كيف بنيت أداة LinkedIn للتواصل الآلي وربحت 228 ألف ريال شهريا قبل البيع

جاءتني فكرة Castanet في يوليو 2018. كان هذا بعد حوالي سبع سنوات من تجربة أفكار مختلفة وتطبيقات SaaS مختلفة، معظمها لم تصل إلى أي مكان. قبل هذا، كنت أحاول بناء تطبيقات تناسب احتياجاتي الشخصية وهواياتي.

بعد فترة، أدركت أنني لا أتقدم كثيرا في هذا الاتجاه، أو على الأقل لا أصل إلى حيث أريد، فقررت اتخاذ منهج مختلف. بدأت بالتواصل مع أشخاص أعرفهم إما يمتلكون شركات أو لديهم مناصب عليا. توصلت بالأشخاص المحليين لي، وفي ذلك الوقت كنت في بورتلاند بأوريجون، وطلبت الالتقاء معهم لأختار أدمغتهم. عادة ما كانوا أكثر من سعداء بالقيام بذلك. بعد كل شيء، الناس يحبون الحديث عن أنفسهم.

في البداية، لم يكن لدي جدول أعمال حقيقي حول الاتجاه الذي قد أصل إليه. بسرعة كبيرة، ركزت على فرق المبيعات لأنني أدركت أنهم لا يخافون من إنفاق الأموال على الأدوات.

بعد كل مجموعة من الاجتماعات، كنت أعود إلى المنزل وأكتب بعض الملاحظات وأبحث عن المواضيع المشتركة.

كنت أطلب من جهاتي الاتصال تقديمات لأشخاص آخرين يعتقدون أنني يجب أن أتحدث معهم، وأكرر العملية، والوصول إلى حوالي خمسة أشخاص في كل مرة. فعلت هذا عدة مرات، وقبل طويل، ركزت على توليد العملاء. هناك دائما طلب كبير على العملاء المتوقعين الجيدين. من هناك، بدأت عدة أفكار تظهر.

في العملية، باعت حتى 10 آلاف عميل محتمل مقابل 17 ألف ريال. كان هذا نتيجة أحد اجتماعاتي لاختيار الأدمغة. كنت أتناول الغداء مع مدير مبيعات في شركة برمجيات كبيرة إلى حد ما كان لديه معايير معينة للأشخاص الذين أرادوا استهدافهم. عرضت قبول تحدي العثور على عملاء محتملين، بشكل أساسي كتجربة فقط لأرى أين قد يقودني هذا، لذلك عدت إلى المنزل وكتبت بعض البرامج النصية للحصول على بالضبط ذلك.

فعلت البرامج النصية أشياء مثل ضرب Google Search API للشركات من نوع معين، ثم ضرب تلك المجالات للتحقق من سجلات MX معينة لتحديد ما إذا كانوا يستخدمون Google Workspace، ثم إذا وجدنا مطابقة، استخدام APIs أخرى مختلفة للحصول على عناوين بريد عام (مثل info@ أو help@ أو support@) لتلك المجالات. كان هناك المزيد من ذلك، لكن كانت الفكرة معايير ليست سهلة التطابق باستخدام الأدوات الموجودة.

فعلت هذا بتفكير أنه قد يتحول إلى منتج، وبينما في النهاية كان هذا غير مرتبط بالمنتج الذي انتهيت ببنائه، أظهر لي كم كان من السهل الحصول على 17 ألف ريال من فريق مبيعات عندما كانوا يحصلون على قيمة جيدة من ذلك. كانت واحدة من أسهل عمليات البيع التي قمت بها على الإطلاق.

على أي حال، بعد العديد من هذه الاجتماعات القهوة، بدأت في النهاية بالبناء. كنت جالسا في الخارج في مقهى أتحدث مع شخص ما عندما توقفوني وقالوا، كما تعلم، أعتقد أنك قريب، لكن إذا بنيت هذا، سأعطيك بطاقتي الائتمانية الآن واسحب لها 3 ألف ريال.

