كيف حولت 19 ألف ريال استثمار لماركة أزياء حققت 2.7 مليون ريال

كيف حولت استثمار 5 آلاف دولار لماركة ملابس حققت 27 مليون ريال

مرحبا جميعا اسمي Jonathan Waldmann. انا وخطيبتي وقتها Ilona وامها Sonja بدأنا نشاطنا عام 2012. كنا نشتغل من شقة غرفة وصالة في Gaithersburg بولاية Maryland. أول مشروع لنا كان على منصة Etsy وما زال مستمر حتى اليوم. متجرنا على Etsy متنوع ونقدم فيه فئات مختلفة من المنتجات مثل قمصان السفر المخصصة لكل وجهة، وقمصان الحفلات، وقمصان العرائس، وقمصان الخطوبة. ما يميزنا عن متاجر غيرها على منصات مثل Etsy هو قدرتنا على تقديم تخصيص للمنتجات مع الحفاظ على تكلفة منخفضة، وEtsy بتوفر لنا قاعدة عملاء كبيرة

في الفترة الأخيرة فتحنا متجر إلكتروني مستقل اسمه On Cloud Faith متخصص في ملابس دينية ومرتبطة بالإيمان. لاحظنا أنه لما انتقلنا من منصات كبيرة مثل Etsy وAmazon صار أسهل لنا نستهدف شريحة معينة بدقة، ونركز إنفاقنا على إعلانات موجهة بدل ما نكون في متجر إلكتروني عام ومتنوع

من أول ما بدأنا عام 2012 ربحنا 27 مليون ريال من المبيعات. وكل هذا بدأ باستثمار أولي قيمته 19 ألف ريال فقط، كان مخصص أساساً لشراء منتجات ومعدات ما استخدمناها حتى في البداية، لأننا غيرنا طريقة التصنيع بعد ذلك

سنة 2012 كنا نسافر لفلوريدا وابنة اختنا إيلونا جات لنا وقالت إن عندها فكرة. لقيت موقع جديد اسمه Etsy يقدر الواحد يصنع عليه أشياء ويبيعها (قبل كذا كان الموقع مخصص للبضائع القديمة فقط). ورغم أن الفكرة تبعت مجنونة بس بدأنا نبيع أسور ورباطات رأس نصنعها بأيدينا. كان شغل مرهق وربحتنا ما كانتش كبيرة. فكانت إيلونا تدور على أفكار جديدة

من هنالك جات لها الفكرة إنها تبدأ بملابس الزفاف المزينة بالكريستال. وقتها سنة 2012 الكريستال كان موضة قوية وكل الناس يبغونه. فاشترينا قمصان فاضية وكريستال وبدأنا نصنع التصاميم بأنفسنا. بعدين لقينا موردين يسوون التصاميم جاهزة أو يقدر يخصصونها لنا

من بعد انتقلنا لطباعة السلك سكرين بس قررنا إنها ما تناسبناش. لأن كل تصميم أو لون يحتاج شاشة منفصلة. ونحن وقتها كنا نسكن في شقة صغيرة بغرفة نوم واحدة

بعد بحث أكمل قررنا نبدأ بالفينيل. لأنه يعطي مرونة أكبر في الألوان والتصاميم ويسمح لنا نخصص كل شيء. من هنالك وسّعنا品类 وضممنا تصاميم للسفر والأعياد والحمل وغيرها ضمن فئة العرائس

في هذا الوقت انتهينا من الجامعة وبدأنا نشتغل في المشروع بدوام كامل. أعدنا استثمار كل أرباحنا في البزنس. لأن شراء كميات أكبر يخلي السعر أقل (مثل ما يعرف الجميع) وهذا يرفع الربح الصافي

إيلونا دايمًا كانت تحلم تملك بزنس خاص. من أجمل أشياء العمل لحسابك الخاص إنك ما تعتمد على أحد (إلا نفسك). وفي حرية كبيرة في هالشيء. بس ما ننكر إن فيه تحديات كثيرة، خصوصًا الاستقرار المالي. لأنك ما تعتمد على أحد يعطيك راتب، بل لازم تبذل الجهد عشان ينجح

أيامنا كانت تبدأ بـ 16 إلى 18 ساعة عمل، ونحنا نسوي كل شيء. أطول شي استهلك وقتنا كان الرد على رسائل الزبائن. ما قدرنا نوكل هالشغل لأحد حتى بعد ما كبرنا. إيلونا كانت ترد على الرسائل لوحدها إلى ما وظفنا شخص ثاني. لأن هالشيء كان جزء أساسي من البزنس

Etsy خلقت بيئة تتوقع فيها الإجابات تكون فورية وطوال اليوم. العطلة ما كانتش محرمة، والرسائل كانت ترد طوال الوقت بدون توقف. المشكلة إن الزبون لو ما رد عليه سرعان ما يروح يشتري من غيرك

