كيف ربّحنا 90 مليون ريال سنويًا من بيع فرشات بخصم

مرحبا بالجميع اسمي David Smith وانا مؤسس ومستشار النوم الرئيسي في Mattress Depot USA. بدأت الشركة تقريبا قبل 20 سنة مع صديقتي السابقة والآن زوجتي Torey Smith. تأسست Mattress Depot USA في منطقة المحيط الهادئ كمحل متخصص في بيع فرشات مخفضة بكميات كبيرة. لكن مع الوقت تحولت الشركة إلى متجر متعدد القنوات متخصص في منتجات النوم، ونساعد العملاء على نيل قسط أفضل من الراحة من خلال بيع فرشات ومنتجات سرير عالية الجودة من علامات تجارية معروفة في بيئة مريحة ومسترخية

بدأت Mattress Depot USA أبيع الفرشات من موقع مستودع، ووفرنا للناس المال على الفرشات الجيدة. فعلنا ذلك عبر عرض فرشات ترويجية من علامات تجارية معروفة وبأسعار مخفضة جدا، إضافة إلى فرشات غير تابعة لعلامات تجارية لكنها مضمونة من المصنع، مما يوفر للعميل حتى 60% مقارنة بأسعار متاجر الفرشات التقليدية. كنا نشتري شحنات كاملة من هذه الفرشات من مصانع في جميع أنحاء الولايات المتحدة. في البداية، كان زبائننا يبحثون في الإعلانات المبوبة عن فرشة رخيصة، لكن سرعان ما انتشر خبر الأسعار المذهلة التي نقدمها على منتجات عالية الجودة

كان الزبون فقط يحتاج أن يكون مرتاحا لوجود خدش أو عيب صغير لا يُرى تحت الشراشف. هذا التنازل كان يوفر أكثر من 60% مقارنة بأسعار متاجر الفرشات التقليدية. كانت ساعات عمل المستودع محدودة، فكان الزبائن يحضرون في نفس الوقت ويبدأون في المزايدة على بعضهم البعض للحصول على أفضل الفرشات

خلال أول ستة أشهر، لم نعد نقدر نوفر شحنات كافية من الفرشات المخفضة لتلبية الطلب، فبدأنا نشتري فرشات غير تابعة لعلامات تجارية من مصانع محلية أصغر. هذا سمح لنا أن نستمر في توفير المال للناس على فرشات عالية الجودة مع توفر أكبر واختيارات أوسع

في تلك الفترة، افتتحنا أول متجر تجزئة لنا يعمل سبعة أيام في الأسبوع. واستمررنا في افتتاح موقع جديد كل حوالي ستة أشهر. كنا نختار مواقع المتاجر بعناية بحيث تكون بجانب منافسينا أو في الجهة المقابلة للشارع. نحن نفهم أن شراء مجموعة فرشات مناسبة قرار مهم، لذا معظم المستهلكين يحبون المقارنة. كنا نعتمد على منافسينا أن ينفقوا على الإعلانات لجذب الزبائن إلى متاجرهم، وبالتالي يدخلون متجرنا نحن أيضا

بدأنا من مستودع تخزين في أغسطس 2002 وحققنا مبيعات بقيمة 750 ألف ريال في ستة أشهر. في 2003، أول سنة كاملة في العمل، بلغت مبيعاتنا 4.95 مليون ريال، وفي السنة التالية 2004 وصلت إلى 12 مليون ريال. خلال أول عشر سنوات، كان لدينا نمو مذهل، ودخلنا قائمة أسرع 100 شركة خاصة نموا في منطقة المحيط الهادئ لأكثر من ست سنوات متتالية

دائمًا كنت أحب روح ريادة الأعمال وأستمتع بمتابعة شغفي في مجال الأعمال والتجارة. Mattress Depot USA هي الشركة الرابعة التي أؤسسها. لكنها أول شركة نجحت معي في التوسع لتصبح شركة نمو عالي. عندما كنت في المدرسة المتوسطة، بدأت ودرت مشروع غسيل سيارات وقوارب ومركبات جر في الحي. كل عطلة نهاية أسبوع كنت أوزع منشورات وأطرق الأبواب للحصول على عملاء. كان المشروع موسميًا، وعدم قدرتي على القيادة قلّص من دائرة زبائني

ثم في المدرسة الثانوية، بدأت شركتي التالية وهي شركة غسيل بالضغط ودهان. واصلت تطوير وتشغيل هذه الشركة أثناء دراستي الجامعية. بعد تخرجي بدرجة بكالوريوس في المحاسبة، كانت عروض الوظائف تساوي تقريبًا نصف ما كنت أكسبه من شركتي. في تلك الفترة من 1991، كانت شركتي تحقق إيرادات بقيمة 1.5 مليون ريال وتضم ثمانية موظفين. واصلت تشغيل الشركة لعامين إضافيين، لكنني كنت أعلم أنها ليست مهنتي النهائية. في تلك الفترة، قررت بيع الشركة والالتحاق بدراسات عليا لإدارة الأعمال للحصول على درجة الماجستير في إدارة الأعمال

إذا ما كنت تنمو، فأنت في طريقك للموت

إذا ما كنت تنمو، فأنت في طريقك للموت

أول وظيفة لي بعد الدراسات العليا كانت في بنك تجاري في Seattle. كانت بيئة رائعة لفهم شركات مختلفة، والبحث في أفكار تجارية، والتقاط رواد أعمال. بعد حوالي سنة من عملي في البنك، اقترب مني زميل قديم يطلب قرضًا لبدء متجر فرشات. البنك ما كان مهتمًا بتمويل شركة ناشئة، فقررت أنا أن أساعد في التمويل وأشارك في تأسيس ما سيكون شركتي الثالثة. كان متجر فرشات افتتحناه في Las Vegas بولاية Nevada سنة 1998. شريكي انتقل إلى Las Vegas لإدارة العمليات اليومية، أما أنا فبقيت في Seattle مع وظيفتي في الشركة

في النهاية بعت حصتي في الشركة، لكن التجربة ساعدتني في بناء علاقات قيّمة كثيرة في قطاع الفرشات. هذه العلاقات صارت مفيدة لاحقًا بعد سنوات عندما جتني فكرة Mattress Depot USA بعد ما رحت أبحث عن فرشة مع صديقتي وقتها (والتي أصبحت زوجتي) في منطقة Seattle. وبما أنني كنت أعرف الجانب الإداري من العمل، كنت مندهش من المعاناة اللي يمر بها الزبائن في متاجر الفرشات التقليدية. المتاجر كانت فاخرة، لكن الأسعار مرتفعة، والخدمة سيئة، والاختيارات محدودة. فقررت أبدأ شركة فرشات أسعارها منخفضة، والخدمة فيها ممتازة، والاختيارات كثيرة جدًا

بما أن Mattress Depot USA تاجر فقط، فما صنعنا منتجتنا أبدًا، بل اعتمدنا على توريد المنتجات، وهذي كانت السر في خطتنا التجارية. في البداية، جلبنا شحنات كاملة من فرشات فائضة من مصانع شركات كبرى في كل أنحاء الولايات المتحدة. علاقاتي مع المصانع بنيتها وقت تأسيسي لمتجر Mattress Outlet Store في لاس فيغاس، نيفادا. أنا وشريكي كنا نتواصل مع مصانع Sealy و Serta و Simmons و Spring Air في مختلف أنحاء البلاد، ونوقع عقود تسمح لنا بشراء عينات تجريبية، منتجات بحوث وتطوير، وفرشات إرجاع ضمن الضمان

في الأصل، المصانع كانت تبيع هالمنتجات لموظفيها أو تتبرع بها للجمعيات الخيرية. بس جينا نحن واتفقنا نشتري شحنات بقيمة 10000 دولار شهريًا، وهالربح كان يذهب مباشرة لحساب المصانع. أنا وشريكي صرنا مقنعين جدًا لما كنا نسافر ونلتقي مدراء المصانع ونعرض عليهم حل مربح لمشاكلهم المكلفة

في هالمرحلة المبكرة، استمتعنا بالسفر وتعلمنا ديناميكيات المجال. اضطررنا نتعلم الأنظمة الخاصة أبيع الفرشات التالفة، وتحديات اتفاقيات الترخيص بين مصانع نفس العلامة. مثلًا، أول موردينا كان مصنع Serta في Salt Lake City بولاية يوتا. اتفاقية الترخيص ما كانت تسمح لهم بالشحن خارج الولاية. فكنا نستأجر شاحنة Uhaul ونلتقي بشاحنة المصنع في St. George بيوتا، نفريغ الشحنة لشاحنتنا ونرجع لاس فيغاس. تفريغ وتحميل الفرشات في ظهور الشاحنات بحرارة 110 درجة، أعتقد أنها أصعب عمل ممكن تخيله

كما ذكرت سابقًا، بدأنا العمل من مستودع تخزين، فما كان في تاريخ إطلاق رسمي. تكلفة البدء الكلية كانت 10000 دولار، وطلبت من صديقتي وقتها (اللي صارت زوجتي) تساهم بنصف المبلغ. الحظ كان معنا لأن عندنا المبلغ في حسابات التوفير، واستخدمنا 7000 دولار لشراء أول شحنة فرشات، والـ 3000 المتبقية كانت للإيجار، التسويق، ورأس المال العامل. الزبائن بدأوا يتصلون ويحضرون أول يوم تظهر فيه إعلاناتنا المبوبة في الجريدة

ابدأ بميزانية بسيطة وحقّق ربح أولًا قبل ما تركّز على التوسع

ابدأ بميزانية بسيطة وحقّق ربح أولًا قبل ما تركّز على التوسع

كنا نستغرق أسبوعين تقريبًا لبيع كامل شحنة الفرشات، ونحقق حوالي 20000 دولار إيراد، أي ربح إجمالي 13000 دولار كل أسبوعين. هالربح كان أكثر من كافي يغطي مصاريف التشغيل البالغة 3 ألف ريال شهريًا، فكنا مربحين من اليوم الأول. وبما أنني وزوجتي كنا نشتغل وظائف شركة بدخل جيد، قررنا نعيد الأرباح لتوسيع البزنس

في البداية، كل إعلاناتنا كانت عبر الإعلانات المبوبة، Little Nickel، إعلانات صغيرة في الجرائد، ثم Craigslist لما طرحت خدمتها (قصة طريفة عن هالاكتشاف قادمة لاحقًا). ما أطلقنا موقعنا الرسمي إلا عام 2005، أي بعد ثلاث سنوات من بدء البزنس تقريبًا. الموقع الأول ما كان يدعم البيع الإلكتروني، وكان مجرد موقع بصري مفيد يروج للعلامة. في 2010، أطلقنا تحديث كبير للموقع دمّج ميزات البيع الإلكتروني، وحوّل الشركة لبائع متعدد القنوات

لو عاد الزمن، ما كنت أغيّر استراتيجيتنا. نصيحتي هي ابدأ بميزانية بسيطة وحقّق ربح أولًا قبل ما تركّز على التوسع. معظم الشركات الكبيرة والناجحة بدأت من المنازل وما اعتمدت على تمويل خارجي. شركات مثل Hewlett-Packard و Apple و Facebook بدأت وعملت من الجراجات أو غرف السكن الجامعي. Mattress Depot USA بدأت من مستودع شهري. إذا صرفت وقتك كله في جمع التمويل، ما راح تركّز على استراتيجية البزنس

على طول السنين تعلمت إنك إذا ما كنت تنمو فبالتاكيد بتضمحل. بس النمو يجي بأكثر من شكل. أشدهم طلبًا هو نمو الإيرادات، بس إذا تكاليفك وعدم كفاءتك تزيد أسرع من نمو إيراداتك، فربما تفلس شركتك. سر نجاحنا كان في تجزئة أجزاء العمل اللي تحتاج نمو وتحسين. مثلًا، كان وقت نفتح 2 أو 3 فروع كل سنة، والإيرادات تزيد مع كل فرع جديد. بس كنا ما نركزش على جذب موظفين مبيعات جيدين أو تدريبهم بشكل مناسب.

جاء وقت انخفاض المبيعات في الفروع القديمة أكثر من المبيعات اللي جايه من الفروع الجديدة. كانت نقطة تحوّل في عملنا، حيث توقفنا عن فتح فروع جديدة وركزنا على تدريب وتوظيف فريق مبيعات أفضل في الفروع القديمة. بعدها حصل تحفيز في فريق العمل وبدأ المبيعات يرتفع مجددًا حتى بدون فتح فروع جديدة.

جذب العملاء وحفظهم دايمًا من أصعب الأمور في أي عمل ناجح. اللي ينجح اليوم ممكن ما ينجح بكرة. الشركات لازم تتطور وتستمر في البحث عن أفضل الطرق لجذب عملاء جدد وحفظ الحاليين. أولًا، لما كنا نشتغل من مستودع التخزين، كل عملائنا جايين من إعلانات الجرائد، الإعلانات المبوبة، والتوصيات الشفهية. كانت استراتيجية تسويق ناجحة في البداية، بس مع النمو وفتح فروع تجزئة، صار لازم نجذب زوار أكثر لكل فرع.

أحد أبرز الجهود التسويقية المبكرة كانت بعد ما جلست مع عميلة كبيرة في نهاية يوم طويل وشربت معي شاي وتأكلت بسكويت. كنت أشتغل في أحد فروعنا طول اليوم وبيعت مجموعة فرشة لسيدة كبيرة حلوة، ووعدتها أوصّلها لها في المساء. بعد يوم طويل، حمّلت المجموعة على الشاحنة عشان أوصلها. كان الوقت حوالي 8 مساءً وما أكلت العشاء بعد، فكنت أحاول أخلص وأروح البيت بسرعة. لما وصلت للسيدة الحلوة، أصرّت أني أقعد معها شاي وبسكويت وحديث. لو ما كانت لطيفة ما أكملت، بس قعدت. بدأت تسألني عن العمل وعن جهودنا التسويقية لجذب العملاء. بعدها سألتني إذا سمعت عن Craigslist لأنهم افتتحوا حديثًا في سوق Seattle.

كان عام 2003، وما سمعت عن منصة الإعلانات المبوبة الإلكترونية، بس كنت أعرف إن الجرائد التقليدية بتضمحل. رجعت البيت وبدأت أنشر إعلانات على Craigslist للفرشات. اليوم التالي مباشرة بدأنا نشوف زيادة في المكالمات والزوار. على طول العقد اللي جا، جاب لنا Craigslist أكثر من مليون دولار أمريكي في مبيعات، أي حوالي 3.75 مليون ريال.

الآن نستخدم كل الطرق التسويقية التقليدية والرقمية عشان نجذب زوار للفروع والموقع. من إعلانات التلفزيون والإذاعة، إلى وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر الإيميل. نبيع عبر أغلب منصات البيع الإلكترونية بما في ذلك Amazon. بالنسبة لنا، Amazon يسوي مبيعات لمنتجات معينة، بس ما يجذب عملاء للعلامة التجارية. لذلك قررنا ما نركزش على نمو مبيعات Amazon ونخليها جزء بسيط من إجمالي مبيعاتنا.

Mattress Depot USA مربحة وتستمر في النمو بعد تراجع سلبي بنسبة 15% في 2020 بسبب كوفيد 19. حالفنا الحظ ما دخلناش سنة غير مربحة من تأسيسنا. سواء أزمة إسكان، فقاعة مالية، جائحة، أو مشاكل في سلسلة التوريد، عملنا استمر يتحدى الصعوبات. على طول السنين، بقيت هامش الربح الإجمالي مستقر جدًا مع تقلبات بسيطة في تكلفة جذب العميل. نقيس تكلفة جذب العميل شاملة الإيجار ونفقات التسويق، وتقع بين 15% إلى 18% من إيرادات المبيعات.

اليوم نحن تاجر متعدد القنوات نوزع عبر فروع فعلية، مواقع إلكترونية للتجارة الإلكترونية، منصات بيع إلكترونية، وبعض الجملة. أغلب قنوات التوزيع لا تزال الفروع الفعلية وتشكل حوالي 90% من إجمالي مبيعاتنا. المستقبل يكمن في النمو عبر إضافة فرنشايزات في مناطق أخرى خارج سوق Northwest الباسيفيكي.

الناس يبغون يعيشون حياة أسعد وأكثر صحة من خلال نوم أفضل. نموذج عملنا يقدّم للعملاء نوم أفضل من خلال دمج تثقيف حول النوم، منتجات عالية الجودة، وأسعار منخفضة في بيئة ودودة وخالية من الضغط.

كم opportunity فرنشايز، Mattress Depot USA تقدّم مزيج من الربحية، الاستدامة على المدى الطويل، تكلفة دخول جذابة، ودعم مؤسسي شامل، كلها في قطاع seguir ينمو. أغلب فرص الفرنشايز تبدأ بأقل من 100 ألف دولار أمريكي، أي حوالي 375 ألف ريال، وتصبح مربحة خلال شهور.

