شنو الفكرة وش نقدر نتعلم منها

أنا تانفي باتيل، وبسنة 2006 أسست شركة Crucial Music Corporation المعروفة ب CrucialMusic.com وهي شركة ترخيص موسيقى، مع مدربي جيم وديبورا لونج. في 2015 أطلقنا CrucialCustom.com، وفي 2016 اشتريت حصة جيم وديبورا، وأصبحت المالكة الوحيدة للشركة

المنتج الأساسي للخدمتين هو ترخيص الموسيقى للأفلام والتلفزيون والإعلانات. موقع CrucialMusic.com يحتوي على أكثر من 16 ألف تسجيل جاهز بجميع أنواع الموسيقى، بينما CrucialCustom.com هو عبارة عن استوديو موسيقي افتراضي ينتج موسيقى حسب الطلب للعملاء من خلال الفنانين المسجلين في CrucialMusic.com

عملاؤنا في الخدمتين يشملون استوديوهات وخدمات بث كبيرة مثل ABC و Amazon و AppleTV+ و CBS و Disney+ و Fox و HBO و Hulu و NBC و Netflix و Paramount و Showtime و Sony TV and Pictures و Warner Bros و Walt Disney، ووكالات إعلانات مثل Ogilvy و Energy BBDO و FCB Chicago و McCann، بالإضافة إلى مشرفي الموسيقى المستقلين الذين يعملون مع هذه الجهات أو مع إنتاجات مستقلة

الشيء المميز في شركتنا أن ميزانية التسويق السنوية صفر دولار للخدمتين معًا. عندما أطلقنا CrucialMusic.com و CrucialCustom.com أنفقنا بالفعل على العلاقات العامة والإعلانات وتحسين محركات البحث، لكن بعد المصروف الأول، نما فريق الفنانين ودخل التراخيص بشكل كامل عن طريق الكلمة الشفهية. الفنانين يخبرون فنانين آخرين حول العالم بسمعة شركتنا في العقود العادلة والشفافية والتواصل مع الصناعة والدفع في الوقت المحدد. العملاء وثقوا بجودة موسيقانا والتسعير العادل وسهولة الترخيص، فبدأوا يوصون بنا لمديري الإنتاج ومشرفي الموسيقى، ووضعتنا العديد من الجهات على قوائم الموردين المفضلين لديهم

كل حياتي المهنية كانت بأي شكل من الأشكال في مجال الموسيقى. بدأت البث الإذاعي أسوي مدته سنتين في محطة إذاعية عامة WVXU في سينسيناتي، كنت أدير أقراص السي هذي وأقرأ الأخبار. كانت شركات الإنتاج ترسل للمحطة أقراصًا للعرض، ثم يتبعون ذلك بمكالمات من فريق الترويج ليشجعوني على تشغيل إصداراتهم الجديدة. أدركت سريعًا إني أقدر أعمل هذا الدور، فانتقلت إلى ناشفيل لأكمل ماجستير إدارة الأعمال في جامعة بيلمونت وأندمج في مجال الموسيقى مع شركة إنتاج كبرى. في ناشفيل، عملت في شركة BNA Records وهي شركة موسيقى كونتري تمثل لوري مورغان وجون أندرسون، في قسم العلاقات العامة، وعملت أيضًا في شركة Gibson Guitar في قسم العلاقات الترفيهية

سرعان ما أدركت أن الصعود في السلم الوظيفي مو مناسب لي، فاستقلت وبدأت أدور على وظائف في شركات صغيرة من خلال إعلانات الجريدة المحلية، وقتها ما كان في مواقع مثل monster.com

لقيت وظيفة بإعلان ورقية مع شركة إنتاج اسمها Honest Entertainment مملوكة لجيم وديبورا لونج، وبدأت أدير الترويج الإذاعي والعلاقات العامة، ثم المبيعات. كانت الشركة تمثل تشارلي برايد وجاك جونز وتوني تينيل وبات بون، بالإضافة إلى شركة جاز صغيرة من اسكتلندا اسمها Linn Records. في النهاية، باع جيم وديبورا الشركة لبات بون، وانتقلت أنا لوظيفة في شركة أخرى لهم اسمها OneMusic، وهي مكتبة إنتاج

