كيف حولنا أداة داخلية إلى شركة اشتراكات رقمية بـ 14.25 مليون ريال سنوياً

قضيت مسيرتي كاملة في البرمجيات، بدأت في المبيعات قبل أن أنشئ استشارة لمساعدة شركات برمجيات في مراحلها الأولى في استراتيجيات الدخول للسوق. التقيت بـ Ken Miller، المؤسس المشارك في Panintelligence، من خلال ذلك. كان قد بنى منصة تحليلات في الشركة من الداخل لشركة برمجيات في القطاع المالي.

أدركنا أن نفس المنصة يمكن تخصيصها لشركات برمجيات أخرى وتعطيها القدرة على تقديم تحليلات من الدرجة الأولى، فقررنا الاستفادة من الفرصة وإطلاقها كشركة ناشئة.

عملت مع البرمجيات و SaaS لمدة 15 سنة وشهدت مشكلة مشتركة. منصات SaaS السحابية كانت ممتازة في جمع البيانات، لكن المستخدمين كانوا محبطين لأنهم لم يتمكنوا من الوصول إليها بسهولة. فريق تطوير البرمجيات ممتاز في تطوير التطبيقات، لكن ليسوا فريق بيانات وغالباً ما ينقصهم الخبرة والمهارات لبناء محركات رؤى البيانات في منتجاتهم.

إذاً كانت واضحة جداً أنها مساحة يمكننا إضافة قيمة فيها.

اشترى Ken وأنا حقوق الملكية الفكرية بمساعدة بعض المستثمرين الأوليين في 2014 وحملنا خادماً عبر ممر سيارات إلى مكتب فارغ لإطلاق Panintelligence. تم بناء حقوق الملكية الفكرية داخل شركة fintech تدعى PanCredit كانت على وشك أن يتم الاستحواذ عليها.

كانت Panintelligence منتجاً خاسراً، وطلبنا من المجلس إذا كان بإمكاننا شراء حقوق الملكية الفكرية وتم تقييمها من قبل Baker Tilly. كان هناك عملية مباشرة نسبياً لفصل العمل. نقلنا 6 أشخاص واحتللنا مساحة مؤقتة في نفس حديقة المكاتب. كان إنشاء الشركة الجديدة أصعب بكثير. استغرق فتح الحساب البنكي 3 أشهر وبناء جميع الأنظمة التشغيلية من الصفر بينما كنا لا نزال نشغل كياناً تجارياً والتمويل و CRM وأنظمة الهاتف والبريد الإلكتروني وغيرها.

فكرة Panintelligence بسيطة. تريد كل منصة SaaS تقريباً تمكين مستخدميها من إنشاء رؤى بيانات قوية من خلال تحليلات مخصصة وتصورات بصرية والتنبؤات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي. لكن تقديم ذلك يعني عمل تطوير مكلفاً وحساساً تكافح شركات البرمجيات لإعطاءه الأولوية أو تفتقر إلى المهارات المتخصصة لتطويره داخل الشركة.

Panintelligence يحل هذه المشكلة بإضافة بدون أكواد، منخفضة التكلفة، بدون شراء (white-label) تدعى Pi. هذه تضمن تحليلات بيانات رائدة في السوق والتقارير والقوائم البيانية في قلب تطبيقات البرمجيات مع سهولة المنتجات الجاهزة والتسعير وتساعد الملايين على الاستفادة بشكل أفضل من بياناتهم كل يوم، مهما كان مستوى خبرتهم الفنية.

بنى Ken أول نسخة من المنصة على Flash. عندما أطلقنا Panintelligence كشركة ناشئة مستقلة في 2014، أعدنا بناؤها فوراً كمنتج HTML يمكن لشركات البرمجيات تكييفه مع احتياجات البنية التحتية والهياكل البيانية وبروتوكولات الأمان الخاصة بهم.

قدمنا هذا لموفري البرمجيات للتحميل والدمج في منصاتهم لسنوات عديدة. بعد تمويلنا من السلسلة A في 2019، بدأنا ترقية منتج رئيسية كبيرة وحولنا Pi إلى منصة تحليلات SaaS-for-SaaS قائمة على السحابة يمكن لبيعات البرمجيات الأخرى تثبيتها والحفاظ عليها من خلال دمج بسيط بدون أكواد.

على الرغم من أنها ليست الطريقة الأكثر شيوعاً لبدء شركة ناشئة، فإن بناء منتج برمجي في الشركة كان بداية رائعة جداً لـ Panintelligence. كان Ken على دراية عميقة بتحديات واحتياجات عميلنا الأول لأنه عمل هناك، وتمكن من بناء النسخة الأولى من المنصة مع وضع هذا في الاعتبار. امتصت الشركة الأم التي أرادت هذه الوظيفة تكاليف تطوير المنتج.

