رحلتي من مدير تسويق إلى عامل حر إلى صاحب وكالة أستهدف مليون ريال سنويا

في بداية سنة 2021، اتخذت قرار واعي أنتقل من الشغل الحر إلى صاحب وكالة. كنت حددت هدف أنهي 2020 وأكسب 750 ألف ريال وأنا أشتغل بدوام جزئي. لقيت نفسي أكسب المبلغ هذي بس كنت أشتغل 18 ساعة يوميا وهذا كان إرهاقني. أقوم الساعة 5 الصباح وأنام قريب الساعة 12 الليل بس عشان أخلص التزاماتي الشغل.

أنا أحب أطلق شركات ناشئة وأنا بارع فيه. بس كثير من الشركات الناشئة تقع في غلط أنها تبني أولا قبل ما تثبت أن الفكرة صحيحة.

تنتهي الفلوس عندهم، أو يفقدون الإيمان بالشركة الناشئة، بس قبل ما يكتشفوا الطريقة الصحيحة لإخبار الناس إنهم موجودين.

استخدمت المعرفة اللي جمعتها عبر السنين وحولتها إلى طريقة منظمة وقابلة للتكرار لدخول السوق. في خارطة طريق تساعد أكثر الشركات الناشئة أما تحصل على طريقها لمليون ريال سنويا أو تكتشف إنها محتاجة تغير المسار.

وأنا أبي أساعد ألف شركة ناشئة تتبنى هذا الأسلوب.

واحد من أهم المبادئ اللي أعلمها إنك ما تقدر يكون عندك نيش صغير كثير. كلما كان النيش أصغر، كلما كنت أسرع في التقدم.

واحد من أهم المبادئ اللي أعلمها إنك ما تقدر يكون عندك نيش صغير كثير. كلما كان النيش أصغر، كلما كنت أسرع في التقدم.

لأن كثير من الأفكار الحلوة تموت لأن مؤسسيها بارعين جدا في البناء بس ما يحسنون يبيعوا ما بنوه.

طلقت وكالتي بدون ما أفكر كثير في اللي أعمله.

ما تكون مثلي.

كان عندي خطة خشنة: أشتغل مثل المجنون وأجمع عملاء كثير ثم أنقل الشغل لناس وظفتهم بدلي. روحت بقوة على جذب عملاء جدد وكنت أحقق حوالي 112 ألف ريال في الشهر بس كنت أشتغل ساعات مجنونة.

في فبراير 2021 شخص كنت أديره كمدير تسويق جزئي ترك شغله بدون ما يكون عندها شغل جديد. قدمت لها عرض وفجأة انتقلت من موظف حر لصاحب وكالة صغيرة.

بس في مشكلة: عملاء التسويق الجزئي كانوا يبيون يشتغلوا معي بس أنا، ما عندهم رغبة يشتغلوا مع فريقي حتى لو كان موهوب.

فبنهاية أبريل 2021، كل عملاء التسويق الجزئي تقريبا انصرفوا. كنت في مصيبة: خطتي الكاملة فشلت ورا واحد.

يا للويل.

عملت اللي معتاد عليه: كتبت طريقتي للخروج من الأزمة. بعد ما كتبت كيفية طريقتي في دخول السوق للشركات الناشئة في نقاش مع صديق، حطيت هذا في خيط تويتر.

بمعايير اللي أنا أعتبره نجاح، انتشر بشكل كويس، وفهمت إن هذي الطريقة المنظمة كان لها رنين عند نوع معين من المؤسسين.

بعد عدة محاولات، كانت عندي كل شيء منظمة: مسار دخول السوق للنمو. بناء استراتيجية دخول السوق للشركات الناشئة بطريقة CrowdTamers هو سلسلة تجارب تساعدك تثبت فكرتك في العمل. نكرر على الرسايل والإعلانات ونعدل الاستهداف إلى ما نحصل على توافق الرسالة مع السوق، ثم توافق المنتج مع السوق.

