هذي الشركة غيرت صناعة بقيمة 8 مليار دولار

مرحبا انا رونين حماتيان، الرئيس التنفيذي لشركة Madrivo، وهي وكالة تسويق أداء وتقديم عملاء جدد

نحن نساعد العلامات التجارية الوطنية على جذب عملاء جدد من خلال إدارة ميزانيات الإعلانات الخاصة بهم عبر قنوات تسويق أداء مختلفة، ومنها قناتنا الرئيسية: البريد الإلكتروني كأداة تسويق أداء. عبر البريد الإلكتروني، نساعد شركائنا في التسويق لعروضهم أمام جمهور أوسع ومؤهل، وغالباً ما يكون غير مستغل. ونعمل بنظام الأداء فقط، يعني نتقاضى مقابل العملاء أو المبيعات المؤهلة فقط حسب ما يحدده شريكنا

باستخدام هذا النموذج العادل والرابح، استمررنا بالعمل لأكثر من عشر سنوات، وتم تصنيفنا ضمن قائمة Inc 5000 مرتين، منها سنة 2020، وساعدنا عشرات العلامات التجارية الأمريكية الكبرى مثل PostMates و Dollar Shave Club و ADT وغيرها على نمو أعمالهم بعائد إعلانات أفضل

بعد خدمتي في الجيش الإسرائيلي، انتقلت من الأرض المقدسة (القدس) إلى مدينة المعاصي (لاس فيغاس، نيفادا) لأحقق الحلم الأمريكي

بدأت الحلم دخولي لقطاع التمويل الجملة، وبناء شبكة حققت تمويل أكثر من 500 قرض سكني سنويا. لكن كان في شي ناقص، وشعرت أن في دعوة للقيام بشيء أكبر. بالإضافة إلى ذلك، كانت الأزمة المالية 2008 قادمة، وكنت أشعر بها قبل ما تصير بسنة ونصف. فسنة 2006، اتبعت فضولي، وطورت مسيرتي، وحولت تركيزي للقطاع السريع النمو وهو الإعلانات الرقمية

ليش الإعلانات الرقمية؟ أثناء عملي بقطاع الرهن العقاري، كنت دايم أسأل كيف تُنتج عملاء محتملين، من وين تجي قوائم العملاء، وكيف تُجمع الأسماء والبريد الإلكتروني. شدني الفضول لمعرفة طرق توليد العملاء، واستراتيجيات الإعلان، والمبيعات عبر الإنترنت. فأسست مع شريك شركة تسمى Millionaire Network

مع نمو معرفتي بالإعلانات الرقمية وشركة Millionaire Network، حصلت على فرصة للشراكة مع شركة جديدة اسمها Madrivo، أسسها زملاء قدامى موثوقين من مجال الإعلانات. وبهذا دمجنا مهاراتنا مع بعض، وحولنا Madrivo لمركز متكامل لشركائنا من العلامات التجارية، نقدم لهم عملاء مؤهلين، ونفهم دورة حياة العميل، ونوفر مستهلكين ذوي نية شراء عالية، وصرنا جزء أساسي لبعض أكبر العلامات التجارية في الولايات المتحدة

من هناك، بقية القصة معروفة

حين كنت أشتغل في مجال التمويل الجماعي، كان زملائي يكرهون قوائم العملاء المحتملين لكنهم استمروا في شرائها. ربما 20% من هؤلاء العملاء كانوا يستحقون العناء، لكن زملائي في المجال استمروا في الشراء من أجل النسبة الصغيرة اللي تن转化. أدركت إن هذا المجال يحتاج تحسين كبير من حيث جودة العملاء والالتزام بالأنظمة. وكان في شيء كبيرة وفراغ واضح لمقدمي القروض العقارية، وبشكل أساسي لمعظم الشركات الوطنية اللي تتعامل مع الأفراد

حين تضع الربح أولوية، قد يكون منطقيًا على المدى القصير وعلى صعيد الأرباح، لكنه يعيق نمو شركتك على المدى الطويل. الناس هم صلب كل شيء، وحين تضع الناس أولًا، تقدر تنمو وتوفر قيمة أكبر، وهذا دائمًا يقود إلى قيمة أعلى

