كيف استخدمت شبكة علاقاتي في لينكدإن أسست مؤتمر مشتريات يربح 6.7 مليون ريال سنويًا

مرحباً محبي المشاريع الناشئة اسمي Matthias Gutzmann وأنا الرئيس التنفيذي ومؤسس DPW (Digital Procurement World). بدأت DPW عام 2019 كـ Web Summit للشراء والمشتريات مؤتمر يهدف لمساعدة الشركات الكبيرة في مجال المشتريات على التحول الرقمي من خلال ربطها بأفضل التقنيات الناشئة وتبادل أفضل الممارسات في الشراء الرقمي

من وقتها أطلقنا عدة خدمات أخرى مرتبطة بالمؤتمر منها ScoutLab وهي خدمة لاستكشاف التقنيات الناشئة ودعم النمو. فريق ScoutLab يربط شركات كبيرة مثل Johnson & Johnson و Shell و Roche مع شركات ناشئة رائدة لمساعدتها في دفع الابتكار التكنولوجي

عشان أبدأ DPW عام 2019، تركت وظيفتي المرتفعة الراتب في نيويورك ورجعت أسكن عند والداي في ألمانيا واستثمرت كل مدخراتي الشخصية في إطلاق المشروع

من يومها بننمو بشكل متسارع، ووصلنا لإيرادات 7.4 مليون ريال في 2022

استخدمت تقريباً 20000 مخالطة لي على LinkedIn وطبّقت تقنيات البيع الاجتماعي عشان أخلق ضجة، واستخدمت التسويق عبر البريد المباشر عشان أصل للضيوف والرعاة والشركات الناشئة المستهدفة من غير ما أعمل أي مكالمة بيع مباشر

استخدمت تقريباً 20000 مخالطة لي على LinkedIn وطبّقت تقنيات البيع الاجتماعي عشان أخلق ضجة، واستخدمت التسويق عبر البريد المباشر عشان أصل للضيوف والرعاة والشركات الناشئة المستهدفة من غير ما أعمل أي مكالمة بيع مباشر

في 2019 كنت مدير تسويق، وأبحث عن مؤتمرات مشتريات أعرض فيها شركتي الناشئة. بس وجدت إن الخيارات محدودة. المؤتمرات الموجودة كانت غالية على ميزانية شركة ناشئة، وما فيها مستثمرين، وما تجذب جمهور من الشركات الناشئة، واللي هم مهمين جدًا لتطوير القدرات الرقمية ودفع الابتكار

بعد ما لاحظت هالفراغ في السوق، تركت وظيفتي في نيويورك، وانتقلت للعيش في قبو بيت والداي في ألمانيا، ووضعت كل مدخراتي الشخصية عشان أطلق DPW

كنت أشتغل سابقًا في مبيعات التذاكر والرعاية، وفي تنظيم الفعاليات والتسويق لشركة اسمها Procurement Leaders. المضحك أني صار منافسهم الأكبر

خلال العشر سنين اللي قضيتها في Procurement Leaders، تعلمت إيش يلزم عشان أنجح في هالمجال

الخبرة في Procurement Leaders ساعدتني بشكل قوي في إطلاق DPW

كل المجالات تقريبًا، منها المشتريات، تأثرت بالشركات الناشئة المبتكرة اللي دفعت التحول الرقمي. بس ما في مؤتمر يجمع الشركات الناشئة مع نظام المشتريات

بصفتي شخص معروف في مجال المشتريات عالميًا، كانت خبرتي وشبكة علاقاتي أهم أدواتي في البحث. تحدثت مع عدد من مسؤولي المشتريات، والعديد من الشركات الناشئة، وبعض المستثمرين، وكلهم وافقوا على قيمة هالفكرة. بس يصير فرق كبير، وما في خسارة تذكر لو جربت أطلق DPW