بعد ما خططت هذا، باقي اللي احتاج أعمله لأكبر وأوسع شركتي صار أوضح: بناء فريق يقدر يسلم تجارب دخول السوق للنمو، كتابة كتاب، عمل كورس، والشغل بجد عشان ترويج الرسالة: تقدر تطلق بشكل ناجح. في خطوات. يلا نروح.

كتابي الأول يدخل في إنشاء واختبار جانب الطلب من العمل قبل ما تبنيه (اسمه Validate First)، وأنا بالفعل أشتغل على الكتاب الثاني، وهو سلسلة دراسات حالة حول طرق دخول السوق للنمو.

أنهينا سنة 2022 بـ 2.17 مليون ريال، حوالي 1.95 مليون ريال في كتب الدولار الأمريكي، وحوالي 187 ألف ريال في عملات أجنبية: دولار كندي ويورو وجنيه استرليني. هامشي الربح محترم للوكالة حوالي 30 بالمية بس في مجال للتحسن.

في الثلاثة أشهر الأخيرة من السنة، كنا نشتغل بحوالي 30 بالمية من طاقتنا الكاملة وكان عندنا شهر أو شهرين بس ما قدرت أضيف عميل ثاني بدون ما أطلب من الموظفين يشتغلوا أكثر من 40 ساعة في الأسبوع.

هذا يمثل نمو 67 بالمية من 2021، وأنهيت 2022 بهدف كسب مليون و500 ألف ريال في السنة. والحين، في مارس، أنا 60 بالمية متأكد إن هذا ما حيصير إذا ما غيرت المسار.

ليش؟ من أكتوبر إلى الآن، الاقتصاد الكلي تغير بطرق ما كنت فاهمها في 2022.

دورات البيع أطول. الميزانيات أضيق. وصناديق رأس المال المغامر تحتفظ بالفلوس بدل ما تستثمر.

مسار المبيعات عندنا كان بسيط جدا: اقرأ شيء من محتوياتي ويمكن احجز استشارة.

تحديات 2023 تطلب مني أخيرا أنشئ شيء منظمة عشان تبقى حية، ناهيك عن تنمو.

الكتاب والكورس والهدية المجانية أول المسار كلهم معا يخليوا النمو المدفوع يشتغل للوكالة.

لما بدأنا اختبارات الإعلانات في نوفمبر 2022، صرفنا أكثر من 560 ريال عشان نبيع كتاب إلكتروني سعره 30 ريال.

من خلال التحسين والتكرار على الإعلانات، قللنا كم الفلوس لكل مبيعة بـ 90 بالمية. ما زالنا نفقد فلوس على بيع كتاب بـ 30 ريال، بس لكل 20 كتاب نبيعه، نحصل على عميل محتمل واحد بجودة عالية.

الكورس بطلع الشهر الجاي، والهدية أول المسار حتطلع الأسبوع الجاي. إذا حصل شيء، كم الفلوس لكل مبيعة ونسبة من يشتري الكتاب إلى عميل حتتحسن.

عندنا شهور مثيرة قدامنا. بسبب الوضع الحالي للاقتصاد، الأشياء تتحرك شوي أبطأ من المخطط بس هذا يعطينا وقت نفكر وغير طريقتنا في إيجاد عملاء جدد.

بعد الأداء قصير الأجل والتسويق المدفوع عشان يوصلنا بسرعة إلى 3.75 مليون ريال سنويا، كنا بعد نكون شراكات استراتيجية بـ 3 طرق.

الأولى، استثمار استراتيجي: بتمويل بعض الشركات الناشئة المبكرة والاستثمار في بعض الصناديق الصغيرة، نحن نشتري أسواق ناشئة قد تكون خدماتنا مفيدة فيها ونضع نفسنا عشان نكون لاعبين كبار في واحد أو اثنين من أكبر أسواق الشركات الناشئة في بضع سنين.

