كيف نمينا منشئ قوالب البريد من الصفر لمليون مستخدم

اسمي Dmytro Kudrenko. رغم إني بدأت مسيرتي كمبرمج، إلا إني صرت رائد أعمال متسلسل في قطاع تقنية المعلومات. بس الناس يربطونني بالتسويق لأن أكبر منتجاتي موجهة للمسوقين.

لحد الآن أنا وشركائي أسسنا أربع شركات في مجال تقنية المعلومات، بس اليوم بأقدم لك Stripo، إحدى منتجتنا الرئيسية.

Stripo هو منشئ قوالب بريد إلكتروني بسيط ومرن، مصمم عشان يسهل عملية كتابة البريد للمسوقين بدون الشيء لمهارات برمجية. مع Stripo يسهل إنشاء بريد وتصديره برقة واحدة لـ Mailchimp أو Gmail أو أي من أكثر من 80 منصة تسويق تلقائية أو عميل بريد متكاملة معنا.

يساعد المسوقين يكتبوا رسائل احترافية أسرع وأسهل، وبالتالي يوفر لهم وقت يركزوا فيه على التسويق الفعلي.

Stripo توفر نسخة Plugin يمكن دمجها في أي CRM أو CDP وغيرها.

بنيت Stripo كأداة للمسوقين، بس بعد فترة قليلة من الإطلاق لقيت إن حوالي 30% من العملاء بيستخدموا Stripo لمراسلات العمل.

أطلقت Stripo سنة 2017 وانتقلت من الصفر لمليون مستخدم في العالم، وهذا إنجاز افتخر فيه. الدخل الشهري المتكرر عندنا الآن حوالي 1.5 مليون ريال.

قبل حوالي 25 سنة، فكرت إن طريقي في الحياة يكون البرمجة. حلمي إني أكون مبرمج طول عمري، وعملت كل شيء عشان أحقق الحلم. أنا وشركائي من الجامعة أسسنا شركة تطوير برمجيات اسمها Ardas. اشتغلنا أساسا على تطوير برمجيات بطلب من جهات خارجية لمشاريع طويلة الأجل. الفترة كانت مثيرة، والحين Ardas شركة ناجحة فيها أكثر من 300 مبرمج متخصص.

بس قبل 12 سنة قررنا إننا تعلمنا كل شيء عن إنشاء منتجات عظيمة، فاخترنا إننا نطور منتج خاص بنا. أنشأنا أول منتج، Yespo وهي نظام تسويق تلقائي. هنا بدأت أكون رائد أعمال حقيقي وفهمت إن العالم أعقد بكثير من مجرد تسليم كود ممتاز للعميل. تشغيل Yespo، أداة للمسوقين بالبريد، علمني أشياء كثيرة. واحدة من أهمها التحديات اللي يواجهها مسوقو البريد الإلكتروني.

تعلمت إن كتابة بريد HTML يظهر بشكل صحيح على جميع عملاء البريد والأجهزة المختلفة تحتاج مهارات برمجة، وكثير من المسوقين ما عندهم هذه المهارات. بالتالي يقضون وقتهم يتعلموا برمجة بدل ما يركزوا على أنشطة التسويق الأساسية. هذا الموضوع أزعجني كثير.

في تطوير الويب، الجانب التصميمي انفصل عن البيانات والمنطق من زمان، وهذا سهل العمليات وسمح لمبدعين بدون خبرة تقنية يعملوا محتوى معقد وتفاعلي. بس تطوير البريد الإلكتروني تأخر. نحن حتى فهمنا ليش هذا يحصل. تقريبا كل من بدأ يشتغل على محرر بريد في الأول يضيف القدرة على الإرسال والبيانات والتحليلات بعد ما يجيب أول عملاء.

بس غالبا ينسون يحدثوا أو يحسنوا المحرر نفسه. بمعنى آخر، مزودي خدمات البريد الإلكتروني والمنصات ببساطة ما عندهم وقت وتركيز.

فهمنا إن المشاكل الكثيرة في تسويق البريد الإلكتروني تحصل عشان ما في تركيز كافي، لأننا نحن مرينا على نفس الطريق وأنشأنا منصة بيانات عملاء.

