كيف ربّحنا من اشتراكات رقمية ووصلنا لـ 11 مليون ريال سنويًا

أنا Alex Vishnyakov، المدير التنفيذي وواحد من مؤسسي Splynx. Splynx شركة طوّرت منتج بنفس الاسم، وهو حل اشتراكات رقمية مخصص لمزوّهذي الإنترنت والاتصال الصوتي. برنامجنا يقدّم ميزات مثل الفوترة، تحصيل المدفوعات، التكامل مع أنظمة المحاسبة، إدارة الشبكات، نظام الشكاوى، ونظام إدارة العملاء

عملاؤنا هم مزوّدو خدمة الإنترنت الصغار والذين في الحجم المتوسط من كل العالم. حاليًا، يُستخدم منتجنا من قبل 750 شركة في 50 دولة. معظم عملائنا من الدول الناطقة بالإنجليزية مثل جنوب إفريقيا، المملكة المتحدة، نيوزيلندا، وأستراليا. خلال 2022، زاد عدد عملائنا من الولايات المتحدة. ربحنا السنوي وصل إلى 11.25 مليون ريال، مع نمو سنوي 50%. نشتغل بنظام اشتراكات، ومتوسط الدخل الشهري من كل عميل 1 ألف ريال

لدينا 4 مكاتب حالياً وعدد الموظفين 50. المقر الرئيسي في براغ، والمكتب الثاني في برشلونة حيث أنا أعيش، وفريق الدعم في جوهانسبرغ بجنوب إفريقيا، وجزء من الفريق في أوكرانيا. الشركة تأسست في مارس 2016 من أربع مؤسسين أنا كمدير تنفيذي، وشريكي الذي أصبح المدير التقني، وأول مطوّر لنا الذي يقود الآن فريق تطوير البرمجيات، ومستثمر صامت ساعدنا في بداية الطريق وبيقدّم نصائح قيمة لسه

تحب تبدأ بزنس في الفوترة والتقاصيل اعرف أكثر ➜

ربحت حوالي 11 مليون ريال سعودي حتى الآن مع نمو سنوي 50%

ربحت حوالي 11 مليون ريال سعودي حتى الآن مع نمو سنوي 50%

بدأت مسيرتي كمهندس شبكات عام 2003 في براغ بشركة صغيرة تقدم خدمات VOIP والإنترنت. قضيت هناك 4 سنوات، وحصلت على عدة شهادات من Cisco وشهادات تقنية أخرى، ثم حصلت على فرصة لأجرب إدارة المشاريع والمنتجات في شركة تطوير برمجيات. بعد سنتين هناك، قررت في 2009 تأسيس أول مشروع لي وهو IP brokerage، شركة تتخصص في شراء وبيع ومساعدة الشركات على الحصول على عناوين IP

الشركة تأسست بشراكة مع شريكي رسلان ماليمون الذي أصبح لاحقًا المدير التقني في Splynx. قدمنا خدمات الوساطة لعناوين IP لأكثر من 2000 شركة خلال أول 5 سنوات. أغلب عملائنا كانوا من مزودي الإنترنت. كانت لدي علاقات قوية مع بعض العملاء، وكانوا يشكون من الحلول البرمجية الموجودة في السوق. المنصات القائمة كانت قديمة، والدعم ضعيف، وتم تطويرها في أوائل العقد الأول من الألفية

في 2012 قررنا نبدأ منتج جديد اسمه Mikrobill، كان الهدف منه أن يكون حلًا مبتكرًا وبسعر تنافسي. بدأنا نسوق المنتج في الأسواق اللي نشتغل فيها بالفعل مع عناوين IP، وهي أوروبا الشرقية والدول الناطقة بالإسبانية. النموذج المالي كان دفع رسوم ترخيص مرة واحدة زائد رسوم دعم صغيرة (نفس النموذج اللي استخدمه المنافسون)

بعد ما جبينا 100 عميل خلال سنة ونصف، اكتشفنا أن النموذج المالي ما ينفعش، والأسواق فقيرة، وكل دولة تحتاج تعديلات ما نقدر نوفرها بفريق صغير. في 2013 قررنا إغلاق الشركة. توقفنا عن البيع، وصرفنا المبرمجين، وواصلنا دعمًا محدودًا للعملاء اللي اشتروا النظام

