كيف جمع مؤسسان غير تقنيين 7.5 مليون ريال وبدأوا بزنس اشتراكات رقمية

كيف بدأ مؤسسان غير تقنيين شركة اشتراكات رقمية وجمعوا 6.4 مليون ريال

مرحبا بالجميع انا ميكييل تارين وشريكي نيك سكافوني أسسنا شركة Freeflow. نحن شركة برمجيات B2B مقرها سان فرانسيسكو، ونقدم مكتب افتراضي للفرق العاملة عن بعد، يخليهم يتحادثون ويعملون معا كأنهم في نفس المكتب

أداة Freeflow أسرع من أدوات التواصل الأخرى (تشوف مباشرة من شغال ومن فاضي وتبدأ تتحادث بنقرة واحدة... بدون دعوات تقويم أو تبادل رسائل) وتكون أكثر عفوية وطبيعة. الفرق العاملة عن بعد اللي تستخدم Freeflow قللت وقت الاجتماعات لديها بنسبة تصل إلى 50%، ومع ذلك بتحادث أكثر من 35 مرة في اليوم. الفرق إن المكالمات تصير لبضع دقائق وبس وقت الشيء

عملاؤنا شركات تعمل عن بعد وتحس بالحسرة على طاقة ومرونة المكتب التقليدي، لكنها تقدر فوائد القوى العاملة الموزعة. هذه شركات غالبا ما تكون في نمو سريع، وتوظف من كل أنحاء العالم، وتحتاج لدمج الموظفين الجدد بسرعة في الثقافة

بدأنا الشركة في فبراير 2021، ومنذ ذلك الحين جمعنا جولة أولية بقيمة 6.4 مليون ريال، ووصلنا بفريق العمل إلى 8 أشخاص، وحصلنا على أول مجموعة عملاء مدفوعين

بصفتنا مؤسسين غير تقنيين ندير شركة برمجيات، حبينا نشارك قصتنا عن كيف حققنا انطلاقة للبزنس

قبل ما نبدأ Freeflow، نيك وانا كنا نشتغل في Okta لمدة 5 سنين. نيك بدأ في المبيعات، ثم انتقل للعمليات، وانتهى في فريق البيانات (يمكنه يعطي محاضرة عن الشبكات الداخلية). انا عملت في المبيعات، بدأت كمندوب تطوير مبيعات (تعني مكالمات ورسائل باردة)، وانتهيت كمدير حسابات أعمل مع شركات كبيرة في منطقة الخليج.

خلال فترة وجودنا هناك، شفنا نمو كبير. لما انضممنا لـ Okta في 2016 كانت عندها 350 موظف و 562 مليون ريال ايرادات، وحين رحنا في 2021 كانت عندها 3500 موظف، 3.75 مليار ريال ايرادات، ومسجلة في البورصة.

عشان يواكب الطلب على التوظيف، بدأت Okta تدعم العمل عن بعد في 2019. نيك وانا لاحظنا أن زملائنا اللي يعملون عن بعد عندهم صعوبة أكثر من اللي في المكتب. كانوا غالبًا ما يفوتهم شيء، منفصلين عن الفريق، يستغرقون وقت أطول في الاندماج، وما يبقونش طويل.

راهننا أن العمل عن بعد هو مستقبل العمل، وبدأنا نبحث في السبب الجذري للمشكلة.

بعد بضعة أشهر، جا الكورونا وأغلق كل مكتب غير أساسي في البلاد، وده سرع توقعنا بشكل كبير. يمكن تقول أن هذي كانت لحظة الصحوة، لأن التغيير الكبير يخلق فرص كبيرة، والعالم الشركاتي كان يمر بأكبر تغيير له منذ اختراع الإنترنت.

كنا نحتاج نبني شيء يعكس شعور الحديث الشخصي، شيء عفوي وطبيعي ويشمل الجميع. لازم يكون التعاون عليه سهل لأنك عادة تبني علاقاتك مع الناس اللي تشتغل معاهم أكثر.

كنا نحتاج نبني شيء يعكس شعور الحديث الشخصي، شيء عفوي وطبيعي ويشمل الجميع. لازم يكون التعاون عليه سهل لأنك عادة تبني علاقاتك مع الناس اللي تشتغل معاهم أكثر.

هذي كانت إجابتنا على السؤال، ليش العالم يحتاج يحل هذي المشكلة الآن؟ وهذي نقطة لازم يكون عندك قناعة قوية فيها لما تبدأ شركة.

