هذا الزوجان اشتريا مشروع معدات تنظيف صناعية بـ 2 مليون ريال وربحا 32 مليون ريال سنويًا

اسمي Frank Pedeflous وأنا وزوجتي Sandy اشترينا بزنس صغير اسمه Ultrasonic Blind Cleaning Systems قبل خمسة وعشرين سنة. البزنس كان يصنع معدات تنظيف الستائر الصلبة ويبيعها كفرصة عمل لشركات ناشئة أو تجار يبيعون الستائر.

خلال ستة أشهر غيرنا اسم الشركة لـ Omegasonics وبدأنا نصنع معدات تنظيف صناعية تعتمد على الماء والمنظفات بدل المذيبات الضارة بالبيئة. بروتوكول مونتريال اللي وقعت عليه الدول سنة 1987 بدأ يوقف استخدام عدة مذيبات في التنظيف الصناعي بسبب تأثيرها على طبقة الأوزون. معداتنا تعتمد على الموجات فوق الصوتية عالية التردد لتنظيف القطع باستخدام الصابون والماء، واللي هو أفضل للبيئة.

في البداية ركزنا على فرق سباقات السيارات مثل Indy، ثم توسعنا لشركات إصلاح الدراجات النارية، الجيش الأمريكي، صناعة الطباعة ثلاثية الأبعاد، الفضاء، أشباه الموصلات، وسوق معدات الحماية الشخصية عشان نساعد في تقليل انتشار السرطان عند رجال الإطفاء من ضمن مجالات أخرى.

اشترينا الشركة بـ 2 مليون ريال تقريبًا، واليوم إيراداتنا السنوية تقدر بـ 37.5 مليون ريال.

عندي شهادة في الهندسة الكهربائية من Cal Poly San Luis Obispo، وكنت مهتم بالبزنس من أيام الجامعة. بعد التخرج شغلت في مبيعات هندسية وخططت أن أنتقل لتسويق مع تقدمي بالوظيفة. بعد تغيير عدة شركات خلال أول خمسة عشر سنة، صار واضح إني ما أقدر أرتقي في شركة من قائمة فورتشن 100 بدون أن أنتقل من كاليفورنيا. زوجتي من أهل كاليفورنيا وما كانت تبي تغادر الولاية خصوصًا لوس أنجلوس. هذا دفعني أبحث عن بزنس أشتريه في مجال التوزيع أو التصنيع الخفيف.

قضيت شهور أتعامل مع وسطاء بزنس، وزيارتي لعدة شركات إلى أن لقيت اللي اشتريته في النهاية. رهنّا بيتنا كضمان للحصول على قرض من SBA، وصرفنا كل فلوسنا، بالإضافة لقرض 281 ألف ريال من والدي، واشترينا شركة صغيرة مربحة لكن تصنيعها محدود جدًا. معظم زملائي في العمل اعتقدوا إني مجنون أترك وظيفة بدخل ستة أرقام عشان أدخل مجال ما عندي فيه خبرة إطلاقًا. أنا بعد اعتقدت إني مجنون أقبل بخفض دخلي نصين وأرهن بيتنا على رهان كبير.

زوجتي كانت ربة بيت، ونحن الاثنين في بداية الثلاثينات، مع طفلين صغار أقل من سبع سنين. ما كنت أعرف شيء عن الستائر. ما كنت أعرف شيء عن بيع فرص عمل. كنا نعاني من نقص في رأس المال، وبدأنا البزنس في موسمه البطيء. كان البداية صعبة جدًا، وبصراحة كنا نقدر نفشل قبل ما نقدر نطوّر الشركة ونوجهها بالشكل الصحيح.

