بناء سوق مواهب تقنية بـ 9.375 مليون ريال سنوياً من الصفر

كنت دائماً ميّالاً للترحال، ولدت وسط انهيار الاتحاد السوفييتي في جمهورية جورجيا. حملتني الحياة عبر الحدود والثقافات، فوجدت نفسي أدرس في 13 مدرسة مختلفة في بلدان عديدة. يا لها من رحلة مثيرة أليس كذلك

هذه التجربة على الرغم من صعوبتها كانت مغنية جداً، ومنحتني القدرة على التحدث بحوالي ستة لغات. لكن الدرس الحقيقي كان في الصمود والمرونة. كان هناك أيام لم أستطع حتى شراء الكتب المدرسية، وحينها تعلمت أن أكون مبدعاً وأتبنى موقف صاحب فكرة تقول دعني أجد حلاً، وفعلاً هذا الموقف ساعدني كثيراً فيما بعد.

هذه الذهنية ساعدتني في جامعة واشنطن، وغذت تأسيسي لشركتين ناجحتين حققتا أكثر من 375 مليون ريال إيراد مجتمعة. كل تحدٍ كان فرصة، وصاغني كشخص متخصص في الانطلاق من الصفر في عالم الشركات الناشئة.

إذاً، كيف ولدت ThirstySprout؟ بدأت البذور على شاطئ هاواي، بينما كنت أستريح من مشروعي السابق وأتعافى من محاولات قليلة غير ناجحة في بناء شركات قائمة على منتجات.

اضرب لي إدراك عميق: لبناء شركة ناشئة استثنائية، نحتاج إلى فريق تقني استثنائي. لكننا لم نكن لدينا فكرة منتج بعد. فقررنا أن نحل مشكلة عرفناها جيداً بأنفسنا: مساعدة الآخرين الذين يعانون من صعوبة إيجاد مواهب تقنية عالية المستوى يمكنهم الوثوق بها لتحقيق رؤيتهم.

الاسم: كنا عطاشى لنمو وكنا نبدأ من جديد من الصفر. وهكذا ولدت ThirstySprout، تجسد روح شركة ناشئة تتوق للنمو تماماً كما ينمو الفرخ الأخضر من الأرض.

بدأت رحلتنا مع ThirstySprout كوكالة متواضعة لتطوير المنتجات بفريق من شخصين فقط. صراحة، كانت أول مرة أدخل فيها نموذج الوكالة لبناء منتجات برمجية، وسأقول أننا واجهنا الكثير من المشاكل والأخطاء.

قبلنا مشاريع بميزانية محدودة لكننا قدمنا أكثر مما طُلب منا، فقط لنحصل على شهادات من العملاء. بعد عدة تجارب مشابهة، أدركنا أننا بشيء إلى نموذج أكثر قابلية للتوسع.

ضع أهدافاً واضحة واعطِ نفسك نافذة زمنية من 6 إلى 12 شهر على الأكثر لاختبار أفكار وفرضيات مختلفة لدفع النمو

اقترح علينا أحد الأصدقاء التركيز على توظيف المواهب التقنية للعمل عن بعد.

أطلق عليه حظاً أم توقيتاً جيداً، لكننا استقطبنا أول عميل كبير لنا تقريباً مباشرة بعد هذا التحول من خلال بريد إلكتروني بسيط وموجّه. في 2018، بدأنا العمل مع Rover.com خلال مرحلة نموها الهائل. كانت هذه أول نجاح حقيقي لنا مع ThirstySprout وفتحت الأبواب أمامنا. شهادة عميل رائعة من شركة ناشئة معروفة سريعة النمو بالإضافة إلى إيرادات تجاوزت 375 ألف ريال ساعدتنا على توسيع نطاق الوصول وبدء كسب عملاء جدد بنفس الحجم.

