ربحت 187,500 ر.س شهريا من علامة منتجات شعر مستدامة وهي تعمل في مجال السينما

بدأت Luna Nectar وأنا أعمل في مجال الفيلم كمخرجة وكاتبة سيناريو وممثلة. كل شيء كان يسير على ما يرام. للتو خرجت من برنامج تسريع إخراج أفلام مرموق وحصلت على بعض الأدوار الصغيرة في مسلسلات Netflix.

البداية الحقيقية كانت عندما عادت أختي إلى البيت برموش طالت طولهم مرتين في ليلة واحدة. استخدمت مصل نمو رموش كيميائي يحتوي على مركب يسمى bimatoprost يؤثر على الهرمونات، والاستخدام الأصلي له هو علاج الجلوكوما.

قالت إن المنتج اشتغل لكن سبب لها آثار جانبية مثل حروق كيميائية والتهاب الجلد في جفونها. بدأت أبحث عن هذا المنتج فوجدت أن كثير من النساء بأعمار مختلفة واللي يعانين من تساقط شعر بسبب الضغط أو مشاكل صحية أو بعد الحمل أو متلازمة تكيس المبايض، يستخدمن هذا المنتج بأمل أن يعيدوا نمو الرموش والحواجب لكن في الأغلب ينتهي الحال بآثار جانبية مرعبة. ممكن حتى يغير لون العين.

طبعا صدمت، لكن الأصعب أن هذا أعاد لذاكرتي ذكرى من الطفولة نسيتها. كنت أعاني من شعر ضعيف لما كنت صغيرة بسبب منتجات عناية تقليدية تعطل الهرمونات.

كان محرج جدا وقتها. أتذكر اني رحت لدكتور ورا دكتور. ما في شيء قدر يساعد لين استخدمت علاجات شرقية تقليدية توازن الجسم. قررت في نفسي أني بدور أصنع بديل آمن وفعال لمصل الرموش والحواجب من الأعشاب المهدئة بدل المنتجات الكيميائية الخطيرة.

كنت درست الكيمياء قبل ما أتوجه للأفلام. جلست سنة ونصف أبحث وب 18,750 ر.س من مدخراتي الشخصية، اشتغلت مع معامل احترافية وكيميائيين لتطوير بديل طبيعي لمنتج الحواجب والرموش الخطر وأنشأت Moon Boost Lash & Brow Enhancing Serum.

عرفت أن هذا نوع المنتج لازم يكون مبني على أساس علمي قوي وآمن وفعال. عملنا اختبارات لرأي المستهلكين وحصلنا على الموافقة من أطباء جلدية واختصاصيين بالشعر. بعد حصلنا على موافقة الاتحاد الأوروبي للمنتج اللي تطلب اختبارات أصعب من شمال أمريكا.

عملت موقع ويب وروجت المنتج في وسائل التواصل بشكل بسيط. في الشهر الأول حصلنا على 20 عملية بيع. في الشهر الثاني، 3 عمليات فقط. ظننت أن المنتج فشل لكن في الشهر الثالث انفجرت المبيعات وبدأت متاجر كبيرة ترغب في التعاون معنا.

في تلك النقطة قررت أن أنشئ معمل خاص بنا لتقليل تكاليف الإنتاج والحصول على تحكم كامل في عملية التصنيع. عضو من العائلة ساعدني ماليا في هذه الخطوة.

تطوير Moon Boost الأول لم يكن سهلا. ما كنت أبي أشتري منتج موجود من قبل وأغير عليه المكونات قليل، لأن معظم هالمنتجات القاعدية تحتوي على مكونات إما ما طبيعية أو ما نباتية أو مركبات صناعية تسبب التهاب في الجسم. معناه لازم أبدأ من الصفر.

