شغفي بالسوشال ميديا خلّاني أبني بزنس أرباحه مليون ريال سنويًا

اسمي Olga Bondareva. أدير شركة خاصة بي هي ModumUp. نقدّم خدمات البيع عبر السوشيال ميديا، يعني نساعد عملائنا يجذبوا عملاء جدد أو شركاء أو موظفين من خلال تطوير حساباتهم على السوشيال ميديا. نشتغل بشكل رئيسي مع قطاعات التقنية الرقمية والمالية والخدمات اللوجستية.

نقدّم أربع أنواع من الخدمات

إجمالي ربحنا السنوي حوالي 3.8 مليون ريال. عندنا أكثر من 30 عميل b2b حاليًا، معظمهم شركات كبيرة ومتوسطة، والعدد في تزايد.

هكذا تبدو الحفلات لما تكون فريقك عن بعد وموزع

درست أكون أخصائية نفسية وخلال الدراسة بدأت صفحة على السوشيال ميديا مع مجموعة من زملائي الطلاب متخصصة في الميمز النفسية. منشوراتنا بدأت تنتشر بسرعة ونحصل على متابعين. كل ما زاد الاهتمام زاد وقتي وجهدي في المشروع

خبرتي في السوشيال ميديا ساعدتني أشارك في برنامج Microsoft Student Partner وصرت أ evangelist لـ Microsoft بين الطلاب. وبعدين مباشرة بعد الجامعة قررت أبدأ مسيرتي كمختصة تسويق رقمي في Microsoft

بعد فترة صرت أتابع حملات SMM والمشاريع الخاصة لمنطقة أوروبا الوسطى والشرقية. خلال تلك الفترة عرفت عن موضوع Employee Advocacy و Social Selling. وحين دخلت إجازة الولادة أدركت إني مع أني أحب Microsoft بس أبغى أبني شيء خاص بي

كنت أحلم أبدأ بزنس خاص بي حتى قبل ما أشتغل في Microsoft. جربت أكثر من مرة بس ما نجحت بسبب قلة الخبرة. لكن خلال عملي في Microsoft وصلت لقناعة إني أبغى أشتغل في مجال أعرفه، ما يحتاج تمويل كبير، وأقدر أستخدم فيه خبرتي في السوشيال ميديا وأدرّب كل موظف أنضم لفريقنا

عشان كذا ما يفاجئ أحد أني اخترت مجال التسويق عبر السوشيال ميديا، المجال الي أحبه كثير واللي نما بشكل كبير خلال السنوات الأخيرة ووفر فرص رائعة للربح

حين صار عمر ابني 4 شهور أعلنت على صفحاتي عن تأسيس وكالتي ModumUp. حصلت فورًا على أكثر من مئة رد من عملاء محتملين. كانت اللحظة الي أدركت فيها كم شخص مستعد يتعاون ويجرب مع بزنس جديد صار للتو

الدلالة الأساسية كانت الحماسة في السوق والطلب العالي على خدماتنا. بعد فترة وصلنا لنتيجة إن خدمة Social Selling (إدارة الحسابات الشخصية على السوشيال ميديا لأهداف تجارية) هي الأكثر طلبًا، فصرت تركيزنا الأساسي

عملية تصميم منتجنا كانت أصعب شوي من المعتاد لأن منتجنا خدمة. في البداية اشتغلنا كشركة تقليدية نخصص خدماتنا حسب طلب العميل. كنا نتعلم كثير من التجربة والتحليل، نكتشف أفضل الممارسات، ونبني خبرة قوية في كيف يدير الشخص حساباته الشخصية على السوشيال ميديا

بناءً على كل هذا طورت طريقتنا في Social Selling. بدأت نعرض هذا النهج المبني على منهجيتنا، وبكذا حولنا الخدمة إلى منتج. المنتج له سعر ثابت، ويشمل عدد محدد من المهام، والناتج يكون متوقع بدقة

صارت هذي طريقة فعالة جدًا في بيع خدماتنا، لأن العملاء يحبون يلقوا حل جاهز نحن الخبراء هذه طريقتنا وتنجح اعمل كذا. ما في أحد يبغى يملأ استبيان طويل، وهذا شيء يصير غالبًا مع أغلب الوكالات. كل عميل يبغى يشتغل مع ناس يعرفون يديروه خطوة بخطوة لين يوصل للنتيجة المطلوبة