في 2014، بدأ المدير التقني مع ألكس، رئيس تطوير البرمجيات الحالي، العمل على منتج جديد. كان الهدف أن يكون النظام مرنًا ويسمح بالتخصيص لكل دولة. استغرق منهم سنتين لإصدار أول نسخة. في هذه الفترة، دُعيت إلى جنوب أفريقيا كمصمم شبكات لمساعدتهم في بناء شبكة لمزود محلي للإنترنت والاتصالات في جوهانسبرغ. أثناء وجودي هناك، فهمت أن سوق الإنترنت في جنوب أفريقيا نامٍ، وتشتغل شركات جديدة كل شهر، وهناك طلب قوي على منصة فوترة وCRM مع إدارة للشبكة

الشركة اللي كنت أشتغل فيها كمصمم شبكات – Skywire Technologies Ltd (Pty.) – أصبحت أول عميل لنا في 2015. جمعنا أفكار عن كيف يجب أن تعمل المنصة للسوق الجنوب أفريقي، وأطلقنا أول إصدار في مارس 2016. السنة الأولى كانت صعبة لأننا كنا فقط 3 أشخاص، ويلزمنا نلاقي عملاء، نثبت النظام، ونطوره بنفس الوقت. لذلك في 2017 دعينا شريك رابع ساعدنا في التمويل الذاتي، ووظفنا أول 10 موظفين – مبرمجين، مهندسي دعم، ومديري مبيعات

Splynx ظهرت بعد فشل Mikrobill. في البداية أردت أسميها Phoenix، لكن قررنا ما نربطها بالفشل السابق. شنو يعني Splynx؟ هي Service Provider Lynx. الحيوان الصغير اللطيف والذكي اللي يقدر يعيش في ظروف مختلفة دائمًا ما ألهموني

أول إصدار من المنتج كان تطوير مخصص من قبل المدير التقني لأخيه، اللي يملك شركة إنترنت وكان يحتاج نظام فوترة. كل الحلول المتاحة كانت غالية أو ما توفر الميزات المطلوبة، فطوروا برنامج فوترة خاص بهم يقدر يستلم المدفوعات ويخزن بيانات CRM أساسية عن العملاء

بناءً على هذا البرنامج بنيا Mikrobill. كما ذكرت سابقًا، استغرقنا سنة ونصف عشان نجمع الخبرة ونفهم شنو بالضبط يبغى العملاء، وأيش الدول نركز عليها. تحدثنا مع كثير عملاء، ولكل واحد وجهة نظر مختلفة حول الشيء المهم وما هو غير مهم

ما أحد يهتم بفشلاتك السابقة، الناس تركّز على نفسها وعلى احتياجاتهم، فما داعي تخاف من الأخطاء

ما أحد يهتم بفشلاتك السابقة، الناس تركّز على نفسها وعلى احتياجاتهم، فما داعي تخاف من الأخطاء

مرات كثيرة أقنعنا بعض العملاء اللي نحترمهم نطور ميزات معينة، لكن ما استخدمها أحد غيرهم، وكان هذا أحد أسباب فشل Mikrobill. طبعًا بعد درسنا المنافسين والمنتجات المفتوحة المصدر عشان نفهم شنو أقل مجموعة ميزات مطلوبة من مزودي الإنترنت عشان يسيروا بيها أعمالهم

السنة والنصف هذي، مع خبرتي من العمل في مزودي الإنترنت في جنوب أفريقيا، أعطتنا فهم عميق من الداخل عن احتياجات العملاء. لما أطلقنا Splynx، كان عدد قليل جدًا من العملاء يقولون إن المنصة تفتقر لميزات. أغلب الأشياء كانت موجودة، طبعًا بوظائفها الأساسية، لكن جاهزة للاستخدام

بدأنا نشاطنا في مارس 2016 بزيارة مؤتمر محلي لمزودي الإنترنت في سلوفينيا، لوجانجا. كان بعض الناس يعرفوننا بالفعل بسبب منتجات Mikrobill وأتذكر كم كنت متوترًا في ذلك المؤتمر. لكن لحسن الحظ، فقط عدد قليل من الأشخاص قالوا كلمات سيئة عن الفشل، المهم أننا حصلنا على أول عميلين أو ثلاثة.