اختبرت حوالي 50 نموذج أولي، وكنت أعمل اختبارات لرأي المستهلكين على طول لأتابع كيف المنتج شغال. النموذج الأول كان ينفصل ويتحلل وينتهي صلاحيته في 3 أشهر فقط، وهذا ما كافي لتعبي أي شروط تجميل أو للبيع في المتاجر.

الحفاظ على المياه مهم جدا لي شخصيا. عرفت أن إزالة الماء من المنتج ممكن يساعد المكونات تعمل أسرع. اشتغلت مع فريق كيميائيين لنزع كل الماء من الصيغة ومد صلاحية المنتج إلى سنتين.

مختبري المنتج قالوا أنهم لاحظوا فرق في رموشهم وحواجبهم في أسبوعين ونصف إلى 3 أسابيع، والنتائج النهائية في 6 إلى 8 أسابيع. هذا أسرع حتى من بعض مصل الحواجب والرموش الكيميائي المنتشر بالسوق.

بعدها رفعت الصيغة لمعامل مستقلة للاختبار والتثبيت والتحليل، وحصلنا على موافقة من أطباء جلدية واختصاصيين بالشعر.

بخصوص التغليف الأول، أختي هي اللي عملته. ساعتها استخدمنا أنابيب من الخيزران من آسيا وعلب خارجية من الكرتون المعاد تدويره. مع الوقت، طورنا التغليف. غيرنا التصميم 3 مرات لعكس قيمة المنتج أحسن وذوق عملائنا.

بعد كل هذا، عملية البحث والتطوير صارت أسهل. المنتج الثاني الأكثر مبيعا، Atmosphere Hair Density & Scalp Serum اللي هو نسخة من Moon Boost لكن للرأس، خفيف وهوائي ومش دهني، أخذ بس 9 أشهر بحث وتطوير.

صنعنا كل المنتجات بنفسنا في المعمل لحد ما الكمية صارت كبيرة جدا. سنة 2021 بدأنا نتعاقد مع معمل خارجي.

الآن هامش الربح الإجمالي عندنا 63 إلى 92 بالمئة بناء على نوع المنتج. نسبة التحويل B2B 6.4 بالمئة، و DTC 3 بالمئة، مع نسبة 20 بالمئة عملاء دائمين. في Instagram عندنا 25.5 ألف متابع.

نبيع حالياً 187,500 إلى 225,000 ر.س في الشهر، 60 بالمئة منها B2B و 40 بالمئة DTC من Shopify و Amazon. نمونا السنوي 33 بالمئة.

في B2B، نتعاون مع موزعين في كندا وأوروبا وآسيا. نستقبل طلب كثير من جهة الموزعين وبعد نعمل outreach. 15 بالمئة من السوق عندنا في آسيا، وعندنا اهتمام كبير من الموزع نتوسع أكثر هناك.

عندنا فريق من 7 أشخاص وكل الفريق يشتغل من البيت. أنا مصدقة بالنموذج الهولندي في العمل، حيث الجميع يشتغلون بتنسيق ويكون عندهم وقت بعيد عن الشغل لحق يتابعوا هواياتهم والأشياء اللي يحبونها.

بنستمر في توسيع B2B و DTC خاصة في الولايات المتحدة، اللي هي أكبر سوق لنا. حاطين عيننا على الشراكة مع Ulta و Sephora وركزين على بناء والعناية بمجتمعنا.

مرحبا. اسمي Mia Fiona Kut وأنا مؤسسة Luna Nectar، وهي خط منتجات شعر مستدامة متخصصة في علاج تساقط الشعر عند النساء والقضاء على الوصمة المرتبطة به.

نصنع علاجات غنية بالأعشاب المهدئة، وكل منتجتنا طبيعية 100 بالمئة ونباتية وخالية من القسوة على الحيوان، وموجهة لصحة فروة الرأس والشعر. منتجتنا الرئيسية هي Moon Boost Lash & Brow Enhancing Serum و Atmosphere Hair Density & Scalp Serum، وهي أول منتجات كثافة شعر بدون ماء في العالم. الفكرة من هذا هي تقليل بصمتنا المائية وجعل المكونات تعمل بقوة أكثر لتحقيق نتائج أسرع. يلاحظ العملاء أن شعرهم وحواجبهم ورموشهم تصبح أطول وأكثف خلال ما يقارب أسبوعين ونصف إلى 3 أسابيع.