كل اللي أعرفه اليوم يرجع لجيم لونج وتجربتي في OneMusic. تعلمت كيف أشتغل مع الموسيقيين لإنتاج موسيقى مخصصة تستخدم في الأفلام وبرامج التلفزيون والإعلانات، وتعلمت كيف أرخص هذه الموسيقى لنفس العملاء اللي أتعامل معهم اليوم. في النهاية، باع جيم وديبورا الشركة لشركة Universal Music وأغلقوا المكتب في ناشفيل، وانتقلت أنا إلى لوس أنجلوس كمديرة تسويق وترخيص موسيقى لشركة أخرى لهم اسمها Point Classics، وهي كتالوج موسيقى كلاسيكية

في تلك الفترة، كان عملائي من الأفلام والتلفزيون والإعلانات يطلبون موسيقى غير كلاسيكية للمشاريع اللي يشتغلون عليها. مسلسل The O.C. كان ناجح جدًا وكان معروف باستخدامه لأعمال فنانين مستقلين في التسجيلات الصوتية، وبسبب نجاحه، بدأت مسلسلات أكثر تستخدم موسيقى مستقلة. فكرت وقتها، المشرفون يجيون لي يطلبون موسيقى كلاسيكية، والآن يطلبون موسيقى مستقلة، ليه ما أقدم موسيقى مستقلة بعد؟ فعرضت الفكرة على جيم، وهكذا تأسست CrucialMusic

الحمدلله، في 2006 كان المجال التنافسي لترخيص الموسيقى المستقلة محدود جدًا. كان في شركة كبيرة واحدة اسمها Pump Audio عندها ملايين الأغاني (كثيرة بالعدد لكن الجودة منخفضة)، وبعض الشركات الصغيرة ما كانت عندها خبرة تقنية. CrucialMusic كانت من أول الشركات اللي تعمل كليًا أونلاين من استقبال الفنانين إلى ترخيص الموسيقى، وركزت على الجودة في المنتج والخدمة معًا

جيم لونج استثمر رأس المال لإطلاق CrucialMusic، لكن خلال 18 شهر، صرنا نصنع ضجة في المجال وتلقينا عرض شراء من شركة نشر أكبر. كنت مستعدة أشتغل مع المالك الجديد، والصفقة كادت تُنهى، لكن والداي قدّموا لي نصيحة بسيطة قالت لي فيها تقريبًا أنتِ ما تجنين كثير، لكن في واحد يبي يشتريك؟ يعني عندك شيء مهم، ألا تظنين أنه عليكِ تشتري حصة في الشركة بدل ما تشتغل معهم؟ صدمت أن والداي شافوا الفرصة، وفرحت أنهم وافقوا يساعدوني في الاستثمار، فجيم رفض العرض بأدب وبيعني 50% من الشركة

كنت محظوظ أني وجدت موجه لي صار بعدين شريك في البزنس، جيم لونغ، وهو اللي مول إطلاق CrucialMusic.com. ما كانش عندنا ميزانية غير محدودة، لكننا أنفقنا المبلغ المطلوب عشان نبدأ ونبني بزنس؛ ما كنتش أعرف الرقم بالضبط، لكنه كان بضعة مئات آلاف دولار

بما إني صممت ودرت صيانة لموقع Point Classics، وطورت مواقع سابقة لـ Honest Entertainment و OneMusic، كنت أعرف وش المطلوب لإطلاق خدمة الترخيص الصوتي: نحتاج موقع بوظيفتين، الأولى تتعامل مع إرسال الفنانين لأغانيهم من الإرسال إلى توقيع العقد، والثانية تكون قاعدة بيانات يقدر العميل يبحث فيها ويستمع ويحمل الأغاني اللي تناسب طلبه

كان عندنا علاقة ثابتة مع مبرمجنا في ناشفيل، فاستأجرناه يبرمج الواجهة الخلفية لـ CrucialMusic.com. أما الواجهة الأمامية، فاستأجرنا مصمم جرافيك من لوس أنجلوس وشركة تسويق اسمها Lazdore عشان يكتبوا محتوى الموقع وينفذوا الحملة التسويقية، وشملت الحملة توظيف شركة علاقات عامة تروج لخدماتنا في المجلات والبلوجات والمواقع الإلكترونية. محامينا في ناشفيل كتب عقد الفنانين، وتم دمجه في الموقع. كل ما تُقبل أغنية، يُرسل العقد تلقائيًا للفنان عشان يطبعه ويوقعه ويرسله عشان يُنفّذ

