بناء شركة تسويق بربح 225 ألف ريال شهري مع فريق صغير من 7 أشخاص

أنا John Ainsworth، مؤسس ورئيس شركة Data Driven Marketing. نساعد منشئي الدورات الإلكترونية على زيادة الإيرادات من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني والقمع البيعية. بعد تدقيق أولي مدفوع الأجر، نفرض رسوماً بناءً على النتائج فقط، وهذا ما يميزنا عن المنافسين في المجال.

عادة ما يشهد عملاؤنا زيادة بنسبة 100 إلى 150 في المئة في عدد العملاء المحتملين الجدد خلال أول 60 يوماً من العمل معنا. ثم تنمو إيراداتهم بنسبة 200 إلى 500 في المئة (80 إلى 90 في المئة من عملائنا طويل الأجل في هذا النطاق).

لدينا برنامج تدريب جماعي يسمى Instant Course Sales Program، بالإضافة إلى خدمة Done For You حيث نقوم ببناء القمع وتوفير التسويق عبر البريد الإلكتروني لعملائنا.

أحد أفضل القرارات التي اتخذتها هو التخصص الحصري في العمل مع الأعمال التجارية للدورات الإلكترونية.

أطلقت الشركة في مايو 2018، وقد نمت سنة تلو الأخرى منذ ذلك الحين. سجلنا مبيعات بقيمة 225 ألف ريال في 2018، و375 ألف ريال في 2019، و937 ألف ريال في 2020، و1.5 مليون ريال في 2021، و2.25 مليون ريال في 2022. نحن الآن في طريقنا للوصول إلى أكثر من 3.75 مليون ريال في 2023.

تبدأ قصتي بشركة أسستها تسمى Make Sport Fun، وساعدت الناس على العودة إلى الرياضة والنشاط البدني. جاءت الإلهام من تجربتي الشخصية في كراهية الرياضة في المدرسة، وكنت أختبئ حرفياً في دولاب لتجنب حصص الرياضة!

لكن هذا تغير عندما اكتشفت حبي للرياضات الفردية مثل الجري، وأدركت أنها كانت فقط رياضات الفريق التي لم تعجبني. كانت كشفاً وأسست الشركة لأنني أردت مساعدة الآخرين على أن يصبحوا أكثر نشاطاً.

كان لدى Make Sport Fun مهمة مساعدة الوكالات الحكومية على عودة الناس إلى الرياضة، خاصة المجموعات المستثناة مثل كبار السن ومرضى السرطان والأشخاص ذوي الإعاقة. نجحت جداً وعززنا مستويات المشاركة بشكل كبير وقللنا التكاليف لعملائنا.

لكنني سرعان ما تعلمت أن الوكالات الحكومية كابوس للعمل معها، لأنها لا تهتم بالنتائج والكثير من السياسة متورطة. لذلك انتقلنا للعمل مع العملاء الخاصين مثل صالات الألعاب الرياضية والنوادي الرياضية، وبناء القمع لزيادة أعدادهم. المشكلة كانت أننا سرعان ما أصبحنا ضحية نجاحنا.

كان عملاؤنا يمتلئون بسرعة كبيرة لدرجة أنهم لم يعودوا يحتاجونا!

لذلك بدأت أبحث عن صناعة لا تكون فيها القدرة الاستيعابية مشكلة كبيرة. اختبرت العمل مع شركات التجارة الإلكترونية و SaaS، قبل أن أستقر على قطاع الدورات الإلكترونية، لأنني حددت مشكلة هناك تحتاج إلى حل. المشكلة هي أن العديد من منشئي الدورات لديهم جمهور كبير لكن مبيعات منخفضة. بمعنى آخر، يأتي الناس للحصول على نصيحة مجانية، لكن القليل منهم مستعدون للدفع مقابل الدورة.

لذلك كان هناك فجوة في السوق لشخص يستطيع تحويل الاهتمام إلى مبيعات. أدركت أن خبرتي في بناء القمع يمكن أن تساعد هؤلاء الناس.

