كيف بنى المؤسسان علامة دوائية قابلة لإعادة الملء حققت 38 مليون ريال شهريًا

اسمي Charlie Bowes-Lyon وأنا الشريك المؤسس لـ Wild. هدف Wild هو إزالة النفايات البلاستيكية من الحمام، وبدأنا بطرح مزيل عرق طبيعي وقابل لإعادة التعبئة في أبريل 2020

خلال السنتين ونص اللي بعد الإطلاق، نمنا لتصبح Wild علامة عالمية نبيع لأكثر من مليون عميل من خلال موقعنا الإلكتروني wearewild.com، بالإضافة إلى التوسع في متاجر كبيرة في المملكة المتحدة وأوروبا

الان Wild وصلت لمبيعات سنوية تزيد عن 119 مليون ريال وزرعنا أكثر من 200000 شجرة بالشراكة مع منظمة OnAMission. نستمر في الاستثمار بقوة في تطوير منتجات جديدة مؤثرة وفريدة تساهم فعلاً في القضاء على النفايات في الحمام

قبل ما أبدأ Wild كنت أشتغل مع كثير من الشركات الناشئة في المملكة المتحدة. كان واضح عندي إن في طلب متزايد من المستهلكين على المنتجات المستدامة فقررت أبدأ مشروع جانبي اسمه Climate Cups، أبيع فيه أكواب قهوة وعبوات ماء قابلة لإعادة الاستخدام. المشروع نجح بسرعة وبيعت أكثر من 10000 منتج في أول شهر فقط، وصرت أواجه صعوبة في توصيل الطلبات من غرفة معيشيتي. في نفس الوقت، شريك المؤسس فريد كان يكمل فترة عمله في HelloFresh، ولاحظ هو بعد تغير في توجه العملاء نحو التقليل من التغليف والهدر. بعد ما بعنا Climate Cups قررنا نبدأ مشروع في مجال الاستدامة، ونظرنا في عدة مجالات من بيع ملابس مستدامة إلى منتجات مطبخ، لكن في النهاية ركزنا على الحمام لأننا شفنا إن فيه كمية كبيرة من الهدر ما تُعاد تدويرها. بدا لنا إن مزيل العرق الطبيعي هو المنتج المناسب للبدء، لأنه ما كان في شيء جيد بالسوق، والمستهلكين مجبرين يستخدموا عبوات بلاستيكية أو معدنية لمرة واحدة

موّلنا المشروع ذاتيًا وهذا سمح لنا نصنع نسخة أولية بسيطة، ونثبت للمستثمرين إننا نقدر نكبر المشروع قبل ما نطلق مزيل العرق القابل لإعادة التعبئة اللي متوفر اليوم من أبريل 2020

أهم شيء تركّز عليه هو العميل، وإذا قدرت تخلّيه يحس إنك سامعه، وتستفيد من ملاحظاته، وتتفاعل معه بشكل إيجابي ومستمر، فهذا رح يعطيك نتائج كبيرة على المدى الطويل

أهم شيء تركّز عليه هو العميل، وإذا قدرت تخلّيه يحس إنك سامعه، وتستفيد من ملاحظاته، وتتفاعل معه بشكل إيجابي ومستمر، فهذا رح يعطيك نتائج كبيرة على المدى الطويل

أول شيء تعلمناه إننا كنا متفائلين أكثر من اللازم في موضوع صنع منتجات طبيعية. استغرق تطوير مزيل العرق أكثر من 30 نسخة حتى نرضى عنه ونضمن إنه يعطي حماية لمدة 24 ساعة. العملية استمرت حوالي 12 شهر وما كانت سهلة. لكن الأصعب كان إزالة البلاستيك من المنتج. بمساعدة شركاء أكفاء ووكالة التصميم Morrama، وصلنا أخيرًا للمواد والتصميم اللي يساعدونا نصنع منتج بدون هدر. الفكرة كانت إن العميل يشتري علبة ألومنيوم تدوم طويلاً وتعيش معه (والألومنيوم قابل لإعادة التدوير بنسبة عالية إذا رُمي)، وبعد كذا يشتري تعبئات جديدة توصل له بالبريد ومغلفة بعبوة من لب الخيزران. ميزة لب الخيزران إنه يتحلل بسهولة ويمكن إعادة تدويره، فالمستخدم يقدر يرميه في حديقته، يزرع فيه بذور، أو يحطه في صندوق إعادة التدوير كل ما يخلص تعبئة

حتى اليوم نواصل تطوير التغليف والمنتج، ونعمل تحسينات مستمرة عشان نخليهم أكثر استدامة وفعالية

