كيف بنينا حل متابعة الساعات وربحت 7.5 مليون ريال سنويًا

اسمي Chris Vandersluis وأنا رئيس شركة برمجيات مقرها Montreal اسمها HMS Software

أسست HMS سنة 1984 وما زالت قوية حتى اليوم. الشركة ناشرة لبرنامج TimeControl، وهو نظام حضور وانصراف إلكتروني قائم على المشاريع ويشتغل بعدة أهداف في آن واحد

TimeControl يسجل وقت العمل حسب النشاط عشان يُستخدم في تحديث خطط إدارة المشاريع. صُمم بعد يرسل بيانات الحضور للإدارة المالية عشان تُستخدم في الرواتب، الموارد البشرية، تكلفة الوظائف، الفوترة، الامتثال لوكالة تدقيق العقود الدفاعية، وتقارير ائتمان ضريبة الأبحاث والتطوير

HMS شركة تعمل بالتمويل الذاتي وتنمو بشكل طبيعي، ولها 38 سنة في السوق

قائمة عملائنا فيها أبرز المؤسسات الكبيرة في القطاعين الخاص والعام

الشركة خاصة فما نشاركش الأرقام المالية. بس يمكنني أقول إننا ربحنا ما بين 7.5 مليون و11.25 مليون ريال العام الماضي وكنا حول 30٪ ربحية

مثل كثير من الشركات الجديدة، جتنا فرصة تأسيس HMS وتحديد مسار الشركة من خلال تجربة عملية

في سنة 1984 كنا فريق برمجة واستشارات مكوّن من شخصين ولدينا خبرة في إدارة المشاريع

كان عند صديق عائلي اتصال في شركة Philips Electronics في Montreal وساعدنا هذا الاتصال في الحصول على عقد لاختيار وتعديل وتنفيذ أداة لإدارة المشاريع، ومن ضمن العمل نصمم نظام تسجيل الساعات

صممنا ما اعتقدنا أنه حل ممتاز، ورضا عنه قسم المالية، لكن من الجهة المقابلة، قسم إدارة المشاريع ما رضي

ما خسرنا معنّا ورجعنا نعيد التصميم وطلعنا بحل أفضل، وهذه المرة رضي قسم المشاريع، لكن المالية ما رضيت

في النهاية أعتقد أننا أعدنا تصميم نظام تسجيل الساعات ثلاث مرات تقريبًا، لأن الشرط الأساسي كان أن النظام يخدم فريق إدارة المشاريع عشان يحدّث تقدم العمل، وفي نفس الوقت يخدم قسم المالية عشان يزوّد بيانات للرواتب والموارد البشرية والتقارير المالية لاسترداد ضرائب البحث والتطوير، وهذي كانت نقطة التميّز في منتجنا

هذا العمل استغرق أكثر من سنة، وبنهاية المطاف صرنا الموزع الحصري لأداة إدارة مشاريع في كندا، وخلينا نشتغل مع بعض من أكبر الشركات في العالم

لو أقدر أصف التجربة بالطريقة اللي يوصف فيها ستارت أب اليوم، بس الموضوع يقارب أربعين سنة، وكنا شخصين بس عندنا مهمة نحققها، والعميل نفسه ما كان واثق من مطلوبه

العميل كان شركة من قائمة فورتشن 500، واتعاقد معانا لأنه فشل أربع مرات في أوائل الثمانينات يلاقي أداة متكاملة لإدارة المشاريع تحقق له ماتوقعه، والآن صعب نتذكر شكل برمجيات إدارة المشاريع وقتها، خذ بالك أن جهاز IBM PC طُرح في أغسطس 1981 بس، وبنفس الوقت اللي دخلنا فيه نحن السوق 1983، كان عدد أدوات إدارة المشاريع على الحواسيب الشخصية قليل جدًا، والبرمجيات قبل 1982 كانت تعمل على الأنظمة الكبيرة أو الحواسيب الصغيرة، فاخترنا من عدد محدود من الخيارات، ولهذا كانت المرونة مهمة لنا

كان عندهم أفكار كثيرة حول الوظائف، لكن معظمها ما كان مفيد، وفي النهاية تعلمنا نشتغل من الخلف، نبدأ من احتياجات العمل ونحدد وش يظهر على الشاشة، ونبرمج أي شيء ينقص

هذا العمل المبكر كان الأساس اللي بنى عليه بزنس تسجيل الساعات مع TimeControl بعد عشر سنين تقريبًا، في 1994، بعد عشر سنين من تأسيس HMS، حوّلنا الشركة من نموذج الاستشارات والتوزيع إلى نموذج النشر، لأننا سبق صممنا أنظمة تسجيل ساعات كثيرة لعملاء مختلفين، وعرفنا أن خبرتنا الداخلية تكفي عشان نطلق منتج تجاري بسرعة، وهذي المرة اسم المنتج كان TimeControl

