كيف بنى هاللي يبيعون من قبل أداة تدر 450 ألف ريال سنويًا لمكافحة البوتات

مرحبا اسمي جوردان شامير، وأنا أحد مؤسسي شركة Yofi، وهي منصة هوية عملاء تساعد العلامات التجارية على منع البوتات وبناء علاقات حقيقية مع عملائها. بدأنا Yofi لأننا كنا نعاني من دفع أسعار خيالية لشراء الأحذية المفضلة لنا أو تذاكر الحفلات، لأن البوتات كانت تشتري كل شيء قبلنا

نحن جميعًا كنا من مستخدمي البوتات لبيع الأحذية، ثم توقفنا عن هذا وقررنا نساعد أكبر العلامات في العالم مثل Nike و Adidas و IBM و Gucci في محاربة هذه البوتات. أثناء القتال ضد البوتات، اكتشفنا مشكلة أكبر: كل شيء يتم استهلاكه رقميًا يتأثر بسبب وجود هويات متعددة لكل شخص على الإنترنت، سواء عمدا مثل البوتات أو المحتالين أو البائعين، أو بدون قصد مثل الأشخاص الذين يستخدمون بريد العمل للحصول على خصم 10 إلى 15%

هذا يسبب تأثيرًا كبيرًا، لأن البيانات المشوهة تؤدي إلى توقعات خاطئة للمبيعات والمخزون، وإيقاف حملات تسويقية ناجحة، وبناء منتجات لا يريدها العملاء

ساعدت Yofi العلامات التجارية على تقليل التهديدات مثل البوتات والعملاء الذين يعيدون المنتجات بشكل متكرر والمستفيدين من الفروق السعرية، وتقليل نفقات البرامج غير الضرورية، وبناء علاقات حقيقية مع عملائها

تمكنا من إيقاف 51 مليون عملية شراء ببوتات خلال نوفمبر وديسمبر فقط، ووصل عدد تنزيلاتنا إلى 46 على Shopify. ورفعنا معدل النقر لدى عملائنا 67%، وزيادة القيمة الدائمة للعميل 12%، وحققنا مئات العملاء الجدد شهريًا من خلال السحوبات

أوصي دايم أبحث عن عملاء عندهم مشكلة ملحة، لأن كثير من العلامات مستعدة تجرب شركة ناشئة إذا كانت المشكلة كبيرة بس

أوصي دايم أبحث عن عملاء عندهم مشكلة ملحة، لأن كثير من العلامات مستعدة تجرب شركة ناشئة إذا كانت المشكلة كبيرة بس

دائمًا حبيت أبني أشياء، سواء كنت أبيع حلوى Skittles سرًا في مدرستي الابتدائية في سنغافورة أو أجمع أكبر قاعدة بيانات لتصنيفات طلاب المدارس الخاصة. كنت دايم أشتغل على أفكار جديدة ومشاريع جانبية، وأحب أخذ الفكرة وأحولها لواقع. جربت أشتغل في مجال الاستثمار المصرفي بس سرعان ما اكتشفت إن شغفي خارج المجال، فانضميت لشركة IBM كمدير منتج، وبدنت فيها ستارت آب داخل الشركة. وقعت شراكة جديدة وبنينا منصة استضافت بعض أكبر الشركات في العالم ووصلت لـ 1.3 مليون ريال استحقاق سنوي خلال أربع سنين

في يوم من الأيام، اتصلت بي أختي ألكس الشريكة المؤسسة عشان تحكي لي عن تجربتها مع البوتات والهوية الرقمية. كانت تواجه مشكلة مع البوتات وتحاول اتخاذ قرارات مبنية على البيانات بس ما قدرت، لأن كل بياناتها كانت متحيزة بسبب الزبائن الوهميين. كل ما نحققنا أكثر، كل ما ازددنا شغفًا بالفكرة، لأننا نحل مشكلة للعلامات التجارية ولزبائنهم

كل واحد منا واجه الإحباط لما احتاج يدفع سعر مبالغ فيه عشان تذكرته المفضلة، أو حدث رياضي، أو منتج. في البداية، كان البوتات تستخدم بشكل أساسي للتذاكر والحذية، بس بسرعة انتشر الاستخدام لأي منتج يقدر يحقق ربح. في 2021، كان 35.7% من متسوقي الجمعة البيضاء عبر الإنترنت عبارة عن بوتات وحسابات وهمية، وعرفنا إن هذا يؤثر بشكل كبير على العلامات التجارية والمستهلكين. المشكلة كانت تزداد سوءًا، فقررنا نبدأ Yofi