الثانية، شراكات رأس المال المغامر: تعاقدنا مع 1 (وأبي أضيف 3 أكثر) من صناديق رأس المال المغامر تتخصص في الشركات الناشئة في المراحل الأولى والمتوسطة. لأننا بشكل ثابت نقلل كلفة اكتساب العميل لعملائنا بمساعدتهم يحصلوا على أفضل جمهور لمنتجهم، نحن خيار واضح جدا كطريقة تقلل المخاطر في النمو لشركاتهم.

الثالثة، شركاء مبيعات التسويق: الشراكة مع وكالات منتجات ووكالات مبيعات عملاؤهم يحتاجون خبرة دخول السوق كسّبتنا عملاء بشكل منتظم.

حد ما يهمه اللي بنيته، يهمه كيفية ما يحسن حياته أو يرتاح أكثر أو يقلل الضغط عليه.

ركز أول شيء وأخيره على ما تقدر تقدمه لشخص، وليس المجهود اللي تحطه فيه. الناس ما يهمهم خالص إذا استغرق عليك ساعة أو 100 ساعة عشان تعمل شيء لهم، يهمهم كم قيمة أضفت لهم.

ما تقدر يكون عندك نيش صغير كثير في البداية. واحد من أنجح المؤسسين اللي أعرفهم هي امرأة تدير شركة استثمارات عقار بس كل اللي تعمله أنها تأجر استوديوهات صور وفيديو صغيرة محمية لنساء يعيشن في وسط مدينة نيويورك ويصنعن محتوى لـ OnlyFans.

تكسب أكثر من 750 ألف ريال في الشهر بأصغر TAM يقدر أتخيله.

ركز وتضيق والنطاق وأنت حتنجح أكثر.

أنا Trevor Longino، مؤسس ورئيس تنفيذي لـ CrowdTamers. أطلق شركات ناشئة للسوق وأخذت 15 شركة مختلفة من الصفر إلى أكثر من مليونين ريال في الإيرادات السنوية.

أستخدم مزيج من الإعلانات المدفوعة والمحتوى لأكتشف بشكل متكرر ثلاث أشياء: من هو جمهور هذه الشركة، ما المشكلة التي يمكنني حلها لهم، وكيف أقدم حلا لها.

إذا عرفت هذه الثلاث أشياء عن أي عمل، تقدر تبني مسارات بيع تولد مليون ريال في الإيرادات السنوية. للحقيقة. أتكلم عن هذا كثير بس هنا الفكرة المختصرة عن كيفية بناء مسار جذب عملاء بقيمة مليون ريال.

بعد آخر وظيفة لي كمدير تسويق رئيسي في شركة ناشئة حيث كبرتها من صفر إيرادات إلى بضعة ملايين ريال سنويا، قررت أنني أشتغل حر لسنوات كمدير تسويق جزئي لعدة شركات. عندي أكثر من 20 سنة خبرة في التسويق، فلما قررت أشتغل حر، كنت أقدر أقدم حل لأي مشكلة تسويق قد تحتاجها أي شركة ناشئة.

شتغلت في كل شيء من تسويق المحتوى إلى التسويق بالأداء، قيادة الفريق (تحديد الأهداف والميزانيات)، التصميم، تطوير المواقع، وأكثر. لأن عندي مجموعة كبيرة من المهارات كنت قادر أقدم حل لأي شخص عنده مشكلة تسويق.

أكثر الشركات اللي شتغلت معها في الوقت هذي كان عندها فريق صغير، فكنت أقضي وقت أشتغل مع الفريق على حل تحديات التسويق عندهم. كموظف حر، كنت أحسب ساعات عملي بـ 560 ريال تقريبا في الساعة الواحدة، وحسب العميل ونطاق الشغل، كان يخرج لي ما بين 560 إلى 750 ألف ريال في السنة.

مو سيئ خالص بس كان في مشكلتين.

