بدأت أول وكالة سفر إلكترونية في بنغلاديش والآن أرباحها 67.5 مليون ريال سنويًا

أنا سلمان رشيد مؤسس ورئيس مجلس إدارة Flight Expert. هي أول وكالة سفر إلكترونية في بنغلاديش. تميزنا كان في بناء منصة إلكترونية متطورة تركز خدماتها على بنغلاديش بشكل أساسي. هذا البلد ما كانش يستفيد قبل كذا من أي وكالة سفر إلكترونية

بدأنا بيع تذاكر الطيران وحجوزات الفنادق من موقعنا b2c flightexpert.com من أول مارس 2017 وبينا 20 شركة طيران وعدد محدود من الفنادق العالمية

في 2021 صرنا متصلين بجميع شركات الطيران اللي تجي لبنغلاديش بالإضافة للفنادق المحلية ووصل عدد شركات الطيران اللي نتعامل معاهم لأكثر من 700، ووصل عدد الفنادق العالمية المتصلة بنا لأكثر من مليون فندق عبر عقود مباشرة وبوابات تجميع

في 2018 بدأنا بوابة b2b نستهدف فيها وكلاء السفر من خلال flightexpertagent.com عشان نساعدهم بخدمات أفضل وتقنية متطورة

بعد 12 شهر من الإطلاق وصلنا لنقطة التعادل وبدأنا نربح بدخل مستقر. كان هدفنا الأساسي هو الاستمرار بالاستثمار وتطوير خدمات جديدة لحد ما ضربت كورونا القطاع

لكن الأجمل إننا حققنا دخل أكثر بـ 50٪ في أكتوبر 2021 مقارنة بأعلى رقم مبيعات شهري قبل كورونا، ونستهدف الوصول لنقطة التعادل مجددًا بمارس 2022 إذا استمر السوق مستقر

البزنس العائلي هو وكالة سفر وجميع الخدمات المرتبطة بيها. والدي يدير وكالة سفر من 1992. عندنا جميع التراخيص المتعلقة بالسفر، منها الاتصال المباشر بشركات الطيران عبر IATA، وتراخيص التوظيف، وتراخيص الحج والعمرة، وتراخيص صرافة العملات، وتراخيص تأشيرات السفارات، وغيره عشان نغطي كل الخدمات

تذكّر دايم، ما تتوقفش عن تقديم منتجات أو خدمات ممتازة لعملائك. إذا وقفت، يبقى حفرت قبر شركتك من قبل

تذكّر دايم، ما تتوقفش عن تقديم منتجات أو خدمات ممتازة لعملائك. إذا وقفت، يبقى حفرت قبر شركتك من قبل

كنت أدرس في كندا ورجعت للبيت في يناير 2015 للعطلة. جلست مع والدي وهو يحكي عن دخل البزنس. كان منزعج من تراجع الدخل بسبب المنافسة الجديدة

كما إن البزنس كان يعتمد على العمل اليدوي، وحصل فساد كثير من الموظفين. والدي ما كانش يربح اللي يستحقه، وطلب مني المساعدة في الحل

اقترحت عليه نبدأ وكالة سفر إلكترونية يقدر فيها العميل يروح لموقعنا ويشتري تذاكر طيران أو خدمات أخرى. أريته أمثلة زي Makymytrip و CheapOair، بس ما كنتش متأكد إنها الحل. قرر في ذلك اليوم مصيري، وقال إنه هيعدني لبلدي بنغلاديش بعد تخرجي. ما كنتش أعرف إنه فكّر كذا

بعد 12 ساعة من امتحاني النهائي في 20 أبريل 2016، والدي حجز لي تذكرة ذهاب من كندا لبنغلاديش قبل حتى ينزل نتيجة الامتحان. اضطررت أبيع أو أهدي كل أشياءي اللي ما أقدر أحملها، ودخلت مستقبل ما كانتش الوكالات الإلكترونية معروفة فيه. كل أصدقائي حاولوا يمنعني ونصحوا إني أبقى في كندا عشان الإقامة أو الجواز، بس مصيري كان مكتوب في بلدي

