من صناعة الصابون بالقبو لربحت 4.9 مليون ريال سنويًا

أنا كيلي بيركينز مؤسسة ورئيسة تنفيذية لشركة Spinster Sisters Co. شركتنا متخصصة في منتجات العناية بالبشرة والجسم الطبيعية وتصنع منتجات عالية الجودة تكون أفضل للناس وأفضل للبيئة

في نوفمبر 2021 أطلقنا مجموعة جديدة من المنتجات الصلبة المركزة بدون ماء وبدون تغليف بلاستيكي ولاقت استقبال جيد جدا. خلال أكثر من شهر واحد فقط حصلنا على طلبات شراء من عدة سلاسل متاجر بقالة لهذه المنتجات المبتكرة

بعد ما بدأت بالعمل في قبو منزلي سنة 2012 بس أكون أنا ودفعة واحدة من الصابون الصلب صرنا الآن 18 شخص ونعمل من مقرنا في جولدن بولاية كولورادو بمساحة 8860 قدم مربع ويعمل بالرياح والطاقة الشمسية. منتجتنا متوفرة حاليا في أكثر من 2100 متجر في الولايات المتحدة سواء متاجر منتجات طبيعية أو متاجر بقالة كبيرة وتوسعنا مؤخرا إلى كندا في 2021

حصل البزنس والمنتجات على جوائز مرموقة متعددة ولدينا قناة قوية للمستهلك مباشرة تمثل حوالي 24% من مبيعاتنا ونمت هذه القناة بشكل عضوي حتى هذا العام

في الفترة الأخيرة وظفنا وكالة تسويق لمساعدتنا في مواصلة نمو هذه القناة. بالأسبوع الماضي كان عندنا أكبر أسبوع مبيعات في تاريخ الشركة وأنا متحمسة جدا للفرص الحالية في قنوات البيع اللي نعمل عليها

أنا بطبعي من هواة الطبيعة والحياة البسيطة. نشأت في بولدر بولاية كولورادو في السبعينات، وأنا مدمن على المنتجات الطبيعية من زمان. توقفت عن أكل اللحوم لما كنت عمري 16 سنة، ومنذ ذلك الحين وأنا أمارس التدوير والكمبوست والزراعة بشكل دائم

تقر تقريبًا كل القنوات مرة، عشان تحرك النمو وتصير علامتك معروفة وتجذب مبيعات جديدة

تقر تقريبًا كل القنوات مرة، عشان تحرك النمو وتصير علامتك معروفة وتجذب مبيعات جديدة

قرأت مقال عن مادة الترايكولسان في بداية التسعينات. هذه المادة سامة وتكون موجودة في معظم منتجات العناية الشخصية اللي تُصنع على نطاق واسع. الصدمة كانت كبيرة، ما كنتش أعرف إني أتعرض لمثل هالمواد، وما كنتش أعرف إن أصدقائي وعائلتي يعرفون بعد

التراسيكلان ممنوعة في كثير من الدول خارج أمريكا من سنين، وتم حظرها رسميًا في أمريكا سنة 2016، لكن القانون أعطى شركات العناية الشخصية وقت طويل عشان يزيلوها من منتجاتهم

من هنا بدأت أبحث عن المواد الكيميائية في منتجات العناية بالبشرة، وسرعان ما أدركت إني أبغى أحمي نفسي وناس حولي من هالمواد

ركبت دراجتي وراحت متجر كتب بولدر واشتريت ثلاث كتب عن صناعة الصابون الطبيعي. صنعت أول دفعة من الصابون ووزعتها على كل الناس اللي أعرفهم كهدية عيد الميلاد. ومن هنا بدأت هوس الصابون

بعد سنين طويلة، تعرفت على زوجي وانتقلنا تسعة وعشرين كيلومتر جنوب بولدر. كان عليه ينقل عشرين صندوق من أنواع الصابون المختلفة اللي أصنعها، وقال لي يومها ربما تبغين تبتعين هالمنتجات. ومن هنا بدأت مسيرتي كخبيرة تركيبات عناية بالبشرة، وانطلقت علامة Spinster Sisters

في ذلك الوقت كنت أشتغل كمحللة أعمال في وكالة سفر كبيرة. ما كان عندي خلفية في إدارة بزنس، بس كان عندي الدافع والحماس عشان أساعد الناس. تعلمت وأنا أمشي، وما كان كل شيء مثالي

الفشل ما يلزم يكون فشل كامل في البزنس، يكفي يكون درس تتعلم منه ويشيلك على طريق مختلف عن اللي خططت له

الفشل ما يلزم يكون فشل كامل في البزنس، يكفي يكون درس تتعلم منه ويشيلك على طريق مختلف عن اللي خططت له

بصراحة وبدون تكبر، وقعت في أخطاء. بس تعلمت، واليوم عندي فريق رائع يقف وراي، ووصلنا لمرحلة الاستمرار والنمو والازدهار. كانت تجربة مهنية من أجمل وأمتع التجارب بحياتي، وبس أتمنى إني قفزت لها أبكر. أنا ممتنة جدًا لقاعدة عملائنا الوفيين اللي تزداد يوم بعد يوم

أبغى أقول إن صناعة أول دفعة من الصابون كانت عملية علمية منظمة ودقيقة، بس الحقيقة إني بس قريت كتاب ولعبت في المطبخ. كنت أعرض منتجاتي في المعارض الصغيرة وأسواق المزارعين، فما كان مطلوب تغليف كثير

ما أدركت إني أقدر أطور هالهواية لبزنس إلا لما بدأت أشوف طلبات جملة. كانت هواية خرجت عن السيطرة، وخلال السنتين الأولين بس جلست في المركبة وركبت الموجة

أنا وزوجي نهتم كثير بالاستدامة. لما قررت أبدأ البزنس بجد وأطمح أكون علامة وطنية، أردت أضمن إن قيمنا تظل هي القيم الأساسية للشركة

هذي ليست مهمة سهلة في وقت الناس يركزون فيه على التكلفة، وما يدركونش الأضرار اللي يمكن أن تسببها منتجات العناية بالبشرة. الاستدامة أغلى بوضوح

لهذا السبب تُستخدم المواد الكيميائية السامة على نطاق واسع، لأنها رخيصة. تصمّم خصيصًا تجفف بشرتك عشان تشري أكثر وترفع أرباحهم. قررت أبني شركة تركّز على الصحة، ومكونات نظيفة، وتأثير أدنى على البيئة. إذا خرج شيء إيجابي من جائحة كورونا، فهو وعي الناس إن ما تضعه على جسدك مهم أقدر ما تأكل

نستخدم مكونات نباتية نقية في تركيباتنا. بينما منافسونا يستخدمون الفينوكسي إيثانول أو البارابين كمواد حافظة، نحن نستخدم مستخلص جوز الهند غير المعدل وراثيًا، بنفس الفعالية بس أفضل للبشرة والبيئة. نستخدم مكونات عضوية معتمدة من مصادر عادلة ومستدامة

نقدم من أأنظف المنتجات في السوق، وكلها قابلة للتحلل. نستخدم تغليف معاد تدويره أو قابل لإعادة التدوير أو قابل للتحلل. نستخدم طاقة الرياح والطاقة الشمسية لتشغيل مصنع الصابون الصغير

نفكر جيدًا في كل خطوة من خطوات إنتاج منتج جديد. ما هي أفضل المكونات اللي نقدر نستخدمها وتنفع البشرة والشعر أكثر؟ ما هو التغليف اللي له أقل تأثير على البيئة؟ كل شيء نعمله يكون بقصد واضح

بعد ما نجهز النماذج الأولية، نسال قاعدة عملائنا عن رأيهم. نختبر التركيبات داخليًا مع الفريق، وخارجيًا مع العملاء والأصدقاء والعائلة. نعمل أبحاث سوق عشان نتأكد إن المنتج جديد ومبتكر، وشيء الناس يبغونه، وإن المنتج والتغليف مناسبين قبل ما نطلقه

(patents) للمنتجات التجميلية صعبة، فنحمي تركيباتنا من خلال أسرار تجارية. عندنا فريق قانوني خبير نعرض عليه كل شيء عشان نضمن حمايتنا، وكل خطوة نمشيها تكون نظامية وواضحة

البزنس بشكل ما انطلق وحده. احتجنا نركض بعدين ننظم الأمور، نسوي خطة عمل، ميزانية، وهكذا. صنعنا كل الخطوات بعكس الترتيب، لكن بطريقة ما، وبمعجزة، كل شيء نجح.

في البداية بعنا من خلال معارض الحرف والمزارعين، ثم بدأنا نبيع للسبا والمتاجر الصغيرة. سويت موقع إلكتروني بسيط جدا، أقولها صراحة، كان مزري فعلا.

مع السنين تعلمنا وكبرنا. كنت أعرف إن السوق الطبيعي أو السوبرماركت هو أفضل مكان ننمو فيه، لكن نماذج التسعير والتوزيع فيه تختلف كثير عن البيع للسبا والمتاجر.

في 2019، قبل أسبوع من أكبر معرض منتجات طبيعية في أميركا، غيرت اتجاه الشركة كليا ناحية هذا السوق. قللنا عدد المنتجات، غيرنا نموذج التسعير، وأغلقنا متاجر البيع المباشر، وانطلقنا.

أول عميل لنا في السوق الطبيعي كان Whole Foods Market، وأقدر أقول بصراحة إني ما ندمت أبدا. كان أفضل قرار نفذه للنمو، التعرض للجمهور، والفرص المستقبلية. الآن منتجتنا في 2100 متجر حول البلاد، ويكون عندنا مئات المتاجر الجديدة في الربع الأول من 2022. وصار عندنا موقع جميل، مع قاعدة كبيرة من العملاء مباشرة.

دعمت الشركة من جيبي أول 9 سنين، ووصلت لمبيعات 1.3 مليون دولار سنويا، أي 4.9 مليون ريال. كل ريال ربحناه رجع للشركة. نمنا بالقروض والتمويل الشخصي. لكن في 2021 وصلنا لفكرة إننا نحتاج استثمار عشان ننمو، خصوصا في التسويق، الإنفاق الرقمي، التوظيف، ومعدات التصنيع.

بدأت جولة التمويل الأولية منتصف 2021، عبر حملة تمويل جماعي على منصة Republic، ونخطط نبدأ حملة ثانية على WeFunder خلال أسابيع. أتواصل حاليا مع مستثمرين ومجموعات ملاك لاستكمال الجولة.

أهم الدروس: تحتاج دعم، تحتاج تصدق في نفسك حتى لما ما تصدق، تحتاج تجرّب، وتتخلّص من خوفك من المخاطرة. بدء بزنس مخاطرة، وما يضمن نجاحه، وما راح يكون سهل أبدا، لكن في النهاية، المكافأة كبيرة لما تسمع عميل يقول لك منتجاتكم غيرت حياتي للأفضل.

عندي نهج متعدد القنوات في البيع. وأقصد متعدد القنوات حرفيا. نحن في كل الأماكن ونعمل كل الأشياء. نبيع مباشرة للعميل من موقعنا، نبيع بالجملة، نشحن للجملة مباشرة، ونوزع عبر شركاء مثل UNFI و DPI و KeHE. جربنا كل قناة جديدة تقريبا.

الأمور تغيرت بسرعة من بداية الجائحة. طرق البيع تغيرت، المعارض اختفت، وأصبح للوسطاء وفرق المبيعات دور أكبر. ونشاط البيع المباشر نما 3 أضعاف. الأمور ما استقرت بعد، وما زالت تتغير يوميا، فبالتالي لازم تجرب كل قناة عشان تحقق نمو، وتعزز العلامة، وتفتح مبيعات جديدة.

قنوات السوشيال ميديا نمت بشكل عضوي مع السنين، لكننا فهمنا خلال التغيرات إننا نحتاج نغير طريقة تعاملنا مع نشاط البيع المباشر. بدأنا مؤخرا نشتغل مع وكالة تسويق عشان ندفع النمو. ما كان الانتقال سهلا أو ناعما، لكن أعتقد إنه شيء ضروري.

ما عندنا الخبرة الداخلية نكبر نشاط البيع المباشر، ولهذا السبب توجد وكالات التسويق. هم يعرفون شغلهم، ويعرفون كيف يحققون النمو. متحمسين نشوف شتسوي الوكالة لنا. هذي أول مرة نجرب فيها إعلانات السوشيال وجوجل، فراح أخبركم بالمستجدات. سددوا لنا الخير!

الآن، أقوى محرك لمبيعات البيع المباشر هو قائمة البريد الإلكتروني. كل إيميل نرسله يحقق أفضل المبيعات بدون منازع. لكن الإدارة متعبة جدا، وتحتاج توازن بين ما يكفي من الإيميلات وما يزعج العميل فيلغي الاشتراك. تعلمنا كثير عن هذا الجانب، وعرفنا نستخدم الأداة بأفضل شكل لنمو البزنس.

أما أمازون، شأقول عنها؟ وحش. إلى السنة الماضية، ما بعنا على أمازون إطلاقا. ما أردت منتجاتي هناك، لكن تعلمت بسرعة إنه قناة أساسية في الاستراتيجية.

لكن ما عندنا خبرة داخلية نكبر المبيعات على أمازون. المنصة معقدة جدا ومكلفة. عندنا منتجات ظاهرة وتبيع، لكن أعرف إن مع خبرة حقيقية، المبيعات راح تنفجر. من أهدافنا في 2022 نتعاقد مع وكالة تدير أمازون لنا وتدفع المبيعات.

كما إننا ما خصصنا موارد أو ميزانية للعلاقات العامة قبل هذا العام. نبدأ ندخل ببطء في مجال العلاقات العامة. الموضوع مهم، مكلف، وإن ما تعرف شتتعامل، يكلفك كثير. ابحث جيدا، خذ توصيات، جرب عدة وكالات، وحدد التوقعات من أول لحظة. هذي نصيحتي الأفضل.

في 15 نوفمبر، أطلقنا خط جديد تمامًا من منتجات العناية الشخصية على شكل أقراص، كلها خالية من المكونات الضارة المعتادة، وحذفنا الماء من التركيبة، والتغليف البلاستيكي رُفع بالكامل

ما في شيء يشبهه في السوق، منتجات العناية بالبشرة كلها على شكل قرص، تُوصّل في علب ورق متحللة، مطبوعة بحبر الصويا، المكونات كلها نباتية، والتغليف قابل للتحلل أو التسميد، الكريمات عادة تحتوي على كمية كبيرة من الماء، ونحن حذفناه تمامًا عشان نقدّم زيوت نقية وفعالة، تُعد أكثر دقة وفعالية ونقاء من أي منتج ثاني في السوق

لدينا بالفعل التزامات وطلبات شراء من 3 سلاسل، مع اهتمام جاد من بعض الشركات الكبيرة، سوق العناية بالبشرة مزدحم جدًا، وأنا فخورة جدًا أقول إننا خلقنا شكلًا جديدًا ومختلفًا تمامًا، وهو بالضبط ما يبحث عنه المستهلكون

مبيعاتنا المباشرة للمستهلكين على هذا الخط ارتفعت بشكل كبير، وفي الأسبوع الماضي كان عندنا أعلى أسبوع مبيعات في تاريخ الشركة، حققنا مبيعات أكثر من أي شهر سابق، فقول إن الأمور تسير بشكل ممتاز هو تقليل للواقع، وصلنا لمحطتنا، وعرفنا جمهورنا، وما في طريق إلا للأعلى من هنا

على مستوى منتجتنا، هامش الربح الإجمالي 54%، وتكلفة اكتساب عميل 20 ريال، والمتوسط لكل طلب 60 ريال، معدل الاحتفاظ بأعلى من المتوسط الصناعي، ودرجة ترويج العملاء 87، ومعدل تحويل البريد الإلكتروني أربع مرات أعلى من المتوسط الصناعي، المبيعات المباشرة تمثل حاليًا 18% من أعمالنا، لكن نعرف إن في إمكانية كبيرة لنمو هذا المسار

أطلقنا مؤخرًا أول مبادرة توسع عالمي إلى كندا، مع Whole Foods كحساب رئيسي، وWhole Foods في المملكة المتحدة ستبدأ بعرض منتجتنا في النصف الأول من 2022، منتجتنا متاحة عبر UNFI و KeHE و DPI Specialty Foods في الولايات المتحدة، وUNFI في كندا

استعد لأي شيء في أي وقت، كن سريع التكيّف، غيّر مسارك إذا لزم، ابقي فريقك صغير في البداية، ووثق بحدسك لأنه غالبًا يكون صحيح

اعتنق والديك في كل فرصة، اطلب المساعدة لما تحتاجها، وابحث عن مرشدين في مجتمعك أو مجالك

ما تاخذ كل شهادة تعرض عليك، فقط اختر ما يناسب قيمك، وإلا تصير غير أصيل، كن وفياً لقيمك، حدد قيمك ورسالتك مبكرًا عشان تصبح جزء من ثقافة الفريق يوميًا

وثق بفريقك، هم داعمين لك ووراءك، ا hire أشخاص أذكى منك، واعطِ التقدير لكل من يستحقه، وابعث فرحة لأمك حتى لو كان الطريق الأصعب

مثل كثير شركات نستخدم مجموعة أدوات وبرامج عشان ندير البزنس. بعضها نعتمد عليه في المهام اليومية وبعضها للصيانة أو مهام محددة.

بالإضافة لفريق العمل وأدوات التواصل وإدارة المشاريع نعتمد على Shopify مع مجموعة تطبيقات متصلة فيه لبيع المنتجات وإدارة المخزون والتوصيل. تتذكر الموقع الفاشل اللي ذكرته قبل؟ حتى أنا كنت أقدر أبني موقع نظيف بـ Shopify وقتها. كان خيار ممتاز لنا. يتكامل مع برنامج المكافآت عبر Smile.io ومع تقييمات العملاء عبر Okendo وبالطبع مع نظام الإيميل الأساسي Klaviyo.

دخلت كثير منصات جملة ثانية للسوق ونحن نفضل نبقى مرنين عشان نحافظ على اللي ينفع ونغير إذا وجدنا شي يناسب أهدافنا أكثر.

مثل كثير ناس من مارس 2020 صرنا نتعامل مع Zoom بشكل يومي.

بودكاست How I Built This

كتب Ramping Your Brand و EOS و Venture Capital for Dummies

مصادر WBENC و TIG Brands و Climate Collaborative و New Hope Network و Naturally Boulder و RSPO و Rainforest Alliance و Sustain.Life و Palm Done Right و B Corp وبعد كثير مصادر ثانية

ما في وظائف شاغرة الآن، بس صفحة الوظائف موجودة هنا

تابعها إذا كنت مهتم