حين تضع الربح أولوية، قد يكون منطقيًا على المدى القصير وعلى صعيد الأرباح، لكنه يعيق نمو شركتك على المدى الطويل. الناس هم صلب كل شيء، وحين تضع الناس أولًا، تقدر تنمو وتوفر قيمة أكبر، وهذا دائمًا يقود إلى قيمة أعلى

كمؤسسة إرسال إيميلات، بدأت Madrivo بالعمل مع وكالات موجودة لاستثمار قائمة قرائنا النشطين، لكننا كثيرًا ما واجهنا عروضًا ما ترقى لمستوى معاييرنا وقيمنا الأساسية. هذه العروض منعت المستخدمين من اتخاذ أفضل قراراتهم وأدت إلى تجارب شراء سلبية. كان في إساءة استخدام للتسويق بالأداء، وما أردناش ننجح بهذه الطريقة

فقررنا نغير مسارنا. أنشأنا شبكتنا الخاصة وبدأنا نتعامل مع العلامات التجارية مباشرة، وركزنا على علامات وعروض نفخر أننا نعرضها لأجدادنا أو لأولادنا. منتجات وخدمات تحسّن حياة العملاء وتوفر تجارب شراء ممتازة. من خلال تعاملنا المباشر مع العلامات وامتلاكنا للشبكة، قدرنا نوصل العروض المناسبة من العلامات المناسبة إلى العملاء المناسبين

سرعان ما أحب شركاؤنا من العلامات العملاء المحتملين اللي قدمناهم، والمستهلكون كانوا نشطين، يدفعون، ويظلون معنا. بعدين لاحظنا إن العلامات تعطينا عمولات جيدة، وميزانيات، وشروط مناسبة، وفكرنا إننا نقدر ننقل نفس القيمة لمؤسسات إرسال إيميلات أخرى لديها نفس معايير الجودة والامتثال مثلنا. من هناك، التزمنا بمعاييرنا وقيمنا، وصرنا أولًا شبكة، ثم وكالة، والآن نشتغل ما يزيد عن التسويق بالإيميلات ون cuba في قنوات كثيرة. توسعنا في البحث، والمنصات، والاجتماعيات، والمسارات، وعدة قنوات عروض أخرى، وكلها مع الحفاظ على مصداقيتنا العالية في توليد حركة وعملاء محتملين كبيرة

كمرحلة تالية طبيعية في تطورنا، نحن نطور حاليًا علامات داخلية خاصة بنا لرفع تجربة الشراء لمستوى أعلى. هذا الخط من الأعمال المملوكة والمدارة يسمح لنا بالغوص أعمق في دورة حياة العميل، وتقديم عملاء محتملين ذوي جودة ونية شراء عالية على طبق من ذهب لشركائنا من العلامات

مثل أي شركة ناشئة، كان إطلاق Madrivo مليان الحماس المعتاد. كان فيه تغييرات سريعة، والتحرك خلال مجهولات كثيرة، وتحديات ضخمة، وتوسع سريع، وإخفاقات كثيرة وسريعة

لكنها دايمًا كانت شركة ذكية، بدأنا بخدمة مطلوبة بشكل كبير. العلامات التجارية ومؤسسات الإيميلات أرادوا حركة بريد إلكتروني وعملاء محتملين بجودة عالية، وكنا نملك مخزونًا حصريًا مطلوبًا من اليوم الأول. ما اتبعنا نموذج الستارت آب التقليدي، بل بدأنا بنموذج مضمون النجاح، واستمرينا من بعدها في تحسينه وتطويره

مثال على النجاح في بدايتنا كان تعاوننا مع أحد عملائنا في برنامج إعادة تمويل المنازل الميسرة (HARP). كان البرنامج مصدر تخفيف مالي للمستهلكين، وحين تعاونوا معنا، قدرنا نولد أكثر من 100000 مستهلك نشط في أول 30 يوم. أكثر من 13000 عميل أعادوا تمويل منازلهم بمساعدة Madrivo، وحصلوا إما على سعر فائدة أفضل أو شروط أفضل

لكن الخدمة المبتكرة ونموذج العمل والقابلية للتوسع ما يمثلون سوى نصف القصة. النصف الثاني لأي شركة صحية هو الثقافة، والقيم، والمعايير، والهدف، والناس. أحد مؤسسينا، Kyle، كان يمتلك ويمثل هذا الجانب من نمو شركتنا تمامًا. جعلنا نشعر بالراحة في بيئة العمل. ما حكم على أحد، بل وضع ثقافة الشركة، واهتم فعلاً بكل عضو في الفريق وراحته النفسية