في البداية، كان اسمنا BotNot، وركّزنا فقط على منع بوتات الحذية من الفوز في السحوبات المحدودة. اخترنا ندعم منصة Shopify أولًا لأنها من أكثر المنصات المستهدفة من البوتات، ولأن كثير من متاجر الحذية عليها ما عندهم ميزانية للحلول الكبيرة

ركّزنا تركيز كامل على تحديد البوتات ومنعها لهؤلاء الزبائن، فبنيا واجهتنا حول زبائن 'جيدين' و'بوتات'. الحمدلله، نجحنا في هذا بشكل ممتاز، وساعدنا نجذب زبائن تجريبيين آمنوا برؤيتنا واستفادوا من المنتج

هؤلاء الزبائن الأوائل كانوا ثمينين جدًا، لأنهم قدموا لنا ملاحظات ورؤى وثقة إننا نبني منصة تفيد أعمالهم بشكل كبير. كل ما نحل مشكلة معهم، نبدأ نفكر في طرق نطور فيها المنصة أكثر. من خلالهم، اتضح لنا إن المشكلة أكبر من المنتجات المحدودة أو الحصرية، لأنهم كانوا يعانون في فهم الهوية الرقمية لزبائنهم وأفضل طريقة للتواصل معهم

الناس يبون يساعدونك. دهشنا بعدد الناس اللي رددوا على مكالماتنا الباردة، والأصدقاء اللي وافقوا يقدمنا لأشخاص آخرين

الناس يبون يساعدونك. دهشنا بعدد الناس اللي رددوا على مكالماتنا الباردة، والأصدقاء اللي وافقوا يقدمنا لأشخاص آخرين

خططنا لإطلاق استراتيجي لأننا قسمنا العملاء المحتملين إلى أكثر الفئات تقبلًا وقيمة. أطلقنا النسخة الأولى من المنتج في 5 متاجر وحددنا جدول منتظم نجمع فيه ملاحظاتهم لتحسين النظام. بعد ما ارتاحنا، زدنا عدد المتاجر إلى 12 عشان نطور المنتج قبل ما نطلقه بشكل عام

أطلقنا Yofi رسميًا في متجر Shopify يوم 6 أغسطس 2022، بعد شهرين من توسيع التجربة إلى 12 متجر. ركزنا في الإطلاق العام على جذب أكبر عدد ممكن من الزوار لمقال الإعلان. نسقنا مع مجموعة كبيرة من العملاء والمستثمرين ومحبي Yofi عشان ينشروا الخبر على وسائل التواصل، وساعدنا هذا في تحقيق قرابة مليون ظهور على LinkedIn و10000 زائر فريد لموقعنا

أكبر درس تعلمته من إطلاق Yofi هو أهمية التقبل للضعف، لأنك تخاف لما تعرض منتجك على الناس. فيه كثير أشياء ناقصة أو تحتاج تحسين، بس تعرف إن الطريقة الوحيدة للتطوير هي إطلاق المنتج. غالبًا المؤسس يكون قاسي على نفسه، والمنتج يكون أفضل مما يتخيل. كنت متفاجئ من الدعم الكبير اللي وصلنا من الناس

أفضل طريقة جذبنا وحفظنا فيها العملاء هي إننا ركزنا على شريحة محددة من العملاء عشان منتجنا يحل مشكلة ملحة فورًا. نحن خبراء في مجال البوتات ولسه عندنا وصول إلى المجموعات اللي تتعرض فيها المتاجر والمنتجات المستهدفة من البوتات

نشوف المتاجر اللي تتعرض باستمرار لهجمات بوتات ونرسل لهم إيميل نعرض فيه مساعدتهم في مواجهة هذه الهجمات. كثير من عملائنا يحبون إننا جايين من مجال البوتات وعندينا خبرة في طريقة عملها، لأن الموضوع لعبة قط وفأر مستمرة

نحن الحل الأفضل لهذي المتاجر ونطمح نكون الرائدين في هذا المجال. ركزنا على الرسائل المباشرة، الردود على وسائل التواصل، والتواصل المباشر مع هذي العملاء. كنا نعرف إن عندهم مشكلة ونقدر نقدم لهم قيمة فورية. لذلك أنصح دايم تبحث عن عملاء عندهم مشكلة ملحة، لأن كثير علامات تقدر تجرّب شركة ناشئة إذا كانت المشكلة كبيرة بس

حوالي 50% من تنزيلاتنا جت من إرسال إيميلات مباشرة للعلامات اللي تتعرض لهجمات بوتات، ومن التعليق على أصحاب المتاجر المحبطة على Twitter. كانوا غاضبين وما عندهم حل، فرسالتنا وصلت بشكل قوي. من أبرز طرق جذب العملاء بعد التوصيات من عملاء وشركاء حاليين، إضافة إلى العملاء اللي يأتون تلقائيًا بعد ما يتفاعلوا مع المحتوى اللي ننشره