خرجنا من Okta في 1 فبراير 2021، بعد ما قضينا سنة نختبر فكرتنا في الليالي وعطل نهاية الأسبوع عبر عملية أوضحها لاحقًا. مغادرة مصدر دخلك الأساسي ما هو سهل أبدًا، فنيك وانا حسبنا المبلغ اللي نحتاجه عشان نعيش سنة في سان فرانسسكو، تأكدنا أن عندنا المبلغ، واتفقنا نركز 100% على المشروع لمدة 12 شهر.

كنا نجمع آراء ونختبر فكرتنا

اتبعنا نهج يركز على المشكلة في تصميم منتجنا الأول، وما كتبنا سطر برمجة قبل ما نتأكد أن الحل مختبر ومقبول.

عرفنا تأثير المشكلة من تجربتنا في Okta (الموظفون عن بعد منفصلين عن زملائهم، وده يسبب مشاكل كثيرة)، لكن لازم نحدد السبب الجذري.

هنا تأتي نصيحتي الأولى للمؤسسين: اعتد على طلب الوقت والمساعدة والنصح من الناس. مئات الناس. هذي فكرة متكررة في القصة، وواحدة من المجالات اللي خلفية المبيعات تفيد فيها. راح تحتاج مساعدة كثيرة.

ابدأ من شبكة معارفك، هذي أسهل خطوة. بالنسبة لنا، بدأنا بفحص كل اتصالاتنا على لينكدإن واتصلنا باللي نظنهم ممكن يساعدونا. ودعمنا هذي الطريقة بإرسال إيميلات باردة.

حين نكون على المكالمة، نسألهم أسئلة: تعتقد في مشاكل في العمل عن بعد؟ شتستخدمون شتوصيل العمل عن بعد؟ في فجوات؟ وشجربتوا تسدها؟ مع الوقت، تبدأ تشوف أنماط، وفي النهاية تقدر تحدد الشيء المفقود في السوق الحالي.

في حالتنا، حددنا أن السبب الجذري هو طريقة تواصل الموظفين عن بعد مع زملائهم. كان كله عبر برامج الاجتماعات (مثل Zoom أو Google Meet)، وما يشبهش طريقة تواصل الناس في الواقع. الطبيعة المخطط لها دايمًا، الرسمية الزايدة، والانعزال في أدوات الاجتماعات جعلت التواصل نادر، محرج، ومجهد.

كنا نحتاج نبني شيء يعكس شعور الحديث الشخصي، شيء عفوي وطبيعي ويشمل الجميع. لازم يكون التعاون عليه سهل لأنك عادة تبني علاقاتك مع الناس اللي تشتغل معاهم أكثر.

تصميم النموذج الأولي

الخطوة التالية كانت تصميم نموذج أولي لشكل أداة العمل عشان نعرضه ونختبر الفكرة أكثر. تأتي نصيحتي الثانية للمؤسسين: اعتمد عقلية الطالب، وخذ وقتك تتعلم كيف تعمل أشياء مختلفة. كل ما كنت أسرع في التعلم، كل ما تقدمت أسرع. ما كان عندنا موارد نوظف مصمم، فنيك قضى ساعات يتعلم كيف يستخدم Figma، أداة تصميم شهيرة.

هذي كانت خطوة مهمة عشان نقدر نطور المنتج بدون برمجة. لما نعتقدنا أن عندنا حل مناسب، رجعنا للينكدإن والإيميلات الباردة وحددنا أكثر من 100 مكالمة نجمع من خلالها آراءهم.

أحد الأولويات الكبيرة في هذي المكالمات هو معرفة إذا الناس يحاولون بشدة حل المشكلة اللي نحن نعالجها. يمكن تبني أفضل منتج في العالم، لكن لو ما كانش يحل مشكلة ملحة، ما يهمش أحد يشتريه. يبدو واضح، لكن يحتاج انضباط عشان تحدد. سؤالك هل تشري هذي؟ ما يكفي، لأن الناس غالبًا لطفاء ويقولون لك اللي تتوقعه. حددنا المشكلة الملحة بطريقتين

استغرقنا أكثر من 10 إصدارات و100 محادثة، لكن لما وقعنا 5 عقود، عرفنا أن عندنا شيء وتحوّلنا للتركيز على جمع التمويل.