بالطبع طريقتنا تتغير باستمرار، لكن مو لأننا نخطئ أو شيء ما ينجم. نغيرها فقط عشان نواكب تغير سلوك الجمهور، سواء على LinkedIn أو غيرها من منصات السوشيال ميديا. خوارزميات هالمنصات تتغير دايم، فلازم نعدّل عملياتنا وفقًا لذلك. بعد نزيد عدد المقاييس الي نركز عليها عشان نحسّن الأداء لها

في البداية ما كان عندي فريق، فقط فهمت أنه إذا جابوا لي عميل، أسرع أستأجر شخصين موثوقين كنت فاكرهم من قبل. لما نشرت بوست أني فتحت الوكالة وجتني العملاء بكمية كبيرة، بدأنا نكبر بسرعة جدا

في الأول سميّت الوكالة Digital Power، حسيت الاسم ممتع. كان عندنا موقع صفحة واحدة وما يحتوي على معلومات تقريبا لأننا ما استخدمناه نسوق فيه. دايمًا يوصلون لي عن طريق صفحتي الشخصية في السوشيال ميديا

معظم العملاء اللي جاون يثقون في شخصيًا. فلفترة طويلة حسيت ما أحتاج موقع أصلا، حسيت فكرة وجود موقع للشركة صارت قديمة

سنتين بعد ما انطلقنا، في 2020، استأجرنا وكالة براANDING، وطوروا لنا الاسم الجديد ModumUp والهوية البصرية للعلامة

بما أننا نقدم خدمات، ما احتجنا نجمع تمويل من مستثمرين ولا نأخذ قروض عشان نطور الشركة. رواتب الفريق كانت تغطى من فلوس العملاء اللي بدأوا يدفعون من أول يوم

أول عملاء لنا كانوا ناس عملت معهم قبل، وعرفوني شخصيًا، وعرفوا خبرتي، وآمنوا إني شخص مسؤول وما أخليهم يندمون. بدأت أكسب دخل يعادل راتبي في الوظيفة فورًا، ومع التوسع زاد دخلي أكثر

أنا شخص قلق، وما أعتقد أبدأ شيء يتطلب استثمار كبير من الأول. أنا النوع اللي يحاول يتفادى ويتنبأ بكل المخاطر، ويحاول يبني نظام ما ينكسر بسهولة. المهم عندي إن النظام يكون مستقر جدًا وما ينهار بسرعة

أكبر درس تعلمته من أول يوم إني لازم أركز 100% من وقتي على البزنس. في البداية كنت أشتغل مع شركة ناشئة ثاني كمستشار SMM حر، وأحاول أدير مشروعي أنا في نفس الوقت. ما بدأنا نكبر بشكل كبير إلا لما ركزت كل وقتي على وكالتي

درس ثاني مهم إني لازم أحوّل الخدمة إلى منتج، وأضيق تركيزي قدر الإمكان باختيار أشياء عندها طلب كبير في السوق وتعطي نتائج واضحة للعملاء. هذه الخطوة ساعدتنا نطور خبرتنا، والسوق دايمًا يقدّر هذا الشيء

أفضل شيء نجح معي هو بريدي وصفحاتي في السوشيال ميديا، لأنني كنت أكتب كثير عن طريقة شغيلنا، وأشرح طريقة Social Selling. أيضًا كنت أتكلم في فعاليات ومؤتمرات، وهذا كان يجلب لي عملاء جدد. يوم من الأيام فكرت إني صفحاتي الشخصية قناة مبيعات رائعة ويجب أوسّعها

اقترحت على فريقي يبدأوا يطوروا صفحاتهم الشخصية في السوشيال ميديا. الآن صفحات الفريق بقت مصدر ثاني للعملاء الجدد

إضافة إلى ذلك، نروّج لدراسات الحالة الخاصة بنا للجمهور المستهدف، وننظم فعاليات وورش عمل مجانية. مؤخرًا نظمنا مؤتمرنا السنوي الدولي في موضوع Social Selling، وكان عنده أكثر من 900 مسجّل

هذه المرة الثانية اللي ننظم فيها المؤتمر. المؤتمر طريقتنا نبني شبكة علاقات عالمية وندخل مجتمع الخبراء العالميين في Social Selling والتسويق والمبيعات B2B

