كيف بنيت وكالة SEO بإيرادات 75 مليون ريال سنويا للمكاتب القانونية

اسمي Jason Hennessey، وأنا المؤسس والرئيس التنفيذي لـ Hennessey Digital. نقدم خدمات تحسين محركات البحث (SEO) وخدمات تسويق رقمي ثانية لمكاتب المحاماة.

بديت الشركة في 2015، كنت أنا واثنين متعاقدين بس، نخدم عميل واحد. الحين عندنا حوالي 120 موظف وأكثر من 100 عميل.

بعد خدمتي في القوات الجوية، التحقت بجامعة UNLV وكنت أفكر في مهنة المحاماة. لتمويل نفسي أثناء الدراسة، بدأت شركة DJ. ما لم أتوقعه أن هذا المشروع الجانبي سيغير مسار حياتي المهنية.

نمت شركة الموسيقى بسرعة وكنت أملك 16 نظام صوتي. في ليلة سبت جيدة، كنت أربح 6 ألف ريال من حفلة واحدة إضافة للإيرادات من الأنظمة الأخرى.

لكنني أدركت أن المستقبل في الإنترنت. أنشأت موقع Las Vegas Wedding Mall وهو دليل زفاف على الإنترنت. لكن الموقع لم يجذب زوار في البداية، وهنا تعرفت على مفهوم تحسين محركات البحث.

درست SEO من Aaron Wall وSEOBook.com. بعد تطبيق ما تعلمته، بدأ الموقع يظهر في نتائج جوجل، وحصلت على أول عرض إعلاني بـ 940 ريال شهريا.

بديت شغلي الخاص بفرصة ما كنت متوقعها. براد طلب مني أتكلم في فعالية كان مستضيفها محامي اسمه ويليام بوبا هيد. كان فيه 50 محامي قضايا قيادة تحت تأثير الكحول، وما كانوا منافسين لبعض. جهزت عرض تقديمي عن كيف قدرت أكون الأول في قوقل على كلمة wedding favors. مع إن الموضوع ما له علاقة بالمحاماة، كنت صريح وواضح في شرح طريقتي واستراتيجياتي عشان أسيطر على كلمة بحث قوية ومنافسة زي هذي.

اللي فاجأني إنه بعد العرض، المحامين بدأوا يجوني. كانوا يدفعون لمقدمي خدمات الـ SEO اللي يتعاملون معاهم مبالغ كبيرة، من 28 ألف ريال إلى 38 ألف ريال شهريا، بس ما كانوا يشوفون النتائج اللي أنا وصفتها. سلموني كروت أعمالهم، وكانوا متحمسين يشتغلون معاي. صار واضح لي إن فيه فجوة كبيرة في السوق لخدمات SEO جودتها عالية في قطاع المحاماة.

هذي الفعالية كانت بداية Everspark Interactive، وكالة SEO متخصصة في عملاء المحاماة. شاركت كريس واتسون، اللي كان على وشك يترك منصبه كمدير مبيعات عند براد. بدينا بمبلغ حوالي 110 ألف ريال إيرادات متكررة بس من ذاك العرض التقديمي الواحد. كانت دليل على قوة مشاركة المعرفة وإنك تكون في المكان الصح والوقت الصح.

من هناك، بنينا دراسات حالة وجمعنا تمويل. الوكالة انطلقت، وقضيت سنين وأنا أطورها. بنينا سمعة قوية في تحقيق النتائج في مجال الـ SEO القانوني اللي فيه منافسة شرسة. لكن في مايو 2015، قررت إني أبغى تغيير وبعت حصتي في Everspark.

إذا استمرت التوجهات الحالية وكملنا تنفيذ الخطط اللي عندنا، نعتقد إن إيراداتنا الإجمالية ممكن تتعدى 112.5 مليون ريال، وصافي أرباحنا يتعدى 37.5 مليون ريال بعد سنتين من الآن. كثير من الخطط اللي حطيناها خلال السنين اللي فاتت تحققت، عشان كذا نعرف إن هذي التوقعات واقعية وممكن تتحقق.

إذا استمرت التوجهات الحالية وكملنا تنفيذ الخطط اللي عندنا، نعتقد إن إيراداتنا الإجمالية ممكن تتعدى 112.5 مليون ريال، وصافي أرباحنا يتعدى 37.5 مليون ريال بعد سنتين من الآن. كثير من الخطط اللي حطيناها خلال السنين اللي فاتت تحققت، عشان كذا نعرف إن هذي التوقعات واقعية وممكن تتحقق.

نتوقع ننهي 2024 بمعدل إيرادات سنوي 75 مليون ريال. عندنا حوالي 120 موظف منتشرين حول العالم، في 23 ولاية أمريكية و18 دولة.