زوجتي سندى فنانة جرافيك بال自学، صممت الشعار الأول وساعدت في حملتنا التسويقية الأولى لفرصة العمل، ثم الحملات التسويقية الصناعية. تركيزنا كان على استغلال التغير البيئي والاتجاه للكوكب الأخضر. حتى إننا دهنا الماكينات الأولى باللون الأخضر وسوّقناها كـ الآلة الخضراء لكوكب أخضر. تلقيت بعض السخرية في البداية من عملاء محتملين ينادونني بـ بيئي متعصب. كنت أعرف إنها المستقبل، بس ما كنت أعرف كيف أصل له. هذا كان منتصف التسعينات، والسيارات الكهربائية والتغير المناخي ما كانت مواضيع شائعة وقتها.

بصراحة، لو كنت عرفت وقتها كم كانت الأمور صعبة ماليًا خلال أول عشر سنين، ما أضمن إني كنت أخاطر.

يبدأ تصميم المنتج عندما يخبرنا العميل عن مشكلة في مشروع تنظيف ويطلب عرض سعر للتطبيق. إذا حصلنا على الطلب نصنع الوحدة كتصميم مخصص. نأخذ دائمًا ملاحظات العملاء على التصاميم المخصصة علش نعدّل إذا طلب نفس الشكل مرة ثانية. داخليًا ناخذ ملاحظات من فريق الإنتاج عن الطريقة الأسهل لتصنيع التصميم.

إذا شفنا نفس الشكل أو الحجم يتباع مرتين أو أكثر نحول هذا الجهاز المخصص إلى منتج قياسي. أو إذا لاحظنا أن تصميم معين يناسب مجال معين نصنعه كجهاز قياسي. عندنا أكثر من ستين تصميم قياسي، وبعض الموديلات فيها عدة إصدارات بفروقات بسيطة وأسماء مختلفة حسب المجال. مثل جهاز 5224UW اللي نبيعه لقطاع استعادة الكوارث بهذا الاسم، ولتطبيقات صناعية بنفس الاسم، وMusic Pro Plus لتنظيف الآلات الموسيقية، وFSE Pro Plus لسوق معدات الحماية. نفس الخزان والإطار لكن لأربع أسواق مختلفة.

نستخدم مكونات مشتركة في التصنيع بغض النظر عن وجود تكاليف أعلى لمكونات معينة. الهدف تقليل عدد المكونات علش نخفض التكلفة، ونخفف متطلبات الشراء، ونسهل حل الأعطال. أجهزتنا موثوقة جدًا لدرجة إني أنا أتولى مكالمات حل الأعطال، ونستخدم هذي الميزة في البيع بسلاسلنا نقول للعميل جهزتنا موثوقة لدرجة إن مدير الشركة يرد عليك شخصيًا وقت التوقف.

لدينا براءة اختراع على مولدنا فوق الصوتي اللي نزوده أيضًا لشركات تصنيع أخرى كعلامة بيضاء تعرف بـ OEMs. تخصصنا في أجهزة التنظيف فوق الصوتية الفردية والدُفعات المتعددة، لكن ما نعملش في الروبوتات. نحول هالعملاء لشركائنا من مصنعي المعدات اللي يركزون على الأتمتة الروبوتية والأنظمة المعقدة.

إطلاقنا كان أقرب لاستلام البزنس وتعلمنا عنه، وكان وقتها بسيط جدًا لكن مو ضمن خبراتنا. المالكون السابقون بقوا معنا أقل من ستة أشهر علش نبدأ بشكل سليم.

أول شيء عملناه كان تطوير موقع الإنترنت. كان هذا عام 1996 والإنترنت وقتها كان في بداياته، والمواقع بسيطة جدًا. طورنا الموقع الموجود، أعتقد كان فيه عشر صفحات تقريبًا. اليوم موقعنا يحتوي على أكثر من سبعمئة صفحة.

تحكم في توسعك علش تستمر في العمل. معظم الشركات تفشل لأنها تفقد المال. معظم الشركات تفشل لأنها تحاول تفعل أشياء كثيرة، ولها دخل من مصادر كثيرة بدون ما تكون متميزة في شيء واحد.

