نشتغل K-Looks وربحنا 225 ألف ريال شهريا من تحويل البيانات المالية غير المنظمة إلى بيانات معيارية

في شغلي السابق كنت مستشار في مجال الاندماجات والاستحواذات وكان عندي ألم مستمر في محاولة إيجاد البيانات المالية للشركات الخاصة. الإيرادات والأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء والنمو ونسب الديون وكل هذه الأرقام. هذه المعلومات كانت متاحة في الأساس للشركات العامة أو صناعات محددة. أما باقي السكان من الشركات فالبيانات كانت مختفية بعمق داخل ملفات PDF معقدة وطويلة جدا.

فالمتدربون كانوا يجمعون البيانات بطريقة غير فعالة جدا. يأخذون صورة من الملف ويسموها باسم الشركة وبيانات التسجيل. موظف واحد بدوام كامل ما كان يغطي السطح من قاع البيانات، يا ناس حتى إيجاد المصادر الصحيحة كان مشكلة. لما تركت شغل المستشارة، المشكلة هذي ظلت في بالي. لازم يكون في طريقة أكفأ من كذا. كل قطاع المالية عنده نفس المشكلة. الشركات الاستثمارية والمستثمرون وكل اللي فيهم.

في بداية أي مشروع، الطريقة الأسهل للتنافس هي التخصيص، لأنك تقدر تتحرك بشكل أكثر مرونة وتكيف.

لقيت شريكين شافوا نفس الفرصة. التحدي الأول عندنا كان إيجاد مصادر البيانات وتصنيف ملفات PDF. الهدف الثاني كان تحديد البيانات المالية في الملفات واستخراج البيانات بطريقة موحدة. يبدو بسيط لكن هذا تحدي تقني صعب جدا.

ما كان في مصدر موحد، فاضطررنا طورنا حوالي 20 برنامج آلي في البداية. أجهزة القراءة الضوئية ما نجحت، فاضطررنا ندمج الأتمتة مع فريق ضمان جودة بشري. في الأيام هذي أجهزة القراءة تشتغل أحسن لكن ما زالت ما كافية، خاصة الصور منخفضة الدقة أو الملفات القديمة. إيش، نحن نستقبل كل نوع.

وقلنا فيها. عملنا قاعدة بيانات كبيرة وبيانات مفهرسة. لكن عندنا صفر عميل ملتزم بالشراء. تطوير الأعمال كان جديد علينا. هذا ما أنصح به. اشتغل على الحصول على عميل التزم بمنتجك قبل ما تعاني من كل هذا الألم.

فاضطررنا نطلع من المكتب.

بعنا قاعدة البيانات لعميل هنا وعميل هناك بسعر منخفض جدا. التكاليف تصعد والبنك ما ملتزم. هنا جاء التطور الأول: تغيير العملاء المستهدفين. بدل ما نركز على مستشاري الاندماجات أو شركات الاستثمار الخاصة، ركزنا على شركات تجميع البيانات المالية. ما تبدو قنوات نمو قوية لأنه في قليل جدا من العملاء المحتملين. لكن السعر كان يمول الشركة على المدى القريب ويسمح لنا نتنفس ونفكر في الكبر.

فاتصلت اتصال بارد على Capital IQ. أيه، Capital IQ نفسها، أكبر شركة بيانات مالية خاصة في العالم. وطلعت لأتحدث مع مديرهم المحلي. قال: "Alex الشيء هذي رائعة بس في الوقت الحالي بحثنا وتطويرنا موجه نحو آسيا. لما نوصل دورة أمريكا الجنوبية رح أرجع لك". فقلت: "حاضر، هذا الشخص ما رح يرجع، خلينا نبيع الفشار".

بعد 6 أشهر اتصل بي وقال: "هاي Alex، أنا Pedro من Capital IQ، ما أدري إن كنت تتذكر". شهر بعدين كنا في اجتماع مع أحد ورثة McGrawHill. McGrawHill كانت تملك S&P اللي تملك Capital IQ. في تلك اللحظة أدركت إن عندي شيء مهمة في الأيدي. في بالي هذي كانت اليوم الأول ل K-Looks.

بعد سنين أتقننا عملية تنظيم البيانات المالية الداخلية. فبدأنا نقدم خدمات نشر البيانات المالية، تعطينا بيان مالي خام وأنت شفت في نظامك بجدول حسابات مخصص لك في ساعات. هذه الخدمة تمثل تقريبا 40 بالمائة من إيراداتنا اليوم.

قبل ما تطور المميزات اللي أنت فاكر أنها رح تغير الوضع، قد يكون أكثر إنتاجية أنك تبيعها قبل التطوير والتأكد أن حد فعلا يوافق يدفع.

بصراحة ما فكرنا كثير في التصميم. هذا ضرنا قبل وما زال يضر. اعتقدنا بشكل أعمى أننا عارفين شنو اللي السوق تبيه. طاقتنا موجهة لإنشاء روبوتات الويب وتنظيم عملية فهرسة البيانات. كل اهتمامنا في تنظيف البيانات مو في استخراج القيمة. كنا نفتكر أننا مجرد لازم نجهز البيانات مهما كانت الصيغة. ممكن موقع ويب أو ملف CSV أو قاعدة بيانات SQL أو أي شكل.