كان هناك شيء ما حول هذا والطريقة التي قالوها بها أعطتني ثقة كافية للعودة إلى المنزل والبدء في البناء. لكن لم تكن فقط تعليقتهم، كانت جميع المحادثات التي كنت قد أجريتها قبل ذلك التي أعطتني صورة كاملة إلى حد ما من السوق وما كنت أدخل إليه.

بالضبط بعد أربعة أسابيع من اليوم الذي بدأت فيه البناء، أطلقت وسحبت بطاقتي الائتمانية الأولى.

توقع أن تكون لديك منتجات غير ناجحة قبل أن يكون لديك منتج ناجح. معظمنا ممن نجحوا لدينا قائمة طويلة من المحاولات السابقة التي لم تصل إلى أي مكان.

خلال تلك الأسابيع الأربعة من بناء MVP الأولي، كان لدي صورة واضحة جدا لما كنت أحاول تحقيقه. بشكل دوري، عرضت تقدمي على الناس للتأكد من أنني كنت على المسار الصحيح مع كيفية توقعهم لسير العمل.

بصرف النظر عن ذلك، كنت ببساطة أحاول جعله يعمل. في حالته الحالية، لم يكن جاهزا للتوسع وكان لا يزال يحتوي على الكثير من الأخطاء. ومع ذلك، كنت أتحرك بسرعة كبيرة للوصول إلى المرحلة التالية من التحقق.

بعت الشركة في فبراير 2021. فعلت ذلك من خلال وسيط استخدمه بعض الأشخاص الآخرين الذين أعرفهم، والذي حصل على توصية عالية. اتصلت بوسيط واحد فقط وذهبت معهم لأنني أحببت الأرقام التي أطلقوها في مكالمتنا الأولى، وثقت بهم بناء على سمعتهم مع الناس الذين أعرفهم.

منذ ذلك الحين، قررت أنا وزوجتي وابناي الحياة في الخارج لفترة. كنا نعيش كرحالة رقميين لمدة 14 شهرا الماضية، أولا في كرواتيا والآن في إسبانيا، مع الكثير من السفر في ما بينها.

نحن نحب كوننا قادرين على السماح لأولادنا بتجربة العالم بهذه الطريقة. تركيزي في الوقت الحالي على رسالتي الإخبارية، The SaaS Bootstrapper، حيث أشاركه كل ما أعرفه عن كوني مؤسس منفرد. لدي أيضا SaaS Pulse، وهي عبارة عن ملخص بريد إلكتروني يومي لتحليلات Stripe الخاصة بك، لإعطائك نظرة عامة على إيراداتك والعملاء الوافدين والصادرين.

بالإضافة إلى ذلك، أنا شريك مؤسس في Aware، وهي أداة لإنشاء خلاصات LinkedIn مخصصة للتفاعل بكفاءة.

الشيء الرئيسي الذي أحب أن أخبر الناس به هو مجرد الاستمرار والمحاولة في أشياء مختلفة. التجربة والتعلم. لا شيء لتأجيل أي شيء. فقط ابدأ الآن ولا تتوقف.

أيضا، من السهل أن نعتقد أن الناس الناجحين لديهم مهارات أو معرفة ليس لدينا، لكن في 99 في المئة من الحالات، ليس الأمر كذلك. نحن جميعا نفكر في الأشياء ونحن نسير. أعتقد أن التصميم والاستعداد للغوص في أراضي غير معروفة هي أكثر قيمة بكثير من المهارات التقنية في هذا العمل.

أيضا، توقع أن تكون لديك منتجات غير ناجحة قبل أن يكون لديك منتج ناجح. معظمنا ممن نجحوا لدينا قائمة طويلة من المحاولات السابقة التي لم تصل إلى أي مكان.

