كيف وسعنا وكالتنا من صفر إلى 7.5 مليون ريال سنويا في أقل من سنتين بخدمات SEO موجهة للمحتوى

رحلتي شوي غريبة. طول حياتي، كنت أبي أشتغل في المالية. في كل شيء. أي شيء يبدو وكأنه وول ستريت كان يثير اهتمامي. بالرجوع للخلف، ما أعرف من أين جاءت هالهوسة بالمالية، إلا إني كنت يقولولي إني ذكي وشطر في الأرقام وأنا صغير.

الأمور بدأت تتغير بعدما شتغلت بتدريب صيفي في السنة الثانية من الجامعة في شركة Eli Lilly في فريق المالية. كانت أول مرة أشعر فيها إن الحياة أو كل شيء كان يوديني لاتجاه جديد تماما. شتغلت بشراسة عشان أحصل على التدريب، وشتغلت بشراسة بره التدريب عشان أثير انطباع جيد. لما جاء وقت عرض الوظيفة، رفضولي وقالولي إني ما اشتغلت بجد كافي وإني ما عندي تركيز.

رغم إن هذا كان رأيهم، بس من وجهة نظري الشخصية، ما كنت أشعر بنفس الشعور. أخذت التدريب كـ درس تعلمت منه وحالا بدأت أستثمر وقت أكثر في شركتي Pneuma الخاصة. في ذلك الوقت، كنت أبي أضع طاقتي في شيء أمتلكه. كنت محبطا جدا، وبصراحة أشعر أنني استُغللت في Eli Lilly، فبدأت أبني شيء أعرف إني أمتلك المدخلات والمخرجات فيه.

Pneuma بدأت ببساطة لتشغل الوقت، بس بسرعة تحولت لشيء مكرس لحل مشاكل حقيقية للشركات. بدأنا بخدمة بسيطة جدا في إدارة وسائل التواصل الاجتماعي، شيء يمكنني بيعه بسرعة لشركات حقيقية وبناء علامة تجارية عليه.

الشركات اللي أشوفها تنجح على المدى الطويل هي اللي تبدأ ببطء وتنمو بقوة، بعدما تأخذ خطوات صغيرة وقابلة للقياس لتحقيق تعريفهم الخاص للنجاح.

لكن بعدما اشتغلنا مع عدة عملاء، اكتشفت إن أكبر مشكلة لهم كانت دايما الموقع الإلكتروني. سواء كان الموقع ما يحول الزوار لعملاء، أو كان من المستحيل تحديثه، أو كان ما يحكي قصة الشركة بطريقة صحيحة، قررت إن عالم تصميم وتطوير المواقع هو المكان اللي أركز عليه.

من هنا، الأمور بدأت تتسارع. أخذنا نفس النهج وطبقناه على مئات الشركات حول العالم، نشتغل معهم عشان نحول موقعهم الإلكتروني لأداة حقيقية تخدم أعمالهم. حتى شتغلنا مع شركة تابعة لـ Mark Cuban، وهذا أكد لنا إننا فعلا على شيء صحيح.

تقريبا كل خدمة في Pneuma مبنية على أساس معرفة تعلمتها من كتاب اسمه Lean Thinking. الفكرة الأساسية بسيطة: أقل أفضل، و القيمة يمكن الحصول عليها من عملية بتقليل العناصر والتخلص من الفائض والهدر.

العملية اللي كان عندنا لبناء المواقع وتشغيل حملات SEO لما بدأنا Pneuma، شيء غريب، هي نفس العملية تقريبا اللي عندنا اليوم. بس التعديلات الصغيرة اللي تعلمناها على طول الطريق خلقت عملية تبدو مضمونة جدا أحيانا.

