أربح 37.5 مليون ريال سنويا بكشف الفيديوهات المزيفة أون لاين

اسمي Ivan Shkvarun، أنا المدير التنفيذي والشريك المؤسس لـ Social Links ومؤلف مبادرة Darkside AI. أشتغل مع البيانات أكثر من 20 سنة. السنوات الأخيرة، فريقي وأنا نبني تقنيات للتحقيقات الرقمية وتحليل المصادر المفتوحة. Social Links تساعد الشركات وخدمات الأمن والهياكل الحكومية تتعامل مع البيانات الرقمية، تكتشف المخاطر، وتحمي نفسها من التهديدات الحديثة. نشتغل مع قطاعات B2B و B2G، تشمل الشركات والوكالات الوطنية. تميزنا في خبرة عميقة في OSINT وتركيز على مشكلة جديدة: مخاطر تأتي من تطور الذكاء الاصطناعي. نتحول الآن لشركة مهمتها بناء بنية ثقة في عالم الذكاء الاصطناعي. نطور أداة Trust Defender تقدر تحمي الشركات والمؤسسات العامة من سرقة مدفوعة بالذكاء الاصطناعي و deepfakes وتلاعبات رقمية ثانية. بنهاية هالسنة، نستهدف حوالي 37.5 مليون ريال إيرادات. نتوقع نحقق النتيجة ونأمن استثمارات لتحقيق أهدافنا الطموحة جداً!

الفكرة ما جت بين ليلة وضحاها. نمت من سنوات خبرة. أشتغل مع البيانات من أيام الجامعة، وحتى وقتها لاحظت شي: الناس يحاولون يعيدون كتابة "تاريخهم الرقمي." يحذفون معلومات، يعدّلون حقائق، يغطون آثارهم. هذا علّمني درس مهم: البيانات الرقمية ما تنثق فيها بعمى، لازم تتحقق منها.

أتذكر نقطة تحول. مو بس لي شخصياً، للعالم. في 2017، ظهر من أوائل deepfakes، يظهر Barack Obama، رئيس أمريكا وقتها. وقتها صار واضح: من هاللحظة ما نقدر نثق بما نشوف. لأن مو بس النص، حتى الواقع البصري نفسه يقدر يُصنع. بنفس الوقت، السوشيال ميديا في ذروتها، غذّت انتشار كميات ضخمة من البيانات، وهذا أدى لموجة معلومات مضللة. كل هذا كشف شيء واضحة لأدوات تميز الواقع عن التلاعب. هذا شكّل مهمتنا، وما تغيّرت فعلاً منذ: استعادة الثقة في البيانات.

Social Links تأسست على يد ثلاثة أشخاص، منهم أنا. كلنا خلفية تقنية قوية في IT وإدارة مخاطر البيانات وأمن المعلومات في القطاع المصرفي. بدأنا نشتغل على نموذج أولي في 2015، وخلال ثلاثة أسابيع بس، عندنا أول عميل. هذا تحقق من الفكرة وأثبت إنها قابلة للحياة. فهمنا المشكلة حقيقية والناس مستعدون يدفعون لحلها. أنا الوحيد من المؤسسين الثلاثة اللي لسه أشتغل على المنتج اليوم. للأسف، أحد شركائنا توفي قبل سبع سنوات. ثاني انسحب قبل سنتين. بس الشركة تستمر بالنمو. اليوم عندنا أكثر من 500 عميل في أكثر من 100 دولة.

نطور بنشاط اتجاه جديد في الثقة الرقمية: بناء أدوات تحدد وتخفف مخاطر مرتبطة بالذكاء الاصطناعي. تركيزنا ما تغيّر فعلاً. لسه نشتغل نساعد الناس يتنقلون في العالم الرقمي ونستعيد إحساس الثقة والموثوقية. بس نتكيف مع المخاطر الحديثة، مثل ما سوينا قبل 10 سنوات لما أنشأنا Social Links.

