ربحت تقنية للبواخر بـ 83 مليون ريال سنويًا

اسمي Ivan وأنا مؤسس شركة Marine Digital. نشتغل في مجال تحسين أداء السفن الكبيرة. هدفنا الأساسي هو جعل أدوات التحول الرقمي والحد من الانبعاثات متاحة للسوق بشكل واسع

بصفتنا شركة تقنية متقدمة، نطور نماذج رقمية ذكية وخوارزميات ذكاء اصطناعي. تقنياتنا تقلل استهلاك وقود السفن الكبيرة بنسبة تصل إلى 12%، وتقلل انبعاثات ثاني أكسيد الكربون بما يعادل 600 طن سنويًا لكل سفينة

بفضل الحلول التقنية الحديثة، حققنا تقدم كبير في تقليل تكلفة النموذج الرقمي للأداء، حيث أصبحت تكلفته أقل بعشر مرات من المتوسط السائد في السوق. وبهذا نمكن الشركات البحرية المتوسطة من استخدام هذه التقنية التي كانت قبل ذلك حكرًا على كبار اللاعبين مثل Maersk أو Hapag Lloyd

من خلال ثلاث مشاريع تجريبية، ربحنا حوالي 60 ألف يورو أي ما يعادل 250 ألف ريال، والآن نحن بصدد إطلاق الإنتاج الكامل للنموذج الرقمي في الاتحاد الأوروبي

عندي خلفية متنوعة، قضيت 13 سنة في مجالات البنوك والتكنولوجيا والخدمات اللوجستية. وخلال عملي في أتمتة سلاسل التوريد، تعاملت مع عدد من الموانئ، ولاحظت أن الصناعة ما زالت بدائية جدًا. فخطر لي إنشاء خدمة رقمية حديثة في هذا المجال، وبدت الفكرة ذكية جدًا. مر أكثر من 3 سنوات على تلك اللحظة

أحد مستثمرينا هو صندوق APX VC Fund. ومن خلال العمل مع مرشديهم، اتخذت واحدة من أصعب قرارات حياتي، وكانت أيضًا واحدة من أفضلها، وهي التحول الجذري في المشروع. في أكتوبر 2019 بدأت من الصفر في بناء مشروع جديد لنظام تحسين استهلاك الوقود. الفكرة جاءت في الوقت المناسب، حيث وافقت أول ثلاث شركات تواصلت معها على الفور على بدء مشروع تجريبي معنا. والآن تتحول هذه المشاريع التجريبية إلى عقود تجارية. وبصراحة، هذا أفضل تأكيد ممكن، عندما يكون السوق جاهزًا لاستخدام منتجك وجاهزًا للدفع مقابلة

كنت أعرف إن إنشاء منتج معقد مثل هذا ما راح يكون سريع. دورة البحث والتطوير في قطاع الشحن البحري عمومًا طويلة جدًا. والقطاع المصرفي ذهنيته تقليدية جدًا، ولا شيء يتغير تقريبًا منذ عقود. والخدمات اللوجستية شبه نفس الشيء، وحتى مستوى الأتمتة فيها أقل. أما التقنية فمخصصة للناس اللي عندهم شغف يغيروا العالم

استغرق بناء النموذج الأولي شهرين، وسنة كاملة عشان نعدله حسب واقع تشغيل السفن. ولسه نشوف إن البحث والتطوير يحتاج سنة على الأقل عشان نكون فعلاً مختلفين. السفينة شيء معدني، بأبواب معدنية، وكابلات، وطولها من 150 إلى 300 متر، وتفتقر أحيانًا للاتصال بالقمر الصناعي عشان تنقل البيانات، والرطوبة 100%، ودرجات حرارة عالية في قسم المحركات. التحديات ما بعيدة عن مستوى التكنولوجيا الفضائية

في البداية بدأنا نجمع البيانات باستخدام حلول معدات جاهزة، بس بسرعة اكتشفنا إن التقنيات الحديثة معدومة. كنا نحتاج 200 متر من الأسلاك للتثبيت، و5 إلى 10 أيام عشان التركيب. كان وضع كارثي، لأن تطوير المعدات معقد، والمستثمرون ما يدعمون المشاريع المادية مثل البرمجيات. كان شيء مخيف، بس مع فريقي قررنا إن من غير طبقة بيانات قوية، ما راح نقدر ننتج منتج نهائي جيد. فاتخذنا قرار صعب وهو نبدأ نطور المعدات بأنفسنا، نبني الخبرة، ونتحمل المخاطر

