هذه الشركة حققت 1.5 مليون ريال استهلاك شهري بعد 4 شهور من التأسيس

مرحباً، أنا آدم مؤسس ورئيس تنفيذي لمنصة dealpad.io. بدأت dealpad مع شريكي كيم. منصة dealpad هي منصة غرف مبيعات رقمية لفرق المبيعات عشان يبنوا قنوات مبيعات ويختموا صفقات أكثر. حالياً معظم عملاء dealpad من شركات برمجيات B2B لديها إيرادات سنوية متكررة تتراوح بين 7.5 مليون و750 مليون ريال

المنتج الأساسي في dealpad هو الغرفة الرقمية للمبيعات، واللي تسمح للمبيعات بإنشاء غرف شراء مخصصة بسرعة عشان يبنوا عملية شراء تفاعلية ومتزنة مع فريق المشتري

أهم استخدامين لمنصة dealpad هما

تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين - المبيعات يقدرون يتفاعلوا مع فرق الشراء في مساحة مخصصة تحتوي كل ما يحتاجه المشتري لتقييم اهتمامه، مثل العروض التوضيحية، ومواد البيع، ومراجع العملاء. عرض قدراتك ووجود أصحاب المصلحة من جهة المشتري مع فريقك يزيد من احتمالية إغلاق الصفقات بنسبة 300%

التوافق مع المشتري على كل ما يلزم لإغلاق الصفقة - أدوات مثل الرسائل المصورة الشخصية، والدردشة المباشرة، ومكتبات المحتوى، ورسم خرائط أصحاب المصلحة، وخطط العمل المشتركة تساعد فرق المبيعات على الوصول إلى جميع الأطراف المؤثرة في جهة الشراء والتفاعل معهم والاتفاق على ما يجب فعله لإكمال الصفقة. بناء عملية شراء تفاعلية والاتفاق المشترك على تاريخ الإغلاق يزيد من احتمالية إغلاق الصفقة بنسبة 65% ويقلل من تأجيل الصفقات

استضفنا أول عميل لنا في أبريل 2022، وبنهاية سبتمبر 2022 كان عندنا أكثر من 70 عميلاً ووصلت إيراداتنا السنوية المتكررة إلى 2.25 مليون ريال

تركت المدرسة وأنا عمري 16 سنة ونتائجي ضعيفة وما كنت من الطلاب المتفوقين فدخلت مجال المبيعات. ومن ثم انضممت لشركة Intuit وهي شركة عالمية في مجال الأجهزة والبرمجيات سنة 1995. وبقيت فيها 6 سنوات لحد ما خرجت كنائب لرئيس المبيعات في أوروبا، وبعدها بدأت أول شركة لي اسمها Rehash

بنينا حلول استهداف سلوكية للشبكات الإعلانية، وبعد 4 سنوات ممتعة تم الاستحواذ على الشركة من قبل شبكة إعلانية دنماركية

بعدها انضممت لشركة Salesforce كنائب أول لرئيس المبيعات في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا، وبقيت أكثر من سنتين أتعلم كيف أبيع البرمجيات بشكل فعّال. خلال هذه الفترة طورت نموذج مبيعات على إكسل لمساعدة فريقي على إغلاق الصفقات بشكل أفضل

خلال الـ 10 سنوات اللي جت، طورت هذا النموذج بشكل مستمر، ودخل في عملية المبيعات لكل الفرق اللي عملت معها

بكل حال، رجعنا للعام 2008

تركت Salesforce وأسست شركتي الثانية Blottr

كنت وما زلت شغوف بمعرفة كل جديد يصير في العالم، كنت مقتنع أن كثير من الأحداث ما توصلش للإعلام التقليدي. فقررت أبني أول منظمة إخبارية تعتمد على الناس

وظفت فريق من علماء البيانات ومختصين في التعلم الآلي، وبنوا خوارزمية تحقق من صحة مقاطع الأخبار من مصادر مجهولة بشكل فوري. كانت تقنية جديدة تمامًا على العالم. خلال 18 شهر، نجحنا في كشف أحداث إخبارية مهمة قبل وسائل الإعلام التقليدية بساعات، منها مثلا لقطات مقتل العقيد القذافي