واحدة من الطرق اللي نحافظ فيها على نهج تفاعلي لعملياتنا هي من خلال اجتماعات اسمها "Autopsies". الاسم قد يضحك البعض، بس العملية والهدف من الاجتماع بسيطين جدا. كل شهر، نراجع كل مشروع واحد واحد، في فريق الويب وفريق SEO، ونتحقق إذا كل شيء تمام، أو تمام، أو فيه مشاكل. بعدين نأخذ التعلم ونعدل منتجنا ببطء عشان نساعد العملاء أكثر.

أحيانا، هالاجتماعات تنتج تغييرات كبيرة، زي تغيير برنامج أو طريقة الاجتماعات. أحيانا أخرى، النتايج تكون تغييرات صغيرة، زي إضافة شريحة جديدة للعرض التقديمي الأساسي أو تعديل الرسالة النموذجية اللي نبعتها لبداية المشروع.

أي كانت التغييرات، استخدمنا هالعملية من اليوم الأول عشان نطور منتجتنا ونخلق شيء أقرب لتوقعات العميل ومقاييس نجاحهم.

اليوم، نركز على عملياتنا عشان نفهم أفضل محركات أعمالنا. نحب نختزل الأشياء لـ مقاييس على مستوى الوحدة، فنحب نعرف سعة كل مدير مشروع لكل عميل، سعة فريق المبيعات من ناحية عدد العملاء المحتملين وإلخ. نستخدم هالمقاييس والأرقام ما فقط لتحديد الكفاءة بس عشان نحدد وقت التوظيف كويس.

هدفنا طويل الأجل للشركة هو بناء وكالة بـ 37.5 مليون ريال. قد ما ما نبيع الوكالة، بس الهدف العام هو نوسع الوكالة لـ 37.5 مليون ريال، مع إن نخليها نجاح العملاء والتقارير هي الشيء اللي يخليها فريدة.

قصة الإطلاق اللي حطيتها اعلى، جزء كبير من إطلاق Pneuma هو إنه ما كان إطلاق قوي خالص، بس حصل فقط.

النصيحة اللي أنصح فيها الآخرين هي إنهم يأخذوا أصغر خطوة ممكن وابدأ يعملوا عليها. في الوقت الحالي، الضجة والبهرج يسحب الانتباه الأكثر، بس ما دايما علامة على شركة قوية وصحية.

الشركات اللي أشوفها تنجح على المدى الطويل هي اللي تبدأ ببطء وتنمو بقوة، بعدما تأخذ خطوات صغيرة وقابلة للقياس لتحقيق تعريفهم الخاص للنجاح.

كما أعتقد إن جزء كبير من تشغيل الشركة الصغيرة يرجع لحياة صاحب الشركة الشخصية. ما يروح بشكل جيد، ما يروح بشكل سيء، الأشياء اللي يتقن فيها وغيرها. مثال بسيط هو لما يكون عند صاحب الشركة عقلية سلبية تجاه المال. هذا يمكن يؤثر سريع جدا على الشركة ونموها.

بطريقة كبيرة، نقاط القوة والضعف عند صاحب الشركة متصلة مباشرة بـ DNA الشركة. معرفة هذا والقدرة على التعامل معه، يمكن تعطي الشركة ميزة قوية على المدى الطويل.

اسمي David Riggs، وشركتي اسمها Pneuma. Pneuma هي وكالة متخصصة في تصميم المواقع وتطويرها وخدمات SEO. وسعنا من صفر إلى 7.5 مليون ريال في أقل من سنتين.

في الأساس، نقدم كل شيء متعلق بـ المواقع الإلكترونية، وهذا شيء مثير للاهتمام جدا لكثير من عملائنا. منتجنا الرئيسي هو SEO. نهجنا مختلف شوي عن الآخرين، نحن نؤمن أن المحتوى هو الطريقة الرئيسية لنمو حملات SEO، لذلك نأخذ محتوى SEO الخاص بنا وندعمه عن طريق إعادة توزيعه على منصات أخرى.

