كيف وصلت وكالتنا للتسويق B2B إلى 190 ألف ريال شهريًا في 18 شهر فقط

أنا أندري زينكيفيتش، الشريك المؤسس لشركة Fullfunnel.io، نقدم تسويق قائم على الحسابات ABM وتسويق متكامل للشركات التقنية B2B اللي تسوي صفقات كبيرة ودورتها البيعية طويلة. ندرب فرق التسويق والمبيعات عشان يقدروا يوصلوا ويتفاعلوا مع العملاء المستهدفين ويفوزوا بالصفقات، ونخلق طلب مستمر للمنتج ونسرع النمو

بدأت Fullfunnel.io مع شريكي فلاديمير بلاغوجيفيتش في سبتمبر 2020 بتمويل ذاتي وما عندنا موظفين بدوام كامل. خلال 18 شهر حققنا مبيعات بقيمة 3.75 مليون ريال ووسعنا خدماتنا بإضافة دورات حسب الطلب وبرامج تدريبية مباشرة، ووصلنا لربح سنوي 1.875 مليون ريال في سبتمبر 2022

قبل ما نبدأ Fullfunnel.io، كنا شريكين مع Vladimir Blagojević في مشروع واحد لتطوير استراتيجية ABM لـ 30 شركة تقنية B2B من بلجيكا كجزء من برنامج مضاد للأزمات طوره مسرع imec

في الجلسات اللي كنا نعقدها، معظم الشركات تتكلم كثير عن ABM، لكن فهمهم لـ ABM كان محدود ب

انشئ قائمة بشركات تناسب بياناتها الشركة

حدد صناع القرار وابحث عن حساباتهم في لينكدان وايميلاتهم

ارفع القائمة على لينكدان وشغل اعلانات منتجات

تواصل معهم عبر ايميل أو لينكدان

المفاجأة الكبيرة لي كانت إن كثير من شركات B2B لسه تشوف التسويق القائم على الحسابات بهذه الطريقة

اترك المكاسب السريعة وركز على النتائج الطويلة. مثل الجيم أو كرة القدم، ما تشوف تغير كبير بعد تدريب واحد، نفس الشيء في التسويق. الحيل اللي تسرع النمو مثل الأكل السريع، تعطيك رضا فوري لكن تدمر صحتك على المدى الطويل

اترك المكاسب السريعة وركز على النتائج الطويلة. مثل الجيم أو كرة القدم، ما تشوف تغير كبير بعد تدريب واحد، نفس الشيء في التسويق. الحيل اللي تسرع النمو مثل الأكل السريع، تعطيك رضا فوري لكن تدمر صحتك على المدى الطويل

قررنا نبدأ حملة تجريبية لمدة 6 أسابيع بميزانية 300 دولار لنتأكد إذا في طلب على بناء عمليات ABM داخليا

هذا شرح خطوة بخطوة

1. العميل المثالي ICP

العميل المثالي كان شركات تقنية B2B من بلجيكا (هاردوير أو اشتراكات رقمية) بقيمة عقد سنوية أكثر من 190 ألف ريال، ودورة مبيعات طويلة، وقيادات لا خلفية لهم في المبيعات أو التسويق

2. تسخين الحسابات المستهدفة باستخدام شبكات المحتوى

دعونا المشترين المستهدفين يظهروا كضيوف في بودكاست Full-Funnel B2B Marketing

من أصل 21 حساب، استجبنا من 16 (76%)، و9 حسابات وافقت على المقابلة (46%)

أهدافنا كانت

3. تواصل شخصي مباشر

المقابلات ساعدتنا نفهم أولويات وتحديات الحسابات المستهدفة، ونحدد الحسابات المناسبة اللي عندها احتياج فعلي

قررنا ننشط هالحسابات باستخدام تواصل شخصي مباشر عبر بريد مادي

الهدايا اللي أرسلناها شملت

4. المتابعة

معظم الفرص تخلق خلال المتابعة. عندنا فرصة نوضح العرض، ننسقه مع احتياجاتهم، ونحصل على موافقة الفريق

وكذلك استلمنا ملاحظات نوعية مباشرة على العرض

هذه الحملة حققت 6 فرص مبيعات و2 صفقة، وساعدت نثبت فكرة Fullfunnel.io في سبتمبر 2020

هذي 10 عمليات تسويقية دايمًا نفذناها مع Vladimir Blagojević عشان نحول Fullfunnel.io لمشروع يحقق أكثر من 600 ألف ريال في أول سنة، بفريق مكوّن من 3 أشخاص

نشر أفكار يومية على لينكدان

تفاعل يومي مع 4 جماهير: الحسابات المستهدفة، المتفاعلين، قادة الفكر، والشركاء

أرسل نشرة أسبوعية

راجع مصادر بيانات النية يوميًا

تحدث مع عملائك أسبوعيًا

اجتمع أسبوعيًا لمراجعة الفرص

راجع أسبوعيًا نقاط الاحتكاك في عمليات التسويق والمبيعات

مراجعة أداء الفريق أسبوعيًا

جمع الأفكار يوميًا ومراجعتها شهريًا

راجع الاستراتيجية والخطة التسويقية كل ربع سنة

النتائج في 2021 (السنة الأولى):

شوف العرض التقديمي عشان تشوف التفاصيل

ركز على تخصصك. التخصص والخبرة راح يكونوا عامل التميز الأساسي لك في المستقبل

ركز على تخصصك. التخصص والخبرة راح يكونوا عامل التميز الأساسي لك في المستقبل

حللت كل الصفقات اللي ربحناها وخسرناها في النصف الأول من 2022. هذي 15 ملاحظة

1) 91% من العملاء قالوا إنهم سمعوا عنا من لينكدان

2) معظمهم قالوا إنهم شافوا محتوانا في الخلاصات لأن أحد من شبكة معارفهم تفاعل معه

3) كل العملاء حضروا على الأقل ويبنار واحد

4) واحد على الأقل من فريق العميل يقرأ نشرتنا الأسبوعية Full-Funnel Insider Newsletter

5) قبل ما نكسب حسابات من المستوى الأول، كنا تواصلنا مع 3 أشخاص على الأقل من لجنة الشراء على لينكدان

6) دراسات الحالة التفصيلية كانت لها أكبر تأثير على قرارهم باختيار Fullfunnel.io كمزود

7) 85% من العملاء كان عندهم شخص واحد على الأقل في مجتمع Trenches - B2B marketing community

8) التواصل الشخصي غير البيعي (مثل طلب الملاحظات أو الدعوة للويبنارات) ساعدنا نبقى في بالهم بطريقة غير مزعجة

9) التواصل السريع بعد ما نلاحظ أنهم تجاوزوا حد التفاعل المستهدف على الموقع أو مركز المحتوى ساعدنا نسرع دورة المبيعات مع كل عميل ثاني

10) محتوانا على لينكدان، دراسات الحالة، والويبنارات شُاركت عدة مرات على قنوات سلاك أو تيمز، وخلق وعي لدى كامل لجنة الشراء

11) العملاء اللي عندهم أعلى قيمة عقد سنوية جيناهم من برامجنا المتكاملة لتوليد الطلب والتسويق القائم على الحسابات

12) كل الفرص الداخلة اللي جات مباشرة من البحث كانت ما تناسبنا، فاضطررنا نرفضها. هذا يعيدني لتوصية قدمتها قبل سنين

الناس تشري من الناس اللي يعرفونهم ويحبونهم ويثقون فيهم. العلاقات على لينكدان كانت حاسمة لنجاحنا

13) في 2022، جينا بحوالي 30% من الفرص الداخلة من التوصيات (مع إن ما كلها كانت مناسبة)، و2 من نشرات الضيوف. أحد أفضل عملائنا جانا بتوصية من قائد رأي معروف في تسويق B2B

هذه الإحصائيات تثبت مرة ثانية أهمية بناء علاقات مع العملاء المستهدفين، وقادة الفكر، والأقران، والمجتمعات، ووسائل الإعلام المتخصصة

14) استراتيجية توليد طلب متنوعة (محتوانا ما يركز على مسوقي B2B فقط، بل على المبيعات والقيادات بعد) ساعدت نخلق وعي ونسرع دورة المبيعات

بعض الفرص خلقت من تواصل مع مدير الإيرادات أو رئيس المبيعات، اللي قدمونا لفريق التسويق

15) سواء أردت أو لا، طريقة الشراء تغيرت

عشان تخلق وعي، وتولد طلب وفرص مبيعات، تحتاج تسويق قائم على الحسابات

كل ما دخلت هالمسار مبكرًا، كل ما تشوف تأثير أسرع على فرص المبيعات والعوائد

كما ذكرت في البداية، وصلنا إلى 190 ألف ريال شهريًا من الإيرادات المتكررة، والفرص الحالية في مسار المبيعات تشير إلى تحقيق 2.6 مليون ريال سنويًا

شاركت تفاصيل أكثر في هذا اللقاء مع Nathan Latka

حين فكرت في هذا السؤال، جال ببالي 18 نقطة كنت أتمنى أقولها لنفسي قبل 16 سنة لما بدأت في مجال تسويق الشركات. تعكس هذه النقاط كثيرًا من الدروس ما تعلمتها خلال مسيرتي في الشركات، بالإضافة إلى تجربتي في إدارة Fullfunnel.io

أولًا، كل ما بدأت مبكرًا في توثيق معرفتك ومشاركتها بانتظام، كل ما وصلت لهدفك أسرع

ثانيًا، أول 4 سنين تقضيها في المبيعات تغيّر طريقة تفكيرك في تسويق الشركات بشكل كبير

بدل ما تشوف التسويق من منظور وردي، تركز على كيف تساعد فريق المبيعات يزيد الطلب، ويخلق فرص مع العملاء المستهدفين، ويفوز بالصفقات

ثالثًا، ركز على اللي تحبه تعمل بدون ما تفكر في الفلوس أو العقبات. النتيجة تيجي قريب

رابعًا، ابعد عن اللي يدّعوا أنهم تعلموا تسويق الشركات في المدرسة أو الجامعة ويفهمونه

خامسًا، تسويق الشركات ما يُدرّس في المدارس

معظم المدراء وفرق المبيعات ما يشوفون الصورة الكبيرة، ويفكرون فقط في الإيرادات. لما تخطط للتسويق، تأكد أنه مربوط بالإيرادات، وتقدر توضح عائد كل برنامج

سادسًا، إذا اتبعت ممارسات التسويق الشائعة وتنسخ استراتيجيات الآخرين بدون تفكير، راح تفشل بسرعة

سابعًا، ركز على تخصصك. خبرتك وخبراتك هي اللي تميزك في المستقبل

ثامنًا، كل ما فهمت وطبّقت قاعدة 80/20 مبكرًا، كل ما نمت مسيرتك أسرع

تاسعًا، التخطيط الجيد يمثل 80% من نجاح أي حملة تسويقية

عاشِرًا، الحظ نتيجة لأعمال منتظمة ومستمرة

حين تشوف حملة ناجحة، غالبًا كانت مخطط لها بشكل دقيق

الحادي عشر، عدد المتابعين أو مشاهدات المحتوى أو اللايكات والمشاركات ما يعكس صحة مسار المبيعات أو الإيرادات أو التدفق المالي

أفضل أن توصل لمئة شخص من العملاء المستهدفين، من أن توصل لمئة ألف شخص ما يهتمون ولا يتذكرونك

الثاني عشر، حدد مهاراتك الأساسية مبكرًا وركز عليها، وحاول تتجنب أو تفوّض أو تستأصل كل اللي ما تجيده

راح تحقق النتائج المطلوبة أسرع بكثير

الثالث عشر، التسويق المشترك مع شركاء غير منافسين أسهل وأسرع طريقة لبناء الوعي والطلب

الرابع عشر، اللي يركزون باستمرار على خلق الطلب هم اللي يربحون على المدى الطويل

الخامس عشر، ما تتوقف عن التعلم. اليوم اللي تتوقف فيه أو تحس أنك كفيت، يومها تبدأ بالتراجع

السادس عشر، دايمًا كن في الخنادق. كل ما زادت محادثاتك مع العملاء، كل ما زادت معرفتك من الواقع، وكل ما تحسنت نتائجك

السابع عشر، انسَ الانتصارات السريعة وركز على النتائج الطويلة المدى

مثل الجيم أو كرة القدم، ما تشوف فرق كبير بعد تدريب واحد، نفس الشيء في التسويق

الحيل التسويقية مثل الأكل السريع. تشبع لحظي، لكنها تدمر صحتك على المدى الطويل

الثامن عشر، لا تضيع مع اللي يروجون لمنتجاتهم ويضعون استراتيجية مقابل أخرى مثل توليد العملاء مقابل بناء الطلب، أو المدفوع مقابل العضوي

ما تصدق اللي يقولون لك إنك تربح فقط بواحدة من الطرق مثل تحسين محركات البحث أو الإيميل أو إعلانات جوجل

أفضل مسوقي الشركات والشركات الرائدة دائمًا يطبّقون تسويق شامل لكل مراحل القمع

قناتنا التسويقية هي LinkedIn وتوفر حوالي 75% من العملاء المحتملين. شرحت الفكرة بشكل مفصل هنا

مصاريف أدوات التسويق تساوي 940 ريال وتشمل

حملاتنا تعتمد كثير على بحث يدوي لشخصنة التواصل مع الحسابات المستهدفة. الأدوات هنا دورها ثانوي

كتاب 80/20 لريتشارد كوخ وكتاب 80/20 في التسويق والمبيعات لبيري مارشال. هذين الكتابين يقدّمون إطار واضح لتحديد أهم المجالات في البزنس والحياة عشان تركز عليها وتحقق نتائج أكبر

المسوقين سيقدرون قوة التقسيم الدقيق والتركيز في التسويق بدل ما يشتغلوا 50 طريقة في نفس الوقت

أنا دائمًا أجيب هذا السؤال بسياق شيئين

عشان تكون سعيد وصحي وغنى ما يلزم تكون رائد أعمال :)

ركز على اللي تحبه تعمل بدون ما تفكر بالفلوس أو العقبات المحتملة

أنا دائمًا أشارك قصة واحده ألهمتني

حين كنت أعيش في Kraków في بولندا رحنا إلى منجم الملح Wieliczka

أخذنا جولة مدتها ساعتين بقيادة رجل عمره 65 سنة

الساعتين ذهبت كأنها لحظة

الرجل كان عنده طاقة عالية يحكي قصص يشرك الناس بالنقاش ويتفاعل مع المجموعة ويلاعب الصغار والناس كانوا متحمسين

حين انتهت الجولة جيتله وسألته كم سنة يقود الجولات

جاوب

تعرف 30 سنة مضت كنت محظوظ أشتري بيت فوق هالمنجم بدأت أقود الجولات وأنا أسعد شخص على الأرض

أنا أحب أشوف الابتسامات والحماس على وجوه الناس وخصوصًا أحب يرجعولي

وهذي أحسن نصيحة عن ريادة الأعمال سمعتها من شخص مو رائد أعمال

أنا أشارك الدروس والنتائج من إدارة 3 شركات هنا