ربحت 15 مليون ريال سنويًا أساعد الناس ينفذون حملات تمويل جماعي ناجحة

اسمي Narek Vardanyan، وأنا الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة The Crowdfunding Formula والمعروفة بـ TCF

بدأتنا كوكالة تسويق للحملات التمويلية الجماعية وسرعان ما صرنا من أبرز الوكالات عالميًا، وجمعنا ملايين الدولارات لصالح المبتكرين خلال فترات إطلاق قصيرة جدًا. وبصفتنا وكالة متخصصة، نعمل فقط مع أفضل العملاء، وتمكنا من الحفاظ على متوسط جمع يزيد على 1.2 مليون دولار لكل حملة

من بعد ذلك، وسّعنا TCF لتصبح نظامًا بيئيًا من الشركات والمنتجات التي تدعم الابتكار في الأجهزة الاستهلاكية وتساعد المبتكرين في مراحل مختلفة. من ضمنها Prelaunch.com التي تساعد المبتكرين على اختبار مدى الطلب على منتجاتهم، وCreator Club وهي منصة تعليمية مجتمعية تركز على المبتكرين، وCrossProm التي تربط المبتكرين للترويج المشترك، وTechIWant وهي من أبرز المنصات الإعلامية في مجال التقنية لاكتشاف الابتكارات

ربحتنا السنوية حوالي 15 مليون ريال. معظمها من ذراع الوكالة التسويقية في TCF، لأن منتجتنا البرمجية جديدة نسبيًا وما زلنا نحسّنها من حيث الاستخدام أكثر من الربح

في النهاية، مهمتنا هي بناء نظام بيئي يساعد الأشخاص العاديين على تخطي كل الحواجز، ويحولهم إلى مبتكرين ورواد أعمال قادرين على المنافسة مع كبار اللاعبين عالميًا والنجاح، من خلال تزويدهم بكل الحلول المالية والتسويقية والتعليمية التي يحتاجونها

وُلدت في أرمينيا السوفيتية وكنت صغيرًا جدًا وقت انهيار الاتحاد السوفيتي. رغم أني ما كنتش أفهم كل التفاصيل بس كنت أشوف تأثيرات الانهيار. اندلعت الحروب، وما كانش في كهرباء أو غاز لشهور. المصانع أغلقت، وكل البنوك انهارت

وعائلتي مثل كل العائلات خسرت معظم ممتلكاتها. كنت أقف في الطابور لساعات في الشارع والبرد — وأنا طفل — عشان أملاي زجاجات قديمة ملوّنة بماء الشرب لليوم

دخلت الجامعة لأنها الطريق المفروض تمشي فيه عشان تلاقي وظيفة، وبدأت أشتغل في شركة تقنية محلية. وبسرعة صرت رئيس التسويق لأحد أبرز الشركات الناشئة في أرمينيا

من بعد ذلك بدأ يخطر لي سؤال هل أقدر أبني شركتي الخاصة

استقلت من وظيفتي المرتفعة الراتب وبدأت مشروع مع صديق. كنا نحتاج تمويل فنصحنا أحد يجربوا Kickstarter. لكن توقعاتنا انكسرت لما بدل ما نجمع ملايين، صرنا نجمع صفر دولار أول يوم، وانتهينا بجمع 60 ريال فقط

ما أردتش أستسلم، فقررت أتعلم من خلال أجري مقابلات مع مبتكرين ناجحين عن كيف يديرون حملات ناجحة. المعلومات كانت قيّمة جدًا لدرجة قررت أنزل كتاب بعنوان 57 Secrets of Crowdfunding، مبني على معلومات من 35 مقابلة

حطّيت الكتاب على Amazon وسرعان ما صار رقم واحد في فئة التمويل الجماعي — ومع ذلك ما كنتش نجحت في حملة تمويل جماعي لحد تلك اللحظة

من بعد الكتاب جتني استشارات من مبتكرين، ثم طوّرت دورة فيديو جمعت أكثر من 300 مشترك مدفوع من أول إطلاق. بس كنت ما راضي عن طريقة تنفيذ الناس لتعليماتي. فجمعت فريق وبدأت ندير الحملات التمويلية الجماعية بشكل كامل