الثاني المشكلة اللي واجهناها إن الناس ما تقرأ. بغض النظر عن وضوح المعلومات اللي تطلبها أو تقدمها، 7 من كل 10 مرات تضطر ترجع ترسل نفس المعلومة. كان شغل مرهق

الاعتماد على جهة ثانية مثل Etsy أو Amazon دايمًا يخليك تحس إن في سكين معلق على رقبتك، ومهما صغر الخطأ يقدر يقفل عليك البزنس فجأة

الاعتماد على جهة ثانية مثل Etsy أو Amazon دايمًا يخليك تحس إن في سكين معلق على رقبتك، ومهما صغر الخطأ يقدر يقفل عليك البزنس فجأة

سنة 2012 بدأنا بـ 5000 دولار على بطاقتي الائتمانية. التصميم كان سهل وصعب في نفس الوقت. ما عرفنا من وين نبدأ ولا شن نشتري

اشترينا أول دفعة من القمصان بالجملة. أتذكر الصناديق جات لشقتي (سائق UPS اسمه ستيف كان دايمًا لطيف). اللون ما كانش اللي نبغاه (رمادي) وحاولنا نرجعها. الشركة قبلت الإرجاع بس فرضت رسوم إعادة تخزين. هالشيء يوجع خصوصًا لو ما عندكش سيولة كبيرة في البداية

بدأنا بطباعة السلك سكرين وكانت مناسبة في البداية بس واجهنا صعوبات كثيرة فقررنا نتركها. كنا نسوي الشاشات في الحمام (تُعرف بعملية حرق الشاشة باستخدام مادة كيميائية على الشبكة). وكوننا مبتدئين كان عندنا أدوات بسيطة. أتذكر إنك لما تبدأ ما ينفع يدخل أي ضوء خارجي، فما ينفع تخرج من الحمام. والرطوبة من المصباح ودرجة الحرارة كانت ترتفع بشكل مزعج. الحبر كان فوضى وما أعطى النتائج اللي نبغوها

الفي نيل له مشاكل بعد. استخدام قاطعة بسيطة (قبل ما تظهر Cricut) سبب لنا تعب. مرة حصل إن الشفرة بدأت تقطع مربعات أكبر بشكل عشوائي وتفسد التصميم والفينيل. حما إيلونا اقترح إن المشكلة من انخفاض الرطوبة حول الجهاز الإلكتروني. فتذكرت إني جلست أقطع التصميم وأنا أرش الماء من بخاخ عشان ما يسبب مشكلة ويضيع الفينيل (وهو يقطع من ربح الطلب)

إيلونا كانت مصممة الجرافيكس والإلهام وراء كل تصاميمنا تقريبًا. أبهر من قدرتها تنتج أفكار ناجحة باستمرار

بما أن منصة Etsy سهلت عملية البدء فما كانش في صعوبة حقيقية في إطلاق متجرنا. بس كان في منحنى تعليم حاد معهم وللأسف في أفكار متغيرة دايمًا من الشركة تجبرك أن تعيد ترتيب متجرك باستمرار عشان تواكب طريقة عمل خوارزمياتهم

لكن بما أن Etsy منصة يروح عليها الناس يتصفحون ويشترون، فجذب الزبائن ما كانش صعب كثير. من يوم ما فهمت إيلونا وسونجا أفضل طريقة لإعداد إعلانات منتجتنا، دايمًا كان في زبائن ييجون للمنتجات. وما أبغي أتباهى، لكن دايمًا كانت عندنا صور أحسن، تصاميم أفضل، وجودة أعلى من معظم المنافسين

ما تحاولش تسرع الأمور وتنمو أكثر مما تقدر عليه أو تحتاجه. خذ وقتك وكن مرتاح في كل مرحلة من مراحل النمو قبل ما تنتقل للمرحلة الجاية

استثمارنا الأولي البالغ 19 ألف ريال كان كل ما احتجناه عشان نبدأ البزنس. ما استخدمنا قروض ولا استثمار من برا. هذا شيء فخورين به كثير وقتها وبنظل فخورين فيه

جربنا خلال السنين نخرج من Etsy ونطور موقعنا الخاص باستخدام Shopify، بس جذب الزبائن كان دائمًا صعب. قدرنا نجلب كثير زيارات من إعلانات ترويجية في حسابات إنستقرام، بس بعد ما نجحت الطريقة، اشترت فيسبوك إنستقرام وغيروا الخوارزمية، وعدد المشاهدات انخفض بشكل كبير. مثلا منشور كان ياخذ 20 ألف مشاهدة وعشرات التعليقات صار ياخذ بس بضعة آلاف

