كيف بدأ هالزوجين شركة استشارات مبيعات وتسويق تربح 75 مليون ريال سنويًا

كيف بدأ هالزوجين شركة استشارات تسويق ومبيعات تحقق 75 مليون ريال سنويًا

جيف: في 2007 أنا وزيجتي شيري بدأنا The Pedowitz Group، وهي شركة استشارات متخصصة في التسويق والمبيعات، وبعدين توسعنا في عمليات RevOps والفريق والتقنية

أنا الحين الرئيس التنفيذي، وشيري مديرة المواهب، ونحنا مبسوطين جدًا أن الشركة نمت خلال 15 سنة لتصبح ربحها أكثر من 75 مليون ريال سنويًا، وعدد موظفيها أكثر من 100، ونعمل مع شركات عالمية كثيرة، بعضها من قائمة فورتشن 1000

شيري: جيف شخص واقعي ولما يجي يعرض علي فكرة مشروع جديد، يكون عنده دوم سبب منطقي وراءها، ويحل مشكلة واضحة، ويكون شغوف فيها.

لكن لما جالنا نتكلم عن التسويق الرقمي، الفكرة بدت رائعة من عدة نواحي. شفنا طريق نبني فيه شيء مميز من خبرته في المجال، وأنا أقدر أدير جانب الموارد البشرية بالإضافة إلى التعامل مع العملاء.

كنا جالسين على بلكونة البيت نتحاور، وكل شيء بدى منطقي لدرجة ما نقدر نرفضه.

في الاستشارات، المهم هو ما تعرفه، وإثبات ذلك للسوق المستهدف

في الاستشارات، المهم هو ما تعرفه، وإثبات ذلك للسوق المستهدف.

جيف: خلفيتي من العمل مع شركة رائدة في المجال، بالإضافة إلى خلفية شيري القانونية وخبرتها في التأمين وقدرتها على تذليل العقبات وتنظيم الأمور، جعلنا نعرف إننا نقدر ننجح وندعم بعض بشكل قوي.

جيف: في الاستشارات، المهم هو ما تعرفه، وإثبات ذلك للسوق المستهدف. كنت أشتغل في شركة Eloqua فترة، حتى وصلت لمنصب نائب رئيس الخدمات الاحترافية، وحين بدأت هناك، مفهوم تقييم العملاء اللي صار الآن شائع جدًا وموجود من سنين… ما كان موجود أصلًا.

فريقنا هو اللي طوّر نموذج التقييم الضمني والصريح، وشلون يأثر على قاعدة البيانات، وهذي الفكرة حافظت على تقدم Eloqua أمام كثير من الشركات. كان العمل ممتاز.

لكن لما بدأنا شركتنا الجديدة، المطلوب كان إثبات خبرتنا في السوق. وكوننا شركة جديدة، اعتمدنا كثير على الكلام الشفهي والعلاقات اللي بنيناها في المجال.

عرفنا شنو نبغى نعمله، لكن بصراحة، في الاستشارات أنت تعمل شنو يطلب منك العميل. كنا انتقلنا لبيت جديد، ومعنا ثلاثة أطفال صغار (وجوعانين!)، و أول مشروع لنا كان إعادة تصميم مواد شركة بيئية. أنا أكثر طراز مهندس، فممكن تقول هذا ما يناسبني تمامًا… لكن سوينا المطلوب.

شيري: أتذكّر مرة جلست طول الليل أنزّل ملفات على آلاف الفلاشات، عشان عرض تجاري لعميل. كانت نفسية أي شيء يلزم نسويه، نسويه.

الحمدلله، الكلام عن خبرة جيف السابقة قادنا لجذب مشاريع أسرع، ثم شراكات مع شركات كبرى في مجال التسويق سرّعت النمو أكثر.

شيري: أول أسبوعين كانوا صعبين جدا. ما جانا أي مكالمة، وانت جالس تسأل نفسك هل قررت صح … وبعدين الحمدلله جات أول وظيفة، بس مو بالضرورة شي تحبه تشتغل فيه، بس لازم تكفل قوت العيش

جيف: أنا خلصت المشروع التصميمي بالقوة، بس المهم استلمنا فلوس

شيري: وبعدين بدأ الهاتف يرن بشكل جنوني، لدرجة ما كنا نقدر نسيطر على كل المكالمات

جيف: اضطررنا نوظف أول شخص بسبب الطلب، وكان بيل هووفن، وهو لسه معنا اليوم

شيري: زوجة بيل وأنا كنا صديقتين حميمتين، وهم كانوا في زواجنا، فعرفنا إنه شخص نقدر نثق فيه

جيف: دربته على التقنية اللي نشتغل عليها، وبعدين بوم، الأمور بدأت تنطلق أكثر

شيري: بس ما كانش دايم سهل. حتى لما وصل المشروع 7 مليون دولار في أول ثلاث سنين، تلقى شركات تدفع بسندات NET60 أو NET90، وانت تحاول تعرف كيف تدفع رواتب الفريق وانت تنتظر الشيكات