قادنا البحث للبحث عن دول يمكننا فيها تعزيز مجموعة مواهبنا التقنية لتلبية الطلب من العملاء الجدد. بشكل مثير للاهتمام، وجدنا موطئ قدم قوي في جورجيا، بلد ميلادي. التوافق الثقافي وأخلاقيات العمل، خاصة في قطاع التكنولوجيا، انسجمت تماماً مع رؤيتنا.

اليوم، نحن من الفاعلين الرئيسيين في عملية اكتساب المواهب في جورجيا. نقف بثقة ونتنافس مع أسماء كبرى مثل Toptal و Turing للحصول على أفضل المواهب التقنية لمنصتنا التقنية. كانت رحلة لا تُنسى، ونحن بدايات فقط

يسعدنا أن نقول إن ThirstySprout نما بشكل أسي منذ تأسيسها، وضاعفت الحجم والإيرادات كل عام. من فريق متواضع من اثنين، توسعنا إلى فريق ديناميكي يضم أكثر من 50 شخصاً في 4 إلى 5 سنوات. في الوقت الحاضر، نحن نوليد حوالي 9.375 مليون ريال إيراد وحددنا أهدافاً طموحة لمضاعفة ذلك خلال الـ 12 شهراً القادمة.

هامش ربحنا الإجمالي تنافسي، يتوافق مع الشركات المماثلة في مجالنا. لكن نهجنا الهزيل والنفقات العامة القليلة يعطينا ميزة، مما يسمح لنا بدفع رواتب أعلى لفريقنا من بعض منافسينا مثل Toptal و Turing. في الوقت ذاته، نمرر هذه التوفيرات لعملائنا بالحفاظ على عمولتنا من المتعاقدين منخفضة.

بشكل أساسي، نحن نقدم خدمة عالية المستوى بتكلفة تضاهي منصات الموهبة ذات الطبقة الأقل مثل Upwork. هذه القيمة الفريدة التي نقدمها هي شيء نستهدف استخدامه مع النمو هذا العام. كوننا شركة ناشئة ممولة بشكل ذاتي ومربحة، لا نتعرض لضغط النمو المعهود في الشركات الممولة من قبل مستثمرين خارجيين. قوتنا الدافعة هي فعل الصواب من قبل عملائنا، واهتماماتهم تسبق كل شيء آخر.

من حيث تطلعاتنا المستقبلية، نحن موجهون برؤية توسيع ThirstySprout إلى آفاق جديدة، دون فقدان التزامنا بتقديم قيمة لعملائنا. مع استمرارنا في الازدهار والنمو، يبقى تركيزنا على تحقيق التوازن الصحيح بين التوسع والحفاظ على اللمسة الشخصية التي تحدد خدماتنا.

تذكر، قد لا يكون لدينا مستثمرون خارجيون، لكن كل عميل وكل عضو في الفريق جزء لا يتجزأ من رحلتنا، يشكل قصتنا بينما نستمر في النمو

الشروع في رحلة ريادة الأعمال أمر مثير وغالباً ما يكون مليئاً بالتحديات. إنها طريق مليء بعدم اليقين وعدد لا يحصى من الرفضات وسيل لا ينتهي من الأسباب لماذا لن ينجح شيء ما. تطوير جلد سميك أمر حاسم لتحمل هذه المرحلة، والبقاء منصباً هو الدليل للتنقل خلاله.

للبدء، ضع أهدافاً واضحة وقابلة للتحقق. اعرف ما تعمل من أجله وضع خريطة طريق تأخذك من النقطة أ إلى النقطة ب بأكثر كفاءة ممكنة. الوقت هو أحد أثمن الموارد في شركة ناشئة، والجهود الموجهة والمركزة ستساعدك على النمو بسرعة أكبر.

أحد أهم الدروس التي تعلمتها، وقد لا تكون واضحة جداً، هو أن الثروة حقاً موجودة في التخصصات الدقيقة. إذا استطعت العثور على مجال متخصص تشغف به أو لديك خبرة فيه، ثم ركزت عليه بفعالية، فأنت أكثر عرضة للنجاح. لو كان يجب أن أبدأ من جديد، كنت سأختار مجالاً متخصصاً يرن حقاً معي أو يمكنني الاستفادة من معرفتي فيه. هذه الاستراتيجية يمكنها تقديم ميزة تنافسية تميز شركتك عن الآخرين.

