كيف بدأ جراح سابق منصة أتمتة تسويق بـ 157.5 ألف ريال شهري

رحلتي لأصبح رائد أعمال لم تكن تقليدية. بعد إكمال درجة الطب والعمل كجراح لمدة خمس سنوات، أدركت أنني أردت استكشاف اهتماماتي في العمل والتكنولوجيا. في عام 2002، بينما كنت أعمل جراحا، حاولت إدارة عملي الأول في تكنولوجيا المعلومات.

بدأنا بمساعدة الشركات على تطوير موقعها الأول وحملاتهم الترويجية. مرة واحدة، قمنا حتى بإطلاق حملة ترويجية عبر عدة قنوات، بما فيها موقع ويب وخط ساخن و SMS لـ JTI. بعد نجاح عميلنا الأول الدولي، حصلنا على طلبات من العديد من العلامات التجارية الأخرى. لذا في عام 2009، بدأنا في بناء منصة إدارة بيانات العملاء الأولى لنا لتجار التجزئة في أوروبا الشرقية.

جاءت فكرة Mindbox من طلب السوق وشغفي باستخدام البيانات لإنشاء حملات تسويقية فعالة تتفاعل مع العملاء وتدفع المبيعات. أردت إنشاء منصة تتيح للعلامات التجارية تنفيذ حملات متعددة القنوات معقدة وترويجات شخصية وتخصيص الويب والهاتف المحمول باستخدام أداة واحدة شاملة.

في أوائل الألفية، كان هناك فجوة في السوق لمنصة يمكنها تقديم هذا المستوى من الوظائف.

كما ذكرت، بدأت عملي الأول في تكنولوجيا المعلومات في بداية الألفية. كنا ننمي المواقع والحملات الترويجية للشركات الصغيرة والمتوسطة، وخدمات القيمة المضافة مثل النغمات المدفوعة.

في عام 2009، بدأنا في بناء منصة إدارة بيانات العملاء الأولى لنا. بعد المشروع الأول الناجح الذي عمل كنموذج أولي، أضفنا تدريجيا وظائف جديدة أو أعدنا النظر في الوظائف القديمة للمنصة، بناء على ملاحظات العملاء.

تاريخيا، اخترنا مكدس .NET / C# فقط لأن المطور الأفضل استخدمه وجميع مشاريعنا الناجحة كانت تعتمد عليه. بالمناسبة، على مدار الوقت، أصبح هذا المطور شريك متساوي والرئيس التنفيذي لمجموعة Mindbox. الوظيفة الأولى كانت عن إنشاء قاعدة بيانات موحدة لمشاركي الترويج بالتجزئة مع مستويات وصول مختلفة للبيانات عبر واجهة المستخدم من أدوار المستخدمين المختلفة مثل مشغلي الخطوط الساخنة وموظفي العمل الميداني وما إلى ذلك.

تم سحب البيانات من أنظمة مختلفة، وتطبيعها، وبنينا منطق مختلف لسحب الجوائز فوقها. ومجموعة من التقارير بالطبع. لأننا لم نكن لدينا مصدر آخر للمال سوى العملاء، أخذنا أي ملاحظة بجدية شديدة. إذا لم يكن العميل راضيا، فمن المرجح أن ننفد من المال.

لذا تم بناء جميع هذه الميزات، مثل أنواع السحوبات والتقارير والمنطق والتكاملات، بناء على حالات الاستخدام المحددة. معظمها كانت مخصصة بالطبع وزادت من تكاليف الدعم لاحقا. لكن من يهتم بها في المرحلة الأولية.

بالملاحظات أقصد بالتحديد الاستعداد للدفع عن المستقبل، لأن هذا هو المصدر الوحيد للمال بالنسبة لنا، لذا لا يمكننا تطوير شيء لن يتم الدفع عنه أبدا.

فيما يتعلق بالاستثمار الأولي لإطلاق المشروع الأول، دفعت له بالكامل من جيبي، وأنفقت حوالي 112.5 ألف ريال. بعد سنوات، نمت تلك المنصة الأولى لتصبح Mindbox، منصة تفاعل العملاء. الآن نحن نقوم بتشغيل النسخة الخامسة منها.

من الضروري أن تبدأ بعميل واحد أو اثنين أو ثلاثة أو عدة عملاء يدفعون لك ما يكفي للحفاظ على الأضواء.

من الضروري أن تبدأ بعميل واحد أو اثنين أو ثلاثة أو عدة عملاء يدفعون لك ما يكفي للحفاظ على الأضواء.

نحن معروفون جيدا في أوروبا، وتركيزنا الحالي هو على سوق الولايات المتحدة. أيضا، أقضي جزء من وقتي في تدريب ومساعدة عدة شركات SaaS أخرى في إيجاد مكان والنمو بشكل أسرع. الهدف الرئيسي الآن هو الحفاظ على تدفق ثابت من العملاء الذين يأتون إلينا لالتزامنا وخبرتنا.

