كيف ربّيت بزنس يربح 112.5 مليون ريال سنويًا وأنا أعيد التفكير في العناية بالشعر

اسمي Eli Halliwell وأنا الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Hairstory شركة مخصصة لإعادة التفكير في كل شيء متعلق بالشعر في عالم لا تنطبق فيه القواعد القديمة بعد الآن

أسسنا Hairstory على فكرتين أساسيتين الأولى أننا نقدر نغير الطريقة اللي ينظف فيها الناس شعرهم نحن نعتقد أن الشامبو التقليدي عدو للشعر الصحي ومنتجنا الرئيسي New Wash ينظف الشعر بدون أي مادة تنظيف

الفكرة الثانية أننا نقدر نمكن مصففي الشعر من المشاركة في التجارة الإلكترونية بدل أن يتضرروا منها طورنا نموذج شراكة دائم يضمن لمصففي الشعر أرباحًا كلما اشترى عملاؤهم منتجتنا بغض النظر عن مكان الشراء

أسسنا شركتنا في 2015 ونعمل بتمويل ذاتي منذ جمعنا أموال من أصدقاء وحاليا نحن على وشك نحقق 113 مليون ريال من المبيعات هذا العام بشكل رابح

في مسيرتي تنقلت بين الاستثمار وإدارة الشركات ساعدت في إدارة Bumble and bumble علامة تجارية متخصصة في العناية بالشعر لمدة خمس سنوات واكتشفت حينها كم أستمتع بمجال العناية بالشعر وكم أقدّر مصففي الشعر كقناة لنشر المنتجات للمستهلكين

في العشر سنوات بعد ما غادرت Bumble شهدت تدهور قنوات مصففي الشعر المهنية بسبب نمو التجارة الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي والهواتف الذكية المبيعات عبر المتاجر التي كانت ركيزة أساسية لربحية الصالونات انخفضت سنويًا بنسبة كبيرة مع تحول العلامات التجارية بعيدًا عن مصففي الشعر والبيع عبر قنوات متعددة ففكرت حينها ماذا لو استخدم أحد التكنولوجيا لتمكين مصففي الشعر من المشاركة في التجارة الإلكترونية

الاعتماد على تمويل رأس المال الاستثماري محفوف بالمخاطر جدًا لأن الحوافز ببساطة غير متوافقة

كان هذا لحظة الإدراك وبعد ثلاثة أشهر فقط تأسست شركة Hairstory وتم تمويلها بالكامل

قبل ما ألاقي الفكرة، طلب مني مديري السابق مايكل جوردون مؤسس Bumble and bumble يساعدني في مشروع جديد كان شغال عليه. كنت مشغول بوظيفتي بالاستثمار بس وافقت أجرب المنتج الأساسي وأقابله وأعطيه أي نصيحة أو ملاحظات عندها فائدة

هو وعدد من الزملاء اللي عملوا معه بـ Bumble طورو منتج ينظف ويُرطّب الشعر بدون ما يستخدم أي صابون تنظيف. الفكرة جات من جاكي باور زميلتهم اللي عانت طويل من الصدفية الشديدة بالرأس. كانت مقتنعة أن الشامبو يزيد حالتها سوء وبدأت تبحث عن طريقة بديلة لتنظيف شعرها تكون أفضل للصحة وبس تعمل التنظيف المطلوب

المقارنة اللي استخدمتها كانت غسول الوجه فبالسنوات السابقة تحول الناس من الصابون إلى منظفات زي الزيوت ومافيهاش رغوة. هي حبت تطبق نفس الفكرة بس على الشعر والرأس

من أول مرة جربت فيه المنتج اللي بعدين أصبح New Wash، دهشت. كان مختلف تمام ومميز عن أي شيء جربته قبل، واستشعرت مباشرة النتائج راح تكون رهيبة

بعد بضعة أشهر لما جتني الفكرة عن طريقة جديدة للبيع من خلال مصففي الشعر، عرفت أنه إذا قررت أبدأ بيزنس جديد، أبغى أبنيه حول منتج New Wash. تفاهمت مع مايكل على شراء الأصول منه، وبسرعة نجحنا نطلق

بما أننا بدأنا بمنتج جاهز، تم لنا نطلق بسرعة كبيرة. لقينا منصة برمجية نقدر نخصصها عشان نوصل نموذج مصففي الشعر والمسوقين الدائمين، صممنا شكل بسيط، انتهينا من التغليف كله، وطلبنا الكميات

كل شيء حصل بسرعة أنا تركت وظيفتي بعد بضعة أشهر من لحظة الإلهام، جمعنا 19 مليون ريال (من أصدقاء، مو من مستثمرين) وأسسنا الشركة بعد بضعة أشهر من ترك العمل، وبعد أربع شهور أطلقنا. بعد اثني عشر شهر حققنا التعادل المالي ومن يومها نحن نموّل أنفسنا

إلى جانب السرعة، أهم نقطة هنا إننا ما جبناش رأس مال من مؤسسات (وما جبناه لحد اليوم). إذا عندك خبرة في بناء وإدارة بزنسات، جلب تمويل من مستثمرين محفوف بالمخاطر لأن الحوافز ما تتلاقاش. المستثمرون يوزعون استثماراتهم ويشتغلون عشان يعرفوا سريعًا أي المشاريع راح تكون ناجحة وأيها لا. حافزهم يدفعوك تكبر بسرعة أو تفشل. أما رجل الأعمال فعنده استثمار واحد فقط وهو كل شيء

إذا آمنت فكرتك، تحتاج وقت ومرونة عشان تخطئ، تعدل، وتكتشف القرارات المهمة القليلة اللي توصل المشروع لإمكاناته الكاملة. شفت بنفسي كيف ضغط مجلس الإدارة في شركتي الأولى، وكانوا مستثمرين أذكياء ولطفاء، عشان نكبر بالتوقيت الخطأ، وده كسر البزنس. نفس الخطة تقريبًا لشركة ثانية الآن قيمتها 187500 مليون ريال

لدينا قناتين أساسيتين لجذب العملاء التسويق الرقمي وصالونات الحلاقة. في البداية كنت أتوقع أن قناة الصالونات تجيب معظم العملاء وأن القناة المباشرة للعميل DTC تكون مجرد تزيين، لكن صار العكس تمامًا

إيجاد الصالونات المناسبة وتعلّم كيف ندربهم ونجعلهم منتجين استغرق وقت أطول وصعب أكثر مما توقعت. وصلنا للنقطة المطلوبة الآن ونكبر بسرعة كبيرة، لكن استغرق منا بضع سنين أكثر مما خططت

أما القناة المباشرة للعميل فانطلقت بسرعة وقوة كبيرة. تقريبًا كل نمونا في هالقناة اعتمد على فيسبوك وإنستغرام لسنوات. دايمًا كان عندنا عملاء يأتون عبر التوصية، لكن محرك النمو كان فيسبوك. مؤخرًا قدرنا نقلل الاعتماد شوي، لكن لسه نعتمد كثير على فيسبوك للعملاء الجدد. هذي النقطة لسه تحتاج حل

embed:instagram

كبرنا بسرعة من التأسيس في 2015 إلى نهاية 2017. وقتها كنا نقترب من 10 مليون دولار في المبيعات وكانت البنية التحتية الأولية اللي استخدمناها للإطلاق تبدأ تنكسر. كنا نموّل أنفسنا منذ سنة، فحوّلت الأموال من التسويق لإعادة بناء البنية التحتية. استغرق الأمر وقت أطول من المخطط، وما كنا جاهزين نعيد تشغيل قنوات الجذب إلا منتصف 2019، ومن وقتها نكبر بسرعة كبيرة مرة ثانية. هذا العام نتوقع نبلغ مبيعات 28 إلى 30 مليون دولار (وقد وصلنا لهذا الرقم فعليًا بناءً على المعدل السنوي)

نركز على إننا نبذل أفضل ما لدينا الآن عشان نبني شيء له قيمة حقيقية لعملائنا وموظفينا، وبالتالي لمستثمرينا

نركز على إننا نبذل أفضل ما لدينا الآن عشان نبني شيء له قيمة حقيقية لعملائنا وموظفينا، وبالتالي لمستثمرينا

نقدر نقول إننا بنينا مشروع ناجح، يعني بسيط ولديه تدفق نقدي قوي. هامش الربح الإجمالي صحي وهذا يدعم هامش مساهمة قوي، فغالبًا نقدر نغطي تكلفة جذب العميل الجديد

نموذج الصالونات لهامش مساهمة أقل، لكن ما يحملش مخاطرة رأس مال في جذب العميل، ومدخل القناتين شبه متساوي. وبما إن منتجتنا ممتازة وفريدة، معدلات الشراء المتكرر عالية جدًا، وهذا يموّل المصروفات ويساعدنا نعيد الاستثمار بدون رأس مال جديد. مؤخرًا بدأنا نسمح بجزء من الربح يمر للنتيجة، لكننا جاهزين نعيد استثماره إذا لقينا فرص جديدة للتوسع

بناء شركة Hairstory كان تجربة رائعة جدًا. كنت أبغى أخلق شيء يدعم عائلتي ويحقق رغبتي في تقديم شيء جديد له قيمة للعالم. طلبت من زوجتي تساعدني في البزنس وهي تسوي الشؤون المالية وشؤون الموظفين وخدمة العملاء وكان هذا القرار من أجمل الأشياء على مستويات كثيرة

شريكي Mauricio Bellora كان توازن مثالي لي وما كنا نوصل لهذا المستوى من النجاح بدون التزام فريقنا القوي اللي كثير منهم معنا منذ سنين طويلة

أنا أؤمن إيمان قوي أن الحياة كلها عن الرحلة مو عن الهدف في النهاية وكان من الجميل أشوف أن هالفلسفة تنطبق على البزنس بعد. أهدافنا طويلة المدى ومش محددة وغالبًا ما تكون غير معروفة لذلك ما نركز عليها. بدل ذلك نركز على إننا نقدم أفضل ما نقدر عليه الحين عشان نبني شيء له قيمة حقيقية للعملاء والموظفين والمستثمرين

نحن نشتغل عشان نعيش مو نعيش عشان نشتغل وهالشي ينطبق على الفريق كله. هذا لا يعني أننا ما نركز على الأرقام والبيانات والمال أبدًا فهذه أشياء ضرورية عشان تعرف وش ينجح ووش ما ينجح. بس الحرية في الابتكار والبناء بدون ضغط زودتنا على التركيز في خلق قيمة حقيقية واللي شعرنا إنها اللي سويت كل الفرق

بسبب نموذج بزنسنا الفريد ما قدرنا نستخدم أي من منصات التجارة الإلكترونية التقليدية مثل Shopify أو Magento. بنينا نظام مخصص خاص بنا وقمنا بربطه عبر Segment و ContentStack و Iterable و Hubspot وعدة منصات أساسية أخرى

التطوير في الأدوات اللي تدعم التجارة الإلكترونية كان مذهلًا بس في نفس الوقت مكلف. غالبًا يصير صعب تعرف وش يستحق الدفع عليه ووش مجرد دعاية

اقرأ كتاب Let my people go surfing للمؤسس Yvon Chouinard من شركة Patagonia

موّل ذاتيًا أو اجمع فلوس من الأهل والأصدقاء. ابعد عن رؤوس الأموال الجريئة بكل الطرق الممكنة

نعم! نبحث عن مدير تسويق جديد ومحقق منتج.