منصة اشتراكات رقمية للاستشاريين ربحت 12.75 مليون ريال سنويا

أسست Pointerpro في 2012. في ذلك الوقت كنت أعمل استشاريا وشعرت أنني أريد شيئا جديدا.

كل شيء بدأ بفكرة إبداعية لعيد ميلاد ابنتي.

للتسلية، أنشأت لعبة iPad Quiz لعيد ميلادها. بعد الانتهاء من اللعبة، لم يحصل المتسابقون على النتائج فقط بل أيضا على صور وفيديوهات ومعلومات طريفة عن ابنتي.

بفضل خلفيتي كمهندس وعملي كاستشاري، رأيت مزيد من الإمكانيات لهذه الأداة. نشرت التطبيق على الإنترنت بدون رسوم وحقق شهرة سريعة جدا. بدأت بمقابلة المستخدمين لفهم ما يستخدمون البرنامج من أجله ولاحظت أنني قد أبني نموذج عمل كاملا حول هذا التطبيق. كان عليّ فقط أن أجد الزاوية الصحيحة للدخول للسوق.

في النهاية، حققت تطورا كبيرا. لاحظت أن عددا كبيرا من المستخدمين أرادوا توليد تقارير مخصصة بناء على نتائج التقييمات المكتملة. فركزت على هذا وغيرت تركيز التطبيق لمساعدة شركات الخدمات الاحترافية. إذا أتمتوا خدماتهم، يحصلون على ميزة واحدة أساسية على من لا يفعلون ذلك، وهي الوقت.

جذب عملاء جدد، تنظيم المقابلات الأولية، تقييم العمليات التجارية، كتابة تقارير الاستشارات. ماذا لو تم تقليص هذه العمليات الطويلة إلى لحظة من وقتك فقط، كل مرة؟

منتجنا قد يحدث ثورة في صناعة الاستشارات، فركزت كل طاقاتي على تحسين استراتيجية التسويق والمبيعات للوصول إلى الاستشاريين ومقدمي الخدمات الاحترافية الآخرين وإعلامهم بحلنا.

يمكن القول إن المنتج تطور بشكل جوهري. حولت أداة اختبار موجهة للترفيه إلى منصة تقييم وتقارير لأتمتة عملية الاستشارة عند الخبراء والاستشاريين. يستخدم المنتج الآن في أكثر من 65 دولة من قبل عملاء مثل Deloitte و Adobe و AstraZeneca و Meta وغيرهم.

اليوم تجاوزت Pointerpro 3 ملايين ريال من الإيراد السنوي المتكرر ونمت إلى فريق من 28 فردا. الشركة لا تزال ممولة ذاتيا بالكامل.

نصيحتي لكل رائد أعمال: استمع إلى عملائك. لا تتخذ الأمر على الصعيد الشخصي، لا تشعر بالانتقاد. الأسئلة والملاحظات هي مثل منجم ذهب. تعزز نمو منتجك أو خدمتك.

النسخة الأولى من المنتج اسمها كان Tablet Quiz. كانت موجهة للأشخاص لعمل اختبارات بشكل أساسي على الأجهزة المحمولة بدون معرفة تقنية. يمكنهم إدخال الأسئلة والخيارات المتعددة، وكذلك رفع فيديو أو صور لتحسين الجودة. تم بناء Tablet Quiz كمشروع هواية فقط عندما كنت لا أزال أعمل استشاريا.

معظم الميزات كانت مجانية تماما. في 2012 أعدنا العلامة التجارية إلى Survey Anyplace لأننا أردنا توسيع عروضنا. بجانب الاختبارات، أردت أيضا أن أقدم برنامج استبيانات.

في أكتوبر 2012 أطلقنا أول نسخة مدفوعة. كنا لا نزال نقدم نسخة مجانية، لكن أيضا خطة بميزات أوسع. في البداية كان لدينا بضع مئات من المستخدمين على النسخة المجانية والهدف كان تحويل عدد منهم إلى النسخة المدفوعة. هكذا انتقل المنتج من المجاني إلى المدفوع.

