كيف اشتريت تطبيق Shopify وربحت منه 3.75 مليون ريال سنويًا

اسمي Ryan Kulp، أنا مسوق وموسيقي من فترة طويلة، بعدين صرت مبرمج بنفسي ومسؤول عن صندوق استثمار صغير. نشأت في Atlanta وبعدين سكنت في NYC و San Francisco لمدة 8 سنين بعد ما خلصت دراستي. خلال هالوقت شغلت في عدة شركات ناشئة تقنية تحصل على تمويل، وتعلمت إيش أعمل وإيش ما أعمله إذا كنت مؤسس أو مدير.

كما إني بدأت شركتين ناشئتين وفشلت، واستخدمت فلوسي وفلوس عائلتي وأصدقائي بس خسرت كل شي.

في النهاية، سنة 2016 وجدت تطبيق Shopify يسمى Notify متخصص في الإشعارات الاجتماعية، واشتريته. بعدين أعدنا بنائه وغيرنا اسمه ل Fomo. خلال السنين الجاية، صرنا أول أداة إثبات اجتماعي للتجار الإلكترونيين، وربما الأكبر، وضاعفنا حجم الشركة الأصلية 6 مرات.

في النهاية، تراجعت من منصب المدير التنفيذي في سبتمبر 2020. خلال هالوقت، غيرت كثير في وضعي المالي، ومهاراتي مثل تعلم البرمجة، وبالأهم عقليتي. قضيت آلاف الساعات أقرأ كتب، أروح مؤتمرات، أتواصل مع الناس، وطورت مهاراتي في القيادة عشان أخلي Fomo مشروع أفتخر فيه. كانت أول نجاح لي بعد 8 سنين من المحاولة.

الآن إيرادنا السنوي أكثر من 3.75 مليون ريال، والشهر الماضي اشتراها Relay Commerce.

بصراحة ما كنت أبغى أشتغل في التقنية، ولا حتى أكون واحد من هالأشخاص اللي يسمونهم tech bros، واللي صرت واحد منهم بدون ما أخطط

في المراهقة، تعمقت كثير في الموسيقى، وقدمت مئات الحفلات مع عدة فرق، وسجّلت ألبومين موسيقيين من نوع rock، وحققت بضعة ملايين مشاهدة على فيديوهات يوتيوب. فلما حان وقت التخرج من الثانوية فكرت، ليش أروح أدرس بالجامعة؟ أنا راح أصير نجم روك

القصة الطويلة باختصار، مانجحت كنجم روك، فدرست بعد سنة. بس لأسباب ما، صرت أركز أكثر من أي وقت، فدرست بجد، وحققت تقدير عالي، وحصلت على تدريبات ووظائف رائعة في شركات مثل Red Bull و Microsoft و Teach For America و BlackBerry وشركات ثانية

خلال هالتجارب كلها، دايمًا كنت أفكر في التسويق وعلم النفس الاستهلاكي. تقريبًا 90% من الكتب اللي قرأتها من أيام الجامعة (2009 إلى 2012) كانت عن التطوير الذاتي أو العلوم الاجتماعية

مع كل هالخلفية، لقيت أداة إثبات اجتماعي سنة 2016 وشعرت إنها تناسبني من كل الجوانب. الأفكار التسويقية اللي يكررها كثير الناس اليوم، مثل إن عميلك هو أفضل من يروج لك، وما يهمش كلامك أنت عن نفسك، كلها كانت موجودة في تطبيق اسمه Notify. فشراؤه وتحويله لـ Fomo كان نوع من تطبيق كل اللي عرفته عن التسويق، من أيام الجامعة وحملات التسويق التفاعلية، مثل إخفاء علب Red Bull باردة في المكتبة

أصعب شيء في أول سنتين كان أعرف أشلون أوسّع نفسي. تلميح، ما تقدر

أصعب شيء في أول سنتين كان أعرف أشلون أوسّع نفسي. تلميح، ما تقدر

بما إن Fomo بدأ من شراء تطبيق موجود، فبعض الجهد كان مكتمل قبلنا. بس كان لازم نعيد تصور المنتج عشان نحقق أهدافنا التجارية، فراح أتكلم عن هالشي

أول شيء، عرفنا إن Fomo يبغى يتوسع ما يقتصر على Shopify. بس لما نظرنا على الكود والواجهة، صار واضح إن البنية الحالية ما تقدر تدعم اتصالات جديدة. لأنه ببساطة كان مبني كإضافة لـ Shopify، بينما نحن نبغينا نبني منصة. بعد نبغينا API، ونبغينا الأداة تشتغل على أي موقع من خلال كود بسيط من نوع JavaScript

فبدأنا بتوسيع الكود القديم (بصورة تقنية تسمى monkey-patching) عشان يدعم BigCommerce و WooCommerce. هالتعديلات الصغيرة ساعدتنا نعرف إيش العناصر المهمة نفصلها عن الكود الداخلي، ونقدر نوسع Fomo ليدعم 103 تكامل مباشر اليوم

من الناحية العملية، بما إني كنت مبرمج مبتدئ وقت ما بدأنا Fomo، أعدنا استثمار كل ريال نجنيه في التطبيق، من خلال توظيف وكالة تطوير فيها مصمم، مبرمج واجهة، مبرمج خلفية، ومدير مشروع. أنا شخصياً سدّيت الفجوات من خلال تعلمي أفضل الممارسات من شغل هالفرق، وصلحت أخطاء صغيرة وقت ما يكونون نائمين، عشان ما يقف التطوير

هذي لقطات من أول صفحة لـ Notifyapp.io (مارس 2016) ومن أول صفحات Fomo (2017، للأسف ما لقيت نسخة 2016)

استمريت في وظيفتي الدوام الكامل إلى صيف 2017. هالشي سمح لنا نكون طموحين في تطوير المنتج، وكذلك في الحماية القانونية. أعتقد إننا سجّلنا 15 علامة تجارية وحقوق نشر في أول سنتين، وساعدنا هالشي بعد كثرت المنافسة، وحاولت عشرات الشركات تستخدم شعاراتنا المحمية

المحرك الأساسي للنمو كان ببساطة الإثبات الاجتماعي نفسه. ما شعرت يوم إن أداة إثبات اجتماعي تنمو بطريقة ثانية، فبذلنا جهد كبير نجمع تقييمات حقيقية من العملاء بأكثر من شكل

المحرك الأساسي للنمو كان ببساطة الإثبات الاجتماعي نفسه. ما شعرت يوم إن أداة إثبات اجتماعي تنمو بطريقة ثانية، فبذلنا جهد كبير نجمع تقييمات حقيقية من العملاء بأكثر من شكل

أصعب شيء في أول سنتين كان أعرف أشلون أوسّع نفسي. تلميح، ما تقدر. كنت أدير تذاكر الدعم، والدردشة الحية، والمكالمات، وصلح الأخطاء، وعقد اجتماعات فردية مع الزملاء لمدة سنة على الأقل، قبل ما أبدأ أوظف ناس متخصصين يأخذون هالمهام ويؤدونها أحسن مني

إطلاق تطبيق Fomo كان ضعيف من حيث البداية. أنا وشريكي المؤسس Justin ذهبنا لكافيه في San Francisco في شارع Market، في صباح يوم 9 أغسطس 2016. نشرنا منشور على موقع Product Hunt، وغردنا لأصدقائنا، وأرسلنا رسائل بريد صغيرة لمتابعي مدونتنا. بعدين جلسنا ننتظر.

في أول شهر من العمل باسم Fomo بعد ما غيرنا الاسم من Notify، أعتقد أننا حققنا تقريبًا 300 دولار شهريًا من إيرادات الاشتراكات الجديدة. جزئيًا بسبب خطتنا المجانية اللي كانت سخية، واللي كل الناس تقريبًا اشتركت فيها وقت الإطلاق. بعد شهرين تقريبًا ألغينا الخطة المجانية، لكننا بقينا نحتفظ ببضع مئات من هؤلاء المستخدمين القديمين. هذا الشيء كان القرار الصحيح.

عشان نغطي المصروفات اللي ما يغطيها الدخل، جبنا بطاقة ائتمان تجارية من بنك Chase بمعدل فائدة 0% لمدة 12 شهر. على هالبطاقة سجّلنا حوالي 50 ألف دولار مصروفات، أغلبها متعلقة بتطوير البرمجيات، وفي مرة سحبت شخصيًا قرض بسيط بقيمة 1100 دولار عشان أغطي راتب موظف لفترة قصيرة.

الحمدلله نمنا أكثر من ضعف في أول سنة، واستطعنا نسدد كل مبلغ البطاقة بدون فوائد قبل انتهاء المدة.

أعتقد أن أهم شيء تعلمته من السنة الأولى هو أني أكون فعّال تحت الضغط. سواء كان هذا مواعيد نهائية، أو التزامات علنية (أعطيتها ونفذتها)، أو بس فريق صغير يعتمد عليّ ألا أتأخر في راتبه. استمريت أستخدم كل هالأساليب عشان أضغط على نفسي أنزل المشاريع. حتى في عطلة نهاية الأسبوع الماضي مثلًا، غردت أني راح أكمل دورة تعليمية مجانية خلال 24 ساعة. وبعد 24 ساعة، انتهيت منها.

أفضل استراتيجية تسويقية عندنا، وكررناها كذا مرة بنتائج مختلفة، هي النمو القائم على المنتج من خلال التكاملات.

في البداية كان Fomo متصل فقط بـ Shopify، لكن بعد ما أعدنا هيكلة النظام الداخلي، صار عندنا البنية التحتية نبني تكاملات جديدة خلال ساعات قليلة. فصارت استراتيجيتنا (وما زالت):

لكن الموضوع يتحسن أكثر. في بعض الحالات، كل خطوة من هالخمس خطوات كانت تدخل في تفاصيل أعمق تخدم أهداف النمو. مثلا، أحيانًا ما كان أحد يطلب أي تكامل. جبنا توصيات رائعة من خلال مراجعة استعلامات البحث المحفوظة في مربع البحث على صفحة التكاملات. لما شفت أن خمسة أشخاص في أسبوع واحد بحثوا عن Squarespace، عرفت نبني التكامل حتى لو ما طلبه أحد.

بعد ابتكرنا في الخطوة الثالثة. مثلا، أحيانًا بنينا تكاملات لعملاء بشرط أن يرقوا أولًا لخطة Fomo السنوية. عمليًا هذا معناه أن几百 دولارات اللي قد تكلفنا لمهندس يبني التكامل في 5 أو 6 ساعات، تُسترد مقدمًا. فحتى لو ما استخدمه أحد ثاني، نكون وصلنا لنقطة التعادل.

هذي بس أمثلة بسيطة من التكتيكات اللي طبقناها عشان نحمي أنفسنا كشركة ممولة ذاتيًا، وطامحة للابتكار.

بخلاف التكاملات، جربنا عشرات الأساليب، من إعلانات وحضور مؤتمرات (وكلام فيها) إلى تحسين محركات البحث. حتى جبنا شركتين منافستين (Conversion Booster و Refurther) ومواقع صغيرة مثل Built With Shopify و Honest Marketer و Orange.

لكن بجانب كل هذا، السبب رقم واحد في نمونا كان البرهان الاجتماعي نفسه. ما كان منطقيًا بالنسبة لي أن أداة تقدم برهان اجتماعي تنمو بأي طريقة غيرها، لهذا بذلنا جهد كبير في جمع تقييمات صادقة من العملاء بكل الأشكال الممكنة.

بنينا ملفات قابلة للتقييم على Shopify و Capterra و G2 Crowd و BigCommerce و InfusionSoft، وبعض أسواق التقييم الأخرى. واحتفظنا بسجل عام للتقييمات على جدول إكسل يمكن مشاركته، وهو يعرض تحديثات مباشرة على صفحة العملاء.

بفضل هالجهد عندنا الآن أكثر من 300 تقييم من العملاء، وأكثر من 100 دراسة حالة كاملة. لو اخترت شيء واحد، مكتبة دراسات الحالة الشاملة هي الشيء اللي أفتخر فيه أكثر خلال فترة قيادتي لـ Fomo.

انسحبت من الشغل اليومي في سبتمبر 2020، وبعدين في الأسبوع الماضي بعنا الشركة كليًا لـ Relay Commerce. خلال السنة الجاية راح أكون أستشاري مباشر للصندوق، أساعد في تدفق الصفقات ومحتوى التسويق. الرئيس التنفيذي لفومو، هيديكو تاتشيبانا، راح يستمر يدير الشركة

دخل فومو السنوي تجاوز 3.75 مليون ريال، وفي السنتين الأخيرتين ركزنا بشكل أساسي على تحسين الهوامش (أكثر من 65%) وتحسين سير العمل. في مرحلة معينة من تشغيل الشركة الناشئة، على الأقل بالنسبة لي، ما تبغى تكون شركة ناشئة بعد الآن. أقصد ما تبغى الحرائق اليومية، إصلاح الأخطاء بالليل، أو المشاكل. فمعظم شغلك بالسنتين الماضيتين كان تحسين الإجراءات الداخلية وجعل فومو مكان عمل هادي

تكلفة اكتساب عميلنا (في الإعلانات على الأقل) حوالي 90 ريال، وقيمة العميل على المدى الطويل تتراوح بين 1500 إلى 3 ألف ريال حسب الشريحة اللي تشوفها. كود الجافا سكريبت الخاص بنا يتعامل مع أكثر من مليار طلب في أشهر الذروة (مثل تسوق الجمعة البيضاء)، ولدينا أكثر من 40 ألف مشترك في النشرة الإخبارية

المستقبل، وبمساعدة Relay، نخطط لتوسيع وجودنا في مجال الإثبات الاجتماعي مع عروض إضافية تساعد أنواع مختلفة من الشركات. على سبيل المثال، أنا شخصيًا متحمس لأحد مشاريعنا الجانبية، Fomo Storefront، اللي يسمح للمتاجر الفعلية باستخدام قوة فومو في مواقعهم المادية

أعتقد أن كل واحد فينا خلق لسبب معين، والصعوبة هي إيجاد هذا السبب. فاستمر في طرح الأسئلة، استمر في القراءة، والدراسة، والتفكير. أنا عارف إني راح أستمر

أعتقد أن كل واحد فينا خلق لسبب معين، والصعوبة هي إيجاد هذا السبب. فاستمر في طرح الأسئلة، استمر في القراءة، والدراسة، والتفكير. أنا عارف إني راح أستمر

تعلمت أن الإدارة والقيادة شيء مختلف. تعلمت إنك ما تقدر دايمًا تلقى ناس تسوي اللي تسويه أنت كمؤسس بشكل أفضل منك، بس تقدر تتعلم ترضى بـ 70% كأداء كافي. وتعلمت إن المد المرتفع يرفع كل القوارب، فمتى ما نال أحد راتبه زاد، توقع أن يجي غيره يطلب مثله

كما تعلمت إن العمل عن بعد ينجح. فومو كانت تعمل عن بعد من أول يوم، لدرجة ما أقدر أسميها شركة عن بعد. وتعلمت إن تنظيم لقاءات الفريق في أماكن مختلفة حول العالم حل وسط ممتاز لغياب اللقاءات المباشرة

وأخيرًا، تعلمت إن نيتشه كان محق: إذا عرفت السبب، تقدر تعيش بأي طريقة. استمر في البناء

أنا من عشاق تطوير الذات وسيرة رواد الأعمال والكتب شبه العلمية. يعني أشياء على طريقة مالكوم جلادويل. معظمها كلام ما دقيق لكنه على الأقل يدفعك للتفكير

عندي التفكير يؤدي لفكرة، وال فكرة تتحول لحملة، والحملة تولد ابتكار، والابتكار يعطي ميزة تنافسية

من أبرز الكتب اللي أثرت في

رغم أن هذا الكلام مكرر لكن هذه الكتب علمني أفكر بشكل مختلف أغير طريقة النقاش مبدأ من العلاقات العامة أتنافس بموارد أقل وأكون منفتح على طلبات العملاء. أحب أعتقد أننا في Fomo طبّقنا جزء من هذه الدروس بعد ما خدمنا عشرات الآلاف من الشركات

مثل ما قال إيلون ماسك أو أحد غيره مؤخرًا إذا بتحتاج تحفيز ما تبدأ. الجملة مو من عندي لكن أقدر أكررها. عدد التحديات في إدارة بزنس كثير جدًا لدرجة أنك ما تبغى تجرب إذا كنت بتحتاج إلهام

اللي تحتاجه هو الدافع. هذا الشيء جواك وما ينضب بسرعة. ما يهمه إذا كان الجو ماطر أو نمت 4 ساعات فقط. الدافع هو أنك تستيقظ وتقول هذي رسالتي وما أحد يقدر يسوي اللي أنا أسويه لكن الشيء مهم يصير فلازم أكون أنا اللي يسويه

أعتقد أن كل واحد فينا خلق لسبب معين والصعوبة هي إيجاد هذا السبب. فاستمر تسأل واستمر تقرأ واستمر تذاكر واستمر تفكر. أنا عارف إني راح أكمل