كيف ربحت 112 مليون ريال من أول منصة تأجير دراجات نارية زي Airbnb

تمت إزالة قائمة التنقل ولا تحتوي على محتوى ترجمة ذي معنى

اسمي Guillermo Cornejo وأنا مؤسس ورئيس مجلس إدارة Riders Share. Riders Share مثل Airbnb لكن للدراجات النارية نحن سوق إلكتروني يسمح للناس باستئجار الدراجات النارية من بعضها البعض

الناس يجيون لموقعنا ويضيفون دراجاتهم لكسب دخل والآخرون يستأجرونها نحن نوفر التأمين والمساعدة على الطريق ومعالجة المدفوعات وخدمات أخرى لزيادة الثقة وتمكين الصفقة وفي المقابل نأخذ نسبة من قيمة الصفقة كربح

لدينا أكثر من 22000 دراجة مدرجة على منصتنا في جميع أنحاء الولايات المتحدة ولدينا أكثر من 120000 مستخدم مسجل وجمعنا 13 مليون ريال كرأس مال مغامر منذ إطلاقنا في فبراير 2018

بعت فترة أدور على أفكار كنت أحاول أبدأ بزنس لأنني شعرت أن مؤهلاتي أعلى من وظيفتي وأنه ما صار لي فرصة أشتغل بوظيفة تناسب مهاراتي كنت أشتغل محلل بيانات في قطاع السيارات لشركات GM و Nissan و Hyundai في أدوار مختلفة مثل تحليل مبيعات السيارات المستعملة والقروض دون أولوية والتوريدات وقروض الموزعين والتخطيط وحتى تحسين أداء مراكز الاتصال

تحطمت بدراجة نارية وما رديت أصرف几千 ريال على شراء واحدة جديدة كنت أستخدمها كل أسبوعين تقريبًا فكرت أن الاستئجار منطقي اقتصاديًا لكنه لم يكن كذلك كانت تكلفة استئجار الدراجة 750 ريال يوميًا وبهذا السعر بان لي وجود فرصة سوقية كبيرة أيضًا شككت أن أدوات إدارة المخاطر المستخدمة في إدارة المخاطر دون أولوية يمكن أن تساعدني في إدارة مخاطر تأمين استئجار الدراجات وتقليل التكاليف

اختبرت الفكرة بموقع ويب بسيط يجمع العملاء المحتملين ساعدني هذا في تقدير تكلفة جذب العرض والطلب من خلال تشغيل إعلانات كانت عندي وظيفة محلل تدفع راتب معقول ولدي مدخرات بقيمة 56 ألف ريال لتمويل النسخة الأولى من Riders Share وواصلت العمل بوظيفتي لعدة سنوات

قضيت 6 شهور أبحث في السوق وحجمه، وحصلت على كثير من المعلومات من مقالات إخبارية عن مدير شركة المنافس الكبير. من وقتها قررت أبدأ. كثير من التوقعات اللي عملتها حول حجم الصفقات وهامش الربح كانت قريبة جداً من الواقع بعد 6 سنين

أول شيء جربت فيه تطوير الموقع كان الاستعانة بفريق خارجي. طلع مكلف ونوعيته ضعيفة، وفشلت أول نسختين من Riders Share بسبب هالشيء

استطعت ألاقي شريك تقني في 2017 وهذا غير كل شيء. كان أسهل كثيراً أشتغل على المنتج لما يكون المطور مستثمر بالفكرة، يفهم الهدف النهائي، ويشتغل بجد عشان ينجح. جربت 3 شركاء تقنيين محتملين لبضعة أسابيع قبل ما أستقر على Brendon اللي تفوق على الجميع. تعرفت على Brendon من Reddit

في التصميم، اعتمدنا على التجارب الناجحة في اقتصاد المشاركة وتعلمنا منها

في التسعير والتكاليف، كان الشي صعب كثيراً. احتجنا نشتري تأمين ضد المسؤولية عن السيارات، وتأمين مسؤولية عام، وإعلانات جوجل، وإعلانات فيسبوك وغيرها عشان نبدأ. التأمين كان غالي لدرجة إني خسرت فلوس كل مرة يحجز فيها أحد دراجة نارية، بس كنت أعرف إني أحتاج سجل عمليات كي أنجح في التفاوض على تأمين أرخص، فواصلت رغم الخسارة