بدأت Pneuma قبل سنوات وأنا أعمل في وظيفة أخرى بنفس الوقت. كانت الوظيفة اللي كنت فيها في ذلك الوقت ميزة كبيرة لي، خاصة وأنني كنت أحاول بناء مشروع خاص.

في الأساس، كنت مستشار إدارة. معظم عملي كان حول تخطيط الأعمال والتخطيط المالي والبحث عن السوق والتسويق. كانت طريقة رائعة لصقل مهاراتي، والشركة تدفع الفواتير. في تلك اللحظة، كنت أعمل فقط بما يكفي لبناء مشروع يمكنني العيش منه بدوام كامل.

بعد سنتين، لدينا أكثر من 20 موظف بدوام كامل في الشركة.

لما يسألونني عن إطلاق Pneuma، أكاد أضحك، لأن "الإطلاق" ما كان إطلاق حقيقي خالص. كان أشبه ببداية متدرجة أو حتى مشي بطيء.

كنت صغير في السن وما عندي خبرة في الأعمال. ما كنت أقدر أفكر في إطلاق كبير وضخم، فقررت "أطلق" ليلة جمعة وأبدأ بالعمل وأقبل العملاء. بطريقة غريبة، أنا ما أعتقد إني كنت راح أختار هالطريقة مرة ثانية.

رغم إنها اشتغلت و Pneuma وصلت لين هنا بسبب إطلاق ضعيف وبطيء، أعتقد إن جذب انتباه كبير من اليوم الأول ما يضر بتاتا. في إيجابيات وسلبيات لكل طريقة، بس من تجربتي في مشاريع جديدة بعد Pneuma، لقيت إن استراتيجية إطلاق أكثر رسمية وأقوى تبدو تشتغل الأفضل.

إذا اتذكر صح، فتحت حساب البنك والبطاقة الائتمانية والموقع ومعالج الدفع كل ما في ليلة واحدة وانطلقنا.

لحساب البنك، استخدمت Chase. ما كانت هناك قرارات صعبة في هالاختيار، الا إن Chase هو اللي كل حساباتي فيه. بس أنا دايما أنصح أي صاحب أعمال جديد بـ Chase. في بنوك رقمية كثير زي Mercury و Relay قد تكون أسرع شوي، بس لقيت فريق Chase والأدوات اللي عندهم أفضل من أي شيء أخرى.

للبطاقات الائتمانية، استخدمت American Express. فتحت بطاقة American Express Gold شخصية وشغلت كل مصاريف الشركة عليها. ما فقط ساعدتني في بناء سجل ائتماني، بس كانت بطاقة ممتازة لتشغيل كل شيء من خلالها من ناحية مصاريف الشركة، وعطيتني شوي من المميزات اللي احتجتها بعدين.

أما الموقع الإلكتروني، النسخة الأولى كانت على Wix. بنيت الموقع في ليلة واحدة. بس بعد شهور، أخذت وقت أكثر وحركت الموقع لـ Webflow، وهذا موقعها الحالي لليوم.

Wix كان تمام، بس لقيت Webflow أفضل بكثير لاحتياجتنا. بالتساوي، كثير من المحتملين يطلبون بناء مواقع على Webflow خصوصا، فكان ميزة تعرض إن موقعنا نفسه على Webflow.

لمعالج الدفع، استخدمت PayPal أولا بعدين انتقلت لـ Stripe. الانتقال كان معقد شوي، لأن بعض العملاء كانوا على PayPal وآخرين على Stripe. بس مع الوقت، الانتقال كان يستحق، لأن Stripe عنده مميزات أقوى من PayPal.

من إعداد الاشتراكات لعملاء SEO إلى دمجها مع حل الطلبات والعقود (PandaDoc)، أنا دايما أنصح أي صاحب أعمال جديد بـ Stripe، لأنه كان أحد الأسباب الرئيسية اللي أعتقد إننا نمونا بسرعة وإحنا نعتمد على تمويل ذاتي.