مثلا مؤتمر هذا العام كان عن الدخول إلى أسواق جديدة عن طريق السوشيال ميديا وقنوات ثانية. جبنا خبراء من ماليزيا ومصر والنمسا وهولندا والولايات المتحدة وكندا والمكسيك واستراليا وتركيا. الخبراء في التسويق والمبيعات B2B وSocial Selling شاركوا تجاربهم ومعرفتهم عن أسواقهم

بفضل هذا، الشركات اللي تهتم بالتوسع عالميًا والدخول لأسواق جديدة قدرت تستفيد من خبرات ناس شغالين في المنطقة منذ مدة وناس يعيشون هناك ويعرفونها جيد

الخطوة الجاية بعد المؤتمر إننا نحدد المشاركات اللي نراها مثيرة للاهتمام كعملاء محتملين، ونرجع لهم بمواد إضافية ونعرض عليهم مكالمة. أيضًا قدمنا عروض شراكة لبعض المتكلمين

نحنا مربحين من أول يوم. السنة الماضية نمنا بنسبة 50%. هذا العام نتوقع نفس النمو تقريبًا (+50%). نحافظ على هامش ربح إجمالي حوالي 50% وصافي ربح 30%

بما إننا نشتغل في مجال B2B وهو خدمة معقدة نسبيًا، يصعب حساب تكلفة جذب العميل. العملاء يجيون من قنوات متعددة. عندنا قائمة بريدية فيها حوالي 3000 مشترك، وهم عملاء محتملين من شركات B2B. من خلال الصفحات الشخصية لأعضاء الفريق، نتفاعل مع جمهور يصل إلى 25 ألف عميل محتمل

الهدف لعام 2023 هو تثليث دخلنا مقارنة بعام 2021، وإطلاق نظام بيئي للتوسع الدولي، نقدّم فيه منصة اشتراكات رقمية تضم خدمات عدة وكالات وخبراء وفرص تواصل وقواعد بيانات محدّثة باستمرار وبرامج موثوقة للتوسع الدولي

مهمة هذا النظام البيئي هي مساعدة شركات B2B على الدخول إلى أسواق جديدة بمساعدة وكالات وشركاء وبرامج موثوقة. لن يساعد فقط في المبيعات والتسويق، بل أيضًا في الخدمات القانونية والمحاسبية وجوانب أخرى في إدارة الأعمال. هذا هو خطة السنتين إلى الثلاث سنين الجاية. مؤتمرنا السنوي سيكون جزءًا من هذا النظام أيضًا

من حيث الخدمة، نحن دائمًا جاهزين لتوسيع أدواتنا. حاليًا نجرّب الرسائل البريدية وتطبيقات المراسلة مثل WhatsApp و Telegram، اللي منتشرة كثير في بعض المناطق. نقدّم لعملائنا عملاء متوقعين من مناطق الشرق الأوسط وشمال إفريقيا وLATAM وAPAC، ومن أوروبا الغربية والولايات المتحدة، وهي المناطق اللي نهتم فيها أكثر

كنت دايم أحس إن عدم ارتياح الفريق مع عميل معين أو عدم رضا العميل عن الفريق معناه أننا ننهي العقد ونمشي. وفعلا انسحبنا من عقود مع عملاء لأننا ما ارتاحنا لهم

الآن بدأت ألاحظ إن بعض الناس مناسبين للعمل مع بعض وبعضهم ما يناسبون. مثلًا، بعض الناس يعملون بسرعة والبعض بطيئين. أحيانًا إذا ما تطابقت سرعة الفريق مع سرعة العميل، يصير توتر مباشر

لكن في حل أنيق لهذه المشكلة: لازم تختار الناس المناسبين اللي يتوافقون مع العميل من ناحية الإنسان والتواصل والسلوك. قبل ما أكتشف إن في حل، انتهينا من عقود كثيرة، حتى لو العميل ما كان مستعجل يمشي

بعد وقعت أخطاء في التوظيف. الخطأ الكبير كان لما كان البزنس ينمو بسرعة وما كان عندنا إجراءات موارد بشرية واضحة، فقررت أفوّض لمسؤول موارد بشرية يبني الإجراءات من الصفر. الآن أحس أني كنت أبغى أعكس الموقف: لازم أكون أنا من يبني الإجراءات أولًا، وبعد كذا أوظف مدير موارد بشرية يشتغل ضمن الهيكل