نركز كثيرا على العلم، وكل منتجتنا مختبرة وموافق عليها من قبل أطباء جلدية واختصاصيين بالشعر. لدينا 10 منتجات مختلفة، وسننطلق هذا العام بشامبو وبلسم بدون ماء، مصنوعة من مكونات تعمل كحماة من الحرارة مستوحاة من الاحتباس الحراري.

أطلقت Moon Boost كمنتج وحيد في يناير 2019، وحققنا 375,000 ر.س في السنة الأولى. عملنا بـ 1.3 مليون ر.س سنة 2020، و 1.6 مليون ر.س سنة 2021، و 2.25 مليون ر.س سنة 2022 مع أشهر ربحت فيها 187,500 ر.س. هذا العام نتوقع الوصول إلى 3 مليون ر.س.

نبيع منتجتنا في أكثر من 250 متجر حول العالم، تشمل كندا والولايات المتحدة وأوروبا وآسيا وأستراليا والشرق الأوسط. من ضمن المتاجر Whole Foods و Hudson's Bay و Healthy Planet و Detox Market و Thrive Market و Well.ca.

عملت إطلاق هادئ جدا في البداية، لأني صرفت كل الفلوس على تطوير المنتج وما بقي عندي أي ميزانية للتسويق. عملت موقع Shopify بصفحة "coming soon" لتجميع الإيميلات وحساب Instagram.

ركزت بشكل كبير على الجمالية والشخصية الخاصة بالعلامة التجارية وعملت حوالي 7 منشورات بتشويق لـ Moon Boost Lash & Brow Enhancing Serum. جمعنا حوالي 100 إيميل من هذا وحده و 20 طلب مسبق.

بعد الإطلاق الرسمي، بعنا فقط 3 وحدات. ظننت أن المنتج فشل. الشهر اللي بعده كلمة انتشرت وانفجرت المبيعات وطلبات من متاجر بدأت تدخل.

بعد هذا، موليت العمل من خلال قرض مشترك من Futurpreneur وحد ائتمان من البنك، اللي دفعت كله في السنة الأولى.

كمؤسسة وحيدة، أحيانا تشك في حكمك. انشغلت بكلام الناس وال"ترندات" اللي يقولون أنها بتنجح. قالوا لي أشياء زي "خليها أكثر سهولة بالشكل" أو "خفض الأسعار" مع أن منتجتنا بين 105 إلى 285 ر.س.

هتعلم أكثر من خلال التجربة الفعلية. ما في شيء تحضرك زي أن تكون في الميدان وتتعامل مع ألف موضوع في نفس الوقت.

جربنا هالفكرة لفترة قصيرة لكن ما اشتغلت معنا. كانت تسبب التباس وتنافر في الرسالة التسويقية، وتضر القاعدة الموجودة. رجعت للجذور وليش ابتدأت العمل وحافظت على رؤيتي. دايما أضيف قيمة تبرر السعر، ولا تقلل من القيمة.

ابدأ بسرعة. ما تقلق لو ما كان المنتج مصقول 100 بالمئة من البداية. من الأهم أن تختبر السوق أولا.

تعليمي الأساسي كان ابدأ بسرعة. ما كان شيء مصقولة بالضبط وقتها، لا الموقع ولا Instagram ولا التغليف.

كنت ساذجة كثير وقتها بس ما أعرف عن صناعة التجميل، لكن طلعت نفسي بأي حال. مبسوطة أني فعلت هالشيء. لما أنظر للخلف والآن عارفة أكثر عن صناعة التجميل، شك في نفسي ما كنت بسويه.