إذا استمرت التوجهات الحالية وكملنا تنفيذ الخطط اللي عندنا، نعتقد إن إيراداتنا الإجمالية ممكن تتعدى 112.5 مليون ريال، وصافي أرباحنا يتعدى 37.5 مليون ريال بعد سنتين من الآن. كثير من الخطط اللي حطيناها خلال السنين اللي فاتت تحققت، عشان كذا نعرف إن هذي التوقعات واقعية وممكن تتحقق.

في التشغيل اليومي، كثير من شغلنا صار يعتمد على أدوات خاصة بنيناها. قبل أربع سنوات لو جاءنا عملاء جدد كان ردنا الأول: لازم نوظف ناس أكثر. الحين أول شي نسأل: كيف نستخدم البرمجيات نضاعف شغل الفريق الحالي؟ إذا في حل جاهز نشوفه أول، وإذا ما يناسب احتياجنا بالضبط نبنيه.

ما نستبدل الناس بالبرمجيات. نستخدم البرمجيات عشان الفريق الحالي يشتغل بفعالية أعلى. أتوقع هالشي يستمر وإحنا نكبر.

أحلى شي في تأسيس وكالة إنك تقدر تجيب فلوس من أول يوم. الوكالة تبدأ تصير موجودة أول ما توقع أول عميل. حتى لو حلمك النهائي منتج، البداية كوكالة طريقة ممتازة تجيب كاش فلو وتبني خبرة عميقة في سوقك.

بعد الاستعانة بمصادر خارجية والشراكات طريقة ممتازة تضاعف فيها جهودك. شغلك ما يحتاج يكون الأفضل في كل شي. خليك الأفضل في تخصصك، وكمل فريقك بشركاء ممتازين في باقي المجالات.

السمعة ما لها ثمن. كثير من الأحيان زبايننا هم اللي يوصلون لنا. أنا مركز مرة على SEO للمكاتب القانونية، حتى كتبت كتاب Law Firm SEO، وصار لي فترة طويلة في المجال. الناس تواصلوني ويسألون عن التعاون. مو غريب أجي نهاية الأسبوع وألقى رسائل على Facebook وLinkedIn من عملاء محتملين.

من ناحية التسويق، حضور مؤتمرات الصناعة كان أكبر مصدر لعملاء جدد، بس قللناها آخر سنتين ولقينا إننا لسا نجيب شغل كثير. نقطة مهمة: ما تقول دايم سويناها كذا ونكمل تصرف على نفس القنوات. قيّم كل قناة واسأل: لسا تعطينا عائد قوي؟

نركز على أشياء فريدة في مجالنا. نشرنا مؤخرا دراستنا السنوية الرابعة عن سرعة رد مكاتب المحاماة على العملاء أونلاين، وهذي تفتح حوار مع عملاء محتملين. المشروع ياخذ شغل كثير، بس عشان كذا ما أحد ثاني يسويه. الدراسات هذي تولد ضجة في المؤتمرات وروابط قيمة لموقعنا.

غير كذا بدينا نشارك أكثر في الإعلانات المدفوعة على البحث والسوشيال لجلب عملاء، شي ما جربناه كثير قبل هالسنة. بدينا صغير والنتائج واعدة لحد الحين.

بدأت عندما طلب مني محامي يسمى William Head أن أتحدث في فعالية لـ 50 محامي متخصصين في قضايا القيادة تحت التأثير.

شرحت لهم كيف وصلت لـ المركز الأول في جوجل لكلمة "هدايا زفاف". بعد العرض، اقتربوا مني وقالوا أنهم يدفعون 28 ألف إلى 37 ألف ريال شهريا لمتخصصي SEO آخرين بدون نتائج.

من هنا بدأت Everspark Interactive. شركتي الأولى للتسويق الرقمي المتخصصة بالعملاء القانونيين. دخلنا بـ 112 ألف ريال في الإيرادات المتكررة من عرض واحد.

بعت حصتي في Everspark سنة 2015 وبدأت Hennessey Digital بـ نفسي وشخصين. الآن لدينا 120 موظف وأكثر من 100 عميل.

بعد ما بعت Everspark، ما كنت متأكد وش بسوي بعدها. كنت عارف إني باخذ فلوس وأقدر آخذ إجازة، بس كنت أبغى أظل في نفس المجال. وقت إجازتي، يوم كانت الصفقة لسا ما خلصت، بديت أخطط لخطوتي الجاية. العقد اللي وقعته مع شريكي السابق كان فيه بند يمنع المنافسة. ما أقدر آخذ أي عملاء أو موظفين من Everspark، بس أقدر أنافس طالما ما اشتغلت مع عملائهم الحاليين.