كما دعونا عملاء Mikrobill القدامى للانتقال واستخدام Splynx. وتم تسجيل حوالي 10 عملاء قدامى خلال الشهرين الأولين.

أطلقنا الموقع الإلكتروني مع رسالة رئيسية أن Splynx هو إطار يمكن تخصيصه لأي مزود إنترنت. استغلينا كل فرصة لجذب عميل جديد، طوّرنا ميزات إضافية، عملنا تعديلات حسب الطلب. هذا أثّر علينا كثيرًا في السنة الأولى وجعل التقدم بطيئًا.

كنت دايم أخاف من أخذ قروض أو أموال من أحد في البدايات. لهذا جلبنا شريك استثماري بعد سنة واحدة فقط، عندما تأكدنا أن المنتج مطلوب وكل ما نحتاجه هو التوسع. باعنا 20% من الشركة لصديق لي من جنوب أفريقيا، اللي عملت معه بين 2014 و2015. كان المبلغ حوالي 750 ألف ريال (200 ألف دولار) وساعدنا يغطي كل التكاليف في السنتين الثانية والثالثة. وصلنا للربح الصافي بعد ثلاث سنين من العمل.

الدرس الرئيسي اللي تعلمته وقت الإطلاق هو أن ما أحد يهتم بأخطائك السابقة، الناس يهتمون بأنفسهم واحتياجاتهم، فما تحتاجش تخاف من الأخطاء.

أنا ورئيس التقنية كنا دايم مركزين على التحسين المستمر. ما أقصدش المنتج فقط. كل قسم يجب يتحسن شوي كل يوم. أنا المسؤول عن التسويق والمبيعات والنشر والدعم الفني للعملاء. من وجهة نظري، أتابع أداء كل قسم وأحاول أطوره شوي كل يوم وأسبوع. والأهم هو توظيف أشخاص يشاركونك فكرة التعلم والتطوير والتنفيذ.

أحيانًا أعتقد أنه من الأفضل ما تتبع الممارسات الشائعة إذا كان الموضوع عن الناس وتعتمد على حدسك. أنا شخصيًا قمت بإدارة التسويق لسنوات وواجهت صعوبة في إيجاد مدير تسويق يساعدني. قرأت في مقالات كثيرة أنك تحتاج مدير خبير لبناء تسويق قوي، فجربت واحد، ثاني، ثالث، وما ظهرت نتيجة واضحة.

مدير التسويق الحالي، Vlad، ما كانش يعرف شيئًا عن الشركة، لكن كان عنده رغبة قوية في العمل والتعلم. آمنت فيه من اليوم الأول. بدأ كمهندس دعم فني أول، ثم انتقل للمساعدة في التسويق، ودفعت له تكاليف دورات مكلفة في اشتراكات رقمية والتسويق الرقمي. في البداية، كنا نحصل على 75 إلى 110 زائر مؤهل شهريًا، والآن تحت إشرافه وصلنا لـ 560 إلى 940 زائر مؤهل شهريًا.

أعدنا تصميم الموقع العام الماضي، وساعدنا هذا في رفع معدل تحويل التجربة المجانية من 2% إلى 4%. فيه فيديو يشرح فيه Vlad التغييرات اللي حصلت في إعادة التصميم.

أعتقد أن النقطة المهمة كانت تحديد الشخص المستهدف، أي من هم صناع القرار، ووضع 2 إلى 3 رسائل تسويقية تجذب انتباههم. عملاؤنا هم مزودو إنترنت صغار ويتنافسون مع مشغلي شبكات كبار، فشعارنا الرئيسي هو نحن نساعد مزودي الإنترنت الصغار على التفوق على الكبار. هل تريد تعرف كيف؟ وغالبًا الناس في المجال يحبون يعرفون كيف تحقق هذا. للمدراء التقنيين، عندنا حملات تركّز على الجوانب التقنية والشبكات والمواصفات. الحالتين نجحت بشكل جيد. لكن كما قلت، إعادة تصميم الموقع كانت نقطة تحول، ضاعفنا التحويل مع نفس الحملات والتسويق.