من 500 إيميل لأشخاص مهتمين يعرضوا دراجاتهم قبل الإطلاق، ما أحد وصل لين ما عرض دراجته. لهذا السبب ما أثق في بيانات الاستبيانات إطلاقاً

عشان أبدأ، اعتمدت أول شيء على التغطية الإعلامية. أرسلت إيميلات لمديري مجلات الدراجات النارية عن منصة Riders Share باعتبارها Airbnb للدراجات. وبما إننا الأوائل، حصلنا على تغطية كبيرة. بهذه الطريقة جمعنا أول 500 دراجة تقريباً. في الأسواق الثنائية، الحصول على العرض هو الأولوية القصوى. بالإضافة للصحافة، كنت أنا شخصياً أنشر في المجموعات والمنتديات ووسائل التواصل وأي موقع مجاني أقدر ألاقيه عشان أنشر الفكرة. حتى نشرت في مجموعات أصحاب العروض من منصات أخرى، إذا يعرضون سياراتهم على Turo، ليش ما يعرضون دراجاتهم معانا؟ بعدين أصبحت الحركة العضوية أكبر مصدر للزوار والإيرادات. الروابط العكسية من المنشورات ساعدتنا نتصدر نتائج جوجل. بدأنا نستخدم إعلانات مدفوعة عشان نكبر أسرع ونثبت اقتصاديات الوحدة. الطلب كان في الحقيقة أصعب من العرض

بالإضافة للتوفير الشخصي، حصلت على 10 بطاقات ائتمان مرة واحدة عشان أوصل خط ائتمان إجماليه 230 ألف ريال. بهذي الطريقة مولت أول 6 شهور. التحقت أيضاً ببرنامج MBA بمنحة كاملة، وطلبت قروض لتغطية مصاريف المعيشة لكن استخدمتها في البزنس. برنامج MBA في UCLA وصلني بمستثمرين مستقبليين ووفر لي وقت أكثر مقارنة بوظيفتي السابقة

مجمل القروض والتوفيرات اللي استخدمتها حوالي 380 ألف ريال، سمحت لي أن أنمو وأجمع بيانات كافية لأتفاوض على بوليصة تأمين أرخص، ومن بعدها دخلنا في مرحلة التشغيل الفعلي. تحسن هامش الربح مع النمو السريع سمح لي أجمع الجولة الأولى من المستثمرين المؤسسيين

كل سوق له قنواته الخاصة حسب مستوى المنافسة وطريقة اتخاذ المستخدمين للقرار

تحسين محركات البحث SEO

في سوقنا، معظم الناس ما يعرفون العلامات التجارية لتأجير الدراجات النارية وبيبدؤون البحث عبر جوجل. فركزنا على كيف نتصدر نتائج جوجل. حسّنا الموقع، جمعنا روابط خلفية، وكتبنا مدونة تستهدف كلمات مفتاحية سهلة المنافسة، يبحث عنها الناس اللي يخططون لرحلة على دراجة نارية

النشرات الإخبارية

نرسل مقالات المدونة لهلاء المستخدمين كل أسبوعين، ونروج لها شوي على فيسبوك، وهذي الطريقة كافية تقريبًا عشان تتصدر في جوجل

إعلانات جوجل SEM

استخدمنا إعلانات جوجل أيضًا. على الرغم من وجود حضور عضوي كبير الآن، إلا أننا في البداية ما كان عندنا حضور في معظم المدن، وهذي الإعلانات ساعدت في إطلاق الحركة

بناء علاقات مع الصحفيين

لاحظنا أن البيانات الصحفية ما تجلب نتائج عضوية. معظم الروابط تكون معلمة بـ no-follow. لكن وجود قصة جاهزة تُكتب باسم الصحفي تسهل عليه عمله، وتساعد في الحصول على تغطية إعلامية. لازم تبني علاقات مع الصحفيين عشان يكتبوا عنك

ما عندنا عدد كبير من العملاء العائدين لأن معظم عملائنا سياح، والناس تسافر مرة في السنة تقريبًا. ولتحفيز الاستخدام المتكرر، أطلقنا خدمة اشتراك تمنح العميل خصم 35% مقابل دفع شهري