بعد ما اكتمل الموقع، أطلقناه في مايو 2006 بـ 100 أغنية مستقلة من فنانين عملت معهم من قبل، و200 قطعة كلاسيكية من Point Classics. في البداية، كنا نستقبل 5 إرسالات أسبوعيًا من الفنانين، لكن مع مرور السنين، زاد العدد أكثر وأكثر مع انتشار الخبر في أوساط الفنانين. في يونيو 2021، نستقبل من 30 إلى 50 إرسال يوميًا، وعندنا أكثر من 16000 أغنية في الكتالوج، ونضيف حوالي 1800 أغنية كل سنة. نرفض تقريبًا 90% من الإرسالات، لأننا نركز على جودة الموسيقى مو على الكمية

من ناحية المبيعات، بما إني كنت أشتغل كتالوج Point Classics في الترخيص الصوتي، كان عندي علاقات مع الاستوديوهات والشبكات ومشرفي الموسيقى، فالمطلوب كان أتكلم معهم على الهاتف وأخبرهم عن الكتالوج الجديد على CrucialMusic.com. في الغالب، كان سهل إضافة Crucial كمورد موثوق لأنه كان كتالوج Point Classics معتمد أصلا. من بعدها، كان المطلوب هو البحث عن عملاء جدد وبناء العلاقات وصيانتها بالطريقة التقليدية، يعني أكل وشرب ورسائل إلكترونية أسبوعية أو شهرية عشان أعرف شسويهم ووش يحتاجونه لمواقف معينة في مشاريعهم

نحن ما بزنس تقليدي من ناحية جذب العملاء وصيانتهم. ببساطة، ما نستخدمش تحسين محركات البحث، التسويق بالإيميل، إعلانات جوجل، ولا وسائل التواصل الاجتماعي، لأنها ما تحتاجش؛ مبيعاتنا تزيد بقوة علاقاتنا. العملاء يرجعون لما تقدم لهم الأغنية بالضبط اللي يبغونها بسعر معقول. يرجعون لما تقدم موسيقى مخصصة خلال 48 ساعة من استلام الطلب، وتُنجز المهمة بشكل دقيق. يرجعون لما تتحمل المسؤولية عن مشكلة وتقديم حلول تحسّن صورة الجميع. صيانة العملاء تتطلب تميز في خدمة العملاء في بزنسنا اللي بين الشركات

ابقى مركز وواصل. الأفكار العظيمة تحتاج تنفيذ. سهل تتشتت أو تستسلم لأن الأمور صعبة جدًا

ابقى مركز وواصل. الأفكار العظيمة تحتاج تنفيذ. سهل تتشتت أو تستسلم لأن الأمور صعبة جدًا

أفضل طريقة لصيانت الفنان هي إنك تكسبه فلوس وتدفعه في وقته

حين نظرنا للتوسع، وظفت مندوب مبيعات ثاني يغطي الأسواق اللي ما كان عندي وقت لها أو ما أبغى أشتغل فيها: إعلانات الأفلام والعروض الترويجية. كل سوق من هذيين يتطلب وقت كثير وعروض متعددة لنفس الحملة، لأن فيه كثير قرارات ما يتفقون على أغنية واحدة تناسب الإعلان. كل سنة أرسل مندوب المبيعات في ثلاث رحلات عمل لمراكز الوكالات المختلفة مثل نيويورك، سان فرانسيسكو، شيكاغو، إلخ، عشان يبني ويعزز علاقاته مع الوكالات. أما بالنسبة لعملائنا في لوس أنجلوس، نحن الاثنين نخصص وقت لهم، سواء بالتحدث معهم على الهاتف عن أمور شخصية أو اللقاء على الغداء أو العشاء أو الكوكتيلات؛ المهم نعرف العميل أكثر ونبني الثقة

من ناحية جذب الفنانين، في أول 6 إلى 8 سنين، كنا ننشر طلبات لأنواع معينة من الموسيقى في منتدى إلكتروني تديره شركة محلية في كاليفورنيا اسمها Taxi. كانوا ينشرون طلباتنا، يفحصون الموسيقى المرسلة، ثم يرسلون لنا الموسيقى عالية الجودة عشان نتواصل مع الفنان ونوقع معه. لكن مع الوقت، فهم الفنانين إنهم يقدرون يرسلوا لنا مباشرة، فازداد عدد الإرسالات على موقعنا نتيجة لذلك. أيضًا تحدثت في كثير مؤتمرات موسيقية مثل DIY من CD Baby، و SXSW، ومؤتمر Taxi، واللي تركّز على تثقيف الفنانين عن مجال الموسيقى عمومًا وعن الترخيص الصوتي خصوصًا