تحكم في توسعك علش تستمر في العمل. معظم الشركات تفشل لأنها تفقد المال. معظم الشركات تفشل لأنها تحاول تفعل أشياء كثيرة، ولها دخل من مصادر كثيرة بدون ما تكون متميزة في شيء واحد.

الاستراتيجية الأساسية للستة أشهر الأولى كانت تحسين مواد التسويق ورسالة التسويق علش نكون أكثر حداثة. حسّنا الصور علش تظهر الماكينات أكثر إثارة مما هي عليه فعليًا. معداتنا عبارة عن صناديق من الصلب المقاوم للصدأ بأحجام مختلفة، فما توصفش بالجذابة في التصوير إطلاقًا.

أهم شيء تعلمته إن بدء وبناء بزنس ناجح شيء صعب ويحتاج طاقة كبيرة ورؤية وبعض الحظ. مهما توقعت إن التكلفة كم، اضرب الرقم في ثلاثة، واعرف إن الوقت اللي راح يخلك توصل أطول بمرتين مما خططت له. في الأيام الأولى ما راح يكون عندك أي توازن في حياتك.

اللي خلا اسمنا يطلع مع الوقت هو اعتمادنا المبكر على الإنترنت. استثمرنا مبالغ كبيرة في الموقع الإلكتروني وركّزنا على تحسين محركات البحث SEO وصرفنا على الإعلانات المدفوعة PPC بينما منافسونا ما كانوا يفعلون ذلك. معظم منافسينا كانوا مؤسسين وبيطيرون في التكيّف مع الإنترنت، ونحن استفدنا من الفرصة. ما صار هذا من يوم واحد

مبدأ تسويقي ثاني اعتمدناه هو الاستمرار في الإنفاق على الإعلانات. مو كل إعلان ينجح، لكن لازم تجرب أشياء مختلفة في أوقات مختلفة عشان تشوف وش ينفع في مجالك. التوجهات تتغير، فشيء ينجح اليوم ممكن ما ينجح بكرة

كنا نشارك في معارض تجارية كثيرة، بس اليوم قلّ عدد المعارض كثير. لما تكون في وضع النمو، ممكن تنفق عشرة في المئة على التسويق. وعندما تثبت نفسك، يقدر ينزل المعدل إلى خمسة في المئة. ولهذا الأعوام الأولى تكون ربحها محدود عشان التوسع وزيادة الحصة السوقية

ما نوقف ميزانية الإعلانات أبدًا، بغض النظر عن حالة السوق. معظم الشركات تقلل الإنفاق فورًا. هذا يساعد في الربح القصير الأمد، لكنه يعيق النمو الطويل الأمد. كل مرة صارت انكماش اقتصادي، واصلنا الإنفاق على الإعلانات كأن ما في شيء. وفي كل مرة خرجنا من ركود، حققنا حصة سوقية كبيرة

ابحث عن الحلول، مو عن المشاكل. ابحث عن الفرصة، ابحث عن الإيجابيات، خصوصًا لما الأمور ما تمشي بشكل جيد

ابحث عن الحلول، مو عن المشاكل. ابحث عن الفرصة، ابحث عن الإيجابيات، خصوصًا لما الأمور ما تمشي بشكل جيد

جربنا السوشيال ميديا، المعارض، البريد المباشر، الإيميلات الجماعية، الموزعين، العلاقات العامة، الإعلانات المطبوعة، إعلانات الدلائل، وشي تفاصيل نسيتها. الشيء الوحيد المستمر في إعلاناتنا اللي نعتمد عليه ونواصل فيه هو التسويق الإلكتروني، تحديدًا SEO و PPC. 60 في المئة من أعمالنا تأتي من الإنترنت، والباقي من عملاء متكررين وموزعين بنسبة بسيطة