وفي أول سنين، كنا نشتغل كثير مع مقاولين، فكل ما يطلب منا العمل على تقنيات جديدة، كنا نضطر نلاقي المواهب المناسبة باستمرار … بس هم مو موظفين، فممكن يكون عندهم أولويات ثانيه

ما أقدر أبالغ في أهمية التدفق المالي الجيد. تجنب تنفق أكثر من المطلوب، لأن الفلوس مورد نادر جدا

ما أقدر أبالغ في أهمية التدفق المالي الجيد. تجنب تنفق أكثر من المطلوب، لأن الفلوس مورد نادر جدا

غريب، هذا السؤال يجي مع منهجية أساسية صممناها نحن: The Loop

باختصار، كثير شركات (حتى اليوم) تركّز فقط على الجذب الجديد، وتغفل أهمية الاحتفاظ والولاء للنمو المستمر

الاثنين مهمين بالتساوي … وبلاش ننسى إنهم يتقاطعون، ويخلقوا حلقة لا نهائية، حيث الفرص الجديدة تطلع من العملاء الحاليين، طالما اشتغلت على بناء الولاء

من خلال تقديم خدمة ممتازة، ونتائج قوية تتماشى مع أهداف العميل الأساسية، والشفافية في كل شي نعمله (حتى لو أخطأنا)، سمح لنا هذا نحافظ على عملاء طويل الأمد ونستقبل جدد

بس المنتج الأساسي لازم يكون مختلف، ونحن في أول 5 إلى 7 سنين، كنا نصر على الاختلاف من خلال اعتماد نهج منصة محايدة. عادة، شركة تتعاون مع شركة ثانيه وتشتغل فقط على بيع أو تحسين تقنية معينة. أما نحن، فأردنا ننفصل عن هذا النهج، ونقدّم للعميل أي حل يناسبه بشكل أفضل. مثلا في 2012، الفرق بين Marketo و Eloqua كان كبير جدا، وواحدة ممكن تكون أفضل بكثير لاحتياجات شركة معينة

وكل ما كبرنا، صار الكلام عنّا من شخص لشخص، والإحالات في المجال مهمة جدا، حتى مع تركيزنا على بناء علامة TPG وجعلها بارزة أكثر أمام الشركات في أمريكا الشمالية. والفعاليات الصناعية ممكن تكون مهمة بعد، خصوصا أن اللقاءات الشخصية صارت أقل انتشارا، وبالتالي قيمتها أعلى في التفاعل الحقيقي والتعرف على الناس

حركة الزوار العضوية لموقع pedowitzgroup.com، 2022 مقارنة بـ 2019

شيري: نحن بخير، مربحين، ومستمرين بالنمو بأرباح قوية. المضحك إننا نتلقى عروض من مستثمرين وشركات رأس مال جريئة عدة مرات بالأسبوع، لكن كل مرة نقول لا، لأننا نملك خطة مدتها 10 سنوات ونمشي عليها، ونقدر نطور الشركة بالطريقة اللي نريدها نحن وفريق القيادة

بس الهدف هو النمو: زيادة الإيرادات كشركة، خصوصًا لأن هذا يسمح لنا نقدم أكثر لموظفينا. مثلًا، خلال السنوات الأخيرة، قدرنا نغطي الزيادة في تكاليف التأمين الصحي لكل الموظفين بفضل نمونا المستمر، فهم يدفعون نفس المبلغ هذا العام مثل العام الماضي

هذا مهم بالنسبة لنا، لأن كل شخص يعمل معنا إنسان، ونريد ندعم نموه كفرد

جيف: من ناحية العمل، أساس شركتنا قوي جدًا، وغالبًا يزيد قوة مع ازدياد أهمية عمليات الإيرادات في خطط الشركات الرائدة، لأننا نتقن المشاريع التحويلية المشتركة بين الأقسام وتشمل الشركة ككل

ومعدلات الاحتفاظ بعملائنا ما زالت قوية، وإذا أردنا ننمو، لازم نستمر في تقديم خدمة ونتائج من أفضل نوع، لأن عملائنا يعرفونا ويثقون بنا، ولازم نثبت لهم هذه القيمة باستمرار

كما انتقلنا لعقلية الاستحواذ، مثل استحواذنا على شركة Bizmark Consulting منتصف 2022، وغالبًا نفعل المزيد خلال السنوات الجاية إذا ظهرت فرص مناسبة تساعدنا نخدم عملائنا بشكل أفضل

شيري: ولليوم، أنا و جيف نجلس على الشرفة في عطلة نهاية الأسبوع ونتحادث، نشوف أحدث المستجدات في العمل، وش يحتاج موظفونا، ووش التطورات اللي لازم نعملها. تقدر تلقانا دائمًا هناك

شيري: لازم يكون عندك يقين إن اللي تبنيه يستاهل كل الجهد. بالنسبة لنا، ما شككنا أبدًا، أقدر أقول بصراحة إن ما فكرنا حتى لمرة واحدة في إغلاق الشركة، رغم التحديات اللي واجهناها، واللي تواجه أي شركة بغض النظر عن مجالها