في البداية نتذكر حكايتين عن الإطلاق. الفترة المبكرة كانت من 1984 إلى 1994 حيث كنا نُصنف بشكل أفضل على أننا شركة استشارات وتوزيع متخصصة في إدارة المشاريع

في 1994 حولنا HMS Software إلى الشكل الحالي، وهو ناشر لأدوات برمجية موجهة للمشاريع. منتجنا الأول TimeControl كان المفترض أن يكون مجرد بداية، لكن المنتج نما بذاته وصار حجر الأساس لما ركزنا عليه

ما في خبير خارجي ولا ممول ولا مستشار من برا يعرف بيزنسك مثل ما تعرفه أنت

ما في خبير خارجي ولا ممول ولا مستشار من برا يعرف بيزنسك مثل ما تعرفه أنت

تم تمويل HMS في 1994 بالكامل تمويل ذاتي. كان عندنا إيرادات مستمرة من بزنس الاستشارات، ومع تراجع هذا النشاط، نما نشاط النشر الخاص بنا عبر TimeControl

في 1994 حتى الإنترنت كان جديد على معظم الشركات، فكانت تسويقنا بشكل شخصي من خلال المعارض، الرسائل الورقية، والمكالمات. مع تطور التقنية، تطورنا نحن بعد

موقع HMS Software كان واحد من أول المواقع على الإنترنت. منتجنا TimeControl انتقل من واجهة تعتمد على DOS في 1994 إلى واجهة تعتمد على Windows في 1995. في 1999 أطلقنا نسخة تعتمد على المتصفح وكانت مبتكرة في السوق. أطلقنا النسخة الاشتراكات الرقمية في 2011، وصدر تطبيق TimeControl المجاني للجوال في نفس العام. مع تقدم التقنية، يتطور TimeControl بعد

من ناحية التمويل، نمنا بشكل عضوي باستثناء حالة واحدة كبيرة

في 1999 دخلنا متأخرين في فقاعة التكنولوجيا وقبلنا استثمارًا أقلية من صندوقين كنديين متخصصين في التقنية ورأس المال الصغير. التوقيت ما كان ممتاز. كان انهيار التكنولوجيا في 2000 على الأبواب. استغرقنا حتى 2006 لشراء حصة المستثمرين وننهي العلاقة، ومن بعدها رجعنا للنمو العضوي

ننظر للتسويق بشكل شامل. نؤمن أننا نحتاج أن نكون في كل مكان. تقد تلقانا من أوائل المستخدمين لـ Twitter و LinkedIn و Facebook و Pinterest ووسائل التواصل الأخرى. حسابنا في تويتر مثلاً واحد من أكبر المتابعين في المجال، لكننا ما نعتمد عليه وحده. منتجنا موجه للشركات، وقرار شراء نظام تتبع وقت على مستوى الشركة ما يصير بدقيقة. يصير خلال فترة طويلة. فقررنا أن أفضل طريقة تسويق هي أن يكون اسمنا واسم منتجنا ظاهرين للعميل المحتمل عدة مرات وفي أماكن متعددة. بجانب وسائل التواصل، نبحث عن فرص تسويقية كثيرة

موقع TimeControl.com هو الطريق الأساسي اللي يلقانا فيه الناس، ونصرف وقت كثير على تحسين محركات البحث والروابط العكسية عشان يظهر الموقع بقوة لما يبحث أحد عن نظام تتبع وقت قائم على الأنشطة

HMS تقضي وقت في إرسال إيميلات لجهات الاتصال الحالية وتحافظ على مدونة فيها كمية ضخمة من المعلومات. نظرتنا إن موقعنا يجب أن يكون تعليمي مو مجرد قناة لجذب عملاء. قائمتنا البريدية نمت لعدة آلاف على مر السنين، ومع كل فرصة تسويقية ممكنة، نحاول نضيف لها. نرسل إيميلات لجهات الاتصال الحالية من 12 إلى 18 مرة بالسنة نحكي فيها عن أخبار TimeControl وأحداث مهمة. من المواضيع الأخيرة: كيف يساعد TimeControl في إدارة الإجازات والمرضية وفترات الغياب، مرور 25 سنة على التكامل المباشر مع Oracle Primavera، وكيف يحتوي تطبيق TimeControl المجاني للجوال على محرك التقارير الخاص به

ننظر للإيميل المباشر على أنه وسيلة عشان يقرأ الناس عن المجال، عن TimeControl، تجارب العملاء، وغيره، ويحتفظوا بنا في بالهم إذا فكروا يستخدموه أو يوسعوا استخدامه

مجال واحد يذكرنا بالتسويق القديم هو المحاضرات العامة. كرئيس لشركة HMS Software، زرت كثير من مهني إدارة المشاريع والتكنولوجيا وناقشت مواضيع حالية

صرفنا على إعلانات Google و Bing وغيرها، وكلها تحقق قيمة معينة، لكن ما في شيء أساسي مثل تحسين محركات البحث ورضا العملاء. في تحسين محركات البحث، ما نركز فقط على كلمة timesheet. الكلمة مكررة كثير ما نقدر نظهر. نركز على كلمات مميزة مثل R&D Timesheet و Primavera Timesheet و Project Timesheet

