كيف بنينا أداة لربحية الشركات الخدمية وربحت 4.7 مليون ريال سنويًا

أنا Santi Bibiloni وغابرييل مارين

COR حل جيل جديد من وادي السيليكون مخصص لوكالات الإعلان وشركات الخدمات المهنية يقترح بشكل ذكي طريقة إدارة المشاريع والمال والموارد على منصة واحدة

مع COR نساعد وكالات مثل Ogilvy و VMLY&R و Wunderman Thompson و GREY و BBDO و DDB و TBWA و FCB و Mullenlowe و McCann و Leo Burnett و Saatchi & Saatchi و Havas و Dentsu وأكثر من ذلك على تطبيق أفضل الممارسات وزيادة أرباحهم

مهمتنا نرافق الفرق الإبداعية والمهنية في اتخاذ قرارات ترفع ربحيتهم وولاء عملائهم وتنظم طريقة عملهم

الفرق الإبداعية والمهنية تتحرك للأمام وCOR معها

بعد ما يقارب خمس سنوات في السوق صار متوسط دخلنا الشهري 390 ألف ريال وقفلنا جولة تمويل A بعد ما جمعنا 22 مليون ريال

كانت عندي دافعين أساسيين

أول شيء أعمل شيء كبير

ثاني شيء أفتح فرص للي ما عندهم فرصة من قبل

سنة كنت عمري 14 بدأت أسوي مشروبات حليب في البيت وبعدين بعتها على الشاطئ لحد ما طلبوا مني أوقف وبسوي وابيع أسورة من الخيط

في نفس الوقت بدأت أطبخ وأوزع أكل في ملجأ عام للمشردين ومن يومها خصصت جزء كبير من وقتي أساعد الفقراء والشباب اللي عندهم مشاكل اجتماعية يتجاوزون وضعهم وأحاول أوريهم طريقة تفكير مختلفة ورؤية مختلفة للعالم

سنة كنت 20 وبعد سنتين أشتغل متطوع في منظمة غير ربحية وأكتب في مجلات صغيرة بدأت مدونة باسم No Tenemos Techo يعني ما لنا سقف أي ما لنا حدود

المدونة اللي سويتها على ووردبريس صارت مشهورة ونُشرت بعض مقالاتي في صحف دولية فجمعت أفضل المقالات في كتاب بعنوان Wake up in the same bed وبيعته خلال رحلة استمرت ثلاثة أشهر لأساهم في تمويلها ورجعت من الرحلة وكاتب تقني كبير وظفني أكتب فصل في كتابه عن وفاة ستيف جوبز

سنة كنت 21 خلصت دراستي في علوم الاتصال وكان البيع الإلكتروني على وشك يصير شيء كبيرة في أمريكا اللاتينية فاستخدمت معرفتي في ووردبريس أسوي مواقع سريعة للشركات الصغيرة والمتوسطة وهكذا أسست Balloon Group بتمويل ذاتي بدون رأس مال من مستثمرين وصرت من أسرع الشركات نموًا في الأرجنتين بـ 400 عميل في 12 دولة كان أول مكتب لـ Balloon Group غرفة تخزين في منظمة غير ربحية وما فيها نوافذ

Balloon Group كانت شركة ناجحة وما زالت لكن مع نمو الفواتير بشكل ثابت كانت الربحية غير متوقعة أحيانًا نربح وأحيانًا ما نربح حتى لو الفواتير كانت عالية وما قدرناش نعرف إذا الشهور الجاية نربح أو نخسر وهذا أثر مباشرة على أرباحنا نحن كشركاء أو مساهمين

فهمنا إن عشان نزيد ربحية الشركة لازم نركز على الجذور وهي المشاريع إذا قدرنا نحدد كل مشروع ونعرف كم نربح أو نخسر فيه قبل ما يخلص وبشكل فوري أثناء ما الفريق يشتغل نقدر نتخذ قرارات صحيحة ونشتغل فقط على المشاريع المربحة

هذا ساعدنا نزيد ربحية الشركة بشكل كبير

مع شريكي وصديقي القديم جوسي فهمنا إن 94% من شركات الخدمات المهنية حول العالم تعاني من نفس المشكلة الرواتب منخفضة في معظم وكالات الإعلان وشركات الاستشارات والستوديوهات