في البداية، كان منتج أساسي قابل للحد الأدنى. استفدت من العديد من المكونات المعاد استخدامها. على سبيل المثال، للموقع الإلكتروني، استخدمت قالب قمت بتكييفه للتصميم. لتطوير المنتج، استفدت من أطر العمل الخاصة بهم. كان لديه بالفعل الكثير من الميزات وتمكنت من الوصول للسوق بسرعة.

كان علي أن أطلقه بعد ذلك. فتواصلت مع المدونين الذين كتبوا عن تطبيقات iPad أو الابتكارات البرمجية الجديدة وسألتهم ما إذا كانوا يمكنهم تضمين إطلاق منتجي في منشور مخصص أو على وسائل التواصل الاجتماعي لديهم. أعتقد أنه كان أسهل في تلك الأيام عما هو عليه الآن، لكن الكثير منهم ردوا بإيجابية.

تم تضمين منتجي في بعض المنشورات المثيرة للاهتمام، وأتذكر حتى أنني كنت على mashable.com، وهي كانت موقع أخبار إنترنت كبير في ذلك الوقت. حصلنا على الكثير من الاهتمام من هذا المنشور. ربما كانت حظا للمبتدئين لكنها أعطتنا دفعة في حركة المرور في البداية.

ما ساعد أيضا في تطوير برنامجنا بشكل أكبر هي الملاحظات المثيرة للاهتمام من مستخدمينا في البداية.

نحن في رحلة مستمرة نحو الأعلى. العام الماضي زاد الإيراد السنوي لدينا بنسبة 33 بالمائة. في أرقام مطلقة، هذا يعني إيرادات قدرها 14.7 مليون ريال. في الوقت الحالي، نحن في إيراد متكرر شهري قدره 1.07 مليون ريال.

كنا ننمو بشكل ثابت، أود حتى أن أقول بشكل متسارع، منذ 2019 كما ترى هنا.

دفع إطلاق ReportR إيراداتنا بشكل كبير منذ 2019. قررنا أيضا فرض رسوم على خدماتنا المهنية، لأن الكثير من العملاء كانوا يطلبون دعما شاملا لإعداد تقييماتهم وتقاريرهم.

نستمر في تطوير تطبيقنا لمواكبة المتطلبات في السوق. العام الماضي، أنشأنا DistributR كما ذكرت من قبل، كما أطلقنا أيضا مؤخرا ميزة جديدة اسمها Aggregate Reports للعملاء الذين يريدون مقارنة بيانات التقييم الفردية ببيانات المجموعة (النتائج المجمعة من عدة استبيانات مكتملة). تسمح للعملاء بوضع معايير إرشادية والقيام ببحث شامل. لذلك بشكل أساسي، تسمح الأداة بتوليد تقارير مختلفة من نفس البيانات، على مستويات مختلفة.

كما ترى هنا، مرة أخرى، نستمع إلى السوق ونطور الأداة بشكل مستمر وفقا لاحتياجات جمهورنا المستهدف والعملاء. نرى نقاط الألم وتحويلها إلى فرص لأعمالنا. عملاؤنا هم محركنا لمواصلة الابتكار والبحث عن طرق جديدة لنمو الإيرادات.

أنت تعرف بالفعل ما سأقول. اترك عملائك يلهمونك. فخ نموذجي هو عندما لا ترى أي مستقبل لمنتجك. لكن منتج أو خدمة ليست شيئا ثابتا. هذا شيء ديناميكي، شيء يجب أن يتطور باستمرار.

اترك عملائك يساعدونك على الابتكار. شاهد الفرص حيث ينقص منتجك. إذا احتفظت بعلاقة شخصية مع عملائك، فسيشعرون بمزيد من الانفتاح لتقديم ملاحظات.

