كيف طورنا محرر PDF إلكتروني وربحت 1.8 مليون ريال سنويًا

مرحبا انا Dmytro Serhiiev وانا الشريك المؤسس لـ PDFLiner مهمتنا اننا نوفر للعملاء نظام إدارة المستندات إلكترونيا PDFLiner منصة للتعامل مع ملفات الـ PDF سواء إنشاء أو تعديل أو إضافة توقيعات إلكترونية أو تعبئة نماذج وتشمل نظام آمن لمشاركة المستندات مثل مشاركة الملفات وقفل أو فتح ملفات الـ PDF ونظام إدارة المستندات إلكترونيا مثل التخزين السحابي وقوائم النماذج وتحويل الملفات إلى صيغة PDF

معظم عملائنا الكبار من دافعي الضرائب في الولايات المتحدة يستخدمون النماذج الجاهزة على المنصة لتعبئة وتوقيع المستندات إلكترونيا بسرعة

أطلقت PDFLiner في يونيو 2020 وصلنا إلى 1000 دولار شهريا كدخل متكرر في ديسمبر 2020 ثم 10 آلاف دولار شهريا في 2021 والآن نحقق أكثر من 150 ألف ريال شهريا ونستهدف تحقيق 1.875 مليون ريال سنويا هذا العام

أنا رائد أعمال عمري خمسة وثلاثين سنة، تخرجت من أكاديمية الاتصالات بتخصص شبكات الاتصالات وهندسة أمن المعلومات

بدأت مسيرتي كمدير مواقع ويب (إنشاء مواقع عبر أنظمة إدارة المحتوى والترويج لها عبر تحسين محركات البحث). خلال بضع سنين، وصلت لمنصب قائد فريق التصنيفات في مجال تحسين محركات البحث

بعدها عملت كخبير تسويق لخدمات الاشتراكات الرقمية (وضع الأهداف وإنشاء فرق تسويق للمشاريع). وفي نفس الفترة كنت أدرّس التسويق في مدارس تقنية

أيضًا أنشأت شبكة مواقع تابعة لـ Amazon وعملت كبائع على Amazon قبل إطلاق PDFLiner

ثق في زملائك وموظفيك. ما تحتاج تراقب كل خطوة. خليهم يشتغلون. ركز على الاستراتيجية والتجارب، مو على تنفيذ مهام الآخرين. وظف متخصصين جيدين أو دربهم، بس ما تضيع وقتك في إدارة الفريق

بدأنا تطوير المشروع داخل الاستوديو الناشئ Tonti Laguna Group

Tonti Laguna Group وفرت بيئة تجريبية لإطلاق منتجات جديدة. وهي شركة إعلام رقمي تطلق وتروج لعدد من المشاريع. حاليًا عندها 480 مشروع، من مواقع أخبار تقنية ومواقع تسويق تابع إلى أداة تحليل ASO

أثناء العمل مع المقاولين والشركاء والأقسام الأخرى داخل الاستوديو، واجهنا باستمرار خدمات إدارة المستندات والتوقيعات الرقمية. ومن هنا جت الفكرة إننا نطلق مشروعنا الخاص

بالتأكيد كانت هناك خيارات أخرى متوفرة. بس في لحظة لاحظنا إن برامج PDF الموجودة معقدة ومش سهلة الاستخدام. وحل فريقنا المشكلة بحذف الميزات الزائدة والتركيز على تجربة المستخدم

الأسواق المستهدفة هي الولايات المتحدة وكندا

تقسيم العملاء

هؤلاء المستخدمين بسبب طبيعة عملهم يتعرضون باستمرار للأوراق الرسمية، خصوصًا النماذج الجاهزة، وخدمتنا مناسبة لهم

كان ممكن ننتقل بسرعة من الفكرة إلى النسخة الأولى لأن عندي أكثر من عشر سنين خبرة في التسويق والاستشارات والإدارة