تتطلب رحلة ريادة الأعمال أيضاً نهجاً قائماً على البيانات. اختبر فرضياتك، جرب استراتيجيات مختلفة، وكن مستعداً للتخلي عن الأفكار التي لا تنجح. يتعلق الأمر بأن تكون رشيقاً وقابلاً للتكيف، وأن تقتل بسرعة ما لا يعمل، وأن تسعى بلا هوادة لما يعمل.

أخيراً، تذكر أن كل رفض يقربك من نعم. كل عقبة هي فرصة لتعلم شيء جديد. فاستمر في التكرار واستمر في التحسن واستمر في العمل الشاق. قد تكون رحلة ريادة الأعمال دوامة قلق، لكنها أثمن رحلة ستشرع عليها

مرحباً، أنا David Stepania مؤسس ThirstySprout. نحن نربط بين المواهب التقنية العالية المستوى للعمل عن بعد وبين الشركات الناشئة سريعة النمو والمؤسسات الكبرى.

نستخدم الذكاء الاصطناعي وقاعدة بيانات تضم أكثر من 100 ألف مرشح معتمد مسبقاً لمساعدة الشركات على التوظيف في غضون أيام بدلاً من أشهر. لهذا السبب تثق بنا شركات كبرى مثل Mailchimp التابعة لـ Intuit و Rover.com و Momentus Space، بالإضافة إلى العديد من الشركات الناشئة المدعومة من صناديق الاستثمار في بناء فرقهم التقنية.

فريقنا يتكون من 40 إلى 60 شخص موزعين بشكل افتراضي حقق 9.375 مليون ريال إيراد إجمالي العام الماضي. نحن في البدايات فقط ونتوقع مضاعفة هذا الرقم خلال السنة أو السنتين القادمتين بالإضافة إلى حضانة مشاريع قليلة نطورها الآن بسرية تامة.

على الرغم من أننا في العمل، لم يكن لدينا إطلاق رسمي بالفعل، لكننا نحضر الساحة لذلك خلال الـ 3 إلى 6 أشهر القادمة. أولويتنا كانت بناء أساس قوي من 50 إلى 100 متعاقد حر نشط قبل أن نبدأ في بناء التكنولوجيا لأتمتة عملياتنا. حتى الآن، استخدمنا الأدوات الموجودة لتنظيم وتبسيط عملياتنا.

بخصوص وجودنا على الإنترنت، بدأنا بقالب WordPress بسيط. الحفاظ على البساطة كان أساس استراتيجيتنا، واستمرينا في تبني هذا المبدأ باستخدام منتجات منخفضة الكود مثل Webflow.

تمويل ThirstySprout كان رحلة فريدة من نوعها. بدأت هذا المشروع بعد عطلة منعشة استمرت من سنة إلى ثلاث سنوات في هاواي، بعد نجاح شركتي السابقة. بدء ThirstySprout كان شهادة على الإبداع والمرونة، مع احتياطيات نقدية قليلة جداً، قريبة من الصفر إن أكون صادقاً. ليس الطريق التقليدي، وربما ليس الأفضل أيضاً.

لكنني استطعت الاستفادة من خلفيتي في تطوير الأعمال وخبرتي السابقة في قطاع التكنولوجيا، والتي تضمنت جني أكثر من 300 مليون ريال إيراد. هذا جهزني لتسريع تدفق العملاء المتوقعين للشركة بسرعة.

لكن نموذج الوكالة كان أرضاً جديدة بالنسبة لي، مما أدى إلى الكثير من الأخطاء. لو كنت صادقاً معك، كنا نعمل بخسارة خلال السنة الأولى إلى السنة الثانية. بلغ العجز ذروته بين 187 ألف إلى 375 ألف ريال، تم تغطيتها من بطاقات ائتماني الشخصية، طوال هذا الوقت كنت بدون راتب منتظم.

