كيف بدأنا أنا ووالدي بزنس يربح 2.9 مليون ريال سنويًا بإعادة بيع الشحنات

اسمي Steve Setka ووالدي Tom واشترينا فرع InXpress منتصف 2017. InXpress منصة برمجية للطرود تبيع طرود صغيرة محلية ودولية يمكن دمجها يدويًا أو مع متجر إلكتروني. العلامة متخصصة أيضًا في خدمات LTL أي أقل من شاحنة كاملة، ولها قدرة محدودة في الشحن الكامل للشاحنات والشحن البحري

في وقت الشراء كنت أعيش في أستراليا سنتين وأخطط للعودة إلى كندا. ما كان عندي خبرة إطلاقًا في الشحن أو البيع الاحترافي أو امتلاك بزنس. والدي آمن بي وهذا كان كل ما أحتاجه عشان أكمل الطريق في أول سنتين

منتجنا الرئيسي هو منصتنا للطرود سهلة الاستخدام والتي تقدم خدمات DHL و Purolator و Canpar. في السنة الأولى كاد ما نربح شيئًا، لكن مع نهاية السنة الرابعة نتوقع نصل إلى إيرادات 2.8 مليون ريال

ما كان أي شيء ممكن بدون التحديات الكبيرة والأوجاع والصعوبات اللي واجهناها أول سنتين، ثم السنتين اللي بعدها حيث كان كوفيد اضطراب عالمي كبير

ضربنا الطرق وواجهنا الفشل مرارًا وتكرارًا لفترة طويلة قبل ما تبدأ الأمور تتحرك

والدي Tom كان في منتصف الخمسينات وقتها وكان دايم يبغى يبدأ بزنس. أما أنا فما كان عندي نية للعمل الحر أو ذهنية ريادة. بالنسبة لي كانت الفكرة ناتجة من الشك في إيش أعمل بعد ما سافرت ثلاث سنين بعد الجامعة. تخرجت 2014 بشهادة في Kinesiology وما عملت فيها وظيفة قط. الفكرة الشائعة أنك تحب تعمل بزنس خاص، لكن الحقيقة القاسية أنك ما راح تحب كثير أشياء فيه بداية

الناس يفترضون أنك تبدأ بزنس لأنك تحبه. الحقيقة أنك ما راح تحب كثير أشياء فيه بداية

الناس يفترضون أنك تبدأ بزنس لأنك تحبه. الحقيقة أنك ما راح تحب كثير أشياء فيه بداية

في يوم اتصال والدي بي من أستراليا وشرحلي سنة كاملة من البحث عن بزنس في فكرة واحدة جذابة جدًا. اللي أتذكره من المكالمة هو أنه وجد بزنس يحقق كل الشروط الأربعة اللي وضعها عشان يبدأ

بناء على هذا، طلع قرار الانضمام لفريق InXpress

في هذا الوقت كنت ما عندي خبرة مهنية تقريبًا وما كان عندي شيء، لكن مثل كثير رحلات ناجحة في حياتي، القفز في العمق كان الخطوة الحتمية التالية

الخدمات اللي نقدمها كانت موحّدة من أول يوم. نحن ببساطة نبيع أو نوسط لخدمات الشحن والطرود. الخدمات اللي أركز عليها وأبيع أكثرها هي الشحن الجزئي LTL مع شركات Day and Ross و Kindersley و TMS للشحن العابر للحدود بين كندا والولايات المتحدة. وفي جانب الطرود، كنا مع Canpar و DHL من البداية، وخلال الفترة الأخيرة أضفنا Purolator

أصعب جزء في بداية هذا البزنس كان ضعف الوعي بالعلامة التجارية في كندا. ما كان أحد يعرف InXpress، والأدوات اللي وفرت لنا كانت محدودة، والعملاء ما كان عندهم وجود. اضطررنا نبني قاعدة عملاء من الصفر عن طريق البحث عن شركات شحن صغيرة ومتوسطة، وندرّبهم على علامتنا، ونستخدم نظام التعلم الممتاز اللي يشبه طريقة الجامعات اللي وفره لنا صاحب الفرنشايز

بشكل أخص، اللي اضطررنا نبنيه ونستشار فيه خلال السنوات من 1 إلى 3 كان نظام انتقال منصة الطرود. هذا سبب لنا صداع، تأخيرات، مشاكل، وتحديات كثيرة في الطريق. اللي مروا بتجربة تحوّل برمجي يفهمون شنو يعني

بشكل عام، أصعب شيء في بناء الخدمة كان ولا يزال الحفاظ على علاقة قوية مع شركاء النقل. في علاقة متبادلة ومفيدة بين InXpress وشركات النقل، ويجب نحافظ عليها بأعلى مستوى

من وجهة نظري، إطلاق البزنس كان يعني الاستمرارية في استراتيجيات البحث عن عملاء وبيع، شملت زيارة الشركات شخصيًا (الطرق على الأبواب)، التسويق بالإيميل، بناء نظام إدارة العملاء CRM والأدوات البيعية، وتقديم خدمة ممتازة للعملاء الأوائل اللي وثقوا فينا ووقفوا معنا في المراحل الأولى

بصراحة، أكبر نمو حققناه كان عبر الهاتف. الهاتف هو أفضل أداة لبناء الثقة في مجال الشحن، لأنه مجال تقليدي ويعتمد على طرق قديمة في بناء العلاقات. التسويق بالإيميل ما كان ولا ما يزال أداتنا الأساسية. الهاتف هو!

أكبر درس تعلمته من تأسيس بزنس، وخصوصًا هذا البزنس، هو إن العالم راح يضربك ويسقطك دايم، فلازم تلاقي مخرجك وسببك اللي يدفعك تكمل. مخرجي من التوتر كان رفع الأثقال في الجيم والحفاظ على نشاطي الرياضي. سببي في البداية ما كان قوي، فمخرجي كان لازم يكون أقوى

جذب الزبائن وحفظهم هو النواة الأساسية بأي بزنس، من وجهة نظري أنا كشخص بيع وبمدير مبيعات. وحسب اللي تسأل، الجواب ممكن يتغير

الطريقة اللي استخدمتها واستمر فيها هي مزيج من اللقاءات الشخصية، والمكالمات، والتسويق عبر الإيميل أو السوشيال ميديا. وأنا أوصي بهذا الترتيب خصوصًا للبزنس القائم على الخدمة. الفكرة القديمة إن المكالمات هي الأهم، ما زالت صحيحة لحد اليوم

من خلال التجارب، تعلمنا إن طرق النجاح تتغير، وجذب الزبائن صار أكثر رقمية. ونحن نحدث طرقنا باستمرار عشان نواكب هذا التغير. نسوي الأساسيات بطريقتنا الخاصة، لكن نقرب من اللي نجح، خصوصًا إن هالنموذج مُجرّب ونجح في سوقنا. ما نحتاج نخترع العجلة من جديد

سوي الأساسيات، لكن بلمسة خاصة فيك، وابقى قريب من اللي نجح، لأن هالنموذج مُجرّب ونجح

سوي الأساسيات، لكن بلمسة خاصة فيك، وابقى قريب من اللي نجح، لأن هالنموذج مُجرّب ونجح

من ناحية حفظ الزبائن، لازم تكون مستعد تكافئ زبائنك دوريًا على ولائهم. جملة مشهورة أتذكرها دايم، مكافئ البيع، ما تشتري البيع. إذا ربحت بالسعر، حتخسر بالسعر، هذي طريقة الدنيا. ابقَ وفّي لمبادئك، تستحق تربح، وأنت تستحق اللي تقيمه لنفسك. هذي كلها جزء من عقلية الرابح

بعد أربع سنين، نحن سعداء جدًا بالتقدم اللي حققناه. من الصفر إلى 1 مليون دولار سنويًا في أربع سنين، كان هدفنا نحققه بالسنة الخامسة

في أسباب كثيرة جعلتنا نحقق هالهدف، منها إدارة هامش الربح، ووضع حد أدنى للمبيعات، وتمييز الأعمال الجيدة عن السيئة، ورفض الفرص غير المناسبة، واستخدام استراتيجيات تسويق ذكية، والتعلم المستمر والتطبيق، وأهمية الاجتماعات الأسبوعية لتحديث الأهداف والتخطيط

لدينا أهداف كثيرة، ونخطط ونراجع خطواتنا بشكل أسبوعي

المهم تستمر وتتحمل الفشل والاخطاء. ما في طريق تتجنبهم. الرفض جزء من الحياة ويجب تقبله وتستفيد منه.

من أبرز الدروس اللي وصلنا لها أثناء المسيرة شيء كثير ما يغيب عن المبتدئين. حسب كتاب The E-Myth للمؤلف Michael E. Gerber، كل بزنس يتكون من 3 أدوار رئيسية

من الصعب تجمع الأدوار الثلاثة في شخص واحد. كثير يحاولون، لكن النجاح الحقيقي يجي من معرفة نقاط القوة والضعف وتكملتها بفريق قوي.

أنا و Tom نحب نتواصل مع الناس، بس أنا أركز في المبيعات وتطوير الأعمال والاحتفاظ بالعملاء، ودوره يركز في الحسابات والتمويل والإدارة والأنظمة. وخلينا نضيف أعضاء جدد للفرق مؤخرًا.

شركة InXpress تستخدم نظام اسمه WebShip + (www.cawebship.inxpress.com) يدير شحن الطرود للعملاء. ولدينا أيضًا نظام إدارة النقل TMS لكل خدمات الشحن والخدمات اللوجستية الأخرى.

النظامين واجهتهما للعميل، أما النظام الأساسي اللي نعتمد عليه في الخلفية فهو نظام الإدارة، ويدعمه بشكل كبير برنامج إدارة العلاقات مع العملاء CRM. لو تبدأ بزنس جديد، أنصحك تبدأ ببرنامج CRM لأنه أهم أداة تضمن لك الاستمرارية والنجاح.

الإجابة من ستيف سيتكا على هالسؤال تختلف عن باقي أعضاء الفريق لأنه يركز كثير على المبيعات والعلاقات. البودكاست المفضلة له المتعلقة بالعمل هي

هذان الشخصان هما اللي يتبعهم ستيف للمحتوى الخاص بالمبيعات وبناء فرق المبيعات. الإنشاء، التقدم، الإغلاق… هذا هو جوهر الحصول على عمل والاحتفاظ به

حين بدأ، كان كتاب Fanatical Prospecting لـ Jeb Blount يشبه القراءة الإلزامية. هذا النموذج جاب نتائج طويلة المدى

وأخيرًا، المدرب أو المرشد في المبيعات ضروري جدًا عند بدء مشروعك. بدون مدرب الأعمال المدفوع والمرشد المقدم من الفرنشايز، كان رأسي قد انفجر من الضغط

كل شيء يقال لك من قبل اللي ما يملكون أعمال تجارية هو كلام خاطئ، هيه

نصائحي تشمل

إذا ما زلت واقفًا، وتقبل كل هالاحتمالات، تقدم

إذا ما تقبل، روح اشتغل مع أحد

العمل الحر أو امتلاك مشروع مخصص فقط لللي مستعدين يتحمّلوا المخاطر، يبقون في حالة عدم راحة، يديرون التحديات المستمرة، ويبغون يبنون نمط حياة خاص بهم