ركزنا على الميزات الأساسية

اختارنا الأولويات بناءً على تحليل مفصل لطلبات المستخدمين المحتملين، وتحليل تدفق المستندات، وخبرتنا السابقة

أثناء اختبار النسخة الأولى، لاحظنا إن بعض الميزات تُعقّد العمل على المستخدمين وتصرف انتباههم. فقررنا نحسّن المنتج بحذف بعض الوظائف

من الميزات اللي استبعدناها في مرحلة النسخة الأولى هي التعرف على النصوص (OCR). لأننا فهمنا إنها عملية تقنية معقدة تحتاج موارد أكثر مما نملك. بس نخطط نطور ميزة OCR مستقبلًا

ميزة ثانية رفضناها هي تحويل الصيغ المختلفة. السبب بسيط، إنها تشتيت عن نموذج عملنا. بالإضافة إلى وجود حلول مجانية كثيرة لتحويل الملفات في السوق

باختصار، في مرحلة النسخة الأولى قررنا نركز على تعبئة المستندات والتوقيعات الإلكترونية

بعد شهور من التحليل والبحث وردود فعل العملاء المحتملين، أطلقنا PDFLiner، وهو قارئ ومحرر PDF سحابي ممتاز ما يحتاج تثبيت، ويساعد على تعبئة النماذج وتصميمها. ببساطة، تقدر تستخدم PDFLiner من أي جهاز، وتنقل ملف PDF وتحطه في المتصفح عشان تبدأ تحريره، أو تستخدم كتالوج النماذج الكبير اللي يتوسع باستمرار حسب احتياجات القطاعات المختلفة

حاليًا فريق PDFLiner يطور أدوات لتعبئة وتخزين ومشاركة ملفات PDF عشان يحسّن ويسهّل سير العمل الرقمي

عملنا تحليل بصري وتقني للمنافسين قبل ما نبدأ التطوير، وحللنا الطلب على ميزات معينة عشان نحدد كيف نصمم المنتج

قبل التطوير مباشرة، صممنا شكل المنتج وخططنا لمسار المستخدم. التطوير الخلفي يتم بـ PHP، والتطوير الأمامي بـ React و NodeJS

التطوير يتم على دفعات، وكل دفعة مدتها أسبوعين

كل شهر نستمر في تحسين المنتج والوظائف. نعتمد كثير على التحليلات. نحلل استخدام الأداة ونتخذ قرارات التحسين بناءً على المؤشرات. وقبل نضيف ميزة، نشوف شو الطلب عليها. أيضًا نتواصل مع المستخدمين ونعمل مقابلات معمقة عشان نعرف احتياجاتهم ونطور ميزات جديدة، ونركز على الميزات اللي يحبونها في منتجنا

قبل الإطلاق العلني، جربنا النسخة التجريبية عشان نتأكد إن كل شي يعمل بشكل صحيح ونجمع ملاحظات عشان نحسّن المنتج. بسبب هالخطوة، اتسعت عملية التطوير، وقمنا بتمويل كل شيء ذاتيًا عشان نصرف على التطوير والإعلانات المدفوعة وتحسين محركات البحث، ونبدأ أخيرًا بجذب أول مستخدمين

قسمنا عملية إيجاد المستخدمين التجريبيين إلى نوعين: داخلي وخارجي. النوع الداخلي كان نعطي صلاحيات استخدام لموظفي Tonti Laguna وأصدقائنا وعائلتنا عشان يجربوا المنتج ويقدموا ملاحظات صريحة

أما النوع الخارجي فكان نشترك بأكبر عدد ممكن من الأشخاص من برا. دعيناهم بثلاث طرق مختلفة

مواقع قوائم الشركات الناشئة. انضممنا لمواقع متخصصة بالمستخدمين التجريبيين مثل Betalist