حلمت فترة طويلة أصير تنفيذي كبير. بعدين قرأت Rich Dad Poor Dad لـ Robert Kiyosaki، ووقتها فهمت إن ريادة الأعمال هي اللي أبغاها فعلاً. في الكتاب، ما ينصح تستقيل من كل شي وتبدأ عمل فوراً. يقترح تبدأ صغير وتبني شي لك وأنت لسه عندك وظيفة.

وقتها كنت أشتغل لشركة تركز على SAP لما أطلقنا Social Links، في البداية كمشروع جانبي. شفنا إن الناس ببساطة ما يعرفون يتعاملون مع البيانات.

أول شي والأهم: تحديد مشكلة ناشئة، شي بدأ يصير ذا صلة، قبل ما تكون حلول جاهزة. لحد هالنقطة، كنت درست السوق، سافرت لأمريكا، لكاليفورنيا، وزرت مقرات بعض أذكى شركات IT مثل IBM و Oracle Corporation، وما أحد يعالج هالمشكلة فعلاً.

لما بدأنا نفكر كيف نطلق، قررنا نتشارك مع شركة عندها قاعدة عملاء موجودة وسوق لحلول الأمن السيبراني. هذا سهّل البداية، لأن جمهورهم المستهدف يطابق جمهورنا.

حصلنا على أول عميل خلال الأسبوع الأول وجنيّنا أول 380 ريال. العميل قال الحل ممتاز وعرض يضاعف الدفع لو نقدر نكيّفه أكثر لاحتياجات عمله. بدأوا يستخدمون المنتج فوراً واستمروا يقولون لنا وش الناقص. هذا أعطانا فرصة نحسّن المنتج بناءً على طلب السوق الحقيقي. إننا حصلنا على أول ملاحظات سوق حقيقية خلال الأسابيع الأولى كان محفز جداً. طبعاً، فلوس أول مبيعات ما كفت لتشغيل العمل. استثمرنا مدخراتنا الشخصية في الشركة. رواتبنا ومكافآتنا رجعت مباشرة لبنائها.

بس استمرينا بالنمو. ولما التزمنا فيها كعمل حقيقي، تضاعفنا كل سنة ووصلنا تقريباً لـ 30 مليون ريال إيرادات. لما جمعنا أول جولة استثمار، كان عندنا 5.625 مليون ريال إيرادات سنوية متكررة.

أظن جزء كبير من نجاحنا إننا أطلقنا عبر marketplace، منصة معروفة في صناعة الأمن السيبراني. كنا أول من يقدم حل فريد وفعال في هالمجال. عملاء جاؤوا من كل العالم، حتى وكالات حكومية أمريكية.

الاستخلاص بسيط: لقِ مشكلة ما أحد يحلها، احلها، وكن فريد. وبنفس الأهمية، لقِ الطريق الصح للسوق. لنا، كان الـ marketplace اللي استخدمناه للإطلاق. بعد ثماني سنوات، بالمناسبة، صار أكبر منافس لنا.

لما أطلقنا Social Links في 2015، عالم البيانات المفتوحة بدأ ينمو بسرعة، مدفوعاً بصعود Facebook والسوشيال ميديا بشكل عام. هذا بالضبط نوع البيانات اللي أبغينا نشتغل معها.

وقتها، صفر خبرة ريادية. عندي خبرة إدارية قوية. أفهم كيف أبني فرق وأدير عمليات، بس ما أعرف كيف أبني شركة ناشئة: كيف ألقى عملاء، كيف أوسّع، كيف أبني مبيعات. سوينا أخطاء كثيرة. بس من البداية فهمنا شي بوضوح: نبني شي جديد. ما كان فيه بدائل حقيقية في السوق، إلا ربما Palantir، بس هم يركزون على عقود حكومية، بينما نبغى نبني للسوق التجاري.

وبسرعة فهمنا إن المشكلة مو المنتج، بل إن السوق ببساطة ما يفهم وش هو أو ليش مهم. ما كنا نبيع منتج بس، كنا نخلق فئة.

هكذا وصلنا لتسويق المحتوى. ولحد اليوم، أعتقد إنه من أقوى استراتيجيات النمو، خصوصاً في B2B و B2G.