شركتنا تحولت من ما تكاد تكون ناشئة في القطاع الصناعي إلى ثاني أكبر شركة من حيث القيمة في تصنيع المعدات فوق الصوتية في الولايات المتحدة. من حيث عدد الوحدات المنتجة بسعة 12 جالون فأكثر، نحن ننتج معدات داخل البلاد أكثر من أي منافس

كنا مربحين كل سنة من يوم التأسيس، إلا في 2019 أثناء الركود. هوامش الربح الإجمالية تتراوح بين الأربعينات الدنيا والمتوسطة. نسبة الإعلانات خمسة في المئة من الإيرادات الإجمالية، ثلاث في المئة منها أو أكثر للإعلانات الإلكترونية

الإعلانات الإلكترونية هي المحرك الأكبر للإيرادات كما ذكرنا، وسلاحنا المميز أمام المنافسين. 56 في المئة من زياراتنا طبيعية، 33 في المئة مدفوعة، والباقي 11 في المئة مقسوم بين زيارات مباشرة، السوشيال ميديا، وروابط خلفية. معدل الارتداد لدينا 53 في المئة، ونسبة التحويل تقدر تزيد شوي عن 5 في المئة. متوسط وقت العميل على الموقع دقيقة و14 ثانية

نستخدم الإنترنت لجذب العملاء وتقديم عروض أسعار للمعدات. ما نعرض أسعار المعدات على الموقع، وما يمكن شراء المعدات من الموقع. نتلقى أحيانًا ملاحظات سلبية على هذه الاستراتيجية، لكنها نادرة. منتجنا مهندس ويحتاج مطابقة دقيقة حسب الاستخدام. وبعد يعطي فرصة لفريق المبيعات بالتواصل مع العملاء. خلال أوقات الدوام، يستجيب فريق المبيعات لطلبات العروض خلال 15 دقيقة

المنظفات، الفلاتر، الإكسسوارات، وقطع الغيار تباع مباشرة من متجرنا الإلكتروني (ما نستقبل طلبات لهذه المنتجات بالهاتف)، وهذه لها أسعار معلنة. عندنا أدلة استكشاف الأعطال ترسل مع كل جهاز، وكتيبات التعليمات متاحة على الموقع

نتحكم في نمو الشركة بنسبة تتراوح بين 5 إلى 15 في المئة سنويًا عشان نحافظ على استقرار الربحية. النمو السريع يحتاج رأس مال أكثر ويضغط على الهوامش. نحن الآن في مرحلة الربح الثابت من دورة العمل بسبب عمري، ومع أننا نوسع خط منتجتنا وأسواقنا باستمرار، نكون حريصين على اللي نتبنّاه

مع أن شركتنا فرصة جيدة للشراء ولها إمكانات نمو كبيرة، وأنا وصلت لعمر التقاعد الأسطوري، ما أخطط أتقاعد قريبًا. أخفّف نعم، وبدأت العملية من خلال ما أروح المكتب يوم الجمعة. بسبب قوة الفريق اللي جمعته على مر السنين، صار عندي هذه المرونة. إذا عملت طول حياتك بجد من أجل هدف، لازم يكون عندك سبب تنهض من السرير كل يوم، وإلا تهرس بسرعة

في البيزنس يقولون اشتغل ببطء واطرد بسرعة. أنا ما التزمت بالجزء الثاني من الجملة مع الموظفين ذوي الراتب العالي. كنت أعرف من قبل من سبعة أشهر أو أكثر أن هالموظفين ما يناسبون العمل لأسباب كثيرة. تحس بالذنب لما تفصلهم لأنهم يعتمدون على الراتب اللي تعطيهم إياه. بس على المدى الطويل، معظم هالموظفين رجعوا وشكروني على الفصل لأنها حسنت حياتهم

