متجري لتوزيع الألعاب يجني مليون دولار سنويا

أنا Mikhail Tsyrulnikov. أسكن في تل أبيب وأقود شركة Gameray. أكملت تعليمي العالي التقني في MIEM HSE في موسكو وحصلت على ماجستير إدارة الأعمال من Bayes Business School في لندن

منذ عام 2013 أعمل في تطوير مشاريع في مجال التوزيع الرقمي للألعاب. مشروعنا الرئيسي Gameray هو منصة بيع حيث يشتري اللاعبون ألعاب الكمبيوتر من أكثر من 100 ناشر بطريقة آمنة ومريحة. إيراداتنا السنوية تتجاوز 11.25 مليون ريال سعودي

عملت مدير مشاريع في إحدى أكبر المتاجر الإلكترونية في دول الاتحاد السوفيتي السابق. لاحظت حينها أن الخدمات اللوجستية الفيزيائية تحد كثيرا من المبيعات. الفكرة أن أعمل شيئا في مجال التجارة الإلكترونية جذبتني كثيرا. في 2013 كان القطاع ينمو بسرعة وفيه احتمالات كبيرة

أيضا، وأنا طالب عملت مع زميل في مشروع اسمه Metagames. كان قاعدة بيانات للألعاب تجمع كل التقييمات وتصنع تصنيف عام يساعد اللاعبين يختارون الألعاب المناسبة

في نقطة تقاطع هذين المشروعين جاءتني فكرة إنشاء متجر رقمي لألعاب الكمبيوتر. اللحظة الذهبية جاءت لما تعرفت على التوزيع الرقمي من خلال معلن في Metagames. أدركت إن هذا هو بالضبط اللي كنت دور عليه. التوزيع الرقمي جمع بين خبرتي في التجارة الإلكترونية وشغفي بالألعاب وما احتجت أتعامل مع الشحن الفيزيائي. في الوقت نفسه كل من الألعاب والتجارة الإلكترونية كانت مجالات واعدة وتنمو بسرعة

شفت إن متاجر التوزيع الرقمية الأولى كانت تتطور بنجاح، فما شكيت إني بنجح بعد. في الوقت هذا كنت لسه أشتغل في Eldorado، فما واجهت مشاكل مالية ولا مخاطر كبيرة

قدرنا نطلع الإصدار الأول في شهرين ونص. كان متجر بسيط مع ربط مباشر مع مزود المفاتيح الرقمية

قدرنا نطلع الإصدار الأول في شهرين ونص. كان متجر بسيط مع ربط مباشر مع مزود المفاتيح الرقمية

في الوقت هذا كان عندي 5 سنوات خبرة مدير مشاريع في التجارة الإلكترونية. فهمت الخطوات اللي أحتاجها لإطلاق المنصة. اخترت Bitrix كمنصة تقنية لأني كنت عارفها كويس. عشان أقلل تكاليف التطوير وظفت freelancers. احتجت لمطورين واثنين، مصمم، وموظف محتوى

بعد كان عندي فهم عميق لسوق الألعاب شكرا ل Metagames وشكرا لإن أحد المعلنين فينا كان منصة توزيع رقمية. ترتبنا نشتغل معهم عن طريق API عشان نحصل على المفاتيح الرقمية في الحين اللي العميل يدفع على موقعنا. هذا خلانا ما نحتاج نخزن أي بضائع

قدرت الميزانية الكلية بـ 75 ألف ريال سعودي. لقيت اثنين من المستثمرين الأفراد من معارفي عجبهم المشروع وقبلوا يستثمروا هالمبلغ

المثابرة مهمة جدا. أفضل قرار سمح ل Gameray إنها تنمو بسرعة وتوصل لمستوى جديد كان عندما أنشأنا شراكات مباشرة مع ناشري الألعاب في 2016. هذا كان بعد 3 سنوات من التأسيس

في نقطة ما أدركت إن بدون عقود مباشرة ما قدرنا ننمو أكثر. فبدأت أقضي وقت طويل في التواصل مع الناشرين. في البداية كانت فيها رفضات كثير. لكن ركيت كل الفعاليات والمؤتمرات، قابلت ممثلي الناشرين مرات ومرات، وفي الآخر قدرنا نوقع أول عقودنا معهم

الفصل مع الأشخاص ضروري. عشان تبني فريق قوي، لازم تقدر تتخلى عن الأشخاص الضعاف. ما في قائد يحب يعمل هذا، فالناس غالبا تأجل وتتأخر في اتخاذ القرارات الصعبة

غير إن هذا تسوء الكفاءة، فيه يزعج الفريق القوي وأحيانا يخليهم يتركون الشركة. درس مهم تعلمته: لو تبي تبني فريق قوي، لازم تكون مستعد تاخذ قرارات صعبة كثير

التفويض وإعطاء الحرية للمديرين. تركيز الرئيس التنفيذي هو واحد من أهم موارد الشركة. فلازم يركز على الأشياء المهمة فعلا: الإستراتيجية واختبار الأفكار الجديدة وإدارة الفريق. عشان تقدر تركز على هذه الأشياء، مهم جدا إنك ما تشتغل في الإدارة اليومية وتفوضها للمديرين. أخذ وقت لازم عشان أفهم هذا

بعد جزء مهم من التفويض الصحيح إنك تعطي المديرين الحرية يأخذوا قرارات ويما تحكم عليهم. صحيح في اللحظة الواحدة ممكن تحصل أخطاء. لكن على المدى الطويل، لو الفريق فيه الناس الصحاح، القرارات تكون صحيحة

اختيار التخصص للمشروع هو مؤشر لمصيره. الشغل في سوق كبيرة يخلي الشركات الناشئة واثقة وفيها احتمال كبير للنمو واختبار أسواق جديدة

اختيار التخصص للمشروع هو مؤشر لمصيره. الشغل في سوق كبيرة يخلي الشركات الناشئة واثقة وفيها احتمال كبير للنمو واختبار أسواق جديدة

اليوم نحن مشروع رابح مع إيرادات سنوية حوالي 11.25 مليون ريال سعودي. هامش الربح الإجمالي عندنا حوالي 20 في المية. المنصة فيها 50 ألف زائر شهري. نبيع فقط من خلال Gameray ولا نشتغل كبائعين في FB أو Amazon لأن هذه الأسواق الكبيرة موجهة للسلع الفيزيائية

في البداية ركزنا على دول شرق أوروبا وحقوق التوزيع عندنا كانت محدودة. لكن الآن حصلنا على حقوق التوزيع لكل أوروبا والمملكة المتحدة والولايات المتحدة. نشتغل على إطلاق منصة عالمية. لذلك نتوقع نوسع قاعدة العملاء كثير ونحقق نمو سريع جدا

اختيار الأسواق الكبيرة

اختيار التخصص للمشروع هو مؤشر لمصيره. سوق الألعاب هي أكبر سوق ترفيه. الشغل في سوق كبيرة، حتى لو الشركة تحتل نسبة صغيرة فقط، يخلي الشركات الناشئة واثقة وفيها احتمال للنمو واختبار أسواق جديدة

لكن لو الشركة اختارت سوق صغيرة جدا، ما تقدر توصل لأرقام كبيرة حتى لو صارت الأفضل فيه. للأسف كثير من الشركات الناشئة تختار أسواق صغيرة عشان تصير الأولى فيه

الحضور في فعاليات الصناعة

بالنسبة لشركتنا، الحضور في فعاليات الألعاب فتح أبواب كثير لنا عشان نصير الأولين في السوق. التواصل مع المطورين والناشرين اللي خلقوا الألعاب اللي نبيعها ساعدنا نفهم احتياجاتهم الحقيقية ونبني منصة تقنية موثوق. هذا خلانا نحصل على عقود مباشرة مع الناشرين وحقوق توزيع ألعابهم. أنا اتحضرت مؤتمرات ألعاب سنوية في كولونيا وسان فرانسيسكو أكثر من 8 سنوات وأنا أعتبرها أفضل استثمار للوقت

التفويض بقدر الإمكان

الرئيس التنفيذي بيجب يركز على المهام الإستراتيجية والعمل مع الفريق. عشان يقدر يعمل هذا، لازم يفوض أكبر عدد من المهام اليومية للمديرين

هذا يبدو بسيط لكن في الواقع، كثير من الرؤساء التنفيذيين يكونون مشغولين بالشغل اليومي وما عندهم وقت وطاقة للتفكير في الإستراتيجية وتطوير الشركة

المشروع لم يعد يعمل حاليا. تم تأسيسه عام 2013 وانتهى عام 2024. السبب في الإغلاق أن الشركة توقفت عن العمل

قدرنا نطلع الإصدار الأول في شهرين ونص. كان متجر بسيط مع ربط مباشر مع مزود المفاتيح الرقمية. أول زوار جانا من مشروع Metagames اللي كان عنده 500 ألف زائر شهري. حطينا إعلانات Gameray في Metagames وبدأنا نستقبل طلبات من اليوم الأول

لكن الإعلانات في Metagames ما جابت إلا شوي طلبات يوميا، أقل بكثير من توقعاتي. من الأيام الأولى صار واضح إننا نحتاج قنوات تانية نجذب منها زوار

الاستثمار الأول كان 75 ألف ريال سعودي من مستثمرين أعرفهم. لكن لأن المبيعات في الشهر الأول كانت قليلة جدا، احتجنا نجمع 37.5 ألف ريال سعودي إضافية عشان نغطي مصاريف تشغيل Gameray

فرطنا في توقعاتنا حول عدد الزوار من Metagames. في اليوم الثاني من الإطلاق فهمنا إننا نحتاج نلقي قنوات جديدة عشان نبقى في السوق

الإعلانات السياقية والسيو كانوا أول شيء ركزنا عليهم. ميزة Google AdWords إنك تقدر تجيب زوار مستهدفين بسرعة وتاختبر أفكار جديدة. الاستعلامات العملية زي شراء GTA 5 اشتغلت معنا كويس. بدأنا ننشئ حملات لكل الألعاب الشهيرة. الاستعلامات المعلوماتية زي موعد إطلاق GTA 5 ما اشتغلت معنا

الاستعلامات العامة زي شراء ألعاب الكمبيوتر ما اشتغلت بعد. فركزنا في السيو بس على الاستعلامات اللي اشتغلت في Google AdWords. هذا يحتاج شغل أكثر لأن النتايج تطلع بعد شهور. لكن على المدى الطويل بكون أرخص من Google AdWords لأنك تدفع لكل click

العلاقات العامة والإعلانات

مع أول الطلبات وإحنا لسه عنديا فلوس من المستثمرين، حاولنا نشتري إعلانات في مجلات ألعاب شهيرة في شرق أوروبا. لكن رغم التكلفة العالية، ما جابت مبيعات كثير

طلع إن الإعلان عن منصة ألعاب جديدة بشكل عام ما يشتغل. اللاعبين مهتمين بعروض محددة لألعاب جديدة أو تخفيفات حصرية. العائد من هذه الإعلانات كان أقل من 10 في المية، فتركنا الفكرة بسرعة

الشراكات مع مواقع وجماعات و YouTube

لقينا إن الشراكات بنموذج CPA أي الدفع حسب النتائج، كانت ناجحة. دفعنا للشريك من 5 إلى 10 في المية من كل طلب منجز. اتصلنا بجماعات في شبكات التواصل الاجتماعي زي VK و Facebook و YouTube لألعاب مشهورة مثل Fallout و Elder Scrolls و FIFA وغيرها. ترتبنا نحط روابط للمتجع حقنا في وقت إطلاق ألعاب جديدة من هذه الألعاب

في أيام الإطلاق، الروابط هذي جابت مئات الطلبات يوميا. بخلاف الإعلانات الكبيرة، الشراكات هذي ما كانت فيها مخاطر علينا لأننا ندفع بس للطلبات المنجزة. المجلات الكبيرة الشهيرة ما تشتغل بهذا النموذج، لكن لقينا جماعات كثير في وسائل التواصل و قنوات YouTube حاضرة تشتغل معنا. لليوم الشراكات CPA واحدة من أهم مصادر الزوار عندنا

البريد الإلكتروني

من لحظة الإطلاق، اعتقدنا إن البريد الإلكتروني يكون مصدر مهم للزوار. اللاعبين يحبون يقرأوا عن ألعاب قادمة وتخفيفات وأخبار جديدة. في الشهر الثاني بدأنا نرسل رسائل شهرية بمعدل تحويل وصل إلى 5 في المية

العيب إن هذي القناة ما تجيب مبيعات كثير في البداية لأنك تحتاج وقت عشان تبني قائمة عملاء. لكن مع السنين، البريد الإلكتروني صار قناة أساسية عندنا. قسمنا الجمهور حسب أنواع الألعاب والسلاسل اللي يحبونها. خلى الرسائل أكثر تشخص وأكثر فائدة

Trello هي أداتنا الأساسية لكل العمليات. تخليك تتتبع حالة كل المهام بشكل بصري. رغم إن Kanban اخترع زمان، أنا أعتقد الأدوات اللي بتستخدمه لسه الأفضل للمديرين

Bitrix. من البداية نستخدمها كمنصة تجارة إلكترونية أساسية ونحن مرتاحين جدا لقدراتها. فيها كل شيء تحتاجها متجر إلكتروني حديث

Mailchimp. البريد الإلكتروني واحد من أهم قنواتنا لجذب العملاء و Mailchimp هي أداتنا الأساسية من البداية. نستخدمها للرسائل الدورية والرسائل المرتبطة بالمعاملات

Thinking, Fast and Slow بقلم D. Kahneman. الكتاب يشرح آليات اتخاذ القرارات والانحيازات اللي تمنعنا نأخذ قرارات صحيحة. اتخاذ القرارات هي الوظيفة الأساسية للقائد والكتاب بيساعدني أعملها بشكل أفضل

The Black Swan بقلم N. Taleb. الكتاب عن العشوائية والأحداث اللي ما تتوقعها تأثيرها على حياتنا. نجاح الشركات الناشئة غير متوقع جدا. الكتاب ساعدني أشوف المخاطر بشكل مختلف

Tribal Leadership بقلم D. Logan. أفضل كتاب عن القيادة. يشرح أشياء بدائية عن الناس تخليهم ينضموا لمجموعات وجماعات. يشبه بين القبائل القديمة والشركات الحديثة ودور القائد فيهم وفيه أدوات محددة تساعدك تقود الناس يوميا