بما أنني أنا ونيك ما نقدر نكتب كود، كنا عالكوع إلى أن نقدر نوظف مهندس. المشكلة المزدوجة هي إنك ما تقدر تجمع تمويل من غير نموذج أولي، لكن نحن نحتاج ندفع للمهندس عشان يبني النموذج الأولي. فجمعنا اللي استطعنا من فلوس، وجمعنا من الأهل والأصدقاء، ورجعنا ندور على أحد

هنا تأتي النصيحة رقم 3 ركز على سرد القصة. هذا شغلنا كله. البيع، جمع التمويل، التوظيف، التحفيز كلها قصص. هنا اللي عنده خلفية مبيعات يتفوق على المؤسس التقني، لأن جزء كبير من البيع هو سرد قصة مقنعة

فكرنا كثير في قصتنا وين راح تمشي الشركة؟ ليش يخاطر أحد وينضم لنا الحين؟ ليش نحن الفريق الوحيد اللي يقدر يتفوق على الكل ويبني شركة بقيمة مليار دولار؟ فكر في ميزاتك كمؤسس وارسم صورة تصدّقها أنت أولًا

لقينا المهندس المؤسس على تويتر من كل الأماكن، وكان قريب مننا في San Jose. قابلناه، عرضنا عليه الحلم، وانضم فورًا. ما أقدر أقول غير إننا بعد حالفنا الحظ، لأنه بالضبط النوع اللي تحب تبدأ معه شركة

الحظ دايم موجود، لكن تقدر تزيد حظك إذا زدت إنتاجيتك. قابلنا عشرات المهندسين قبله، ما توقفنا إلى ما لقينا اللي ناسبنا. هذه النصيحة رقم 4 ما تتوقف

ركضنا في مرحلة البناء وخرجنا بنموذج أولي بسيط جدًا ومربوط بأسلاك. حان وقت تمويل المشروع

جمع التمويل من شركات رأس المال الجريء قد يكون مرهق. هذي نصيحتي ادخل المفاوضات وأنت شايف نفسك راح تعرض فكرتك على 100 شركة. ممكن تغلق الجولة بعد 5 عروض، أو تنتظر 20. لكن مثل التوظيف ما تتوقف. أسهل ما تكمل بعد اللقاء رقم 60 إذا كنت تتوقع إنك راح تسوي 100

إدخال قدمك عشان تقدر تلاقي اجتماع عرض قد يكون صعب، لأن التواصل المباشر ما ينجح كثير. الجسر الحار يمثل اختبار أولي يثبت إنك تقدر تفكر بذكاء وتدور على طرق توصلك للناس اللي تحتاجهم. استخدمنا شبكة علاقاتنا مرة ثانية وعملنا قائمة كبيرة بكل واحد ممكن يكون عنده تواصل مع شركة تمويل، وطلبنا المساعدة

بعض الناس ما يردوا، وبعضهم يرفض، لكنك راح تتفاجأ بعدد اللي يقولون نعم. شبكة علاقاتك أقوى مما تتخيل. بهذه الطريقة، وبعد ما كلمت ناس ما كلمتهم منذ عقود، نجحنا نجمع 85 اجتماع. اعتمدنا أسلوب ركض الكرة وسويتهم خلال أسابيع قليلة

جمع التمويل له زخم حقيقي، فأنصحك تسويه بجولات سريعة بدل ما تفرقه على شهور. قدمنا قصتنا اللي ركزت على التحولات الكبيرة بالسوق، ووضحنا إن مهاراتنا في المبيعات والتوزيع مهمة جدًا في مجالنا، وطورنا القصة مع الوقت

حين تعدّ عرضك، في صيغة معروفة لازم تتبعها. في قوالب عروض رائعة على الإنترنت، أنصحك تستخدم واحدة منها وما تحاول تبتكر عجلة جديدة

تحب العرض يكون قصير جدًا لكن مؤثر، لأن أغلب المستثمرين يشوفونه أقل من دقيقة. القالب يساعدك تتجنب إضافة شرائح ما تحتاجها (وأنا أضمن لك راح تحس إنك تحتاجها، لكنك ما تحتاج)

في مرحلة ما قبل البذور أو البذور، المستثمرون يركزون على حجم السوق أولًا، ثم المؤسسون، ثم المنتج. يوصف لي إن التقييم 60٪ سوق، 30٪ مؤسسون، 10٪ منتج