الأولى أن الفلوس اللي بكسبها تعتمد على وقتي، أنا بس أكسب لما أكون قاعد أشتغل. الثانية أن عندي طموح أساعد ألف شركة ناشئة توصل لمليون ريال سنويا بحلول سنة 2028.

حل المشكلتين احتاج أنتقل من موظف حر إلى صاحب وكالة.

كل هذا الوقت، شغلي الحر كان ينمو بس عن طريق الكلام من الناس. الوضع كان حيكون مختلف خالص لما أطلق CrowdTamers كوكالة.

كنت أعرف لما أطلق CrowdTamers كوكالة أن في 3 أشياء مهمة لازم أركز عليها عشان أقول إنها شركة ناجحة.

الأول، الفريق اللي يشتغل عندي محب يكون جزء من الشركة. أكثر الوكالات تخرب فريقها وتركبه، بس أنا أبي متوسط بقاء الموظف عندي أكثر من 3 سنوات، بدل متوسط الصناعة اللي هو 16 شهر.

الثاني، تولد قيمة أكثر ما تأخذ. ما أحط عملاء في عقود لأشهر طويلة لأن أبي أتأكد إننا كسبنا الشغل من طريقنا: بأن نكون بحق جيدين جدا في الشغل.

الثالث، تكون نقطة انطلاق لما أبي أحققه كصاحب شركة وبعد تدرب وتنمي مئات الآلاف من الناس يإتقان التسويق عشان يحققوا أحلامهم.

وبعد احتاج نكسب فلوس. قد أكون مو جدي حول هذي النقطة بس كموظف تسويق من 20 سنة، كنت أظن إن كسب الفلوس راح يكون سهل. هذا اللي أنا أحسن فيه صح؟

طلع أن الأمر مو سهل خالص.

بعد ما حددت أهدافي للشركة وليا، خططت المسار 7 سنوات.

الآن، بالطبع، مرت سنتين من وقتها وأنا غالبا ما أتابع هذا التوقع لكيفية تطبيق دخول السوق.

الذكاء الصناعي حقق قفزات كبيرة في السنتين الماضية بس ما أعتقد إنه حيعمل اللي أحتاجه في الوقت المناسب.

بدل هذا، التركيز اتحول للكورسات والكتب والشراكات مع شركات رأس المال المغامر والمسرعات عشان أعلمهم كيف ينجحوا.

واحد من أهم المبادئ اللي أعلمها إنك ما تقدر يكون عندك نيش صغير كثير. كلما كان النيش أصغر، كلما كنت أسرع في التقدم.

فكنت محتاج أكون واضح ما هو شغل وكالتي وما هو ليس بشغلها. بتحديد هذا، قدرت بسرعة أزيل العملاء اللي ما ينفعون من دورة المبيعات.

وأنا حامل تدوينة عن كيفية حل مسألة دخول السوق للنمو للشركات الناشئة وعزيمة أكتب فصل من كتابي كل أسبوع كتدوينة، بدأت أنمو بقناة واحدة بس: الرد على أسئلة المؤسسين في مجموعات الفيسبوك.

برد على 2 إلى 5 أسئلة أسبوعيا، قدرت أكبر وكالتي من 2 موظف إلى 5 موظفين وأنمو من 450 ألف ريال تقريبا في السنة إلى تقريبا مليونين ريال، كل هذا بينما كان فيروس كورونا منتشر.

قناة واحدة. 60 عميل. سنتين.

يا إلهي كيف هذا اشتغل؟

أنا ما من عايلة غنية والفلوس اللي كسبتها من شركات ناشئة ما أعطتني مبلغ كبير (بعد)، فكنت أموّل نفسي بنفسي. استثماري لبدء CrowdTamers كوكالة كان بس الفلوس اللي عندي في البنك وادخرتها من الشغل الحر، حوالي 112 ألف ريال.

زي ما قلت فوق، أنا رديت على الأسئلة عشان أكبر وكالتي، وأنا شاركت محتوى وسائل التواصل ما عن طريق محرك البحث أو وصول وسائل التواصل، بس برد يدوي على الأسئلة.

