بناء بنية تحتية متطورة للاتصالات والطاقة

أنا مارك كيليت. أول شيء أحب أقوله إني زوج لسوزان وأب لبراندون وبن الابنين. عائلتي هي الأولوية الكبرى في حياتي وتعطيني أجمل لحظات الفرح

في حياتي دايم أختار الطريق الأقل مشيًا عليه عشان ألاقي مغامرة في الحياة والبزنس

في عمري 23 كنت على جبل إيفرست. ومثلت بلادي في بطولة العالم للثلاثي في سنين لاحقة. وفي 2017 سبحت من إنجلترا إلى فرنسا

في البزنس بدأت في قطاع الطيران في أيرلندا، ودرست محاسبة وحصلت على فرصة أسافر العالم مجانًا. بعدين شغلت في قطاع البيع بالتجزئة في الشوارع الرئيسية في المملكة المتحدة وأوروبا قبل ما أنتقل للتقنية مع شركات مثل Sun Microsystems و Network Appliance

مع نمو قطاع الإنترنت والإعلام، توليت دور كبير كمدير مالي إقليمي لمنطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا في شركة Yahoo!، حيث أنشأت قاعدة عملياتهم في المنطقة خارج أيرلندا

بفضل خلفيتي الواسعة في قطاعات مختلفة، وبعد ما أكملت ماجستير إدارة الأعمال، عرض علي دور قيادي في شركة اتصالات صغيرة نسبيًا في أيرلندا كانت رائدة في نشر خدمات الألياف البصرية والإنترنت عالي السرعة للعملاء الأفراد وقطاع الأعمال

كانت الشركة متقدمة جدًا على زمانها، وعشان كذا خذت دروس قيّمة جدًا عن التحديات الكبيرة في بناء شبكات ضخمة تعتمد على استثمارات عالية وموارد كبيرة وتنظيم صارم

في 2019 أسست شركتي KelTech IoT، وهي شركة متخصصة في الجيل الجديد من الطاقة والبنية التحتية، بتسد الفجوة بين قطاعات الطاقة والاتصالات من خلال حلول أكثر كفاءة واستدامة مع تزايد متطلبات الشبكات في عصر إنترنت الأشياء. هدف الشركة إنها تربط العالم وتشغله بطريقة مستدامة

الفكرة اللي جينا فيها نحن والفريق عام 2019 كانت إن لازم يكون في طريقة أفضل لبناء شبكات الاتصالات والطاقة المتقدمة. كنا واجهنا كثير من التحديات في تصميم ونشر الشبكات لبعض أكبر الزبائن في العالم وأكثرهم طلبًا مثل Amazon وبعد كذا في أكبر مشروع تجديد حضري في أوروبا الغربية في ويمبلي بلندن

لاحظنا إن التحديات المتزايدة للتغير المناخي والشيء لاتصال أسرع وأوسع تسببت في ما نسميه مفارقة الاستدامة أي إن نمو الاتصالات بيزيد استهلاك الطاقة والموارد

واحدة من اللحظات الفخرية لنا وكانت تأكيد كبير على تقنيتنا كانت في نوفمبر 2021 لما فزنا بالمركز الأول من أصل 800 شركة في مسابقة عالمية للشركات الناشئة في قطاع المرافق وبعد كذا في مايو 2022 طلب منا Amazon نعرض حلنا في النهائيات لمسرّع الطاقة النظيفة الخاص بهم في لشبونة. المثل يقول تعرف من وين تجالس، فدعم قطاع المرافق العالمي وAmazon لحلنا تأكيد قوي على صواب طريقتنا

من حيث الإيرادات وحجم السوق نحن الآن في مرحلة التسويق التجاري ونتوقع نحقق تقريبًا مليون دولار أي 3.75 مليون ريال بنهاية 2022. طبيعة منتجتنا إن العميل ما يشتريش واحد بس، إذا ناسبته احتياجاته يشتري آلاف، بالتالي التوقعات تشير لإيرادات تزيد عن 100 مليون دولار أي أكثر من 375 مليون ريال بعد 5 سنين. رؤية الشركة تتمحور حول ربط العالم وتشغيله بطريقة مستدامة، ولحد الآن استثمرت شخصيًا أكثر من 2 مليون دولار أي 7.5 مليون ريال، ونحن الآن نكمل جولة التمويل الأولية الكبيرة بقيمة تزيد عن 1.5 مليون دولار أي أكثر من 5.6 مليون ريال

