بنينا شركة تصنيع زي موحد مخصص بـ 12.75 مليون ريال سنويا

تأسست Stock عام 2012 وأديرها أنا وشريكاي في العمل Tim Tierney و Mike Morarity. بدأنا كعلامة ملابس رجالية أمريكية عالية الجودة موجهة مباشرة للمستهلك. كنا نصنع محليا في شيكاغو ونقدم منتجات عالية الجودة بسعر أكثر تنافسية.

في أوائل 2013 اقتربت منا مطعم في شيكاغو كان يحتل المرتبة الأولى في العالم في ذلك الوقت. لا يزال هذا المطعم من عدد قليل جدا من المطاعم الأمريكية التي تحتفظ بثلاث نجوم ميشلان. أرادوا منا تصنيع أزياء موحدة مخصصة لهم.

بعد عشر سنوات هم لا يزالون أحد عملائنا.

بعد نجاح برنامج الزي الموحد الأول، اقتربت منا Goose Island وأرادوا شيء يربط العلامة بجذورها المحلية هنا في شيكاغو. تعاونا معهم في إنشاء منتجات وملابس وملابس موظفي حانتهم.

في تلك النقطة بدأنا نرى طريق واضح في عمل B2B للأزياء الموحدة. بعد تعاوناتنا الأولى، تواصلت مع أحد معارفي في Lettuce Entertain You، وهي واحدة من أكبر مجموعات مطاعم في الولايات المتحدة، وقمنا أسوي برنامج زي موحد لمطعم عالي المستوى كانوا يفتحونه يسمى RPM Steak. سارت الأمور بشكل رائع جدا والآن نخدم عشرات مطاعمهم في جميع أنحاء البلاد.

لحظة ضخمة أخرى لعمل B2B الخاص بنا كانت عندما فتحت علامة Soho House الشهيرة مطعم في شيكاغو عام 2014. استطعنا بطريقة ما الحصول على اجتماع مع المدير واستحققنا برنامجهم للزي الموحد.

في نهاية 2018 قررنا التوقف عن تصنيع علامتنا للملابس الرجالية والتركيز على كل جهودنا في إنشاء أفضل شركة للضيافة أمام المنزل في العالم.

أطلقنا في البداية علامة D2C مع ربطات عنق وجيوب مربعة وحفنة من القمصان ذات الأزرار. بدأنا بيع تلك المنتجات في أسواق منبثقة في شيكاغو. كنا نبيع المخزون الذي لدينا، ثم نذهب إلى المصنع ونسحب الأقمشة غير المستخدمة من الرف وندفع للمصنع مقابل القماش بعد تحويله إلى قمصان وبيعه.

في ديسمبر 2011 عملنا سوق منبثق وبعنا 19 ألف ريال من المنتجات. كانت هذه اللحظة الأولى التي اعتقدنا فيها أننا قد نكون وجدنا شيء.

بمجرد أن بدأنا بتصنيع الأزياء الموحدة المخصصة عام 2013، أصبحت جزء أكبر من عملنا كل سنة. بحلول نهاية 2018 قررنا التوقف عن تصنيع علامة ملابسنا الرجالية والتركيز على كل جهودنا في إنشاء أفضل شركة ضيافة أمام المنزل في العالم.

بدأنا في تخزين منتجتنا الأكثر شهرة بما في ذلك قمصان chambray و oxford. سمح لنا هذا بالوصول إلى نقطة سعرية أحب العملاء وكان لدينا مخزون جاهز للشحن بدلا من أوقات انتظار من 6 إلى 8 أسابيع.

نحن مربحون ونستهدف حوالي 50 في المائة من الهوامش الإجمالية. لا نشغل الكثير من الإعلانات لذا ليس لدينا قياس كبير لتكلفة الحصول على العميل. كانت التكلفة إنشاء منتجات رائعة وعالية الجودة لمدة اثني عشر سنة وهذا خندق رائع.

نحن نولد حوالي 10000 زائر شهريا لكن موقعنا الإلكتروني أداة تسويق وعلامة تجارية. نحن نولد بستة أرقام منخفضة في المبيعات المباشرة للمستهلك كل سنة لكنها للعلامة التجارية والتعرض.