إطلاق البزنس كان ممتع جدًا. بينما كنا ننتظر أن تصير المنتجات بالشكل المثالي، بدأنا نبني مجتمعًا إلكترونيًا من خلال مجموعات الفيسبوك والمنتديات وجميع الأماكن اللي تقدر تتواجد فيها. وقت ما أطلقنا، كان عندنا قائمة بريدية قوية من الناس اللي سجلوا اهتمامهم، ونتيجة لذلك حققنا مبيعات بقيمة 950 ألف ريال في أول شهر. نص هذا المبلغ كان من مبيعات مقدمة، وهذا كان ممتاز ليوفر لنا سيولة من أول يوم

طبعًا كانت الفترة مشغولة جدًا كما يصير غالبًا مع الشركات الناشئة السريعة النمو، وكان فيه عطل نهاية أسبوع ما غادرنا فيها رسائل خدمة العملاء لمدة 12 ساعة يوميًا. لكن كل هذا كان يستاهل، وسرعان ما حققنا مبيعات ونمو كبير في الشهور الجاية. هذا أوصلنا للجولة الثانية من التمويل (سبق وجمعنا 2 مليون ريال في بداية السنة من مستثمرين أفراد عشان نبدأ). الجولة الثانية قادها مؤسسو Innocent السابقين عبر JamJar وبلغت 8.2 مليون ريال. استخدمناها لدفع النمو وتوظيف أول فرقنا. في هذه الفترة حسّنا موقعنا الإلكتروني أيضًا باستخدام وكالة تقنية، وركّزنا على تحسين معدل التحويل، ووسعنا قنوات التسويق اللي نستخدمها. حققنا أكثر من 23.75 مليون ريال مبيعات في أول سنة

نصيحتي الأساسية لأي شركة ناشئة في موضوع جذب العملاء هي تحاول تنوّع قنواتك التسويقية، الجغرافيا، والمنتجات بأكبر قدر ممكن. وقت ما أطلقنا، كنا معتمدين بشكل كبير على إعلانات الفيسبوك، واللي حظًا عملت معاينا بشكل ممتاز. بس الفيسبوك قناة متقلبة معروفة بذلك، ومع إنه لا يزال أكبر قناة تسويقية لنا اليوم، عرفنا إن التنويع مهم جدًا. لذلك بنينا فرق تركّز على مجالات ثانية مثل المؤثرين، تيك توك، يوتيوب، الشراكات التسويقية، ريديت، جوجل وغيرها. وقت ما أثر تحديث IOS 14.5 بشكل كبير على العلامات التجارية في الفيسبوك، وبسبب تنوع قنواتنا ما واجهنا صعوبات كبيرة. قدرنا نحول الميزانيات لقنوات ثانية بينما نحل مشكلة تتبع الأداء في الفيسبوك، ثم نرجع ننفق بطريقة مدروسة

بالمثل، وسّعنا استهدافنا لدول مختلفة، ركّزنا على ألمانيا وفرنسا وهولندا والنمسا وأمريكا وغيرها. يعني إذا واجهت دولة معينة ظروف صعبة، نقدر نحول الإنفاق بسهولة لمكان ثاني

بالطبع واجهنا صعوبات تشغيلية في الترتيبات، واحتاجنا نلاقي شركاء تصنيع وتوصيل جدد في أوروبا، بس فريق العمليات تعامل مع الموضوع بشكل ممتاز من أول وقت

إضافة لكل هذا، نحاول نطوّر هوية العلامة باستمرار. اخترنا هوية جريئة نوعًا ما، جزئيًا عشان نلفت الانتباه، وجزئيًا لأننا شعرنا إن المنتجات المستدامة غالبًا تُعرض بالأخضر الداكن والرمادي، وغالبًا شكلها ممل. أردنا نستقطب جميع الفئات العمرية ونوضح إن منتجنا مو فقط للمهتمين بالبيئة، بل للجمهور العام

في الفترة الأخيرة دخلنا السوق التقليدي والمحلات وAmazon، واللي يعملون بشكل ممتاز معانا ويضيفون لنا مصدر تنويع ثاني يقلل من مخاطر الاعتماد الكامل على البيع الإلكتروني

كان عام 2022 سنة رائعة بالنسبة لنا حتى الآن، نجحنا في النمو بشكل مستمر بأكثر من 100%، والأهم أننا وسّعنا حضورنا في المتاجر لتشمل أغلب الأسماء الكبيرة في المملكة المتحدة. حوالي 20% من مبيعاتنا الآن تأتي عبر المتاجر (والباقي 80% أونلاين)، ونطمح أن نرفع هذه النسبة إلى 50% خلال سنتين. مؤخرًا فتحنا متجر إلكتروني في الولايات المتحدة عبر الإنترنت، وحسّنا معدل التحويل، وساعدنا في توسيع حضورنا هناك، ونفكر أيضًا في الدخول إلى أستراليا لاحقًا هذا العام. أطلقنا مؤخرًا قناة البيع عبر Amazon، وسنركز على تطوير هذا الجانب خلال الأشهر القادمة