هذا خلق ضجة كبيرة لـ Blottr، لكننا ما كنا نربح

بعد ما نجحت في تطوير وبيع شركتي السابقة بدون صعوبات كبيرة ولا تحوّل في النموذج، كنت حائر كيف أحوّل التكنولوجيا الرائعة إلى دخل. استغرق مني 8 أشهر إضافية، ومرات عديدة أخبرت فريقي إني ما أضمن قدرتي على دفع رواتبهم، قبل ما أصل للنموذج اللي نجح في النهاية. كانت تلك الفترة، بلا دخل وفريق ما أقدر أضمن لهم الرواتب، من أصعب وأكثر المراحل تعليمًا في مسيرتي. جبرتني أقطع كل شيء ما يقودنا للشيء الأساسي وهو الدخل. غيرت طريقة تعاملي مع الفريق وإدارتي لهم. صرت شفاف تمامًا ومفتوح في كل شيء، وهذا قربنا من بعض. وما راح أحد من الفريق

خلال تلك الفترة، طورت استراتيجية تحول وناقشت مع فريق الهندسة كيف نبني البرنامج ليدعمها. قررنا نستخدم البرنامج اللي بنيناه ونحوّل الشركة لاشتراكات رقمية. ومع هذه الاستراتيجية الجديدة و18 شهر من نجاح التكنولوجيا، جمعت 9.4 مليون ريال. أخيرًا استطعنا نتنفس ونضاعف تركيزنا على طرح Blottr الجديد في السوق. بقينا عدة سنوات نبني عملية المبيعات ونبيع برنامج التحقق لغرف الأخبار ووسائل الإعلام ومالكي المحتوى. وفزنا بحقوق التحقق من كل محتوى الأخبار على يوتيوب عالميًا، اتفاقية استغرقت مني 18 شهر لإكمالها. في 2012 صُنفت Blottr كأفضل شركة ناشئة مبتكرة في جوائز Techcrunch. في النهاية تم الاستحواذ على الشركة من قبل The Guardian Media Group

من بعد Blottr، استثمرت في عدة شركات ناشئة في مراحلها المبكرة، وساعدت مؤسسيها على بناء شركات قوية. كثير منهم يستخدمون نموذج المبيعات اللي طورته عشان يغلقوا صفقاتهم بشكل أدق. بعد ما شفت التأثير القوي لهذا النموذج على قدرة البائعين على إغلاق الصفقات، قررت أحوّله لبرنامج وبدأت dealpad

الشركتين اللي سبقتني Blottr و Rehash

كان عندنا نموذج على إكسل استخدمه أكثر من 500 بائع على مدى سنين، وبدأنا منه. الهدف الأول كان أتمتة كل المهام اللي كانت تتم خارج النظام، وأضيف طبقات من التعلم الآلي والذكاء. لكن ما إن بدأنا نبني النموذج الأول ونجلب مستخدمين تجريبيين، لاحظنا أن هيكل نموذج الإكسل ما انتقلش بشكل جيد للبرنامج. كان في مقاومة في العملية، وأغلب المستخدمين ما استخدموه بالشكل المتوقع (90% منهم ما استخدموا الوظيفة الأساسية في نموذج الإكسل)

قضينا وقت طويل مع المستخدمين التجريبيين، نفهم عاداتهم، ما يعجبهم وما يزعجهم، كيف يتفاعلون مع المنتج، وما يضيف لهم قيمة حقيقية. بسلاسة صار واضح إننا نحتاج نغير النموذج قبل ما نجلب أول عميل يدفع. كان واضح إننا نحتاج نتحول عشان نقدر ن onboard عميل يدفع

رجعنا للبداية ومع ما تعلمناه صممنا النسخة 2.0

التحول السريع، وقبل ما نضيع وقت في جعل المنتج القديم يعمل، كان له فوائد كبيرة. وفر لنا وقت ومال وحماانا من أخطاء كثيرة. بنينا النسخة 2.0 مع العملاء التجريبيين، وشاركناهم في تشكيل المنتج وبناء شيء يرغبون باستخدامه ويرون له قيمة. هذا أخّر خطتنا للنمو بـ 3 أشهر، لكنه خلّصنا من الطريق الخاطئ، ووفر علينا اكتشاف متأخر إن المنتج ما يقدر يكبر

عرفنا إن النسخة 2.0 لازم يكون فيها أشياء ما كانت في 1.0، وصارت هذه أولويات خارطة تطوير المنتج

