من بيت التسويق في برشلونة إلى وكالة تسويق عالمية ربحت 318 مليون ريال في 3 سنين

اسمي Kilroy وبدأت وكالة تسويق إيميلات قبل حوالي 4 سنين. نحن متخصصين في التسويق عبر الإيميل والرسائل النصية للبزنسات الإلكترونية. هذا يعني أننا نتولى قائمة العملاء الخاصة بالعميل ونبدأ بإرسال الرسائل الترويجية ونضبط كل السلاسل التلقائية لهم

حسب نوع البزنس، يمكن لاستراتيجية قوية في الإيميل والرسائل النصية أن تولد ما بين 10 إلى 50% من إجمالي دخل المتجر

الحين ندير التسويق لحوالي 70 متجر إلكتروني حول العالم من ضمنهم علامات معروفة مثل BlendJet و SunWarrior. فريقنا فيه حوالي 70 شخص من حوالي 20 دولة مختلفة

نحن عملنا عن بعد 100% من غير مكاتب منذ ما قبل ما يصبح الشكل هذا شايع، وندير كل العمليات أونلاين عبر أدوات مثل Slack و Asana و Zoom وغيرها. اختتمنا السنة الرابعة بإيرادات حوالي 8.25 مليون ريال ونستهدف تحقيق من 11.25 إلى 15 مليون ريال في 2022. الربح الصافي حوالي 30%

عملت أشياء كثيرة في الماضي عشان أكسب فلوس. من الرقص على شوارع لندن إلى أن أكون تاجر مخدرات. من صناعة فيديوهات احترافية للشركات بما فيها دعوات فاخرة إلى العمل مع أطفال صعبين سلوكيا، والتدريس، وتقديم المشروبات، وبيع الحشيش، ونقل الأثاث

ما توقفش جلب العملاء أبدا، واحتفظ دايم بفلوس في البنك لو جف مصدر الدخل

أنا كنت دايم شخص متفائل أقدر ألاقي متعة في أي شغل. كنت دايم أتعلم أشياء جديدة وأقابل ناس جدد. بس كنت أعيش من راتب لراتب وكنت أكره الوضع هذا. مرة شفت رصيدي صفر فحلفت لنفسي ما أخليش الوضع يوصل لهناش تاني

لكن ما قررت أركز تمامًا إلا لما بلغت 25 سنة. قررت أخاطر بكل شيء، أقطع الجسور وأبدأ بجد. خذت كل الفلوس اللي وفرتها على مدار السنين وكانت حوالي 30 ألف ريال وبدأت مشروع Hustle House

استأجرت شقة رائعة في وسط برشلونة واستخدمت حساباتي في السوشيال ميديا عشان أجمع 3 شباب مثلي يسكنوا معي. الفكرة كانت بسيطة: نسكن سوا ونركز على بزنساتنا، ونحاول ناكل ونعيش بطريقة صحية، ونتمرن، ونخرج مع البنات قدر المستطاع. ونساعد بعض في النصائح والمساءلة والمثال

فرضا انتقلنا وبدأنا نشتغل على مهاراتنا. كل واحد عنده مشروعه الخاص، وأنا ظننت أكون كاتب إعلانات. بدأت أتعلم عن التسويق الإلكتروني وأنا أصور لمقدمين كبار على يوتيوب، واحد في مجال العلاقات والثاني في اللياقة

تعرفت على واحد من مسويقيهم (تحياتي Fritz!) وسمح لي بلطف أساعده في بعض الأمور وأتعلم على طول الطريق. كنت أقرأ مواد من كتّاب إعلانات كلاسيكيين مثل Eugene Schwarz و Claude Hopkins و Gary Halbert. كنت أهضم كل شيء وأطور مهارتي رغم أني ما أتكلم إنجليزيش أصلي

عملت مشاريع قليلة مع مرشدي Fritz. سوينا كتابة إعلانات ليوتيوبر في مجال التداول، وبعدين كتبت إعلانات لشركات تأمين وبعض الإيميلات لمتجر إلكتروني للحيوانات الأليفة. بس ما لقيتش التوزيع المالي وطريقة العمل مناسبين لي، فقررت أشتغل لحالي