عندما كنا نبحث عن فصل الشركة، كان من الأسهل جمع استثمارات أولية لأن لدينا بالفعل عميل دافع والمنتج متقدم بكثير عن MVP. تمكنا من الاستفادة من شبكتي من قادة المنتجات والرؤساء التنفيذيين لشركات البرمجيات لفهم كيفية تطور المنتج لإرضاء نطاق أوسع من العملاء.

جمعنا 600 ألف جنيه إسترليني، مما ساعدنا على شراء حقوق الملكية الفكرية وأعطانا مخزن تدفق نقدي. كان لدينا فقط حوالي 200 ألف جنيه إسترليني من الإيرادات في ذلك الوقت، الكثير منها كان في خدمات الاستشارات وليس متكرراً. كلفنا شراء حقوق الملكية الفكرية 150 ألف جنيه إسترليني.

خارطة طريقنا يدفعها ما تحتاجه شركات البرمجيات، وهذه الاحتياجات تميل إلى التركيز على بعض المجالات. المتطلبات الأساسية لشركات البرمجيات في كل قطاع تبقى كما هي:

1) الدمج مع منصتهم، مثل الضمن والمصادقة واتصال البيانات.

2) خدمة ذاتية: الأنماط والقوائس البيانية وبناء التقارير والجدولة وبناء النماذج.

3) أمان البيانات: تعدد الإيجارات والأمان على أساس الدور والتدقيق وحوكمة البيانات وما إلى ذلك.

كل هذه الأشياء تنطبق بغض النظر عن القطاع. إذاً هو حقاً حل محايد من حيث القطاع.

ابحث عن قبيلتك. كرائد أعمال، لا يمكنك الدخول إلى هذه المجتمعات مبكراً كفاية لأن هذه هي أسرع طريقك للتعلم ما الذي ينجح وكيف تبقى في الطليعة من الاتجاهات والأنماط معينة.

نخدم أكثر من 500 عميل عالمياً الآن. الطلب على عرض SaaS القائم على السحابة ينمو بنسبة 60%، وأكثر من 75% من إيراداتنا من شركات البرمجيات، ونصف العملاء الجدد الذين ربحنا هذا العام هم من الولايات المتحدة. سنحقق أكثر من 14.25 مليون ريال من الإيرادات في 2023، و 97% من ذلك الآن يأتي من الإيرادات المتكررة الشهرية.

المستقبل هو SaaS والمستقبل عالمي. كلما أصبحنا أكثر اختصاصاً، أصبحنا أكثر نجاحاً لأن عملاءنا ممتازون في التوصية بنا للشركات مثلهم.

أفضل نصيحة يمكنني إعطاء رواد الأعمال هي أن تجد قبيلتك. القدرة على التحدث مع مؤسسين برمجيات آخرين والرؤساء التنفيذيين ذات قيمة عالية جداً. على سبيل المثال، انضممت للتو إلى مجتمع مؤسسي SaaStock. نعم، هذا سوقنا المستهدف، لكن كمؤسس برمجيات، المحادثات في تلك البيئات تساعدني على اتخاذ قرارات بشأن الاستراتيجية أو التكتيكات والعثور على أدوات أو موردين جدد لـ Panintelligence.

كرائد أعمال، لا يمكنك الدخول إلى هذه المجتمعات مبكراً كفاية لأن هذه هي أسرع طريقك للتعلم ما الذي ينجح وكيف تبقى في الطليعة من الاتجاهات والأنماط معينة.

مرحباً، أنا Zandra Moore، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك في Panintelligence. أكثر من 500 شركة برمجيات تستخدم منصة تحليلات البيانات الخاصة بنا لتوفير رؤى العملاء الأفضل داخل تطبيقاتهم. تشمل هذه الرؤى البصرية الفورية والرؤى المنتشرة مثل التنبيهات والإشعارات والرؤى التنبؤية المدعومة بالذكاء الاصطناعي لمساعدة الناس على فهم ما قد يحدث لأعمالهم أو عملائهم أو أسواقهم في المستقبل.

مقرنا الرئيسي في المملكة المتحدة ونعمل مع بيعات برمجيات في جميع أنحاء العالم، في المقام الأول في قطاعات التمويل الرقمي والتجزئة والتعليم والرعاية الصحية. فتحنا مكتباً في بوسطن بولاية ماساتشوستس في يناير 2023، وحوالي نصف عملائنا الجدد جاءوا من الولايات المتحدة منذ ذلك الحين.