نستخدم جميع الأدوات المتاحة لذلك. ومع ذلك، لا نعلن عن أنفسنا على وسائل التواصل الاجتماعي أو في الأحداث. نتحدث في المقام الأول عن نجاح عملائنا ونشارك بعض الرؤى المفيدة التي اكتشفناها في العملية. اكتشفنا أن هناك طلب مرتفع على التدريب وبناء المجتمع.

بالنسبة لرواد الأعمال في مجال التكنولوجيا، التجربة الأكثر رعبا وأكثر مكافأة ليست محاولة الدفاع عن العميل بصفحة الهبوط والتحويلات والقمع، بل الحديث مع الأشخاص الذين يستخدمون المنتج.

لا تنسى انحياز البقاء. أنت غير مهتم بسبب قدوم العميل إليك. الأهم هو لماذا يستمرون في استخدام المنتج أو لماذا غادروا.

لدينا جميع عمليات بيع المنتجات لدينا محسنة بهذه الطريقة. نحاول الحصول على الجواب واضح جدا. يمكن السؤال لماذا تستخدم Mindbox الآن بطرق عديدة مختلفة. إذا لنقل، لن يكون هناك ميزة معينة في Mindbox، هل ستستمر في استخدامها أم لا. يسمح لك بالتركيز بشكل جيد.

اليوم Mindbox هي منصة أتمتة تسويق سحابية توحد منصة إدارة بيانات العملاء وبرنامج الولاء والاتصالات متعددة القنوات وغيرها. منصتنا تعمل في الوقت الفعلي، مما يتيح للعلامات التجارية تنفيذ حملات متعددة القنوات معقدة وترويجات شخصية وتخصيص الويب والهاتف المحمول باستخدام أداة واحدة شاملة.

نوفر منصة تفاعل تسويقية موجهة للعملاء للشركات من جميع الأحجام التي تبحث عن أفضل حلول أتمتة التسويق.

Mindbox معروفة جيدا في أوروبا الشرقية ولديها خبرة في العمل هناك مع أكثر من 700 عميل، بما فيهم L'Oréal وPanasonic وBurger King وKFC وJBL وUnited Colors of Benetton وغيرهم.

قبل إطلاق Mindbox، كنت قد أنشأت بالفعل منتجات تكنولوجيا معلومات مثل المواقع والبرامج المخصصة. لذا تم تأسيس Mindbox نتيجة لطلب السوق عندما طلب عملائي مني المساعدة في الترويج التسويقي.

بعد وقت قصير، فهمت أننا يمكن أن نجد عملاء آخرين مهتمين بمنصة تسويق شاملة. طورنا منصة وحصلنا على عملائنا الأول. كان أمرا سهلا نسبيا، نحن الوحيدون القادرون على دعم الترويجات بنجاح من منظور تكنولوجيا المعلومات. لذا سرعان ما أصبح لدينا قائمة بالعملاء الذين يطلبون منتجنا.

كان هذا هو الوقت الذي أصبحت فيه Mindbox عملا حقيقيا وليس فقط فكرة.

في البداية جدا، كنت أركض حول بيع كل شيء لكل شخص. الطريقة التقليدية لمؤسسي الشركات. لم نكن لدينا منتج محسن بعد، وفي الواقع، كل عملية بيع كانت مخصصة تماما مع مهام وتسليمات وجداول زمنية فريدة.

كجزء من هذه العملية، ظهرت عدة أشياء مهمة. الأول كان الشيء لتعيين حدود رؤية المنتج، مما أدى إلى صيغة منصة تسويق موحدة توقفة واحدة.

وإلا، لا أحد سوى أنا يستطيع قيادة المبيعات. كنا قادرين على صياغة قيمنا ورسالتنا وأدواتنا وقيودنا التي سمحت لنا أقول لا لجزء من المتوقعين. كانت عملية صعبة لأنه كيف تحول عميلا محتملا يريد إعطاءك أمواله.

ثانيا، أدركنا أننا يجب أن نعمل مباشرة مع العملاء. كنا نجري معظم مبيعاتنا من خلال وكالات الإعلان. لكن هذه ليست الشركات التي تدفع الأموال في النهاية. كانوا وسطاء. لذا قررنا العمل مباشرة مع المستخدمين النهائيين لزيادة جودة الملاحظات.

لا تنسى انحياز البقاء. أنت غير مهتم بسبب قدوم العميل إليك. الأهم هو لماذا يستمرون في استخدام المنتج أو لماذا غادروا.

لا تنسى انحياز البقاء. أنت غير مهتم بسبب قدوم العميل إليك. الأهم هو لماذا يستمرون في استخدام المنتج أو لماذا غادروا.