بعدين ننسق محتوى موقعنا وأي محتوى خارجي مثل مقالات المدونة والإيميلات والنشرات عشان نبرز هذه التركيبات من الكلمات المفتاحية. هدفنا إن الناس يعرفوا أكثر عن TimeControl، وهذي الاستراتيجية نجحت كثير. عميل واحد قال لنا إنه وقت تواصله معنا كان قرأ كل الورقات البيضاء اللي نشرناها وجاوب على كل أسئلته. كان جاهز يدخل فورًا في المفاوضات

مصدرنا الأول للعملاء الجدد هو التوصيات. هذا يجي من مصدرين. أولًا، عملاء عندهم موظفين ينقلون من شركة إلى أخرى ويشرحون رضاهم عن التعامل معنا في TimeControl. ثانيًا، عملاء يتواصلون بين بعضهم. معدل رضا عملائنا عالي، وهم كرماء في شرح اللي يعجبهم في TimeControl وHMS. لو توقفت على موقع TimeControl.com، تشوف كثير رسائل توصية ودراسات حالة من شركات معروفة

شركة موجودة من 38 سنة ما تعد بالضبط ستارت اب لكن نحاول نحافظ على نفس النهج في كثير من الأمور. ما دخلنا في البزنس عشان نخرج. دخلنا عشان نكمل فطريقة تفكيرنا في الأمور المالية تختلف شوي عن غيرنا

HMS مربحة. كنا مربحين 7 من آخر 8 سنين. نسجّل بين 7.5 مليون و11.25 مليون ريال استحقاقات سنوية، وهامش الربح الصافي بين 20% و30%. البزنس صحي

في وقت من الأوقات، وقديمًا، كنا نتعامل مع موزعين وموزعين معتمدين في مواقعهم، لكن مع صغر العالم، هذا الشكل تراجع كثير

لا نزال نتعاون مع شركاء يحصلون على عمولة مقابل إيجاد عملاء لنا، لكن مبيعاتنا، وخصوصًا اشتراكاتنا في النسخة SaaS من TimeControl، مباشرة. منتجنا بنموذج بزنس لبزنس

نرى المستقبل إيجابي جدًا لشركة HMS ولقاعدة TimeControl. المبيعات الجديدة مستمرة في النمو، وعملاء جدد ينضمون إلينا باستمرار

قدمنا مؤخرًا نسخة مميزة جديدة من TimeControl اسمها TimeControl Project، فيها ميزات قوية للتخطيط والتحليل المستقبلي للمشاريع

دروس البزنس ما تنقطع. HMS مرّت بثلاث ركودات منفصلة حتى الآن. ممكن يكون في واحدة ثانية في 2023. إذا حصلت، HMS حتنجو منها مثل ما نجت من اللي فات. فالمست lessons تسهل

إذا أردت أن أنصح بدرس حياتي اللي تعلمته، فهو اثق بنفسك. ما في خبير خارجي، ولا مموّل، ولا مستشار من برا يعرف بزنسك مثل ما أنت تعرفه

استعد للتغيير. ما في شي يدوم إلى الأبد، فتوقع أن طريقتك في وقت ما تتغير. التمسك بمسار واحد لفترة طويلة ممكن يكون تحدٍ كبير

وأخيرًا، لما تلاقي فريق ممتاز، احتفظ بهم. عندي 3 أشخاص شغالين معي من أكثر من 30 سنة. أحب ألاقي الناس الصح وأكمل معهم

نستخدم عدة أدوات بس الأدوات والتكنولوجيا تتغير مع الزمن الطويل فما نرتبط بأي شيء بشكل خاص

نستخدم Salesforce لإدارة علاقات العملاء ونستفيد منها كثير

LinkedIn كانت أداة تسويق مهمة خاصة لما ينتقل شخص من شركة إلى شركة ثانيه

أقرأ كثير فهذا سؤال صعب. كتاب سون تزو The Art of War أثر في كثير من حيث الفلسفة اللي اتبعها. وكتاب Geoffrey Moore بعنوان Crossing the Chasm أثر في كثير وقت صدوره. آخر كتاب قرأته هو The Riddle of the Pyramids لـ Kurt Mendelssohn

ما تستسلموش أبدًا. إذا عندك فكرة، كن جريء وجربها. لما ييج الناس يمشون ورا فكرتك، تأكد من إيش يجنون هم من الموضوع وإيش أنت بتدفع عشان يشاركوا.

دائمًا نبحث عن مبرمجين مميزين بس الحين فريقنا مكتمل.

الفريق يعمل بنظام هجين من مكاتبنا في Montreal فالمشروع يشترط أن يكون الشخص قريب من المكتب عشان يقدر يحضر بشكل دوري.

ما نبحث عن موظفين عن بعد بالفترة الجاية.