أيضا، كن ذكيا بشأن نظام التسعير الخاص بك. هل يمكن تحسينه؟ هل تفرض رسوما بالساعة أم بالنتيجة؟ هل يحتاج العملاء بشكل منتظم إلى دعم إضافي؟ افرض رسوما عليه. وتواصل دائما حول هذا بوضوح وصراحة: لماذا تفرض رسوما لهذه الخدمة الإضافية؟

والأخير لكن ليس الأقل أهمية: تمايز. تميز عن الحشد. ربما يكون لديك عدة منافسين يقدمون نفس المنتج. فكر في كيفية أن تتفوق عليهم. ما الذي قد يجعل منتجك (قليلا) مختلفا؟ وحين تعرف ذلك، ركز على هذا الفارق في حملات التسويق الخاصة بك. سيساعدك على بناء علامة تجارية موثوقة يفكر بها الناس عندما يفكرون في عرضك.

أنا Stefan Debois مؤسس شركة Pointerpro، منصة اشتراكات رقمية متخصصة. تخرجت كمهندس وعملت استشاريا لمدة 15 سنة قبل تأسيس Pointerpro. عندي ثلاثة أطفال وأحب الرياضات الخارجية مثل ركوب الدراجات الجبلية والرياح الشراعية.

طورت منصة برمجية للاستشاريين لأتمتة عملية تقديم استشاراتهم.

منتجنا فريد لأنه يجمع بين أداة استبيان وتوليد تقارير شخصية مؤتمتة. بدأنا قبل عشر سنوات أبيع أداة استبيان موجهة للترفيه.

أدركت بسرعة أن هناك طلبا ضخما على برامج التقييم في سياق مختلف تماما، وهو عالم الاستشارات. وحين أقول عالم فأعني عالميا. لدينا حاليا مستخدمون من أكثر من 65 دولة، معظمهم في أمريكا وأوروبا.

حلولنا الأساسية الاثنان يسميان ReportR و DistributR. الأول يسمح لك بإنشاء استبيان مع تقارير PDF مخصصة، والثاني يساعدك على توزيع الاستبيانات مع التقارير المخصصة بين العملاء والعاملين وغيرهم. هذا يسمح للمستخدمين بتحقيق عائدات من خدمات التقييم لديهم وبناء نموذج عمل كامل حولها.

اليوم وصلت إلى إيراد متكرر شهري 1.07 مليون ريال، مع نمو سنوي يزيد على 30 بالمائة.

ظهرت العملاء الحقيقيون الكبار حول الوقت الذي أطلقنا فيه ميزة التقرير المخصص في PDF. ارتفع عدد وحجم الصفقات بشكل كبير ابتداء من تلك اللحظة. سمح لنا ذلك بجذب أعضاء فريق جدد يعملون في التسويق والمبيعات والتطوير وأعادنا إلى دوامة إيجابية.

في مرحلة معينة، شعرنا أن اسم Survey Anyplace لم يعد يغطي الاحتياجات. أعدنا العلامة التجارية إلى Pointerpro، وهو بالطبع اسم العلامة الحالية. سمح لنا تمرين إعادة العلامة التجارية بالابتعاد عن الاستبيانات والتركيز على التقييمات مع التقارير المخصصة بدلا من ذلك. برنامجنا يسمح للمحترفين بتوجيه عملائهم في الاتجاه الصحيح. من هنا جاء اسم Pointerpro.

زادت إيراداتنا كل سنة، مما سمح لنا بالاستثمار في تطوير الأداة. من خلال الاستماع إلى مستخدمينا حددنا نقاط الألم وتوصلنا إلى حلول جديدة. على سبيل المثال، أراد بعض العملاء مشاركة تقييمهم مع أصحاب مصلحة آخرين، حتى يتمكنوا بدورهم من تعديل وتقاسم التقييم مع أصحاب مصلحتهم. هكذا وُلد DistributR. تم إطلاق حل لأن عددا من المستخدمين كانوا يسألون عن إمكانية تحقيق عائدات من تقييماتهم. وبالتالي يتم بناء نموذج عملهم كله حول برنامجنا.

إذن نصيحتي لكل رائد أعمال هي: استمع إلى عملائك. لا تتخذ الأمر على الصعيد الشخصي، لا تشعر بالانتقاد. الأسئلة والملاحظات هي مثل منجم ذهب. تعزز نمو منتجك أو خدمتك.