مثال مبكر على جلسة تخطيط خلال فترة التحول

شريكتي المؤسسة كيم هي المديرة التقنية وبنفت المنتج من الصفر

وقعنا في أخطاء كثيرة وقت الإطلاق أولها إننا أطلقنا منتج شغال كويس كنموذج إكسل لكن ما نجحش يتحول لبرنامج ذكي هذا جعلنا نبني منتج وموقع وقصة لـ dealpad خلينا نضطر نغيرها بسرعة ضيعنا وقت كثير بس استمررنا نتعلم من عملائنا التجارب ونستفيد من العلاقات اللي بنيناها ناخذ ملاحظات واقتراحات على النسخة المطورة

كيم اضطرت تبني منتج جديد نحن اضطررنا نعيد تصميم واجهة المستخدم بالكامل نضيف شاشات وميزات كثيرة ونصمم موقع جديد كليًا الموقع الجديد أثر سلبًا على العمل اللي سبق وعملناه في تحسين محركات البحث على المدى القصير حبطنا من نواحي كثيرة بس على المدى الطويل القرار كان صح 100% وصرنا أقوى

كن مبدع واستغل كل شيء وابحث دايم عن طرق تقدم فيها أكثر مما تملك

كن مبدع واستغل كل شيء وابحث دايم عن طرق تقدم فيها أكثر مما تملك

في البداية ركزنا على اللي نقدر نتحكم فيه وما أنفقناش كثير جربنا إعلانات مدفوعة على لينكدإن وبعض الحملات المدفوعة ما جابت أي عملاء فقفلنا كل الإعلانات المدفوعة بسرعة

صممنا سلسلة إيميلات آلية ومخصصة كل سلسلة ما تشمل أكثر من 50 جهة تواصل عشان نقدر نخصص المحتوى أقصى حد دعمنا هالاستراتيجية برسائل مباشرة على لينكدإن وقضينا أيام نجرب نسخ مختلفة ونحسّنها نعرف شو العبارات وطرق التواصل تعطي أعلى استجابة الاستراتيجية نجحت

أنتجنا محتوى لنشره على لينكدإن مثل كتب إلكترونية وانفوجرافيك وورقة معلومات وحيدة ونمنا المتابعين من 0 إلى 1000 خلال أسابيع قليلة استخدمنا الجمهور هذا نتواصل ونتفاعل

أنشأنا سلسلة قادة المبيعات بودكاست أسبوعي قصير نتحاور فيه مع قادة مبيعات في شركات برمجيات ساعدنا هالبودكاست نبني علاقات مع العملاء المثاليين وشخصيات الشراء المستهدفة الفائدة الإضافية إن قادة المبيعات يشاركون البودكاست على شبكاتهم فيزيد الوعي بـ dealpad ناخذ محتوى وعملاء محتملين نشطين ووصول أوسع

عشان نجذب أول 50 عميل أنفقنا أقل من 19 ألف ريال على التسويق واستراتيجيات النمو

استراتيجية استقبال العملاء كانت مركزة جدًا ركزنا نتواصل فقط مع العملاء اللي نشوفهم من ضمن شريحتنا المستهدفة صعب تقول لا أو ترفض فرصة تتكلم مع عميل محتمل بس القرار خلى تركيزنا دقيق على استراتيجية دخول السوق وضمنا نحل نفس المشاكل لنفس نوع العملاء بشكل متكرر

كيف وصلت إحدى منشوراتنا على لينكدإن إلى 8000 مشاهدة و24 عميل محتمل بزيادة 3600% عن المنشور السابق

نعمل بنظام الاشتراكات الرقمية يعني ن charge ترخيص سنوي على منتجنا ويتجدد تلقائيًا في نهاية كل دورة متعاقد عليها (بحد أدنى 12 شهر)

الآن نحن عند حوالي 2.25 مليون ريال است recurring revenue ونتوقع ننمو بنسبة 250% سنويًا خلال الـ 12 شهر الجاية يعني بحلول سبتمبر 2023 نتوقع إن dealpad توصل لـ 7.5 مليون ريال است recurring revenue ومن هنا نتوقع إن نمو الإيرادات يزيد خلال الـ 3 سنين الجاية بين 80% إلى 100% سنويًا وبـ 2025 كنت أخيب لو الشركة ما وصلت لـ 37.5 مليون ريال است recurring revenue