في البداية اختبرت ألف تكتيك تسويقي بنفسي، من استراتيجيات وسائل التواصل إلى المسابقات والمؤثرين والتعاونات مع علامات تجارية متشابهة والمعارض وإعلانات Facebook و Google.

حاولت الإعلانات بنفسي، مع مديري إعلانات مختلفين، ومع وكالات، ووجدت أن الوكالات تسيب جزء كبير من الميزانية في رسومهم الشهرية مع عائد استثمار منخفض. ما روجنا الإعلانات من 2021 حتى الآن، بس بدنا نقوي الأساسيات قبل ما نرجع ليها.

60 بالمئة من الزيارات لموقعنا طبيعية. استراتيجيتنا هي التركيز على معرفة المنتج والتثقيف في الجمال الطبيعي من خلال المدونات والـ SEO ووسائل التواصل.

قنوات أخرى نجحت معنا هي التسويق بالبريد الإلكتروني والمؤثرين والصحافة. جربنا وكالات علاقات عامة لكن أحسن النتائج كانت لما عملناها بنفسنا، ونشرنا في مجلات زي Vogue و Buzzfeed و Women's Health Magazine و Who What Wear و Huffington Post.

ركزنا على نموذج الاشتراك والحفظ على موقعنا، اللي يسمح للعملاء اختيار متى يستلموا المنتج كل 30 أو 60 أو 90 يوم. هذا ساعدنا نزيد نسبة العملاء الدائمين.

عندنا حوالي 25 ألف مشترك على قائمة الإيميلات وما أقدر أؤكد كفاية أهمية العناية بهالقائمة بالبريد والمحتوى المناسب. هؤلاء العملاء اللي بيشترون منك مرة ورا مرة.

تعلمت أركز على الاستراتيجيات والعمليات اللي تشتغل مع حجم العمل الحالي. ما تروح وراء أشياء جديدة براقة أو تستأجر تسويق أو عمليات مكلفة إذا العمل صغير.

إذا عندك ميزانية صغيرة، كل فلس مهم. جربنا شركات علاقات عامة وقضينا فترات مع وكالات إعلانات، لكن النتائج دايما كانت أحسن لما عملناها بنفسنا.

اضطررنا نغير كثير كيفية تنظيم التصنيع والعمليات، خاصة وقت التضخم والمشاكل في الشحن بعد الجائحة وحتى الآن.

في السنة اللي فاتت، Moon Boost طلعت في Vogue وهذا أدى اننا انخلصنا من المخزون 3 مرات في 6 أشهر. في نفس الوقت التضخم ارتفع، معناه سعر المكونات زاد، والتدفق النقدي صار ضيق، وأوقات الشحن طالت. بسبب هذا، المعمل مد مدة الإنتاج من 4 أسابيع إلى 6 أسابيع.

الأسوأ أن قطعة من معدات المعمل احترقت حزمة Moon Boost، بعدها الآن لازم يعيد طلب المكونات. الضربة الأخيرة أن المكونات اتعطلت أسابيع في عاصفة جليدية.

عشنا 3 شهور بدون أكثر منتج مبيعا، وهذا أثر على الأرباح كثير. ساعتها قررت أرجع الإنتاج لمعملنا الخاص حتى نقدر نصنع كميات أصغر للتحكم بالتدفق النقدي والمواعيل وهذي العوامل الخارجية.

شيء ندمت أني ما عملته أني ما اعتمدت تمويل ذاتي كامل وقبلت استثمار بسرعة أكثر. أنا دايما كنت أبي أحافظ على 100 بالمئة من العمل، لكن الآن أنا مستعدة أقبل تقليل الملكية والاستثمار لتحقيق الخطة الأكبر لـ Luna Nectar.