لدينا 40 موظفاً وانتهينا من سنة 2023 بدخل 14.25 مليون ريال سعودي مع أكثر من 400 عميل برمجيات عالمياً.

أكبر شيء تعلمته في السنوات القليلة الماضية هو الجرأة الكافية لأكون متخصصة جداً والتركيز على كوني متخصصة. هذا يعمل لأن الناس يبدأون بالحديث عنك والتوصية بك أكثر.

عرفنا أننا بشيء إلى إعادة بناء بعض من تكنولوجيتنا الموروثة عندما انفصلنا، لكننا استفدنا بشكل ضخم من أننا كنا حاضنة في الأصل.

عندما أطلقنا Panintelligence كشركة ناشئة مستقلة، كان لدينا بالفعل منتج وأعضاء فريق يأتون معنا ودفع من حيث العملاء والإيرادات والخط الأنابيب.

تم التعاقد معي كمستشارة من خلال استشارة المبيعات SaaS الخاصة بي Salescake لتحديد العملاء المستهدفين وبناء خط أنابيب خارج البنوك. حرفياً اشتريت بيانات من D&B، عملت من خلال قوائم، وتواصلت مع شبكتي. كانت ساحات صعبة من الرسائل المخصصة ومكالمات الهاتف والاستفادة من العلاقات الموجودة التي أحدثت فرقاً مع عملائنا الأوائل، مثل Fiat و Communisis و AI Worldwide و Kirona و Access Group.

كان علينا فصل أنفسنا عن أشياء مثل محاسباتنا السابقة و CRM، لكننا بدأنا مع العديد من العمليات والمبادئ الناضجة التي يمكننا البناء عليها. كان لدينا بعض الاستثمار الأولي والإيرادات وعرفنا أننا يمكن أن نصل إلى نقطة التعادل بسرعة نسبياً.

يشتري الناس الناس، خاصة عندما تكون صغيراً، والتفتنا إلى ذلك. عرفنا أننا حللنا مشكلة واضحة وحاضرة لعملائنا، وعملنا في شبكاتنا لإنشاء مجتمع من العملاء الذين آمنوا برؤية ما كنا نفعله وقدرتنا على تقديم القيمة. ساعدنا العملاء الأوائل في تشكيل وتحسين منتجنا عندما أعدنا بناؤه.

بعد ذلك، عملنا بجد على إيجاد ملف تعريف العميل المثالي والتركيز على ذلك. عرفنا أننا سنربح إذا عملنا مع عملاء رابحين، لذا ركزنا على أولئك الذين لديهم مبلغ معين من التمويل والتحقق من العملاء، الذين كانوا يُنظر إليهم كعلامات تجارية رائدة ومزعجين في أسواقهم.

الحصول على ملف تعريف العميل المثالي بشكل صحيح وضيق يعني أننا يمكن أن ننمو بشكل عضوي وفعال، والاستثمار في تلك العلاقات، وتخفيف الفقدان.

موردو SaaS هم ملف تعريف عميل مثالي سهل التحديد. الأدوات مثل Crunchbase تعطينا المعلومات التي نحتاجها حول المرحلة والتمويل والقطاع وغيرها. استخدمنا Zoom Info لتحديد موردي SaaS بنية شراء تحليلات مضمنة. لقد صفوا ملف التعريف المثالي حسب الإيرادات والتمويل والموظفين للتأكد من استهدافنا لأفضل ملاءمة للملف المثالي: مشروع SaaS بإيرادات سنوية متكررة قدرها 1 مليون جنيه إسترليني على الأقل و 20+ موظفاً والتمويل من السلسلة A في fintech و EdTech والتجزئة والصحة.

بالإضافة إلى ذلك، عملاؤنا هم أكثر مصدر إحالات لدينا بشكل كبير. يوصوننا لنظرائهم لأنهم يعرفون أننا مثاليون للشركات مثلهم.

مع نموننا، ضيقنا ملف التعريف المثالي أكثر لكننا وسعنا أراضينا لخدمة سوق عالمية. جمعنا أموالاً في 2019 للانتقال بالعمل إلى منتج SaaS متعدد الإيجارات والاشتراك المطلوب لخدمة هذا السوق العالمي.

نحن 70% خارجي و 30% قادم. الاستراتيجيات التي عملت بشكل أفضل لنا من حيث اكتساب العملاء هي: حركة مبيعات SaaS مباشرة. حملات تسويق رقمي وبريد إلكتروني من أعلى القمع موجهة بالقطاع باستخدام محتوى يركز على الشخصيات الرئيسية في القطاعات. الإعلانات مدفوعة على LinkedIn والحملات البريدية والوسائط الاجتماعية الآلية وما إلى ذلك.