أهم أسلوب تسويقي تقليدي اعتمدناه هو الحضور في فعاليات القطاع المحددة أي نروح الأماكن اللي فيها صناع القرار والمؤثرين من الزبائن المستهدفين

أهم أسلوب تسويقي تقليدي اعتمدناه هو الحضور في فعاليات القطاع المحددة أي نروح الأماكن اللي فيها صناع القرار والمؤثرين من الزبائن المستهدفين

طوّرنا عائلة من الحلول تتعامل مع التحديات الحديثة المتمثلة في تقليل الانبعاثات وربط العالم في نفس الوقت. نحن نسمي هالعائلة شبكة التوزيع المزدوجة أو DDN

تقدمنا بالفكرة من مجرد اقتراح، مرورًا بمناقشات على بوربوينت وتحليل السوق، ثم دخلنا مرحلة النموذج الأولي. في هالمرحلة استخدمنا كل شيء ممكن تتخيله من قطع كرتون ولصاقات إلى موديلات لего، وصولاً إلى تصميم ثلاثي الأبعاد متقدم وطباعة ثلاثية الأبعاد لدعم عملية التطوير السريعة

الآن أكثر من أي وقت مضى في طلب عالمي قوي على طرق كفاءة في استخدام الطاقة لبناء وتشغيل شبكات بيانات وطاقة جديدة، مع مراعاة استخدام موارد مستدامة

الشيء نفسها موجودة عالميًا في 3 قطاعات مختلفة بوضوح هم الاتصالات والمرافق والإنشاءات. منتجتنا صممت لتلبية هالاحتياجات

عملية الطباعة الثلاثية الأبعاد كانت خطوة لا تقدر بثمن عشان نختبر التحديات التصميمية اللي يصعب مواجهتها في العالم الرقمي. خلال تطوير المنتج بقينا قريبين جدًا من محامي براءات الاختراع اللي ساعدونا كثير في اختيار أفضل طريق لحماية الملكية الفكرية

واجهنا أيضًا محاولات سرقة الملكية الفكرية في المعارض. في مؤتمر واحد شفنا منافسين يتظاهرون بأنهم صحفيين ويحاولون يصوروا أعمالنا. فيه مقولة تقول فقط المتشائمين ينجون، فنحن حريصين جدًا على حماية حقوقنا. من حيث تكلفة تطوير المنتج، أقدرها بحوالي 500 ألف دولار أي 1.875 مليون ريال

كانت عملية الإطلاق تجربة مثيرة. في أبريل 2022 ركزنا بشكل كبير على الإطلاق التجريبي والمرحلة التجريبية المدفوعة استعدادًا للإطلاق التجاري. هذه المرحلة المدفوعة وفرت لنا ملاحظات قيمة من عملاء دعمنا بقوة وقبلوا أن يكونوا أول عملاء تجريبيين

النهج العام الذي اعتمدناه في إطلاق المنتج هو أن نبدأ بكتابة بيان صحفي ونعمل للخلف. بمعنى نتخيل أننا حلينا المشكلة المحددة، وأثبتنا فعالية التقنية، وصرنا جاهزين للإنتاج وزيادة الإيرادات. ثم نعمل للخلف من هذه النقطة على مدى الـ 18 شهر الماضية. مثلا عرضنا منتجنا في فعالية تجارية في لندن في سبتمبر الماضي، وكان ذلك مبكرًا في تطوير منتجنا، لكنه وفر لنا ملاحظات لا تقدر بثمن من زوار مختلفين لجناحنا، بعضهم داعم وبعضهم ليس كذلك

أهم الدروس في مرحلة البداية هي التخطيط لأي شيء غير متوقع. في حالتنا تحديدًا، بعد 6 أسابيع فقط من انضمام فريقي الأساسي، بدأت جائحة كوفيد. من الشائع القول إن الأمور في عالم المشاريع الناشئة تستغرق ضعف الوقت المتوقع، لكن أضف إليها كوفيد وأزمة أوكرانيا، وستكون أمام ثلاثة أضعاف الوقت المطلوب

أنا ممتن لخلفيتي في رياضات التحمل والمغامرات، لأنها منحتني القوة الذهنية لمواجهة كل تحدٍ جديد بنظرة إيجابية وعزم على إيجاد طريق للنجاح. المرونة والقدرة على التكيف والتحمل هي صفات أساسية في أي فريق ناشئ، سواء من حيث المثابرة الذهنية أو الجسدية