أفضل طريقة لصيانت الفنان هي إنك تكسبه فلوس وتدفعه في وقته. لكننا نؤمن أيضًا إن الشفافية الكاملة تبني الثقة وتخلي الفنان ما يفكر يجدد العقد مع غيرنا. في بوابة الفنان، يقدر يشوف بالضبط وين تُعرض موسيقاه، ويصل لتقارير أرباحه وسجل الدفعات، ويشوف عقوده في أي وقت يبغى

الحمدلله الشركة مربحة من سنين ونقدر نقول إن هامش الربح الصافي يدور بين 30% إلى 35% سنويًا من几年. عندي مصدران للدخل. الأول هو المبلغ اللي نستلمه في البداية عند ترخيص الماستر والنشر لكل تسجيل. نقسّم هذا المبلغ مع الفنان 50-50 واللي يمكن اعتباره تكلفة البضاعة. المصدر الثاني يسمى عوائد أداء المقطوعات، وهو في الأساس دخل يدخل من تلقاء نفسه. يُولَد كل مرة تُعرض فيها حلقة تلفزيونية أو فيلم على التلفزيون أو يُبث على نتفليكس أو أمازون وغيرها حول العالم. في بعض الدول، يمكن أيضًا كسب رسوم أداء عندما يُعرض الفيلم في السينما (وهذا غير معمول به في الولايات المتحدة). نُدفع كل ربع سنة من جمعيات حقوق الأداء الأمريكية اللي تجمع الرسوم من شبكات البث وشركات البث المباشر. كل دولة حول العالم لديها جمعيات أداء تقوم بنفس المهمة. إذا كنت أنت أو شركتك مو منتسب مباشر، فالمال من الجمعيات الأجنبية يُحوَّل إلى الجمعيات الأمريكية، ثم هي اللي تدفع للكاتب والناشر. الدخل اللي نستلمه نحن هو نصيب الناشر، والكاتب يأخذ نصيبه

مع السنين، ميزات الموقع توسع كثير عن بدايته. بدأنا بموقع بسيط يسمح بعرض الفنانين، ومحرك بحث، وتنزيل قوائم التشغيل. بعدين أضفنا عقود إلكترونية، وتشفير، وصفحات تتبع العروض، وتقديم تقارير رواتب إلكترونية، واستيراد مباشر لـ QuickBooks، والامتثال لقانون حماية البيانات الأوروبي، ومعالجة المدفوعات. أعدنا تصميم الموقع مرتين، وحاليا نحن في منتصف برمجة ميزة جديدة أسهل لاستيراد الرواتب

الوضع الحالي لترخيص المزامنة تنافسي جدا. انخفاض عتبة الدخول خلّق مئات الشركات اللي تقدّم موسيقى للترخيص بأسعار معقولة. لكن من الصعب لمجموعة صغيرة أن تزيد حصتها في السوق، لأن كل شيء يعتمد على وجود الأغنية المناسبة للمشهد المناسب. كل واحد عنده موسيقى رائعة، فالجودة مو ميزة تميّز كثير. الطريقة الوحيدة لزيادة الحصة السوقية هي توقيع مئات الآلاف من الأغاني عشان يكون عندك شيء مناسب لكل عرض. هذا شيء حاليا ما ننوي نعمله

قررت إن أفضل طريقة لزيادة الإيرادات والأرباح هي إدارة النشر بأنفسنا في الأسواق الأجنبية. يعني التسجيل مباشرة مع جمعيات حقوق الأداء الأجنبية وتسجيل كتالوجنا في كل دولة، عشان تكون البيانات دقيقة، ونتيجة لذلك تتبع دخل الأداء بشكل أفضل. نحن الآن مسجلين مباشرة في سبع دول أوروبية وشفنا إن نصيب الناشر من دخل الأداء زاد بشكل كبير؛ النصف الأول من 2021 أعلى بنسبة 50% من نفس الفترة في 2020. ممكن نسجّل في دول أخرى، لكن هذا يتطلب جهد كبير، فربما نحتاج موظف جديد يتعامل مع هذا الشأن

أكبر درس تعلمته هو ضرورة التركيز على الخدمة الأساسية اللي نقدّمها. كثير فرص وصلتني على مر السنين، معظمها رفضناها، وبعضها استفدنا منها. اللي رفضناها غالبًا ما كانت مو منسجمة مع الخدمة الأساسية. حتى الفرص اللي استفدنا منها، بعضها ما نجح. ما في شيء مضمون، ويجب أن تكون قادر على تجربة أشياء جديدة عشان تشوف وش ينجح ووش ما ينجح