أيضاً، فريق SDR ببيانات نية مصفاة من خلال معايير ملف التعريف المثالي والاتصالات الباردة والمتابعة على النية التسويقية. المفتاح هو الاستثمار في البيانات وأدوات الإنتاجية في فريق SDR التي تضمن قضاء معظم وقتهم في الاتصال بالأشخاص المناسبين.

كل يوم يوم تعلم. أعتقد أن أكبر شيء تعلمته في السنوات القليلة الماضية هو الجرأة الكافية لأكون متخصصة جداً والتركيز على كوني متخصصة. هذا يعمل لأن الناس يبدأون بالحديث عنك والتوصية بك أكثر.

ثم هناك الموقع. كان هناك الكثير من الحديث قبل كوفيد بأننا سنحتاج إلى أن نكون موجودين فعلياً في كل سوق نخدمها. هذا ليس صحيحاً في اقتصاد جديد اليوم. تمكننا من التوسع عالمياً وخدمة عملائنا من مكانين فقط في المملكة المتحدة والولايات المتحدة.

الشيء الآخر هو الفريق. فريقك لا يأتي دائماً معك في الرحلة، والجزء الصعب من كونك قائداً هو معرفة متى تحتاج إلى جلب موهبة جديدة لأخذ العمل إلى مرحلة النمو التالية. أعتقد أن هذا شيء نتعلمه لا يزال عندما ننمو. الناس المناسبون لكل مرحلة هم مفتاح. من هم الناس الذين تحتاجهم للوصول إلى تلك المرحلة التالية حتى تتمكن من الاستفادة من هذا النمو بثقة؟

لدينا مكدس تسويق ومبيعات رائع يعطينا كفاءة عملياتية رائعة. نستخدم Salesforce لـ CRM، وهناك أدوات نلفها حول تلك تعطينا رشاقة إضافية والقدرة على أن نكون مهووسين بملف التعريف المثالي للعميل.

وتشمل هذه ZoomInfo لبيانات النية، لذا يمكننا رؤية الناس الذين يبحثون عن ما نفعله. Apollo يثري تلك البيانات ويساعدنا على رؤية ما إذا كان الناس مناسبين لملف التعريف المثالي ويمكنهم من فريق المبيعات لدينا الوصول بطرق وقتية من خلال قنوات متعددة للتعامل معهم. نستخدم أيضاً Dripify، وهي أداة LinkedIn، و Pardot و Instantly للبريد الإلكتروني.

Crunchbase حاسم لنا عند التفكير في عميلنا المثالي. في هذا السوق الحالي، يجب أن نجد شركات SaaS التي يتم دعمها. لكثير من شركات SaaS، النمو المستدام اليوم يعتمد على التمويل. إذا لم يتم تمويلها، قد لا تكون هنا غداً، وهذا خطر الفقدان. نحن نصفي العملاء المحتملين داخل وخارج القمع بناءً على استدامة أعمالهم.

من الناحية العملية، AWS هي أحد الشركاء الاستراتيجيين الرئيسيين لنا للبنية التحتية. نستخدم Zendesk للتذاكر و GitHub لنشر الحاويات و Docker للحاويات و Jira لـ DevOps.

أنا أحب Nathan Latka لأنه صوت صناعة SaaS. بودكاستاته تعطيني نافذة إلى عقل عميلنا المثالي. ما الذي يبقيهم مستيقظين في الليل؟ هل هم مهووسون بالذكاء الاصطناعي والعمل بموجه البيانات؟ أم أنها النمو أو الفقدان أو موضع السوق التي يقلقون بشأنها؟ يمكننا مساعدتك في كل ذلك، لذا من المفيد معرفة أين تبدأ عند إجراء هذه المحادثات.

TechCrunch هو مصدر أخبار جيد لرؤية من يحصل على أموال.

وعندما يتعلق الأمر بالكتب، أحب Crossing the Chasm بقلم Geoffrey Moore. هاجسي مع ملف التعريف المثالي للعميل يأتي من تلك الإطار.

نبحث دائماً عن موهبة جديدة، ويجب على الناس البحث في صفحة الوظائف الخاصة بنا عن أحدث الفرص أو التواصل مع متعاقدي التوظيف لدينا. لقد أضفنا أربعة أشخاص هذا الشهر في أدوار تجارية وحاصلة على منتج، وستكون هناك توسع أكثر في فرق نجاح العملاء والبنية التحتية السحابية في السنة الجديدة. يوجد دائماً دورة من التوظيف الجديد المخطط له، على الرغم من أن التوقيت يعتمد على أدائنا ضد خطتنا.