واحد من الأشياء اللي فعلتها مع Pneuma، وما كانت حتى اختياري، هو إني اعتمدت على تمويل ذاتي للشركة. كنت أعاني من الفقر، لا زلت في الجامعة، وما عندي إلا فلوس شوي. حتى لو كنت أبي أمول الشركة بطريقة أخرى، زي قروض SBA7 أو شيء زي كدا، ما كنت راح أتقدم.

أعتقد إن هذا خليتني صادقة جدا وأنا بدأت، وتأكدت إن قراراتي كانت مركزة وواضحة ومدروسة. رغم إنها خليت الشركة تنمو بشكل بطيء، بس تأكدت إن ما حد يضيع فلوس ويكون عندي ثقة حقيقية في القرارات اللي أخذتها.

كما أنها خليتني أصيد أول عملاء لي. ما كانت عندي فلوس حتى أشغل إعلانات بـ 50 ريال، فركزت على البريد الإلكتروني البارد والتواصل الشخصي لحين يجيني أول عميل.

الحمد لله، الحرم الجامعي كان فيه كل أنواع الفعاليات والتواصل مع الخريجين، وفرص لأقابل أشخاص أعتقد إنهم المناسبين. بعد شهور من لقاء ناس جدد والتواصل معهم على LinkedIn والمتابعة وإلخ، أول عميلين لنا جاؤوا في نفس الأسبوع. واحد متحدث ويبي موقع مميز يعرض أعماله، والثاني مركز عمل مشترك يبي تحديث كامل للموقع.

من هنا لين الآن، استخدمنا هالزخم عشان نقفل عملاء جدد بشكل مستمر. رغم إن النصيحة ما تبدو الأجمل في طريقة جذب العملاء، بس إنها مهارة تشتغل كل الوقت، وواحدة ما زلت أستخدمها لين اليوم عشان أقفل بعض أكبر العقود والعملاء.

رغم إن عندي فلوس أكثر في الوقت الحالي، بس أنا بحنين لتلك الفترة من Pneuma لأن كل قرار كان يحس إنه مسألة حياة أو موت، وكان يتطلب تركيز عالي جدا عشان نقدر نحقق نجاح مع الوقت.

وقت جذب العملاء، عندنا ثلاث استراتيجيات رئيسية نعتمد عليها. تسويق المحتوى والمبيعات المباشرة والشراكات. إليك كيف نقسم كل واحدة وكيف نتعامل مع استراتيجيتنا في كل قناة.

من ناحية تسويق المحتوى، هذا هو خبزنا وزبدتنا الحقيقية. نحن في الأساس شركة SEO، فالمحتوى يجي بشكل طبيعي لنا. نشوف تسويق المحتوى كـ "إجراء" وركز تركيز كامل على أخذ قطعة محتوى واحدة وتقسيمها لأجزاء أصغر.

عادة، العملية تبدأ بقطعة محتوى طويلة، زي مقالة طويلة أو بودكاست أو غيره، وبعدين تتحول لقطع محتوى أصغر توزع على تويتر و LinkedIn و Instagram وغيره. نلقى هالاستراتيجية بسيطة بس مباشرة وسهل توسيعها.

من ناحية المبيعات المباشرة، نركز على رسائل البريد الإلكتروني البارد والتواصل المباشر على LinkedIn. وقد ما تكون أكثر الطرق المفضلة لآخرين، بس نلقيها يمكن التنبؤ بها وتساعد في نمو أعمالنا وتقديم منتجتنا لأيدي شركات تحتاجها.

نستخدم Instantly و Google Domains، سهل وبسيط وبطريقة مباشرة لبناء حملاتنا. ما راح تكون أبدا القناة الأولى، بس أتوقع تكون في أفضل ثلاث قنوات عندنا في المستقبل القريب.