إيجاد مستخدمين تجريبيين على LinkedIn و Facebook. دخلنا لمجموعات على لينكدإن وفيسبوك وشاركنا في النقاشات مع جمهور قد يكون مهتم بحلنا

التواصل المباشر مع مستخدمين تجريبيين. بحثنا عن شركات مهتمة بحلنا وعرضنا عليهم تجربة المنتج

هذي نسخة من القالب اللي استخدمناه لإرسال إيميلات للمستخدمين التجريبيين المحتملين

عشان نحفز الناس يصبحوا مستخدمين تجريبيين، عرضنا عليهم اشتراكات مجانية في PDFLiner بعد الإطلاق الرسمي طبعًا. المستخدمين التجريبيين يحصلون على اشتراكات شهرية أو سنوية حسب جودة الملاحظات. لللي وافقوا، أرسلنا لهم صلاحيات الدخول ونموذج استبيان يتركوا فيه ملاحظاتهم

بعد ما جمعنا الملاحظات، سجّلنا المستخدمين اللي نهديهم اشتراكات لاحقًا أو تواصلنا معهم عشان نطلب تفاصيل إضافية عن الملاحظات إذا دعت الشيء

النتائج من هالطريقة ساعدتنا نفهم كيف نبسّط تجربة المستخدم عشان نجعل PDFLiner أبسط أداة PDF من حيث السهولة. التجربة التفصيلية أكدت أو نفت نظرياتنا. أهم شيء تعلمناه هو إن أغلب المستخدمين التجريبيين عجبهم المنتج حتى وهو بدائي، وهذي ثقة كبيرة بنجاحه مستقبلًا. وبعد ما أكملنا الميزات وصلحنا كل الأخطاء، صرنا جاهزين نطرح PDFLiner للجمهور

أهم الدروس اللي تعلمناها من بداية المشروع هي ما تستسلموش وما تتوقفوا عن التحسين. استخدموا كل البيانات اللي توصلوا لها عشان تطوروا بزنسكم. ركزوا على جمع البيانات من الإطلاق، وافحصوا مصادر البيانات، وتواصلوا مع العملاء

شكل موقعنا الأولي وتصميم المنتج كان كذا

عملنا بحث كثير عشان نلاقي العملاء ونرفع الوعي بعد ما أطلقنا المنتج. وصرفنا وقت طويل نجرب طرق تسويق مختلفة إلى ما وصلنا لللي تنفع أكثر، وبعدين ركزنا عليها. بعد ما نجذب العميل لموقعنا، نركز على التالي

1. تحسين محركات البحث SEO

حسّنا موقعنا لمحركات البحث، جمعنا روابط من مواقع خارجية (مثل بيانات صحفية، مراجعات، شرح خطوات، مقابلات، ومحتوى دائم)، وسجّلنا PDFLiner في كل قوائم الأدوات والكتالوجات المعروفة عشان نجذب زوار جدد ونحوّلهم لموقعنا

نخوض شوي في عملية التواصل الخارجية الخاصة بتحسين محركات البحث عشان نوضح كيف بناء الروابط

أولًا، نبحث عن مواقع إلكترونية ومدونات ووسائل إعلام مناسبة باستخدام أدوات مثل Netpeak Checker أو Serpstat من خلال تتبع الكلمات المفتاحية والموقع الجغرافي

ثانيًا، نجهز قائمة إيميلات للمواقع اللي نبغى نحصل منها على روابط. نستخدم Hunter.io أو Snovio عشان نلاقي الإيميلات

ثالثًا، نكتب رسائل تواصل ونرسل حملات عبر lemlist عشان نرسل الرسائل بشكل تلقائي. هذي إحصائية لأحد الرسائل اللي أرسلناها، تلاحظون إننا نحصل على تواصل كثير

وأخيرًا، نحصل على ردود كثيرة للتعاون مثل محتوى برعاية، تبادل روابط، أو كتابة مقالات ضيف. وهكذا نولّد روابط خلفية. من ضمن الروابط المهمة اللي حصلنا عليها