عشان أبدا مشروعي الجديد، قررت أرجع للطرق القديمة - أرسلت بريد ورقي. سويت دليل وخطة شاملة عن الـ SEO وأرسلتها بالبريد لحوالي 50 مكتب محاماة في أتلانتا. مع إنها ممكن تبان طريقة مو تقليدية في عالمنا الرقمي اليوم، بس جابت نتيجة. جاني ثلاث مكالمات وضمنت اجتماع مع شركة محاماة كبيرة للإصابات الشخصية في أتلانتا. هالاجتماع تحول لأول عميل للوكالة، وكان يجيب 56 ألف ريال شهرياً.

البدء من جديد ما كان سهل. في البداية، كنت أنا لحالي، ومطور واحد (John، لقيته في موقع اسمه Barefoot Student)، وباني روابط اسمه Audrey. كنا فريق من ثلاثة، وعندنا عميل واحد ومكالمة وحدة كل أسبوعين. كان فرق كبير عن الوكالة المزدحمة اللي تركتها، بس كان شعور بالحرية بعد. كنت أبني شي جديد، بشروطي أنا.

يوم بدينا هالفصل الجديد، أنا وعائلتي قررنا ننتقل لـ لوس أنجلوس، كاليفورنيا، عشان ندعم ولدي Zach اللي عمره عشر سنين في تحقيق حلمه يصير ممثل. خليت شركة المحاماة حقت الإصابات الشخصية في أتلانتا هي عميلنا الوحيد لفترة، ولقيت عندي وقت فراغ كثير. كنت ألعب تنس كل يوم، ومستمتع بحياة كاليفورنيا. بس كنت عارف إني أبغى أكبر الشغل مرة ثانية.

جت فرصة من مصدر ما كنت متوقعه. نزلت شي عن الـ SEO في السوشيال ميديا، وتواصل معي Alex Valencia من We Do Web Content. Alex كان دايم يبغى يشتغل معنا يوم كنت في Everspark، بس ما كان فيه فرصة مناسبة. الحين، الوضع اختلف. Alex كان عنده حوالي 20 محامي يكتب لهم محتوى، واقترح إن لو قدرنا نسوي مكالمة معاهم ونعرض خدمات الـ SEO حقنا، ممكن نقدر نبدأ نشتغل سوا.

هالشي ساعدنا ننمو كثير في السنوات الأولى، لأن شركة Alex كانت تركز على كتابة المحتوى، وإحنا كنا نقدم الخدمات الثانية اللي تعتبر أساسية لحملة SEO ناجحة. مع نمونا، حافظنا على هيكل شراكة فريد، وهالترتيب مستمر ليومنا هذا.

بداية 2019 كنا نجيب حوالي 11.25 مليون ريال إيرادات سنوية. عرفت إنه عشان نكبر لازم نبني أنظمة وعمليات جديدة، ولازم قيادة أكثر تساعدنا. لين ذاك الوقت كنت أنا أشغل كل الشغل الإداري بنفسي: الرواتب، الحسابات الدائنة والمدينة. كان يمشي الحال، بس ما كان راح يستمر لو صرنا أكبر مرتين أو ثلاث.

بداية السنة بديت أتكلم مع Scott Shrum، كان يدير شركة تحضير للاختبارات وطلع منها بنجاح نهاية 2018. لما شاف شغلي بداية 2019 أول شي قاله إن شكله يشبه شركته القديمة Veritas Prep لما انضم لها 2008. تعرفنا أكثر على مدى شهور، وبمايو 2019 انضم أول رئيس تنفيذي ومدير عمليات عندنا.

أول أسابيع Scott حضر كل الاجتماعات وقابل كل الناس، بس 99% من الوقت كان يسمع ويكتب. كان يعرف SEO والتسويق الرقمي، بس حب يفهم شغلنا بالضبط قبل ما يغير شي. السؤال اللي كان يحاول يجاوب عليه: كيف نطور الأنظمة اللي تخدم 25 عميل عشان تخدم 250 عميل الجايين؟

خلال الشهور الجاية Scott بدأ يطبق أنظمة جديدة ويحدد أدوار جديدة نستعد فيها للنمو الجاي. وهو يشتغل على التغييرات قال لي: لازم نطلعك من الرواتب والفواتير. بكلم الـ CFO حقي من Veritas Prep.

Scott بدأ يجمع الفريق القديم، زي ما يحب يقول، وفي يوليو 2019 انضمت Michele Patrick أول CFO عندنا. خلال أسابيع أخذت علي كثير من المحاسبة الأساسية، وخلال شهور نظفت كل الأرقام المالية لدرجة أي سؤال ينجاب في دقيقة.