دخلت عالم وكالات السفر في بنغلاديش، حيث 95٪ من الوكلاء كانوا يحسبون حساباتهم بالورقة والقلم وما يعرفونش عن التكنولوجيا. شعرت إني دخلت عصر ما قبل الإنترنت داخل عالم الوكالات، لأن الأمور في بنغلاديش كانت مختلفة تمامًا عن أي دولة متقدمة

بيع تذاكر الطيران إلكترونيًا كان حلم للناس قبل ما نبدأ. معظم الناس ما صدقوش إن المشروع ينجح، حتى موظفي وكالة والدي ما كانواش مرتاحين للتكنولوجيا

ما كان عندي خبرة مهنية، وما كنتش أعرف شيئ عن عمل الوكالات أو عن ناس في المجال يوجهوني. وقتها ما كانش في بنغلاديش دعم كامل للدفع الإلكتروني لتذاكر الطيران، لأن الناس ما كانش عندهم بطاقات ائتمان أو ما يعرفونش يستخدموها

أيضًا 90٪ من البنوك ما كانتش تدعم المعاملات الإلكترونية خايفة من التزوير. كنت خايف، بس كنت متفائل إن الأمور تتغير. الخيار الأفضل كان أخوض تجربة البزنس التقني في السفر، لأن التكنولوجيا دايم تطور هذا المجال كما حصل في كل الدول

معظم الوكالات كانت تعتمد على علاقات شخصية مع العملاء. إذا انتقل الوكيل لوكلاء آخرين، يأخذ العملاء معاه

أيضًا الوكلاء كانوا يركزون على بيع التذاكر فقط. لاحظت إن العميل إذا أراد تعديل التذكرة أو استرداد المبلغ، يصير له كابوس يلاحق الوكيل

كما إن الدعم الليلي أو في العطلات كان حلم للعميل. وقتها كنت قلق كثير من تغيير هذا الجانب، خصوصًا إن موظفي الوكالات أو حتى موظفي والدي ما كانواش مناسبين عشان نتفوق. الكل كان يفكر في مصلحته، والمنظومة كلها كانت فوضوية ومستوى الفساد مرتفع

كاد أفقد اهتمامي، لحد ما يوم واحد أمي أخذتني لسوبر ماركت قريب اسمه Agora. تساءلت ليش ما تشري من محل ملابس معروف قريب، تقدر تتصل ويرسلوا لها الأشياء للبيت. بس في السوبر ماركت Agora، أمي ما تعرفش المدير أو الكاشير أو أحد، ومع ذلك تتسوق منهم دايم. وقتها فهمت قيمة العلامة التجارية. الناس يثقون في العلامة

في تلك اللحظة جتني الفكرة، وقررنا نبدأ الشركة بحيث العميل يعرف اسم العلامة فقط. من البداية استعنا بخريجين جدد من الجامعات. قررت نبني ثقافة خدمة من الصفر. العميل ما يحتاجش يعرف مين اللي ورا العلامة. كل اللي يحتاجه هو معلومات دقيقة وخدمة مناسبة في الوقت المطلوب

الخدمة هي الشيء الوحيد اللي نقدموه. نحن ما شركة طيران ولا مالك فندق. نحن وكلاء نربط العميل بالموردين ونأخذ عمولة أو رسوم. العميل يجي لنا عشان الخدمة الأفضل فقط. من ذلك اليوم ركزنا على هذا الجانب

والدي ساعدني بـ 20 ألف دولار ثم 40 ألف ثم 80 ألف في المرحلة الأولى. بعدين ساعدنا بضمانات بنكية بقيمتها أكثر من 700 ألف دولار لشركات الطيران عشان نتفوق في البزنس. لحد اليوم الشركة كلها مملوكة لنا وما عندناش مستثمرين خارجيين. نمنا من مالنا الخاص، بس نبحث عن مستثمرين خارجيين عشان ننتقل للمرحلة الجاية

كما ذكرت، والدي في مجال السفر من أكثر من 29 سنة. قبل ما أنضم للشركة، كان عنده كل الاتصالات النشطة مع شركات الطيران وكل التراخيص اللازمة