جتني بس مشاريع قليلة من منصة Upwork ببلاش مئات الدولارات، ووفرتي بدأ ينضب. بس بعد بضعة أشهر، جبت أول عميل بـ 8 ألف ريال شهريًا، وكان ما يبغى فقط كتابة الإيميلات، بل يبغى أني أصمم وأرسل الإيميلات له

الغريب في صفقة الـ 2 ألف ريال شهريًا إنني كنت أكاد ما أعرف أرسل الإيميلات. كنت أعرف أكتب المحتوى بس مو عن التصميم ولا الجوانب التقنية ولا التقسيم ولا وصول الرسالة، إلخ. بس تعلمت بسرعة

متى ما قررت تركز تمامًا، البيع هو كل شيء. ما تحتاج شعار، ما تحتاج موقع، تحتاج تبيع

متى ما قررت تركز تمامًا، البيع هو كل شيء. ما تحتاج شعار، ما تحتاج موقع، تحتاج تبيع

قرأت كل مقال وشوفت كل فيديو يوتيوب متوفر، وبعدين انطلقت. لو خلصت الموضوع، مو معقد. تحتاج قائمة إيميلات، وتحتاج نسخة للرسالة. هل العرض ترويجي ولا نصائح تساعد العميل؟ وتصمم بانر بسيط في كانفا فيه قوالب جاهزة. ترفع كل شيء في محرر بسيط مثل Mailchimp أو Klaviyo أو أي CRM، تختار شريحة من القائمة، وتضغط إرسال

لكن في الحقيقة كنت أستهلك وقت كثير في كل إيميل. من ساعة إلى ساعتين للكتابة، ساعة للتصميم، وساعة للفحص. بعدين تأتي التعديلات من العميل، جولات المراجعة، وبعدين التفكير في المحتوى، العروض، والعروض المستقبلية. ومرة يخلص إيميل، يجي 5 إيميلات جديدة لازم أشتغلها

سرعان ما صارت يومياتي مليانة بإنشاء الإيميلات. صرت أكاد ما أقدر أكمل البحث عن عملاء جدد في منصة UpWork. فسألت صديق خسر وظيفته إذا يبي يساعدني بدوام جزئي بشيء من الإنترنت. وريته شغلي في UpWork والإيميلات، وبدأ يساعدني قدر ما يستطيع. اسم هذا الصديق Olin، وهو الآن رئيس الموارد البشرية واحتفل بمرور 4 سنوات مع الفريق

مساعدة Olin ساعدتني أركز بشكل منهجي على أجزاء أخرى من العمل. كنت ألبس كثير قبعات خلال يوم طويل. مثلًا، جزء من اليوم أتعلم عن البيع، أجهز نصوص بيع، أفكر في كيفية تجاوز الاعتراضات، وما هي أفضل أسئلة البدء في المحادثة

وجزء ثاني من اليوم أخصصه لتعلم الإيميلات. كم مرة نرسل أسبوعيًا؟ كيف نقسم القوائم؟ كم صورة نضع عشان ما تروح للسبام؟ شن نفعل إذا وصلت للسبام؟ كيف نزيد الإيرادات من الإيميلات؟ شن هي السلاسل التلقائية المهمة مثل تذكير بالسلة المتروكة أو رسالة الترحيب؟ الأشهر مرت بسرعة، وبعدين بدأت أفكر في التوظيف والإدارة وغيرها

وصلنا لنقطة مهمة بعد 6 شهور، حين سجلت الشركة رسميًا في إستونيا واخترت اسم Hustler Marketing. قبل كذا، كل شيء كان تحويلات باي بال، بدون موقع ولا شعار، مجرد شغالة ونشاط. أعتقد كنا نحقق 56250 إلى 75 ألف ريال شهريًا، مع 5 أو 6 عملاء كل واحد يدفع 7500 إلى 11 ألف ريال شهريًا. وقتها كان الفريق 5 أو 6 أشخاص، ودعتهم كلهم لبرشلونة عشان نسوي تجمع ونخطط للمستقبل