إعلانات فيسبوك كانت قريبة من حالنا. أذكر أنهم كانوا يتواصلون معي باستمرار ويقترحون طرق حملات جديدة مثل حملات التحويل، بس اللي أتذكره أنهم ما نجحواش. ما أدري إذا تغير شي، بس وقتها أفضل نتيجة لنا في جلب زيارات لموقعنا وEtsy كانت من إعلانات فيسبوك بنظام الإعجاب والتعليق والاشتراك

أيضًا، تكلفة كل إجراء كانت حوالي 0 ريال، والوصول كان دائمًا جيد، بس تكلفة التحويل كانت دايمًا بين 56 إلى 70 ريال. لما تبيع منتج ببضعة مئات من الدولارات، هذا ما يكونش مشكلة، بس لما تبيع قميص بـ 67.5 إلى 80 ريال، يصير مشكلة كبيرة

العودة لـ Etsy دايمًا بدت الحل السهل. هم يوفرون الزيارات للموقع، والناس تبحث عن منتجات، تلقانا، وتشتري. بس الاعتماد على أحد ما يكونش شعور حلو أبدًا، مثل ما يكون حالك لو كنت موظف عند أحد، خصوصًا إذا ما كانش واضح معاك شو يسوي، شو يغير، وليش يغير

فأحنا الحين رجعنا لمتجرنا الخارجي عن Etsy، ونحاول نجذب زيارات من إعلانات مدفوعة وتحسين محركات البحث بشكل طبيعي. هذا شيء محتاج وقت طويل عشان يتحقق، بس نحن نؤمن أنه مستقبلنا

نحب نفكر في منصة مثل Amazon نعرض عليها منتجتنا، بس ما نقدر نتخطى الرسوم الإحالة الحالية اللي هي 17%. لما تكون مضطر تخفض سعرك عشان تواكب منافسيك (بالإضافة لارتفاع تكلفة المنتجات بسبب ارتفاع تكاليف سلسلة التوريد العالمية)، ما نقدر نبرر دفع نسبة كبيرة كهذه لأمازون من أي ربح نحققه

في بداية مشوارنا كنا نقدر نبيع القميص بسعر يتراوح بين 90 و 110 ريال. كان هذا هو السعر السائد وقتها ومنتجتنا كانت بتحط تقريبا بين 60 و 70٪ من السوق. مع نمو منصة Etsy، اللي هي فكرة رائعة، بدأ يظهر عدد أكبر من المحلات اللي تقدر تخفض أسعارها دايم على المحلات القائمة.

المشكلة إن هالمحال ما تدوم طويل، غالبًا لأنهم يكتشفون لاحقًا إنهم مطالبين بدفع الضرائب وما كان عندهم ربح كافي يغطيها.

لكن كل مرة يظهر فيها محل جديد بأسعار منخفضة، يضطر الجميع لخفض أسعارهم. حصل هالشي عدة مرات والآن هوامش ربحنا نزلت لتصبح بين 30 و 45٪. هذي انخفاض كبير بالربح. عشان نعوض هذا النقص اضطررنا نزيد عدد مبيعاتنا.

شيء إيجابي دايم نلاحظه هو إن مصروفنا على الإعلانات كان صغير جدًا، لأن Etsy جاب لنا معظم الزبائن بدون ما ندفع.

من سنة لسنة نحن ننمو باستمرار بنسبة ربح تتراوح بين 10 و 25٪.

نأمل إن مشروعنا الجديد اللي خارج Etsy يرفع هالنسبة، لأننا نقدر نسعر منتجتنا بالشكل الصحيح بدون منافسة محلات تخفض الأسعار عشان تسيطر على السوق. لكن هذا راح يكلفنا مصروف إعلانات وتكاليف جذب زبائن، ونأمل إن هالتكاليف ما تكون زادت كثير من وقتنا اللي كنا نستخدم فيه إعلانات فيسبوك وانستقرام.

اشترينا مؤخرًا 4 طابعات طباعة مباشرة على الملابس، وصرنا نقدر نطبع على كل قطعة بألوان تصل إلى 256 لون، بدلًا من 1 أو 2 أو 3 ألوان من الفينيل، أو 4 ألوان شائعة في الطباعة السيلكية. نقدر نطبع تدرجات ألوان كاملة على القميص خلال 30 إلى 55 ثانية.

هالتطوير في الطباعة سمح لـ Ilona تصميم أشكال معقدة وكثيرة التفاصيل ما كنا نقدر ننفذها قبل.

أطلقنا مؤخرًا علامة ملابس دينية تعبر عن الإيمان والعقيدة بأسماء وتصاميم إيجابية جدًا، اسمها On Cloud Faith، ونحن فخورين جدًا بها.