قائمة مشتركي بريدنا الإلكتروني حوالي 25000. إنها أداة تعليمية.

نمونا كان رائعا في السنوات الأربع الماضية - 2.625 مليون ريال في 2019 و 2020، 6 مليون ريال في 2021، 9.75 مليون ريال في 2022 و 12.75 مليون ريال في 2023.

اليوم لدينا فريق من ثمانية أشخاص في الولايات المتحدة وثلاثة موظفي دعم في الفلبين. أنا الرئيس التنفيذي وأدير كل الإستراتيجية والعلاقات والتطوير. Tim يدير كل تطوير المنتجات و Mike هو مصمم الرصاص على المنتجات والمواد التسويقية.

بدلا من إعطاء نصائح معاد استخدامها، سأحكي قصة سريعة عن خطأ كبير ارتكبته فيما يتعلق بالتوظيف وآمل أن تكون أكثر فائدة للقراء.

كان أحد الأخطاء المكلفة التي ارتكبناها أننا كنا لا نزال نصنع كل شيء في شيكاغو واستحوذت عليّ فكرة الإنتاج على دفعات صغيرة بسرعة وكفاءة. كنت أتعلم عن مبادئ الإنتاج الرشيق وأخذنا قرض وبنينا مصنع عينة صغير.

السبب الرئيسي في عدم نجاحه هو أننا حاولنا التوظيف من أجل الثقافة. وظفنا طلاب موضة صغار لديهم خبرة في الخياطة وحاولنا تعليمهم مبادئ الإنتاج الرشيق. ما كان يجب أن نفعله هو توظيف خياطين يعرفون ما يفعلونه وإستخدام خبرتهم ثم تحسين خطنا.

لم نحصل على منتجات قابلة للبيع من هذا المصنع وكلفتنا المبيعات قد تضاعفت بشكل فعلي. كانت خطأ بضعة مئات من الدولارات. الفائدة من هذا كانت أننا أوقفنا الإنتاج في الولايات المتحدة وبدأنا نفعل كل إنتاجنا في الخارج (ما عدا مآزرنا التي لا تزال تصنع في شيكاغو) مما سمح لنا بخدمة عملائنا بكفاءة أكبر بتقديم نفس الجودة لكن بتكلفة أقل بكثير.

اسمي Jim Snediker وأنا الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك في Stock Manufacturing Company. نحن متخصصون في تصنيع الأزياء الموحدة والملابس الموحدة ومقرنا الرئيسي في شيكاغو، إلينوي.

نقوم بتصميم وتطوير وتصنيع أزياء موحدة مخصصة للفنادق والمطاعم والمتاجر والعقارات التجارية وصالات المطارات وأي عمل يحتاج موظفين أمام العملاء.

كنا في العمل لمدة 12 سنة والسنة الماضية حققنا 12.75 مليون ريال في الإيرادات.

عملنا لم يكن نجاح فوري. كانت عشر سنوات من العمل والبناء والتطوير المستمر.

موقعنا الأول تم بناؤه على Magento وفي ذلك الوقت كانت المواقع مكلفة جدا. لا أتذكر التكلفة الدقيقة لكنها كانت بخمسة أرقام وكانت نفقة ضخمة بالنسبة لنا في ذلك الوقت. أدرناها مثل kickstarter قبل أن يكون kickstarter موجود. كنا نتعاون مع مصممين وإذا قدمنا طلبات كافية مسبقة كنا ننتج المنتج.

يمكنك أن ترى عداد العد التنازلي في لقطة الشاشة من Wayback Machine.

كنا نجمع المال بصعوبة للحصول على ملابس مصنوعة ثم نذهب لبيعها في متاجر منبثقة. كنا جميعا نعمل وظائف جانبية وهذا كان كيف استطعنا دفع الإيجار والطعام. بعد إثبات أن لدينا منتج يريده الناس، استطعنا جمع أكثر قليلا من 750 ألف ريال في التمويل على مدار 2014 و 2015. ساعدنا هذا المال في تعزيز النمو المستمر للعمل، لكنه لا يزال لم يسمح لنا بدفع رواتب جيدة لأنفسنا.

المهارات التي طورناها أثناء إدارة العلامة D2C هي ما سمح لنا بالدخول إلى مجال الزي الموحد المخصص.