بس تأثير Michele ما وقف على ترتيب الدفاتر. بنت لوحة مؤشرات للأداء المالي والمنتج صارت أساس قراراتنا. المؤشرات هذي ساعدتنا في الاستثمار الداخلي ولما بدينا نفكر في جمع تمويل. كل مستثمر محتمل يتفاجأ من دقة بياناتنا.

بعد سوّت نظام مساءلة مالية لرؤساء الأقسام، كل واحد مسؤول عن هامش ربحه. هذا حسّن صحة الشركة المالية وخلق ثقافة مسؤولية مالية بين الكل.

Michele لقت طرق تقلل الضرائب ونبقى ملتزمين بالأنظمة. كأنك تشوف لاعب شطرنج محترف، دايم يفكر خطوات قدام عشان نكون بأفضل وضع مالي ونحن نكبر. لما أرجع للخلف أتعجب كم صارت الشركة أقوى لما جاء خبير مالي حقيقي.

قبل نهاية 2019 وظفنا أول مدير تطوير أعمال ومدير تحليلات. مدير التطوير أخذ جزء كبير من المبيعات عشان ما أبقى فريق مبيعات من شخص واحد، ومدير التحليلات بنى أنظمة تعطي العملاء بيانات موثوقة وواضحة.

النمو بدأ يتسارع، وهذا يعني مشاكل تقنية جديدة علينا. Scott وMichele رجعوا لشبكتهم القديمة ووظفوا أول CTO عندنا Blin Kazazi ومطور ثاني ممتاز. ليومنا هذا نكبر قسم الهندسة الداخلي، الحين فيه أكثر من عشرين شخص من العالم كله. Blin بنى فريق هندسة أعتقد إنه الأقوى في مجالنا.

دمج هالفريق ومتابعة تقدمهم يحتاج فريق موارد بشرية قوي، ونهاية 2020 انضمت Jill Wenk، الحين نائبة رئيس نجاح الموظفين. Jill ساعدتنا نوزع الفريق بأفضل طريقة وتعطي كل واحد صوت يسمع.

مرتين بالسنة نسوي استبيان رضا الموظفين. نقرأ كل تعليق ونطبق على الأقل فكرة واحدة نحسن فيها بيئة الشغل. النتيجة: دوران الموظفين قليل جدا، ومتوسط وقت ملء أي وظيفة جديدة أسابيع بس.

كل هالأنظمة تدعم بعض. ما تقدر تبني فريق تقني عالمي بدون موارد بشرية قوية، وما تقدر تعطي نتائج SEO ممتازة بدون فريق تقني رهيب. كل قرار كان ذكي، بس مجتمعة أعتقد إنها تخلي Hennessey Digital الأفضل في اللي نسويه.

إحنا شركة تشتغل عن بعد بالكامل، عشان كذا أغلب تواصلنا الداخلي يكون على Slack و Zoom. للإيميل والإنتاجية نستخدم Google Workspace.

بعد عندنا منصة داخلية بنيناها، هي مركز شغل المشاريع مع Asana، وكيف العملاء يتعاملون معنا. ما نحس إننا لازم نبني كل شي من الصفر، بس لقينا إن أدوات خاصة فينا ساعدتنا نتميز عن الوكالات الثانية في مجالنا.

من أفضل القرارات اللي أخذتها وأنا أكبر Hennessey Digital إني جبت Cameron Herold مدرب تنفيذي. كل شهر Scott وأنا نتكلم مع Cameron عن تحدياتنا وناخذ نصائحه. Cameron كان COO لـ 1-800-GOT-JUNK لما كبرت من 7.5 مليون إلى أكثر من 375 مليون ريال إيرادات، وهو مدرب ومتحدث مطلوب في فعاليات الصناعة.

أغلب المشاكل اللي نواجهها وهو ناويها بشكل أو بآخر لما بنى شركته، ويعطينا بالضبط وش يسوي لو كان مكاننا. وإذا أعطيته عذر وهمي ليش ما اتخذت قرار صعب، بيكشفك! صار مرشد ومدرب مساءلة لأكثر من أربع سنوات. Scott بعد استفاد من برنامج COO Alliance حق Cameron.

سواء Cameron أو غيره، أنصحك تلقى مدرب تنفيذي معدي بنفس المرحلة اللي أنت فيها. غالبا عنده أغلب الإجابات اللي تدور عليها.

غير التدريب، أنا عضو في Young Presidents Organization وخلصت مؤخرا برنامج MBA تنفيذي في Stanford University. التعلم المستمر مهم عندي.

ذكرت إن عندنا الحين أدوات خاصة فينا. وحاليا ندور على أول مدير منتج لـ Hennessey Digital ياخذ ملكية كاملة على أدواتنا. المرشح المثالي عنده خبرة SaaS قوية ومرتاح يشتغل مع مهندسينا ومديري الأعمال.