حين توفي Kyle، شعر كل واحد فينا بغيابه. ومع أننا كلنا نعرف ونفهم إن الناس هم الأصل في أي منظمة، إلا أن رحيله خلف فجوة كبيرة في مجال مهم جدًا. أكبر قلق كان لدينا هو إننا نفقد هذا الجانب. الحمدلله، قدرنا نحترم ذكرى Kyle ونحافظ على إرثه من خلال الاستمرار في تطبيق قيمنا الأساسية اللي كان له دور كبير في تأسيسها، والاعتماد على الثقافة الممتازة اللي وُضعت، وتقديم الناس أولًا فوق أي شيء آخر

باختصار، العرض الفريد والحصري وفريق العمل المميز

في نموذج الأداء، نتقاضى أجرنا لما نسهم في جلب عملاء أو مبيعات بجودة لشركائنا. يعني نحن خيار منخفض المخاطر وعالي العائد لعملائنا. وبفضل تنوع خدماتنا في تسويق الأداء، نقدر نساعدهم يكبروا ويصلوا لعملاء جدد بجودة عبر قنوات متعددة بأي وقت. ونتيجة لذلك، نقدم حلول إعلانية فعالة من حيث التكلفة مع توصيل عملاء ذوي قيمة عمرية عالية، وهذا يترجم لعائد ممتاز على الإنفاق الإعلاني مع الحفاظ على سمعة ونزاهة العلامة التجارية للإعلان. وبجانب فريقنا المبتكر من الخبراء، نضمن لعلاماتنا الإعلانية أفضل تجربة خدمة وتسويق وحلول جذب عملاء متوفرة

أحد أهم قنوات جذب العملاء لدينا هي التسويق عبر البريد الإلكتروني. عندنا شراكات حصرية مع ثلاثة من أكبر ناشري البريد الإلكتروني في العالم، وده يخلينا نقدر نوسع نطاق التسويق عبر البريد الإلكتروني بالأداء باستخدام مئات من نقاط البيانات عشان نساعد شركاء العلامات التجارية نوصل للجمهور المناسب بالوقت المناسب. ونقدم أيضًا خدمات قائمة على الأداء في الإعلانات عبر الجوال، والمنصات، والبحث، والاجتماعيات، والعرض

عندنا عدد من العملاء الدائمين ودراسات حالة توضح كيف ساعدنا علامات وطنية تجذب عملاء جدد بشكل مربح بطريقة مستدامة وقابلة للتكرار والتوسع. من خلال شهادات العملاء، والكلمة المنتشرة، والتواصل، والتسويق بالمحتوى، نجحنا في زياده إيرادات Madrivo بأكثر من 72% خلال الثلاث سنوات الماضية

أقدر أقول إننا نعمل بشكل ممتاز حاليًا. كان عندنا سنة قياسية في 2020 وخلينا أفضل شهر في تاريخ الشركة. والأهم من ذلك، أنا فخور جدًا بفريقي من الأشخاص المميزين اللي عندهم معًا القدرة على تحويل صناعة تسويق الأداء تمامًا

نحن شركة تركّز على الأهداف، وبرأينا للمستقبل، الفريق شغال بكامل طاقته. التزمنا بأهداف توسع خدماتنا في تسويق الأداء لقنوات جديدة، وتكبير فريق Madrivo عشان نوسع خدماتنا، واستمرار تحسين تجربة العملاء مع منصاتنا وحملاتهم

أبرز شيء تعلمته هو إني أضع الناس أولوية. سواء موظفينا أو عملائنا أو الشركاء أو الموردين أو المستهلك النهائي، نهدف أن نأثر إيجابيًا في العالم، وما يصير هذا من دون الناس. النجاح ما يجي من بيع إضافي، يجي من طريقة تعاملك مع الناس.

خلص من الكلام وابدأ. اقطع تفكيرك في ماذا لو، وانطلق. أغلب إنجازاتي الكبيرة حصلت بعد فشلي الكبير. فما تخفش من الفشل.