فقررنا نبني محرر نركز فيه 100% على تبسيط عملية إنشاء رسائل بريد احترافية بدون الشيء لمهارات برمجية. الهدف إن تكون هذه الرسائل مرنة وبدون حدود وتقدر تتضمن أي ميزة تبيها.

بناء النسخة الأولى من Stripo كان تحديا، أساسا عشان الفريق كان صغير بسبب قيود مالية.

من خلال خبرتنا، فهمنا إن الضروري البدء بأفضل طريقة، مع التزام كامل من الجميع، وفريق تطوير فيه 3 أشخاص على الأقل زائد QA وBA والرئيس ومصمم، عشان التصميم وكود البريد كانوا التخصص الأساسي عندنا.

رغم إننا ما كنا كثير، إلا إننا كان عندنا نقاشات صحية، وفي كل مرة شخص يقنع الآخر نتخذ قرارات أفضل. كلنا مبرمجين في الأساس، بس فهمنا إن جودة الحل وكيف نحل مشاكل المستخدمين أهم من معقدية الكود.

بعد ما انتهينا من المحرر، اكتشفنا إننا ما نتنافس مع محررات بريد أخرى بس، بل نتنافس مع مزودي خدمات البريد كاملة. في وقت تأسيس Stripo، كانت في منصات كثيرة. عشان نقنع الناس يتحولوا من خدماتهم الموجودة لنا عشان إنشاء الرسائل، كنا نحتاج نعمل أكثر من مجرد كون أفضل.

كان لازم نحل مشاكلهم. عشان في المحرر عندنا، المستخدمين يقدرون يبنوا رسائل بس ويصدروها، وهذه خطوة إضافية الناس يقبلوها بس إذا قدرنا نحل تحديات إنشاء الرسائل فعلا.

هذا كان تحديا كبيرا، بس فهمنا إننا لازم نعطي المستخدمين طريقة يبنوا رسائل بهم بدل الكتل البسيطة drag and drop، بل بالوحدات الذكية. قصدنا السماح للمستخدمين يكتبوا المحتوى مرة واحدة ويكون عندهم مرونة يغيروا البيانات بدون ما يغيروا التصميم أو بالعكس، يعدلوا التصميم بدون ما يؤثر على البيانات. هذا الأسلوب المختلف في إنشاء الرسائل كان رؤيتنا من البداية.

في الأول عرضنا المنتج بدون رسوم، عشان في البداية ما يهمك الفلوس اللي تاخذ من العملاء، بس يهمك إن المنتج يقدر يعطي قيمة مستمرة. بالتالي المؤشر الأساسي عندنا كان استخدام المنتج بشكل متكرر. لما تأكدنا إن المنتج يعطي قيمة، بعد 9 شهور، أطلقنا خطة مدفوعة عشان نغطي مصاريف الفريق، اللي كانت حوالي 75 ألف ريال شهريا.

اخترنا بعناية نكون منافسين من ناحية الميزات وليس من ناحية السعر الأرخص. هذا القرار سمح لنا نجتذب مستخدمين يقدرون الجودة والميزات بدل اللي يدورون على أرخص سعر. السعر الأدنى الأول كان 10 دولار، بس بعدين المنافسين رفعوا أسعارهم ونحن ما رفعنا، وهذي قصة ثانية.

عشان نسهل على المستخدمين الشغل مع رسائلهم، تكاملنا مع أكثر من 80 منصة بريد، عملية تدريجية. بدل ما نعتمد على APIs، اخترنا تكاملات مباشرة، وبالتالي التجربة كانت سلسة والمستخدمين ما احتاجوا يعدلوا أكواد. عشان كان مهم عندنا نتكامل مع كأكبر عدد منصات ممكن، نظمنا العملية بطريقة نقدر نضيف نظام جديد في أقل من يومين. جدير بالذكر إننا في البداية تكاملنا مع أشهر منصات، والحين نضيف الجديد حسب طلبات المستخدمين.