جمع البيانات عبر المعدات هو الطريقة الوحيدة حسب رأينا عشان نجعل الشحن شفافًا، ونعرض الانبعاثات الحقيقية، وهدفنا النهائي هو تقليل انبعاثات CO2 و SOx و NOx. ولحساب الانبعاثات لازم تقيسها بطريقة أو بأخرى. كل سفينة لها ترتيب داخلي مختلف للمعدات، ونماذج فيزيائية مختلفة، وحمولة شحن مختلفة، إلخ. فالنظام الرقمي الذي يعكس الأداء الحقيقي لحظة بلحظة هو الطريقة الوحيدة الفعالة. فجلسنا مع بعض وقررنا نصنع منتج جيد، ونتحمل مخاطر تطوير المعدات، عشان نكون في النهاية حلًا قويًا وفعليًا لمستخدمي النقل البحري حول العالم

رغم بساطة الواجهة، منتجنا يحتوي فقط على 4 شاشات، بس وراء هذا البساطة عمل كبير من أكثر من 10 خبراء في مجالات متخصصة (كابتن سفينة، ضباط ملاحة، مهندسين بحريين، فنيين كهربائيين، خبراء تجربة مستخدم صناعية، إلخ)

تعاملنا مع طلبات الناس من داخل القطاع، لأننا كنا نحتاج نحل مشكلات ما تكونش واضحة لشخص من برا

في البداية حاولت أبدأ المشروع في روسيا سنة 2019، بس واجهت مستوى مخيف من الفساد في القطاع

بدلت تركيزي على أوروبا وبدأت أدور على مستثمرين. في 2020 شاركت في كل الفعاليات الممكنة بأوروبا (Disrupt Berlin و Slush و Websummit، إلخ)، وهناك قابلت ناس كثيرين اهتموا بفكرتي، من ضمنهم ممثلين من WTSH.de و APX.VC. من تلك اللحظة قررت أركز المشروع في ألمانيا

بناء خبرات متعددة داخل الفريق كان أهم جزء في البداية، لأن جمع البيانات ما يحتاج فقط معرفة بتطوير البرمجيات، بل أيضًا بالأجهزة، والاتصال، وهندسة السفن، وفهم الأنظمة واللوائح

بدأنا ببناء مختبرنا، وتحدثنا مع خبراء بحريين، وخطوة بخطوة وجدنا الناس المناسبين للعمل معهم. توظيف عملاء تجريبيين في القطاع البحري ما كانش سهل، بس بعد 10 اجتماعات نجحنا ولقينا أول شركات جاهزة تجرب التقنية

تطوير الأجهزة وإقامة الشركة ما كانش سهل، الحد الأدنى من التكلفة لتجربة شيء ما يبدأ من 560 ألف ريال (150 ألف يورو) للمعدات والخبراء والمختبر، إلخ. في ألمانيا الخبراء المحليين أغلى، بس دايمًا في خيار تدور على ناس من كل العالم، ففي طرق تدير منها ميزانية البحث والتطوير. إغلاق كورونا أعطانا فرصة نشتغل عن بعد، وبعض المهام صارت أرخص، ما نحتاجش مساحة مكتب كبيرة بعد الآن

في أكتوبر 2020 أطلقت الشركة في شمال ألمانيا، وفي مارس 2021 جمعنا جولة بقيمة 2.3 مليون ريال (600 ألف يورو) من مؤسسات حكومية في شليسفيغ هولشتاين (WTSH و IBSH و MBG). ولما وصلنا لتلك المرحلة، كان عندنا 3 عملاء تجريبيين قيد التنفيذ، وبدأنا نربح من الشركة

حاليًا عندنا تقدم جيد جدًا في توليد العملاء والظهور الإعلامي. سلسلة من التجارب وصلتنا لاستراتيجية تسويق ناجحة. عندنا لحد 1000 زائر يوميًا على موقعنا، أكثر من 17 ألف زائر و170 طلب من الموقع الشهر الماضي، وفوق 2300 عميل نشط، مع معدل تحويل عالي جدًا، وبدون أي تكاليف على الإعلانات أو الجذب

السمعة ورضا العملاء مهمة جدًا في قطاع البحري. حالتين أو ثلاث حالات سيئة في منطقة واحدة ممكن توقف أي تطور قادم. من أبرز الملاحظات، إن العرض الواضح والموائم لمتطلبات القطاع ينجح دايم، لأن أغلب هذا المجال يدور حول الكفاءة في التكلفة

التخطيط يوضح إننا نوصل للربحية حوالي 2022 أو 2023، لأننا ما بدأنا من زمان. ما أقدر أشارك كثير أرقام، لأنها جزء من سر نجاحنا. لكن اللي أقدر أقوله، إن تكلفة جذب العميل حاليًا منخفضة جدًا وتساوي حوالي 820 ريال. دورة حياة المنتج تتراوح بين سنتين و3 سنين. متوسط إيرادات العميل الصافية تبدأ من 900 ألف ريال خلال دورة حياة المنتج

ما تستسلموش. ما تنسوش وش دفعكم تبدأوا مشروغكم. ما فيش علاقة مباشرة بين نجاحكم وكم الجهد اللي تنجزوه، يعني رحلتكم ممكن تكون سريعة ومظفورة، أو طويلة ومليانة فشل

ما تستسلموش. ما تنسوش وش دفعكم تبدأوا مشروغكم. ما فيش علاقة مباشرة بين نجاحكم وكم الجهد اللي تنجزوه، يعني رحلتكم ممكن تكون سريعة ومظفورة، أو طويلة ومليانة فشل

حاليًا نستعد للتوسع العالمي على نطاق واسع، وهذا يتطلب تعديلات على نموذج التشغيل. ببساطة، نخطط للعمل بهامش ربح أقل وبكمية أكبر. نسوي زيادة في هيكل التكاليف عشان نثبت دورة التصنيع، وتسليم آخر ميل، ونضمن نمو مستقر على أساس نموذج الممثلين المحليين. راح يكون عندنا هامش أعلى وإيرادات أعلى لكل عميل وتغطية أوسع عالميًا، وفي نفس الوقت تكاليف أعلى في التصنيع وجذب العملاء وخصوصًا متخصصي هندسة السفن

أهم شيء تعلمته من الثلاث سنين الماضية هو عن الناس ودوافعهم. كلها أمور واضحة ويمكن تضيفها في كتاب ستارت آب للمبتدئين. أول شيء، تقدر تثق لكن لازم تتأكد من مصداقيه شريكك أو فريقك أو أي شخص يؤثر في تطورك، وتأكد من خبراتهم وقيمهم الأساسية

إذا ما كان عند الشخص اللي تسوي معه مشاريع ناجحة في المجال اللي تسوي فيه، هذا ما يعني أنه ما راح ينجح، لكن يزيد المخاطر عليك. المؤسس لازم يكون منطقي وربما تشاؤمي أحيانًا، لأن المعجزة ممكن تحصل، لكن الأفضل أن تصدم بنتيجة إيجابية بدل ما تخيب من توقعاتك العالية

نستخدم AWS و Confluence و Click Up، لكن تقويم جوجل و تقويم آبل هم الأهم. بصراحة، التخطيط الجيد هو أهم شيء في ريادة الأعمال، ما تستهون فيه

من أكثر الكتب اللي قريتها وأثرت فيّ وأنا صغير كتاب Atlas Shrugged. وقتها شعرت أن أحد ما خذ فكرتي عن أخلاقيات العمل وكتبها في كتاب

كتاب ثاني هو Hard Thing About Hard Things لـ Ben Horowitz. يركز على القدرة على التصرف في المواقف الصعبة اللي تتكرر كثير بأي بزنس. هذا الكتاب شكّل فهمي للشجاعة والطاقة المطلوبة خلال رحلتك كرائد أعمال، خصوصاً في القرارات الصعبة والتغيرات الكبيرة بالشركة

ما تستسلموش. ما تنسواش ويش اخترت تبدأ مشروغك. ما فيش علاقة مباشرة بين نجاحك وكم الجهد اللي تبذله، يعني رحلتك ممكن تكون سريعة وناجحة أو طويلة ومليانة فشل. تعلموا من اللي نجحوا بنيشاطكم، اكتسبوا مهارات منهم، وقللوا عدد المفاجآت اللي تواجهونها بمشروغكم

دائمًا نحتاج لعلماء بيانات كبار عندهم خبرة في المجال الصناعي مثل الملاحة أو الأرصاد الجوية، ومهندسين بحريين مثل فنيين كهربائيين. داخل فريقنا الأساسي، نحن ملتزمين جدًا بتطوير تقنيات حديثة للسوق البحري الواسع والمساهمة في تقليل تأثير التغير المناخي بأعمال عملية. نبحث عن محترفين يشاركوننا نفس القيم. أتحقق شخصيًا من كل سيرة ذاتية تصل إلى hello@marine-digital.com