كل البزنسات من تغير وتطور وإلا تتوقف عن الوجود. الكل يسوي قرارات ضعيفة، ويتفاجأ، ويفوته فرص. النجاح والحظ هما نتيجة لاستراتيجية جيدة مع الجد والاصرار. خذ مثلا المساء اللي قررت أشرب شاي مع بنت عجوز وقدمت لي كعك، وخلصت بعدين بتحقيق أكثر من 82 مليون ريال كإيرادات. هل هذا حظ؟ لا، ما كانش حظ، بل كان ترتيب لتنفيذ استراتيجية في المساء نفسه عشان أختبر إذا كان Craigslist فرصة تسويق ناجحة ولا لا

مع السنين، تعلمت أن معظم النصائح التجارية الشائعة جيدة. أهم شيء في أي بزنس هو الموظفين. الثقافة ومعنويات الفريق هما أساس أي منظمة. من المهم تبني فريق يشاركك الرؤية والاستراتيجية، وإلا راح يكون التحدي مستمر في تنفيذ خطة البزنس

في Mattress Depot USA نتبع مبدأي K.I.S.S. و F.O.C.U.S. عشان ننجح. K.I.S.S. تعني Keep it simple stupid، يعني لا تبالغ في تعقيد الأفكار أو العمليات. و F.O.C.U.S. تعني Follow one course until successful، أي ركز على مهمة واحدة إلى أن تنجزها بنجاح

بجانب نظام البيع والمخزون والماليات، أكثر أداتين نستخدمهم في البزنس هما Dropbox والبريد الإلكتروني. Dropbox كان أساسي في مشاركة وتحديث الملفات المهمة. قبل Dropbox كنا نخزن الملفات على كل جهاز، ونرسل الملفات المحدثة بالبريد عشان يخزنوها على أجهزتهم. كانت طريقة ثقيلة، مليانة أخطاء، ومش فعالة في تحديث الملفات المطلوبة

من أواخر التسعينات، البريد الإلكتروني كان العمود الفقري للتواصل داخل المؤسسات. حتى محل بسيط يعتمد على البريد عشان يواصل مع الموظفين والموردين والعملاء

أنا أحب أستمع لبودكاست عن البيزنس أو أقرأ كتاب في المجال بس أقدر أقول إن أكثر مصدر أثر في استراتيجياتنا كان المجلات التجارية. من سنين قريت مقال في مجلة Business Week عن ظاهرة اسمها domain squatting. بعد ما قريت المقال ذهبت وحجزت حوالي 50 دومين فيها أخطاء إملائية بسيطة بأسماء منافسينا ثم وجهت الزوار من هالدومينات لموقعنا الإلكتروني. حصلنا على زيادة بنسبة 20% بالزوار فورًا وهذا رفع الإيرادات

بعد سنين اشترينا واحد من هالمنافسين وصاحب الشركة قال لي وقت التسليم إنه عرف إنه ما يقدر ينافسنا بعد ما خسر هالدومينات. هذي أمثلة على الدومينات اللي كانت تخص منافسين وتحول الزوار لنا

نصيحتي الأولى لا تترك وظيفتك حتى تتحول فكرتك لبيزنس حقيقي. أول قرار مهم هو تحدد إذا كنت تحتاج شركاء ولا لا. العمل وحيد أو مع شركاء فيه ميزات وعيوب. إذا قررت تدخل شركاء تأكد أنهم يملكون مهارات أو موارد مختلفة عنك. إلى ما تحقق الربح والتوسع كن مقتصد وصرف فقط على الضروريات

وأخيرًا كن مثابر ومستمر في سعيك للنجاح. النجاح رحلة مو وجهة فلازم تستمتع بكل الجهد المبذول. تتذكر حكايتي لما سافرنا لـ St. George في ولاية Utah ونزلنا ونقلنا فرشات تحت درجة حرارة 110؟ اليوم أقدر أركب الشاحنة وأمشي نفس الطريق إذا ساعد هالشي بنجاح البيزنس

نبحث دايم عن توظيف أشخاص مميزين واحيانا نخلق وظيفة حتى لو ما كانش في فرصة شاغرة، بس نلاقي عضو قوي يناسب الفريق. من الأشياء اللي ساعدتنا في توظيف واحتفاظنا بموظفين مميزين هي حزمة التعويضات. نؤمن أن الأفضل نشتغل بخفة ونقدر ندفع للموظفين قيمتهم بدل ما نوظف كثر من اللازم وندفع لهم أقل. يمكن للمرشحين التقديم مباشرة من خلال موقعنا أو بالرد على إحدى الوظائف المعلنة على مواقع التوظيف مثل Indeed.com