بخصوص التطوير نفسه، استخدمنا Angular للواجهة الأمامية زائد تقنيات Java للخادم. اخترنا الحل هذا عشان عندنا خبرة طويلة متعددة السنين في تطوير اشتراكات رقمية باستخدام تقنيات Java بهندسة الخدمات الدقيقة. وأطلقنا كل الخدمات على Amazon AWS.

بينما كثير ينصحونك تطمح للنجاح المالي، طموحنا يكون إننا نسهل حياة المسوقين بالبريد ونحسن جودة الرسائل في صناديق البريد.

بينما كثير ينصحونك تطمح للنجاح المالي، طموحنا يكون إننا نسهل حياة المسوقين بالبريد ونحسن جودة الرسائل في صناديق البريد.

نعطي الأولوية للبساطة والسهولة في الاستخدام. عندنا، الموضوع ما هو كلام بس، بل قيم نجعل المنتج سهل وبسيط. بس البساطة أحيانا نضحي فيها بالمرونة.

تقدر تعمل شيء بسيطة بتحدد الإجراءات اللي يقدر المستخدم يعملها وتمنع كل شيء ثاني. بس ما نبيه هذا. نبي تقدر تعمل أي شيء بس تحافظ على البساطة. المبدأ اللي نسير عليه إن تقدر تحقق أي شيء تقدر تتخيله بدون حدود.

الهدف نحذف أي حواجز في فهم ما اللي تعمله بتجعل كل شيء واضح. الفلسفة هذي توسع حتى لمحرر الأكواد، حيث تقدر تشوف النتايج في الوقت الفعلي، وبالتالي تجربة بدون انقطاع. أخر منتج أطلقناه، Stripo 5.0، مصمم مع التركيز على البساطة.

بيعطي مرونة أكثر وواجهة مستخدم بديهية. بعد يقدم عدة ميزات مبتكرة، بما فيها:

في 2019، Stripo كانت أول منشئ قوالب بريد تتبنى Gmail AMP 4 Email. بس AMP فيها حدود، ما تدعمها Apple Mail وعملاء بريد ثانيين. عشان نتغلب على الموضوع، طلقنا محرر محتوى تفاعلي يسمح بإنشاء ألعاب، بناء على AMP و HTML5 و CSS، وتشتغل على أكثر عملاء البريد، بما فيها Gmail و Apple Mail.

الحين نشتغل على ميزات للمؤسسات الكبيرة، بما فيها التعليقات والتحرير المباشر بوقت حقيقي.

بعد نشتغل بنشاط على تحسين إمكانية الوصول في البريد. بينما الرسائل المنشاة بـ Stripo محسّنة كاملة لقارئات الشاشة، بس نعالج مشاكل متعلقة بالتصميم، مثل النصوص المركزة والخطوط غير سان سيرف.

كون رائد أعمال يعطيك حرية معينة ما تلقاها في شغل عادي، حيث الشغل اليومي ينسجم مع الشغف والاهتمام، بالتالي الشغل يصير هواية. هذا يعني إنك عشان تنجح، أول شيء لازم تحتاج تلقي اللي يحفزك تستمر.

لما تبني منتج جديد، اسأل نفسك: إيش المشكلة اللي يحلها. النصيحة لرواد الأعمال إنك تركز على حل المشكلة الأساسية بدل الانشغال بكيفية الحل.

آخر شيء بس مهم، لما تطلق منتج جديد، تذكر إن كون خبير في التخصص ما يكفي عشان ينجح المنتج. فهم المجال، تحديد مشاكل العملاء، وإمساك بالتسويق والمبيعات والعلاقات العامة قد يكون أهم من الخبرة التقنية.

عملية الإطلاق ركزت على الاعتقاد الأساسي إن أهم شيء في تطوير البرامج ما يكون ما تطوره، بس المشكلة اللي تحلها. النهج عندنا كان تقليل الكود المطلوب لحل المشكلة بشكل فعال.