أنشأنا محرك محتوى لنظهر قيادة فكرية ونبين إننا نمشي مع الحديث وليس بس نتكلم. كتبت كتاب عن كيفية تثبت أفكار الشركات الناشئة وكتبت فصل كل أسبوع. أول شخص وظفتها، Saumya، نشرت تدوينة كل أسبوع تقريبا عن كيفية حل تحديات عملية محددة، زي شراء إعلانات على منصة معينة أو إعداد Google Analytics للشركة الناشئة.

في السنة الأولى، أنشأنا أكثر من 61 تدوينة، وهذا جاب حوالي ألف زائر في الشهر لموقع CrowdTamers بشكل منتظم، من توزيع وسائل التواصل ومحرك البحث البسيط عندنا.

أطلقنا بعد بودكاست، مقاطع قصيرة غطت استراتيجية وقيادة وإطلاق وتثبت أفكار العمل وموضوعات كثيرة غير هذا. التدوينات عندنا غطت أسئلة من الأساسية جدا زي 'كيفية استخدام فيسبوك للعمل' و'كيفية استهداف جمهور على فيسبوك' إلى المعقدة أكثر زي 'الاستعداد لأول تجربة دخول سوق' أو طرق مختلفة لكتابة عن المنتج.

حولنا هذي التدوينات إلى خيوط تويتر، وتأكدنا إنهم يجاوبون على الأسئلة اللي عند المؤسسين.

شتغلنا بشكل كبير على الاستماع للوسائط، دخلنا مجموعات ذات صلة لشركات SaaS والمؤسسين عبر منصات زي فيسبوك وريديت وكوورا. دايم في مؤسس أو مدير تسويق عندهم أسئلة حول كيفية الإطلاق والتوسع وإذا أجاباتك صح، تشعل محادثة قد تؤدي في النهاية لشغل.

ركز أول شيء وأخيره على ما تقدر تقدمه لشخص، وليس المجهود اللي تحطه فيه.

ركز أول شيء وأخيره على ما تقدر تقدمه لشخص، وليس المجهود اللي تحطه فيه.

هذا خذني من 375 ألف ريال إلى مليونين ريال و250 ألف. بس النمو من هنا حيحتاج طريقة تختلف خالص.

جرب. جرب. جرب. جرب. جرب. جرب. جرب. جرب. جرب.

نجح.

ما تخاف من الفشل لأن ورا كل فشل محتمل دروس تكشفلك الخطوة التالية. أكثر المؤسسين يفشلون في إطلاق الأفكار لأنهم ينتظرون تكون كاملة. الكمال ما موجود.

فوض! ما في جوايز لو كنت رجل ديناصور واحد أو امرأة واحدة. ادوّر أيادي كويسة تشتغل على أجزاء مختلفة من العمل عشان تقدر تقضي وقتك تفكر في كيفية توجيه مستقبل الشركة. قبل ما أطلق CrowdTamers، كنت أشتغل 18 ساعة يوميا، بس فيه وقت كافي أنام ناهيك أقضي وقت مع العايلة. التفويض أعطاني أكثر وقت أوجه مسار الفريق والمستقبل اللي هو شغل كل صاحب شركة.

الاقتصاد الكلي يؤثر على السوق. اللي اشتغل 10 شهور فات ما يشتغل الحين، وكلما أسرعت تتفهم إن البيئة تغيرت ولازم أنت تتغير بعد، كلما أكثر احتمالية إنك تنجو.

لبدء الإعلانات، الشركة تقرر المنصة بس أكثر شيء نستخدم فيسبوك و LinkedIn للإعلانات. لأن عملائنا أحيانا في مراحل بداية جدا، نشتغل على مسارات الإعلانات بطريقة مباشرة في فيسبوك أو LinkedIn بدل ما نستخدم واجهة خارجية. بعده، الأدوات اللي نستخدمها بسيطة جدا:

بعض الكتب المهمة: