كيف بدأت علامة حلويات مارشميلو بـ 750 ريال وربحت 5.6 مليون ريال سنويًا

كيف بدأنا علامة تجارية لمارشميلو فاخر بـ 5.6 مليون ريال سنويا وبس 750 ريال فقط

اسمي Mc وأنا الشريكة المؤسسة والرئيسة التنفيذية المشتركة لشركة XO Marshmallow. XO هي الشركة الرائدة عالميا في مجال المارشميلو الفاخر، وبيت أول مقهى مارشميلو في العالم. نصنع مارشميلو لذيذة وبجودة عالية بنكهات متنوعة مثل الكراميل المالح واللبنة والنكهة المميزة Butterbeer

رغم أن منتجتنا الآن تشمل أشياء مبنية على المارشميلو مثل OMG (أو Ooey Marshmallow Goodness) وOh Dough You Didn’t (مزيج بين عجينة الكوكيز والمارشميلو) إلا أن المنتج الأساسي لا يزال هو المارشميلو نفسه. بعض النكهات في قائمتنا موجودة معنا من اليوم الأول مثل البويربون والعسل مع الخزامى

مع ازدياد عدد شركات المارشميلو، بقينا نحن الأبرز في السوق بفضل الهوية القوية لعلامتنا. زبائننا، وغالبيتهم نساء من جيل الألفية وجيل Z، يحبون يدعمون علامة تجارية ي认同وا قيمها. من التغليف الجميل، للمكونات عالية الجودة، والمنتجات التذكارية اللي تخلي العميل يعيش العلامة خارج المنتج نفسه، وحسابات السوشيال الممتعة والمدهشة – بنينا علامة تجارية يحب الناس يدعموها. شكلها مشرق، ملون، ممتع، وتخليك تبتسم، وبصراحة العالم يحتاج لهالشي كثير الآن

شريكتي في البزنس كات كونر هي اللي ابتكرت علامة XO Marshmallow من الأول. في آخر سنة لها في كلية الحقوق، كانت تبغى هدية مميزة ومحببة تصنعها لعائلتها بموازنة طالبة قانون. صادفت وصفة لـ hot cocoa in a jar مع مارشميلو صنعها بنفسها. الناس استمتعوا بكاكاو لكنهم ما استطاعوا التوقف عن الحديث عن المارشميلو. شعرت كات أن الوصفة معقدة كثير، فطورت وصفة خاصة بها كانت أفضل بكثير من الدفعة الأولى. في حفل تخرجها، قررت تنظم بار s’mores وتجرب نكهات مختلفة. مرة ثانية، نجحت الفكرة بشكل كبير

بدأت تفكر إنها مو متأكدة من رغبتها في متابعة مهنة المحاماة، فبدأت تلعب في صنع المارشميلو في المقهى اللي كانت تعمل فيه. قررت تبحث عن وظيفة أخرى في موسم الأعياد، وهكذا قابلتني أنا

أنا بدورها درست تخصص كنت متأكدة أني أبغى أشتغل فيه. بعد ما خرجت بدرجة الماجستير في علم النفس، قررت أطور متجر الهدايا والملابس الإلكتروني اللي بدأت أشغله وأنا طالبة جامعية، ووصلت لمرحلة أفتتح متجر مؤقت في وسط شيكاغو في موسم أعياد 2015

قدمت كات على وظيفة في متجرنا المؤقت وقالت إنها تصنع مارشميلو. وأنا من عشاق المارشميلو (ومن بايعين أكواب قهوة)، كان منطقي أطلب منها تصنع المارشميلو للمتجر. في نهاية موسم الأعياد، وبلا مفاجأة، كان مزيج المارشميلو مع الكوب هو المنتج الأفضل مبيعًا. قررنا نكون شريكتين في بزنس، كل واحدة ندخل 100 دولار في حساب بنكي نبدأ فيه المشروع

نعتمد بشكل كبير على ملاحظات ومقترحات العملاء في تطوير نكهات ومنتجات جديدة. نسجّل طلبات الناس والنكهات اللي يخمنونها أو يقترحونها

نعتمد بشكل كبير على ملاحظات ومقترحات العملاء في تطوير نكهات ومنتجات جديدة. نسجّل طلبات الناس والنكهات اللي يخمنونها أو يقترحونها

عندها الإبداع في الطبخ اللي أنا ما عنديش، وعندي أنا خبرة في العلامات التجارية والتجارة الإلكترونية علّقت الناس بابتكاراتها. من المتجر المؤقت اللي دام شهرين عرفنا أي النكهات نجحت وأيها فشلت، إضافة إلى كيف نحسّن التغليف. استخدمنا الإيميلات اللي جمعناها من المتجر علّنا نطلق مفهوم المارشميلو الجديد في يناير 2016، مباشرة بعد إغلاق المتجر المؤقت

الحقيقة إن كات لما بدأت تصنع المارشميلو وتحسّن الوصفات، ما كانت تخطط تبيعه من الأساس. كانت تمر في مراحل التطوير والتحسين من غير ما تدري. كانت بس تحاول تصنع منتج تحبه وطعمه مميز، وفي نفس الوقت تبسّط طريقة التصنيع. الوصفة الأولى اللي جربتها من Pinterest كان فيها تقريبًا ضعف الخطوات والمكونات اللي نستخدمها حاليًا في منتجتنا

بصراحة، أحس أني مبسوطة إن الأمور جت هكذا لأن المارشميلو ما اُجبر. صُنع من الحب الخالص وبهدف أساسي هو الطعم المميز. أحس هذا الشيء ما زال واضح، حتى وإن كنا ننتج أكثر من مليون مارشميلو بالسنة الحالية

أما الآن، تطوير منتج جديد قصته مختلفة تمامًا. نعتمد بشكل كبير على ملاحظات ومقترحات العملاء في تطوير نكهات ومنتجات جديدة. نسجّل طلبات الناس والنكهات اللي يخمنونها أو يقترحونها

نعرف بعد أي المنتجات كانت تبيع بشكل قوي تاريخيًا وأيها ما نجح، ونستخدم هذه الملاحظات علّنا نطور منتجات جديدة من المتوقع تنجح. نجتمع كفريق ونطرح أفكار منتجات جديدة ونناقش أيها ننفذ وأيها نؤجل. بعدين يبدأ فريق الطبخ بتطوير المنتجات الجديدة من خلال دفعات تجريبية وتأمين المكونات

كل دفعة تجريبية يجربها تقريبًا كل أعضاء الفريق ويقدّموا ملاحظاتهم. نستمر في إنتاج دفعات تجريبية بنفس الطريقة حتى نحسّن الوصفة بشكل كامل أو نقرر نوقف المشروع. مثلًا، بعض النكهات تكون صعبة من البداية، وربما نلغيها لصالح نكهة أسهل، خصوصًا إذا كانت النكهة المعقدة مكلفة جدًا بسبب الجهد الكبير المطلوب

بعدين نصمم تغليف المنتج الجديد، ونرسل الدفعات النهائية علّها تُصوّر. نحدد موعد الإطلاق ونبدأ في إنتاج الكمية قبل أسبوعين من الإطلاق علّنا نكون عندنا مخزون كافي. مدة بقاء المنتج في الإنتاج تعتمد على أدائه في المبيعات

بشكل عام، الشركة مرت بعدة مراحل من الإطلاق كل ما فكرنا بطريق جديد للبزنس. أول إطلاق كان تقديم المارشملو لمحل البوب أب. كان شيء غير رسمي، التغليف كان اللي نقدر نلاقيه بسهولة، واللوجو كان نص أسود على أبيض. المهم كان نعرف هل الناس تشري ولا لا. وحين تأكدنا أن الجواب نعم، بدأنا نفكر بالهوية

بعد ما صرنا شركاء، بدأت كات بتجهيز الأوراق الرسمية للشركة (LLC و Articles of Incorporation). وأنا بدأت أشتغل على الهوية. اللي تشوفونه اليوم مو اللي بدأنا فيه. أول نسخة كانت داكنة، جوّها حزين، وتركز على الفخامة

كل واحد منا بدأ بـ 100 دولار في حساب مشترك، فالتغليف كان بسيط جدًا وتعديلات على تغليف موجود. وبما عندي خبرة في التجارة الإلكترونية من شركتي الأولى، بدأت أجهز متجر على Shopify. حين سألتني كات إذا نفتح متجر إلكتروني، قلت لها جاهز وطلبات جاهزة للتوصيل. كات تحب تقول أنا دائما اركض وتمشي، وهي تحب تبطئ

سرعان ما تبين أن الخلاط الصغير ما يكفي للطلب، وتكاليف الـ 200 دولار ما تكفي. نحتاج خلاط جديد، تغليف أفضل، وهوية جديدة. الفخامة والجو الحزين ما يناسبنا. نبغى ألوان وطابع مرح. ما في شركة مارشملو غيرنا تسوي كذا. الكل كان يستخدم أكياس كرافت وطابع التخييم، فشافينا فرصة نبرز، بس نحتاج فلوس

أطلقنا أول حملة على Kickstarter بهدف بسيط 5500 دولار. نبغى نستخدم الفلوس نجيب خلاط جديد، نطور نكهات وتغليف، ونعرف الناس علينا. جعلنا الحملة تسوي التوصيل في موسم الأعياد. حققنا الهدف بسرعة وجمعنا 6288 دولار

بين طلبات Kickstarter، الطلبات من الإنترنت، والأسواق، كانت عندنا موسم أعياد ناجح جدا. الزبائن بدأوا يطلبون مكان فعلي، مقهى مارشملو. ما حد سوي كذا قبل، وكنا نشك أن أحد يجي. فقررنا نطلق حملة Kickstarter ثانية، نموّل فيها بناء المقهى. الهدف كان 6500 دولار وجمعنا 9524 دولار. بعدين عرفنا أن المبلغ ما يكفي، بس حسنا التوفير لأننا بنينا كثير من المكان بأنفسنا واستخدمنا أرباحنا لنسدد الباقي

خلال السنين، تعلمنا أن المشاريع الكبيرة تحتاج ضعف الوقت وضعف الفلوس اللي تخطط له. وتمام شيء تمامًا حسب الخطة، بس المهم تبدأ وتدخل السوق بدل ما تنتظر الكمال. من الأخطاء تتعلم أكثر

أكبر نصيحة أقدر أقولها هي ابدأ. أعرف أن هذا قد يشعرك أنه ضد المنطق، خصوصًا مع توقعات الناس دايمًا على شركات D2C مثالية من أول يوم، بس هذه أسهل طريقة أعرفها للتعلم

أكبر نصيحة أقدر أقولها هي ابدأ. أعرف أن هذا قد يشعرك أنه ضد المنطق، خصوصًا مع توقعات الناس دايمًا على شركات D2C مثالية من أول يوم، بس هذه أسهل طريقة أعرفها للتعلم

بلا شك، السوشيال ميديا، خصوصًا إنستقرام (واليوم تيك توك)، كانت المصدر الأساسي لجذب زبائن جدد. قبل تغييرات iOS، كنا نستخدم إعلانات فيسبوك وإنستقرام ونحقق عائد 20 مرة على كل ريال ننفقه. بعد التغييرات، العائد نزل لمستوى 2 أو 3 مرات، فما كان يستاهل. قررنا نسوي شيء مثير للجدل في التجارة الإلكترونية، وهو نوقف كل الإعلانات. بدل كذا، ركزنا على محتوى عالي الجودة وجذاب على منصاتنا. ولاحظنا نمو كبير في عدد المتابعين، التفاعل، والمبيعات

في آخر 90 يوم من اتخاذ القرار، عدد متابعي إنستقرام زاد 30%، يعني تقريبا 23 ألف متابع جديد. معدل التفاعل زاد 200%، ومقاطع الرييلز (وتيك توك) حقنا وصلت لكل مليون مشاهدة، وواحدة من الرييلز وصلت 4.7 مليون مشاهدة. هالتлатين صاروا أكبر مصدر للزوار لمتجرنا

الثاني هو الزيارات العضوية من خلال تحسين محركات البحث (SEO). نحب نكرهه أو نكره نحبه، بس SEO مهم جدًا عشان يلقى الناس منتجاتك في البحث ويكون ترتيبك عالي في جوجل. نصرف وقت كثير عشان نتأكد أن كل التاغات والصور اسمها كلمات مفتاحية مناسبة

نستغل كل فرصة نقدر نربط فيها موقعنا بروابط من مواقع ثانية، مثل كتابة مقالات فيها صور حياة وطرق استخدام المارشملو، ونكتبها بطريقة تحسن الـ SEO وتشجع الناس يحفظوا المقالات في بينتريست. تعرف أن من أكثر الأشياء اللي يبحث عنها الناس في بينتريست هو لوحات السموورز؟ نحن نتصدر نتائج البحث بسبب مقال كتبناه. الزبون وصل لموقعنا عشان يعرف كيف يسوي لوح سموورز مثالي، فلماذا ما يشتري مارشملو مننا عشان يكمله

جذب الزبائن شيء، بس ما ينفع إذا ما حولناهم أو ما حافظنا عليهم. نركز كثير على النشرة الإخبارية. عندنا أكثر من نقطة في الموقع نجمع فيها الإيميلات. نستخدمها لإطلاق منتجات جديدة، استرجاع زبائن توقفوا، وإبلاغ الزبائن بحالة الشحن. النشرة ترسل مرتين أسبوعيًا بانتظام، يوم الثلاثاء والخميس. نلاحظ أن هذا يبقي الزبائن متفاعلين مع محتوانا، وما يشغّلهم لدرجة يضغطون على زر السبام

نصرف جهد كبير على برنامج التقييمات والمكافآت. نستخدم Growave للنظامين، ولاحظنا أنه يضيف مصداقية وثقة، لأن الزبائن يشوفون التقييمات مباشرة في الموقع. بعد ما يشتري الزبون، بعد أسبوعين نطلب منه يقيّم تجربته ونرجوه يرفق صور إذا عنده. الزبون يحصل على نقاط كل ما يقيّم، والنقاط تستخدم كخصم على الطلبات الجاية، فمتحفّز يكتب رأيه الصريح، وينتج تقييمات أكثر تبني ثقة عند الزبائن الجدد

إذا نظرت للوراء على وين وصلنا الآن مقارنة بزمن ما نبدأ قبل ست سنين يصير شيء مجنون. من كنا نحن الاثنين وخلاط صغير، صرنا 21 موظف، مع خلاطات تملأ ثلاث أدوار وخلاطات طاولة بأربع طاولات، في مساحة تقارب 9000 قدم مربع. وبعد انتقلنا بمقهى أول موقع لنا إلى مكان جديد أكبر بثلاث مرات تقريبًا من الموقع الأول. استمررنا بالنمو السنوي من 25 إلى 300٪

السنة الماضية حققنا مبيعات بقيمة 1.5 مليون دولار أي حوالي 5.6 مليون ريال، ومستهدفين نمو بنسبة 30 إلى 35٪ هذا العام. كنا مربحين خلال الأربع سنين الماضية، لكن الربحية هذا العام تبدو غير مؤكدة شوي. بعد ما بنينا مقر جديد ثاني هذا العام ووسعنا الفريق والمعدات، وكل هذا بينما التضخم يضغط على هوامش الربح، ممكن نوصل للربحية أو لا. نأمل نوصل خصوصًا مع توقعات موسم الأعياد، لكن في النهاية يعتمد كثير على استمرار التضخم أو حدوث ركود اقتصادي

مع كل هذا، المستقبل لا يزال واعد جدًا لـ XO. نستمر في النمو الكبير سواء بالبيع أونلاين أو في مقهى الموقع الجديد. هذا العام ركزنا كثير على مبيعات المقهى استعدادًا لفتح مواقع جديدة. وبما أن معدلات التحويل في المتجر الإلكتروني قوية، نصرف وقت وطاقة متزايدة على تطوير حسابات السوشيال ميديا. كل ما نقدر نحقق لحظات تصبح فيروسيه، زاد احتمال تحويل هالمشاهدين إلى عملاء ويصبحوا جزء من Troop XO اللي نسمي فيها معجبينا

تعلمت في نفس الوقت أثق بحدسي وأعرف متى أترك الأمور. أنا شخص عندي دائمًا شعور داخلي قوي تجاه الأمور. هل هالشخص مناسب للتوظيف؟ هل نطلق هالمنتج؟ هل هالشراكة مفيدة؟ ولسنوات طويلة تجاهلت حدسي واعتمدت أكثر على نصائح الآخرين، وبعدين يطلع حدسي كان صحيح من الأول. ما أقول لا تستشير أو تستفيد من نصائح الموجهين أو غيرهم، بس أقول أعطِ حدسك وزن أكبر مما تعطيه عادة. الحقيقة أن ما أحد يعرف بزنسك مثل ما أنت تعرفه، وحدسك وغرائزك غالبًا أدق مما تتخيل. كثير من الناس حولك يؤمنون بك كرائد أعمال، الثقة بحدسك هو إيمانك بنفسك