أطلقت DPW كمؤتمر أولًا، مع نية التوسع لخدمات أخرى تخص التحول الرقمي في المشتريات. عشان أصنع مؤتمر مختلف، ركزت على ميزات فريدة

أولًا الجمهور

المؤتمرات التقليدية تجذب فقط متخصصي المشتريات. بس أنا أدركت ضرورة كسر هالحواجز، وزيادة التعاون عشان نستفيد من التقنيات الرقمية الجديدة. فاستهدفت جمهور متنوع يشمل متخصصي المشتريات، وقادة أعمال، وموردين، وشركات ناشئة، وعلماء بيانات، ومصممين UX/UI، ومطورين، ومستثمرين. ما في مؤتمر مشتريات ثاني يجمع هالتنوع

ثانيًا تقنيات الشركات الناشئة

DPW صُمم عشان يدخل الشركات الناشئة لنظام المشتريات. قدمنا باقات رخيصة جدًا للشركات الناشئة، أقل بكثير من باقات الرعاية التقليدية، ووفرنا لهم فرص عرض مجانية على المسرح الرئيسي. هالشي أعطى الحضور نظرة فريدة على أحدث ابتكارات المشتريات، وقدم للشركات الناشئة ذات الميزانيات المحدودة أفضل قيمة ممكنة

ثالثًا تجربة المؤتمر

فعاليات المشتريات التقليدية تكون رسمية جدًا، وتقام غالبًا في فنادق مملة. بس أنا أردت جو غير رسمي وريادي. فحجزت مبنى البورصة القديم Beurs van Berlage في Amsterdam. المبنى التاريخي حظى بإعجاب الحضور، ووصفه واحد منهم بـ أفضل مكان فعاليات شفته. واعتمدنا لبس startup casual كمودة رسمية جديدة تناسب جيل جديد، وتعكس بيئة العمل الحيوية والشبابية

رابعًا سعر التذكرة الأقل

أسعار تذاكر فعاليات المشتريات التقليدية تبدأ من 1500 يورو، أي حوالي 6 ألف ريال. نحن قدمنا تذكرة بسعر 599 يورو، أي حوالي 3 ألف ريال

صرفت حوالي 10000 يورو، أي 41 ألف ريال، على بناء موقع المؤتمر. وبما إني أشتغل من بيت والداي، ما كان عندي مصاريف تشغيل، وقدرت أخفض التكاليف لأقل حد

نصيحتي لأي واحد يبغى يبدأ مشروع، يحدد تخصصه الضيق، ويبني نموذج عمل يمكن التوسع فيه. لما تغطي تخصصك وتوفر قيمة، الزبائن يرجعون

نصيحتي لأي واحد يبغى يبدأ مشروع، يحدد تخصصه الضيق، ويبني نموذج عمل يمكن التوسع فيه. لما تغطي تخصصك وتوفر قيمة، الزبائن يرجعون

بدأت DPW من الصفر تقريبًا، وعمليًا وحدي، وبموارد قليلة جدًا ومساعدة بسيطة. ركزت على بيع رؤيتي للرعاة المحتملين، واستخدمت شبكة علاقاتي، وطبّقت تقنيات البيع الاجتماعي عشان أخلق ضجة، وبهالطريقة استبدلت تكلفة توظيف مندوب مبيعات. التفرد في المؤتمر، والمشكلة اللي يحلها، وتوقيت الإطلاق، كانت عوامل النجاح الأساسية لـ DPW

أعتقد أن معرفتي وفهمي لعملية البيع والتنظيم والتسويق لمعرض كبير من البداية للنهاية كانت نقطة قوة. في العادة، الشركات تعتمد على متخصصين، واحد يبيع التذاكر، وواحد يهتم بالرعايات، وواحد ينظم الفعاليات، وما يقدرون يديرون كل الجوانب. من هذا المنظور، كوني كنت عاملاً عامًا كان ميزة كبيرة وسبب رئيسي في النجاح

كما شكلت مجلس استشاري من مدراء مشتريات مبتكرين، وخبراء في تكنولوجيا المعلومات والنمو الرقمي، ومستثمرين، ومؤسسي ناشئات. وجودهم على الموقع أعطى لـ DPW مصداقية فورية

ويبسايتي صنعه لي شخص لقيته على منصة Upwork

بعدين تواصلت مع شبكة الرعاة عشان أشوف إذا يبغون يدعمون فعاليتي الأولى

بما ما كان عندي فريق مبيعات، استخدمت 20 ألف متابع لي على لينكدإن، وطبّقت تقنيات البيع الاجتماعي عشان أخلق ضجة، واستخدمت التسويق عبر الإيميل المباشر عشان أصل للضيوف والرعاة والشركات الناشئة، من غير ما أجري أي مكالمة بيع مباشر

إذاً، النجاح يتطلب تجميع قطع كثيرة مع بعض، وبصراحة، تحتاج شوي حظ بعد. أعتقد أنني أطلقت المؤتمر الصحيح (عن المشتريات الرقمية) بالتوقيت الصحيح، بس أعرف بعد أنه لو ما لقيت المستوى المناسب من الأشخاص في المجلس الاستشاري، أو واجهت صعوبة في جذب أول راعٍ، كان ممكن الأمور تنقلب

عشان أستقطب جمهور عالمي، اخترت أمستردام مكانًا للمؤتمر. تُعرف أمستردام بـ Silicon Valley of Europe، ومتصلة مباشرة بـ 300 وجهة حول العالم، وتوفر تراثًا وثقافة ونشاطات ما لها مثيل. وظفت وكالة فعاليات محلية عشان تقدّم لي قائمة مختصرة بأفضل الأماكن في أمستردام، وبعدين لقيت مكان مناسب جدًا

كررت تشكيل مجلس استشاري من مدراء مشتريات مبتكرين، وخبراء في تكنولوجيا المعلومات والنمو الرقمي، ومستثمرين، ومؤسسي ناشئات. وجودهم على الموقع أعطى لـ DPW مصداقية فورية

أتذكر أول صفقة رعاية بعتها لشركة من فنلندا. وقتها ما كان عندي ويبسايت أصلًا، وعرضت عليهم مستند وورد فيه رسم تخطيطي لموقع DPW المستقبلي. آمنوا بالفكرة ووقعوا أول عقد لي. لما أتكلم معهم اليوم عن الموضوع، يكررون لي أنهم أحبوا رؤيتي لـ DPW، وأن عدم وجود موقع ما كان مشكلة كبيرة

هذي محادثة مباشرة دارت بيني وبين الرئيس التنفيذي لأول راعٍ لي سنة 2019

أنا: شركة Sievo قريبة من قلبي لأنكم أول راعٍ دعم إطلاق DPW. أتذكّر تمامًا اليوم اللي عرضت فيه رؤيتي لـ DPW على Lari و Jani، وأني أريتهم واجهة الموقع اللي ما كان موجود أصلًا، مرسومة على ورقة خلال مشاركة الشاشة. كان عندهم الشجاعة والجرأة يقولون نعم لـ DPW. ما كثر اللي يقدرون يفعلون كذا. ما راح أنسى هالشي

الرئيس التنفيذي: ما كنت أعرف هالشي. فخور أن زملائي عندهم الحدس والجرأة يتخذون هالقرار اللي كان صحيح. وبعد سعيد أن DPW ظهر وقدم نسمة تغيير مطلوبة في عالم المشتريات

بالنسبة لمؤتمرنا السنوي الكبير في أمستردام، كان النجاح في تقديم تجربة استثنائية، واستمرار التميّز عن الفعاليات التقليدية الأخرى في المجال. في النهاية، المؤتمر يقدّم للحضور شي ما يقدرون يلاقوه في أي مكان ثاني

بالطبع، نحن نحسّن الأساسيات باستمرار من خلال طلب ملاحظات بعد كل فعالية. ما في شي اسمه مؤتمر مثالي. DPW ما كان عنده فريق مبيعات من أول تأسيسها، 95% من نموّنا جاي من الزوار اللي يدخلون تلقائيًا

أنا شخص معروف في مجال المشتريات العالمي، الناس تعرفني، وعندي شبكة علاقات كبيرة، واستخدمت 20 ألف متابع لي على لينكدإن عشان أخلق ضجة حول DPW AMS 2019. وظفت خبير معتمد في لينكدإن ما كان يسوي غير ينشر محتوى على لينكدإن. في فترة قبل المؤتمر 2019، نزلنا 3 إلى 4 منشورات يوميًا على لينكدإن، واللي يعتبر كثير، وربما كثير جدًا بالمعايير العادية

التفرد في المؤتمر، والمشكلة اللي يحلها، وتوقيت الإطلاق، كانت عوامل نجاح رئيسية. لقيت مجال فرعي ما يستغله أحد (ربط المؤسسات الكبيرة بأفضل الشركات الناشئة في المشتريات)، ودخلت عليه أول واحد، وهذي كانت دافع رئيسي لجذب الاهتمام بالعلامة التجارية لـ DPW

اليوم، DPW Amsterdam هو الحدث الأكثر تركيزًا على الشركات الناشئة في مجال المشتريات، ومنظورنا على نظام التقنية الناشئة يُعرف بـ Opportunity Domain. إحدى ميزاتنا التنافسية إننا نقدّم للشركات وصولًا لشركات ناشئة مرنّة ما يقدرون يلاقوها في تقرير Gartner’s Magic Quadrant

نصيحتي لأي واحد يبغى يبني مشروع ناجح، يلاقي تخصصه الضيق، ويبني عليه نموذج عمل قابل للتوسّع. لما تغطي تخصصك وتوفر قيمة حقيقية، العملاء يرجعون

حقق DPW نمو كبير جدًا، وكان عام 2022 أفضل سنة لدينا على الإطلاق. من عام 2019 زادت إيراداتنا أكثر من ثلاث مرات، ووصلنا إلى 1.8 مليون يورو أي حوالي 7.4 مليون ريال في آخر السنة. لكن النمو ما كان خطي مستمر

بعد حدثنا الأول الناجح في 2019، خسرنا 100 ألف يورو خلال الجائحة أي حوالي 410 آلاف ريال، وكنا قريبين جدًا من إغلاق المشروع. لكننا صبرنا في الأوقات الصعبة، والآن نحن في وضع أفضل كثير

الحدث نفسه نما بشكل كبير جدًا، ووصل عدد الحضور إلى 5000 شخص في مؤتمر 2022، أي ضعف عدد الحضور في آخر حدث مباشر كان في 2019. بالنسبة للمؤتمر، أشوف فرص نمو في عدة اتجاهات

اليوم، DPW هو المؤتمر والمجتمع الأسرع نموًا في مجال المشتريات. عندنا 16 ألف متابع على لينكدإن، ورعاية مؤتمرنا السنوي تكتمل خلال أسابيع قليلة. حديثًا وظفنا أول مدير تجاري مسؤول عن بيع خدماتنا لمزودي الحلول والخدمات

نستمر في إضافة خدمات ومنتجات جديدة حول المؤتمر، مثل ScoutLab، خدماتنا في استكشاف التقنية وتوسيع النطاق. ونخطط لإطلاق تقارير بحثية وتحليلية عشان نكون أكثر اعتمادًا على البيانات ونعزز قيادتنا الفكرية في المجال

لكن بصراحة، الشيء اللي يمنعني من النوم هو كيف أبني مشروع أكثر قابلية للتوسع، وتحقيق وضوح في الاستراتيجية دايمًا يمثل تحد كبير

يا سلام، من وين أبدأ؟ صناعة الفعاليات تأثرت بشكل كبير بالظروف الصعبة من جائحة كوفيد 19. من بداية الجائحة، إلغى كل حدث كان مخطط له. كانت أوقات صعبة، وبغض النظر عن مدى جدية وحزن الوضع، العالم ما كان راح ينتهي، وكان في جوانب إيجابية بعد

كمؤتمر واحد دخل الجائحة، اضطررت أفكر في الشيء اللي يجي بعده، ووش أقدر أفعله الحين عشان أتحرك للأمام. أعرف إن هالعقلية هي اللي تساعدني أبقى متزن. كوني لاعب رياضة محترف سابق، كنت دايمًا أتعامل مع ضغط عدم اليقين، وأتعلم كيف أبقى إيجابي وأنجح تحت الضغط

رغم صعوبة الجائحة، شفتها تحدٍ وفرصة نمو كبيرة جدًا لي شخصيًا ولج DPW. إذًا الدرس الأول: ابقى متواضع وابقى مبتسم

بالنظر للوراء، الجائحة كانت أفضل شيء يقدر يصير لـ DPW. اضطررت أعيد اختراع DPW، وخلال هالعملية أطلقت خدمات جديدة مثل ScoutLab (خدمات استكشاف التقنية والتوسع)، و DEMO Virtual، اللي صار اليوم أكبر مسابقة للشركات الناشئة في مجال المشتريات، بالإضافة لمجتمع اشتراكات رقمية. وبعد راهنت على أفكار أخرى ما نجحت، بس أعتقد إن المراهنة على أفكار متفرقة أمر مقبول، حتى لو ما نجحت. إذًا الدرس الثاني: ما تضيع أزمة جايدة

نستخدم HubSpot للتعامل مع العملاء والتسويق الآلي و Slack للتواصل الداخلي والتعاون و Zoom للاجتماعات المرئية

أحب قراءة السير الذاتية لقادة مبتكرين مثل Steve Jobs و Elon Musk هم من ضمن القيادات اللي أستلهم منهم

خاطر بحدود معقولة. خاطرت بمشواري الوظيفي واستقلالي المالي عشان أطلق DPW لأنني كنت أعرف إن الفكرة تستاهل أقاتل من أجلها. الحين نحن الحدث التقني الأكثر تأثيرًا في المجال، وبعض الأسماء الكبيرة في المشتريات والتكنولوجيا يتسابقون عشان يتحدثون في فعالياتنا، وربحتنا تضاعفت أكثر من عشر مرات خلال الثلاث سنين الماضية. ما كان أي من هذا النجاح يصير لو بقيت راضي أسوي مستقر بدل ما أخاطر بكل شيء عشان أطلق DPW، أو لو سمح لي غريزي يوقفني عن فرصة رائعة.

فالنصيحة ليك كرائد أعمال هي: النجاح ييج من المخاطرة. هذا لا يعني إنك ما راح تواجه تحديات بالطريق، مثل ما واجهنا في DPW لما توقفت الفعاليات الحضورية أثناء الجائحة، لكن إذا كنت فعلا شغوف ببدء مشروع جديد، ما يصير تحققه نص نص. أفضل النتائج تيجي لما يكون عندك الشجاعة والثقة عشان تعطيه كل شيء.

ونصيحتي الثانية هي تحب اللي تسويه. راح تمر بظروف صعبة، وإذا ما كنت تحب اللي تسويه، ما راح يكون عندك القدرة عشان تتخطاها. هذا مو عمل من تسع لخمس، غالبًا تحتاج تعمل اثني عشر ساعة باليوم، سبعة أيام بال أسبوع. ما تقدر تسوي كذا إلا إذا كنت تحب شغلك.

نعم، نحن نبحث عن رئيس للتسويق وممثل مبيعات للمشاركين. تواصل معي على matthias@dpw.ai.