الفئة المستهدفة هي عملاء من نوع B2B، وكوننا دخلنا حديثًا، كان لازم نركز على بناء مصداقيتنا. هذا يعود لما ذكرته عن أهمية أن تُعرف بالشركة اللي تمشي معها. بذلنا جهد كبير في تنويع محفظة القطاعات اللي نشتغل فيها، واستخدمنا دراسات حالة مخصصة مع محتوى مرئي يوضح تطبيق حلولنا في مواقع العملاء

النهج التسويقي التقليدي الأكثر أهمية اللي اعتمدناه هو الحضور في فعاليات الصناعة المتخصصة. نحن نذهب إلى حيث يذهب صناع القرار والمؤثرون في قطاعات عملائنا. مثلا في أسبوع 23 مايو كان الفريق في دنفر لأكبر فعالية في قطاع الاتصالات في أمريكا الشمالية، وفي 2 يونيو عرضنا في نهائيات برنامج Amazon’s Clean Energy Accelerator في لشبونة

أطلقنا موقعنا الإلكتروني في أواخر 2020، وسنقوم كجزء من إطلاق منتجتنا بتحديثات متسلسلة للموقع. كما نقوم بإجراء تغيير بسيط لكن مهم على اسم الشركة ليصبح KelTech IoE، حيث تعني IoE إنترنت الطاقة

نصيحتي لرواد الأعمال الجدد: لازم يحصل حلّكم على اعتراف من القطاع والزملاء والعملاء. أنصحكم تبحثوا عن مسابقات مناسبة للمشاريع الناشئة والابتكار، وتطوروا مهارات التواصل كجزء أساسي من خبرات الفريق المؤسس

إذا دخلت مشروعًا ناشئًا وحاط نفسك مع طرق سهلة للهروب، فما راح تنجح. ما في شيء يدفعك للأمام مثل خوفك من الفشل

إذا دخلت مشروعًا ناشئًا وحاط نفسك مع طرق سهلة للهروب، فما راح تنجح. ما في شيء يدفعك للأمام مثل خوفك من الفشل

نشكر الله على المكان اللي وصلنا له وقمنا ببناء نموذج عمل قوي مليان طموح. عندنا خارطة طريق طويلة للمنتج نطورها خلال الثلاث سنين الجاية. بدأنا نطور طبقة من البرمجيات وأجهزة الاستشعار IoT وده حيوصلنا في النهاية لتقديم بنية تحتية كخدمة اي اننا نربح اشتراكات رقمية دورية بدل مبيعات منتج لمرة واحدة. النمو بالايرادات حيكون من خلال نموذج الشركاء واتوقع أكثر من 80% من ارباحنا حتأتي من القناة

من ناحية التشغيل انا سابقا قمت بقيادة فريق مالي وتشغيلي في واحد من أسرع الشركات نموا بالعالم واعرف كيف يبدو النمو السريع لذا صرت أركز معظم وقتي وطاقتي على تصميم فريق ونموذج تنظيمي يقدر ينمو معنا

أحب استخدم نموذج McKinsey 7S عشان يوجه تفكيري وانصح الشركات الناشئة تلاقي إطار أو منهجية تساعدها تنظم تفكيرها. من السهل جدا أن تتأثر بسرعة الخطى في الشركة الناشئة وتسمح للفوضى بالسيطرة

من ضمن خططنا المستقبلية المثيرة

دوما كن مستعد للمفاجآت. في حالتنا كانت جائحة كوفيد ثم تأثير حرب أوكرانيا هل في وقت أسوأ لبدء بزنس؟ ربما كان أفضل وقت لأننا اضطررنا نتعب كثير عشان نحقق أي تقدم واتوقع هذا كان تدريبا ممتازا خلينا نكون جاهزين للرحلة. ما كانش في خطوات سهلة لكن كل خطوة كانت ذات قيمة كبيرة

من ناحية طلبات العملاء في فرق كبير بين وعد شفهي وطلب رسمي. لازم تتذكر أن شركتك الناشئة هي أولويتك رقم واحد لكن للأسف قد تكون أولوية رقم 25 للمشتري المحتمل إلا إذا قدرت تخلق له شعور بالنقص أو الخوف من الضياع. وبعد اعرف أن العملاء ما يحبون يغيروا من الطريقة اللي دايم يشتغلون فيها عشان هذي مخاطرة قد ما يحتاجونها لازم تقدم لهم أسباب مقنعة

