من الصفر إلى منصة موارد بشرية للمطاعم بربح 131 ألف ريال شهريا

عندما كنت في المدرسة الثانوية فهمت أن لكي أكون مستقلة يجب أن أجد طريقة لكسب المال. لذا بدأت بتوزيع المنشورات من باب إلى باب، ثم دعوت زملائي للقيام بنفس الشيء وأدفع لهم نسبة من الأرباح.

بالمال الذي كسبته، اشتريت دراجة نارية وبدأت بالعمل في بيتزيريات كسائق توصيل (عندما كنت لا تزال تحمل خريطة ورقية تحت السرج، بدون خرائط جوجل، بدون هواتف ذكية). كنت راقصة أيضا، لذا بدأت بتدريس الرقص، وفي الوقت نفسه، أنشأت هيكلي الأول في شركة تسويق متعدد المستويات، التي تركتها بعد سنتين من الثانوية واعتبرتها فكرة سيئة.

عندما بدأت الجامعة لدراسة علم النفس وإدارة الموارد البشرية، كان تركيزي الجديد هو قضاء سنوات الجامعة في أماكن مختلفة، لذلك درست في 4 مدن مختلفة و3 دول (تنيريفه في إسبانيا، مع صيف مدار السنة، كانت أفضل صفقة بالتأكيد). دفعت لكل هذه التغييرات بالعمل في المطاعم، كعامل توصيل داخلي، عامل مطبخ، شيف مساعد، رئيس خادمين، وحتى مدير متجر.

عندما حان وقت كتابة أطروحتي للتخرج، بدأت بمزج الموارد البشرية والمطاعم وخرجت بفكرة في رأسي، إنشاء منصة لتطابق الناس والشركات، مثل Tinder لكن ليس للجنس، بل للعمل.

هناك عندما بدأت التحدث مع زميلي Davide Lombardi، المؤسس المشارك الحالي، وقررنا أن نمشي عبر 102 مطعم حول تورينو ونسأل المالكين عن التحديات التي يواجهونها مع الموظفين. فعلنا نفس الشيء مع العمال.

ثم بدأنا برنامجا (شيء مثل برنامج ماجستير صغير) مع جامعتين للتحقق من صحة فكرتنا، حضرنا عشرات التحديات والمسابقات، وجدنا مؤسسين آخرين (لهما خلفية هندسية)، وأدرنا الشركة. أسبوعين قبل الإغلاق في إيطاليا، توقيت مثالي.

تخيل، سنة ونصف، بدون إيرادات تقريبا، الكثير من التكاليف، وبدون دخل لنا كمؤسسين. من أين نأخذ أموالنا، استثمرنا كل ما لدينا. وسمعتنا مع والدينا وأصدقائنا. كانت اللعبة على الكل.

في البداية جدا، كانت عمليتنا واضحة وبسيطة بالنسبة لنا، في 3 خطوات:

سهل جدا، تم كل شيء باستخدام Google Docs و Gmail و Typeform وعدد قليل من الأتمتة البسيطة مثل الرد التلقائي وملء الجداول.

عندما وصلنا إلى الزبون الخامس والسادس، بدأنا بإضافة تعقيد وأسئلة ومتطلبات من المطاعم، توفر مختلف من المتقدمين، وتوقفت لوحات الوظائف عن جلب حركة زيارات عضوية.

فهمنا أن المطاعم لم تكن مستعدة لفعل كل شيء بأنفسهم، لذا تركنا على الطاولة إمكانية نموذج اشتراكات رقمية وركزنا على نموذج RaaS (التوظيف كخدمة، مع أشخاص حقيقيين يساعدون العملاء في العثور على موظفين).

فكرتنا الأصلية لمنصة تطابق أصبحت أكثر وأكثر وأكثر (هل قلت بالفعل أكثر؟) تعقيدا. ثلاث منصات واجهة أمامية، مئات الجداول، 70 متغير للعمال، وبنفس العدد للمطاعم. خطوات مختلفة لعملية التوظيف وشيء مثل 92 رسالة بريد إلكتروني معاملات بناء على أحداث. فقط من قبل مطورين.