في البداية اضطررنا ندفع فلوس لشركة تقنية من الهند عشان نبني الموقع. بعدين احتجنا نوظف موظفين، وقضينا 10 شهور في البحث والتطوير، وما كانش في دخل قبل الإطلاق، فمعظم المصاريف كانت لرواتب الموظفين والنفقات التشغيلية وتكاليف التقنية الخارجية

لكن قبل كورونا، استثمر والدي أكثر من مليون دولار، وراح معظم المبلغ عشان نضمن شركات الطيران بضمانات بنكية أو ائتمانات عشان نقدر نوفر تذاكرهم، واللي نسميها Capping

أيضًا بعد ما ضربت كورونا اضطررنا نستلم تمويل إضافي بقيمة مليون دولار عشان نغطي خسائر تراكمت من نفقات تشغيلية وديون معدومة

بما إننا أول وكالة سفر إلكترونية في بنغلاديش، وكان هذا عام 2016، ما كانش في تقريبًا أي مبرمج يقدر يبني منصة سفر إلكترونية، فاستعنا بشركة تقنية من الخارج متخصصة في هذا النوع من الأعمال

في البداية، أنا ما كنتش خبير في تقنيات السفر، وما درستش أي شيء عن المجال، كنت حديث تخرج، فالمطلوب عندي كان موقع يقدر الناس من خلاله يشتروا تذاكر طيران وحجز فنادق، وما كنتش أعرف وقتها عن واجهات برمجة التطبيقات أو مزودي الخدمات العالميين

بدأت أبحث على جوجل عن شركات تقنية في مجال السفر، ووجدت بض companies من الهند، وما كانش في أي شركة في بنغلاديش تقدر تسوي هذا، وتحدثت مع بعض شركات تقنية محلية لكن ما ارتاحتش لأحد، لأن الكل قال يقدر يسوي الموقع، لكن ما كان عندهم معرفة حقيقية بكيفية تنفيذه

قررنا وقتها نختار شركة تقنية عندها خبرة سابقة في بناء منصات سفر إلكترونية، الفكرة الأولية كانت نختبر السوق، مو نطور التقنية، لأن لو اخترنا نبني التقنية من الصفر، ما كنا وصلنا للوضع الحالي، فطلبنا عروض أسعار من شركات هندية، واخترنا الشركة الأعلى سعرًا

قد يبدو القرار غريب، لأن شركات أخرى كانت مستعدة تسوي نفس الشغل بثلث أو ربع السعر، لكن اخترناهم لأنهم يعملون في مجال السفر، ونشاطهم الأساسي مو برمجة المواقع، هم أنفسهم من كبار منصات السفر في الهند، وكانوا من ضمن أول 10 منصات هناك وقتها، فقررنا إنهم الأقدر يفهموا احتياجتنا مستقبلًا، ويستحقون الثقة بغض النظر عن السعر

الآن وصلنا لمرحلة نمو كبيرة، واحتياجتنا التقنية تتطور بسرعة، فلازم نبني فريق تقني خاص بنا نقدر من خلاله نطور إصدار جديد من النظام

أنصح غيري يبنون فريق تقني خاص ويدخلون السوق، إلا إذا كانوا أول شركة في بلد نامي وما يقدرون يلقوا خبرات، أما حالتنا كانت مختلفة، لأننا عام 2016 ما لقينا أحد، لكن عام 2021 الوضع تغير تمامًا

حاليًا نطور موقعنا، ونأمل نطلق الموقع الجديد وتطبيقات الجوال بحلول أبريل 2022

بعد عشرة أشهر من البحث المكثف عن السوق واحتياجاته، أطلقنا الخدمة في الأول من مارس 2017، واستراتيجيتنا كانت بسيطة، نروج للموقع عبر وسائل التواصل ونحصل على دعم من البنوك الكبيرة، انتظرنا 17 يوم حتى أول عملية بيع في 17 مارس 2017، وبدأ الزبائن يحجزون من خلال موقعنا للمستهلكين

قد يكون الموضوع معقد شوي للقارئ في الدول المتقدمة، لكنه سهل الفهم لمن في جنوب آسيا، لأنه الشكل الشائع للسفر هنا