التحديات الأولى كانت متعلقة بتصفح وثبات الزحافات. ما هي بسهلة لكن ما هي صاروخ. التحدي الحقيقي جاء لما وصلنا لمرحلة "استخراج البيانات من ملفات PDF".

ما في خوارزمية قراءة ضوئية في العالم تقدر تحل المشكلة بالكامل، والتضاربات بين السطور والأرقام كانت الأساس. ممكن ما تكون مشكلة كبيرة في تطبيقات ثانية لكن في تحليل الائتمان هذي مشكلة كبيرة جدا، فاصلة واحدة غلط تعني خسارة مليون دولار.

اضطررنا نعيّن فريق ضمان جودة. وهنا جاء التحدي في داخل التحدي: نخليه قابل للتخصيص وخالي من الأخطاء وقابل للتوسع. النسخ الأولى من عملية ضمان الجودة كانت عاملة في Google Sheets، حيث كنا نقدر نعدل العملية بسرعة. كانت مرنة جدا وقابلة للتخصيص بشكل كامل وكنا نقدر نطور كل دقيقة. وصلنا لنقطة ما كان في أكثر من مائة اختبار آلي للجودة بدون ما نكتب سطر واحد برمجة. هذا عمل فرقا. قبل ما نطور نظام ضمان الجودة عندنا، أتقننا العملية في Google Sheets.

نحن رابحين وموجب نقدي منذ أول عميل كبير للنا، اللي نسميه اليوم الأول. التحدي الأساسي عندنا تسريع النمو.

طلعنا من 3 سنين من نمو 100 في المائة سنويا، والحفاظ عليه قد يكون صعب. لأن العقود الرئيسية تيجي عن طريق مبيعات خارجية، نحتاج نحسن الشبكة عندنا في الولايات المتحدة والمنطقة الأوروبية والشرق الأوسط وأفريقيا، أكبر أسواق خدمة نشر البيانات المالية عندنا.

أسمي Alexandre Abu-Jamra وأنا رائد أعمال برازيلي في مجال التقنية، وأدير شركة K-Looks. الشركة متخصصة في تنظيم البيانات المالية غير المنظمة، وهي من أكثر أنواع البيانات اضطرابا. بشكل أساسي نحن نجد البيانات المالية للشركات من الملفات بصيغة PDF وتحويلها إلى بيانات معيارية مفهرسة بمعالجة متقدمة بعد القراءة الضوئية.

نحن نتجاوز خوارزميات القراءة الضوئية العادية (OCR) لحل هذه المشكلة، وننقل البيانات إلى حل معياري مخصص بالكامل بما في ذلك الصيغة وجدول الحسابات وما إلى ذلك.

هذا يسبب ألم شديد خاصة في أقسام الائتمان في البنوك وشركات التأمين والشركات الكبرى. عملنا مزيج من المحركات التي تستخرج وتصنف البيانات تلقائيا مع ضمان جودة بشري. العملية توفر بيانات بجودة أعلى من تلك التي ينتجها أي محلل ائتمان مدرب بكل احترافية، مع وقت تسليم سريع وقابلية للتوسع. دمج سلس وتقديم بلغات متعددة: البرتغالية والإنجليزية والإسبانية. أعطني شهر وممكن نضيف الألمانية أيضا.

نحن نخدم بعض أكبر المؤسسات المالية البرازيلية مثل Caixa و Citi و ABC. أيضا نحن مزود البيانات الرسمي لبعض أكبر لاعبي البيانات المالية عالميا. إيراداتنا في 2022 كانت 2.25 مليون ريال مع نمو ثلاثي الأرقام سنويا في آخر 3 سنوات.

لجذب عملاء محتملين للمنصة: محتوى جيد عن طريق نشرات إخبارية. واضح جدا لما نطلع صح. عملاء جيدين يبدأون يظهرون وفي أسابيع قليلة نفتح عقود جديدة. والمحتوى الجيد بالنسبة لنا عادة يعني حالة عملاء يستخدمون الحل عندنا أو إثبات بطريقة ما للذكاء السوقي اللي نقدر نوفره من البيانات.

تقول "شنو عن وسائل التواصل والـ Instagram والـ LinkedIn والبحث؟" حسنا، عندهم إمكانية عملاقة بس لين الحين ما لقينا الصيغة الصحيحة. حاولنا طرق مختلفة. جماهير موجهة جدا وجماهير عامة، مع بانرات ومع نصوص وأنواع محتوى مختلفة. النتايج كانت ما مهمة وما واضحة.

من جهة ثانية، النشرة الإخبارية عندنا كثير يعاد توجيهها وعملاء جدد يدخلون قوائمنا. وهم يجيبون عملاء جيدين لما المحتوى يكون جيد. هذا مسار نمو أبطأ من الإعلانات التقليدية لكن كان أكثر كفاءة. شفنا فرق في احتفاظ العملاء حسب من وين جاؤوا.

