مؤسس شركة Moz أسس أداة إلكترونية حققت 281 ألف ريال شهريًا خلال 6 شهور فقط

مرحبا انا ران فيشكن شريك مؤسس ورئيس تنفيذي في SparkToro

SparkToro صنعت برنامج بحث عن الجماهير يعني نحن نجمع بيانات من ملايين الملفات الشخصية العامة على السوشيال ميديا والمواقع نخليها مجهولة ونجمعها ونخليها قابلة للبحث

اذا كنت مسوق وتريد تعرف اي بودكاست يستمع له المهندسين المعماريين في لوس انجلوس او باحث منتجات يحاول يفهم خصائص المعلمين العلميين في كندا فـ SparkToro توفر لك الوقت من شهور إلى ثواني

بدأنا الشركة في 2018 وجمعنا جولة تمويل فريدة ووفرنا وثائق مفتوحة المصدر يمكن لأي شخص استخدامها وقضينا 18 شهر نبني الفكرة المحفوفة بالمخاطر هذي. لما أطلقنا في مايو 2020 كنا خايفين من تأثير الجائحة على البزنس لكن بسبب الطلب الكبير على الفكرة الجديدة حققنا ربحية بعد ستة أشهر فقط ووصلنا إلى 280 ألف ريال شهريا

من زمان جدا سنة 2001 تركت الجامعة وبدأت أشتغل مع والدتي جيليان على شركة ناشئة صارت تعرف باسم Moz. كانت الشركة في مجال برامج تحسين محركات البحث وتساعد المواقع ترتقي في نتائج جوجل. لكن في السنوات الأخيرة من عملي هناك لاحظت أن معظم الطلبات ما تبدأش ببحث في جوجل بل تنتهي فيه

الشغل ما يلزمش يسيطر على حياتك

الشغل ما يلزمش يسيطر على حياتك

السؤال المنطقي اللي يجي بعدين هو وين تبدأ الطلبات هذا السؤال وأجوبته المتعددة هي اللي وحّدتنا نخلق SparkToro

أردنا نحل مشكلة معرفة ماذا وأين وكيف يركز أي جمهور على الإنترنت إيش القنوات على يوتيوب اللي يشتركون فيها وايه البودكاست اللي يستمعون لها وايه الحسابات على السوشيال اللي يتبعونها وايه المحتوى اللي يستهلكونه وفين وايه المواقع اللي يزورونها وايه الفعاليات اللي يحضرونها كل شيء. لأن في هذه المصادر المتخصصة وقنوات التأثير اللي الناس تلهموا منها يتخذون قراراتهم. من المراهقين اللي يكتشفون ألعاب جديدة يريدون يلعبوها إلى المدراء التنفيذيين اللي يتعلمون عن أنواع جديدة من القروض المرتبطة بالإيرادات لشركاتهم القائمة على الاشتراكات مصادر التأثير تكون عادة القوة الدافعة

كاسي وأنا كنا نشتغلنا سابقا في Moz ثم على Inbound.org مشروع من Hubspot Labs. رجع هو وعائلته إلى سياتل حيث أنا أعيش في 2017 والتقيت معه عدة مرات على قهوة ووجبات واتفقنا أن يكون ممتع نبدأ بيزنس مع بعض. كلانا كان عنده خبرة طويلة في برامج التسويق وخبرة في بناء أشياء من الصفر وعرفنا أن علاقتنا في العمل قوية

تركت Moz في فبراير 2018 واتركت شوي بس تقريبا 12 ساعة ثم بدأت SparkToro من اليوم التالي. جزء من السبب كان رغبتي أرجع للريادة لكن الجزء الأكبر كان وضع زوجتي والمالي. كنت أحتاج راتب وتأمين صحي وغيرها بأسرع وقت. بعد ما جمعت جولة التمويل الفريدة 4.9 مليون ريال من 36 مستثمر فردي ترك كاسي وظيفته وانضم لي بشكل كامل. ما حاولتش أعمل مثله فما أقدر أتكلم عن مدى صعوبته. لكن بشكل عام نادر جدا أن مستثمرين أفراد يقبلوا يوزعوا المخاطر كذا فأتوقع أن يكون صعب بشكل كبير