بدأنا بتعليم السوق نفسه: وش هو OSINT، كيف تشتغل البيانات المفتوحة، وش المشاكل اللي يحلها. وبعدها بس نقدر نشرح كيف منتجنا يدخل في الصورة.

بنينا خبرتنا حول هذا بشكل منهجي: كتابة مقالات وأوراق بيضاء وأبحاث واستضافة ويبينارات وإنشاء مواد تعليمية. قناتنا الرئيسية مدونتنا الخاصة. عمداً، لأننا أبغينا نملك رأس مالنا الفكري. السوشيال ميديا مثل LinkedIn و Facebook صارت قنوات توزيع للمحتوى، مو الأساس.

بنفس الوقت، استثمرنا بكثافة في SEO. لو تنشئ أفضل محتوى خبير في تخصصك، محركات البحث تبدأ تشتغل لصالحك.

على السنين، بنينا من أكبر أجسام محتوى OSINT احترافي في العالم. هذا صار من أقوى أصولنا: السوق تعلم لغة الصناعة عبر اللغة اللي خلقناها.

من منظور نمو العملاء، عندنا استراتيجية مهمة ثانية: الدخول بصفقة أولية صغيرة.

في B2B و B2G، العقود الكبيرة نادراً تصير فوراً. فجعلنا نقطة الدخول بسيطة: ترخيص واحد، مستخدم واحد، اشتراك سنوي واحد. للعملاء، ميزانية تجريبية صغيرة: سهلة الموافقة، سريعة الاختبار، بدون عمليات شراء معقدة.

يشتريون ترخيص واحد، يختبرون المنتج، ونعلّمهم، نعرض حالات استخدام، نشغّل ويبينارات، ونساعدهم يبنون معرفة داخلية. بعدين، خلال سنة أو سنتين أو ثلاث، يرجعون ويتوسعون: يشترون تراخيص ومنتجات ومجموعات بيانات أكثر.

هكذا بنينا نموذج نمو قائم على upsell و cross sell: ابدأ صغير، بعدين كبّر العميل مع الوقت. وبصراحة، النموذج لسه يشتغل لنا اليوم.

لو أشارك درسين لرواد الأعمال، يكونون هذول.

أولاً، ما لازم تبدأ بمشكلة سوق تريليونية. لو تموّل ذاتياً، غالباً أفضل تلقى مشكلة أصغر لكن مؤلمة جداً لجمهور محدد وتحلها أفضل من أي أحد في العالم. هكذا بنينا Social Links. اخترنا مشكلة ضيقة وصِرنا الأفضل في حلها. وهذا سهّل التموضع كثير. لما تقدر تقول بصدق "ما أحد في العالم يسوي هذا"، السوق يبدأ يلقاك.

ثانياً، لا تستهين أبداً بالمبيعات و go to market. منتج رائع لوحده ما يضمن شي. خصوصاً الآن، لما التقنية أكثر سهولة والمنافسة أعلى بكثير. اليوم، الميزة مو بس في المنتج، بل في التوزيع: لمين تبيع، كيف توصل القيمة، ووش القنوات اللي تستخدمها توصلهم.

لهذا المؤسسون يحتاجون يفكرون في المبيعات والتسويق واستراتيجية go to market من اليوم الأول.

المنتج نصف العمل بس. النصف الثاني إنك تتأكد السوق يعرف عنه ويبغى يشتريه.

أما الأخطاء، سوينا كثير، وكانت معبّرة جداً.

الأولى عن كيف تعاملنا مع السوق. أصلاً بنينا منتجنا كمشروع هواية، ونتيجة لذلك ما قيّمنا سوقنا المستهدف صح. اخترنا أدوار مستخدمين معينة نعتقد نقدر نخدمها، وعلى السطح يبدو جمهور كبير. على LinkedIn مثلاً، سهل تلقى عشرات أو مئات الآلاف في هالأدوار.

بس اللي ما قدّرناه مو حجم السوق، بل إمكانية الوصول له. حتى لو فيه مئات الآلاف أو مليون مستخدم محتمل، ما يفرق إذا ما تقدر توصلهم بكفاءة. لو اكتساب العملاء مكلف أو معقد جداً، حقيقة إن السوق كبير ما تساعدك أبداً. هذا كان من أوائل دروسنا: ما تقيّم السوق بالحجم بس، بل بمدى إمكانية الوصول فعلاً. وهذا لسه شي نشتغل عليه.