حوالي هالوقت بدأت حياتي الاجتماعية تتلاشى تدريجيًا. كان في كثير أمور متحركة، وأنا كنت متورط في كل شيء. بس الكم الكبير من العمل والتركيز اللي جلبته أنا وفريقي اللي يزيد تدريجيًا خلق نتائج بسرعة. صرنا نكسب عملاء أكثر، ونتائجهم تتحسن، فصار من السهل نبيع أكثر، نوظف أكثر عشان نسوي العمل، وبعدين نبيع أكثر

بعد سنة تقريبًا، في نوفمبر 2018، كنا نقدر نكون وصلنا لـ 20 شخص، وربحتنا حوالي 230 ألف ريال شهريًا، ما أتذكر بدقة. وظفت مدير تنفيذي وبدأت أفكر أتقاعد خلال سنة أو سنتين. كان تفكير ساذج

في يناير 2019، بعد ما رجعت من تأمل صامت لمدة 10 أيام، انفجر كل شيء. المدير التنفيذي استقال، وثلث الفريق استقال معه. خسرنا معظم عملائنا في ديسمبر. جزء لأننا كنا نشتغل مع متاجر ضعيفة حُظرت من فيسبوك وانهار عملها، وجزء بسبب أدائنا الضعيف. ما كان في فحص جودة، ولا أنظمة كافية

الربع الأول من 2019 كان الشهر الوحيد في تاريخ الشركة اللي خسرنا فيه فلوس. يناير كان عجزه 23 ألف ريال، وشباط ومارس توقعنا نخسر 38 ألف ريال. كان معي 56 ألف ريال فقط، و20 شخص على الرواتب

ما كان الكل دوام كامل، بس الضغط كان كبير. معاوني في الوكالة Tim Kilroy ساعدني كثير. ما ساعدني باستراتيجية معقدة ولا نصائح ذكية، بس بكلمة بسيطة كنت أحتاج أسمعها. قال لي: الآن لازم ترجع لكل العملاء اللي كلمتهم قبل. ما يهمك كيف. لازم تروح وتفتح صفقات جديدة، وإلا كل شيء ينتهي

أتذكر إني بكيت وحدي في غرفتي بعد المكالمة. وبعدين بعد بضع ساعات، بدأت أرسل إيميلات لكل العملاء السابقين، ولكل فرصة جديدة، سواء متجر إلكتروني ولا لا

بشكل ما نجح الأمر. جبت الإيرادات والعملاء، وأبريل صار شهر توازن، وبعدين رجعنا نربح بشكل جيد. أعتقد وصلنا نهاية السنة بـ 2.25 مليون ريال إيرادات، رقم قوي للسنة الثانية

لكن هالتجربة جعلتني أركز على جلب العملاء دائمًا. ما توقف جلب العملاء، واحتفظ بسيولة كافية إذا انقطعت الفرص. جلب العملاء شيء فكرت فيه باستمرار خلال 4 سنين، وما زلت أفكر فيه اليوم

أعتقد أن الشيء اللي كان أساسي في نمونا من أول يوم هو جودة الخدمة على كل مستوى، سواء النسخ الإعلاني أو التصميم أو الاستراتيجية أو الجوانب التقنية. دايمًا كنا نطور كل عنصر من هالعناصر.

لكن الأهم كان اهتمام مدير المشروع، أو اللي نسميه مدير الحساب للعميل. عندنا كل مدير حساب ما يزيد عن 2 أو 3 عملاء فقط، فمستوى التواصل والخدمة متاح دايمًا ورائع فعلاً. العملاء في المتوسط راضين جدًا عن الخدمة، وهذا يعني أنه حتى لو ما جبناش عدد كبير من العملاء الجدد كل شهر، الإيراد المتكرر كان يزيد شهريًا لأن العملاء ما يغادروا ما يغادروا.

بالطبع كان في دوران عملاء، غالبًا بسبب ضعف جودة متاجر التجارة الإلكترونية اللي كنا نشتغل معها. كثير منها كان صغير وما يزال ما يثبت نفسه، وما كان عندنا مصداقية كافية نصل للعملاء الكبار. وفقدنا بعض العملاء بسبب أدائنا نحن بعد.

لكن بشكل عام، عدد المتاجر والعمل الجديد اللي ييجي كان دايمًا أكثر من اللي يغادروا أو يفلسوا. بعد كنا دايمًا مربحين، والإيراد المتكرر دايمًا كان أعلى من المصروفات، واللي أغلبها رواتب فقط. ما أقدر أوصف لكم التوتر اللي نزل من على كاهلي بمجرد ما عرفت نحن مربحين ومستقرين.

بعد ما قلت هالأشياء المهمة، طبعًا كنا نسوي كثير أنشطة لجذب العملاء على قنوات مختلفة، بعضها نجح أكثر من غيرها. خليني أفصل حسب القناة:

البريد العشوائي للتواصل المباشر

هذي أفضل قناة جذب عملاء تاريخيًا. نسويها من سنتين تقريبًا وتوفر لنا 30 إلى 50 فرصة مؤهلة بالشهر، يعني مكالمات مبيعات مع متاجر إلكترونية دخلها من 187 ألف إلى 375 ألف ريال شهريًا. جربنا 12 وكالة وجميعهم ما نفعوا. وعدونا يجيبوا 10 مكالمات شهريًا ويأخذوا 11 ألف ريال وما يسويشوا شي. موظف حر واحد فقط نجح باستمرار. استغرق 6 أشهر نضبط نص البريد المناسب ونطور عملية بناء القوائم عشان نجيب فرص جيدة.

الإعلانات المدفوعة

قناة سيئة بالنسبة لنا وما نجحت لحد الآن. جربنا إعلانات فيسبوك 3 مرات، مرة مع موظف سابق في فيسبوك، مرة من داخل الفريق، ومرة مع وكالة. أنفقنا 110 ألف ريال على الإعلانات فقط، بدون رسوم الإدارة، وجينا فرص ضعيفة. جربنا إعلانات جوجل ولينكدإن وما نجحنا أكثر.

شراكات البرامج

هذي القناة نجحت نسبيًا، رغم أنها مو قابلة للتوسع بسهولة حتى الآن. كنا دايمًا مرتبطين بعدد قليل من شركاء البرمجيات، أغلبهم Klaviyo ومؤخرًا SMS Bump. نحن شريك Platinum لـ Klaviyo، وجلسنا في مجلسهم الاستشاري سنة كاملة، ونفضل أن يستخدم عملاؤنا Klaviyo كنظام إدارة علاقات العملاء متى ما أمكن. في المقابل نحصل على دعم مخصص من Klaviyo، وأحيانًا يرسلون لنا عملاء إذا كان منطقي. مؤخرًا SMS Bump دعمونا كثير ونحن بعد أرسلنا لهم كثير عملاء. في الماضي سوينا عمل جيد مع Recart في تسويق الرسائل عبر فيسبوك ماسنجر.

شراكات الوكالات

جربنا شراكات مع وكالات أخرى على مر السنين. الفكرة بسيطة، نتبادل العملاء. مثلًا نرسل متجر لوكلاء إعلانات التجارة الإلكترونية، وهم يرسلون لنا عملاء للتسويق عبر البريد. لكن في كثير حالات، الأمور ما تطورت. عندنا شريك قوي في تحسين محركات البحث اسمه Benjamin GoldenWeb يرسل لنا عملاء والعكس صحيح.

منصات العمل مثل Upwork

المنصات قناة جيدة لجذب العملاء، وكانت الشيء الوحيد اللي بدأنا فيه. في السنة الأولى أو الثانية، كانت هذه الطريقة الوحيدة اللي نستخدمها بجانب التوصيات. في Upwork كثير حطام، فلازم تعرف تشخّص وتصفّي الفرص اللي مو حقيقية. لازم تفهم المنصة والخوارزميات عشان تظهر بأعلى النتائج. إذا سويتها صح، تقدر تنجح. في مجموعة توجيه بقيادة Aleks Vitkin اسمها Business Mentor Insiders تعلمك هذا النموذج بشكل ممتاز.

الزيارات العضوية وتحسين محركات البحث

أصبحنا أفضل كثير في تحسين محركات البحث والزيارات العضوية. من بعد ما وظفت مدير التسويق مونيكا في أغسطس 2020، ركزنا أكثر على تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث. عدد زيارات الموقع يزيد كل شهر، والآن العملاء من البحث العضوي يحجزون مكالمات. واو! يأخذ وقت عشان يشتغل، ويتطلب خبرة محددة، لكنه ما يستهلك موارد كثير وينفع كثير للعلامة اللي تركز على المدى الطويل.

نستقبل كثير توصيات بعد. هذا يرجع للنقطة الأولى. خدمتنا جيدة، ونعمل بجد عشان نسعد عملاءنا. فما يترددون يخبروا أصدقائهم، أو يجلبوا لنا مشاريع إضافية لما يفتحوا متاجر جديدة.

اليوم، أنا راضي عن وضع Hustler، لكن هذا ما يعني نتوقف عن النمو. أعتقد نقدر نصل لإيراد سنوي بثمانية أرقام خلال سنتين أو ثلاث، لكن ما أصر على الرقم. مجرد رقم، وفي طرق كثيرة للنمو ما تنعكس فورًا على الإيراد.

الآن إيرادنا أكثر من 750 ألف ريال شهريًا، والربح الصافي حوالي 30%. أتوقع يقل الشيء هذا لما نرفع الرواتب لكل الفريق في الربع الأول 2022، ونستثمر أكثر في النمو. نخطط نزيد فريق المبيعات من 3 إلى 7، والتسويق من 2 إلى 5، ونفتح قسم منتج رسمي.

فكرة قسم المنتج مثيرة جدًا، وتدور في رأسي من فترة. سوينا أداء قوي في التسويق عبر البريد للتجارة الإلكترونية كمنتج وحيد تقريبًا طوال 4 سنين من العمل.

أضفنا خدمة الرسائل القصيرة SMS في مايو 2021، وحققت نجاح جيد. الآن 10% من إيرادنا من SMS، والإمكانات أكبر. جربنا إطلاق خدمات صغيرة مثل إعلانات فيسبوك للتجارة الإلكترونية، وإدارة وسائل التواصل، وإنتاج المحتوى، لكن ما نجح شيء.

بالطبع، خدمة أو منتج جديد جذاب لأي وكالة لأنه يسمح لك تبيع أكثر لعملائك الحاليين وتدخل أسواق جديدة. لكن تعلمت إننا ما نقدر نبتكر خدمة رائعة بجانب العمل العادي.

المطلوب بحث سوقي جدي، ومقابلات مع العملاء، وتصميم دقيق، وتنبؤات مالية كثيرة قبل حتى نبدأ التنفيذ. طريقة ثانية لإطلاق منتج جديد هي شراء وكالة صغيرة عندها منتج ناجح.

فكرة مثيرة أخرى هي فتح خدمة تسويق عبر البريد للشركات اللي تقدم اشتراكات رقمية SaaS. كخبير بريد، أشوف فرص كثيرة جدًا، لأن التسويق عبر البريد للشركات التقنية عمومًا ضعيف وله مجال كبير للتحسين.

بجانب النمو في العمل، ما ننوي نوقف نطور فريقنا. نحاول باستمرار نحسن الرواتب، نزيد أيام الإجازة المدفوعة، ونوزع مكافآت نهاية السنة مثل الراتب الثالث عشر.

في هذا العام قدمنا مكافأة سفر بقيمة 2 ألف ريال لكل موظف يلتقي مع شخص واحد على الأقل من الفريق. هذا جمع أكثر من 30 موظف، بمن فيهم معظم المديرين، في أكثر من 24 مدينة عبر 12 دولة، وخلّق صور وذكريات حلوة في قناتنا على Slack. أتمنى نجمع غالبية الفريق في 2022، هذي تكون تجربة رائعة. هذي لمحة من اللقاءات:

embed:instagram

شيء بسيط يزعج في نموذج بزنسنا إنه يحتاج فريق كبير. أنا تقبلت الموضوع بس من منظور أعلى، من الواضح أن 70 شخص بدخل سنوي يتراوح بين 700 ألف و7 ملايين دولار مو نموذج بزنس عالي العائد لكل موظف. من جهة، هذا الشي دفعني أنا وإدارة العليا نطور مهاراتنا في التعامل مع الناس. أقدر أقول اني اتعلمت كثير عن التوظيف وإدارة الفرق

أصعب شيء نقيّمه وقت التوظيف، خصوصاً للمديرين، هو الذكاء العاطفي. كيف تعرف إذا كان المدير مستعد وقادر يدخل في وضع موظفه ويعالج الموقف بعناية، بدل ما يصرخ بأمرين ويتوقع المشكلة تتحل

الناس مو ماكينات، كلنا معقدين كثير. قضيت وقت كثير بالسنتين الماضيتين أشتغل مع أخصائي نفسي عشان نحسّن عملياتنا في التعامل مع الموظفين. ثقافتنا الحالية رائعة، بس ما صارت صدفة

هذا اللي أريد أوضحه: فكّر جيد في نموذج البزنس قبل ما تبدأ. فكّر في إمكانية التوسع، كم شخص تحتاج إذا نمت بسرعة، وهل تحب تعمل مع الناس ولا لا. لو كنت عرفت هذي الأمور قبل، كنت غيرت طريقة نمو وكالة التسويق الخاصة بي. بس أكيد كنت بقيت بنفس النموذج لأنه نسبياً منخفض المخاطر، بس كنت أديره بشكل مختلف شوي

آخر شي: لاحظت شي عند معظم رواد الأعمال اللي أحترمهم. تقدر تكون مرن ولطيف مع الشركاء والعملاء والموظفين. بس وقت التفاوض على السعر أو الراتب، لازم تكون حازم. ما أقول بدون رحمة، لأن أي صفقة لازم تفيد الطرفين. بس إذا قدرت تميل الكفة لصالحك شوي، راح تجني فوائد تلك اللحظة الصعبة لشهور وسنين قادمة

أول شيء، أعتقد أنك تحتاج مدخرات تكفي بضعة أشهر عشان تركز كامل على الفكرة، أو تبدأ تشتغل عليها جنب وظيفتك الأساسية إلى أن تبدأ تجيب دخل يكفيك عشان تترك الوظيفة بسلاسة

ثاني شيء، أعتقد أن من الأفضل إنك تشوف تشتغل في وظائف جيدة أول. لأنك تتعلم أسرع كثير من ما تحاول تكتشف كل شيء وحدك، وتشتغل بأقل ضغط. ما في شي غلط إنك تعمل بوظيفة جيدة تتعلم منها أشياء مفيدة كل يوم وتستفيد ماليًا. وبعد ما تجهز مهاراتك ومدخراتك، تقدر تركز كامل

ولما تقرر ترك كل شيء وتدخل بالكامل، وقتها المبيعات هي اللي تهم وش تسوي. ما تحتاج لوجو، ما تحتاج موقع، تحتاج تبيع. طبعًا هذا يعتمد شوي على نوع البزنس، بس مبدأ فقط المبيعات تهم ينطبق على أي مجال. هل في تفاعل؟ هل تبيع؟ هل في زوار؟ هل أحد يهتم بما تقدمه؟

إذا قضيت 3 إلى 6 أشهر وتعمل جهد كبير وما شفت تفاعل، يصير في مشكلة. ممكن تحتاج تغير المجال، أو تغير استراتيجيتك بشكل جذري، أو تبحث عن موجهين. من الغباء إنك تستمر بتجربة شيء لسنوات وما يصير فيه تفاعل حقيقي. هنا أعتقد معظم الناس يفشلون

لازم تخرج من منطقة أني عندي فكرة رهيبة… وتدخل الواقع وتشوف هل أحد يدفع مقابل هالشي

نحنا دايم نوظف مديري حسابات ومصممين وكتاب محتوى. وتنشأ وظائف جديدة بانتظام. اشوفوا موقعنا عشان تعرفوا أكثر

هذه قديمة بس لا تزال فيها معلومات مفيدة

إذا عندك أي أسئلة أو تعليقات، اكتب تعليق في الأسفل