كيف وسّعت برنامج أبحاث تجربة مستخدم حقق 6.7 مليون ريال سنويًا بتمويل ذاتي

مرحبا بالجميع أنا ليندسي أللارد من بوسطن وأسكن حاليا في نيوهامشير. بدأت PlaybookUX قبل أكثر من 3 سنوات. كان هدفنا (وما زال) هو مساعدة الشركات على أخذ ملاحظات بسرعة عن منتجاتهم الرقمية

في 2018 ما كانش كثير أدوات بحث شاملة وبتكلفة مناسبة للشركات الناشئة والصغيرة والمستقلين. أردت التأكد أن أي مستقل عنده فكرة يقدر يسجل ويبدأ يكلم فئة عملائه المستهدفة خلال ساعات. المفاجأة إن المنتج صار قيمته عالية لدرجة جذب علامات كبيرة. زبائننا يتراوحون بين شركات من قائمة فورتشن 500 مثل Google إلى مستقلين وحدهم

معظم زبائننا هم باحثين ومسؤولين عن المنتجات ومسوّقين ومصممين ورواد أعمال. لكن أي شخص عنده منتج رقمي يقدر يستخدم أداتنا

أكبر إنجاز حققناه هو إننا نمنّا البزنس بتمويل ذاتي بدل ما نمشي في طريق رأس المال المغامر التقليدي

جوهر عمل PlaybookUX هو البحث النوعي. تخيل إنك طرحت تطبيق للكلاب في نيويورك وبدك تختبر موقعك. أداة البحث بتسمح لك تستقطب هالأشخاص وتحصل على فيديو لهم وهم يفكرون بصوت عالي وأثناء تصفحهم الموقع. هالنوع من البحث يسمى unmoderated testing. وهو موفر للوقت لأن الباحث ما يحتاج يكون متواجد وقت إجراء الدراسة

خلال السنين أضفنا أنواع أخرى كثيرة من الأبحاث النوعية والكمية

صرفنا 5 شهور نبني النسخة الأولى من المنتج (وأنا أقصد نسخة بسيطة جدا!!). اليوم اللي أطلقنا فيه النسخة الأولى كان قبل يومين من مناسبة تجمع خريجي جامعتي بعد 5 سنين. رغم إننا ركزنا على نشر المحتوى قبل الإطلاق، ما توقعنا نشوف تسجيلات طبيعية من أول يوم. لكن ونحن نبدأ الاحتفالات، لاحظت دفعة على حساب Stripe. كان بداية مميزة!!

وصلنا للربحية في أول سنة من البزنس. في أوائل 2022، كنا نربح 560 ألف ريال شهريًا، وحاليًا عندنا 1100 عميل

تخرجت عام 2014 من Dartmouth College بتخصص علم النفس

بعد التخرج كانت وظيفتي الأولى في المبيعات. وقتها اعتقدت إن المبيعات مهارة أساسية مهمة تنفعني بعدين. وفعلا ساعدتني كثير في رحلتي كمؤسس

بعدها شغلت في أدوار مختلفة في إدارة المنتجات وأبحاث تجربة المستخدم UX في شركات ناشئة

كنت دايم أحلم أبدأ شركة بس ما كنت أعرف شن المجال. أولًا جيت بأفكار للمستهلك مثل غطاء جوال يحمل المفاتيح. بعدين وصلت لقناعة إن منتجات الشركات B2B تناسبني أكثر. كل خبراتي في الشركات الناشئة كانت في بناء منتجات للشركات

جدي الكبير أسس متجر رياضي وجدّي وسّعه لماركة وطنية في كرة القدم واللاكروس. ووالدي أسس وبيّع عدة شركات في مجالات الرياضة والطيران الخاص

هذه الأمثلة المبكرة من ريادة الأعمال شجعتني أسير على نفس الدرب

شركات B2B تُبنى على شيء عملية. وهاذي بالضبط نقطة بداية قصتنا. أنا وشريكتي Kristen تعرّفنا بالجامعة. كنا نلعب اللاكروس مع بعض في Dartmouth College. Kristen كانت تشغّل في مؤسسة مالية كبيرة وكانت تواجه صعوبات في إجراء أبحاث المستخدم. كل أدوات all in one الغالية كانت صعبة الاستخدام للمستخدم العادي. بالإضافة إلى إنها ما توفر كثير من الميزات الأساسية لأبحاث المستخدم

وأنا أشتغل في شركات ناشئة لاحظت عندي نفس المشكلة في أبحاث تجربة المستخدم. كل شيء إما غالي على شركة ناشئة أو ما يكون منتج بجودة عالية

من هنا انطلقت PlaybookUX

في البداية عملنا عدد كبير من المقابلات مع المستخدمين عشان نتأكد من وجود تطابق مع السوق. طبعًا كل هذي الأمور عملناها يدويًا لأن المشكلة اللي نريد نحلها هي بالضبط هذي

استخدمنا Linkedin نتواصل مع مختصي أبحاث UX ومصممين من شركات بأحجام مختلفة. بعدين نكلمهم على Zoom ونرسل لهم بطاقات هدايا كشكر

بعد ما تأكدنا إن في ناس كثير ما يرضون عن حلول UX الحالية، صممنا نماذج أولية بسيطة باستخدام Sketch

كررنا نفس عملية البحث المؤقت وحدّثنا النماذج

واصلنا التكرار البحث، التصميم، التكرار إلى أن وصلنا لنماذج عالية الدقة في Invision

عملنا سلسلة دراسات بحثية مع نفس المشاركين. كان هالشي مفيد جدًا لأنهم شافونا في كل تكرار. هالناس أعطونا ملاحظات عميقة على التحديثات. واستطاعوا يطبّقوا اللي نبنيه على سير عملهم الحالي

بعض التصاميم الأولى كانت فوضوية

سبق وعملت مع مبرمجين أردت أدخلهم في المشروع. كان البناء معقد نسبيًا لأننا احنا نبني منصة ويب للشركة ومنصة ويب للإدارة ومنصة ويب للمختبرين، بالإضافة لتطبيق سطح مكتب وتطبيق جوال للمختبرين عشان ينفذوا الجلسات. وبما إننا نعتمد على مكونات التسجيل الأساسية من Apple وAndroid، فنحن مرتبطين بأي تغيير يصدر من عندهم

لازم تكلم زبائنك مبكرًا ودائمًا. الزبائن يساعدونك كثير في تحديد شن المفروض تبني أو تحسّن بعدين

لازم تكلم زبائنك مبكرًا ودائمًا. الزبائن يساعدونك كثير في تحديد شن المفروض تبني أو تحسّن بعدين

بالإضافة لفريق برمجة ماهر، وظفنا مدير DevOps مبكرًا. بما إننا نخطط نخزن بيانات الشركات، لازم نكون بأعلى مستوى ممكن من الأمان

مبكرًا جربنا تقنيات ما تُستخدم كثير في مجال أبحاث المستخدم. وظفنا عالم بيانات يحلل النصوص من الجلسات. نتيجة لذلك قدرنا نعمل تحليل كلمات مفتاحية وتحليل مشاعر

أول تكاليفنا كانت في التطوير والتسويق. وبما إننا نخطط للتمويل الذاتي، كنا حريصين على التكلفة. الحمدلله استفدنا من برامج Google وAmazon وStripe للشركات الناشئة اللي تقدم ائتمانات مجانية لخدماتهم

واحد من وظائفي كان مدير منتج في وكالة. كنا نساعد شركات تبني وتنزل كثير من المنتجات كل سنة. هذا خلاني أفهم إيش المطلوب عشان أطلق منتج بنجاح

هدفنا كان نخرج منتج بسيط جدًا ونستمر نطوره كل أسبوعين. شهورنا اللي قضيناها نكتب محتوى وننتج فيديوهات لليوتيوب نتجت إيجابي وشوفنا أول عميل لنا بعد أيام من الإطلاق

لحظة ما دفع العميل، شعرت إني أطلقنا مبكر جدًا. والآن أراجع الأمور، أدرى إنني لو بقيت سنين أبني ما كنت حسّيت إني جاهز. ما يجهز أي مؤسس لأول مرة للضجة اللي تجي بعد الإطلاق. شفنا عملاء أكثر وأكثر خلال الشهور اللي جت

بعد الإطلاق، ضاعفنا عدد فريق التطوير. بما إن هدفنا كان نبني أداة بحث شاملة، كان لازم نطور بسرعة. واستمرينا نموّل المشروع ذاتيًا في هذه المرحلة

من أول ما وصلنا للربحية، قدرنا نموّل المشروع من الأرباح

النمو تسارع عندنا تقريبًا من مايو ٢٠٢٠، وقت ما انتقلت الشركات من طرق البحث التقليدية مثل المقابلات في المكتب أو مجموعات النقاش إلى البحث عن بعد

حتى اليوم، مصدرنا الوحيد للزوار هو البحث العضوي وسمعة الكلمة

اتخذنا قرار مبكر نعمل أشياء ما تناسب التوسع. عملنا كثير مهام يدويًا. هذا خفّف على المطورين وركزهم في بناء ميزات تفيد العميل بدل ما يبنون ميزات تنفعنا نحن داخليًا

إن تأجيل أتمتة المهام الداخلية سمح لنا نطلق ميزات مهمة بسرعة. خلال الست شهور الماضية، وظفنا فريق إضافي من المطورين عشان نحول بعض المهام اليدوية إلى أنظمة. بالإضافة إلى ذلك، وظفنا مدير عمليات يشرف على المهام اللي ما تنجم تُأتمت

في البداية، كل همنا كان نضيف مطورين للفريق. ولهذا، أتمنى لو وظفنا أشخاص متخصصين في الجوانب التجارية مبكرًا. مع الوقت، أثر هذا علينا بشكل واضح، لأننا كنا نشتغل ساعات طويلة في مهام يقدر جهاز يسويها

عشان نحتفظ بالعملاء، وظفنا مدير دعم للعملاء يكون نقطة الاتصال الرئيسية، ويسوي جلسات تدريب ومراجعات أسبوعية

طريقة ثانية نحتفظ فيها بالعملاء هي إننا نسمع ملاحظاتهم على المنتج باستخدام برنامجنا الخاص PlaybookUX. جادين جدًا في تنفيذ أي اقتراحات تصلنا

منافسونا يختلفون في الحجم وانتشار السوق. واحد من أكبر منافسينا طرح أسهمه مؤخرًا في البورصة. أسسوا شركتهم وقت ما كنت بالصف الثاني ثانوي، واللي صعب أصدق أني وصلت لهم

عادةً، لما يبحث الناس عن بدائل بسبب التكلفة أو الميزات، يلجأون لنا. حماسين جدًا إننا وصلنا لنكون منافسين لأولئك الكبار

الشركة ما زالت بتمويل ذاتي وربحت. ما أنفقنا ريال واحد على إعلانات وما عملنا أي تواصل مباشر مع العملاء. أيضًا في كثير من العملاء المحتملين ما استفدنا منهم بعد. بالأشهر الجاية نخطط نوظف أول مندوب مبيعات عشان نبني برنامج مبيعات قوي

من الجوانب اللي ما استخدمناها بس نفكر نبدأ فيها هي الإعلانات الرقمية. حتى الآن اعتمدنا كليًا على الزيارات العضوية والتوصية الشفهية. نخطط نجرب هذا المجال خلال السنة الجاية

من ناحية التطوير، نكمل نبني طرق جديدة لإنجاز وتحليل الأبحاث. نخطط نضيف طرق بحث إضافية للمنتج مثل الاستبيانات واختبار الخمس ثواني واختبار النقر

من وقت الإطلاق، أضفنا كثير ميزات تحليلية تسهل إقناع أصحاب القرار. مثلًا تقدر تقص لحظات مهمة من الجلسات وتحطها بفيديو ملخص. كلنا نعرف أصحاب القرار اللي يحسون يفهمون احتياجات العميل. بس ما يقنع مثل ما يقنع فيديو للعميل يوضح لك بالضبط يبغى وش

من الميزات المطلوبة بعد هي الترميز. نسمح لك تصنف النصوص والملاحظات والمقاطع عشان تتبع المواضيع مع الوقت. نكمل نطور هذي الميزة بالسنة الجديدة

خلال السنتين الماضيتين، أضفنا القدرة على إجراء جلسات فردية عن طريق مكالمة فيديو، واختبار ترتيب البطاقات، واختبار هيكلة الأشجار. الطريقتين الأخيرتين تستخدم لاختبار هيكل التنقل في موقعك

الإيرادات والأرباح نمت أكثر من 100٪ سنويًا

أبطأنا كثير في توظيف أول شخص مو مطور. بسبب التمويل الذاتي، كل ريال نصرفه نخطط له بدقة. أنا شخصيا تعاملت مع الدعم الفني أول سنة بعد الإطلاق، وهذا أطول مما يلزم

من وقت وظفنا ناس تساعدنا بالجانب الإداري، صرت أقدر أركز على الصورة الكبيرة بدل ما أعلق في المهام اليومية

بعد استفدنا من التوجهات الكبيرة في مجال تجربة المستخدم. لاحظنا أنه ما في منافسين يدعمون الدول الناطقة بغير الإنجليزية. من أول ما أطلقنا، خصصنا الوقت والمال والجهد عشان نترجم المنصة لـ 30 لغة. وبسسب هالجهد، استقطبنا عملاء يتكلمون لغات غير الإنجليزية

نحن شركة عن بعد فنستخدم Slack للتواصل مع الفريق. وأداة تانية نستخدمها للتواصل هي Zoom. نعمل اجتماعات داخلية وندور على عملاء خارجيين من خلال Zoom

Notion هي أداتي المفضلة للتعاون الداخلي. نستخدمها عشان نتابع كل شيء. أحب التصميم البسيط ومساحات العمل المرنة

حقيقة ممتعة Notion نفسها تستخدم PlaybookUX عشان تختبر تجربة المستخدم

في جانب المبيعات Copper يساعدنا نتابع العملاء المحتملين. هي بديل اقتصادي عن Hubspot و Salesforce. وسهلة الاستخدام بعد

عندنا حاجه نوظف فيها أشخاص لمهام محددة مثل مترجم ألماني عشان نحول المنصة للغة الألمانية نستخدم Upwork. العملية سريعة جدا من نشر الوظيفة للتوظيف

أسمع بودكاست ناثان لاتكا تقريبا كل يوم. أحب أنه يحاور مؤسسين لشركات بجميع الأحجام ويغوص في اقتصادياتهم واستراتيجيات النمو

كل ما PlaybookUX تتخطى مرحلة جديدة مثل لما وصلنا لمليون دولار سنويًا أعيد حلقات بتحكي مع مؤسسين عند 2 مليون دولار شهريًا. يتكلمون عن استراتيجيات ناجحة فعلا

في الآونة الأخيرة حددنا الشيء لدور في دعم العملاء. بودكاست Profit Well ممتاز عشان نفهم احتفاظ العملاء وكيف ننظم برنامج دعم للعملاء

من أبرز الأسباب اللي خلينا نجذب ونحتفظ بالعملاء إننا كنا دايمًا نبني ونطور. وركزنا على تجربة المستخدم وبنينا ميزات كثيرة مفيدة. نصيحتي الأهم إنك تتكلم مع عملائك مبكرًا ودائمًا. العملاء يساعدون كثيرًا في تحديد وش نبني أو نحسّن بعدين

سبب ثاني ساعدنا في التمويل الذاتي وإيجاد منتج يناسب السوق إننا عملنا أشياء كثيرة مو قابله للتوسع لسنوات. لا تخف من تضييع الوقت إلى أن تبني تقنية تُ automate المهام التشغيلية

بينما نكبر، نبغى نوظف شخص يبني قسم المبيعات

Enterprise Account Executive دوام كامل

لدينا عدد كبير من العملاء المحتملين الجاهزين ما تم استغلالهم بعد. بالإضافة إلى قناتنا القوية للعملاء الداخلين، نبحث عن شخص يبدأ برنامج مبيعات خارجي

المهام

المميزات

قدّم السيرة الذاتية على الإيميل hello@playbookux.com

إذا عندك أي أسئلة أو ملاحظات، اكتب تعليق في الأسفل!