ThirstySprout كانت أكثر من مجرد عمل. كانت مشروع شغف، رؤية تماسكها عنادي في جعلها تنجح. لهذا، تم تجاهل بعض الخطوات المنطقية في بناء الأعمال أو تجاهلها تماماً.

إذاً، نصيحتي لأي شخص يبدأ طريقاً مشابهاً: ضع أهدافاً واضحة واعطِ نفسك نافذة زمنية من 6 إلى 12 شهر على الأكثر لاختبار فرضيات مختلفة لدفع النمو.

استثمر الوقت في التخطيط الاستراتيجي، وقيّم ما إذا كانت الشركة الناشئة متوافقة مع نقاط قوتك كمؤسس. قلل من خطر الإخفاقات المحتملة بالتركيز على صناعات أو مجالات محددة. تأسيس نفسك كقائد فكري في مجال تخصصك سيكون موضوع قيمة كبيرة. وتذكر، كل رحلة فيها منعطفات، لكن الركوب هو الشيء الذي يهم

الثقة هي حجر الأساس في أعمالنا. من الضروري أن تكون موجوداً حيث يوجد عملاؤك، سواء على الإنترنت أو بشكل مباشر، لأنه في النهاية، التوصيات الشفهية تصبح أقوى محرك للعملاء إذا تحركت بحكمة. بينما قد تكون تكاليف اكتساب العملاء من خلال الإعلانات المدفوعة أو SEO مرتفعة جداً، وليست دائماً ضمان ميزة تنافسية، وجدنا موطئ قدمنا في بناء المجتمعات والمشاركة فيها.

قمنا بجمع المجتمعات التي نهتم بها، مثل pitchbase.co وحسابنا على Facebook وانضممنا إلى مجتمعات استراتيجية مثل Hampton و WeWork Labs عندما كانت تعمل، بالإضافة إلى عدد قليل آخر. بناء رعاية هذه المجتمعات ثبت أنه ذو تأثير في تنمية الثقة وتعزيز العلاقات وفي النهاية جذب واحتفاظ العملاء.

لكن استراتيجية النمو الخاصة بنا لا تتوقف هنا. استخدمنا أيضاً قوة البريد الإلكتروني المباشر. لقد كانت باستمرار قناتنا الأساسية لاكتساب العملاء، مدعومة بالتزامنا الثابت بدعم المؤسسين في رحلة الشركات الناشئة. نحن نقف بجانبهم، ونساعدهم أينما كان ممكناً، وهي فلسفة وجدت صدى قوياً في مجتمع المؤسسين الذي نكون جزءاً منه.

في البداية، كنا نرسل مئات البريد الإلكتروني يومياً بمعدلات فتح عالية جداً تصل إلى الـ 50 بالمائة. الآن نرسل الآلاف يومياً بمعدلات فتح حوالي 20 بالمائة ومعدلات رد حوالي 2 إلى 3 بالمائة.

مع استمرار التوسع، نراقب أيضاً الإمكانات غير المستغلة لتسويق المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى جمهور أوسع. سيكون تركيزنا الأساسي LinkedIn لأن جمهورنا يوجد هناك. سنركز على محتوى حول جميع التفاصيل التي تدخل في عملية توظيف المواهب التقنية عن بعد وكيفية جذب مواهب عالية المستوى عندما تكون شركة ناشئة صغيرة وجريئة.

تحدثنا عن الأرقام: مجتمعنا الآن قوي بحوالي 6 آلاف مؤسس متحمسين، من أولئك الذين يبنون أول شركة ناشئة لهم إلى الذين يديرون شركات ناشئة معرّفة للفئة. على جبهة البريد الإلكتروني المباشر، نتواصل مع حوالي 1000 جهة اتصال جديدة يومياً، تشمل العملاء المتوقعين والمواهب.