اسمي Mac Martine. أسست Castanet في أغسطس 2018. كانت Castanet أداة لأتمتة التواصل عبر LinkedIn، بنيتها ووصلت بها إلى حوالي 228 ألف ريال دخل شهري قبل أن أبيعها بعد سنتين ونصف.

العملاء الرئيسيين في Castanet كانوا يحاولون توليد عملاء متوقعين عبر LinkedIn. هذا يشمل بشكل أساسي الاستشاريين والعاملين بالعمل الحر ووكالات توليد العملاء. عندما بعت الشركة في أوائل فبراير 2021، كانت تحقق حوالي 228 ألف ريال شهريا. هذا جاء بعد سنوات من عدم رؤية نتائج رائعة من جميع محاولاتي الأخرى.

بنيتها باستخدام Ruby on Rails واستضفتها على AWS، لذلك كان النفقات العامة منخفضة جدا من البداية، بصرف النظر عن وقتي الخاص.

عندما حان وقت الإطلاق، كان مجرد إطلاق ناعم. بعد حوالي أربعة أسابيع من بنائها، بدأت بالوصول إلى بعض الأشخاص الذين كنت أتحدث معهم، وتم سحب البطاقات الائتمانية مباشرة في غضون الأيام القليلة الأولى.

في هذه النقطة، كان المنتج لا يزال له طريق طويل للذهاب، وانتهى بي الحال إلى إعادة بناء بعض البنية الأساسية، لأن هذه مرحلة التطوير الأولى كانت مقصودة للتحقق من أنني يمكنني فعلا بناء ما كنت أهدف إليه، وأيضا أن الناس سيدفعون مقابل ذلك. من هناك، كان توازن بين تحسين المنتج والمتابعة في الوصول إلى الناس.

بعد محادثات لا تحصى، كان لدي العشرات من العملاء المحتملين الدافئين. لأنني بنيت ثقة مع هؤلاء الناس بالتعرف عليهم شخصيا، كانوا بالفعل يبدؤون بالحديث عنها قليلا. على الفور، بدأت باستخدام الأداة نفسها لتوليد المزيد من العملاء المحتملين على LinkedIn. أجريت عرض توضيحي لا يحصى للناس عبر Zoom.

أكبر درس لي هنا كان قيمة التحدث مع الناس في وقت مبكر قبل بناء أي شيء. في الماضي، كنت أبني قبل التحدث مع الناس. اتخذت نهجا مختلفا هنا، وكان يعمل.

خلال المدة الكاملة التي امتلكت فيها المنتج، تم توليد غالبية العملاء من خلال الأداة نفسها، مما أنشأ الوعي والعملاء المحتملين على LinkedIn. في البداية، كنت أنا من يقوم بإنشاء هذه الحملات الخارجية وإجراء العروض التوضيحية مع الناس تقريبا يوميا، غالبا عدة مرات يوميا.

مع مرور الوقت، حصلت على فهم عميق لسير عمل الناس الذين يستخدمون الأداة وما الجوانب التي كانت قيمة لهم. أصبحت أيضا معرفة عميقة باللغة التي استخدموها لوصف كل جزء من العملية. أثبتت هذه البصيرة أنها لا تقدر بثمن لصياغة الرسائل المثالية للموقع وما وراءه.

بعد حوالي ستة أشهر، اقترب مني عميل باقتراح لتسمية بيضاء للمنتج، بحيث يمكنهم تقديمه تحت اسمهم الخاص، مقابل عمولة. كموزع إعادة بيع، أرادوا أن يكونوا قادرين على بيع أداتي تحت اسمهم الخاص، مقابل عمولة. نوع من الانتساب المتطور.

في البداية، رفضت العرض، لأنه لم يبدو أنه أولوية. ومع ذلك، مع مرور الوقت وكان لدي عملية بيع تعمل بشكل جيد، كان الأشياء تتقدم بشكل رائع. ومع ذلك، وجدت نفسي مشدودا بين المبيعات والعروض التوضيحية وتطوير المنتج.