بحثي المطول تضمن نزول ميداني، حيث أخذت طلبات حجز من عملاء والدي وذهبت بها لوكالات سفر أخرى، وحجزت التذاكر من عندهم، عشان أفهم شو المفقود في الخدمات، وشو يقدر يكون تميزنا

اكتشفت إن 95% من وكالات السفر تعمل بنفس الطريقة، المالك الأساسي يربح من التذاكر بكميات كبيرة لكن بربح بسيط، أما الموظفين فيأخذون العمولة الكبرى، وغالبًا يضللوا المالك، فبنينا علامة تجارية يجي الزبون لها، مو للوكيل اللي ورائها، يقدر يعيد الحجز أو يطلب استرداد المبلغ من خلال مركز الاتصال أو بإيميل، ببساطة، ودرسنا كثير أخطاء في خدمة العملاء، واللي صار تميزنا الأساسي

بما أن ميزانيتنا كانت ضعيفة تقريبًا، بدأنا في الأول بميزانية تسويق رقمي شهريّة تتراوح بين 1000 و 2000 دولار للترويج لموقعنا. كان هدفنا جذب الناس لموقعنا ونحن ما نعرف كثير عن التسويق الرقمي

تعلمنا التسويق من اليوتيوب وبدأنا نركب إعلانات. (الآن عندنا مدير تسويق محترف يدير الأمور). في تلك الفترة، كان تركيزنا على شراكة البنوك المحلية، وهم قاموا بالترويج لموقعنا عن طريق إرسال رسائل نصية وبريد إلكتروني لقاعدة عملائهم لشراء التذاكر منا، بالإضافة لدعمهم عبر السوشيال ميديا وشاشات الصراف الآلي وغيرها

كان هدفنا ما يصير نصرف الميزانية كاملة في شهر واحد، بل نوزعها بشكل متوازن وننمو بثبات. كنا نفضل النمو المستقر بدل أن نقفز 50% شهرين ثم نهبط 100% بالشهر الثالث. نؤمن بقصة الأرنب والسلحفاة، اللي يربح فيها الصبر والاستمرارية

زدنا ميزانيتنا تدريجيًا للترويج عبر إعلانات فيسبوك أو جوجل أد وورد، وركزنا على الشباب أو اللي يستخدمون الإنترنت. بما أن 50% من سكان بنغلاديش في الفئة العمرية 18-28، استهدفتنا الأساسية كانت المسافرين من 18 إلى 35 سنة، واللي يفهمون بالتقنية. كنا نعرف أنه إذا استطعنا جذب هؤلاء العملاء وشراء واحد من عنّا، راح يفضل يشتري منا بسبب طريقة خدمتنا المميزة

ما تفكر كثير في الماضي أو الأخطاء؛ هذا فقط يبطئك وما يعطيك عائد مالي أو زمني

ما تفكر كثير في الماضي أو الأخطاء؛ هذا فقط يبطئك وما يعطيك عائد مالي أو زمني

بسبب ضمان الخدمة، يبدأ العملاء يروجوا لنا عند عائلاتهم وأصدقائهم، حتى لو ما كانوا في الفئة المستهدفة. في النهاية، يشتري التذكرة منا. فالتسويق الأكبر من جهتنا هو الدعم اللي نقدمه، وهو اللي راح يوصلنا للصدارة

هذه الطريقة نجحت معنا، وخلّت العملاء يفضلوا يشتروا منا لأنهم يحبون طريقة خدمتنا المميزة أكثر من غيرها. يقدر الواحد يشتري التذكرة أونلاين ويستفيد من الدعم من أي مكان في العالم

هذي الرحلة كخبير طيران علّمتني وعلمت فريقي كثير أشياء، وما زلنا نتعلم كل ساعة شيء جديد، شيء صعب، أو شيء يبدو مستحيل. بس كلنا نبذل أقصى جهدنا عشان نخلي الشركة واجهة تقنية السفر في بنغلاديش

اتخذنا قرارات كويسة وكذا قرارات ما كانت موفقة، بس الأهم أننا قررنا. اللي أقصده وأؤمن فيه أن 10% من قراراتك الحاسمة تحدد 90% من حياتك. فاختر قراراتك الحاسمة بحكمة