الصبر درس ومهارة لا تقدر بثمن التحمل الجسدي والنفسي أساسي لكن الأهم لا تنسى الناس اللي حولك والأقربين لك عائلتك. الرحلة ممكن تكون وحيدة لك ولعائلتك دخلهم على القصة وساعدوا يفهموا وين رايح وشنو التحديات والضغوط. لا تنسى تضحك ولا تفقد نظرك للحياة عندك فرصة واحدة

ما تفوت الفرصة عشان تكمل التعلم والتطوير. مثل ما شفنا العالم يتغير بسرعة والمهارات المطلوبة لقيادة بزنس ناجح تتغير لذا خليت نفسي التحق بدورات صعبة أخيرا اخذت دورة في الذكاء الاصطناعي من MIT

وأخيرا النصيحة الأساسية اللي اقدر اقولها إذا ما كنت مستعد تتحمّس للمخاطر يعني مخاطر مالية كبيرة فانت مو بالمكان الصح عشان تقود شركة ناشئة. في جملتين سمعتهن واستخدمتهن كمؤسس عشان تأخذ الجزيرة لازم تكون مستعد تحترق القارب. لما تقرر تبدأ الرحلة الخطر هو أن لو عندك شبكة أمان ما تقدر تتحمّس للمخاطر الحقيقية. والثانية شركة ناشئة مثل ما تقفز من الجرف وتبني الطيارة وأنت نازل. بكلمات بسيطة ما تقدر تخطط لكل شي 100% في أشياء تجري بشكل طبيعي لازم تتحمّس للمخاطر وتوثق أنك وفريقك حتبني الطيارة وأثناء النزول وتطير بنجاح

نستخدم Xero في الحسابات و Freshsales و Freshdesk في المبيعات والخدمة

كتاب Mark McCormack – What they don’t teach you at Harvard Business School كان قراءة رائعة وبسيطة نوعا ما مثل كتب المطارات لكنه يحتوي على أفكار ذكية جدا مثلا لا شيء يعيق الفهم مثل الكبرياء في بداية مسيرتي وقعت في هذه المشكلة حيث لم أتوقف للاستماع أو استيعاب وجهة نظر مختلفة وأرى الآن هذه المشكلة في كثير من التفاعلات التجارية عدم قدرة الأشخاص على التراجع والنظر في بديل أو السعي لتحسين الطرق الحالية أو الكسل المؤسسي في التغيير والتطور

ما تبدأ الرحلة أساساً إلا إذا تقبلت إنك عشان تصبح رائد أعمال حقيقي لازم تكون مستعد تدفع كل شيء وتخاطر بكل شيء. إذا دخلت مشروع ناشئ وحطت حولك طرق سهلة عشان تتراجع ما تنجح أبداً. ما في شيء يدفعك مثل خوفك من الفشل. لازم يكون عندك قوة ذهنية تقدر بها تستمر حتى في أوقات ما تحس فيها بالضياع والظلام دايم يكون الليل أشد ظلاماً قبل ما يطلع الفجر

اقفز إذا آمنت بفكرتك وسويت التحقق المطلوب من البدائل بالسوق فاذهب وافعلها فقط اعملها! في أوقات الناس حولك يشككون فيك ويتساءلون هل راح تنجح هذه أصعب اللحظات وهذي اللي تختبرك. ما أقدر أبالغ في أهمية القوة الذهنية للمشروع الناشئ

في النهاية لا تنسى إنك في رحلة تذكّر لما تصل للمراحل المهمة واللحظات هذي، والتقلبات، والنجاحات الصعبة. أتذكر لما كنا نروح للإيفرست وكنا نتدرب على الارتفاع في جبال الهيمالايا في نيبال فكنت أنا وواحد من الأعضاء الشباب نعتبر التدريب سباق وننسى نقف نشوف حولنا، نتكلم مع الناس في القرى، نعيش الثقافة

بعد 3 أيام فقط كلم واحد من أعضاء الفريق الأكبر والأكثر خبرة وقال لنا شنو شفنا وعشناه بس الحقيقة ما نقدر نتذكر شيء إلا التعب والعرق، ما نتذكر أي من القرى الجبلية اللي مرت بنا وما عرفنا الناس النيبالية الجميلة أبداً! من الواضح إننا غيرنا طريقتنا وصارت تجربتنا أعمق كثير بسبب هالتعديل