نتيجة قراري الخاطئ، وظّفنا مديرين خلفيتهم ضعيفة، وصار مديرو المشاريع يراقبونهم خطوة بخطوة ويضيعون وقتهم في تدريبهم ومتابعتهم. ما أثر هذا على جودة الخدمة للعميل، لكنه كان صعب على الفريق. كنا نحتاج عملية تدريب أولية قبل ما نسند لهم مهام

خطأ ثاني كان الاستثمار في تطوير برنامج داخلي (ما يُباع، فقط للاستخدام الداخلي). في برامج جاهزة كثيرة تحل نفس المشكلات. ممكن ما تكون مثالية، لكن كان يمكن نتقبّل ونستخدم برامج جاهزة. الحل كان أبسط وأرخص وأكثر مرونة. وإذا ما ناسبنا، نقدر ننتقل لبرنامج ثاني

لكن إذا طورت برنامجك الخاص، لازم تتذكر إنك راح تحتاج تدعمه باستمرار، يعني استثمار دائم. هذا أسوأ بكثير من دفع اشتراكات رقمية. أعتقد الآن إنه إذا قررت تطور برنامج، لازم يكون لمشروع تجاري خارجي. منطقي فقط إذا كان البرنامج مصدر دخل، مو مصروف إضافي

أحد أفضل القرارات اللي اتخذتها كان عرض حالاتنا للجمهور (أمثلة: 1، 2، 3). ما نخاف نشارك طريقتنا في Social Selling ونوضح التفاصيل والأرقام المهمة، حتى لو سهّل هذا على المنافسين يقلدونا

نتمسك بمبدأ الشفافية، وما نخبي الطرق اللي تنفع في مشاريعنا. أعرف إن كثير خبراء واستشاريين يخبيون معلوماتهم وراء اشتراكات، ويقدموها فقط للي يشترون دوراتهم. نحن نشارك كل اللي نعرفه علنًا وبشكل مفتوح ومجاني. نتيجة كذا، العملاء اللي يشوفون محتوانا يحسون إنه قيم ومفيد، ويبدأون يثقون فينا

أيضًا، من أفضل القرارات تنظيم مؤتمرنا، اللي ساعدنا نلتقي ناس مثيرة للاهتمام. نلقى فيه شراكات جديدة وفرص وعملاء محتملين

في عوامل خارجة عن إرادتنا ساعدتنا، مثل جائحة كورونا. صار Social Selling شائع جدًا في فترة الجائحة. كان موجود من 10 إلى 11 سنة، لكنه كان يُعتبر طريقة إضافية تُستخدم مع المبيعات المباشرة والمكالمات العشوائية وغيرها. لكن كورونا غير كل شيء، لأن المكاتب فاضية، والفعاليات ألغيت، والكل يشتغل من البيت، فالمكالمات والمبيعات المباشرة ما نفعوا

محدود جدًا هم اللي يعرفون الأرقام الشخصية لعملائهم المحتملين، ومعظمهم يتواصل معهم في المكتب. المؤتمرات والفعاليات توقفت، فهالقناة انعدمت. كل اللي صار هو وسائل التواصل والندوات الإلكترونية والبريد. مع قلة الخيارات للتواصل مع عملاء B2B، زاد الطلب على خدماتنا بشكل كبير

في البداية حصل أزمة وكل واحد وفر ميزانيته، بس بعدين أدركوا إن الجائحة راح تطول، فبدأوا يستثمرون بقوة ويدربون فرقهم على استخدام صفحاتهم الشخصية على السوشيال ميديا، ويستخدمنا نحن كوكالة

من حيث المهارات المفيدة اللي أمتلكها، أعتقد إن التعاطف هو الأهم. يساعدني في التعامل مع العملاء. أفهم شلون يفكرون ويش feeling عندهم، وأحاول ألبّي احتياجاتهم