نحن الآن نساعد عملاؤنا على الاستفادة من جمهورهم الحالي بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. كانت خطوة رائعة ولم أتطلع للخلف. أعمال الدورات الإلكترونية سهلة التعامل معها ويمكننا مساعدتهم على كسب أموال جادة بسرعة. أنا أيضاً أحب العمل مع عملائي، لأن منشئي الدورات الإلكترونية يميلون إلى أن يكونوا أشخاص طيبين ونشيطين ومركزين.

دخلت قطاع الدورات الإلكترونية بالكثير من المهارات والخبرة من عملي في الرياضة. أحببت ما فعلته وكنت جيداً فيه، لكنني كنت أعرف أنني يجب أن أقدم ما يريده السوق. لذلك نظرت إلى مجموعات إنشاء الدورات الإلكترونية وتحدثت إلى العديد من جهات الاتصال في القطاع لاكتشاف أي من مهاراتي ستكون الأكثر فائدة وقيمة لمنشئي الدورات.

سمح لي هذا بقائمة من سبعة أو ثمانية أشياء شعرت أنها يمكن أن تساعد عملائي المحتملين، والتي شاركتها مع مختلف مجموعات Facebook والاتصالات.

قمت بإجراء استطلاعات وحللت كل البيانات. هذا ضيقها إلى عرضين مختلفين، وهما تحليل KPI وبناء القمع. ثم دخلت مجتمع أعمال أكون فيه، يسمى DC، وعرضت تدقيقاً مجانياً على خمسة أشخاص، حيث كنت سأمرر بياناتهم وأقوم بتحليل KPI لتحديد أي فجوات ومساعدتهم في معرفة ما يمكنهم فعله لجعل قممهم تعمل بشكل أفضل.

شخصين من الذين أخذوا التدقيق المجاني وقعوا بعد ذلك كعملاء، واحد لمزيد من تحليل KPI وواحد لبناء القمع. لذلك أصبحت هاتان جزأين رئيسيين من عملي.

في الوقت الحالي، نحن مربحون باستمرار. لدينا هامش ربح إجمالي بنسبة 80 في المئة على معظم منتجتنا، لكننا نعيد استثمار الكثير من الإيرادات في نمو الشركة وتطوير أنظمتنا وتوظيف وتدريب موظفين جدد.

نحن فريق صغير، أربعة في فريق التسليم وثلاثة في التسويق، والرئيس التنفيذي (أنا)، لكن هذا سيكبر مع نمو الشركة.

تبدأ عملية المبيعات الخاصة بنا عندما يملأ شخص ما استبيان Profit Increase Report الخاص بنا. يعطونا تفاصيل أساسية عن عرضهم الحالي وجمهورهم، والتي نحللها. بعد عدة أيام، نرسل لهم تقريراً مجانياً يوضح مقدار أموالهم الإضافية التي يمكنهم كسبها من عملهم في الدورات الإلكترونية، وما يحتاجون إلى تغييره في قممهم لتحقيق ذلك.

كجزء من هذا، نعطي أيضاً مقاطع فيديو مراجعة القمع التي تكلف عادة 4 ألف ريال. حوالي 45 في المئة من الناس الذين يحصلون على الفيديو يشاهدونه و90 في المئة من أولئك ينتقلون إلى حجز اتصال فحص معنا.

هذا اتصال مجاني لمدة 15 دقيقة حيث نناقش ما إذا كنا وكيف يمكننا مساعدتهم. إذا بدا أننا سنكون خياراً جيداً، فإننا نجري اتصال استراتيجية أطول. في الأشهر الستة الماضية، أدت 91 في المئة من اتصالات الفحص إلى اتصالات استراتيجية.

خلال اتصال الاستراتيجية، نتعلم المزيد عن عملهم لفهم كيفية مساعدتهم بشكل أفضل. نرسم القمع وما لديهم بالفعل، ثم نتعمق أكثر في الأهداف والمشاكل وننشئ خطة بناءً على ما يجب فعله للنجاح.