كنت دائما مهتما جدا ومستثمرا في تكتيكات نمو تسويقي ذكية وأصلية.

لدينا تركيز قوي على استراتيجيات التسويق لتعزيز وجودنا على الإنترنت وجذب عملاء مؤهلين. نتعامل بنشاط مع تحسين محركات البحث وبناء الروابط والشبكات مع المجتمعات ذات الصلة واستراتيجيات أخرى للظهور على خريطة برامج الاشتراكات الرقمية.

لكننا نستخدم أيضا حلولا مدفوعة مثل Google Ads ومواقع تقييم البرامج مثل Capterra و G2. خليط تسويقي جيد ضروري لنمو شركتك.

الحفاظ على العملاء ربما يكون أكثر أهمية من الاستحواذ. لهذا السبب أؤمن بفريق دعم قوي وإنساني. الودية والوصول إلى فريق الدعم يحدث الفرق للمستخدمين بين البقاء أو الرحيل.

فكر بهذا، إذا كنت عالقا باستخدام أداة معينة، ولم تحصل على مساعدة فورية، ماذا ستفعل؟ الانتقال إلى أداة بديلة يتم بسهولة، خاصة على الإنترنت. من ناحية أخرى، إذا كنت عالقا وحصلت على مساعدة شخصية فورا، ستشعر بالرضا وستكون أكثر ميلا للبقاء، حتى إذا حدثت مشكلة جديدة في المستقبل.

هذا ما أردت أيضا التركيز عليه من حيث العلامة التجارية. أعتقد أنه من المهم أن يرى زوار الموقع أنهم يمكنهم التحدث إلى شخص حقيقي. في عمل الاشتراكات الرقمية، هذا النهج الإنساني هو مميز رائع. على سبيل المثال، لا نستخدم صور مخزن بل صور حقيقية من أعضاء فريقنا والعملاء على موقعنا. عندما يريد الناس الدردشة معنا، تكون مع شخص حقيقي من فريقنا وليس مع روبوت.

إذا كان لديك فكرة جيدة، وهي قابلة للتنفيذ، فقط عليك أن تتخذ الخطوات لتحقيق خطتك.

استثمرت أيضا في توظيف ممثل نجاح عملاء وأخصائي الاحتفاظ بالعملاء لتقليل الخسارة. الممثل الأول يتابع الحصول على العميل للبدء مع الأداة. الشخص الثاني يتأكد من أن العملاء يمكنهم استخدام الأداة لأقصى إمكاناتها.

توظيف الأشخاص المناسبين في فريق الدعم الخاص بك ضروري لنجاح العملاء والحفاظ عليهم.

التسويق بالفيديو يساعد أيضا في استخدام الأداة لأقصى إمكاناتها. دروس تعليمية مجانية وندوات ومقالات مدونة تساعد المستخدمين مع التصميم ومعدل الاستجابة والرؤية على الإنترنت وكتابة النصوص والمزيد. علاوة على ذلك، إذا فتحت هذه الفيديوهات للعالم، فإنه يسمح لك بالوصول إلى عملاء محتملين جدد. كما يساعدك في إنشاء نفسك كخبير أو رائد فكري في صناعتك. نريد أن نرى كخبراء في رقمنة الخدمات الاحترافية.

أريد أن تكون Pointerpro في ذهن جمهورنا المستهدف. لهذا السبب نركز على أنشطة العلاقات العامة أيضا. إذا كان لدينا أخبار، نشاركها مع العالم ليتم التقاطها من قبل الوسائط الصحيحة. إذا عملت على اتصالات طويلة الأجل مع وسائط متخصصة، فإن توصيلك عن حلك الجديد لديه فرصة أكبر للنشر.

أدركت أنه لا تحتاج إلى قضاء وقت طويل عندما تريد اتخاذ قرار. إذا كان لديك فكرة جيدة، وهي قابلة للتنفيذ، فقط عليك أن تتخذ الخطوات لتحقيق خطتك. بالطبع، تحتاج إلى القيام بتحليل دقيق مقدما لكن لا تفرط في التفكير.