الغلطة الكبيرة الثانية كانت تعقيد المنتج. على مدى أكثر من عشر سنوات من وجود الشركة أعدنا بناء المنتج عدة مرات. والمشكلة الأساسية إن المنتج بُني بشكل كبير من مهندسين، بدون تركيز كافٍ على تجربة المستخدم الحقيقية.

كنا نبني لمحترفين متقدمين جداً، والمشكلة بسيطة: عددهم مو كثير. في نقطة فهمنا إن التوسع ما راح يجي من إضافة تعقيد أو ميزات أكثر، بل من تبسيط المنتج. آخر سنتين، هذا كان تركيز مقصود. ما نحاول نخليه أقوى بالمعنى التقليدي؛ نحاول نخليه أسهل استخداماً وأكثر بديهية وإتاحة. لأن النمو يجي عبر UX وإتاحة الوصول، مو التعقيد.

إدراك مهم جاء من شي سمعته مؤخراً في لقاء صغير في أمستردام من Andrey Khusid، المدير التنفيذي لـ Miro. قال شي يعكس تجربتنا تماماً: product market fit مؤقت.

وهذا رنّ عندنا. كنا من أوائل من بنوا منتج OSINT تجاري في العالم. قبل عشر سنوات، دخلنا سوقاً متخصصاً جداً وقتها. وخلال هالوقت، فقدنا وأعدنا إيجاد product market fit مرتين على الأقل.

كان فيه اعتقاد إنك لما تلقى PMF، تقدر توسّعه عشر سنوات. بس هذا ما يشتغل بعد. خصوصاً الآن، في عصر الذكاء الاصطناعي، كل شي يتغير بسرعة كبيرة. الواقع إن كل سنة إلى ثلاث، السوق يتحول، وإما تتكيف أو تفقد الصلة فعلياً.

الذكاء الاصطناعي جعل هذا أوضح. من جهة، عطّل مشهد الأمن السيبراني كامل. من جهة ثانية، خلق سوق جديد تماماً. حسّينا هالتحول مبكراً وأطلقنا مبادرة Darkside AI قبل سنتين، أساساً نحاول نفهم كيف الذكاء الاصطناعي يغيّر طبيعة المخاطر والجريمة الرقمية. الذكاء الاصطناعي أعاد كتابة مشهد الأمان. ومن خلال هالتحول، لقينا تخصص جديد و product market fit الجاي فعلياً، وهو AI Defender.

لو ألخص المهارات المهمة اليوم لرواد الأعمال، أقول فيه ثلاث أساسية.

الأولى القدرة على التكيف. العالم يتغير بسرعة كبيرة عشان تقضي وقت طويل تشرح ليش شي توقف عن العمل. لازم تقدر تتكيف بسرعة، تتعلم بسرعة، وتكمل.

الثانية القدرة على بناء فرق. رغم كل سرد الذكاء الاصطناعي وصعود البناة المنفردين، الشركات لسه تُبنى بفرق. ما تبني شي ذا معنى لوحدك. تحتاج ناس أقوياء في الهندسة والتسويق والمبيعات والعمليات والمالية. والمهارة الحقيقية مو توظيفهم بس، بل قيادتهم.

وهذا يوصلني للنقطة الثالثة: القيادة. مو الإدارة. القيادة. عن الاتجاه والطاقة والقدرة تجمع الناس حول رؤية.

من أكثر الأخطاء شيوعاً أشوفها في ريادة الأعمال إن الناس يعتقدون المنتج نفسه أهم شي. فيسرعون للبرمجة والبناء.

بس في الواقع، الترتيب غالباً يكون العكس. أولاً فهم المشكلة عبر مقابلات وأبحاث وتحقق. بعدين نموذج أولي خشن جداً، أحياناً حتى بدون كود. وبعدها التطوير الحقيقي للمنتج.

وإلا، تخاطر تبني شي متطور جداً ما أحد يحتاجه فعلاً.