الربحية تظل هدفنا الرئيسي للربع الرابع من هذا العام، لأننا نشعر أن الوضع الاقتصادي يجعل الاعتماد الدائم على تمويل رأس المال المخاطر أمرًا محفوفًا بالمخاطر. مع انخفاض قيمة الجنيه وارتفاع التضخم، نركز على تحسين الهوامش لمحاولة التخفيف من تزايد تكاليف التوريد، رغم أن هذا ليس سهلًا. نطمح أن نرفع بشكل ملموس متوسط قيمة الطلب وقيمة العميل مدى الحياة من خلال إطلاق منتجات جديدة في 2023، ونحن متحمسين جدًا لها

تعلمت كثير جدًا من إطلاق Wild. تغيرت خريطة التسويق الإلكتروني بشكل كبير خلال السنتين الماضيتين. ولت تلك الأيام اللي تقدر تدخل على فيسبوك وتحصل على تكلفة اقتناء عملاء منخفضة تلقائيًا. المسوّقين اليوم لازم يكونوا أذكياء ويتنوعوا في طرقهم، لكن من أبرز الدروس اللي خذناها هي أهمية الهوية البصرية والإبداع في نجاح التسويق. كثير يفرقون بين بناء الهوية والتسويق الأداء، ويشتغلون عليهم كقنوات منفصلة أو حتى متعارضة، لكن الحقيقة إنهم مترابطين بشكل وثيق، وبلا واحد منهم الثاني ما ينجح على المدى الطويل. هذا كان درس كبير لنا، وسبب من أسباب إطلاق حملة كبيرة على يوتيوب مع شخصية دب قطبي اسمه Thorvald يدعم المناخ والتنوع. رغم المخاطرة بسبب التكلفة العالية للحملة وعدم وجود نتائج مباشرة قابلة للقياس، إلا أن تأثيرها على الهوية كان كبير جدًا على جميع قنواتنا، وازداد التفاعل والارتباط بين القنوات بشكل ملحوظ. قدّر يوتيوب أن الفيديو زاد وعي الناس بعلامتنا بنسبة 10% بعد شهر واحد فقط، ووصل عدد مرات الظهور لأكثر من 30 مليون مرة حتى الآن

من الأشياء المهمة اللي تعلمتها أيضًا هي قيمة المجتمع. الشيء الأهم اللي تركز عليه هو العميل، وإذا قدرت تجعله يشعر أنك تسمعه، وتستفيد من ملاحظاته، وتتفاعل معه بشكل إيجابي وفعّال، فهذا يعطي نتائج كبيرة على المدى الطويل. عدد متابعينا على وسائل التواصل الاجتماعي وصل إلى أكثر من 220 ألف وماتزال في ازدياد، ولدينا مجموعة فيسبوك مميزة نشطة تضم أكثر من 5000 عضو، ويساعدوننا في اقتراح تصاميم للعلب وروائح جديدة للديودرانت. كثير من أفكارنا تأتي من عملائنا، وأعتقد أن هذا شيء ممتع بالنسبة لهم

ما أتابع كثير الكتب أو البودكاست الخاصة بالبزنس لأنني أستخدمها أكثر للترفيه بس بودكاست واحد أحبه كثير هو The Diary Of A CEO مع Steven Bartlett. يجلب ضيوف مميزين ولهم خلفيات مختلفة وغالبًا يعطي نصائح مفيدة. أما بالنسبة للتسويق فأعتمد على المجتمعات. في ناس كثير بتنشر محتوى قيم على Twitter و Facebook عن أحدث المستجدات فأحرص أتابعها في الوقت المناسب.

أفضل نصيحة أقدمها لرواد الأعمال اللي يبغون يبدأون شركة هي ما تسرف في الكمال وقت الإطلاق. كثير ناس يضيعون سنين يحاولون يصنعوا إطلاق مثالي بينما لو أطلقوا بشكل ناقص كان وضعهم أفضل كثير. من الأفضل تتعلم من تعليقات العملاء بدل ما تضيع وقتك في توقعات. لو صرفت سنة كاملة في تحسين منتج وما عرفت يلقى قبول من الأساس، هذا شيء محبط.

نحن دائمًا منفتحين على طلبات الأشخاص المبدعين والملتزمين حتى لو لم تكن هناك وظائف معلنة. أخيرًا انتهينا من جولة توظيف كبيرة، فما في شيء محدد بالوقت الحالي.