أطلق علامة نعناع يخفف التوتر بعد ما بنى مشروع CBD بـ 37.5 مليون ريال

ملاحظة: المشروع متوقف الآن. بدأ وانتهى في 2024. السبب: إغلاق

أنا براندون نولتي، واحد من مؤسسي Stello. بعد أكثر من 8 سنين وبيع بقيمة تجاوزت 38 مليون ريال في مجال CBD، قررت أبدأ شركة جديدة اسمها Stello، وهي عبارة عن حلوى منكهة تساعد على تخفيف التوتر وتجعلك مركز وواضح الذهن، مهما كانت التحديات اللي أمامك

أطلقنا المنتج مؤخرًا ونحقق حاليًا بضعة آلاف من الريال شهريًا بينما نعمل على التوسع

في 2013 كنت أعمل استشارات تسويقية على منصة Upwork، وصادفت موزع لمنتجات CBD في وقت كان فيه عدد العلامات ما يتجاوز 5 أو 6. وباستخدام علاقاته، أطلقت متجرًا إلكترونيًا اسمه Healthy Hemp Oil، كان يبيع أبرز العلامات ويشرح للناس كيف يستخدمون منتجات CBD

هدفنا على المدى الطويل هو بناء علامة بارزة يحبها الناس، وأنا أعتقد أن هذا يحتاج وقت

البزنس نجح بشكل جيد خلال الثماني سنين الماضية، وحققت مبيعات تجاوزت 38 مليون ريال، معظمها من خلال تحسين محركات البحث والتسويق بالمحتوى. في البداية، ما كان أحد يشرح للمستهلكين كيف يستخدمون CBD، فكانت استراتيجيتنا التسويقية تعتمد على تقديم إرشادات ونصائح مفيدة للمبتدئين. نجحت الخطة بشكل كبير في السنوات الأولى من 2013 إلى 2018، لكن مع تغير بيئة التسويق بالمحتوى وسوق CBD، أصبحت استراتيجيتنا أقل تميزًا، وفقدنا جزء كبير من الزوار في السنين الأخيرة

هذه التغيرات في تحسين محركات البحث وسياسات Google والتسويق بالمحتوى جعلتني أفكر أكثر في كيف أقدّم منتجًا مختلف وعرضًا فريدًا للعملاء. أغلب العلامات اللي نجحت وبقيت كانت اللي صنعت منتج خاص بها، وما كانت تبيع منتجات غيرها. عندي رغبة قوية أتعلم كيف أصمم منتج من الصفر وأبني له علامة مميزة، بس ما كنت أعرف شسوي

بينما كنت أفكر في الخيارات، كنت أخذ مكالمات مع أشخاص يبغون يدخلون مجال CBD. كانوا يسألون: وين أخطأت؟ وشنو اللي تعلمته؟ وشنو اللي تغيّره لو بدأت من جديد؟ أتذكر مكالمة مع طالب MBA، قلت له إن تعاطي القنب يصير أكثر انتشارًا ودخولًا في الحياة اليومية، وقلت له إن الناس يبغون طرق استخدام أسهل، ويجب عليه يبحث عن نوع محدد من الأطعمة المضاف لها مكونات القنب يمكنه تطويرها. بعد المكالمة، جتني الفكرة: ليش ما آخذ نصيحتي وأطبّقها بنفسي؟ المشكلة كانت إني ما أعرف من وين أبدأ

كنت وقتها عضو في منظمة رواد الأعمال Entrepreneurs’ Organization، واتيت بعشاء مع عضو ثاني عنده بزنس ناجح في مجال الأغذية، وقال لي إنه استخدم شركة تطوير منتجات اسمها JPG Resources عشان يبني منتجه من الصفر. هذا الشيء خلاه يعجبني كثير، لأنني كنت محظوظ أني عندي سيولة مالية من بزنسي السابق أقدر أدفع لها، وأختصر وقت التعلم. وأنا أراجع، ما أقدر أتخيل أني أعمل هذا المشروع بدون مساعدة JPG

الخطوة الأولى اللي خذناها مع JPG كانت نختبر أشكال مختلفة من الـ CBD عشان نحدد أي منتج يشد اهتمام المستهلك أكثر. ساعدونا في بناء استبيانات ذكية للعملاء وننفذها عشان نقيس مدى الاهتمام بأي شكل من الأشكال المقترحة. جربنا عدة أشكال مثل العلكة، الحلوى المصّ، وحتى أعواد العسل بالإضافة إلى النعناع اللي في النهاية فاز