نستخدم LinkedIn Sales Navigator وهو أداة داخلية من لينكدإن تأتي مع الاشتراك المميز للبيع. تساعدنا على إيجاد الجمهور المستهدف بسهولة أكبر لأن فيها فلاتر إضافية مفيدة. كما تساعدنا على متابعة الرؤى والمناسبات وغيرها. من الأداتين اللي نستخدمهم Expandi اللي تسحب إيميلات الناس عشان نتجاوز حدود لينكدإن ونرسل طلبات تواصل أكثر. والأداة الثانية هي Apollo اللي نستخدمها أيضًا لاستخراج الإيميلات

نستخدم من وقت لآخر منصة Upwork عشان نلاقي متخصصين مطلوبين بشكل كبير مثل محررين أو كتّاب محتوى باللغة العربية والبرتغالية والعبرية. هؤلاء اللي ما تعرفش وين تدور عليهم

كتاب Thinking Fast and Slow لدانيال كاهنمان من الكتب اللي أحبها ومؤثرة في بزنسنا. الكتاب يتحدث عن التفكير السريع والبطيء ويوضح إن الناس يجدون صعوبة في إجبار أنفسهم على التفكير واتخاذ قرارات. نحن نستخدم أفكار من هذا الكتاب في تواصلنا مع العملاء. مثلًا نحاول ما نحملهمش خيارات كثيرة، بل نسألهم أسئلة تحتاج إجابة نعم أو لا. المبدأ بسيط ما تجبر العميل يفكر، بل فكر له أنت

من ناحية المسلسلات كنت أستمتع بمشاهدة مسلسل Suits. رواد الأعمال سيجدونه ممتع جدًا لأنه يوضح هيكل شركة استشارية. صناع المسلسل كشفوا كيف النظام شغال، وانا طبّقت الفكرة بطريقتي. مثلًا عندنا شركاء كبار وشغالين. الناس يحسون أنهم جزء من البزنس لأننا نشاركهم الإيرادات. هم القادة اللي يساعدون غيرهم ويعلمون ويشعرون بالمسؤولية عن نجاح الشركة

حاليًا استمتعت بمسلسل ويبقى WeCrashed عن قصة شركة WeWork. عجبتني فكرة أن الشركة تتحول إلى نظام بيئي. فكرتي في التوسع الدولي لمنصة ModumUp جات بعد ما شفت هذا المسلسل. النظام البيئي ما يحاولش يغطي كل جوانب الحياة، لكن على الأقل يساعد الناس يدخلوا أسواق جديدة. وتعلمت بعد إن الفكرة الكبيرة وحدها ما تكفي عشان تبني بزنس ناجح، بل لازم تستند على قيم معينة

فكّر في المخاطر وحاول تتجنبها من أول طلعة

احسب فلوسك. فكّر في هامش الربح. ما تخلّيه يروح ناقص أو صفر. خلي دايمًا فلوس لك ولفريقك

حافظ على حالتك النفسية مستقرة. الطريقة تختلف من واحد لثاني. واحد محتاج يرتاح، وثاني محتاج يمارس رياضة، وثالث محتاج ينام كويس، ورابع محتاج يتأمل. لقي طريقتك. كل المشاريع اللي شفتها تنهار تسقط بسبب حالة المؤسس النفسية غير المستقرة، مو بسبب أخطائه اللي طبعًا تصير. يصير هذا لما يكون المؤسس مرهق ومتوتر، فيستسلم ويترك كل شيء. المشروع يدوم أكثر إذا كنت حالتك النفسية مستقرة

ابدأ. ما يكلفك شيء. اكتشف شتقدر تفعله. امشي، اعمل، بيع. أول شيء لازم تفهمه إنك تقدر تبيع خبرتك من غير ما تستثمر شيء. هذه الطريقة بدون مخاطر، وفي نفس الوقت تربح منها

نعم. نحن نبحث حاليًا عن أخصائيين في البيع الاجتماعي ومحصلين إدارة مشاريع. نهتم بأشخاص عندهم خبرة في LinkedIn، مثل إدارة الصفحات الشخصية، مو فقط تشغيل حملات إعلانية. إذا تعرف كيف تلاقي اتصالات جديدة في مجال B2B وتتواصل معهم، فأهلا بك في فريقنا. طبعًا نحن ندرب الموظفين اللي نوظفهم ونساعدهم يتطوروا

للتقدّم، يرجى التواصل معي أو مع أحد زملائي عبر الإيميل. عندنا وظائف دوام كامل ودوام جزئي عن بعد