إحدى الحملات الناجحة في إفريقيا كانت تستهدف مزودي إنترنت جدد أو أشخاص يريدون يبدأوا هذا النشاط، أردنا نعلّمهم كيف يبدأوا يجنوا أموال، وحصلنا على عدد كبير من الزوار الجدد. غالب رسائلنا ما تكونش عن الميزات أو البرنامج، بل تكون مرتبطة بالجانب التجاري.

مثال على الحملة

شيء ما نجح معنا هو تنفيذ كل طلبات العميل. عندنا موقع لطلبات الميزات، يقدر الناس فيه يصوتون على الميزات الجديدة ونحن نحللها شهريًا. للأسف في البداية الشركات الجديدة تميل لتنفيذ كل طلب من العميل، وهذا يبطئ النمو بشكل كبير. بعد ما كبرنا قدرنا نركز فقط على الميزات اللي يطلبها غالبية العملاء أو الابتكارات اللي نعتقد أنها تضيف قيمة حقيقية لهم.

الربحية الحالية عند 40% وأتوقع أزداد هذا الرقم لأن مصروفات التشغيل استقرت الآن. كنا نوظف كثير خلال السنة الماضية ونمت الشركة من 30 إلى 50 شخص. اضطررنا نوظف مدير موارد بشرية ومدير مالية عشان يساعدونا ننظم كل الإجراءات في الشركة بشكل صحيح

تكلفة جذب العميل الحالي حوالي 1 ألف ريال لأننا نشتغل في سوق صغير جدًا حتى على مستوى العالم، فيه حوالي 10 آلاف عميل محتمل، ومعظمهم شركات كبيرة عندهم نظام إدارة علاقات عملاء خاص فيهم أو يستخدمون أنظمة منافسة مستقرة من زمان. بسبب هالشي زيادة ميزانية الحملات ما تساعد كثير

نحب نكون أكثر نشاطًا في أسواق الولايات المتحدة وكندا. من قبل منافساتنا كنا نخسر بسبب قلة ميزات معينة وغياب الدعم المحلي. هالشي يتغير الآن ونحب نأخذ نصيبنا من هالسوقين

من الأمور اللي تعلمتها

Jira/bitbucket للتطوير

Hurma.work لإدارة الموارد البشرية

Miro للنماذج الأولية وأشياء كثيرة أخرى

Splynx.com للفوترة وتحصيل المدفوعات والتذاكر وادارة العملاء

Yoast و Serpstat لتحسين محركات البحث

Clickup لإدارة مهام التسويق

Xero للمحاسبة

Alex Yanovsky مدرب ومحاضر أعمال أمريكي روسي. بنا مشروع كبير في روسيا من الصفر ويشارك منهجيته وأفكاره. عنده برامج تدريبية للأعمال للرياديين الجدد. ساعدنا كثير في تطوير مهارات الإدارة والتفكير في الأعمال بشكل عام. مستوحى من أفكار متحدثين مشهورين مثل Brian Tracy و Tony Robinson وآخرين

كتب Steven Covey ساعدتني كثير في بداية مسيرتي

شريكي المستثمر الصامت أكبر منا سنًا وله خبرة واسعة في مجال تكنولوجيا المعلومات ودائمًا يعطينا نصائح قيمة

استعد أن الرحلة ما راح تكون سهلة وما تيأس أول مرة تفشل.

لكن احترس أيضًا لا تتجاهل إشارات واضحة أن نموذج بزنسك ما يشتغل، اقبل الحقيقة وابحث عن طريقة تغيّره. وإذا ما ينفع شيء، إنك توقف المشروع مو نهاية العالم.

نعم نحتاج واحد أو اثنين مهندسين دعم في الولايات المتحدة عشان نغطي التوقيت، لأن كل مكاتبنا في التوقيت الأوروبي المركزي.