كيف بدأت خدمة متنقلة للعناية بالسيارات بدخل 187 مليون ريال سنويًا

أنا سكوت وينغو، المدير التنفيذي والشريك المؤسس لشركة Spiffy. أنا رائد أعمال لأربع مرات من منطقة Research Triangle Park في ولاية نورث كارولاينا، وأنا أسّس Spiffy، وهي شركة عناية بالسيارات متنقلة تعتمد على تطبيق رقمي.

نأتي إلى منزلك أو عملك وننظف سيارتك، نلمعها، نزيل الروائح، نطهرها، نغير زيت المحرك، نصلح الفرامل، نبيع ونصب الإطارات، وأشياء كثيرة غيرها. ما تضيّع وقتك في استقبال ممل مع قهوة سيئة تنتظر انتهاء الخدمة.

عشان تقدر على حجم العمل، Spiffy موجودة في 27 مدينة، مع أكثر من 500 فني و250 شاحنة. نحن نخدم حاليا أكثر من 3000 مركبة يوميا، وخلال هذا العام نكون تجاوزنا 2 مليون خدمة منذ التأسيس.

الشركة الثالثة الي بدأتها ChannelAdvisor كانت سنة 2001 ودخلت البورصة سنة 2013. ChannelAdvisor منصة اشتراكات رقمية للشركات تساعد العلامات التجارية وتجار التجزئة يبيعوا على منصات البيع الإلكتروني مثل eBay و Amazon و Walmart و Target و أكثر من 100 منصة ثانية

بما إني جا من قطاع التجارة الإلكترونية، جربت أول مرة خدمة Uber سنة 2014 وقررت أبدأ Spiffy بسبب أربع اتجاهات كبيرة

مع إن هدفنا دايم كان نقدّم كل خدمات السيارة، بدأنا بالغسيل والتنظيف لأنها خدمة مألوفة وسهلة البدء، وما تمثلش تحد كبير على ثقة المستهلك

مع إن هدفنا دايم كان نقدّم كل خدمات السيارة، بدأنا بالغسيل والتنظيف لأنها خدمة مألوفة وسهلة البدء، وما تمثلش تحد كبير على ثقة المستهلك

سنة 2014، بعد ما أسست Spiffy، عملنا تطبيق بسيط كان منتجنا الأول عشان نقدّم فيه خدمات غسيل وتنظيف السيارات. مع إن هدفنا دايم كان نقدّم كل خدمات السيارة، بدأنا بالغسيل والتنظيف لأنها مألوفة وسهلة البدء، وما تمثلش تحد كبير على ثقة المستهلك. من تلك اللحظة تعلمنا كثير، صعب أصف كل شي

هنا قصتين

أول شيء، في محطات الغسيل التقليدية، الناس يجيوا غالبًا في عطلة نهاية الأسبوع. لكن في تطبيقنا لاحظنا إن المستهلك لما يقدر يختار (الغسيل يجي له)، يفضل يطلب الخدمة في مكان شغله يوم الخميس، وهذا كان قبل الجائحة

من أول الأشياء اللي تعلمناها إن مجمعات المكاتب ما تسمحش لعمال التنظيف التقليديين يدخلوا بسبب قلة التأمين، وغياب فحص الخلفية، والمشاكل البيئية. مشكلة التأمين وفحص الخلفية كانت سهلة الحل. أما الجانب البيئي فطلب ابتكار. الحل الي طبقناه إننا نغسل كل سيارة على بساط له حافة تشبه حوض الاستحمام، يحبس كل المياه المتدفقة. بعدين نشفط المياه من البساط ونرجعها للشاحنة في وعاء المياه القذرة

في نهاية اليوم نعيد تدوير كل المياه من خدمات اليوم. إزالة هالاعتراض جعلنا نقدر نغسل في أي مكان، مثل مجمعات المكاتب، الجراجات، ومحطات تأجير السيارات

في بداية Spiffy واجهنا ثلاث مشاكل أساسية

الخدمة - في النهاية نحن نغسل وننظف السيارات من شاحنة لذلك احتجنا شاحنات وتجهيزها وتوظيف طاقم. بدأنا بشاحنتين وثلاثة فنيين. وبما أننا كنا نملك غسيل سيارات استطعنا البدء من موقع الغسيل واستخدام طاقم العمل الموجود

التقنية - النسخة الأولى من Spiffy كانت تجربة لكننا عرفنا أن الحد الأدنى من المنتج هو تجربة تطبيق. استأجرنا مقاول محلي لديه خبرة في التطبيقات لبناء أبسط نسخة ممكنة. التطبيق يجمع معلومات المركبة والموقع والخدمة ثم يرسل إيميل نطبعه، أما نظامنا الخلفي فكان عملية ورقية تعتمد على الشريط اللاصق وبطاقات الملاحظات والملاحظات اللاصقة

العملاء - أول عملائنا كانوا من العائلة والأصدقاء ثم بدأنا بإطلاق إعلانات على Google و Facebook. بعد ما بدأنا الشاحنات بالتحرك في الشوارع قللنا من الإعلانات الرقمية لأن التسويق الشفهي ورؤية الشاحنة كانت كافية في السوق الأول

موّلنا البزنس ذاتيًا أول 18 شهر ثم بعد مرحلة البدء والتجربة بدأنا نبحث عن تمويل مغامر بعد ما فهمنا اقتصاديات كل وحدة في العمل

حتى اليوم وبعد 8 سنوات نصرف قليل جدًا على جذب عملاء. نركز على تقديم خدمة ممتازة وبأقل قدر ممكن من التعقيد. النتيجة نحصل على تقييمات NPS عالية تولد تسويق شفهي إيجابي أقوى بكثير من الإعلانات المدفوعة

أيضًا طورنا استراتيجية محتوى شاملة لمختلف الفئات المستهدفة: المستهلكين، مشغلي الأساطيل، مالكي الفرنشايز، ومديري مجمعات المكاتب

ننتج محتوى كثير لهذه الفئات يكون مميزًا ويضيف قيمة، وهذه الاستراتيجية التسويقية الداخلية تعطي نتائج قوية في تحسين الظهور في محركات البحث والتسويق المجاني

حاليًا 80% من عملنا مع الأساطيل وB2B و20% مع الأفراد. المحتوى الخاص بكل فئة موجود في مدونتنا وحساباتنا الاجتماعية لكنه مصنف وموجه عبر الإيميل للفئات التي تشترك في هذا النوع من المحتوى

من السهل تضيع تركيزك عن العميل بسبب كثرة الأمور اللي تشغل بالك في بناء بزنس. العميل وتجربته لازم تكون بوصلتك عشان تبني شركة قوية ومستدامة

من السهل تضيع تركيزك عن العميل بسبب كثرة الأمور اللي تشغل بالك في بناء بزنس. العميل وتجربته لازم تكون بوصلتك عشان تبني شركة قوية ومستدامة

نفكر بنقاط النمو الثلاثة هذي

كل هذي العناصر سوا خلت ربحنا السنوي يبلغ 188 مليون ريال، وعندنا أكثر من 300 شاحنة يشغلها 550 فني في 27 منطقة

هذي صناعة سريعة التغير ويلزم نكون دايم حريصين على التغيرات السريعة، سواء في السوق أو في الاقتصاد. مثلًا في زمن كورونا، اضطررنا نكون سريعين في التكيف ومرنين عشان ننجو، ونحوّل تركيزنا على أجزاء البزنس اللي ما تأثرت

بعد كورونا، ساعدتنا هذي المرونة نركز أكثر على الابتكار، وطورنا عدة أجهزة وحلول برمجية جديدة

بما اننا نحل مشكلة ما حلت قبل، طورنا منصتنا الخاصة. من ناحية الادوات اللي نستخدمها برا جوهر البزنس، نستخدم Netsuite و Salesforce و recemtly استبدلنا Kustomer ب Chatwoot

كتابي المفضل قديمًا في البزنس هو Good to Great. من الكتب الحديثة The Hard Thing About Hard Things. ومؤخرًا أضفت لقائمتي The Cold Start Problem

من السهل تضيع بوصلة العميل لأن في كثير أمور تشغلك في بناء بزنس. لازم العميل وتجربته تكون هي البوصلة اللي توجهك عشان تبني شركة قوية ومستدامة أطول فترة ممكنة

نحن حالفنا الحظ لأن أكثر من 80% من عملائنا يرسلون ملاحظات. جربنا كثير طرق لجمع الملاحظات، لكن الطريقة اللي يفضلها العملاء هي نظام التقييم الخمس نجوم مع إضافة تعليق حر مثل تطبيق Uber

النظام ناجح لأنه يعطينا تقييم رقمي من النجوم، والعملاء اللي يقيّمون بأقل من 5 نجوم غالبًا يوضحون ليش بالضبط

دائمًا نبحث عن مهندسين وموظفين مبيعات. كما نبحث عن أصحاب فرنشايز، وهم رواد أعمال يبغون يفتحون فرع Spiffy في أسواق صغيرة