قررنا نركز على النعناع لعدة أسباب. أولًا، من خلال الاستبيانات، عرفنا أن الناس يبغون منتج سهل الاستخدام وبسيط (وهذا يؤكد فهمي). ثانيًا، أثناء بحثنا عن مصانع، اكتشفنا إن إيجاد مصنع ينتج علكة سيكون صعب جدًا. قبل سنتين تقريبًا، عدد المصانع اللي تتعامل مع هذا الشكل كان محدود جدًا. ثالثًا، بعد نعرف إن علكة الـ CBD كانت شائعة جدًا لكن السوق عليها مشبع، ونحن نبغون نقدم شكل مختلف ومميز للعملاء. بسبب كل هذه الأسباب، قررنا نختار النعناع

بعد ما أكدنا فكرة المنتج، تحركنا بشكل متوازي مع شركة التصميم Moxie Sozo ومع شركة تطوير المنتج JPG عشان نطلق Stello. مع Moxie، عملنا معاهم على بناء الهوية الكاملة للعلامة. شمل ذلك الاسم، الشعار، الرؤية والرسالة، تصميم العلبة، الموقع الإلكتروني، تجربة البريد الوارد، وأي مواد دعائية أخرى

مع JPG، بدأنا بالبحث عن مصانع تقدر تصنع منتجنا. كانوا دعم قوي وساعدونا في تقييم المصانع واخترنا الأنسب لنا. بعد ذلك، قيمنا الموردين لكل المكونات: الـ CBD، السكر، وغيرها

بين تطوير الهوية وتطوير المنتج، استغرق المشروع كله حوالي سنتين. بصراحة، استغرق وقت أطول مما توقعت. لكن كان تجربة ممتعة جدًا، خاصة أني عملت مع محترفين يعرفون كيف يبنون سلسلة توريد قوية وهوية واضحة. إذا عندك التمويل، أنصحك بشدة تعمل مع وكالة وشريك يساعدونك في تجاوز هذه التحديات، خصوصًا إذا ما كان هذا مجالك الأساسي

حتى الآن نحن في مرحلة الإطلاق التجريبي لـ Stello. عملنا حدث افتراضي صغير مع الأصدقاء والعائلة عشان نبدأ، لكننا لا نزال نشتغل على جذب العملاء الأوائل. لتمويل Stello، أنا وشركائي وضعنا معًا حوالي 1.3 مليون ريال

بعد ما تم إنجاز المنتج وتوفره في المخزون، وتم تسليم الموقع الإلكتروني وأي مواد دعائية أخرى، بقينا بأقل من 38 ألف ريال للتسويق عند الإطلاق. كانت هذي واحدة من أكبر الدروس اللي تعلمتها كمؤسس. ما خلينا كاش كافي للتسويق! في النهاية، قرر شريكي وأنا نضيف كل واحد منا 38 ألف ريال إضافية عشان نوسع ميزانيتنا في التسويق

السبب اللي نحتاج فيه فلوس أكثر هو أن التسويق في مجال الـ CBD موضوع غريب لأن معظم الطرق العادية للوصول للزبائن ما تكون متوفرة. للأسف ما تقدر تنفق فلوسك على إعلانات في جوجل أو فيسبوك مثل أي شركة عادية، فلازم تلاقي طرق بديلة

كما ما تقدر تبيع منتجك على أمازون على الأقل ما يدوم مدة طويلة. دايم يكون في ناس يستفيدون من الفرصة ويكسبون فلوس بسرعة، بس يغلقون حساباتهم على أمازون لأن شروطهم ما تسمح أبيع منتجات الـ CBD

بسبب هالقيود، بدأنا نشتغل على طريقتين معًا. أول شيء، أردنا ندخل في نشرات معروفة تكتب عن إطلاق Stello. كنت أستخدم أداة اسمها Buzzsumo عشان ألاقي الناس اللي يكتبون عن الـ CBD، وبعدين أدور على إيميلاتهم باستخدام أداة اسمها Voila Norbert. بعدين أتواصل معهم وأحاول أعرض قصتي، بس ما جبت استجابة جيدة. عندنا شوي مشاريع قيد التنفيذ مثل هالخبر في فوربس اللي يركز على تجربتي كرائد أعمال، وحققنا شوي نجاحات في العلاقات العامة، بس كان الشيء بطيء جدًا