بعد شوي راح نطلق علامة إلكترونية جديدة اسمها The Guys World، راح تركز على منتجات موجهة للرجال، ونساء أو رجال يبغون يشتروا هدايا لأصدقائهم أو عائلاتهم أو شريك حياتهم.

واحدة من الندمات عندنا إننا ما بدأنا موقعنا الخاص مبكرًا. تحسين محركات البحث يستغرق وقت طويل عشان يعطي نتائج كبيرة، ونحن دخلنا هاللعبة متأخرين. بس كما يقال، أحسن متأخر من ما يصير أبدًا. نحن بدأنا الآن ونريده نبدأ بشكل صحيح، بس كان أفضل لو بدأنا من زمان.

من الأشياء اللي ما تقدر تتحكم فيها هو الاعتماد على منصة مثل Etsy أو Amazon. هالشركات عندهم الحق يغيروا أي شيء يبغونه بأي وقت. أتذكر قبل عدة سنين، بالضبط وقت ذروة التسوق قبل العيد، قرروا يغيروا خوارزمية البحث بدون ما يوضحوا وش يبغون أو ليش. ما عرفنا وش يصير ولا ليش، وما كان في شفافية، وهالشي أثر على معظم البائعين اللي على المنصة حسب علمنا.

الاعتماد على جهة ثالثة دايم يخليك تحس إن في منشار معلق على رقبتك، ومستعد ينزل في أي لحظة لو حصلت على مخالفة، سواء حقيقية أو مجرد ظن.

في الماضي لما جربنا نعمل موقعنا الخاص كنت اضبط المتجر باستخدام Magento قبل ما Shopify يشتهر ويكون متداول بشكل واسع. كان هذا تحد بحد ذاته لأنني احتجت أتعلم HTML و CSS3 عشان أقدر أعمل أي تعديل

الحين نستخدم Shopify كمنصة بيع لأنه سهل الاستخدام ويوفر خيارات تعديل سريعة جدًا

في الشحن نستخدم Shipstation لكل احتياجتنا في الشحن. من بين كثير من البرامج اللي جربتها بالماضي هذا هو الأفضل. كلهم يقدرون يوفروا شحن وحسابات شحن بأسعار مخفضة لكن هذا عنده أسهل نظام تلقائي وتعديل عشان ترسل الطلبات

في قوائم البريد نستخدم Privy. هذا يتيح تكامل سلس مع نافذة منبثقة للنشرة البريدية مع كود خصم. يسمح لك تصنع كل شيء داخل النظام وهو يضيفه تلقائيًا لموقعك

آخر أداة نستخدمها هي SEMRush. برنامج أغلى شوي لكن فيه كثير وظائف مهمة جدًا وضرورية لموقعك. يسمح لك تتبع الروابط العكسية للموقع والكلمات المفتاحية والزيارات إضافة للمنافسين. فيه كثير ميزات تجعله ضروري لأي تطوير SEO لموقعك

من الأمور اللي تعلمناها أن يكون عندك بزنس خاص يأخذ وقت. يأخذ وقت عشان تعمله بشكل صحيح ويأخذ وقت من أشياء ثانية ممكن تحتاج أو تحب تعملها. راح تعمل ساعات طويلة وغالبًا ما راح يكون شي ممتع. لكن المهم تفتخر بشغلك وتعرف ليش تسويه. هذا يكفي ويزيد على الساعات الطويلة

ما تسرع الأمور ولا تكبر أكثر من اللازم أو أكثر من حاجتك. خذ وقتك عشان ترتاح في كل مرحلة نمو قبل ما تنتقل للمرحلة الجاية. ما تبغى تكبر بسرعة وتكون ما تقدر تسوي المطلوب منك في ذلك المستوى

المنافسة في السعر مع المنافسين شيء ما ينصح به. شفنا كثير بزنسات تحاول تبدأ وتظن لو خفضت الأسعار راح تحقق مبيعات كثيرة تعوّض عن الخسارة فهذا لازم ينجح. لكن اللي لاحظناه أنه ما ينجح. الشركات اللي سويت كذا ما استمرت أكثر من سنة وتسببت بأذى أكثر من فائدة للشركات اللي باقية لأنك لما تخفض السعر ما تقدر ترفعه مرة ثانية ما عدا إذا كلهم اتفقوا على الرفع وهذا نادر الحدوث

الآن فريقنا قوي وقادرا يغطي كل المهام المطلوبة، بس نحن دايم نتابع أي شخص كفؤ يقدر يضيف مهارة جديدة للفريق. إذا في أحد متخصص في SEO أو PPC، نحن حنهتم بكل تأكيد، لأننا نفضل نوظف داخليا بدل ما نستعين بشركة خارجية.