خلال 2018 و2019 اختبرنا السوق من خلال استبيانات ومقابلات وعروض لبيانات جمعناها يدويًا ونسخة أولية خام. ثم أطلقنا ثلاث مجموعات تجريبية وتعلمنا من كل واحدة وطوّرنا المنتج. لما أطلقنا في 2020 كان عندنا منتج قوي وثقة كبيرة أن في طلب حقيقي عليه

راند بنى جمهورًا. كيسي كتب الكود. يبدو بسيطًا لكن الحقيقة لم تكن أكثر من ذلك بكثير. بالفعل قمنا بأشياء مثل تأمين رصيد من AWS من خلال برنامج أمازون للشركات الناشئة، وتأكدنا من صحة تصوراتنا حول المنتج من خلال استبيانات ومقابلات ومحاضرات مباشرة في المؤتمرات، ومشاهدتنا لوكالات واستشاريين يقومون بهذا العمل يدويًا، وغير ذلك

في رأيي، هذا يعطيك فرصة أفضل بكثير للإطلاق القوي والوصول السريع للربحية أو الاستدامة

وثائق تمويل يمكن لأي شخص استخدامها (يمكنك العثور عليها هنا)

لكن في النهاية، كان كيسي هو من يبني المنتج الذي خططنا له معًا، وراند يتأكد من صحته مع العملاء، ثم يعيد ما تعلمه لكيسي لنتمكن من التطوير والتحسين. أنا لا أحب ولا أؤمن بفلسفة المنتج الأدنى القابل للتطبيق خصوصًا إذا كنت ستطلق أمام جمهور كبير. كنا نعلم أن علينا أن نقدم شيئًا مميزًا فعلاً من اليوم الأول، وإلا فإن جزءًا كبيرًا من فئة عملائنا المستهدفة سيكوّن انطباعًا سلبيًا صعب تغييره لاحقًا

كنا جمعنا حوالي 18000 شخص على قائمة انتظار إطلاق SparkToro، بدأنا من مارس 2018 واستمر حتى مارس 2020. قد يبدو هذا وقتًا طويلًا، لكنه سمح لنا بتأمين التمويل، وبناء منتج قوي، والتأكد من ملاءمته للفئة المستهدفة، والتطوير عبر عدة إصدارات، وإعادة تصميم واجهة المستخدم بالكامل، وفعل كل هذا بهدوء دون التضحية بجودة الحياة

عندما أطلقنا، كان ذلك للأسف في أسوأ وقت ممكن لجذب الانتباه خلال 100 سنة. كوفيد كان يسيطر على الولايات المتحدة والعالم، والاهتمام بمنتج تسويقي جديد كان أول شيء يخرج من بال الجميع. من المعجز أننا استطعنا جذب بضع عشرات من العملاء في أول شهرين

أهم درس تعلمناه: اطلق عندما يكون الناس مستعدين أن ينتبوا لك. للأسف، كنا قد استنفذنا طاقتنا في الانتظار وشعرنا أن علينا الدخول للسوق بغض النظر عن الوضع، لكن في أي سيناريو آخر، كنت سأصر على الانتظار شهر أو شهرين إضافيين

التسويق اللي نجح معنا أكثر في المراحل الأولى كان ما نسميه 'تسويق التأثير' بدون ر. يعني بحثنا عن قنوات مؤثرة — بودكاست، مواقع، حسابات اجتماعية، فعاليات، ويبنارات، منشورات إعلامية، قنوات يوتيوب، وغيرها — اللي تصل أصلاً لمسوقي الأبحاث السوقية، و找了 طرق إبداعية للتعاون معهم.

في بعض الحالات، كان المقصود تقديم عرض في حدث إلكتروني أو تصوير فيديو أو تسجيل بودكاست معًا. وفي حالات ثانية، كان المقصود نعرفهم على SparkToro ونأمل أن ينشروه عند جمهورهم (الكثير فعلوا، وبعضهم ما فعل، والحياة ما بتسوي كل شيء). نعم، الفيديوهات أو البودكاست وحدها كانت كافية عشان يذكرونا (وما احتجنا ندفع أو نعطي حوافز).

نحن نتبع نهجًا هادئًا جدًا ومحفظًا جدًا في النمو. حتى إننا نسمي نظام العمل اليومي عندنا في SparkToro بـ Chill Work.