خلص من الكلام وابدأ. اقطع تفكيرك في ماذا لو، وانطلق. أغلب إنجازاتي الكبيرة حصلت بعد فشلي الكبير. فما تخفش من الفشل.

من الأخطاء اللي أشوف كثير بيزنس يسويها إنهم ما يفكرون على المدى الطويل ويدخلون في دوامة الربح. لما تجعل الربح أولوية، ممكن ينفع على المدى القصير ويحسن الأرقام، بس يوقف نمو البزنس على المدى الطويل. الناس هم جوهر كل شيء، ولما تجعلهم أولوية، تقدر تنمو وتوفر قيمة أكبر، وهذا دائمًا يوصل لنتائج أفضل.

أيضًا، حذروني من الشراكات وقلوا لي أني أبعد عنهم كل ما أقدر. بس فريقنا في Madrivo نموذج مثالي للشراكة الناجحة، وكانت عنصر أساسي في نجاحنا. ابحث عن شريك يكملك ويتماشى معك. خذ شركاء وأعضاء فريق قويين في مواطن ضعفك، وما تخفش من الصراحة والخلافات الإيجابية اللي تطور الجميع. اختيار شريك بيزنس أهميته مثل اختيار شريك الحياة، ولما تعامله باحترام متبادل، الشراكة تنجح.

منصتنا الخاصة Techtelligence هي مركز الاتصال الداخلي، وتمكن الفريق من اتخاذ قرارات أفضل باستخدام تحليلات البيانات والتعلم الآلي والذكاء الاصطناعي. كما أنها تُ automate وتنسق عمليات استقبال شركاء العلامات التجارية، وتتبع وتحسين تحليلات العائد على الإنفاق الإعلاني ROAS، وتحقيق أقصى عائد للناشرين. أحدث تطوير قمنا به هو وحدة تطابق المستهلكين مع العلامات التجارية بناءً على منطق معقد في الواجهة الخلفية.

من أبرز الكتب اللي قرأتها وواجدت فيها فائدة كبيرة كتاب The Hard Thing About Hard Things للكاتب Ben Horowitz. حبيت الطريقة اللي وضح فيها كيف تتعامل لما الأمور ما تمشي حسب الخطة، ووش تسوي في القرارات الصعبة حتى لو ما كانت محبوبة، ووش تسوي عشان توحد فريقك وتوصله للالتزام بأهداف النمو.

من أبرز الموارد الثانية اللي غيرت حياتي إنك تنضم لمجموعة زي YPO أو Vistage. كنت عضو في Vistage خمس سنوات واليوم أنا في YPO، وأقدر أقول بفخر إن هالجماعات غيرت لي كثير. صعب تلقى ناس يمرون بنفس التحديات اللي تمر أنت فيها سواء كرئيس تنفيذي أو بحياتك الشخصية. تجربتي في هالفرق كانت قيمة جداً، وساعدتني أوضح هدفي، أضيف معنى ليومي، وأشوف تأثيري في Madrivo بشكل أوضح.

خلص التأجيل وابدأ. توقف عن التفكير في وش يصير إذا وخذ خطوتك. أغلب إنجازاتي الكبيرة حصلت بعد فشلي الكبير مباشرة. فما تخف من الفشل.

ما تضيع وقتك في التخطيط الزايد أو تتجمد من كثرة التحليل. بدل ما تخطط كثير، ابدأ، فشل بسرعة، تعلم سريع، عدل، طور، وجرب مرة ثانية. ما تنتظر الظروف المثالية لأنها ما تسهل المهمة. وما تقلق، غالبيتنا ما نواجه قرارات تهدد حياتنا، فخذ الشجاعة وابدأ.

واحطو حولكم ناس ما يحكمون عليكم إذا فشلتم ويدعمونكم عشان توصلوا لأفضل نسخة من نفسكم. هالنوع من الناس يساعدكم تتخذوا قرارات بناءً على ملاحظات حقيقية وليست مجرد افتراضات.

نعم، نحن نسعى للنمو بشكل قوي وهناك أعمال جديدة تمثل فرصة كبيرة لزيادة تأثيرنا في مجال الأداء. تقدر تشوف كل الوظائف الشاغرة على موقعنا، وتقدر تتواصل إذا عرفت أحد يناسب الفرصة