أصعب الأوقات كانت دائمًا مرتبطة بقضايا انتهاك حقوق الملكية. فنان يقول إنه يملك شيء وما يملكه، ثم يظهر المالك الحقيقي بعد سنين ويطالب بالتعويض. حتى لو كان عقدنا يحتوي على بند تعويض، فالمسؤولية تقع علينا دائمًا لحل المشكلة والتفاوض على التسوية. كل هذا يتم مع الحفاظ على علاقاتنا مع العملاء. الشيء اللي تعلمته من هذا هو أنه طالما تعاملت بلطف وحلت المشكلة لرضا الجميع، فما راح تفقد عميل. بل إن العلاقة مع العميل تقوى، لأنه يعرف أنه لو صار خطأ، يقدر يعتمد عليك في الحل

موقف غير متوقع واجه شركتنا والعالم كله كان الجائحة. بما أن ترخيص الموسيقى يعتمد على إنتاج الأفلام والمسلسلات، وجدنا أنفسنا بدون مبيعات لمدة 6 شهور بسبب إغلاق الاقتصاد في مارس 2020. الحمدلله الاستوديوهات الكبيرة كانت عندها خسائر أكبر منا، فكنت مطمئن إنهم راح يحلون المشكلة ويعودوا للعمل أسرع من غيرهم، وفعلا كذا. كانوا أول من طبّق بروتوكولات كوفيد على مواقع التصوير، وبدأ الإنتاج يعود في أكتوبر 2020. استفدنا من فترة التوقف لإعادة تصميم موقعنا. اللي تعلمته من هذا هو أنه إذا كان بزنسنا قادر يصمد أمام جائحة عالمية، يقدر يصمد أمام أي شيء

معظم موقعنا بُني من الصفر. بس أستخدم بعض الخدمات الخارجية اللي تسهل لي جوانب ثانية في البزنس

Salesforce هو أداة إدارة العملاء اللي أساعدني فيها أدير جهات الاتصال وعملية المبيعات. قدرت أخصص النظام عشان يساعدني أتتبع العروض والمبيعات والفواتير والدفعات، ثم أصدّر ملفات CSV أرفعها على الموقع، فأعرف مين أدفع له وكم، من غير ما أكرر إدخال البيانات

Quickbooks هو برنامج المحاسبة الخاص بي، وأقدر أستورد كل بيانات المستفيدين والدفعات من الموقع باستخدام QB WebConnector إلى Quickbooks، وهذا يقلل الأخطاء

Payment Rails هو معالج الدفعات وخدمة الضرائب. عندهم API يربط مع كل ملف فنان على CrucialMusic.com، حيث يقدر الفنان يختار كيف يبي يستلم (حوالة بنكية أو باي بال) ويحمل نموذج الضريبة الخاص به، واللي يكون مشفر بأعلى مستوى، ويخليني أدفع للفنان بخطوات بسيطة. أستخدم نفس النظام عشان أقدّم إقرارات 1099 و 1042 للـ IRS كل سنة. وجود بيانات الدفع والضرائب للفنانين مع طرف ثالث يقلل مسؤوليتنا في حال حدوث خرق للبيانات

بصراحة، ما أنا قارئ نهم ولا مهتم بالبودكاست. يعني قرأت كتاب Shantaram من سنين، كل مرة 30 صفحة وأنا بالطائرة. اللي يلهمني هو أني أسمع قصص عن ناس ثانيين بالصناعة الموسيقية مثل Jimmy Iovine أو Tina Turner. ما توقفوا إطلاقًا. واصلين بغض النظر عن عدد العقبات اللي واجهوها، لأنهم آمنوا في نفسهم وعندهم الدافع ينجحون. أعتقد الثقة بالنفس من أقوى الأشياء اللي يقدر يكون عندها رائد أعمال

إذا عندك فكرة بزنس، لازم تبحث عنها بشكل كامل. ما في فكرة عظيمة تعيش في الفراغ. على الأرجح أحد غيرك فكر فيها قبل. بعد ما تحدد اللي يشتغلون في نفس المجال، ابحث عن نقاط قوتهم وضعفهم، وهذي الخطوة تساعدك توضح زاويتك، وش تسوي عشان بزنسك يكون أفضل من اللي موجود.

نصيحة ثانية، ابقَ مركزًا واستمر. الأفكار العظيمة تحتاج تنفيذ. سهل جدًا تشتيت أو تستسلم لأن الطريق صعب.

ابدأ بمسار ريادة الأعمال فقط إذا كنت شغوف فعلاً بالبزنس والمنتج اللي تسويه. إذا ما كنت شغوف، أعتقد بصراحة راح تفشل.

ما أبغى أوظف أحد في الوقت الحالي.