ربحت 5.6 مليون ريال سنويًا من اشتراكات رقمية لمنع تسريب البيانات

مرحبا انا سيرجي رائد اعمال متكرر في مجال الامن السيبراني ومؤسس شركة G-71 التي تحقق تقريبا 2 مليون دولار سنويا. اشتغل في قطاع التقنية من سنة 2001 بدأت كمستشار ومدير مشاريع ثم اشتغلت كمدير تنفيذي بعدة شركات دولية. اليوم اكثر من 110000 شخص يستخدمون حلول طورتها شركاتي

بزنسّي الرئيسي هو شركة G-71 مقرها نيويورك وتقدم حلول رقمية لمنع تسريب البيانات. طورنا منتج اسمه LeaksID وهو حل امني متطور يمنع تسريب الوثائق الحساسة بالاضافة الى انظمة DLP ويحدد مصدر التسريب في حال حصل خرق. في 2021 خضعت G-71 لبرنامج التسريع Alchemist واطلقت نسخة سحابية من الحل

يستخدم منتجنا LeaksID خوارزمية مسجلة ببراءة اختراع في الولايات المتحدة رقم 11.120.520 تضع علامات مضادة للتسريب غير مرئية على جميع وثائحك وتحولها لصيغة PDF. النظام يعمل حتى لو تم سرقة البيانات بالتقاط صورة او نسخة ورقية. يمكنك تجربته مجانا من خلال منصتنا

تخيل كل مرة يدخل فيها مستخدم على بيانات حساسة يعرض عليه LeaksID نسخة فريدة. من صفحة نص واحدة يمكن لـ LeaksID انشاء 27000 نسخة لكل شخص على الارض اي ما يعادل 205 تريليون توليفة فريدة. جعلنا LeaksID متاحا للاستخدام الشخصي والشركات. العملاء يمكنهم عرض ومشاركة وتحميل وطباعة الوثائق المحمية وتحديد هوية المتسرب في حال نشرها بشكل غير قانوني

لو استخدم كوينتين تارانتينو منتج LeaksID لما كان عليه رفع دعوى على موقع Gawker عندما سربت نسخة سيناريو فيلم The Hateful Eight لأنه كان يستطيع معرفة مصدر التسريب خلال اقل من 10 دقائق

كنت أشتغل في إحدى الشركات الكبيرة، وده وقتها شفت تسريب وثائق عن طريق التصوير. دخل مدير تنفيذي جديد وفريق جديد، وزي ما يصير غالبًا في الشركات الكبيرة، كثير من الموظفين ما رضوا بالتغييرات. كان عندهم صلاحيات على معلومات سرية، وواحد بدأ يصور ويسرب الوثائق

التسريبات أثرت على سمعة المدير التنفيذي، لأن المعلومات اتأولت بشكل شخصي. خذت من سياقها وفُسّرت بطريقة خاطئة، وما كان في طريقة لإصلاح الوضع

في تلك اللحظة فهمت إني أحتاج أمنع التسريبات من الحدوث، وبدأت أفكر في حلول. بعدين بسرعة بقي واضح إن هذي مشكلة عالمية، والطلب عليها كبير جدًا، لأن كثير جدًا من العملاء يعانون منها. التسريبات كانت موجودة من أول ما بدأ الناس يستخدمون إدارة الوثائق إلكترونيًا، وكل واحد كان يحتاج حل من سنين. بس واضح إنه المنتج راح يبيع، وهكذا ظهرت فكرة وضع علامات على الوثائق إلكترونيًا

العالم ما يقف، والاقتصاد يمشي، كل اللي عليك تسويه إنك تخرج وتفعل شيء

العالم ما يقف، والاقتصاد يمشي، كل اللي عليك تسويه إنك تخرج وتفعل شيء

أنا في هالقطاع من 20 سنة، شغلت في تطوير البرمجيات، نفذت أنظمة تقنية، وشغلت مدير تقنية معلومات. كنت مرتاح جدًا في هالبيئة. وكمدير تقنية في شركة كبيرة، كنت أحتاج هالمنتج بنفسي، فبدأت أدور عليه في السوق

