منصة تسعير اشتراكات رقمية ساعدت عملاءها يكسبوا 30 مليون ريال من أول إطلاق

أنا و Dom اشتغلنا مع بعض لمدة 12 سنة في شركة Deltatre، شركة عملاقة بنت حلول الفيديو المباشر والمطلوب بناء على الطلب عبر الويب والموبايل والتلفاز لشركات المحتوى حول العالم

Dom كان نائب رئيس المنتجات وشرف على AXIS، وهي حل جاهز لبناء وإدارة خدمات الفيديو عبر الأجهزة المختلفة. أنا قضيت سبع سنوات في فريق تقديم الخدمات وخمس سنوات مدير هندسة الحلول

تقدير المشاريع في Deltatre كان شيء معقد جدا. بعض الحلول كانت تشمل مسار الفيديو الكامل من التقاط الفيديو والأحداث في الملعب إلى المعالجة والتغليف والعرض على جهاز المستخدم. Deltatre عندهم واحدة من تلك غرف العمليات البث التلفزيوني حيث تراقب الفرق مئات البث المباشر طول السنة. متطلبات العملاء المعقدة كان لازم نترجمها على مجموعة المنتجات والخدمات اللي عندنا، وهذا يحتاج مدخلات من جيش كامل من الموظفين الداخليين والخارجيين

زي ما يصير مع الكل، عندنا كانت مجموعة من جداول البيانات الذكية جدا لحساب والتحقق من التسعير. مشكلة هذه العملية ما كانت بس بطيئة وفيها أخطاء، لكن كان في قطع كامل في الاتصال بين أجزاء عملية المبيعات والتنفيذ. دايما كنا ننقل البيانات يدويا بين جداول البيانات والعروض التقديمية والمنصات المختلفة للمالية والتنفيذ

وفي بعض اللاعبين في مجال Configure Price Quote، لكن جميعهم كانوا يركزون على الشركات اللي تبيع منتجات من قائمة السعر. وما فيش أحد يوفر أدوات للتكرار السريع على العروض مع الانتباه الكامل للربحية

كنت محظوظ إني عندي رئيس رائع بيستثمر الوقت في تحسين الأدوات الداخلية عندنا للتقدير. بعض أفكار Estii الأولى اتبنيت في ساعات المساء وتم اختبارها على فرص حقيقية. المفهوم الرئيسي اللي اكتشفناه في هذه الفترة هو إن تحسين الواجهة بين فرق المبيعات والحلول والتنفيذ هو أكبر فرصة للتمييز عن الآخرين

أنا و Dom كنا محظوظين إننا استفدنا من بعض العمليات المالية في Deltatre. هذا أعطانا الثقة إننا نترك الشركة ونركز على Estii بدوام كامل

الحصول على عملاء المستوى الحكومي والكبير هو أكثر عن بناء العلاقات والثقة وتصفح الهرم المؤسسي لحد ما تلقى الناس اللي يقدرون يقررون الشراء

بناء النسخة الأولى من Estii كان من أصعب وأفضل الأشغال اللي سويتها. بناء منصة SaaS موجهة للمؤسسات هذه الأيام يحتاج شيك الكثير من الصناديق. على جنب بناء المنتج نفسه، كان لازم نبني حلول التوثيق والبريد والدعم والمراقبة والتسويق وأشياء كثيرة غيرها. وفيه بعض الأخطاء الأولى في اتجاه المنتج بعد

حل المشاكل اللي في داخلي ما قدر يساعد نفسه إلا يرى Estii كفرصة لبناء جدول بيانات أحسن. في جوهرها، العرض التجاري هو مجموعة كبيرة من الأرقام والمفاهيم مع اتصالات ببعضها. في علم الحاسوب اسمه graph. فمثلا، الدور قد يكون عقدة في هذا الرسم البياني، عنده خصائص مثل الاسم (مطور) والسعر (500 ريال في اليوم). لما تقدر 10 أيام لبناء صفحتك الأولى، أنت تخلق اتصال جديد بين 10 أيام والدور مطور

هدرت الكثير من الوقت في هذا الثقب، محاول بناء نهج لغة طبيعية لوصف الحسابات التجارية المعقدة. لكنها كانت مهمة مستحيلة. المشكلة الأساسية مع التقدير في جداول البيانات هي الافتقار الكامل للهرمية والهيكل

في غياب المفاهيم الملموسة مثل المنتجات والأدوار والتقديرات، المستخدمين مجبرين يستخدموا نفس الهياكل لنمذجة كل شيء. صفوف وأعمدة وجداول. بديل مرن لجدول البيانات، بغض النظر عن ذكاؤه، بيحل تعقيد بتعقيد آخر بدل ما يحل المشكلة

لحسن الحظ، Dom فهم هذه المشكلة جيدا من بناء حلول بديهية لمشاكل سير عمل الفيديو المعقدة في Deltatre. Dom بسرعة ما صمم تصنيف واضح ومتسق لوصف النموذج التجاري (الأدوار والمنتجات وبطاقات الأسعار) والنموذج المشروع (المراحل والميزات والمهام والتقديرات) للفرصة

قرار واحد اتخذناه صح في هذه الفترة هو التركيز على استخدام تقنيات serverless حديثة من Cloudflare. واحدة من أهم فوائد serverless هي إن تكلفة تشغيل الخدمة تبقى متناسبة مع عدد الناس اللي يستخدمونها

مع تقنيات الاستضافة التقليدية، عادة في تكلفة أساسية عالية نسبيا لتشغيل الخوادم والانتظار للرد على الطلبات. هذا القرار وسع الوقت اللي قدنا نشتغل فيه بدون فلوس

ما كنا أحسن حال في بناء MVP مركز، أطلقنا مع الأدوار والتدفقات والميزات والمهام والتقديرات والأعباء الإضافية والعروض والمواضيع وحتى مزامنة الوقت الفعلي متعددة المستخدمين. في النهاية، قضينا حوالي 10 أشهر لبناء النسخة الأولى من المنصة، كل شيء تم تصميمه وتحديده وبناؤه بينتي وبين Dom بتكلفة حوالي 37 ألف ريال فقط. طبعا بدون احنا نحسب الرواتب اللي ما أخذناها

أطلقنا Estii في أبريل 2022 بعد فترة ثلاث أشهر من الوصول المبكر. استراتيجيتنا للإطلاق تركزت على استخدام شبكاتنا المهنية الموجودة على وسائل التواصل، بس أنا و Dom ننشر عدة منشورات ومقالات أطول تركز على ألم معين كنا نحاول نحله مع المنصة

على جنب هذا، أطلقنا حملة مراسلات باردة باستخدام LinkedIn Sales Navigator لتحديد العملاء المستهدفين وبناء علاقات معهم. فيه نوع خاص من الجنون يجي من كتابة ألف رسالة LinkedIn مخصصة لعملاء محتملين

أكبر درس من هذه الفترة هو إن استراتيجية النمو الموجهة بالمنتج ما دائما كافية، خاصة لمنتج موجه للطرف المؤسسي. الحصول على عملاء المستوى الحكومي والكبير هو أكثر عن بناء العلاقات والثقة وتصفح الهرم المؤسسي لحد ما تلقى الناس اللي يقدرون يقررون الشراء

استغرقنا ستة أشهر لنوقع العميل الأول. لكن كنا نتحدث معهم أكثر من هذا الوقت. هذه دورة المبيعات الطويلة كانت أكثر جزء يأخذ وقت في بناء الشركة، وهننا نتعامل مع محادثات طويلة مع عملاء محتملين لشهور قبل ما نقفل

درس واحد تعلمناه، عدة مرات في الواقع، هو أهمية اختيار شنو تبني وشنو تشتري. لما بدأنا Estii، قاتلت بقوة ضد غريزتي الطبيعية لأعيد اختراع كل عجلة قدير أعيد اختراعها. أكثر النصائح هناك تركز على إنه مهم جدا تركز على القيمة الأساسية لمنتجك وتستخدم حلول جاهزة لكل شيء خارج هذا. لكن الواقع ما بهذا البساطة

مثال من stack التكنولوجيا عندنا هو موقعنا التسويقي. وقت اللي اقتربنا من إكمال MVP عندنا، قعدت مع Dom نقرر كيف بننا صفحة الهبوط عندنا. إما نبنيها بإيدنا أو نستخدم محرر بصري مثل Webflow. حسب النصيحة هذي من الركز على المنتج، قررنا نبني صفحة الهبوط باستخدام حل بدون كود متخصص لشركات SaaS ناشئة

النتيجة، رغم إنها كانت تشتغل، طالت كثير عن مستوى جودة المنتج. والأسوأ من هذا، كان لازم نمشي من خلال كومة من الحيل بس عشان نعرض المعلومات بالطريقة اللي بنبيها. والمنصة كانت تتعطل كثير. في النهاية، أعدنا بناء الموقع بعد 18 شهر، عملية اللي بطريقة ساخرة ما استغرقت الوقت اللي أخذته عملية البناء الأولى. النتيجة هي موقع جميل جدا يعلن عن جودة Estii

المناخ المالي ما كان رائع للشركات الناشئة في آخر سنتين، لكن احنا سعيدين جدا عندنا عملاء متحمسين يحبون يستخدموا Estii يكسبوا أكثر عقود مربحة

احنا 100٪ تمويل ذاتي وفلان نحن بحذر نزيد نفقاتنا الإعلانية مع زيادة الأرباح. تركيزنا الآن على أسواق الولايات المتحدة والمملكة المتحدة وكندا وأستراليا وبنخطط نقدم التحليب لاحقا هذا السنة لنوسع إلى أوروبا أكثر

من بره، دايما فترضت إن بناء شركة يكون مرهق لأن كل الشغل اللي تحتاج تخلصه. لكن هذا ما هو الجزء المرهق. لو اخترت المشكلة الصحيحة لتحل، بناء المنتج هو الجزء الممتع

الإرهاق والاحتراق الوظيفي، لي شخصيا، يجي من كل الأشياء اللي تجرب (منتج، مبيعات، تسويق) اللي ما تشتغل. تنضيف نفسك مرة بعد مرة متعب، لكن هذا اللي يتطلبه بناء شركة. الشغل ساعات طويلة لأن الأشياء تمشي بشكل بطيء هو محبط

أنا David Peek وأسست شركة Estii مع شريكي الرائع Dom De Lorenzo. Estii هي منصة متخصصة في التسعير والتقدير لشركات تقديم الخدمات. نساعد فرق المبيعات والتنفيذ على وصف نطاق الفرص الجديدة، والتقدير على أساس الأدوار والمنتجات، وتصدير عروض تجارية مفصلة جدا ومحدثة دائما

في آخر 12 شهر، ساعدنا عملاءنا يكسبوا أكثر من 30 مليون ريال من العقود الجديدة وأطلقنا الكثير من المميزات المفيدة الجديدة. الآن عندنا أكثر من 50 مساحة عمل نشطة و1.3 مليون ريال ربح شهري

التركيز الأساسي عندنا لجذب العملاء هو حملات تسويقية موجهة على LinkedIn و Google، بالإضافة لتحسين SEO كبير لموقعنا. هذه الاستراتيجية تخليك مرئي جدا للعملاء المحتملين اللي يبحثون بنشاط عن حلولنا

غير استراتيجيات رقمية، حضور معارض التكنولوجيا كان محوري في الاتصال المباشر مع صانعي القرار من شركات الخدمات التقنية، المجموعة الأساسية من العملاء عندنا. الاشتراك مع البائعين في أكشاك معارضهم مع جهاز آيباد فقط وعرضنا سمح لنا نوصل لعملاء مثاليين بفعالية، نختصر شهور من الوصول في بضع ساعات فقط

تحدي ملحوظ هو إن غالبا المستخدمين الأساسيين ما همم صانعو القرار، فيه تردد في تغيير العمليات التجارية الموجودة. للرد على هذا، خليناها سهلة على المستخدمين يسجلون ويستكشفون إمكانيات Estii بمفردهم. التجارب والأدلة الأولى والمستخدمات والعروض النموذجية والبيانات البصرية كل هذا أدوات تساعد أبطالنا الداخليين يوضحوا قيمة المنصة

الاحتفاظ بالعملاء مرتبط عميقا برد فعلنا على الملاحظات، خاصة بخصوص آلام المهام المتكررة. نحن نشجع العملاء بنشاط يشاركوا إحباطاتهم وأفكارهم معي وشريكي Dom بشكل مباشر. هذا الأسلوب كان حاسم في صقل Estii وبناء إحساس من المجتمع والاستثمار بين مستخدمينا

مراقبة أنماط المستخدمين بعناية كانت مفتاح في تحسين سير العمل بين الفرق وزيادة engagement المستخدمين. مثلا، إدخال المستخدمين الضيوف زاد عدد المستخدمين والنشاط بشكل ملحوظ. هذه الميزة رد على احتياج واسع لرؤية أفضل بين أصحاب المصالح التجاريين حول العروض التجارية، وبالتالي ساعدتهم في التنبؤ والتحضير

دايما فترضت إن بناء شركة يكون مرهق لأن كل الشغل اللي تحتاج تخلصه. لكن هذا ما هو الجزء المرهق. لو اخترت المشكلة الصحيحة لتحل، بناء المنتج هو الجزء الممتع

نحاول نشتغل بشكل محكم في Estii، وما عندنا مشكلة نبني أداوتنا لما يكون في منطق. لكن في بعض الأدوات ما قدرين نعيش بدونها

لتصميم التجربة والواجهة نستخدم Figma. ما فيش شيء مثله في السوق الحين، وتناسب بشكل مثالي مع سير تطورنا. Dom هو معلم بهالخصوص وكأنه يقدر يصمم أسرع من اللي أفكر بأفكار جديدة

للمستندات والتواصل، نستخدم Google Workspace و Notion و Slack، رغم إنه في بعض التكرار هناك وما أنا 100٪ متأكد إن Notion في معنى حالي لحجم الفريق عندنا

استخدم كثير من البرمجيات مفتوحة المصدر الرائعة لكل بناء وتشغيل Estii. كمية الكرم والابتكار هناك حقا ملهمة

أحب القراءة، بس صعب أختار كتب معينة بأنها تؤثر أكثر أو أقل. أحب أفترض إني دايما أرمي أفكار جديدة على الكومة وأدمجها في نموذجي الذهني لتشغيل عمل مع الوقت

مؤخرا استمتعت بـ Thinking in Systems و Creativity Inc. و The Phoenix Project

أنا بعد نوع من مدمن تويتر وأتابع رجال أعمال ملهمين هناك. @levelsio و @dannypostmaa و @threepointone و @jarredsumner بس لأذكر بعضهم