تكلفة اكتساب العميل عندنا منخفضة جدًا لأننا حاليا ما ننفق كثير على جلب عملاء جدد تكلفة اكتساب العميل 530 ريال فقط ومع زيادة الاستثمار في أنشطة التسويق الأولية تكلفة اكتساب العميل راح تزيد وبصراحة ما أبغى تفوق 2 ألف ريال فراح نحتاج نحسّن كثير أثناء النمو

ما زلنا مبكر جدًا في حساب نسبة عمر العميل إلى تكلفة اكتسابه بدقة لكن النسبة الحالية مرتفعة جدًا 6:1 تقريبًا ضعف المتوسط في المجال أتوقع تنخفض وتقف عند حوالي 3:1

فريقنا حاليا خفيف بالإضافة لـ Kim وأنا عندنا موظف مبيعات تطويري مدير تسويق وموظف حسابات في الفريق التجاري مع مهندسين وواحد مصمم واجهات في الفريق التقني

نحن فريق موزع ونخطط نبقى كذا عندنا مكاتب مشتركة في مواقع استراتيجية يقدر الفريق يشتغل منها وقت ما يرغبون قررنا هالشيء جزئيًا لأن Kim موجودة حاليا في Lithuania وأنا بين New York و London ولكن أيضًا لأننا نبغى نوظف أفضل الكفاءات من أي مكان مو من مكان معين

نبحث حاليًا عن موظفين في مجالات الهندسة والتعلم الآلي وتطوير المبيعات

كممارس للفنون القتالية فينا مقولة ما تخسر أنت تتعلم

وهذي حقيقة بالنسبة لرجال الأعمال كل رائد أعمال ناجح قابلته يفشل عدة مرات يوميًا الفرق إنهم يتعلمون بسرعة ويعدلون بسرعة وهذا اللي يميزهم

أسست 3 شركات برمجيات قبل dealpad وأقدر أقول إني أخطئ وأغفل أشياء كان يفترض أشوفها وأغلط كل يوم لكن هذي الطريقة الوحيدة اللي أتعلم فيها شسواء

كما ذكرت سابقًا ارتكبت أخطاء كثيرة مثل بناء منتج في Blottr ما قدرنا نكسب منه مالًا أو افتراضات خاطئة في dealpad حول منتج مناسب كلفتنا بضعة أشهر من التطوير وعمل كثير للفريق أثناء محاولتنا إيجاد المنتج المناسب ورجوعنا للوحة الرسم من جديد من الصفر

ما زلنا ما نعرف ششي ينجح بشكل ثابت في أي شيء نعمله اليوم لكن التجربة والرحلة في تحسين كل مؤشراتنا هي أفضل تجربة تعليمية ممكنة وكل يوم نقترب أكثر من المعرفة

أنا مؤمن إنك تحتاج تجرب وما تتوقف عن التجربة ما عندي خوف من الفشل وعندي رغبة قوية في التحسين المستمر لكل شيء نعمله وتقديم أفضل النتائج الممكنة لنا ولعملائنا

الادوات اللي نحبها في dealpad هي

للتواصل الداخلي في الشركة - Slack

للتواصل مع العملاء - HubSpot

لتنظيم العمل في الشركة - ClickUp

للمستندات ومكان العمل - Confluence

لاستراتيجية المبيعات والتسويق (CRM، تقويم، شات مباشر) - HubSpot

لأتمتة الإيميلات - Klenty

لتنفيذ المبيعات - Dealpad.io

انا من متابعي Simon Sinek من زمان. تفكيره كان وضل متقدم على الزمن. مفهوم الـ Why اللي طرحه أثر بشكل كبير في طريقة تسويقي لمنتجاتي

كتاب Zero to One لـ Peter Thiel وكتاب The Hard Thing About Hard Things لـ Ben Horowitz من الكتب المهمة في بناء الشركات

في قيادة الفريق وجدت كتاب Team of Rivals قراءة شيقة. يحكي عن كيف صار Abraham Lincoln رئيس للولايات المتحدة برغم قلة خبرته، وشلون تعامل مع مجلس شيوخ أكبر منه سنًا وخبرة. من الناحية التاريخية الكتاب ممتع، ومن ناحية القيادة فيه دروس كثيرة