أكبر درس تعلمته هو إدارة الطاقة. الناس يقولون أني هادية عموما، بس بشرط أني أحافظ على روتين. بصحي الساعة 8 و 30 صباحا وأشوف أي رسائل ضرورية بسرعة وأفطر ثم أشتغل البريد من 10 إلى 11 و 30 صباحا. بعدين أروح مشي ثم اغدا.

بعد الظهر أركز على المهام اللي تحتاج تفكير، مثل التسويق أو العمليات أو المبيعات. أعمل الحسابات دايما في نهاية الأسبوع يوم الجمعة. حوالي الساعة 4 عصرا أركب الدراجة الثابتة 45 دقيقة وأرد على الرسائل والمكالمات وأنا أركب. أحاول أوقف الشغل الساعة 5 عصرا.

بعد الساعة 5 عصرا، أحب أتخيل أفكار جديدة وأترك عقلي يشتت شوي وأسترخي. لاحظت أنه لما أكون أعمل شيء استرخائية ما علاقتها بالشغل، ساعتها بحل المشاكل الصعبة أسرع.

ما كان دايما الروتين هذا. عانيت من إرهاق كثير من قبل بسبب ما في جدول منتظم. احتاج حادثة حقيقية، إصابتي برجتين في الرأس والتعافي منهما، حتى أدرك أهمية العناية بنفسي جسديا وذهنيا والتحديد للحدود.

نستخدم

Inventory Planner للتحكم في المخزون ومستلزمات المعمل والمكونات والتغليف والمستودع.

Trello لتتبع المشاريع والحملات.

Quickbooks كنظام إدارة علاقات عملاء وللحسابات.

Slack للتواصل الداخلي.

Chit Chats لتنفيذ الطلبات.

Klaviyo للتسويق بالبريد الإلكتروني.

Shopify منصة للمبيعات.

أنا Mia Fiona Kut والـ podcast حقه A Bit of Optimism. بودكاست DTC و Limited Supply رهيبين ويعطون نصائح مفيدة جدا عن أعمال المنتجات الاستهلاكية. حاليا أحب كتاب Reinvention لـ Arlene Dickenson. جزء من كوني entrepreneur هو العقلية الإيجابية والقدرة على التغيير والتطور، وأنا أتعلم دروس حياة كثيرة من هالمصادر.

ابدأ بسرعة. ما تقلق لو ما كان المنتج مصقول 100 بالمئة من البداية. أهم شيء تختبر السوق أولا، تشوف هل في طلب فعلي على منتجك أو الخدمة. شفت كثير ناس يتردد على فكرة أو بيحاول يعمل المنتج الكامل والمثالي في الكون، وفي الآخر ما بينطلقوه أبدا. إذا وصلت لـ 90 بالمئة، طلعه للعالم وشوف إيش اللي يصير. ممكن تغيره بعدين.

هتعلم أكثر من خلال التجربة الفعلية. ما في شيء تحضرك زي أن تكون في الميدان وتتعامل مع ألف موضوع في نفس الوقت. مع الوقت، المشاكل الكبيرة من السنة اللي فاتت ما تكون تحدي كبير لك هذه السنة.

مثال، لما بدأت كنت أروع داخليا من كل موضوع صغير بدون سبب. كنت شغالة نفسي حالي. الآن بخبرة أقدر أكون هادية وأمر على الاستراتيجيات اللي بنيتها.

أنا أصدق أن النجاح هو لعبة عن الجهاز العصبي، وبتستحق تتعلم كيف تدرب الجهاز العصبي ليك يكون هادي، وبالتالي يطلع أكسجين أكثر للدماغ لتتخذ قرارات أحسن. تأمل واقرأ وتمرن واتاكل صح ونم كفاية.

آه، بنفتش عن منتجي محتوى متخصصين في الفيديو. بإمكانك تراسلينا في Instagram @lunanectar للتقديم.

إذا عندك أي أسئلة أو تعليقات، اترك لنا تعليق تحت.