تخيل لو رددت على والدي بالرفض لما قال لي أرجع لبنغلاديش أبدأ وكالة سفر أونلاين، وبقيت في كندا، ما كنت تقرأ هالقصة اليوم. فاخذ قراراتك المهمة بحكمة لأنها تأثر في 90% من بقية قراراتك في الحياة

إذا شعرت إنك في وظيفتك ما عندك فرص كثيرة تقرر، ففي شي خطأ في شركتك. كل ما زادت مراحل اتخاذ القرار في شركتك، كل ما زادت فرصتك في النمو

تذكّر شيء واحد، ما تفكر كثير في الماضي أو الأخطاء؛ هذا فقط يبطئك وما يعطيك عائد مالي أو زمني. إذا أنت أو فريقك وقعتم في خطأ، اشتغلوا مع بعض عشان تحلوه أولًا، ثم افهموا ليش صار، واصنعوا إجراءات قياسية عشان ما يتكرر، ثم اتحركوا. ما تبكي على الخسارة حتى لو كانت مالية. هذي أكبر غلطة ترتكبها الشركات الصغيرة

أيضًا أنصحك ما تفكر على المدى القصير. خطط على المدى الطويل مع فريقك برؤية واضحة. بالنسبة لي، الشركات الناشئة تفشل بعد سنين، مو بسبب التمويل، بل بسبب غياب الإجراءات القياسية الصحيحة

نستخدم كثير برامج خارجية عشان ندير البزنس. معظمها متعلقة ببرامج الخطوط الجوية مثل Amadeus و Travelport و Sabre و Zenith و Zepways وغيرها. بجانب هالاشياء نستخدم Microsoft Office بشكل كامل. وللـ CRM نستخدم bitrix. عندنا أيضًا نظام داخلي خاص بسجلات المبيعات. وللمحاسبة نستخدم QuickBooks

أعظم مثال أحتذي به هو Steve Jobs. شيء واحد أعجبني في فكرته هو إحداث فرق. الناس يدفعون السعر المناسب إذا لقوا المنتج أو الخدمة المناسبة عندهم ويجدون اللي يبحثون عنه

خليني أحكي لك قصة

في قرية كان في واحد ما يملك تعليم بس يبيع برتقال لزبائنه. كان صادق ومجتهد في بزنسه. كل صباح يصحي ويروح للحديقة ويقطف بس البرتقال اللي رائحته قوية. الزبائن كانوا يحبون الرائحة القوية للبرتقال الطازج دايم، و生意ه كان ينمو ويتوسع. بعدين جات الأزمة الاقتصادية بس هو ما كان يدري، وما طرأ أي تأثير على مبيعاته ولا على بزنسه. بعدين ابنه العاقِل، اللي خرج من الجامعة ورجع له، قال له يا بابا العالم كله دخل في أزمة مالية والناس تتأثر بفقدان الوظائف والأعمال وغيرها

في الليل، الراجل البائع بدأ يفكر طول الليل، إذا العالم كله في أزمة مالية، فزبائني ما يقدرون يشتروا البرتقال. يلزم أخفض سعر برتقالتي، فاشتري برتقال رخيص وبدون رائحة قوية. الناس تدريجيًا توقفوا عن الشراء منه، و生意ه تحول للخسائر، واضطر يقفل محله. بعدين بدأ يصدق أن ابنه كان على حق. العالم ما عنده فلوس يشتري برتقال، ولهذا السبب خسر بزنسه

فدايم تذكّر، ما توقفش عن تقديم منتجات أو خدمات برائحة قوية للزبون. إذا سويت كذا، تكون قد حفرت قبر شركة

نحن نبحث فعليًا عن CIO (Chief Investment Officer) أو شخص يقدر يساعدنا في جمع التمويل، لأن بنغلاديش حتسير مركز مالي عالمي قادم. أيضًا نبحث عن CTO (Chief Technology Officer) يقدر يساعدنا نبني موقع سفر أقوى. نحن منفتحين نناقش الخيارات مع أي مرشح يحس أنه متحمس ينضم لنا أو يساعدنا في الرحلة. إذا تحس أنك متحمس زيّنا، أرسل لي إيميل على salman@flightexpert.com