على سبيل المثال، قبل أن نطلق وظيفة التقارير، حاولنا بعض الأشياء حول التدريب والعناصر المكافئة. حاولنا أن نكون في معارض التجارة والمسح مع رموز QR مع مسح استبيان صغير خلفه يتم إرساله إلى نظام إدارة علاقات العملاء. جربنا حالات استخدام مختلفة، لكن لا أحد منهم عمل بشكل جيد جدا.

بعضها لم ينجح على الإطلاق، والبعض قليلا، لكن في كل مرة قضينا الكثير من الوقت في تطوير ميزات جديدة، أو كان علينا تطوير ميزات منفصلة لحالة استخدام معينة. عليك أن تختبرها وتحللها وتجمع التعليقات. كان هذا بالتأكيد صراعا قبل أن نجد أخيرا حالة الاستخدام القاتلة. وجدنا هذه الحالة القاتلة ببساطة من خلال الاستماع إلى العملاء.

استخدم فريق المبيعات الكثير من أدوات إدارة علاقات العملاء قبل، لكننا استقررنا مع Hubspot، الذي يعمل بشكل جيد جدا. يستخدم فريق المبيعات أيضا أداة اسمها Gong للمتابعة بعد محادثات العملاء. أثبتت LinkedIn Sales Navigator قيمتها أيضا. أتركت أعضاء فريقي يستخدمون ملفي على LinkedIn للاتصال بالعملاء المحتملين.

يستخدم فريق التسويق Ahrefs للمتابعة بعد جهود التسويق بالمحتوى وتحسين محركات البحث. يوضح لك مدى ترتيبك من حيث صفحة نتائج محرك البحث، ويساعد كاتب النصوص على اتخاذ قرار بشأن كلمات مفتاحية أهداف في مقالته التالية. توضح الأداة أيضا عدد المواقع التي تشير إلى نطاقك. هذا مهم لترتيب موقعك. إذا أردنا أن نُعثر عليه، Ahrefs هي الأداة المناسبة.

ما أدوات أخرى نستخدمها؟ Topicranker للبحث عن أفضل المواضيع للكتابة عنها، و Wondershare لتسمية الفيديوهات، و Livestorm لويبنارات. نستخدم الكثير من الأدوات الأخرى أيضا، أكثر من اللازم لتلخيصها بإيجاز.

أنا أحب الرؤى الملهمة لـ Luk Smeyers في The Visible Authority. وهو مؤثر في الاستشارات يشاركني شغفي بالتفكير المبتكر والخارج عن الصندوق. يعمل كمثال لاتصالاتنا في مراحل أعلى من القمع وكيف نريد أن نكون صوت خبير للاستشاريين، مثله.

وكما ذكرت قبل ذلك، أعتقد أن استراتيجية تسويق محتوى ذكية ضرورية لنموك. كتاب Epic Content Marketing لـ Joe Pulizzi: How to Tell a Different Story, Break through the Clutter, and Win More Customers by Marketing Less هي توصيتي للتميز عن الحشد.

رائد تسويق آخر أتابعه هو Chris Walker. أستمع إلى بودكاست الخاص به عن استراتيجيات الوصول إلى السوق B2B. يبقيني حادا.

نحن نبحث دائما عن مواهب جديدة للانضمام إلى فريقنا الدولي. للكون أكثر دقة، نحن نبحث حاليا عن المحترفين التاليين:

أنشأنا أيضا تقييم نضج رقمي لجمهورنا.

هذا حالة استخدام عملاء نموذجية جدا وتظهر لك كيف يبدو التقييم والتقرير المخصص من وجهة نظر المجيب. تفضل وخذها. ستتلقى تقرير ملاحظات شخصي ولا تضطر حتى إلى مشاركة عنوان بريدك الإلكتروني.

إذا كان لديك أي أسئلة أو تعليقات، ترك تعليق أدناه.