أفضل قرار تسويقي كان تبني الإنترنت وعدم التخلي عن الإنفاق على الإعلانات. وأفضل قرار توظيف كان استقدام موظف رفيع المستوى طرده منافس قبل سنين وكنت ما أقدر عليه ماليًا. هذا التوظيف ضاعف بزنسنا أكثر من مرة ووصل بنا للوضع الحالي. وبعدين فصل هذا الشخص بعد أربع سنين كان قرار تقريبًا بنفس القيمة. من الأمور المهمة بعد توظيف ناس يحلوا مكانك. وحاول تشوف في موظفيك إمكانيات ما يقدرو يشوفوها في أنفسهم

اشتغل مع ناس أذكى منك، يقدرون يتحاججوا معك ويقولون لك إنك مخطئ، وما تحس بالتهديد من قوتهم. أعط موظفيك كل التقدير، وما تحاول توقف نموهم المالي. كل ما زاد دخل موظفيك، زاد دخلك أنت. واستخدم مدربين أكفاء في البيزنس عشان يساعدوك، لأن أصحاب المشاريع يشتغلون في فراغ

في قدر من الحظ بيساهم في النجاح. يقولون كل ما اشتغلت بجد أكثر، كل ما صرت محظوظ أكثر. هذا صحيح، وجرّبته بنفسي. وأخيرًا، اتبع مبدأ تغيير الواقع اللي اشتهر من سيرة ستيف جوبز. هذا الشي ممكن تحققه من غير ما يكرهك فريقك

ندير البزنس باستخدام Quickbooks. ما نركز كثير على السوشيال ميديا. موقعنا الإلكتروني هو قوتنا، ويعتبر ويكبيديا مجالنا. الموقع مبني على WooCommerce، بس هذا الجانب يمثل 10 بالمئة فقط من إيراداتنا

كان عندنا نظام CRM من سنين، بس فريق المبيعات توقف عن استخدامه. ما أثر علينا سلبيًا، بس نحن نحتاج نطبق نظام CRM مستقبلًا

الكتاب الأول عندي هو Busting Loose from the Money Game للكاتب Robert Scheinfeld. هذا الكتاب ببساطة هو دليل عملي لي. الموضوع مبالغ فيه شوي بالنسبة للعامة لكني أوصي به فقط للناس اللي تسأل عنه واللي أحس أنهم منفتحين كفاية يفهمونه

الفيلم المفضل عندي هو The Secret. شفته أكثر من مئة مرة. مرة ثانية، الموضوع مبالغ فيه بالنسبة للعامة

وأبرز شخص مؤثر عندي هو Dr. Joe Dispenza اللي دلنا عليه زوجتي وقت الجائحة، واللي كان وقتها نشوف قفزة كبيرة في حصة السوق للبزنس

أهم نصائحي هي اقرأ كتب جيدة عن البزنس والتسويق وطبّقها فعليًا. احضر محاضرات لأشخاص أذكياء. اختلط بناس ذوي خبرة. زد معرفتك. ما تشوف الأخبار لأنك دايمًا تحسب العالم ينهار. ابحث عن الحلول مو عن المشاكل. ابحث عن الفرص، ابحث عن الإيجابيات، خصوصًا لما الأمور ما تسوي

تحكم في توسيعك عشان تقدر تستمر. أغلب البزنسات تفشل لأنها تنقصها الفلوس. وأغلبها يفشل لأنه يحاول يسوي كثير أشياء ولديه دخل من مصادر كثيرة بدون ما يكون متمكن من شيء واحد. ركز على هدفك الأساسي واتخذ قرارات يومية شخصية عشان تحققه، وبعد كذا تقدر تنتقل للشيء التالي. اعرف شنو منتجك وكيف تربح منه

الوظائف الوحيدة اللي نبحث عنها الحين في جانب الإنتاج في البزنس

نبحث عن شخص يقدر يسوي تصاميم ميكانيكية ويعرف يتعامل مع Autocad Inventor

موقعنا هو أفضل مكان عشان تعرف أكثر عن التقنية الخاصة بنا وقصتنا ومنتجتنا والأسواق اللي نخدمها