بمعنى آخر، يبغون يتأكدون إنك تحل مشكلة كبيرة، والفريق مؤهل ويمتلك مهارات فريدة، والمنتج راح يتغير لذا شكله الحالي ما يهم كثير

أشياء لتفكر فيها قبل ما تقابل المستثمرين

السوق

فريق التأسيس

المنتج

في النهاية جمعنا 6.4 مليون ريال من شركتين تمويل جريء رائعتين وفريق من المستثمرين الملائكة

صرنا نقدر نركز على بناء شركة

بما إننا نبيع للشركات، لازم نكون واضحين جدًا عن هوية العميل المثالي، أي وحد في الشركات المستهدفة يهتم بالمشكلة ويقدر يصرف فلوس. العمل اللي سويناه قبل الجمع يعطينا نقطة بداية قوية، لكن الأمور دايم تتغير، فنحتاج نراجعها باستمرار

بخلاف التجارب الصغيرة، ما في فائدة من صرف فلوس على التسويق إلى ما تثبت هوية العميل بدقة، لأنك تقدر تضيع فلوس كثيرة لو استهدفت الشخص الخطأ

حين تأكدنا من إننا وصلنا للصورة الصحيحة (استغرق وقت وتجارب كثيرة)، لازم نصيغ الرسالة المناسبة. ركزنا على إيصال قيمة Freeflow. الشركات تشتري عشان توفر أو تكسب فلوس، فكنا نبغى قصة قوية عن العائد على الاستثمار

بدأنا نعرض قصتنا على العملاء عبر قنوات منخفضة التكلفة مثل التسويق بالإيميل والتواصل المباشر على Linkedin. ركزنا على جذب عملاء مبدئيين مميزين يشتغلون معنا عشان يطوروا النسخ الأولى من المنتج، فكانت استراتيجية مستهدفة مو كمية

في نفس الوقت، نيك ركز على استخدام التمويل الجديد وبناء الفريق. مثل السابق، استخدمنا شبكة علاقاتنا، زدنا عدد المحاولات إلى ما حالفنا الحظ، ووصلنا لفريق ممتاز. كل التوظيفات كانت في جانب المنتج، خصوصًا مهندسين ومصمم. كنا نحتاج نبني أشياء رائعة بسرعة، وأنا قدرت أواصل في المبيعات بالمرحلة اللي نحن فيها

إذا نظرت لمرحل الشركات الناشئة، في هناك فرق واضح بين مرحلة نحاول نفهم ومرحلة نحن نكبر بأسرع ما نقدر. اللي يحدد وين أنت هو هل حققت توافق بين المنتج والسوق أو لا. التوافق بين المنتج والسوق يُعرّف بطريق مختلفة من ناس مختلفة، لكن في النهاية يعني أن عندك منتج السوق يبغاه

بطريقة ثانية، عملية البيع عندك متكررة ومتوقعة، والمنتج يعطي قيمة واضحة ومستمرة للعملاء. معظم الشركات الناشئة تفشل قبل ما تحقق التوافق بين المنتج والسوق. شيء صعب جداً ت log له. إذا سمعت شركة تقول تركّز على التطوير أو التحوّل، هذا يعني ما زالت تدور ع التوافق

ما تقدر تكبر عملك قبل ما تحقق التوافق بين المنتج والسوق، لأنه صعب (وما هو ذكي) أنك تحاول تكبر شيء ما ينطوي على التكرار. في احتمال كبير تستثمر موارد في شيء ما هو دقيق وراح يتغير

المستقبل لنا هو نبني يقين أننا حققنا التوافق بين المنتج والسوق، ونصب البنزين على النار عشان نكبر

طلعت أقول رأيي كثر من مرة خلال هالقصة، بس أضيف مبدأ ثاني يوجهني أنا ونيك. ما اخترعناه نحن، جيف بيزوس وفرانك سلوتمان CEO شركة Snowflake كلهم تحدثوا عنه

أعتقد أهم شيء هو أنك تستمر. راح تحس أنك تتلقى لكمة في بطنك مرة بعد مرة. احتفل بالإنجازات الصغيرة كل ما تجي

أعتقد أهم شيء هو أنك تستمر. راح تحس أنك تتلقى لكمة في بطنك مرة بعد مرة. احتفل بالإنجازات الصغيرة كل ما تجي