الخطوة التالية، إذا أرادوا العمل معنا، هي تدقيق. حالياً، 64 في المئة من الناس الذين لديهم اتصال استراتيجية ننتقل به إلى تدقيق. السعر هو 18 ألف ريال للتدقيق وورشتي عمل، لكننا نحب تحفيز الجميع المهتمين، لذلك إذا اشتركوا خلال 7 أيام من اتصال الاستراتيجية، فهو 11 ألف ريال. في ورشات العمل، نقدم خريطة طريق لما يجب أن يفعلوه خلال الـ 6 أشهر القادمة وبأي ترتيب يجب أن يفعلوه. نقدم أيضاً خريطة لقممهم الحالية، وخريطة لقممهم المثالية، وقالب KPI.

بعد التدقيق، ننظر إلى أفضل خدمة يمكننا تقديمها لهم. لا توجد التزام للمتابعة، لكن 70 في المئة من الناس الذين يشترون في التدقيق ثم نعرض عليهم برنامج، يصبحون عملاء طويل الأجل. نقدم برامج Done For You و Done With You وخدمات استشارات مخصصة.

نعمل على أساس نسبة الإيرادات، مما يعني أن عملاؤنا يدفعون لنا فقط إذا وعندما يكسبون أموالاً أكثر، ونحن نكسب أموالاً فقط إذا ساعدناهم على النجاح! هذا حافز رائع لنا وضمان لعملائنا بأنهم سيرون زيادة في الأرباح، وإلا فلن يدفعوا.

إذا كنت تعمل في عملك خدمة، فاذهب بعد الشركات التي يمكنها أن تدفع لك أكثر لما تفعله.

لا تركز عشوائياً على شغفك. يجب أن تحاول القيام بشيء تحبه وتستمتع به، لأنك ستقضي الكثير من الوقت تفعله! لكن يجب عليك أيضاً التأكد من أنك تقدم شيء يريده السوق ويحتاج إليه. لذا قم بأبحاثك، انطلق وانظر ما إذا كانت الشركات في قطاعك المستهدف مهتمة، وهل تستطيع الدفع مقابل ما تريد تقديمه. إذا لم يكن، يجب أن تعود إلى لوحة الرسم.

أيضاً، إذا كنت تعمل في عملك خدمة، فاذهب بعد الشركات التي يمكنها أن تدفع لك أكثر لما تفعله. الشركات الأكبر يمكنها أن تدفع أكثر من الشركات الأصغر لنفس الخدمة، لذا من المنطقي استهداف هذه في استراتيجيات التسويق واستحواذ العملاء الخاصة بك.

كان يجب أن أستمر في المحاولة، واختبار الأشياء وصقل عرضي. كان محبطاً وغير مريح وشاقاً، لكنه نجح! في غضون ستة أشهر كنت أعرف أن لدي شيء يريده الناس وهناك الكثير من العملاء المحتملين.

لم أكن قد صقلت عرضي أو وصلت إليه بالجودة اللازمة للضرب في السوق، لكنني كنت أعرف أنه يمكن أن ينجح، حتى لو لم أكن أعرف بالضرورة ما ستبدو عليه النجاحات.

كانت استراتيجية الإطلاق الخاصة بي هي الشبكات بجد والمشاركة في المؤتمرات وإعطاء العروض التقديمية ومساعدة الناس بلا مقابل على المنتديات. كنت أعرف أن الناس يحتاجون إلى مهاراتي، لكن كان يجب أن أثبت وجودي في السوق، وكانت تلك مفتاح النجاح. كان لدي أيضاً عمل متبقي من الشركة السابقة ساعدني على بدء هذا.

أعتقد أنها كانت حوالي 150 ألف ريال من المشاريع، والتي أدرت الإيرادات التي سمحت لنا بتحريك Data Driven Marketing للأمام في تلك الأيام الأولى.

في البداية، كان أكبر شيء نجح في جذب العملاء هو الشبكات. لا يزال هذا يجلب العملاء، جنباً إلى جنب مع الإحالات من العملاء السعداء وحلقات البودكاست والندوات عبر الإنترنت لجماهير أخرى.