خلف التعقيد، درسنا سوقنا، أجرينا أبحاثا، وأصبحنا الخبراء في إيطاليا في هذا المجال. يبدو أنه تنفيذ مثالي، لكن صدقني، قضينا مئات ساعات العمل في الاختبار والتحقق من الصحة وإنشاء ميزات غير مفيدة والإضافات والنماذج التجارية للعثور على الصحيح منها.

وبخلاف معظم الشركات الناشئة، يمكنك أن ترى ذلك (الاختبارات) في قصة جمع التمويل الخاصة بنا، أولا 12 ألف يورو، ثم 30 ألف، ثم 100 ألف، 200 ألف والآن 300 ألف. لم نذهب خطوة خطوة، قسمنا الخطوات الفردية إلى خطوات أخرى ومررنا عبر كل خطوة صغيرة (لا يمكنني إضافة تعبير مضحك).

حسنا، لا نزال غير مربحين من حيث الشركة بأكملها. خدمتنا مربحة، لكننا نعتقد أننا في مهمة لبناء شيء 100 مرة أكبر من اليوم (على الأقل) لذا نستثمر أكثر من إيراداتنا (كما تفعل معظم الشركات الناشئة).

الهوامش الإجمالية في نوعنا من الأعمال ليست نموذجية أكثر من 90 بالمائة مقارنة بـ SaaS الكلاسيكي، لكن في الوقت نفسه، لدينا نسبة LTV/CAC تزيد عن 20. نجد العملاء بمسار سهل جدا على Meta. اكتساب العملاء لدينا هو المعطل لدينا، يعتمد على زخم صناعة الهوريكا. نحن نعمل بالفعل على الاحتفاظ والتركيز على LTV.

نحن لا نشركة ناشئة مذهلة تصنع x10 سنويا لكننا اكتشفنا أن النمو x3 كل سنة والتركيز على الحفاظ على هذا النمو هو النهج الصحيح للنجاح دون فقدان القطع والشعر على الرأس (أو على الأقل ليس أكثر مما يحدث بالفعل). X3 لا تزال نمو فائق إذا قارنت بـ 5 إلى 7 سنوات من الحياة إذا بدأت بـ 150 ألف يورو سنويا.

ابحث عن مؤسسين مشاركين للعمل معهم في أسرع وقت ممكن. إذا لم يكن لديك، فإن ريادة الأعمال الفردية جيدة لكن العمل مع الناس هو ما يعطيك الدم.

افعل أشياء غير قابلة للتوسع، اقترب من ملاك الأعمال لخطواتك الأولى واعثر على طريقة للتقديم بسهولة على المسرعات والمسابقات الخ بسلسلة. هناك الكثير من الفرص بين 10 لا ونعم واحد فقط.

السلام عليكم، أنا Luca Lotterio من إيطاليا، ولدت في روما، عالم نفس عملت في مطاعم حول أوروبا وحاليا أنا في تورينو أطور Restworld، منصة توظيف متخصصة في صناعة المطاعم.

الشركة الناشئة، بعد 3 سنوات من النشاط وسنة ونصف من كوفيد، لديها الآن أكثر من 800 عميل ومجتمع يضم أكثر من 72 ألف مشترك يستخدمون Restworld للبحث عن وظائف في وجهات جميلة في إيطاليا.

عملنا على الخوارزميات والمسارات وخوارزميات التطابق لأشهر عديدة وأحضرنا الإيرادات من صفر إلى حوالي مليوني ريال في 2023، والآن نحن مستعدون تقريبا لبدء توسع الشركة.

كما أنت بالفعل على دراية، نحب أن نفعل الأشياء بشكل متكرر.

لذا كان لدينا نسخة خطة مالية لكل جمع تمويل قمنا به، وموقع ويب مختلف كل 4 أشهر في البداية. لكننا أكثر نضجا الآن، الموقع الإلكتروني يبقى كما هو، الخطة المالية لدينا 3 نسخ مختلفة ونحدثها.

لكن ما هو مثير للاهتمام هو قاعدة العملاء، وآمل أن يجب أن يكون مصدر إلهام للجميع الذي يبدأ عمل تجاري الآن:

اليوم نجمع 2 إلى 5 عملاء يوميا في الغالب مع الإعلانات، مع مسار واحد إعلان أكثر من Typeform أكثر من Calendly أكثر من مكالمة مبيعات أكثر من الإعداد.