نحن نتبع نهجًا هادئًا جدًا ومحفظًا جدًا في النمو. حتى إننا نسمي نظام العمل اليومي عندنا في SparkToro بـ Chill Work.

أما بالنسبة للاحتفاظ بالعملاء، فما استثمرنا فيه كثير بعد. معدلات ترك الاشتراك عندنا مرتفعة نسبيًا، لكن ما نقلقش كثير لأننا نعتقد أن SparkToro يحل مشكلة تواجه العميل كل بضعة أشهر أو سنتين، وحين يحتاجونا، يرجعون. هذي فلسفة مختلفة عن أغلب منتجات الاشتراكات، لكن حتى الآن النتائج مبشرة. حوالي 10% من العملاء اشتركوا أكثر من مرة خلال 15 شهر من انطلاقنا.

SparkToro صار مربح من 10 شهور، وبنمو بسرعة في بعض الشهور وببطء في غيرها. نواصل النهج الهادئ والمحفظ في النمو، نبقي المصروفات منخفضة، ونرفض كثير فرص ببساطة لأننا ما نبغينا نتعرض للإرهاق، ونركز على جعل منتجنا الحالي أفضل ما يمكن، وعملائنا الحاليين أسعد ما يكونون.

الآن نحن ثلاثة فقط — أنا (المدير التنفيذي، الشريك المؤسس، مسؤول عن أغلب الأمور الخاصة بالمنتج والشراكات والاستراتيجية المالية والإدارية)، وCasey Henry (مسؤول عن كل الجوانب التقنية للمنتج والموقع)، وAmanda Natividad (مسؤولة عن أغلب مبادرات تسويق النمو والتوجيه التعليمي للمنتج). التزمنا بأوقات عمل معقولة، مع وقت كافي للعائلة والأصدقاء ومشاهدة المسلسلات ولعب الألعاب، وتحضير وجبات منزلية معقدة. بطرق كثيرة، نعيش حلم ريادة الأعمال الإيطالية (مع أن ما أحد منا إيطالي) أكثر من الحلم الأمريكي.

في المستقبل البعيد، عندنا خطط لإضافة ملفات تعريف إسبانية وألمانية للمنتج (وتوسيع أكثر في تلك المناطق)، وتقديم ميزة تتبع الجمهور على مدى الزمن (اللي نأمل أنها تزيد من الاحتفاظ والاستمرارية للعملاء اللي يحتاجون هذه الخدمة).

الشغل ما يلزم يسيطر على حياتك. ما تحتاج تجمع تمويل تقليدي عشان تبني ستارت اب تقني ناجح. ما تحتاج فريق كبير عشان تعمل أشياء رهيبة. تقدر تبني محرك تسويق قوي حتى من غير جوجل أو فيسبوك

نحن نفذنا كل هالأشياء وما كنت أغير أي شيء لو رجعت للوراء

نستخدم Stripe للدفع (ما يوصف مثالي بكل الجوانب لكنه صعب الت beat من حيث الشمولية). نعتمد على AWS للخدمات السحابية مع تفكير في منصات أخرى حسب العروض والفرص. نستخدم مزيج من Mailchimp و Mailgun للتسويق عبر الإيميل (الTransactional على Mailgun بسبب التكلفة وواجهة API، بينما التسويق الأغلب على Mailchimp). ونستخدم ونحب Wordpress كنظام إدارة المحتوى

مقال The Zebras Fix What Unicorns Break والحركة اللي جت بعدها Zebras Unite كانت مؤثرة جداً لنا. وبجانب هذا، وجدت كتاب April Dunford اللي اسمه Obviously Awesome مفيد جداً لنا في التسويق، خصوصاً أن تركيزنا كبير على إن الناس يعرفوا عن علامتنا من خلال مصادر تأثير متخصصة موجودة أصلاً

أشعر إني غطيت كثير من النقاط السابقة، لكن على سبيل الدعابة، أنصح بكتابي اللي اسمه Lost & Founder: A Painfully Honest Field Guide to the Startup World، اللي يغطي كثير من الدروس اللي تعلمتها من شركتي السابقة وكيف طبّقتها بشكل مختلف مع SparkToro