في النهاية، أدركت أن وجود موزعي إعادة بيع يمكن أن يكون مفيدا جدا، مما قد يخفف بعض عبء المبيعات إذا أحالوا العملاء مقابل عمولة. يمكن لهذا الترتيب أن يزيد من قاعدة عملائي بشكل كبير، مما يوفر لي بشكل أساسي مندوبي مبيعات بدون الشيء إلى دفع ثمنهم مباشرة من جيبي. سوف يكسبون ببساطة جزء من مبيعاتهم.

لذلك، أعدت النظر في الاقتراح، بنيت تسمية بيضاء، ورحبت بموزع إعادة البيع الأول. كانت هذه نقطة التحول. مع مرور الوقت، أعرب عدة أشخاص آخرين عن اهتمامهم بأن يصبحوا موزعي إعادة بيع. في النهاية، انتهيت بي الحال بأربعة موزعي إعادة بيع. كانت هذه الاستراتيجية مفتاح قدرتي على توسيع نطاق الأعمال بالطريقة التي فعلتها، دون الشيء إلى أي موظفين.

الشركات التابعة وموزعو إعادة البيع هم رافعة قوية للتوسع دون الشيء إلى الكثير من الموارد الإضافية.

نحن نتعلم دائما وهمنا يسير، وأشعر أنه لا يزال لدي الكثير لأتعلمه. عندما أنظر إلى الوراء إلى ما جعل هذا ناجحا، بعد بناء الكثير من الأشياء التي لم تكن، هناك بعض الأشياء التي تبرز.

أساسا، حقيقة أنني تحدثت مع عملاء كثيرين في وقت مبكر قبل بناء أي شيء. لم أترك مساحة كبيرة للافتراضات، وقمت بقراراتي على المحادثات بقدر الإمكان.

أيضا، أدركت قوة الشركات التابعة وموزعي إعادة البيع، خاصة بصفتي شخصا مترددا في توظيف فريق.

بالنسبة لي، هذا عمل نمط حياة وأحب الاحتفاظ به بسيط مع أقل نفقات عامة ممكنة. الشركات التابعة وموزعو إعادة البيع هم رافعة قوية للتوسع دون الشيء إلى الكثير من الموارد الإضافية.

إلى جانب ذلك، أدركت أهمية إعطاء الأولوية لصحتنا العقلية والجسدية. مع نمو تطبيق أو عمل تجاري يأتي الكثير من الضغط، ومن الحاسم البقاء قبل ذلك ومنعه من أن يحصل على أفضل ما لدينا.

لم يتطلب تشغيل Castanet الكثير من الأدوات. تم استضافتها على AWS. تم بناء الموقع باستخدام Webflow. استخدمت Slack للتواصل و First Promoter لتتبع الإحالات التابعة. بالطبع، استخدمت أيضا GitHub.

عندما كنت أبني Castanet، جاء أكبر إلهام لي من الناس الذين كانوا بضع خطوات أمامي. قبل سنتين، بدأت بودكاست يسمى The SaaS Bootstrapper (لم يعد موجود). هناك، أجريت مقابلات مع مؤسسين ناجحين وممولين ذاتيا. كانت هذه طريقة إلى حد ما أنانية لي لاختيار أدمغتهم وبناء العلاقات والتعلم منهم.

كان الناس الذين قابلتهم يفعلون تقريبا بالضبط ما كنت أسعى إليه. شعرت أنه إذا تمكنت من امتصاص قليل من كل واحد منهم، قد أصل إلى أهدافي أيضا.

في الوقت الحالي، إذا كنت للتو بدأت، أود أن أقرأ The Mom Test، واستهلاك أكبر قدر ممكن من Derek Sivers (لإبقائك على الأرض)، و Alex Hormozi.

وسائل التواصل الاجتماعي:

المشاريع الحالية:

إذا كان لديك أي أسئلة أو تعليقات، اترك تعليق أدناه