مع هذا المنتج، عندنا معدلات تسرب عملاء عالية. استراتيجية معالجتنا شبه اللي استخدمناها لجذب العملاء: نجمع محتوى جيد مع مراقبة الاستخدام.

كل مرة يقل استخدام عميل، علم أحمر يشع. ولما يحصل ننطق محتوى مخصص لهالعميل. كيف؟ صنفنا العملاء في 15 شخصية مختلفة و46 حالة استخدام مختلفة وبنينا تقريبا 150 "أسقاط محتوى معياري" ودائم ينمو.

نصنف العملاء ونرسل محتوى يوضح كيف الحل يقدر يكون أنجح. مثلا لو العميل مستشار في الاندماجات ممكن نرسل له تقرير عن شركة عندها إمكانيات اندماج جيدة. "شوف هذي الشركة، يشتغلون في الألعاب أون لاين، عندهم 75 مليون ريال أرباح، و1356 في المائة نمو السنة اللي فاتت".

الاستراتيجية هذي اشتغلت معنا. معدل التسرب عندنا ما صفر لكن أقل كثير.

الخدمات الثانية ونشر البيانات المالية وتقديم البيانات كخدمة بالكلام والمبيعات الخارجية. وفي هذي الحالات، احتفاظ العملاء ما نركز عليه كثير لأن معدلات التسرب غير ذات صلة طادام نحن نقدم خدمة بجودة عالية.

أفتكر الدرس الأساسي أن الطلب يسبق الإنتاج. شنو المقصود؟ معناه "بع أولا وسلم بعدين".

كل العملاء قادرين يستنوا أسابيع أو شهور عشان يجيبوا شيء لو بيحتاجونها. لو الوقت كان مشكلة في المفاوضات، فالمشكلة ما هي الوقت، قد يكون الحل ما مهم كثير. من المهم تقدم اللي تقدر تجهزه.

لكن قبل ما تطور المميزات اللي أنت فاكر أنها رح تغير الوضع، قد يكون أكثر إنتاجية أنك تبيعها قبل التطوير والتأكد أن حد فعلا يوافق يدفع. هذا الأسلوب رح يقلل بشكل كبير من المخاطرة الكلاسيكية لقضاء شهور أو سنين تطور مميزات ما تعرف إنها رح تبيع. إنها تمرين صعب لكن لو فكرت خارج الصندوق عادة في طريقة تخليها تشتغل.

أنا عشاق Google Sheets. بنيت كل أنظمتنا بـ Google Sheets. كل الضوابط عندنا مخصصة بأنظمة Google Sheets وما نشوف شيء تخليها تتغير. أنا مؤمن قوي أن الأنظمة المعروفة الجاهزة من الرفوف أسوأ كثير من نظام مخصص بالكامل، وفي Google Sheets تقدر تعمل أشياء أكثر مما تفتكر.

مثلا كل تنبيهات فريق خدمة العملاء ومنطق تسليم المحتوى مبرمج داخل ورقة. هل كان في شي شبيه مع SAP أو Oracle بدون ما نصرف 7 أرقام؟ أنا ما أفتكر.

أحب أنظر لـ Startup Owners Manual من وقت للثاني، وعجبتني كتاب The Founder's Dilemmas و Traction و Four Steps to Epiphany.

بخصوص الأدب اللي ما علاقة به بالأعمال، أنا أحب أقرأ عن التاريخ والتطور الإنساني والسيَر الذاتية.

أفتكر عندي نقطتين رئيسيتين. واحدة ذكرتها قبل: الطلب يسبق الإنتاج. غير كذا، شفت ناس كتار بيطورون حلول صعب تخصيص، يحاولون يخليون عملاؤهم يناسبون الحل عندهم، بدل العكس. أنا أدري أن المستثمرين يحبون هذا. "أكثر قابلية للتوسع" يقولون.

كل عميل عنده الفرادات يختص به، حتى لو متشابهين في الاحتياجات. خاصة في بداية المشروع، الطريقة الأسهل للتنافس هي التخصيص - تقدر تتحرك بمرونة أكثر وتتكيف. وأنا أعتقد أن التخصيص الضخم في البرمجيات متاح بشكل سهل تقدر يكون احتمالية عالية أنك تكبّر وتخصص في نفس الوقت بكفاءة عالية جدا. في حالتنا على الأقل، هذي اللي يصير. الحين عندنا قدرة نمو حوالي 100 في المائة شهريا مع تسليمات مخصصة بشكل عالي جدا.

زي ما ذكرت، عندنا إمكانية ضخمة في التوسع في أمريكا الشمالية والمنطقة الأوروبية والشرق الأوسط وأفريقيا، وما عندنا حضور في هذي المناطق. نحتاج مندوبي مبيعات أو حتى شريك تشغيلي في هذي المناطق عنده شبكات في قطاع المالية، خاصة مع فرق تحليل الائتمان.