قريبين جدًا من الربحية، فقط نحتاج توسعة شوي. هامش الربح عندنا حوالي 45% ونأخذ تقريبًا 55% من إجمالي إيرادات التأجير، وبكذا يكون صافي هامش الربح 25%

معدل التحويل عندنا تقريبًا 1% حسب القناة. متوسط قيمة كل معاملة أكثر من 1 ألف ريال، وعندنا أكثر من 100 ألف مستخدم مسجل. ننمو بنسبة 100% سنويًا، لكن هذا المعدل تباطأ بسبب جائحة كوفيد مقارنة بعام 2019

عندنا عائد إيجابي على الإنفاق الإعلاني في جوجل، ونعمل حاليًا على تحقيق نفس النتيجة في وسائل التواصل الاجتماعي لتسريع النمو. بينما نحن نوصل بشكل جيد للناس اللي مهتمين بتأجير الدراجات النارية، الخطوة التالية لدفع النمو هي الوصول للناس اللي ما يفكرونش في هالخيار، لكن لو عرفوا عنه حيحبونه

حاليًا عندنا 6 موظفين بدوام كامل ونعمل في 48 ولاية. هدفنا مضاعفة الإيرادات أربع مرات مقارنة بعام 2020. على المدى الطويل، نبغى نغطي جزء أكبر من تجربة السفر بالدراجة النارية، ونواصل تقليل التكاليف عشان نجعل القيادة أرخص

لازم تكون جاهز للمفاجآت مثل كورونا. وعلمنا إن التزوير الإلكتروني شيء كبير. أول مرة حاول نيجيريون يستخدموا منصتنا ينشئوا إعلانات وهمية ويطلبوا من الناس يحولوا لهم فلوس بالتحويل البنكي ونجحوا مرتين. بعدين ظهرت حالات في الولايات المتحدة يستخدموا هويات مزيفة يستأجروا مركبات ويسروها. التزوير الإلكتروني منتشر ولابد تخطط أن تفقد 0.50% من ربحك بسبب المطالبات بالاسترداد إذا بدأت بزنس إلكتروني. والمعدل يكون أعلى إذا كان نشاطك يشمل التأجير

بصراحة ما تبدأ شركة إلا إذا كان عندك ميزة قوية جدًا وما يقدر أحد يقلدها بسهولة. الموضوع صعب جدًا وما يستاهل المخاطرة. أغلب الشركات الجديدة تفشل. الصعوبة أكبر مما تتخيل

بصراحة ما تبدأ شركة إلا إذا كان عندك ميزة قوية جدًا وما يقدر أحد يقلدها بسهولة. الموضوع صعب جدًا وما يستاهل المخاطرة. أغلب الشركات الجديدة تفشل. الصعوبة أكبر مما تتخيل

إنك الأول في السوق غالبًا ما يكون ميزة قوية، لكن في حالتنا ساعدنا نحصل على تغطية إعلامية حقنا جذبنا زخم أولي. وساعدنا نتصدر في جوجل ونجمع بيانات تأمين مهمة ساعدتنا نقدم أسعار أفضل من منافسينا

بنينا الموقع داخليًا. Tint.ai هو وسيط التأمين حقنا. نستخدم Mailchimp لكننا نفكر ننقل إلى Klaviyo للتسويق عبر الإيميل

نستخدم Dialpad للدعم الفني عشان ندير مركز اتصال صغير. وأنا شخصيًا أحب UpCounsel للخدمات القانونية

ما نستخدم أي أدوات من طرف ثالث، بس عندنا حوالي 6 واجهات برمجة (APIs) نستخدمها عشان نمنع التزوير ونخفض مخاطر التأمين

كتاب The Lean Startup من تأليف Eric Ries ضروري. بالنسبة للأسواق الرقمية، كتاب The Platform Revolution فيه نصائح استراتيجية مهمة جدًا وتساعد كثير في نجاح أي منصة. نجحنا نحن بفضل التزامنا بمبادئ هذا الكتاب.

بصراحة، ما تبدأ شركة إلا إذا كان عندك ميزة قوية جدًا وما يقدر أحد يقلدها بسهولة. لأن الموضوع صعب جدًا وما يستاهل المخاطرة. أغلب الشركات الجديدة تفشل. الصعوبة أكبر بكثير مما يظهر للناس.