لما لقيت شركة تحاول تطور هالمنتج، بدأت أشتغل معاهم كعميل أول، وطبقت التقنية في الشركة اللي كنت أشتغل فيها. لما تأكدت إن الحل فعّال، وخفض التسريبات 100 في المئة، فهمت إن هالتقنية فيها إمكان كبير. وما كان محتاج أقنع أحد، ولا أثبت شي، لأنه المنتج جاهز، كل اللي صار أعمله أطوره حسب احتياجات العميل

قررت أدخل مع الشركة كرئيس للرؤية، وتركت وظيفتي عشان أشتغل مع شركة ما كانت ماشية وقتها. قررت أخرج من البيئة الوظيفية، حتى أني كنت مدير تقنية في شركة كبيرة، بس آمنت بالمنتج لدرجة ما شككت لحظة إنه راح ينجح

بعدين أنا وشركائي اشترينا حصة في الشركة، وصرت أنا المدير التنفيذي، وركزت على تطويرها. زدنا المبيعات بشكل مباشر، ونموت بشكل ثابت من الإيرادات، وما جبنا أي تمويل، ولا استثمار مغامر، ولا شي. هذي قصة مو نموذجية لشركات الاستثمار، بس نجحت معي

في البداية، كنا شركة نسوي كثير أشياء مع بعض. كنا نشتغل كمُكَمِّل أنظمة، ننفذ حلول ونطور خبراتنا في المنتج وفي التعامل مع الموردين الكبار

مثلاً، كان عندنا خبرة قوية في حلول IBM، فكنا نسوي استشارات كمُكَمِّل أنظمة. بس كان عندنا منتجنا الخاص، بس ما كنا نسوق له بقوة، لأننا ما كنا نقدم أنفسنا كمورّد

في لحظة قلنا كفاية، ما نحن شركة استشارات بعد اليوم، نحن مورّد من الآن. أوقفنا كل الأنشطة الثانية، حذفنا كامل قسم الاستشارات من خطة العمل، وركّزنا على التقنية الوحيدة اللي طورناها وسجّلناها كبراءة اختراع

لما تدير بيزنس خاص، ما في مهام رسمية ولا غير رسمية، كل الطرق مفتوحة قدامك، وكل الخيارات ممكنة

لما تدير بيزنس خاص، ما في مهام رسمية ولا غير رسمية، كل الطرق مفتوحة قدامك، وكل الخيارات ممكنة

بسّطنا التقنية وطورنا منتج، وبدأنا نقدمنا كمورّد. تغير نموذج المبيعات، وتغير نموذج الشركة من جوا، لأننا بدأنا نبني قنوات مبيعات خاصة بنا

لقينا موزعين وشركاء أضافوا حلولنا لمحفظتهم. بسبب التحوّل، بدأنا نجمع ملاحظات من العملاء عن التقنية. ركزنا على المنتج، مو على الفرصة نكسب فلوس

من حيث تطوير المنتج، كانت القصة منطقية جدًا، فكرة، تطوير، منتج. كان عندنا فريق تطوير، وهكذا صار المنتج، صرنا نقدّم منتج مرن، متخصص، وقابل للتخصيص. بعدين طوّرناه لحل عام، ودعمنا تكاملات وتنسيقات مختلفة، ونضيف ميزات ونحسّن الأداء، والعمل ما ينتهي

ومن أول ما طبّقنا طريقة الوسم، فهمنا إنها فريدة، فقررنا نسجلها كبراءة اختراع، لأنه ما كان في شي شبهها في أي مكان

روحنا لمكتب براءات أميركي، واتصلنا بشركة محاماة مشهورة عشان نسجّلها. حذرونا إن التكلفة راح تكون عالية، والوقت راح يكون طويل. عرفنا التكاليف، وعرفنا إنه ما راح يكون سريع، فطلبنا براءة مؤقتة، اللي غالبًا تُمنح لمدة سنة

بعدين تقدمنا بطلب براءة دائمة، واستعدنا ننتظر ثلاث إلى خمس سنين. بس صار شي مميز، المحامين اتصلوا بنا وقالوا، شوفوا، الباحثين ما لقوا شي شبه منتجكم، كل المؤشرات تقول إنكم اخترعتم شيء فريد. حصلنا على البراءة الدائمة بعد سنة وحدة. وسمعنا من المحامين والشركاء أكثر من مرة، إنها حالة نادرة جدًا تصدر براءة دائمة خلال سنة

في 2019 أطلقنا G-71 في الولايات المتحدة سجلنا فورًا وابتكرنا اسم وشعار وعملنا موقع. وفي 2021 وصلنا إلى ربح 6 مليون ريال من حلولنا

مع أننا بدأنا التوسع بسعة، نقدر الآن ندعم البنية التحتية والعمليات وغيرها من مالنا الخاص. ورغم ذلك نرحب بأي تمويل ذكي يساعدنا نصبح يونيكورن أسرع من خلال نصائح أو سمعة المستثمرين

بالعودة لنموذج الربح، قدرنا نغطي كل مصاريف تطوير الأعمال إما من أول مبيعات. وفي المراحل الأولى جذبنا شوي تمويل من برنامج التسريع Alchemist. كل الأرباح اللي حققناها أعدنا استثمارها. في 2020 كان المبلغ 4.5 مليون ريال والآن 6 مليون ريال. ومستمرين نعيد استثمار كل العوائد في تطوير المنتج والتوظيف وغيره

ساعدنا Product Hunt كثير في تطوير البزنس. أطلقنا منتج جديد عبارة عن محول مجاني لحماية المستندات يمكن لأي أحد استخدامه ورفعناه فورًا على الموقع عشان نجمع ملاحظات

في الحقيقة كان عندنا منتج سحابي بسيط جدًا أعدنا تغليفه كمنصة لتخزين المستندات الحساسة. وكان فيه خيار خفيف يمكن فيه تحويل المستند بس على السحابة. جربنا الفكرة من خلال Product Hunt والمنتج صار ناجح بشكل كبير وبسسبه وصلنا لشريحة أوسع

جربنا كل شيء اتصالات مباشرة ومكالمات باردة وإرسال إيميلات ومحاضرات في المؤتمرات. يبدو شي بسيط لكن كل نشاط من هالأنشطة ساعدنا نلاقي عملاء. وللاحتفاظ بالعملاء كانت أفضل استراتيجية هي تلبية توقعاتهم والتغلب على شكهم اللي غالبًا يكون على شكل أنا ما أعرف إذا كان هذا يفيدني في شغلي بالشكل اللي تقولون

حصلنا أكثر من مرة على عدة عملاء مؤسسيين من عميل راضٍ واحد. يعني في مجتمع الأمن المعلوماتي يخبر أحدهم زميله كيف حله المشكلة ونصير مشغولين لأيام. التسويق الشفهي ناجح، أول عملاء يصبحون أكبر داعمين لك وينشرون عنك

مع بداية التوسع واجهنا نفس المشكلة مرارًا. المسؤولين عن حماية المعلومات أو اللي يحتاجون يحموا معلوماتهم القيمة ما يعرفون أن هالتقنية موجودة. وحين نخبرهم عنها يصدمون ويقولون ما كنا نعرف هذا ممكن لأننا كنا نحمي أنفسنا بطرق مختلفة

إحدى مهامنا الأساسية الآن هي نشر التقنية نفسها. ببساطة نعرف العملاء المحتملين أن فيه تقنية تحمي المعلومات والمستندات السرية من التسريب باستخدام علامات غير مرئية وتحدد مصدر التسريب فور حدوثه. لأنه عشان تبغى شي أولًا لازم تعرف أنه موجود

الآن نشتغل بنشاط مع المؤثرين وقوينا فريق العلاقات العامة ونعمل بجد لننشر خبر التقنية

بناء قناة جيدة لجذب العملاء واحتفاظهم صعب. لازم تفهم بوضوح من هو عميلك وإيش يحتاج. في حالتنا نحن مشروع B2B معقد من قطاع الأمن السيبراني والمستخدم سريع لذلك نتبع الخطوات التالية

قسمنا قنوات التسويق إلى وسائل التواصل الاجتماعي ومدونتنا المتخصصة اللي ننشر فيها تحليلات للسوق وقطاعنا ومراجعات منتجات بشكل دوري

هذه بعض القنوات التسويقية اللي نستخدمها

بالتفصيل أكثر عن الإطلاق على Product Hunt كانت فرضية رائعة يمكن ويجب تطبيقها في أي بزنس عشان تلاقي نقاط نمو جديدة. جاب لنا أكثر من 1900 مستخدم جديد خلال بضة أيام وخلق تفاعلات متعددة زادت من شهرتنا

وصلنا أيضًا لأفضل 5 منتجات في اليوم واحتلينا المركز الرابع وفي يناير 2022 صرنا من المرشحين لجائزة Product Hunt Golden Kitty Awards 2021 في فئة حماية الخصوصية

الزيارات وقت الإطلاق تفوقت كثير على الأرقام العضوية وازدادت بعشرات الأضعاف كما تظهر الزيادات في الرسم البياني الإطلاق على PH والمنشورات اللي تلت

بالنسبة للاحتفاظ بالعملاء وجعلهم مستمرين، نستخدم أدوات التسويق بالإيميل خصوصًا إرسال سلاسل إيميلات تفاعلية. هذه أيضًا وسيلة لزيادة الزيارات وجمع ملاحظات من الجمهور. من الصورة تحت تقدر تشوف أن نسبة فتح الإيميلات عندنا عالية

عملية تحسين محركات البحث لدينا

لتحسين محركات البحث نستخدم أولًا الأدوات المتاحة. أول شيء عملناه وقت البداية هو اختيار أقرب المنافسين لنا. حللنا عناوينهم وراجعنا الكلمات المفتاحية في البيانات الوصفية واستخدمنا أداة Ahrefs اللي تسهل التحليل. الآن نستخدم أداة Semrush لمراقبة ترتيبنا وترتيب منافسينا

أصعب شيء في عملنا أن تقنيتنا فريدة وهذا يعني أن السوق الضيق والكلمات المفتاحية اللي تلبي احتياجات الجمهور ما صار بعد. لذلك لازم نحلل كلمات قريبة من حلنا من حيث المعنى

مثلا أساس تقنيتنا هو الترميز غير المرئي لكن في الحقيقة العلامات المائية هي الأكثر شهرة في السوق. هي حل مشابه لكن مو نفسه. لكن في تحسين موقعنا لمحركات البحث نحاول نستخدم هالكلمات في السياق الصحيح عشان نظهر

اليوم أقدر أقول بثقة إنها بزنس مربح، وأشوف المستقبل بتفاؤل. ختمنا 2021 بـ 6 مليون ريال

بالإضافة إلى ذلك، في 2021 أطلقنا مشاريع كثيرة راح تنفذ في 2022، وهذي المشاريع راح تغير الأرقام بشكل كبير، وترفع الإيرادات وحجم المبيعات ست مرات حسب تقديراتنا

أتمنى إننا نكمل جولة تمويل هذا العام مع عدة مستثمرين نبغى يكونوا جزء من شركتنا، ونستخدم الفلوس عشان نكبر

أول شيء ندمت عليه لما بدأت البزنس إني ما دخلت فيه مبكرًا. التجربة فريدة وممتعة، وكل يوم أواجه تحديات جديدة ومثيرة. صرت أحس إنه كان من الأفضل أبدأ أبكر كثير

ما في مهام رسمية أو غير رسمية لما تدير بزنس خاص. كل الطرق مفتوحة قدامك، ولديك كامل الخيارات. تحس نفسك كأنك كائن سماوي، تقدر تعمل أي شيء، وما يحدك إلا القانون والمعايير المقبولة

تجربة ممتعة جدًا. مو وظيفة في شركة فيها قطاع ومهمة وإطار. البزنس واسع، ممكن تجوع اليوم وتاكل براز غدًا

بالنسبة للعادات السيئة، لازم أتخلص من الإحساس الزائد بالمسؤولية والمحاولات المستمرة للتحكم بكل شيء، وهذي اللي أتحدىها حاليًا

أما الأخطاء، فكانت في اختيار شركاء ما يناسبون، وغياب مصداقيتهم كلفنا بعض العقود

بعد وقعت أخطاء في توظيف أشخاص ما يناسبون، واضطررنا نغير الفريق بشكل كبير. لما أقول بشكل كبير، أقصد غيرت قسم المبيعات كله ثلاث مرات

لاحظت إن المبيعات ما تمشي بالشكل المطلوب، والسبب كان في الأشخاص، أما ما يفهمون المهام، أو يستسلون لنجاحهم الأول بسرعة. تعلمت أفصل بسرعة عن الناس اللي ما يقدرون ينتجوا. هذي كانت التجربة

نستخدم Salesforce و Jira و Confluence و Slack و الرسائل. هذا يخلق نظام متكامل من الأدوات يساعدنا ننظم كل عمليات البزنس داخل الشركة

مثلا خدمة العملاء، اللي تتضمن تسجيل طلبات المستخدمين وتوثيقها و غيرها، نستخدم لها نظام CRM منفصل

عملية تطوير البرمجيات مبنية على منهجية الأجايل الكلاسيكية، ونديرها كليا بأنظمة مخصصة فيها باك لوج و كل التفاصيل

القسم المالي له نظام مالي خاص. فبصراحة نستخدم نفس الأدوات و المنصات اللي يستخدمها غيرنا

كما إننا نستخدم أداة تحفيزية. بما أن الفريق صار كبير، من المهم جدا كل عضو يشعر بأنه يساهم في تطور الشركة و يعرف إنجازاتها

لهذا علّقنا جرس في المكتب، و كل ما نستلم فلوس من عميل نقرع الجرس. في ديسمبر صار يقرع تقريبا كل يوم، وكان شي محفز جدا ويوحد الفريق ويشجعه يحقق نتائج أكثر

ابنتي أعطتني مؤخرا كتاب اسمه Nixen The Dutch Art of Doing Nothing. الرسالة المخفية كانت واضحة: من بعد ما بدأت البزنس الكبير، صرت منفصل عن العائلة. وينبغي أتعلم أعيش حياة طبيعية تاني. يعني، أخذ قسط من الراحة ما يضرني

بالعكس، لازم أخصص وقت للراحة. وإلا الأمور تزداد سوء. لهذا الناس المقربين مني يعطونني الآن كتب مثل The Art of Doing Nothing أو Burnt Out أو شيء شبهه. حسنا، صعب أختلف معهم

النصيحة الأساسية هي ابدأ! ما أبخل بالكلمات التحفيزية على أحد يقول لي عنده فكرة معينة، لكنه ما خلاها تتحول إلى واقع

السؤال المهم ليش؟ ليش الناس ما تبدأ، ما تحاول ولا تعيد المحاولة؟ لأن كثير يتخيلون سيناريو الفشل من أول شيء

يعني كثير يشوفون النجاح النهائي بس ما يعملون شيء عشان يصلون له، لأنهم يحسبون إن الطريق راح يكون صعب ومرهق، رغم ما في ضمانة كذا

هذي الفكرة اللي تقفنا – ولازم نخرجها من رؤوسنا! العالم ما وقف، الاقتصاد يمشي، كل اللي تحتاجه إنك تتحرك وتفعل شيء. ابحث، جرب، كرر، قدم على مسرعات، ابدأ!

كل ما أشارك تجربتي أو أعرف أحد بمجال الشركات الناشئة وأقول له ابدأها، أشوف تعابير وجهه تتغير. بالربع الأخير من 2021، حسيت أحد المنافسين بنفس الطريقة، قلت له ليش ما تفكر بشكل أوسع، ليش تقيّد نفسك بالسوق المحلي، ليش ما تروح عالميا؟ شفت عينيه طاحت عليه الفكرة. فاجعلها ممتعة، واستمتع بالرحلة

نبحث عن مديرين تطوير أعمال، ونرحب بمحترفين مبيعات قويين ينضموا لفريقنا. الشاغر والتفاصيل متوفرة