أكبر درس تعلمته هو تبسيط الأشياء. فلسفتي هي تقليل الاحتكاك للعملاء. هذا يعني فحص عمليتك ومنتجك وإزالة أكثر ما يمكن.

واحدة من الصناعات التي ضربت بأقسى طريقة بسبب COVID كانت صناعة الضيافة. المطاعم والفنادق والمنتجعات والحانات وصالات المطارات وما إلى ذلك. بشكل أساسي قائمة عملائنا كلها تم إغلاقها بين عشية وضحاها.

لم نبقي فقط لكننا قدمنا مساهمات ذات مغزى لمجتمعنا وخرجنا أقوى من قبل.

في مارس 2020 عندما أصبح واضحا أن الأعمال ستضطر للإغلاق، صديق لنا يمتلك عدة حانات رائعة في شيكاغو اقتربت منا وطلبت منا عمل تعاون على قميص. كانت الفكرة بيع القمصان على موقعنا والتبرع بالعائدات لموظفي الحانة الذين اعتقدنا أنهم سيخسرون أموال البقشيش لعدة أسابيع.

اقتربنا من أصحاب مطاعم آخرين لنرى إذا كانوا يريدون المشاركة وصديقنا الذي يدير شركة علاقات عامة طلبت من بعض عملائها وحصلنا على عدد من المطاعم المسجلة وبدأنا صندوق يسمى Chicago Hospitality United.

صممنا القمصان على مدار بضعة أيام وبدأنا بيعها. هذه الحملة أصبحت فيروسية على IG وكل أصحاب المطاعم الكبار في شيكاغو كانوا يعيدون نشر الحملة ويرسلونها إلى قوائم بريدهم الإلكترونية. في يومين بعنا 75 ألف ريال من القمصان.

بحلول نهاية الأسبوع اضطررنا لتحديد عدد المطاعم المشاركة عند 100 بسبب الطلب الكبير.

بحلول نهاية ذلك الأسبوع بعنا 190 ألف ريال من القمصان.

بعد ذلك الأسبوع الأول، صديق لنا يسمى Cody Hudson وهو فنان وشريك في مجموعة مطاعم اقتربت منا وطلب تصميم بعض المنتجات للصندوق. الشعار كان Love One Another وقد انطلق بقوة. هذه الحملة لفتت انتباه فنانة محلية أخرى تسمى Laura Berger التي عرضت تصميم لها وعملنا بطانية جميلة. كل هذه المنتجات كانت تبيع بشكل جيد جدا.

اضطررنا لتعيين YWCA للمساعدة في توزيع الأموال لأننا بعنا ما يقرب من 1.125 مليون ريال من المنتجات في ثلاثة أسابيع.

بالطبع انتهى بنا الحال أن تكون قطرة في البحر في المعنى الكبير للجائحة لكن كان رائعا أن نتمكن من التبرع بأكثر من 470 ألف ريال لموظفي هذه المطاعم. وبنى الكثير من النية الطيبة مع كل هذه المطاعم وأصحابها.

لم يحل مشاكلنا المالية وكنا متوترين لأن كل المشاريع التي كان لدينا مخطط لها اختفت. لذا اقترح شريكي في العمل Tim أن نبدأ أبيع قناع من القماش. في البداية لم أكن متحمسا، شعرت أنها طريقة رخيصة لكسب بعض الأموال من هذه المأساة لكننا رأينا عدد من منافسينا يفعلون ذلك والاستجابة كانت إيجابية جدا.

لذا قررنا البدء في تصنيع أقنعة من fabric chambray الأزرق والرمادي التي كنا نستخدمها لقمصاننا. واليوم قبل أن نبدأ تصنيع القناع حديثت CDC إرشاداتها لتشمل الأقنعة القماشية.

أطلقنا تلك الأقنعة وفي خلال ساعة أصبحت أفضل منتج مبيع لدينا على الإطلاق من حيث الحجم. بدأنا في الحصول على استفسارات حول وضع علامة خاصة على الأقنعة وحصلنا على بعض العقود الكبيرة. انتهى بنا الحال لمضاعفة إيراداتنا من 2019 إلى 2020. هذا أعطانا أموال كافية لإعادة الاستثمار في عمل الزي الموحد للضيافة.