ثالثا، بعد صياغة رؤية المنتج وحدوده وقيوده، بدأنا في تلقي ملاحظات عالية الجودة من العملاء وبدأنا في الحصول على أموال مقابل القيمة التي يقدمها المنتج، وليس مقابل الخدمات المخصصة العشوائية.

بعد فترة قصيرة أدركت أن العقود لمرة واحدة لم تكن مناسبة لمنتجات مثل لنا. نتيجة لذلك، بدأنا في تقديم الاشتراكات عقود طويلة الأجل مع الدفع الشهري.

وإلا، فإنك تستأجر محترفين لإنشاء منتج معقد للعملاء، لكن العقد ينتهي في ديسمبر. وفي 31 ديسمبر، لا تعرف ماذا تفعل بالناس لأنه لا توجد طريقة واضحة للمضي قدما للسنة التالية بسبب عملية الشراء البطيئة والمملة في الشركات الكبرى.

بالنسبة لي، الشيء الرئيسي الذي يجب فعله لجذب والاحتفاظ بالعملاء هو البقاء مركزا على قيمة منتجك. أقصد، ابتعد عن أي ميزات أو أدوات أو عروض خاصة تتعارض مع قيمك.

بعد سنوات عديدة، طورنا منهجية للعمل مع العملاء. لدينا قسم مبيعات، نستخدم الإعلانات والرسائل والاتصالات والعديد من الأشياء التي تفعلها أي شركة مبيعات عادية.

الفرق الرئيسي في إستراتيجيتنا هو في بعض الأشياء.

1) نحن لا نتفاخر أبدا ولا نروي قصص عن أنفسنا، إلا ثقافة الشركة، نحن شركة ذاتية الإدارة ونشارك الكثير من النصائح والحيل عنها. نحن اتصلنا فقط بشيئين.

أ) نجاح عملائنا والطريقة التي حققوها بها. Mindbox، كالتكنولوجيا كانت فقط في الخلفية.

ب) محتوى تعليمي، كيفيات، بحث، أي شيء قد يكون ذا قيمة للمسوقين.

2) القيمة للعملاء أكثر أهمية من إيرادات Mindbox. لدينا عملية شاملة للتأكد من أننا يمكن أن نقدم قيمة. يتم تشجيع فريق المبيعات لدينا على التوصية بالمنافسين إذا رأينا أنهم يستطيعون تقديم قيمة أكثر من Mindbox. تتم تقييم هذه الحالات بعناية شديدة، وتؤثر على أولويات خارطة الطريق للمنتج.

أ) بمرور الوقت، اكتسبت ممثلو مبيعات Mindbox الذين نطلق عليهم المستشارين اعترافا كخبراء حقيقيين يدافعون عن مصالح العملاء أولا، ولدينا تدفق قوي من مصادر الكلام الشفوي.

من الحاسم أن تبدأ بحالات رابحة. على الرغم من أنه سيكون صعبا، يجب أن تبدأ مع عميل واحد أو اثنين أو ثلاثة أو عدة عملاء يدفعون لك ما يكفي للحفاظ على الأضواء. وأيضا فهم من تبيع له، سواء من حيث قطاع السوق ومتخذ القرار. هذا مهم.

في حالة الشركات الكبرى والشركات، أسوأ شيء يمكن أن يحدث لشركة ناشئة هو العمل لعميل واحد كبير يولد أكثر من نصف إيراداتك ويصبح معتمدا عليهم. تفقد القدرة على قول لا لهم لأنك ستفقد نصف عملك. تعرف الشركة ذلك على الفور وتبدأ بمعاملتك، مما يؤدي إلى تخفيف قيمة منتجك.

من المحفوف بالمخاطر جدا أن تصبح معتمدا على شركة واحدة كبيرة. ربما ما يريدونه وما تحققه مع منتجك هو مجرد إنشاء منتج لا أحد آخر يحتاجه.

عشرات المنصات: Google Docs وGoogle Suite وZoom وNotion وMicrosoft والنظام البيئي Apple.

أوصي بقراءة No Rules Rules: Netflix and the Culture of Reinvention بقلم Reed Hastings وErin Meyer و Reinventing Organizations بقلم Frederic Laloux. وجدت أيضا sociocracy 3.0 بقلم James Priest مفيدة.

نحن نبحث عن مدير مبيعات B2B ذو خبرة. اكتب إلي إذا كنت مهتما وتابعنا على LinkedIn؛ قد ننشر بعض الشواغر الجديدة قريبا.

يرجى التحقق من LinkedIn والموقع الخاص بنا. يتم نشر دراسات حالة مختلفة من عملائنا بانتظام.

هنا LinkedIn الخاص بي. سأكون سعيدا بالتواصل. شكرا لمقابلة رائعة، وحظا موفقا لجميع الذين يطلقون أعمالهم الأولى.