هناك الكثير من الفرص بين 10 لا وفقط نعم واحد

تذكر، قضينا 3 أشهر بنفس العدد في بداية Restworld. الفرق اليوم ليس الإعلان (مفيد لكن ليس القناة الوحيدة)، بل الثقة في العلامة التجارية والسمعة الإنترنت لـ Restworld، بناء على مقالات صحفية وآراء والناس الذين يتحدثون بطريقة إيجابية عنا.

أولا، قررنا القيام بأشياء لا تتسع. لذا قررنا الدخول إلى المطاعم، التحدث مع الناس والالتقاء بالمتقدمين واحد على واحد. ثم، جمع ملاحظات، وفهم الأنماط والعناقيد، بدأنا بأتمتة قنوات الاستحواذ وقنوات الإعداد وطرق الاحتفاظ.

حاولنا إيجاد في البداية العملاء الذين يحبون منتجنا واستخدمهم للعثور على عملاء آخرين من خلال طريقة إحالة حقيقية (بدون دفع لهم، فقط إعطاؤهم الإدراك بأنهم كانوا مفيدين لزملائهم).

ما الذي فهمناه أنه نجح عند التوسع؟ لا تذهب بعد الآن مباشرة إلى المطاعم. لكننا بدأنا بهذه الطريقة، لكن في ذلك الوقت لم نكن نتوسع. تذكر، افعل أشياء لا تتسع في البداية، ثم انقلها عبر عملية توسع.

الاستراتيجيات ليست مفهوم دائم. يجب تكييف الاستراتيجيات في الشركة الناشئة كمدخل لهذه الخطوة، مما يعني أنه في كل مرة تخطو خطوة للأمام، تحتاج إلى إعادة التفكير في استراتيجياتك وفهم ما إذا كانت لا تزال جيدة للخطوة التالية من رحلة الشركة الناشئة.

بدلا من ذلك، من جانب العامل (المتقدمين والمرشحين) استخدمنا لوحات الوظائف كقناة الاستحواذ الأولى. ظل هذا حتى اليوم عندما نبدأ بتضمين استراتيجية أوسع للعثور على عمال جدد (مستخدمين) لتقليل تكلفة اكتساب العملاء.

بعض الأشياء المهمة هي العادات. عادة الاجتماعات مثل اجتماع الفريق مرتين في الشهر واجتماع المجلس مرة واحدة كل ربع سنة. الاتصالات مثل اجتماع الوقوف اليومي مع Geekbot لكل فريق للمشاركة مع بعضهم البعض والتحديث الشهري للمساهمين والتحديث ربع السنوي لـ كل من في مجال Restworld.

هذا يساعدنا على الحفاظ على التحديثات والمشاركة والاهتمام ليس فقط لعملائنا بل لكل من هو متورط مع الشركة.

كمؤسس مشارك والرئيس التنفيذي، لن أكون قادرة على القيام بوظيفتي بدون برنامج جدولة صارم. لذا التوليفة من Google Calendar و Calendly هي ضرورة.

لإدارة الفريق مزيج جيد من Slack و Polly و Geekbot هو نظام الأتمتة الخاص بي في الحب للحصول على الجميع في الحلقة وفهم المشاعر حول بعضهم البعض.

Typeform هو أداة في كل موقف. وللمستثمرين، أستخدم investory.io.

بالتأكيد من 0 إلى 1 (اعتقدت في هذا المنطق 0 1 قبل قراءة الكتاب وكان لدي تأكيد منه). للتوسع لا يوجد شيء أفضل من الشركات الأسية وللتعامل مع الأعمال التجارية نفسيا، يجب قراءة Misbehaving.

إذا كنت تقترب من المبيعات، فإن Predictable Revenue هو أداة يجب أن تمتلكها. إذا كنت تقترب من المجتمع، فإن The Business of Belonging هو أداة يجب أن تمتلكها.

في إيطاليا لدينا Made It Podcast، قابل المؤسسين من حول إيطاليا يقولون قصصهم والتحديات.

نحن نوظف الشخص الأول لنا في مجال التسويق في إيطاليا. هذا هو الوصف الوظيفي.

إذا كان لديك أي أسئلة أو تعليقات، اترك تعليقا أدناه.