أحد أهم الدروس اللي تعلمناها جا من شخص داخل مجال الصحافة. قال لي لما طلبت رأيه إن معظم المواقع اللي ما تعملش على نموذج مدفوع بتحوّل لهالنموذج. وقال لي ببساطة إن ما يقدرون ينشروا قصتك إلا إذا كانت استثنائية. هالكلام أكد لي سبب فشلي في التواصل مع الصحفيين. إما قصتي ما كانت مشوّقة كفاية، أو إنهم بس يريدون مني أدفع عشان أنشر

لكن هالدرس من العلاقات العامة صار مفيد لنا في الاستراتيجية الثانية، واللي تركّز أكثر على الصفقات المشتركة. نحن لسه في المراحل الأولى، بس لقينا استقبال أفضل من الشركات اللي تقبل تكتب محتوى برعاية أو محتوى مموّل، مقارنة بالعلاقات العامة. العيب واضح، هو إنك تحتاج فلوس عشان يكتبون عنك. ممكن يطلبون منك دفع مقدم، وممكن يطلبون عمولة على المبيعات. نحن لسه نشتغل على صفقات كثيرة بهالطريقة، بس متفائلين بالنسبة للنتائج

هدفنا على المدى الطويل هو بناء علامة تجارية أيقونية يحبها الناس، وأنا أعتقد إن هالشيء يحتاج وقت. الحين نحن مركزين بشكل أساسي على توصيل منتجات Stello لعدد أكبر من الناس عشان نجمع ملاحظات ونطوّر المنتج وتجربة الزبون. هالشيء هو الأولوية القصوى لنا الحين

مبيعاتنا الحين 100% إلكترونية و100% من خلال متجرنا الخاص، وبس للولايات المتحدة. ونخطط نكمل هالوضع في المستقبل القريب. هدفنا إننا ندخل الأسواق المادية بعد ما نكتسب مزيد من الزخم إلكترونيًا. هالشيء راح يسهل كثير على التفاوض. ونخطط أيضًا نوسع إلكترونيًا على مستوى العالم في المستقبل القريب إلى المتوسط

نحن لسه نحاول نحسب تكلفة جذب الزبون وقيمة الزبون مدى الحياة. هذين المؤشرين من أهم الأشياء اللي نركز عليها مع إطلاق حملاتنا التسويقية الأولى بالصفقات المشتركة

من أبرز التحديات اللي واجهناها في تصميم العلبة، صعوبة مطابقة ألوان الهوية البصرية للألوان الفعلية على العلبة المعدنية. اضطررنا نتواصل بشكل مستمر مع المصنع اللي كان متعاون وعمل لنا عينات متعددة عشان نلاقي اللون الدقيق. حتى اضطررت أستعير كتاب بانتون كبير من وكالة التصميم وحاولت أطابق الألوان بعيني المجردة، وكان الموقف فوضوي شوي.

في النهاية حققنا الألوان المطلوبة والشكل صار ممتاز، لكن التأخير بسبب هالشي استمر بضعة أشهر إضافية. شيء كان يقدر يوفر علينا الوقت هو لو كانت وكالة التصميم والمصنع يتفقون على الألوان من أول.

من التحديات الثانية في تطوير المنتج، شحن العلب من الصين. نحب نستورد العلب من أمريكا، لكن التكلفة حالياً ما تسمح. كنا نتعامل مع مصنع في الصين وواجهنا تأخيرات متتالية. في مرحلة كنا جاهزين للبيع، كل مواد التغليف جاهزة، كل النعناع مصنوع، كل المواد الدعائية جاهزة، وبس ننتظر العلب لشهور، وكان الشي محبش.