والسبب مو إن القيادات يستفيدون من الأرباح لكنهم يخططون للميزانية بشكل ضعيف عشان ما يعرفونش كم الوقت اللي تستغرقه المشاريع ومع هوامش ربح منخفضة هالشركات ما تنمو وما تقدر ترفع رواتب موظفيها

من هنا قررنا نسوي حل وندخل منافسة عالمية

بعنا معظم أسهمنا وبدأنا COR أول حل مدعوم بالذكاء الاصطناعي يكتشف أين الناس يشتغلون بدون ما يسجلوا الساعات يدويًا والرؤية الواضحة لتوزيع الوقت والتكلفة تقدر ترفع أرباح هالشركات وتوفر حياة أفضل للفرق الإبداعية والمهنية

مع COR شعرت إني أقدر

أول شيء أعمل شيء كبير

ثاني شيء أساعد غيري يتخطى وضعه

سنة 2016 وعمري 27 انتقلت لـ Silicon Valley أطلق COR من مركز التكنولوجيا العالمي إذا كان هالشركة الجديدة اللي تسوقها رسالة وتركز على المدى الطويل راح تنجح لازم تكون في المكان اللي تدور فيه الأمور

COR شاركت في برنامج تسريع 500 Startups ومرت بعد كذا جولة تمويل شملت استثمارات من شركات رأس مال مغامر ورجال أعمال كبار مثل Kevin O'Connor مؤسس DoubleClick اللي بيعت لـ Google بـ 11 مليار ريال و Doug Smith مؤسس Anaplan المدرج في بورصة نيويورك و Marcos Galperin مؤسس MercadoLibre المدرج في ناسداك و Tom Chavez مؤسس Krux اللي بيعت لـ Salesforce بـ 3.75 مليار ريال وأكثر

كانت عندنا أمور كثيرة تسوي عندما انتقلت لأول مرة للوادي. مديري التقنية غادر الشركة، وبقينا أنا وشريكي المؤسس والرئيس التنفيذي للعمليات والمالي وهو صديق قديم. ما نحن مهندسين، وما كان معنا مدير تقني، وكنا على وشك ندخل برنامج 500 Startups. أنا و خوسي قادنا الفريق التقني لحد ما دخل جابرييل مارين للشركة

بناء النسخة الأولية من أول منتج يجذب زبائن كان وقت صعب جداً لنا. استغرقنا 9 شهور عشان نطلق منتج. بعد ذلك بدأنا نطور بسرعة وننمو شوي شوي

دخلنا برنامج 500 Startups، وهو برنامج تسريع مدته أربع شهور، وساعدنا على التوسع. كنا نبيع ونبدأ نختبر ونطور مع بعض الزبائن

في ذلك الوقت، كنا نقدم تجربة مجانية للشركات الصغيرة والمتوسطة بدون عقد. يجربون المنتج ثم يدفعون شهرياً. لكن مدرب المبيعات في 500 Startups قال لنا: خلاص، لازم تحذفوا التجربة المجانية، تبيعوا لشركات فورتشن 500، وتطلبوا دفع سنة مقدماً وعقود مدتها ثلاث سنوات على الأقل. ما صدقنا اللي يطلب منا! الشركة كانت عمرها 6 شهور فقط، والنسخة الأولية كانت تقريباً خشنة. لكن اعتمدنا على مديربنا ونفذنا اللي قاله

في الشهر التالي، حذفنا التجربة المجانية، وبدأنا نطلب من الزبائن عقوداً مع دفع سنة مقدماً، وبدأنا نستلمها. دخلنا دورة العمل مع الشركات الكبيرة، وخلال 4 شهور من البداية صرنا نخدم شركات فورتشن 500

كل شيء كان متعلق بوجود هدف واضح نشتغل تجاهه، وفهم ما هو ممكن، والثقة في أنفسنا، وبالطبع وجود مدرب عنده خبرة مباشرة ويقدر يقول لك: شوف، هذي الطريقة اللي لازم تسوي فيها

من ناحيتنا، اللي يعطي أفضل عائد على الاستثمار هو المبيعات الخارجة. في البداية، كنت أنا من يسوي المبيعات، وأدير الحسابات، وأتابع الزبائن. بعدين وظفنا مندوب مبيعات خارجي يرسل إيميلات ويتصل بالزبائن المستهدفين. كان يركز على المشكلة اللي نحلها: هدفنا الأساسي هو مهم لنا. المشكلة هي المشاريع اللي ما تربحش في قطاع الخدمات الاحترافية، فوجهنا إيميلاتنا الباردة للمديرين الماليين لأنهم الأكثر تأثراً بهذه المشكلة

المشكلة كبيرة جداً لدرجة إنهم يردوا ويسألوا عن مكالمة. بعد مكالمة الاستكشاف، يتأكد المندوب إذا كان الشخص عنده صلاحية الميزانية، وإذا نعم، يحدد مكالمة عرض مع مدير الحساب (كنت أنا في ذلك الوقت)

بمجرد ما أخلص العرض، أصنف العميل، أفتح صفقة في نظام إدارة العلاقات، وأتابعها حتى التفاوض والإغلاق. طبقنا هذه العملية من البداية بدل ما ننتظر نوصل لمليون ريال استحقاق سنوي، وهو الشيء المعتاد

ساعدنا هذا لأننا جذبنا كثير شركات رأس مال مغامر كبيرة أو رواد أعمال ضمن مشاريع كبيرة. عندنا شركة قابلة للتوسع وسريعة النمو، واقتصاديات الوحدة فيها قوية، وجزء من الفريق متواجد دولياً. بعض الفريق ما زال في الأرجنتين، واقتصاديات الوحدة قوية. حالياً عندنا فريق مبيعات خارجي مكوّن من 12 شخص حول العالم. وما زلنا نتوسع

من ناحية استراتيجية المبيعات، عندنا قاعدة بيانات لأغلب المديرين الماليين في وكالات الإعلان وشركات الاستشارات ومتاجر تطوير البرمجيات. نستهدف أولاً المديرين الماليين، ثم مديري الشؤون المالية، بعدين المديرين التنفيذيين للعمليات والرؤساء التنفيذيين من خلال إرسال إيميلات

إذا كنت تستهدف الشركات الصغيرة والمتوسطة أو المتوسطة، تقدر تسوي هذا بشكل واسع: نستخدم HubSpot لإرسال آلاف الإيميلات أسبوعياً. إذا كنت تستهدف الشركات الكبيرة، تحتاج تخصص الرسالة وتوجهها للجمهور الصحيح. لبناء القائمة الأولية، نستخدم Linkedin Sales Navigator ونبحث عن الإيميلات بأدوات مثل Hunter و Zero Bounce وغيرها. وبمجرد ما تلفت انتباه أحد، تسوي مكالمة استكشاف وتحدد إذا كان مناسب، بعدين تحجز له عرض مع مدير الحساب عشان تتفاوض وتغلق الصفقة

من ناحية التسويق، بنينا كثير قصص نجاح (بذلنا جهد كبير فيها) ونستخدم الإعلانات المدفوعة على محركات البحث. ما ننفق كثير على الإعلانات المدفوعة، فقط حوالي 15 ألف ريال شهرياً. نسوي مقالات مدونة، ونشارك في بودكاست مع أشخاص من المجال، ونرسل إيميلات تسويقية للمنتج

التسويق يولد كثير عملاء مؤهلين من ناحية التسويق. كل عميل يُعطى درجة تحدد مدى اهتمامه بناءً على تفاعله مع محتوانا. النظام يرسل إشعار مباشر لمندوب المبيعات عشان يشوف متى يتفاعل العميل ثلاث مرات. مثلاً، يدخل لقسم معين في موقعنا ويشوف الأسعار، حتى لو ما طلب عرض تجريبي أو أي شيء، قد يكون مهتم كثير. وMANDOB المبيعات يحصل على إشعار تلقائي

recientemente جبنا جولة تمويل جديدة، وراح نستخدم 70% منها في استراتيجيات النمو، وتشمل التسويق والمبيعات والمنتج وإدارة رضا العملاء

إدارة المشاريع كانت الطريقة القديمة. ربحية المشاريع هي المعيار الجديد

إدارة المشاريع كانت الطريقة القديمة. ربحية المشاريع هي المعيار الجديد

في الأسبوع الماضي استقبلنا أوقيانوسيا وأفريقيا في COR. فرق إبداعية ومهنية من هذي المناطق تستخدم COR اليوم عشان تزيد ربحيتها

نحن نخلق فئة جديدة اسمها ربحية المشاريع، لأنه ما في شركة خدمات مهنية تشيلل هم إدارة المهام أو التعاون أكثر من هم الربحية. إدارة المشاريع كانت الطريقة القديمة. ربحية المشاريع هي المعيار الجديد

هدفنا على المدى الطويل هو نكون الحل القياسي لشركات الخدمات المهنية

أستقبل كل يوم كثير إيميلات ورسائل من لينكدإن من ممثلين مبيعات من شركات ثانيه. يتواصلون معي ويقولون يا سانتي كيف حالك أنا من شركة كذا ونعمل كذا وكذا ونحل هذي المشكلة ونحب نعرف عنك. أشعر أن كثير منهم يركزون على يحكون عن نفسهم بدل ما يعرفوا عني، وهذي غلطة شائعة. فأنصح كل رائد أعمال أو مندوب مبيعات يسأل كيف يحل الطرف الثاني مشكلته. لازم تتأكد أن الشخص هو العميل المثالي وأن المشكلة مهمة له

في ثلاث أشياء أقولها لنفسي لو كنت أبدأ بزنس جديد أولًا ابدأ الآن. النجاح ما يعتمد على الأفكار بل على التنفيذ

في ثلاث أشياء أقولها لنفسي لو كنت أبدأ بزنس جديد أولًا ابدأ الآن. النجاح ما يعتمد على الأفكار بل على التنفيذ

إذا نبغينا نتواصل، أول شيء نبحث عن الشركة وعن الشخص اللي نتواصل معه، نشوف إذا عمل شيء مميز أو ممتع، ونذكره في الفقرة الأولى. أو إذا كان عندنا تواصل مشترك، من الأفضل نذكر اسمه في بداية الحديث. بعد كذا في الفقرة الثانية نسأله سؤالين أو ثلاثة عن كيف يحل مشكلة الربحية. في الفقرة الثالثة نعرض عليه ثلاث قصص نجاح لشركات شبه شركته. وفي النهاية نقول له هل عندك بضعة دقائق نتكلم؟ هذا كل شيء. في أشياء بسيطة تساعدك تزيد نسبة استجابتك

الإيميل الثاني لازم يكون دقيق جدًا وواضح جدًا. يعني يا براين هل شايف إيميلي السابق؟ شكرًا سانتي. ما تحتاج تعيد كل شيء عن الربحية مرة ثانية لأنك تستخدم نفس سلسلة الإيميلات. غير كذا، القارئ يضطر يرجع يدور على اسمك ويبحث عن آخر إيميل لك، وغالبًا ما يسوي كذا

في COR كل قسم يستخدم أدوات مختلفة لكن التواصل داخل الشركة كله يتم من خلال منصة COR نفسها كل مهمة تمر عبر المنصة مع وصف والمواعيد النهائية والمشاركين والأولويات وغيرها. نستخدم أيضًا Google Workspace

قسم التسويق يستخدم Google Analytics و SemRush و WordPress وأدوات أخرى

من الأدوات اللي يستخدمها فريق المبيعات وخدمة العملاء Linked Helper و Hubspot Sales و Sales Navigator و Hunter و Zero Bounce و Zendesk و Client Success

في قسم المنتج من أدوات التطوير Retently و User Pilot و New Relic و Sentry و Github

للمصممين نستخدم Zeplin و Sketch و Framer و User App وأدوات أخرى

متكاملين أيضًا مع عدد كبير من الأدوات

أنا أحب القراءة كثير وقرأت كثير من الكتب في حياتي. هذي بعض التوصيات

بالنسبة للمبيعات أنصح بكتابين The Sales Acceleration Formula تأليف Mark Roberge و Predictable Revenue تأليف Aaron Ross

ثلاث أشياء أقولها لنفسي لو بدأت بزنس جديد أولًا ابدأ الآن النجاح مو عن الأفكار بل عن التنفيذ كل ما تكبر كل ما تزداد عليك المسؤوليات ويصبح التحمل أصعب

ثانيًا ركز على مشكلة تهمك وتحب تحلها

ثالثًا تأكد أن المشكلة مؤلمة وتكبر عند عدد كبير من الناس

رابعًا ابدأ بقناة توزيع واحدة أفضل أن تركّز على قنوات قليلة عشان تأثر أكثر بدل أن تنتشر في كل مكان

وأخيرًا الإعلام والظهور ما ينفعان إلا إذا كنت توجه الرسالة للجمهور الصح وللمنصات الصح أتذكر في شركتي السابقة كنت متحمس أكون في نصوص كثيرة وكان في فائدة كبيرة بس ما كان يخدم القناة الصح ولا العائد الصح من التسويق