عندما يتعلق الأمر بحلقات البودكاست، تم عرضي على Authority Hacker و Income School و Niche Pursuits و Creator Smarts وغيرها. أقوم أيضاً بتشغيل البودكاست الخاص بي، يسمى The Art Of Selling Online Courses، حيث أتحدث إلى الأشخاص الذين لديهم حيل سرية واستراتيجيات مثبتة لمساعدة منشئي الدورات. وهذا جيد لجانب رعاية العملاء المحتملين.

بدأنا أيضاً مؤخراً في تشغيل إعلانات Facebook. إنها أيام مبكرة مع هذا، لذلك نقوم حالياً بمراقبة الأداء لمعرفة ما إذا كان يمكن أن يكون قناة كبيرة لاستحواذ العملاء.

لقد ارتكبت عدداً ضخماً من الأخطاء على طول الطريق، لكنني أعمل على أساس أنه إذا لم تكن مستعداً للفشل، فلن تنجح أبداً. لذلك كانت عملية محاولة وخطأ، لكن هذا ساعدني على بناء شركة مزدهرة ومربحة.

أحد أفضل القرارات التي اتخذتها هو التخصص الحصري في العمل مع الأعمال التجارية للدورات الإلكترونية. قرار آخر رائع هو التركيز على الأعمال التجارية للدورات الإلكترونية التي لديها ملاءمة منتج سوق مثبتة ومصدر حركة، على سبيل المثال من خلال YouTube أو SEO أو البودكاست وغيرها.

هذا يعني أننا لا نعمل مع الناس الذين هم مبتدئين تماماً. العمل مع عملاء راسخين يسمح لنا أيضاً بالعمل على أساس الدفع مقابل النتائج، لأنه يعطينا أساساً للبناء عليه وضمان النمو المستقبلي.

داخلياً، نستخدم Zoom و Slack و Active Campaign و WordPress و ClickFunnels. لإدارة المشاريع، نستخدم Todoist وللتوظيف نستخدم Job Rack.

عندما يتعلق الأمر بقمع عملائنا والتسويق عبر البريد الإلكتروني، فإننا عادة ما نتمسك بمهما كانوا يستخدمونه بالفعل. نحن حيادي المنصة بهذا الصدد. إذا كانت تعمل للعميل وهم سعداء بها، فإننا سننضم إلى ذلك. لا يستحق الوقت والمشاكل الإضافية الانتقال إلى منصة جديدة.

أولاً سيكون 80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More بقلم Perry Marshall. يقسم عدة مناطق مختلفة من الأعمال ويوضح لك كيفية تحديد والتركيز على أهم أجزاء ما تفعله.

أنا أيضاً أحب The 80/20 Principle و The Star Principle: How It Can Make You Rich بقلم Richard Koch. The 80/20 Principle يعلم نفس العمليات مثل 80/20 Sales and Marketing، لكن لحياتك بشكل عام. و The Star Principle يقوم على مصفوفة Boston Consultant Group الشهيرة ويوضح لك كيفية تعزيز النجاح بأن تصبح قائداً في قطاع عالي النمو.

Traction هو كتاب مذهل عن كيفية جعل عملك يعمل مثل الساعة. Four Hour Work Week فتح عيني على ما كان ممكناً من حيث تصميم نمط الحياة ولماذا يستحق بدء عملك الخاص.

Million Dollar Offer هو دورة وكتاب غير قابلين للتصديق حول كيفية جعل عرضك مذهلاً. Roadmapping هي دورة مذهلة من Brennan Dunn حول كيفية بيع التدقيقات وجلسات رسم الخرائط (ليست معروضة حالياً، لكنني أعتقد أنهم يعيدون عملها في الوقت الحالي).

نعم، نحن نفعل. نحن حالياً نبحث عن مدير حساب من المستوى المتوسط سيدعم مديري الحسابات الأكبر لدينا في تسليم المشاريع لعملائنا الرائعين. إنها منصب بدوام كامل مع مكافأة الرحلات إلى أحداث الشركة في مدن رائعة حول أوروبا!

للمزيد من المعلومات، انتقل إلى الرابط وانقر على careers.

إذا كان لديك أي أسئلة أو تعليقات، فاترك تعليقاً أدناه!