بالمثل، من المهم جدًا تعرف متى تترك الأمور. لازم تركّز على توظيف الناس الصح اللي تثق فيهم يتخذون قرارات وقت ما تكون ما موجود. ما تقدر تعمل كل شيء بنفسك، لكن تقدر توظف ناس يغطون المجالات اللي ما تكون قوي فيها أو ما عندك وقت لها. وبعدين تتركهم يعملون وظيفتهم، يطرحون أفكار جديدة وينفذونها. إذا كنت تنوي تكمل تعمل كل شيء بنفسك، فوش سبب وظفتهم أصلا

بالنسبة للكتب والبودكاست، اشعر دايم اني ما اكتفي. انا دايم احاول استهلك معرفة واتعلم اكبر قدر ممكن

اهم ثلاث كتب ساعدتني كثير خلال السنين هي

Cooking Up a Business للكاتبة Rachel Hofstetter: الكتاب صار قديم شوي بس كان من اهم الكتب الي اثرت في وقت ما بدأت الشركة الغذائية. يعطي أمثلة وقصص كثيرة من شركات أكل كيف بدأت وازدهرت

First Time Manager للكاتب Jim McCormick: مثل كثير من رواد الاعمال، ما كنت مدير قبل ما ابدأ بزنس. كان عندي فكره وعرفت اشتغل بجد عشان انطلق وانجح. بس لما بدأنا نكبر ونبدأ نوظف، ما كنت ادري شنو اسوي. الكتاب يشرح خطوات ومهارات للمديرين الجدد بطريقة سهله. الحين نحن نطلب من كل مدير جديد أو موظف مهتم بالإدارة يقرأه

MOVE للكاتبة Patty Azzarello: في كثير كتب توضح كيف تبدأ بزنس، ومعظمها يركز على نفس الأمور. بس من الصعب تلقى كتب تركّز على التوسع بعد ما تنجح وتبدأ تكبر. الكتاب يركز على كيف تبني على زخمك وتحدد أولوياتك بحزم

اهم بودكاست بزنس المفضلة عندي هي Shopify Masters و How I Built This و Financial Feminist. Kat كتبت ايضا بوست ممتاز عن اهم الكتب المفضلة عندها على موقعنا

أكبر نصيحة أقدر أقدمها لك هي ابدأ بس. أعرف إن هالشي أحيانًا يحس واحد إنه ضد المنطق أو مستحيل، خصوصًا مع التوقعات الحالية على شركات D2C مثالية ولامعة من أول يوم. بس هذي أسهل طريقة أعرفها عشان تتعلم. إذا انتظرت حتى يصير كل شيء مثالي فما راح تبدأ أبدًا، وبصراحة راح تفوت فرصة التعلم من مجتمعك أو عملائك عن أخطاء أو أفكار ما خطرت لك أصلًا. ابدأ بس تظهر نفسك – بشكل صادق – واستمع لمتابعيك وعملائك كمصدر رأي وتجربة لكل شيء

ما تستهون بقوة الفريق الصح. ما تقدر تسوّي كل شيء وحدك، خصوصًا مع التوسع والنمو. من المهم توظف فريق يساعدك تكبر في الجوانب اللي ما تقدر تسويها وحدك. ابدأ تفكر بالتوظيف قبل ما تحتاجه عشان تقدر تقضي وقت إضافي تختار بعناية بدل ما توظف بسرعة عشان تكمل الشاغر

نبحث عن مدير إنتاج في مقرنا الجديد. هذي وظيفة دوام كامل وإدارية. مدير الإنتاج يشتغل بشكل وثيق مع المؤسسين ورئيس الشحن، ويشرف على كل المنتجات اللي تتصنع في المنشأة. يتولى إنتاج المارشميلو وحلويات المارشميلو، ويدير الجداول، وطلب المواد، ومهام إدارية أخرى تحسن كفاءة عملية الإنتاج. يشترط خبرة في صناعة المعجنات والحلويات