بدأتنا أول حملة مع فريق مخصص من 20 شخص — فرق صغيرة متخصصة في الإعلانات، والتسويق عبر وسائل التواصل، والتسويق بالمؤثرين، والعلاقات الصحفية، والمبيعات، والكتابة، والمحتوى البصري — وأول حملة مديرة بالكامل، وهي لمحفظة Volterman الذكية، جمعت 10.9 مليون ريال وصرت أكثر محفظة تمول في تاريخ التمويل الجماعي

نمنا بسرعة وصرنا أكبر وكالة في السوق بفريق يزيد على 100 شخص ومتوسط جمع 4.5 مليون ريال لكل حملة

لاحظنا أن الوكالات الثانية تعتمد فقط على إعلانات فيسبوك. ما في وكالة تخصص تسويقها لكل حملة أو تتنوع بمصادر الزيارات عشان تضمن وصول الحملات لأقصى إمكاناتها. وهاذي كانت الفرصة السوقية اللي شفناها

درست أن أهم شيء يحتاجه صناع الحملات هو الزيارات والتوعية. ففتحت مدونة

درست أن أهم شيء يحتاجه صناع الحملات هو الزيارات والتوعية. ففتحت مدونة

درستنا كل مصادر الزيارات اللي نستخدمها، وكل اللي ما نستخدمها، وعرفنا نقدر نضيف قيمة كبيرة لحملات شركائنا. واتخذنا قرار بعدم أخذ عدد كبير من الحملات، بخلاف الوكالات الثانية اللي تراهن على عشرات أو مئات الحملات في نفس الوقت، وركزنا بدل ذلك على عدد قليل من الحملات ونعمل عليها شهور مع فرق مخصصة من 12 إلى 15 عضو

وما استخدمنا رسوم ثابتة، وفضلنا نموذج أعدل. كل شراكة معنا فيها مصلحة للطرفين، لأننا نأخذ 25% من المبلغ اللي يجمعوه. وهذي الطريقة تحفز فريقنا يسعى لأعلى نجاح دايم ويعامل كل حملة كأنها حملتهم الشخصية

هذا كان مهم لأن كثير من صناع الحملات هذي أول منتج لهم. وله قيمة حياة مصيرية. إطلاق فاشل لمنتج جيد ممكن يوقفهم عن الإبداع للأبد. ونحن نؤمن أن العائد الأكبر هو أن يطور المبتكر سلسلة من المنتجات الرائعة، وليس مجرد فوز سريع

مع الوقت، شفنا كثير مشاكل تعيق المبدعين عن بلوغ أقصى إمكاناتهم. فبدأنا نطور نظامنا الخاص من المنتجات للاستخدام الداخلي، ثم طرحناها للاستخدام العام

من ضمنها

النظام اللي بنيناه صُمم ليدعم المبدعين في كل مراحل إنشاء منتجهم، من اختبار الفكرة إلى الترويج والتعلم والشبكات

في بداية مشواري، كنت أرسل إيميلات باردة لصناع الحملات أطلب فيها مكالمة 30 دقيقة. كنت أبغى أعرف شسووا اللي نجح معاهم في التمويل الجماعي. بس ما رد علي أحد. والسبب كان بسيط. كان كلامي كله عني وأشياءي

فغيرت الطريقة وجعلتها عنهم، وفكرت جيد كيف أقدم لهؤلاء الناجحين شيء ذو قيمة، مع أني كنت مبتدئ! ودرست أن أهم شيء يحتاجونه هو الزيارات والتوعية. ففتحت مدونة باسم The Crowdfunding Formula، واتصلت بهم بطريقة جديدة

قلت لهم أنا كاتب متخصص في التمويل الجماعي وأبغى أسلط الضوء عليهم في مدونتي اللي تنمو شعبيتها

مع أني فتحت المدونة قبل شهر بس، طلعت الطريقة ناجحة! وسارع كثير منهم يخوضوا المكالمة ويشاركوني كل الأسرار اللي يعرفونها

وهنا الدرس إذا بتحب تنجح، ركز على الفوائد اللي تقدر تقدمها لعملائك المحتملين. ما يهم أحد شتبي تبغى أنت. إذا فهمت شسووا يبغون، تقدر تغير زاويتك وتحصل اللي تبغاه بسهولة

ركّزنا كل شيء على التعلم أول 3 سنين، إلى أن فهمنا كيف يعمل التمويل الجماعي وبدأنا نربح مبلغ يغطي تكاليفنا

استغرقنا أكثر من سنة نستعد لأول حملة نديرها بالكامل. نعم سنة! أردنا تكون ناجحة جدًا. فكنا نتعلم التمويل الجماعي، ونعطي مالك المنتج ملاحظات كيف يطور منتجه عشان يكون أجمل. قبل الإطلاق، نجحنا نخلق ضجة وجمعنا 20 ألف مشترك إيميل يريدون المنتج وقت الإطلاق

صممنا صفحة بسيطة خلقت فضول كبير. مستوحاة من شركات السيارات، ما كشفنا شكل المحفظة كامل، فقط ذكرنا الوظيفة الأساسية وبدأنا حملة إحالة، ووفرنا حوافز للمسجلين يجلبوا أصدقاءهم مقابل مميزات إضافية. أشارك الاستراتيجية الكاملة للحملة في هذا المقال

وبفضل هذا، في أول 24 ساعة جمعنا حوالي 110 ألف ريال وتأكدنا من نجاح الإطلاق

في كثير مقاييس يركز عليها المؤسسون مثل عدد الزوار، ومدة الجلسة، ونسبة التحويل، ونسبة الاحتفاظ، ونسبة التوقف

لكن من أهم المقاييس عند إطلاق بزنس جديد هي المقاييس اللي تبين كم تعلمت. لأي منصة نبدأها، عدد المكالمات مع العملاء هو المقياس رقم واحد اللي أركز عليه أول سنة. وبعد ما نفهم شنحتاج نحسّن، نبدأ نحسّن كل شيء ثاني

السيو دايمًا كان من قنواتنا الأساسية عشان نلاقي شركاء جدد. عندي تصنيف جيد في التخصص حقنا وننشر مقالات باستمرار عشان نكسب كلمات مفتاحية طبيعية مناسبة

صرفنا تقريبًا 6 شهور نجمع كل النصائح المفيدة في مقال 150 Tip for Kickstarter، ونجح الموضوع. نستخدم هذا المقال وكتابي الأصلي 57 Secrets of Crowdfunding ومقالات متعمقة كثيرة عشان نجمع مشتركين للنشرة الإخبارية. أرسل لهم إيميل مرة في الأسبوع بأحدث استراتيجيات وحيل ريادة الأعمال والتسويق. مع الوقت، كثير من شركائنا جاوا من النشرة

إحدى الاستراتيجيات اللي نستخدمها هي استهداف زوار مناسبين بالإعلانات على LinkedIn ثم إعادة استهداف نفس الزوار على Facebook ووسائل التواصل الأخرى. هذه أفضل النتائج من الطرفين، لأن LinkedIn يقدّم استهداف دقيق للمدراء التنفيذيين وصانعي القرار، و Facebook أرخص في إعادة الاستهداف. فبمجرد ما يدخلوا الموقع، نحتفظ بهم عبر Facebook pixel ونتابعهم على Facebook ووسائل التواصل الأخرى حيث الإعلانات أرخص

الترقيات المشتركة مع شركات عندها وصول لقاعدة عملائنا ناجحة بعد. نروج لخدماتنا بشكل مشترك مع موزعين وشركات تصنيع ومنصات عندها وصول لعملائنا. حبينا الترويج المشترك كذا كثير لدرجة بنينا منصة منفصلة له. إنك تلاقي مين عنده وصول للسوق اللي تستهدفه وتلاقي حوافز تناسب الترويج المشترك، هذه استراتيجية تسويقية قوية

بعد ما نجذبهم، المرحلة الجاية في القمع تكون صفحة بيع جذابة وديناميكية، يرسلها خبراء المبيعات لدينا للعملاء المحتملين

نحاول دايمًا نكون أول شيء يخطر بالبال لعملائنا السابقين ونرسل لهم هدايا بمناسبات أعياد ميلادهم. ممكن تكون إشارة بسيطة، بس تُقدّر كثير

نبنية بنية تحتية شاملة مع شركات ومشاريع تحل مشكلات مختلفة في مجال الأجهزة المبتكرة

بعد عشر سنين، رؤيتنا إننا نسهل على أي شخص لديه فكرة منتج إبداعي يحققها، ويختبرها، ويلاقي الموارد والمعرفة المطلوبة، ويكون عنده أدوات و منصات تسويقية ينجح فيها ويبني علامة عالمية

إذا كنت مبدع وتقدر تصنع منتجات ذات معنى تقدر تغيّر حياة الناس، يبغى يكون عندك كل الفرص عشان تنجح بغض النظر عن شبكة علاقاتك أو وضعك المالي

إذا حددت أهدافك على أساس معرفتك أو مهاراتك أو مواردك الحالية، فأنت تفكر بشكل ضيق

إذا حددت أهدافك على أساس معرفتك أو مهاراتك أو مواردك الحالية، فأنت تفكر بشكل ضيق

نحن شركة مربحة بنسبة ربح 44%. من مصروفاتنا، حوالي 58% رواتب، والباقي مقسوم على التسويق والخدمات القانونية والإيجار ومصروفات أخرى

بناء بيئة شفافة وصريحة في إعطاء الملاحظات من أهم الأشياء اللي تساعد في تبادل المعرفة، وتحفيز الجميع على تحمل المسؤولية، ووضع أهداف طموحة

إذا الموظف اللي وظفته ما يناسب ثقافة الفريق، لازم تفصله بسرعة حتى لو كان خبير قوي ويعطي نتائج ممتازة. ممكن تحتاج هذه النتائج الآن، لكن وجود شخص سام في بيئة العمل يخلق ثقافة عدم الرضا ويعرض الشركة لمخاطر على المدى الطويل

في أول تجربتي كرئيس تنفيذي، ما ركزت كثير على تطوير الرؤية والثقافة، وما تحدثت عنها أبدًا. بعدين فهمت إن هذا ربما أهم وظيفة عندي، وربما الوظيفة الأساسية

في أول تجربتي كرئيس تنفيذي، ما ركزت كثير على تطوير الرؤية والثقافة، وما تحدثت عنها أبدًا. بعدين فهمت إن هذا ربما أهم وظيفة عندي، وربما الوظيفة الأساسية

الضغط والفشل راح يكونون أشياء متكررة. ما راح تتخلص من المشاكل والمواقف الصعبة أبدًا. في عالم الشركات الناشئة، لازم تتعلم كيف تتعامل مع الضغط براحة، وما تستجيب للمشاكل عاطفيًا

بالنسبة للتعلم، في أول سنة من إطلاق منتجك، عدد المكالمات اللي تجريها مع عملائك هو أهم معيار عندك. بعدين، كل ميزة جديدة لازم يكون لها معايير نجاح وتُحلل بدقة. وما قبل ما تبني أي ميزة أو خدمة، لازم تعرف كيف راح تقيس نجاحها

إذا حددت أهدافك بناءً على معرفتك أو مهاراتك أو مواردك الحالية، فأنت تفكر بشكل ضيق. الموارد لازم تتبع الأهداف. بعد ما تحدد هدفك، تقدر تخطط للموارد اللي تحتاجها لتحقيقه. فما تخاف، حدد أهداف تكون على الأقل 3 أضعاف اللي تتوقعه من نفسك

ودائمًا تذكر إن السوق اللي تشتغل فيه من أهم القرارات اللي تتخذها. إذا اخترت سوق صغير وما ينمو، حتى لو صرت المتصدر فيه، نتائجك راح تكون محدودة. حاول تحلل الأسواق اللي تنمو والاتجاهات الحالية، ووظف وقتك وطاقتك بشكل ذكي. نحن مثلًا صرفنا موارد كثيرة في بناء أداة صارت رقم واحد بسرعة في تخصصها، لكن لأن السوق صغير، ما نمت كثير بعد ذلك