جزء من المشكلة كان سوء تخطيط من جانبنا. لو كنت أعرف إن مطابقة الألوان تستغرق وقت طويل، وإن الشحن من الصين يتأخر كثير، كنت ركزت على شراء العلب في أسرع وقت. هذا واضح الآن، لكن كورونا أثر كثير على سلسلة التوريد في الصين. كل شي متأخر هناك. المصنع قال إن إعادة الطلب مستقبلاً قد تستغرق من 4 إلى 5 أشهر. حتى الشحن الجوي بدل البحري صار فوضى. مكلف جداً لأن الكل يستخدمه. إذا عندك السيولة المالية، يقدر يكون خيار. غير كذا، أنصح تحاول تجيب المنتج محلياً، أو تطلب مقدمًا أكثر مما تتوقع.

من التحديات غير المتوقعة، انتهاء صلاحية نكهة من نكهات النعناع. افترضنا إن كل النكهات نفس مدة الصلاحية، لكن ما كان كذا. نكهتين كان عندهم صلاحية طويلة، لكن النكهة الثالثة صلاحيتها قصيرة. وبحين ما بدأنا التصنيع، اكتشفنا إن النكهة الثالثة نفسها انتهت صلاحيتها. الحمدلله رجعنا لشركة النكهات وطلبنا دفعة جديدة، لكن التصنيع تأثر شوي. المرة الجاية راح أكون أكثر انتباه للتاريخ. ممكن أستخدم تقويم جوجل عشان أتابع تواريخ الشراء والانتهاء.

أنا أحب أي شيء متعلق بـ Naval Ravikant. هو مستثمر ومستشار ورائد أعمال في وادي السيليكون وأعتقد أنه واحد من أذكى العقول الموجودة في المجال. إذا سمعته في بودكاست أو فيديو على يوتيوب أضمن لك إنك ما راح تندم على المعرفة اللي يقدّمها في بناء المشاريع. تركيزه أكثر على الفلسفة العالية والاستراتيجية في بناء المشاريع مو على الجوانب التكتيكية، بس أعتقد هذا أهّم شيء تبدأ فيه

أنا أحب بودكاست Well Made من Lumi كثير. بودكاست عن التجارة الإلكترونية وريادة الأعمال، والمضيف Stephen يستضيف ضيوف رائعين. مؤخرًا سمعت حلقة مع مؤسس Jin Lane وكانت ممتعة جدًا. ما أريد أحرقها لك بس كانت من النوع اللي تشدك من أول دقيقة. إذا تبغى إلهام هذا بودكاست ممتاز

بغض النظر عن وين أنت في مشروعك، أنا من عشّاق الماستر مايندز. لما كنت أنمي شركة Healthy Hemp Oil، كنت في ماستر مايند من الصفر لحد ما وصلت لمبيعات سبعة أرقام. كل ستة شهور تقريبًا كنا نغلق الماستر مايند ونبدأ واحد جديد مع ناس على نفس مستوى المبيعات تقريبًا، لأن التحديات تختلف حسب حجم شركتك

الماستر مايندز مفيدة لأنها تساعدك تشوف التحديات وتعدي العقبات بطريقة ما تقدر تشوفها أنت لوحدك، أحيانًا لأنك قريب جدًا من المشروع. إذا لقيت مجموعة ناس صادقة ومستنية ينمووا مع بعض، راح تحس بروح الفريق والتعاون الحقيقي

إذا بدأت حديث ومستواك أقل من ستة أرقام، أنصحك تنضم لـ Dynamite Circle، وهو منتدى مدفوع لرواد الأعمال. هم يربطونك بجروبات ماستر مايند مع ناس على نفس مرحلة المشروع ونفس التفكير. أنا شخصيًا في الداينامايت سيركل من أكثر من ثماني سنين، وهي مجموعة رائعة. قابلت فيها ناس كثير صرت أصدقاء معهم، وبعضهم شركاء واستشاريين في مشروعي

إذا كنت تسوي أكثر من مليون دولار سنويًا، أنصحك بشدة تنضم لـ EO أو Entrepreneurs Organization. فيها كنز من الخبرات، وعدد الأعضاء عالميًا يقارب 11 ألف. مثل الداينامايت سيركل، EO مجموعة من رواد الأعمال يبغون يساعدوا بعض في النمو، ما بس في العمل، بس في الحياة ككل. وقت ما كنت فيها، حظيت بالانضمام لجروبات ماستر مايند رائعة مع ناس موهوبين جدًا، وتعلمت كثير. أنصح أي شخص يهتم يجرب يشوف إذا كان يناسبه