من ناحية الشراكات، هذه واحدة من أفضل ثلاث قنوات عندنا لجذب العملاء، وواحدة أنا أعتقد راح تستمر تنمو. ببساطة، نعمل شراكات رسمية مع عملائنا من خلال معدل إحالة متفق عليه. أعتقد إن السر هنا هو الرسمية. بدل من صفقات بـ مصافحة عادية، نستخدم عقد رسمي يخليها تحس أكثر احترافية.

استراتيجية الشراكة عندنا هي نشتغل مع شركات قريبة لكن ما تنافس، أو حتى منافسينا الحقيقيين. كثير من المنافسين عندنا كانوا شركاء جيدين لما تكون الصفقة إما كبيرة أو صغيرة جدا.

من ناحية الحفاظ على العملاء، نعتقد إن كل شيء يرجع لشيئين أساسيين: التقارير والتواصل.

من ناحية التقارير، خلقنا تقرير مخصص على Data Studio مربوط تلقائيا بعدة مصادر. هذا يبقي التقرير محدث في كل لحظة ويعطي العميل عرض تمام لعملنا.

من ناحية التواصل، نعتقد في ثلاث أشكال تواصل. رسائل Slack غير متزامنة تحدث العميل. هذي تبدو عملية وقصيرة ومباشرة، بس تخليهم مطمئنين وتذكرهم إننا نشتغل في مصلحتهم. الشكل الثاني من التواصل هو الاجتماعات الشهرية. هذي اجتماعات ركزة 30 دقيقة، مقصود فيها إننا نحدد عمل الشهر القادم بدل من نراجع عمل الشهر اللي فات. هذا يخليك على البال ويسبقك في العمل من ناحية الاستراتيجية. الشكل الثالث من التواصل اسمه QBR (مراجعة الأعمال الربع سنوية). نستخدم هالاجتماع عشان نحدد استراتيجيتنا ربع السنة. أشبه باجتماع شهري بس 45 دقيقة وأكثر رسمية عشان يتذكر العميل إمكانياتنا.

رغم إني ممكن أكون عندي قائمة طويلة جدا، بس أهم شيء تعلمته وأنا أبني Pneuma هو كيف الأموال والمالية تشتغل. من الأساسيات، زي البطاقات الائتمانية وحسابات البنك، لـ الأشياء المعقدة أكثر، زي خطوط الائتمان وشراء شركات أخرى.

المال عادة تابو عشان نتكلم عنه، خاصة خارج بيئة الأعمال، فإن عندي Pneuma عشان أتعلم أكثر عن المالية وكيف تشتغل فعلا وكيف أستخدمها عشان Pneuma تحقق أهدافها كان أكثر من مساعد.

نستخدم مجموعة أدوات بسيطة.

Stripe للفوترة والدفع

Slack للتواصل

Gmail للبريد الإلكتروني

PandaDoc للعقود

Notion للتوثيق

Pastel للتعليقات على مواقع العملاء

Semrush لتتبع SEO

Todoist لتتبع المهام

Airtable لإدارة المشاريع

Chase للبنك

American Express للبطاقات الائتمانية

Webflow و WordPress للمواقع

القائمة اللي فوق، رغم إنها بسيطة مقارنة بوكالات أخرى، كل الأدوات فيها سهل الوصول لها وسهل أتمتتها وفي الحد الأدنى من الأسعار بشكل عام.

Personalmba.com والكتاب المقدس.

رغم إنها قائمة قصيرة جدا، بس هذي الاثنين كانوا أساسيين في مساعدتي بناء أعمالي.

Personal MBA كتاب رائع وبسيط تقدر ترجع له وتتعلم أكثر عن الأجزاء العملية لتشغيل الأعمال.

الكتاب المقدس، حتى لو ما كنت على نفس المعتقدات، فيه أفضل نصائح أعمال وإدارة. السفر الحكمة (بروفربز) هو اللي أرجع له مرات وأحيانا كثيرة عن القيادة والقرارات والتعامل مع الناس.