وبشكل شخصي، من أفيد العادات اللي اكتسبتها السنة الماضية هي تدوين الملاحظات. ذاكرتنا ما صممت تحفظ تيرابايتات من المعلومات، ومتى ما قدرت تحفظ كل شيء رقميًا، تكسب قوة خارقة. الأداة المفضلة عندي هي Roam Research

Slack للتواصل الداخلي، وخلال الفترة الأخيرة حتى للتواصل مع العملاء. سهولة الاستخدام، خصوصًا مع الوضع العالمي الحالي، تساعد الفريق الكبير على العمل معًا عبر قنوات متعددة، سواء عن بعد أو من المكتب. النسخة المدفوعة تحفظ السجل كاملا، وده يساعد كثير في العثور على المحادثات أو الملفات أو الأفكار القديمة

Notion و Roam Research لإدارة المعرفة. Notion مناسبة للفريق كله، وبناء قواعد بيانات كبيرة وتحويلها بسهولة إلى مقالات. لكن بينما Notion مناسبة كمركز معرفي طويل الأمد للفريق، Roam أفضل لمهام تدوين الملاحظات اليومية الشخصية، وربط الأفكار المختلفة مع بعض

Assessteam للتقييم الداخلي وخطط التطوير. وضع خطط التطوير ومتابعتها عنصر أساسي في النمو، وAssessteam تسهل هذا الشيء أكثر من استخدام ملفات Google Docs وSheets العشوائية

Mailshake و Pipedrive و Getresponse للاستهداف والمبيعات والتسويق عبر البريد الإلكتروني على التوالي. لأنها أكمل المنصات وأغناها بالميزات في مجالاتها. Getresponse تسمح لنا بإدارة جماهير تصل إلى مئات الآلاف بسهولة مثل الحملات الصغيرة اللي أقل من 1000 شخص، مع تدفقات معقدة تقسم الجمهور حسب مرحلة كل عميل

Ahrefs لمراقبة ترتيبنا في نتائج البحث وتحسينه باستمرار

Clickup لإدارة المهام والمشاريع والأهداف ومؤشرات الأداء والكثير من الأمور الإضافية

بودكاست أنصح به

كتب أنصح به

Only Paranoids Survive — يساعد المؤسسين يبقوا في وضع تأهب صحي، حتى لو كل شيء يمشي بشكل ممتاز، عشان يشوفوا الصورة الكبيرة للسوق

Hard Things about Hard Things — من الكتب المهمة لكل مدير تنفيذي أو مؤسس أول مرة، عشان يفهم التحديات اللي تنتظره. كونك مدير تنفيذي مو بس نجاح واحتفالات، بل وظيفة صعبة كل يوم وما يناسب الجميع

Loonshots — ساعدني أفهم أهمية الفصل بين المراحل داخل الشركة، وأهمية نقل المعرفة

Principles: Life and Work — ساعدني أحلل وأدون المبادئ اللي أستخدمها في أهم قراراتي، وجعلني أفكر بشكل منهجي أكثر

What You Do is Who You Are — ساعدني أعيد تقييم أهمية الثقافة ودورها في بناء شركة تدوم طويل

نجاحك على المدى الطويل يتحدد من خلال فريقك ورؤيتك وثقافتك

إذا نقص عنصر من هالثلاثة أو ما تم تطويره بشكل كافي، خصص الوقت اللي تحتاجه عشان تصقله وتتأكد أنك جاهز

في الأيام الأولى لي كمدير تنفيذي، ما ركزت كثير على تطوير الرؤية والثقافة وما تحدثت عنها إطلاقًا. بعدين فهمت أن هذي أغلب الظن أهم وظيفة عندي، وربما الوظيفة الأساسية

نبحث عن كاتبين محتوى. تقدّم من هنا.

إذا عندك أي أسئلة أو ملاحظات، اكتب تعليق بالأسفل!