امشِ بأسرع ما تقدر. أطلق بسرعة، بيع، جرب أشياء عشوائية أو حتى مستحيلة بسرعة. إذا تحرّكت بسرعة جنونية، ما راح تقدر تسوّي أي شيء مثالي. وهذا شيء جيد. بناء شركة يتطلب تجارب كثيرة وتصحيح أخطاء، فإذا حاولت تسوّي أي شيء مثالي فهذا مضيعة كبيرة للوقت

شعارنا في Freeflow هو خليه 70%. بمجرد ما يطلع للعالم، تقدر تبدأ تفهم إذا كنت بالطريق الصحيح، وبعدين ترجع وتحسّنه. إذا انتظرت إلى أن يكون كل شيء 100%، في احتمال كبير تفوت الفرصة كلياً

مثل معظم شركات الاشتراكات الرقمية نستخدم كثير من أدوات الاشتراكات الرقمية

من ناحية الوصول للسوق نستخدم Outreach لأتمتة الإيميلات البيعية و Salesforce كنظام إدارة العملاء و Hubspot للتسويق عبر الإيميل وجذب العملاء و Apollo.io و Linkedin Sales Navigator لاكتشاف العملاء المحتملين و salesbricks للعقود والفواتير و Zapier لربط كل شيء مع بعضه عندما ما تتوفر تكاملات مباشرة

للتواصل والعمل الجماعي نستخدم منتجنا الخاص Freeflow فريقنا منتشر في كل أنحاء العالم وما أقدر أتخيل نتحرك بسرعة ونبني ثقافة قوية بدونه

في كمية هائلة من المحتوى الجيد بس ما فيش دليل جاهز يقدر يبني لك بزنس متغيرات كثيرة اللي نجح مع واحد ممكن ما ينجح معك اقرأ كثير استخدم اللي يناسبك وخذ كل شيء بعين الاعتبار بدون تعصب

من أبرز المصادر اللي استفدنا منها

كتاب The Lean Startup يشرح منهجية للتحقق من فكرتك قبل ما تبدأ ببناء المنتج كتاب ممتاز تبدأ به

مقال بعنوان Amp it Up كتبه Frank Slootman وتحول بعدين لكتاب نصائح قوية عن مبادئ بناء الشركات ضيق التركيز زود السرعة ورفع الجودة نحن نحن ن quote هذا الكلام تقريبا كل يوم

مقال قصير بعنوان After the Techcrunch bump Life in the Trough of Sorrow مفيد جدا لما تكون في مرحلة البحث عن منتج يناسب السوق الفترة هذي صعبة بس المقال يذكرك أن كل الناس تمر بنفس الصعوبة

بودكاست Zero to IPO من تقديم Freddy Kerrest الشريك المؤسس لشركة Okta الشركة السابقة لنا نصائح عملية وقصص من قائد ناجح بنى شركة كبيرة

ذكرت بعضا من الأمور قبل– اطلب المساعدة، كن متعلما ذاتيا، وركّز على سرد قصتك بشكل يشد الانتباه

أعتقد أن أهم شيء هو أنك تستمر. حتحس إنك تتلقى لكمة في بطنك مرة بعد مرة. جمع التمويل، ومحاولة بيع منتج جديد، وإطلاق ميزة ما يلقى قبول، رح تتألم. وربما حتحس إنك مجنون أو إنك أخطأت في الثقة اللي وضعتها في فكرتك من الأول

بس استمر. جرب أشياء مختلفة. احتفل بالإنجازات الصغيرة كل ما تحققت. بعض أفضل الشركات بالعالم استغرقت 10 سنين عشان تلاقي منتجها مناسب للسوق، وبدأت بفكرة ما تشبهش المنتج اللي تسويه الحين. السبب الوحيد إنهم وصلوا هو لأنهم ما توقفوا. عندي أنا ونيك مقوله راسخة: نجاة وتقدم

ومن هذا المنطلق، لقي شريك مؤسس قوي. أنا حالفني الحظ– نيك كان من أقرب أصدقائي قبل ما نبدأ الرحلة. تبغى شخص تثق فيه، يفكر بطريقة تختلف عنك، ويكون سندا لك في الأيام الصعبة. في سبب واضح إن شركات رأس المال الجريء تفضل المؤسسين المشتركين أكثر من المؤسس الوحيد. لما تروح تحارب، ما ينفع تمشي وحدك

دائمًا نبحث عن أشخاص طموحين وسريعين في الأداء عشان يساعدونا نصبح الشركة التقنية الأيقونية الجاية. إذا بغيت تتكلم، أرسل لي إيميل على mikhiel@freeflow.chat