كان عندنا يقين إن هذا هو الشيء الصحيح اللي نعمله، ونجحنا في تجاوز كل التحديات اللي واجهتنا

بالإضافة إلى ذلك، لازم تثق بالناس اللي تشتركهم. جلبنا الدكتورة ديببي قاقيش مبكرًا، والتقيت معها في قبو منزلنا وتحادثنا عن أشياء مثل القيم الأساسية اللي نبني عليها، ونوع الشركة اللي نريد نطورها، وكل مرة نجتمع مع الشركاء، أرجع لتلك اللحظة، وأعرف إننا نقدر نثق بكل شخص نضيفه للفريق

جيف: بما أن التقنية في المبيعات والتسويق جزء كبير من خدماتنا، عندنا فريق أثبت كفاءته في أكثر من 600 تقنية، من Salesforce وHubspot إلى تطبيقات متخصصة كثير تُستخدم في الشركات الكبيرة اليوم. بسبب هذا، نحن غالبًا نجرب تقنيات جديدة داخليًا، لكن هذي بعض الأدوات اللي نستخدمها حاليًا

جيف: بصراحة، كقائد أكون في وضع استقبال دائم، لأنني أحتاج أظل مطلع على السوق المتغير دايمًا، فبأبحث باستمرار عن كتب جديدة وأخصص وقت لقراءة مقالات مفيدة

مع ذلك، كان لكتاب Good To Great تأثير كبير في البداية، وكذلك كتاب Blue Ocean Strategy

أحد أفضل الأشياء اللي أتمنى لو عملتها أبكر هي أخذ تدريب من أشخاص آخرين مروا بما مررت به. لو كنت بدأت هذا أبكر، ما أقدر أتخيل وين كنا وصلنا الآن، لأنه كان له أثر كبير

شيري: التعارف والشبكات مهمة بعد. تتفاجأ كم شخص يمرون بنفس التحديات اللي تمر فيها حاليًا، وقادرين يساعدونك تتجاوز عقباتك أحيانًا

شيري: أعتقد إن أهم شيء إنك تذكّر تترك المختصين يعملون شغلهم. سهل إنك تبغى تعمل كل شيء وخصوصًا في البداية، لكن إذا ما سويت تقدر تفويض المهام للناس اللي وظّفتهم، فانت تجهز نفسك وتجهزهم للفشل

لازم بعد تتأكد إنك تشوف المستقبل بدون ما تتقيد. تعرف إنك ما ينفع ترتاح، لازم تكمل بالنمو، لكن لازم يكون عندك ثقة كاملة في اللي حولك واللي يساعدونك في هذا النمو

جيف: أشياء قليلة

ابدأ بشيء تحبه، لأن أغلب الشركات تفشل في أول几年، وإذا ما كان عندك شغف فيه، فما راح تقدر تعدي تلك السنوات الصعبة

لكن أكثر من الشغف، تحتاج بعد إيمان قوي إن اللي تسويه صح، لأنه راح تكون عندك لحظات تشكي فيها، خصوصًا إن كل شيء يصير مختلف لما تصبح مالك بدل مدير أو موظف. هذا الإيمان هو الأساس اللي راح ترجع له مرارًا وتكرارًا

لازم بعد تعرف وين تبغى توصل. إذا ما عرفت، راح تقضي وقتك تسوي قرارات سيئة وما تكون مثالية. مثلاً، هل تبغى تبقي الشركة عائلية؟ إذا نعم، ما تقبل مستثمرين. هل تبغى تنمو بسرعة وتبيع الشركة خلال ٤ أو ٥ سنين؟ إذا نعم، فكن مستعد يصير عندك تنازل عن تحكم أكبر مما تتوقع

هذا هو الخريطة اللي توجه قراراتك المهمة، فاعرفها وتمسك فيها

آخر شيء، ما أقدر أبالغ في أهمية السيولة الجيدة. تجنب صرف أكثر من اللي تحتاجه، لأن الفلوس مورد نادر جدًا خصوصًا في أول几年، والبنوك غالبًا ما ترفض تسوي لك تمويل

العملاء ممكن يستغلو حجمك الصغير، فيدفعونك بعد ٩٠ يوم بينما موظفيك ما يقدرون ينتظروا. فما تروح تشري شيء حلو ما تحتاجه أو توسّع أسرع مما أنت جاهز له، لأنك ما تقدر تضمن إن الدخل راح يكون ثابت. كن ذكي في التعامل مع الفلوس

شيري: التوظيف يجي ويروح، نحن نمنا بشكل كبير في ٢٠٢٢ وراح نوظف أكثر من ٣٠ شخص قبل نهاية السنة. أحيانًا احتياجتنا تتحدد من خلال عملائنا، وهذا قد يقود لطلب وظائف إضافية من ضمنها استراتيجيات مبيعات وتسويق أو متخصصين في Salesforce أو تقنيات ثانية

صفحتنا في LinkedIn فيها دومًا وظائف شاغرة، وفريقنا جعل الصفحة تستاهل المتابعة

إذا عندك أي أسئلة أو تعليقات، اكتبها في الأسفل!