تؤكد رحلتنا حتى الآن حقيقة واحدة واضحة: العلاقات الحقيقية وبناء المجتمع قوية بشكل لا يصدق في جذب واحتفاظ العملاء. يا أيها المؤسسون الطامحون، لاحظوا هذا

إذا استطعت العثور على مجال متخصص تشغف به أو لديك خبرة فيه، ثم ركزت عليه بفعالية، فأنت أكثر عرضة للنجاح

بدء ThirstySprout وتوجيه مسار نموها كانت رحلة مليئة بالدروس، البعض تعلمناه بالطريقة الصعبة. بالنظر إلى رحلتنا، هناك عدة مجالات واجهنا فيها انتكاسات تقدم رؤى قيمة:

هذه الدروس محفورة الآن في سرد نمو شركتنا، وكل واحدة تعمل كخطوة على طريقنا نحو النجاح المستمر. تعلمنا تحويل انتكاساتنا إلى إعدادات لانتصارات المستقبل، وهذا بحد ذاته ربما أثمن درس على الإطلاق.

في جهدنا لبناء بيئة عمل بعيدة قوية وإنتاجية، اعتمدنا على مجموعة من المنصات والأدوات المبتكرة. كل واحدة كانت أداة أساسية في تبسيط عملياتنا وتحسين التواصل والحفاظ على سير عمل سلس عبر المناطق الزمنية والقارات المختلفة.

بخصوص الاجتماعات والتفاعلات مع الفريق، نستخدم Google Meets و Zoom. Slack أصبحت منصتنا المفضلة للتواصل والتعاون بين الفريق، بينما FB Messenger و WhatsApp يعملان كأدوات ممتازة للتواصل الداخلي والعمل على اكتساب العملاء لأننا نريد الاجتماع مع عملائنا حيثما يكونون.

Gmail يتولى احتياجتنا من البريد الإلكتروني، وقد وجدنا Deel مغيراً اللعبة فعلاً في التوظيف على الصعيد العالمي في الوقت الحاضر، لدينا أعضاء فريق من حوالي 14 دولة مختلفة.

من حيث إدارة علاقات العملاء، Pipedrive يخدمنا بشكل جيد. بخصوص مبادراتنا في البريد الإلكتروني المباشر، نثق بـ Uptics و Apollo للحفاظ على قوائم التوقعات المنظمة بشكل جيد. نظام تتبع المتقدمين الخاص بنا هو Lever.

ولا ننسى رفيقنا الذكي الخاص بنا، ChatGPT، الذي يساعدنا في كل شيء تقريباً، من العصف الذهني للأفكار إلى صياغة الرسائل.

أخيراً، نحن دائماً نبحث عن أدوات مبتكرة يمكنها زيادة إنتاجيتنا أو تبسيط عملياتنا. لهذا الغرض، غالباً ما نشتري الأدوات من AppSumo، منصة معروفة باختيارها المنسق من الأدوات للشركات. يمكننا أن نقول بثقة أن هذه الأدوات لعبت دوراً حاسماً في قصة نمو ThirstySprout، وساهمت كل واحدة في السير الحر والسلس لعملياتنا.

أنا مستخدم كثيف لـ Audible. أحاول الاستماع إلى ستة كتب صوتية على الأقل سنوياً. كل واحدة منها ساهمت بشكل ما في تشكيل اتجاه حياتي. فيما يلي بعض الكتب فقط التي تتبادر إلى الذهن:

أبحث عن متخصص تسويق لديه بعض خبرة القيادة أو شخص يريد النمو ليصبح قائداً في مرحلة ما. نحن نبحث عن شخص يمكنه جمع كل الجهود التي قمنا بها حتى الآن معاً ويساعدنا على إنشاء استراتيجية وخطة عمل لمساعدتنا على الوصول إلى هدفنا المتمثل في مضاعفة حجم الشركة والإيرادات.

إذا كانت لديك أي أسئلة أو تعليقات، اترك تعليقاً أدناه