وبينما كنا نتجه إلى 2021 نظرنا إلى عملنا وعرفنا أن أي من إيراداتنا لم تكن قابلة للتكرار. وسعنا عرض منتجتنا وركزنا على الأسواق التي كانت لا تزال مفتوحة مثل تكساس وفلوريدا. هذا الدفع سمح لنا بمطابقة إيراداتنا من 2020 في 2021 لكن مع عمل كان أكثر صحة من حيث الهوامش وخط أنابيب العملاء.

نمونا كان رائعا في السنوات الأربع الماضية - 2.625 مليون ريال في 2019 و 2020، 6 مليون ريال في 2021، 9.75 مليون ريال في 2022 و 12.75 مليون ريال في 2023.

في البداية الشيء الأول الذي نجح لعلامتنا D2C كان التعاون.

بدأنا أولا مع المدونين. في النهاية تمكنا من تحويل تلك إلى تعاونات أكبر مع علامات أخرى.

انتهى بنا الحال بنقل كمية ذات مغزى من المنتجات، لذا توقفنا عن التعاون مع المصممين وبدأنا في التعاون مع أولئك المدونين الذين كان لديهم جماهير جيدة الحجم.

واحد من التعاونات التي عملناها في الأيام الأولى كان مع Taylor Stitch و Red Wing Boots والتي باعت كمية كبيرة.

وتمكنا من عمل تعاون مع Miller High Life والتي كانت كبيرة لعلامتنا.

بمجرد أن بدأنا في عمل B2B الزي الموحد الأشياء التي نجحت بشكل جيد كانت الكلام الشفهي و inbound. صناعة الضيافة متغيرة جدا وإذا قدمت خدمة وجودة رائعة يتذكرك الناس عندما ينتقلون إلى وظيفتهم التالية.

قنوات outbound التي نجحت لنا كانت outreach manual موجهة جدا.

على سبيل المثال، نحن نعمل مع Vornado، شركة عقارات تجارية كبيرة. كيف يمكننا الاتصال مع شركات عقارات تجارية كبيرة أخرى وشرح لهم كيف يعمل شراكتنا مع Vornado وكيف يمكننا مساعدتهم في إنشاء أزياء موحدة رائعة لعلاماتهم.

الشيء الوحيد الذي يربط كل هذا معا هو إنشاء منتجات رائعة وعالية الجودة.

أكبر درس تعلمته هو تبسيط الأشياء. فلسفتي هي تقليل الاحتكاك للعملاء. هذا يعني فحص عمليتك ومنتجك وإزالة أكثر ما يمكن.

مثال رائع على هذا هو عندما بدأنا في تخزين العناصر الأساسية لعملائنا B2B - قمصان oxford بيضاء وقمصان chambray زرقاء. قلل هذا عدد الخيارات التي كان لدى العملاء. هذه القطع يمكن استخدامها بعدة طرق لإنشاء برامج الزي الموحد. تزيل عدد القرارات التي يجب عليهم اتخاذها، تسمح لهم بالحصول على أزيائهم الموحدة أسرع، تسمح لهم بطلب عدد أقل من العناصر.

Shopify هي المنصة التي بني عليها موقعنا الإلكتروني.

Pipedrive هي أداة إدارة علاقات العملاء التي نستخدمها.

مجموعة الأدوات لدينا منخفضة الكثافة تقريبا. في مجال B2B ربما يكون هناك عدد أقل من الميزات الإضافية مقارنة بمجال D2C.

أنا أحب كتب الأعمال الروائية. لا أحب الكتب التكتيكية الزائدة عن الشيء حول مبادئ الإدارة وأشياء من هذا النوع.

قرأت كتاب Jeffer Likers حول نظام الإنتاج في تويوتا الذي أثر كثيرا على تفكيري.

لا نقوم بالتوظيف بنشاط لكن أول موظف لنا سيكون مندوب مبيعات في مجال الزي الموحد الضيافة أمام المنزل.

إذا وجدنا المرشح المناسب. شخص لديه خبرة موجودة في المبيعات في صناعة الضيافة وله علاقات موجودة سنوظف ذلك الشخص.