بجانب التركيز على هذي الشريحة، ركزنا على كتابة محتوى ذي معنى يرتبط بالأحداث الجارية. مثلًا في الصيف، تأجل استحواذ Elon على Twitter بسبب تساؤلات حول عدد البوتات على المنصة. استغلينا الفرصة عشان نظهر كمصدر موثوق، مثل تحليلنا لبوتات Twitter وحساب احتمالية الفوز في سحب الأحذية الرياضية

الناس يحبون يتعاملون مع خبراء، وكتابة المحتوى من أفضل الطرق لإثبات المصداقية. الناس يبغون يتعلموا عن الأمور اللي تؤثر على حياتهم اليومية، وحصلنا على بعض أكبر عملائنا من خلال تفاعلهم مع مقالاتنا. كتابة محتوى مفيد والتفاعل مع الآخرين في المجال من أفضل الطرق للنمو العضوي للبزنس

البزنس يمشي تمام! عندنا تقريبًا ٥٠ تحميل وتوسعنا في قطاعات جديدة واستخدامات جديدة مع عملائنا. إنجازنا الأكبر إننا نقدمن حاليًا قيمة مقابل التكلفة بنسبة ١ إلى ٨ لعملائنا، يعني نقدّم قيمة حقيقية. الحفاظ على هالنسبة أو زيادتها هو الشيء المهم اللي نركز عليه

توسعنا في قطاعات جديدة مثل الجمال والسلع الفاخرة، ونساعد هالعلامات في منع الموزعين غير المصرح لهم ونقدّم توصيات مخصصة. الموزعين غير المصرح لهم يسببون مشكلة كبيرة للعلامات. معظمهم يستخدمون كوبونات خصم عشان يستفيدوا من فرق السعر ويبيعوا بسعر أقل على أمازون أو وول مارت أو أي سوق طرف ثالث. مثال على هالشيء شركة Spangler Candy صانعة حلوى Dum Dum اللي تخسر ملايين الدولارات سنويًا بسبب هالتجار. هالأشخاص يسرقون العملاء بأسعار أقل، ويختطفون تجربة المستهلك، ويؤثرون على البيانات اللي تستخدمها العلامات في اتخاذ قراراتها. حبينا كثير ندخل هالقطاع لأنه فرصة ضخمة

بعد ما نبني قاعدة بيانات نظيفة للمستهلكين مقابل المخالفين مثل البوتات والموزعين غير المصرح لهم والحسابات المكررة، نقدّم توصيات مخصصة عشان تساعد العلامات تزيد من تحويلاتها. استخدمنا بياناتنا عشان نكوّن شرائح مقترحة لحملات الإيميل، وتوصيات منتجات، ووصول مبكر لمنتجات مطلوبة. هالتوصيات كانت ممتعة لأننا نساعد العلامات تحقق أكثر بموارد أقل من خلال تحسين تجربة كل عميل

آخر شيء، نخطط نكمل جولة التمويل الأولية في ٢٠٢٣، لأن كثير علامات وتجار تجزئة يعانون من هوية رقمية وتقديم توصيات مخصصة لعملائهم

أول شيء مصداقية من خلال التطور — من أصعب الأمور اللي واجهناها نحن ورواد أعمال آخرين كانت فكرة إني أكون جاهز. كنت أقول لازم يكون عندي هالخصائص، مو موثوق كفاية، أو مبكر جدًا أتواصل مع الشخص الفلاني لأن النظام مو مكتمل. طبيعي تحس بالخوف، لأن فيه قدر كبير من عدم اليقين، وتحتاج تكون صريح

لكن تعلمنا إن أخذ المخاطر والتواصل مع هالأشخاص والعملاء والمستثمرين كان أفضل طريقة عشان نكون جاهزين. لاحظنا إن أفضل طريقة نبني مصداقيتنا هي إظهار تقدم مستمر — النقاش الأول تحول لتصاميم أولية، وبعدين لعروض تجريبية حية. كل ما أظهرنا تقدم، كل ما زاد عدد الناس اللي صاروا مؤمنين بنا، أصحاب مصلحة، وعملاء. الثقة بالخطوة الأولى وإظهار تطور مستمر هي أفضل طريقة تبني علاقات ومصداقية

ثاني شيء الناس يبون يساعدونك — ظننا ما أحد يبي يساعد أو يعطي رأيه، وبلاش نطلب معروف أو نتصل براحتنا. صدمنا بعدد الناس اللي استجابوا لمكالماتنا، وأصدقاء حطوا وصلات لنا. حولنا المكالمات العشوائية لداعمين وأصدقاء قدموا خبرتهم وآرائهم، وبعضهم ردوا الساعة ٢ الفجر

الناس يبون يسهموا، خصوصًا إذا كان الشي يسهل حياتهم. جعلنا نؤمن كثير بفكرة البناء العلني، لأننا لقينا أفضل داعمينا وعملائنا من خلال النشر بس

ثالث شيء الثقافة والفريق هي كل شيء — كنت ما أهتم وأظن نقدر نبني الثقافة لما يكون عندنا وقت نركز فيه، وهذا كان خطأ كبير. بناء ثقافتنا في التواصل والقيم كان أساسي، لأنه شكّل طريقتنا في إدارة البزنس كله — التوظيف، التطوير، والتعامل مع الفريق والعملاء. ساعدنا نبني الشركة حتى مع فارق ١٥ ساعة تواصل، ٦ لغات، ونكت كثيرة سيئة على لعبة JackBox. وساعدنا بعد نمر بواحدة من أصعب قراراتنا، وهي الانفصال عن أحد المؤسسين لأنها ما تتماشى مع ثقافتنا. بناء ثقافتك شيء أساسي للنجاح

فريقنا عالمي وموظفينا في الولايات المتحدة والصين والأرجنتين والمملكة المتحدة وأوزبكستان ونجاحنا ما كان ممكن بدون Slack. بناء ثقافة فريق واتصال فعال مع هذه الفروقات في التوقيت صعب، لكن Slack خفف علينا كثير. نقدر نتواصل بسهولة وننظم جلسات تواصل بين الفريق ونتعامل مع التحديات بسلاسة.

Seed أداة غيرت اللعبة وساعدتنا نسرع عمليات النشر وندير بيئة DevOps. وفرت علينا أيام وقللت وقت النشر من أيام إلى ساعات. إذا صار خطأ في كود حديث، نقدر نرجع التغييرات في دقائق بدل ما نضيع ساعات في حل المشكلة. نرشح Seed لأي واحد يستخدم Amazon Serverless

الكتاب الأكثر تأثيرا هو Man Searching for Meaning لـ Viktor Frankel لأنه يركز على إيجاد الهدف في أوقات الشدة والتغلب على التحديات. هذا ينطبق على ريادة الأعمال، لأنك طول الوقت تواجه صعوبات، سهريات، تقلبات نفسية وضغط. أحب هذا الكتاب وأرشحه لكل رائد أعمال

إذا تعرف، خذ القرار مثل كل شي بالحياة أحيانًا تحتاج تتخذ قرارات صعبة. من السهل تأجيل القرارات الصعبة لأن المواجهة ممكن تكون مخيفة وتحدي كبير. هذا تسويف بس، غالبًا تعرف الجواب الصحيح والقرار المناسب لكنك خايف من النتائج اللي تأتي بعد اتخاذ القرار الأفضل لشركتك. سمعت جملة رائعة تلخص تجربتنا

إذا حابس بين خيارين ومستوى كل واحد متساوي أختار اللي أصعب على المدى القصير لأنني أعرف إنه راح يكون أفضل على المدى الطويل

هذه العبارة وقفت معنا كثير في قراراتنا الصعبة بشركة Yofi سواء كان الانسحاب من الدراسة إقناع أصدقاء بالمخاطرة والانضمام لستارت آب صغيرة أو التحول جزئيًا لسهرانين عشان ندعم فريقنا العالمي أو حتى الانفصال عن أعضاء من الفريق كانت مبدأ نسير عليه. إذا تعرف القرار الصح خذه بسرعة لأنك غالبًا تقضي وقت أطول في القلق والتسويف ومحاولة التوفيق

روما ما بُنيت بليل واحتفل بالنجاحات الصغيرة من السهل تفقد صبرك خصوصًا مع الصورة النمطية عن المؤسسين المهووسين اللي يبنون شركات بليلة. هذا استثناء مو القاعدة ومع أن كونك مؤسس شيء يستهلكك تمامًا لكن الأمور تحتاج وقت. كل شي يستغرق وقت أطول مما تتوقع الحملات التسويقية ما راح تنتشر دايمًا. راح ترسل مئات الرسائل الباردة عشان تجيب رد واحد. بس بمرور الوقت يتحول هذا الرد الواحد لمعلومة مهمة تحسّن حملتك وتجعل عدد الردود يزيد أو تطور أفضل طريقة للتواصل في استراتيجيتك. خذ نفس عميق وركز على التقدم اليومي وراح تتفاجأ باللي حققته خلال وقت قصير