2. التسويق عبر الإيميل

أرسلنا نشرات إخبارية عشان نحول المستخدمين لعملاء مستقبليين من خلال رسائل ترحيب، عروض، إصدارات جديدة، أو بس إرسال إيميل بالوقت المناسب عشان الشراء يصير منطقي لهم. قائمتنا البريدية فيها أكثر من 80 ألف مشترك

هذي لقطة شاشة لحملة حديثة أرسلناها

3. الإعلانات المدفوعة

بنينا جماهيرنا باستخدام بيانات العملاء عبر إعلانات فيسبوك وإنستغرام وGoogle AdWords

حاليًا نختبر قناة نمو جديدة هي التسويق بالعمولة. أنشأنا برنامج شراكة لـ PDFLiner يسمح للمستخدمين والعملاء يصبحوا شركاء: لكل إحالة جديدة نعطيهم 150 ريال لكل عميل جديد و80 ريال لكل عميل متكرر

كما نقيم سحوبات وعروض مثل الجمعة البيضاء. ونخطط نطلق حملات على Product Hunt أو AppSumo عشان نزيد المبيعات

هذي نسخة تجريبية من PDFLiner نستخدمها عشان نجذب زيارات

شجع كل ملاحظة تتلقاها، خصوصًا إذا كانت من عميلك مباشرة. تقدر تستخدم كل البيانات اللي توصل لها عشان تحسّن المنتج. حلل، استمع، وطبّق

شجع كل ملاحظة تتلقاها، خصوصًا إذا كانت من عميلك مباشرة. تقدر تستخدم كل البيانات اللي توصل لها عشان تحسّن المنتج. حلل، استمع، وطبّق

قناة جذب العملاء الجدد شكلها كذا

ننمو بنسبة 20-30% كل ربع سنة وبنهاية 2024 نخطط أن ننتقل من 675 ألف ريال إلى 3.75 مليون ريال استحقاق سنوي بالموارد الحالية أو نصل لـ 11.25 مليون ريال إذا جذبنا استثمارات

النتائج الحالية

بالنسبة لخطط المستقبل، تركيزنا على

كما نخطط لجذب استثمارات لـ

PDFLiner بقي موثوق فيه من أكثر من 50 ألف مستخدم وحاز تقييم 5 من 5 على منصة G2Crowd اللي تصنفه ضمن أفضل 5 برامج PDF من حيث التقييمات

ثلاثة دروس تعلمتها من تأسيس المشروع

انا افضل القراءة. من ضمن اهم الكتب عندي كتاب The Goal: A Process of Ongoing Improvement لـ Eliyahu Goldratt وكتاب Who: Solve Your #1 Problem لـ Geoff Smart و Randy Street. هذين الكتابين يكملان بعض لأنك تعرف شتخدم وش تسوي وتشتغل مع من.

وكتاب ثاني ماقدر اتجاهله هو Zero to One: Notes on Startups لـ Peter Thiel مع Blake Masters. كلها كتب لازم تقرأها.

عندي نصيحتين أساسيتين للي يبغون يبدأون

أولًا شجع كل ملاحظة توصلك خصوصًا إذا كانت من عميلك مباشرة. وصّل للي يأثرون بالسوق وشاركهم نسخة البيتا من منتجك عشان تاخذ ملاحظاتهم. استخدم كل البيانات اللي تجمعها عشان تحسّن المنتج. حلل، استمع، وطبّق

ثانيًا ثق في زملائك وموظفيك. ما تحتاج تراقب كل خطوة، دهم يشتغلون وشغلك يكون على الاستراتيجية والتجارب مو على متابعة المهام. وظّف متخصصين جيدين أو طوّرهم، بس ما تقضي وقت كثير في إدارة الفريق. واتذكر لا توسّع فريقك أكثر من ٢٠ موظف إلى ما تحدد مقاييسك الأساسية