الناس اللي اعتمدوا علينا أول مرة كانوا وكالات تسويق. متنوعة ما بين 5 موظفين لأكثر من ألف موظف. زرت وكالات كثيرة، أحيانا أسافر لدول مختلفة عشان أشوف طريقة عملهم وأجمع خبرات ورؤى متنوعة. الشيء اللي ساعدنا كثير كان التفاعل النشيط مع المسوقين، وهذا أغنى خبرتنا التقنية برؤى من المجال.

كنا نقصد نوفر لهم وقت كثير من خلال الوحدات الذكية، أي إمكانية إدارة مشاريع متعددة في حساب واحد، ونطاق واسع من التكاملات.

في البداية، تكاملنا مع Gmail عشان كان معروف. بس فوجئنا لما اكتشفنا إن 30% من المستخدمين بيصدروا رسائلهم لـ Gmail. وصلنا لهم وسألناهم فاكتشفنا إنهم يبنوا رسائل بريد HTML بتنسيق موحد في المحرر ثم يرسلونها للعملاء عبر Gmail. هذا الاكتشاف بين لنا إن المنتج عندنا يستخدم في أكثر من مجرد التسويق.

بعدها أضفنا تكامل مع Outlook عبر ملفات OFT، وهذا سمح للمستخدمين يرسلوا رسائل مصممة بشكل جميل عبر Outlook. هذا القرار اجتذب عدد كبير من المستخدمين، بما فيهم متخصصي الموارد البشرية اللي بيرسلوا رسائل داخل الشركة وناس ثانيين كثير.

إنشاء نماذج وأنماط ومشاركتها علنا مع المنافسين كان جزء مهم من استراتيجية الإطلاق. رغم إن بعضهم ما فهموا انفتاحنا هذا، إلا إن الموضوع كان حيوي في الأيام الأولى.

خططنا نكون منتج عالمي من البداية. الحين المستخدمين عندنا من كل أنحاء العالم، وموقعنا كان متاح بـ 4 لغات من اليوم الأول، بما فيها الإنجليزية. في غضون سنة، أضفنا 4 لغات ثانية حسب المناطق اللي أكثر عملائنا منها.

الحين الموقع متاح بـ 8 لغات، الإنجليزية والألمانية والفرنسية والأوكرانية ولغات شائعة ثانية، والتشيكية. صممنا المنصة بطريقة يسهل فيها إضافة لغات جديدة، والترجمات يقوم بها ناطقون أصليون.

1) جذب العملاء

جذب العملاء كان جزء أساسي من استراتيجية العمل عندنا، واستخدمنا قنوات متعددة للوصول للجمهور المستهدف. القنوات الرئيسية اللي اعتمدنا عليها كانت:

واحدة من قصص النجاح البارزة كانت قدرتنا على جذب العلامات الكبرى بشكل عضوي.

بعد ما اعترفوا بقيمة المنتج عندنا، عدد من الشركات الكبيرة جاءوا لنا بشكل طبيعي.

عبر القنوات العضوية، وكالة كبيرة لقيت المنتج لما السعر كان تحت 150 ريال. تواصلوا معنا وفوجئوا بسرور لما عرفوا إن التسعير يسمح لـ 300 موظف في الفريق يبنوا رسائل بالمنصة. آراء هذا العميل والمقترحات كانت قيمة جدا، عشان كانوا يعطونا ملاحظات مستمرة عن كيف نحسن المنصة عشان تناسب أكثر سير العمل في الوكالات. التعاون معهم ساعدنا نفهم احتياجات الوكالات ونسهل العمليات.

2) التسويق بالمحتوى

التسويق بالمحتوى كان أساس استراتيجية جذب العملاء عندنا، ينسجم مع الهدف اللي عندنا وهو تطوير تسويق البريد الإلكتروني. الطريقة اللي يلعب فيها التسويق بالمحتوى دور مهم لتحقيق الهدف هذا:

حركة البحث العضوية المولدة من المحتوى هي القناة الأساسية لجذب العملاء. المدونة عندنا تركز على إعطاء معلومات عن تسويق البريد الإلكتروني، وأحيانا نشارك تحديثات عن المحرر. طلقنا مؤخرا سلسلة من المقابلات مع قادة الرأي، سألناهم عن التحديات اللي ما حلت للمسوقين عالميا. أحيانا نشارك حالات استخدام عملائنا. واحدة من الأخيرة كانت دراسة حالة مع FC Chelsea وحوار مع Forbes.

الأهم إن المدونة عندنا تتبع الهدف والرؤية الشركة بأمانة.

نكتب كتب إلكترونية عن مواضيع مهمة بس قليل من يغطيها في التخصص عندنا، مثل الألعاب والتعريب، غالبا بالتعاون مع قادة الرأي عشان ندرس المواضيع بعمق. بالإضافة، نستضيف مجالس نقاش تعليمية كثيرة عن هذه المواضيع ونشارك بنشاط كمتحدثين في أحداث متنوعة.

الهدف الأساسي لفريق المحتوى الحين يكون مكان يتعلم فيه مسوقو البريد كيفية بناء أشياء معينة، وفيه يعرفوا يقدرون على معرفتنا وخبرتنا. وأعتقد إننا في النصف.

الإعلانات المدفوعة محدودة في الاستراتيجية عندنا بسبب التكاليف. بينما بعضهم بيدفع 4 ألف ريال لكل عميل، وقد تجيب ربح أكثر بس طويل الأجل، احنا نشتغل بحجم ثاني، مع تكاليف جذب تتراوح من 37 إلى 110 ريال لكل عميل. بالتالي حركة البحث العضوية من المحتوى لازالت القناة الأساسية والفعالة من ناحية التكلفة.

3) الاحتفاظ بالعملاء

الاحتفاظ بالعملاء جزء حيوي من الاستراتيجية عندنا، وينطلق من التزامنا بالابتكار والجودة والأمان.

مهما عملنا، مهما أضفنا ميزات جديدة، الحفاظ على أداء المحرر يبقى من أولوياتنا العليا. إذا اختيار بين إضافة ميزة جديدة وإصلاح باگ موجود، دايما نختار الإصلاح.

خصوصية البيانات أيضا مصدر قلق حيوي عندنا. ما نحمي بيانات العميل بس، بل نشتغل بجد عشان نتأكد إن محاولات الاحتيال والبريد المزعج عبر أكواد مولدة معنا مستحيلة.

نحن بشكل مستمر ننمي، نضيف ميزات جديدة للمحرر تساعد المسوقين يستفيدوا من الابتكارات في البريد ما تطلع، نحسن أداء المحرر، نشتغل على الواجهة، ونوفر للعملاء كل ما يحتاجون للتعاون الأفضل بين الفريق.

لما تبني منتج جديد، اسأل نفسك: إيش المشكلة اللي يحلها. النصيحة لرواد الأعمال إنك تركز على حل المشكلة الأساسية بدل الانشغال بكيفية الحل.

لما تبني منتج جديد، اسأل نفسك: إيش المشكلة اللي يحلها. النصيحة لرواد الأعمال إنك تركز على حل المشكلة الأساسية بدل الانشغال بكيفية الحل.

من خلال تجربة تأسيس الشركة، اكتسبنا معرفة قيمة:

1) الطموح ما ينبغي يكون موجه للربح المالي بس، بل نحو أهداف تساهم بالصالح العام. بينما كثير ينصحونك تطمح للنجاح المالي، طموحنا يكون إننا نسهل حياة المسوقين بالبريد ونحسن جودة الرسائل في صناديق البريد.

2) إذا كان الهدف عالمي، ابدأ برؤية عالمية من اليوم الأول، عشان الانتقال من منتج محلي لعالمي راح يكون صعب.

3) مهما تثق بجهودك، ضروري في شيء تتكل عليه. بالنسبة لي، الأرقام هي الدعم اللي يعطيني شعور بالراحة والثقة. كل شيء ينبغي يكون في أرقام من البداية.

الأدوات والمنصات اللي أستخدمها أكثر:

لمن بيبنون منتج أو يشتغلون في startup، أنصح تقرأ:

أعتقد الكتب هذي رائعة لرواد الأعمال.

للمسوقين، أنصح اقرأ: